Результаты, риски, мысли

Писал тут недавно комментарий для канала Движение.ру о том, как прошел 2023 год у девелоперов и какие риски и тренды их ждут в наступающем году. Редакция в итоге бездушно порезала материал, растеряв по пути всю суть раскрытия мыслей и ход повествования.

Но для чего еще создавать собственный ТГ-канал, как не для таких случаев? Поэтому оставляю полную версию мессаджа вам, мои сометровники.

1. Если рассматривать год в целом, то рынок чувствовал себя позитивно, как со стороны девелоперов, так и со стороны покупателей. По всем регионам нашего консалтингового присутствия мы фиксируем выполнение годовых показателей застройщиков и в парадигме выручки и в динамике роста стоимости квадратного метра. Этому способствовали, как и общее увеличение объема экспозиции, так и совместные финансовые инициативы по формированию способов покупки между застройщиками и банками. И, конечно, подталкивала спрос общая тенденция грамотного развития девелоперского продукта на региональном рынке. Считаю, что данная оптимистичная позиция рынка сохранится и на 2024 г.

2. Из основных рисков, которые были и будут всегда, можно выделить:
- рост ключевой ставки и, соответственно, существенные ограничения по реализации недвижимости на вторичном рынке;
- также в связи с ростом ключа у населения появляется сильная временная альтернатива покупке квартир в виде капитализации средств на вкладах. Это может мотивировать краткосрочно отказаться от выхода на сделки;
- повышение минимального ПВ по льготной ипотеке заставит застройщиков разрабатывать новые финансовые конструкции. Целью этого процесса будет помощь клиентам в поиске минимальных средств для входа в сделку. Вероятно, появится больше договоров с кредитами и внутренними рассрочками на ПВ;
- доля нераспроданных метров пусть незначительно, но растет. Пока рано говорит о глобальном затоваривании, но все же важно контролировать застройщикам этот показатель в местах их присутствия;
- еще, конечно, есть нововведения по рекламированию ставок, цен на квартиры и прочие ограничения, но я думаю, что рынок к этим новым параметрам оперативно адаптируется.

3. Ключевые коммерческие тренды на 2024 год, которые хотел бы отметить это:
- формирование разноформатного набора инструментов продаж, как альтернативной продуктовой линейки компании. Именно финансовая часть конструкции сделки становится в один ряд по весу с самим предметом сделки;
- работа с сегментами и персонализация предложения будет являться ключом к эффективности маркетинга. То, как мы взаимодействуем с нашими целевыми когортами станет основной метрикой конверсионных показателей воронки продаж;
- блок формирования оргструктур и развития команды получит еще больше влияния на итоговый успех реализации проектов. Кадровый голод на рынке с каждым годом ощущается все сильней. Причем наблюдаем это по всем регионам. И тут важно, как мы удерживаем, мотивируем, развиваем наших сильных сотрудников, какие им даем ресурсы и ответственность;
- моделирование и интеграция бизнес-процессов отмечаю, как основной драйвер долгосрочного развития коммерческой службы, на который я бы советовал ставить стратегический приоритет;
- по самому продукту считаю, что надо упорно продолжать текущую благоприятную динамику развития его атрибутов. Важно не уйти в стагнацию и в сушку проектов на фоне потенциальных рисков и взятых обязательств.

В целом считаю, что 2024 год останется рынком продавца в большинстве регионов РФ, как и последние 4 года.

Занавес, шампанское ))

Время собирать ответы

Последние несколько месяцев я периодически публиковал в канале различные интересные мне опросы, которые касались коммерческой функции застройщиков. Давайте консолидировано поделюсь результатами. Думаю, что много кому будет полезно. Результаты публикую в формате от первого до третьего места по количеству голосов.

Вопрос 1: Общая конверсия из валидированного обращения в сделку (включая АН):
1. Первое место - выше 16%. Что сказать – круто!
2. На втором показатель 8-10%
3. Замыкает тройку 11-13%
Если честно, то приятно удивлен такому распределению голосов. Значит здесь собрались те, кто держат свои процессы и качественные показатели на достаточно высоком уровне. Респект.

Вопрос 2: Процент сделок с агентствами в вашей компании:
1. Показатель «более 70%»
2. От 60 до 70%
3. Примерно 50%
На четвертой кстати позиции оказался ответ «вообще не работаем с АН». Вообще, считаю долю сделок с агентствами надо делать справочной и стараться держать в диапазоне не выше 60-70%.

Вопрос 3: Самые популярные инструменты покупки:
1. Субсидированная ставка от застройщика
2. "Рассрочка" и "Скидки на определенные квартиры" разделили второе место
3. На третьем месте скидка за лояльность.
Примечательно, что достаточно малое количество голосов досталось таким инструментам, как Тренд-ин, Платное бронирование и Комбо-продажи. Я ждал больший интерес по ним.

Вопрос 4: Какую новогоднюю скидку вы продвигаете:
1. Символические 100 000 р.
2. Около 500 000 р.
3. Примерно 300 000 р.
Тут я, если честно, был удивлен тем, как распределились голоса. В городах моего частого присутствия визуально в основном наблюдаются скидки в диапазоне 500 000 р. на охватных каналах (наружка, радио и пр.). Но самый главный показатель то, что около половины проголосовали за пункт "мы не даем скидки". Вероятно, что часть из этих людей просто не нашли опцию "посмотреть результаты", которую я забыл добавить в этот опрос.

Такие вот сухие цифры, леди и джентльмены, берите себе на заметку.

Застройщики стерли свои границы и перестали мыслить категорией своего города

На РБК вышло емкое и интересное интервью Марселя по итогам этого года и видением трендов на 2024 г. Конечно, вчерашние турбо-новости от Сбера вносят некие корректировки в контекст мыслей, но я думаю, что стратегически актуальность смысла полностью сохранилась.

В общем, настоятельно рекомендую.

p.s, Кстати, кому интересно, получили подтверждения по нескольким проектам от представителей крупных банков о том, что они не планируют изменять свои процессы предоставления и выдачи ипотеки по льготным программам. Что тут вопросы только к лимитам Сбера. Посмотрим!

Много букв о себе

Ох, сколько слов я написал сейчас по поводу личных достижений этого года. Материал выйдет через пару часов, текста будет много, но я думаю вам понравится.

По обьемам букв текст, конечно, вышел из под контроля и занял аж емкость четырех публикаций.

Итоги моего года (с перевыполнением)

(предупреждаю будет очень ооочень много букв о личном)

Второй год подряд я буду рассказывать вам о своих личных целях и их итогах. В прошлый раз многим этот формат планирования понравился и я получил массу крутого фидбэка, который стал частью моего вдохновения для достижения целей уже в этом году.

Для чего мне это?
Пожалуй, что добавить немного оптимизма, вдохновления и эмпатии в этот мир. Ну и желание «делиться» у меня сейчас находится на пиковой фазе за всю жизнь.

Как все устроено?
В начале каждого года я ставлю себе задачу достичь определенное количество целей равное моему возрасту в этом году. Т.е. в 2022 у меня условный план был 32 цели, в 2023 показатель 33 и т.д. Под это дело я моделирую себе определенное количество целей, обычно около 40, где какие-то будут достигнуты, а какие-то, к сожалению, нет.

Что за цели такие?
Это может быть что-то глобальное, радикальное. Может быть что-то долгосрочное, что надо будет выполнять в течение всего года. А может быть что-то сентиментальное, пустяковое - что важно просто не забыть совершить, чтобы сделать окружающих близких немного счастливей. Но чаще всего этот список целей - это просто мой «постоянный будильник», чтобы брать себя в руки и делать хорошие дела.

Часть из этих целей может отвалиться в течение года, если у меня резко пропадёт интерес к ним, а часть может добавиться в виду новых возможностей и поворотов жизни. Но план выполнения всегда должен быть равен моему возрасту. Многие спрашивают: «Что в 50 лет будет 50 целей?». Я отвечаю: «Было бы здорово!».

Ну всё, давайте расскажу, что у меня со всем этим получилось.

1/34 - Посетить 3 новые страны.
В этом году получилось даже пять: Индонезия, Малайзия, Казахстан, Армения, Япония. Это моя постоянная базовая цель из года в год. Я называю даже её приоритетной. Именно она привела меня уже к 50 странам за последние 13 лет активных путешествий. И я очень надеюсь, что подобная динамика никогда теперь не остановится.

2/34 - Пробежать 30 км суммарно за неделю.
Эта цель, кстати, перекочевала из прошлого года, когда не удалось закрыть её. Мне было важно сформировать привычку бегать. В 2024 буду ставить себе полумарафон, наконец-то.

3/34 - Попробовать вейксерфинг.
Не настоящий конечно серфинг и немного скучно, искусственно как-то, но как альтернатива для водного речного или озерного отдыха, конечно, неплохо.

4/34 - Научиться серфить вдоль волны.
Если 2022 год я завершал тем, что в принципе впервые попробовал эту ахрененную вещь и смог грести, вставать и катиться сам, то за этот год я научился кататься уже вдоль волны. Спасибо пляжу Бату Болонг за это! Следующим этапом идут примитивные «вверх и вниз» трюки и потом финальный босс - труба. Жаль, что практики почти нет за последние полгода. Скучаю!

5/34 - Попробовать дайвинг.
О да, одна из деревень Бали, с затонувшим у берега большим кораблем, идеально подошла для моего первого опыта. Мне прям понравилось! Рекомендую. Но важно, чтобы место было интересное прям. А то есть шанс разочароваться.

6/34 - Сыграть в большой футбол.
Как тот человек, который долгое время в детстве занимался мини-футболом и в сознательном уже возрасте постоянно следит за футболом, мне даже немного было неловко, что сам никогда не играл именно на большом поле. В этом году исправил этот момент. Правда ценой травмы. Старость, эх.

7/34 - Искупаться в водопаде.
Тоже такой древний гештальт, который почему-то долго не закрывался. Но на Бали не сделать это просто невозможно.

8/34 - Не употреблять алкоголь месяц.
Не настолько простая задача, как может кому-то показаться. У меня буквально на уровне рабочего расписания зачастую стоят встречи с друзьями в баре или просмотры фильмов с виной. Люблю я это! Но брать паузы мне понравилось. В сл. году продолжу традицию.