Сегодня было интересное собеседование. Кандидат на топовую позицию задал вопрос: «А чем вы лучше? Как собираетесь забирать рынок?»

Я всегда отвечаю одинаково:

1. Мы просто эффективнее.

У нас не терпят распиздяйства, бюрократии и громоздких вертикальных структур, потому что всё это замедляет принятие решений, развитие и вообще любое действие.

2. Мы требовательны. Но мы даём свободу.

У нас цели формируются не сверху вниз. Сверху идёт только запрос.
А сама цель рождается на стыке — между исполнителем и бизнес-заказчиком. И это работает.

Человек, который собеседовался, — не поверил: «Ну это ж не всё. Наверняка есть какой-то секретный соус, какое-то уникальное изобретение, фишка…»

И тут меня зацепило.

На самом деле полагаться на секретный соус, на нечто, что не изобретено или на то, что уже придумано, но ещё не проверено рынком — бесполезно.

И в этом основная проблема стартапов: у них есть идея. Иногда — даже продукт, но он пока не доказал себя. Его не покупают 51% рынка. Он не летает. Он просто идея.

А идея — это лишь маленький кусочек. Гениальная технология, уникальная фича, ноу-хау — это не основа бизнеса.

Знаешь, кто реально выигрывает?

Сильная команда
→ с нормальными продажами
→ с быстрой, своевременной реализацией продукта
→ с мозгами, дисциплиной и системным подходом

Слабая команда, даже с охренительной идеей, просто её просрёт. А потом сильная команда эту же идею заберёт, чуть позже реализует — и отгрузит на рынок с отличным результатом.

И все скажут: «Гениально».

Грамотно построенная, требовательная структура, пусть даже она строится долго и тяжело, — в итоге побеждает. С супер технологией или без неё.

Потому что нет никакого секретного соуса. Нет никакой магии.
Если ты нашел ноу-хау — это удача.

А удача принесет большую прибыль только на фундаменте построенном на упорстве, помноженном на количество попыток, помноженном на время.

#БизнесМнение

Вообще, когда разговор заходит про какие-то секретные технологии или секретные ингредиенты, я сразу вспоминаю одну очень интересную компанию — DIW.

Эти ребята делают одни из самых крутых кастомных часов в мире. Я с ними знаком косвенно через одно рукопожатие и знаю чуть-чуть внутренней информации.

Заказы расписаны на полтора года вперёд, а стоимость кастомизации х4+ от цены оригинальных часов.

И вот у них действительно есть тот самый секретный ингредиент: они фантастически работают с карбоном. Причём так, как не умеет никто другой на рынке.

Покупая у них кастомизацию, ты покупаешь уникальный экземпляр, который в мире никто не повторит. Сегодня, по крайней мере.

Дело в том, что карбон сам по себе — хрупкий материал. Сделать из него крупную деталь — ещё ладно. Но безели, циферблаты, рельефы — это уже ювелирная работа.

Даже Richard Mille, один из самых дорогих часовых брендов, который славится своей работой с карбоном, не делает такие элементы, какие умеют эти ребята.

То есть да, в их случае — секретный ингредиент реально есть.

Но как они к нему пришли?

5–6 лет они делали корпуса для айфонов из карбона прямо на Горбушке в Москве.

Разбирали телефон, снимали крышку, антенну. И всё, что можно было заменить, — заменяли на карбон.

Получался крутой кастомный айфон в карбоновом корпусе. И так — годами.

Учились работать с материалом, с формами и изгибами. Просто делали своё дело. И в какой-то момент — случился щелчок.

Они поняли, что можно идти дальше, что есть другой более интересный рынок. И вот тогда появился этот самый секретный ингредиент.

Я к чему это всё: не надо начинать с фишки. С какой-то там супер-технологии.

Надо начинать с простого: с понятного продукта и с простого ремесла. А уже в процессе, в какой-то момент сам найдёшь этот секретный соус.

Не сразу. Не снаружи. А изнутри — через навык.

Вот и вся магия.

#Инструментарий #БизнесМнение

Закрывая тему вспоминается моя статья для Т-банка:

«Если ты доносишь ценность своего продукта, — клиенту неважно, как ты называешься, какой логотип используешь, как выглядят презентация, сайт или личный кабинет.

Когда ты можешь убедительно объяснить клиенту, как его компания благодаря тебе сможет сэкономить 2 миллиона рублей в месяц, — интерес к дизайну или удобству работы с продуктом уйдет на второй план.

Организации будут внедрять твой продукт в свои процессы ради значительной экономии или большей выручки, а сотрудники, скорее всего, адаптируются к работе с ним, даже если он не является идеальным по своим характеристикам.»

Поэтому какая разница, есть ли убер-вафля под капотом твоего бизнеса, если ты приносишь прибыль своему клиенту?

#БизнесМнение

Ура! (＾▽＾)

Впервые за полгода мне «правильно» ответили на мой любимый вопрос.

Но прежде, чем поделюсь — ответьте на опрос ниже.

Во-первых, хочу сказать прям: «нифига себе, спасибо!», такому огромнейшему количеству людей, которые проголосовали (◕‿◕)

Для меня это чувствуется как настоящий диалог с людьми, которые читают, что я пишу.

Ответ на опрос — второе. Конечно, деньги. Для меня это очень хороший триггер, когда кандидат на менеджера по продажам первым делом хочет денег.

Потом он может рассказать и про другое — про то, что он хочет крутой коллектив, крутой продукт и так далее. Но первый ответ, вот первое, о чём думает человек, должно быть «я хочу денег».

Почему? Рассказываю.

Изначально любой бизнес основывается с целью заработка денег.

Это очень логичная и понятная история, потому что именно деньги являются топливом бизнеса и вообще единственным ресурсом для жизнеспособности компании.

Без денег компания умирает, как человек без воздуха, воды или еды.

Но внутри бизнеса не все отделы сфокусированы на получении прибыли.

→ Есть направления, например, творческие, которые могут фокусироваться на продукте, на его качестве, на его инновациях и так далее.

→ А есть коммерческий отдел. И вот менеджеры продаж находятся прямо на его острие. Это именно те люди, которые имеют прямой контакт с клиентом. А клиент — это тот, кто платит деньги.

Будет ли сделка и получит ли компания деньги — зависит на 99% от менеджера продаж. Вот на 99%. Даже если продукт плохой.

Поэтому менеджер продаж должен хотеть зарабатывать больше, чем обычно. Больше, чем принято на рынке.

Когда человек отвечает: «я хочу зарабатывать деньги», в большинстве случаев это значит, что ему недостаточно среднерыночного предложения — он хочет больше.

И вот это «больше» — это ключевой аспект в процессе формирования сделки с клиентом.

Если менеджер хочет крутой коллектив — то он будет ожидать, что при невыполнении плана коллектив его будет подбадривать, его это будет устраивать, и он останется работать ещё один месяц, занимая слот в компании.

Если хочет работать с крутым продуктом — он и будет наслаждаться продуктом, сам им пользоваться и рассказывать всем о том, какое крутое решение он продаёт.

Но когда ему будут отказывать, он будет с этим соглашаться и идти к другому человеку рассказывать о продукте, ведь его всё устраивает.

А если хочет больше денег — он будет искать способы привлечь больше денег и клиентов в компанию. Ведь при правильно построенной системе мотивации заработок компании напрямую связан с его возможностью зарабатывать.

В двух словах 👆🏻

1. Привет тем, кто пришел.
2. Спасибо тем, кто уже здесь.
3. На неделе поговорим про процесс найма сейлзов в ОВорк.

Обнял (✿◡‿◡)

Дисклеймер: то, что я сейчас расскажу, — это как именно я нанимаю по продажам. Это не то, как надо. Это не то, как принято. Это мой опыт. Как мне удобно.

Поехали (ಠ‿ಠ)

Первое — я трачу столько же времени, сколько тратит кандидат.

Я пишу вакансию → кандидат пишет резюме.
Я думаю, какой вопрос раскроет кандидата → кандидат отвечает на этот вопрос.

Получить отклик от кандидата без письма или просто кликнув на кнопку пригласить его, а потом ждать, когда он что-то ответит, — то же самое, что прийти в магазин и молча стоять перед прилавком.

Я понимаю, что на рынке может быть так принято, что многие обмениваются откликами, ищут «мэтч», как в Тиндере. Но в этом случае я не рынок.

Второе — если на вопрос «Как бы ты отреагировал, если бы мы тебе отказали?» я получаю ответ «я найду лучшую компанию», «я пойду дальше» и так далее — с такими людьми я дальше не работаю.

Вообще есть три типа ответов на этот вопрос:

1. Имитация продажи — это когда менеджер показывает свои действия по воронке.

→ Если он говорит «ничего страшного, пойду дальше», — это значит, что он будет «идти дальше» и при отказе клиента.

→ Если он говорит «я ещё раз позвоню», — это значит, что менеджер будет просто в тупую долбить одного и того же человека. А это злит.

2. Эмоциональное вовлечение — насколько человек способен совладать с эмоциями и не вставать в слабую позицию.

Если он отвечает «я найду лучше», «нет, это я вам отказываю» и так далее — он начинает брыкаться, топать ножками и говорить: «нет, я не слабый». Если человек так реагирует, он также будет реагировать в любом конфликте: с клиентом или командой.

3. Правильный ответ — его дал Джордан Белфорт, когда отвечал на «продайте мне эту ручку».

Смысл не в том, как продать ручку, а в том, что человек отвечает. Если он начинает рассказывать, какая она классная, её свойства, цену — это не то. Нужно понять: она вообще нужна человеку? Может, у него уже есть ручка лучше. Тогда зачем тратить время? Пойми сначала ситуацию, в которой находишься.

В нашем же случае правильный ответ — это задать вопрос «почему?». Начать диалог. Потому что в продажах отказ — это начало диалога. Пример такого ответа прикреплён скрином ниже.

У нас в отделе продаж правило — мы прекращаем работать с клиентом только если он перестаёт быть целевым, как в шутке про справку из морга. Во всех остальных случаях мы можем взять паузу, подождать, но мы всегда держим руку на пульсе.

А если тебе отказали, ты не знаешь почему, и просто пошёл дальше... Я думаю да, ты найдешь другую компанию, но не нашу (⌐■_■)

#Инструментарий

Лет 5 назад узнал, что руководитель Яндекс.Такси отдыхает, ремонтируя механические часы. Тогда это показалось странным.

А с тех пор, как познакомился с миром механических часов, — залип.

Бренды, модели, истории, механизмы, усложнения, турбийоны, вечные календари. Стало бесконечно любопытно, как это всё устроено.

Искал школу год, ещё в Дубае. Нашёл тут, в Москве. Дождался своей очереди — и вот первый урок.

Впереди куча всего, а перед глазами картинка: как я реставрирую какие-нибудь Картье 70-х годов (◕‿◕)

Как я вам в роли часовщика? Ахахах

Часто у предпринимателей встаёт вопрос о том, как создать крутой отдел продаж.

Я считаю, что у меня получилось таких создать несколько. И в том числе сейчас я создаю еще один новый.

Под отделом продаж я понимаю не просто хорошие продажи, а самостоятельную, масштабируемую, самоуправляемую структуру, которая приносит в компанию новые и новые деньги.

Наверное, один из ключевых факторов — это подключать на разных этапах продаж разных людей.

В корпоративной истории более-менее понятно: должны быть управляемые ребята, которые хорошо понимают регламенты, умеют исполнять, умеют работать на рельсах.

А вот на старте нужны очень редкие люди на рынке. Это офигительно заточенные на результат ребята, которым хочется челленджа, хочется перемен, хочется показать, что они лучшие.

Таких мало. И от этого — вся сложность. Потому что многие даже не знают, что такие бывают. Они никогда с такими не работали.

А я работал. И знаю, что если в начале собрать трёх-четырёх таких — это уже успех. Эти люди переварят рынок и принесут результат. Принесут деньги.

Но! Есть очень важное условие, даже два, для таких ребят, чтобы они как и ты хотели захватить рынок.

Но давайте завтра, а то совсем лонгрид получается (ಠ‿ಠ)