Про фандрейзинг от фаундера, который прошлел 2 батча в Y Combinator

Есть очень классный человек, инженер, предприниматель, ментор и водитель скоростных дронов — Женя Курышев. Он всегда может что-то рассказывать и держать интерес всех кто находится рядом, его можно слушать бесконечно, поэтому мы в компании даже называем это явление Курышев FM, которое переросло в очень увлекательный канал Познавательная минутка от Курышева, где Женя пишет про саморазвитие, бизнес, корпоративную культуры, и философию. Это один из немного каналов, которые у меня не стоят на Mute, и я его читаю с упоением. Мой любимый лоингрид про Молоха и конкуренцию. Рекомендую!

А еще Женя прошел два батча YC, в 2017 и в 2018 годах. И нам удалось поговорить про этот опыт в Y Combinator, что они говорят про фандрейзинг и как это работает изнутри. Женя собрал это все в один большой, но очень ценный, лонгрид. В конце есть ссылка, а ниже основные пункты про фандрейзинг:

1. Будьте очень простыми и ясными в своей коммуникации. Не пудрите мозги себе и другим. Ни в коем случае не считайте что инвестор – профессионал в индустрии и знает все технические термины, нишевый жаргон и прочее.

2. Инвесторам вы нужнее, чем они вам, но только при условии что вы делаете всё правильно, поэтому сфокусируйтесь на том, чтобы делать всё правильно, а не на том, чтобы привлечь инвестиции. Так вы потратите усилия на бизнес, а фандрейз будет простым. Иначе вы будете тратить усилия на фандрейз и бизнесу будет плохо, а фандрейз будет сложным.

3. Есть несколько реально важных пунктов, чтобы в вас хотели вложить:
• большой рынок
• хорошая команда
• трекшн

4. Есть этика сделки, которую называют handshake protocol, принятая в Долине. Придерживайтесь её. Ожидайте того же от инвесторов. Если вы всё сделали по протоколу, а инвестор отказался инвестировать после хендшейка – репортите его.

5. Инвесторы всегда будут просить у вас всякое: скидки, Pro rata, KYC, совет директоров, привилегированные акции и т.д. Ответ на любую просьбу: "Нет, мы это не делаем". Есть небольшое число исключений, про них отдельно.

6. Процесс фандрейза обладает своей инерцией и эффектом домино, поэтому люди фандрейзят раундами, даже если говорят что "мы всегда рейзим".

7. Не жадничайте. Игры с valuation, попытки гипер-оптимизации размытия обычно приводят к большому числу проблем.

8. Ваш трекш должен быть максимально реальным, но важно понимать, что хороший трекшн может выглядеть плохо, и наоборот, плохой трекшн может выглядеть хорошо. Нужно а) понять что именно показывать б) понять как именно представлять данные так, чтобы "оптика" была в вашу пользу. На одной "оптике" не уедешь, важно выбрать правильную метрику как цель.

Читать полностью

Компании в которые мы НЕ проинвестировали в 2024 году

Делал рефлексию по прошлому году и собрал список самых интересных компаний, куда у нас не получилось проинвестировать в 2024 году по разным причинам. Каждую из этих компаний до сих пор считаю перспективной с интересным подходом и моделью.

1. Opus Clip — Video Clipping Tool. AI вырезает из длинного видео, которкие виральные куски, делает субтитры, рефрейм и тд. Мы плотно общались, и планировали участвовать в Late Seed, но компания очень быстро выросла и подняла $30M Series A, куда нам было уже поздно по стратегии.

2. TaxGPT — AI Tax Assistant. Вели коммуникацию сразу как они попали в YC, они еще не поднимали и мы ждали больше traction. Через 2 месяца они быстро выросли, пока мы делали due dill (2 дня), они закрыли первую часть раунда, и предложили нам участвовать во второй части с оценкой на 30% выше. Мы решили не идти.

3. Virtual Staging — Virtual Stage real estate listings. Очень нравилась эта компания, они супер быстро выросли, стали прибыльные и планировали раунд. Уже все было готово для раунда, но пришел Zillow и купил компанию. Фаундеры решили что лучше десятки миллионов в руках сейчас, чем юникорн в небе потом 🙂

4. Juicebox — AI Platform for Recruting. Компания также супер быстро росла, попала в AI Grant (и были еще в YC в 2022), собирался раунд и мы были готовы участвовать. Пришел другой лид инвестор (top-tier), предложил более высокую оценку, удвоил раунд и в раунде участвует только он. Фаундеры долго не думали и пошли в эту сделку.

5. Tandem — Al-powered managed marketplace that makes finding and leasing an office space. Компания была в батче YC, нравился их рост и идея, но привлекли экспертов в области RE в Штатах и поняли что модель не супер рабочая и будет сложно на этом рынке. Решили пропустить раунд, хотя очень нравилась команда и список инвесторов в раунде.

Как вам такая рубрика, полезно? Может делать такой список раз в квартал? По традиции ставьте 🦄 если продолжать.

«Все побежали и я побежал»

Расскажу вам одну историю. Помню, как в 2022 году читал про один стартап и радовался их успехам и очередному большому раунду. А на днях узнал неожиданную новость про них.

Речь про стартап Tome.AI. Сильная команда фаундеров из Facebook и Instagram, сделали интрумент, который помогает делать презентации (AI presentation, telling stories and sharing ideas). Начали они это все еще до бума AI в 2021 году и очень быстро выросли, с 0 до 10 млн пользователей за 10 месяцев. Вот тут интересно описан их путь.

В 2023 году, компанию оценивают в $300 млн, раунд на $43 млн лидирует Greylook и лично Reid Hoffman (co-founder LinkedIn) при участти LightSpeed, COATUE, 8VС, и Eric Schmidt (former Google CEO), в общем полный набор top-tier фондов. А за все время с 2021 года компания подняла $75 млн инвестиций.

И что происходит дальше?

Tome.ai делает пивот в сторону AI Sales! Сейчас их сайт гласит что Tome это AI assistant for sales. Конечно еще есть раздел Presentations, но даже там это presentation platform for sales and marketing teams.

В общем, для меня это удивительная история, что даже успешные компании, у которых внешне все было хорошо, огромная оценка, подняли десятки миллионов долларов в своей теме, разворачиваются и идут в сторону AI Sales. Понимаю что на этом рынке не будет одного победителя, но и сотня продуктов ведь тоже не останется…

Как вам такой пивот?

7000 проектов в год. Как создать свой фонд и куда инвестировать сейчас?

На YouTube канале DOUBLETOP (Саши Гнатенко) вышел новый подкаст со мной.

Вообще мы познакомились с Сашей на bootcamp (SFIH) в Сан-Франциско, где классно провели время. Мы просто смеялись, учились и Саша постоянно шутил и веселил нашу всю компанию. И только в конце программы я узнал что вообще-то он ведет свой большой блог про Web3, делает небольшой фонд в этой индустрии и уже создал сильное сообщество вокруг Web3. Когда он прилетел в Лиссабон в ноябре я с радостью пошел к нему на подкаст.

Что мы обсудили за пару часов:

— на чем и как зарабатывают фонды
— топовые направления для вложений;
— инвестиционные циклы;
— как приход Трампа повлияет на рынок;
— какое значение имеют психология и продуктивность в делах

Переходите, смотрите, буду рад вашим комментариям про выпуск!

$300,000 даром

Oliver Jung — известный бизнес-ангел и ранний инвестор Airbnb, Deel, Revolut, Chime, Houzz, Brex, Robinhood и т.д. Также мы с ним вместе инвесторы в Artisan.

Хороший список компаний, да? Мы внутри подшучиваем и называем его массоном 🙂

Так вот, Oliver написал пост про то, что они верят в AI и что в этой сфере появится минимум 10 новых 100+ млрд компаний.
И они намерены проинвестировать в 100 проектов по $300k в течение этого года.

Эти деньги в виде ноты, без оценки и дисконта. Когда будет следующий раунд, эти деньги сконвертируются по его условиям.

Ну и самое главное — один видеозвонок, решение принимают на нем же, деньги перечисляют на следующий день.

Пишите michael@bayhouse-capital.com или в личку Oliver Jung.

от 0 до $20 млн за 2 месяца

Bolt.new (продукт компании StackBlitz) анонсировали большой Series B раунд на $105 млн по оценке $700 млн (по слухам). Продукт помогает создавать и разворачивать веб-приложения в браузере, с помощью AI, естественно.

Что самое удивительное?

Рост. Продукт (за 2 месяца!) вырос с 0 до $20M ARR и 2+ млн пользователей. А в команде всего 20 человек!

Это яркий пример того, про что все пока только говорят: в скором будущем мы увидим много единорогов с невероятными результатами, супер маржой и маленькими, но сверх эффективными командами.

Andreessen Horowitz закрыл свой офис в Лондоне

Интересная новость, которая помогает мне отвечать, почему мы сконцетрировали фокус нашего фонда на США. Даже у a16z не получилось выстроить нормальное присутствие в Великобритании, и они понимают что им нужно больше сил на Штаты.

Кажется, что у большинства фондов сейчас целевой рынок — США, и даже конкретнее на Bay Area, ведь там столица AI, и все боятся упустить следующую bigtech компанию родом именно оттуда. Так что решение a16z вполне понятное.

Хороший мем в тему поста выше, да и в целом этой бурной новостной повестки про DeepSeek, OpenAI, NVIDIA, китайских шпионов и прочее. Кажется что это уже из каждого утюга и даже не хочется про это еще раз писать.

Но возможно, у вас остались еще какие-то вопросы, можем поболтать про это в комментариях 👇

Совсем недавно у нас прошла первая онлайн-встреча с инвесторами Mento VC Investors Day!

Обсуждали результаты 2024 года и что нас ждет в 2025. Все мероприятие радовался, какие классные у нас инвесторы и какую крутую атмосферу у нас получается создавать.

Мы хотели пригласить на эту встречу и друзей, партнеров, кто еще не является нашим инвестором. Но желающих оказалось слишком много! Поэтому, не откладывая, мы решили сделать новый формат Mento VC Public Investor Day — дополнительно для всех, кто хотел!

🗓️12 февраля
⏰ 5:00 PM - 7:00 PM GMT
❗️Требуется предварительная запись

Если вы связаны с темой инвестиций, это встреча точно будет вам полезна!
Программа мероприятия практически та же самая:

• Аналитика рынка 2024
• Результаты Mento VС за 2024
• Взгляд на 2025 год

Регистрация открыта по ссылке ниже, однако количество мест ограничено:

Зарегистрироваться

Буду рад видеть каждого из вас🫂

Я сегодня в Instagram рассказал историю про то как мы не проинвестировали в стартап, который неделю назад поднял новый раунд по оценке $2 млрд.

Заходите, читайте, смотрите, и если вы вдруг еще не подписаны — подписывайтесь!

Что мы начали делать по другому?

Мы осознали важное — нашим инвестиционным партнерам важно, не только вложиться в фонд и получить доход, но еще и разобраться в технологиях, получить новые знания, компетенции и опыт, а главное чувствовать сопричатсность и быть вовлечеными в деятельность фонда.

Поэтому с начала этого года у нас есть новые активности:

1. Рассказываем обо всех сделках, куда мы решили не инвестировать и почему. В довольно простом формате записываем видео на 7-10 минут, где я (надеюсь и команда в будущем) рассказываю что за компания, чем она занимается, какие особенности, почему мы в целом решили ее рассмотреть и взяли в анализ, но почему мы все-таки решили отказаться.

2. Приглашаем партнеров на наши инвестиционные комитеты, где мы обсуждаем сделки на финальной стадии перед решением. Это расширенный формат, где мы активно обсуждаем сделку, задаем вопросы, и челленджим проекты. Мы опросили партнеров, узнали какой у них есть опыт и приглашаем на наши обсуждения по компаниям из индустрий, где нам могут пригодиться их знания. При этом также приглашаем всех желающих присоединиться и посмотреть запись комитета.

3. Делаем ежеквартальные онлайн встречи. Мы как раз недавно, провели первую такую онлайн встречу — Investors Day. На таких встречах мы делимся информацией что происходит внутри нашего портфеля, в какие новые компании мы проинвестировали и какой у нас план далее.

4. Планируем ежегодную офлайн встречу. Мы хотим делать ее как минимум раз в год, собирая всех чтобы познакомить каждого друг с другом, в том числе через общие активности. Все наши инвесторы (по крайней мере, пока) это предприниматели, у которых получилось 🙂 Они заработали капитал и решили часть аллоцировать в венчур, но главное — они предприниматели. Я уверен что может получится много ценности и синергии от такой коммуникации.

VC Fund vs Deal by Deal

Какой подход лучше — проинвестировать в фонд или собирать портфель проектов самому? Довольно часто слышу этот вопрос от наших потнециальных инвесторов. Давайте поясню в чем плюсы и минусы обоих подходов, и возможно, помогу выбрать более правильный вариант для вас.

Основные отличие — у фонда есть управляющие, а в случае сбора собственного портфеля, управляющий — ты сам(а).

Если ты инвестируешь деньги в фонд, а управляющие фонда все решают за тебя. У фонда есть стратегия инвестирования, она включает в себя ответы на следующие вопросы:
- На какой стадии мы заходим в проект? (Если стадии разные то аллокации внутри портфеля по стадиям)
- На какой стадии мы выходим из проекта?
- В какой географии мы инвестируем, и на какую географию нацелены проекты?
- В проекты в каких индустриях мы инвестируем (Fintech, HRTech, MedTech and etc.)?
- Какое количество проектов будет в портфеле фонда?
- Какой средний чек инвестиции в одну компанию?
- Есть ли стратегия follow-ons (доинвестирование в растущие проекты в портфеле)?

Если ты инвестируешь в проекты самостоятельно, придется самому сформировать свою стратегию и ответить на все эти вопросы относительно своего портфеля. Если у вас достаточно компетенции, опыта или желания в этом разобраться и ее сформировать то можно переходить к следующему этапу.

Следующий этап — поиск стартапов подходящих под вашу стратегию и их анализ. У фонда для этого есть: ресурсы, опыт, нетворк, партнеры (акселлераторы, дружественные фонды, finders), и возможно — data driven models, которые парсят данные и находят стартапы по нужным критериям. Да, вы можете выстроить это все самостоятельно, но готовьтесь инвестировать туда свои ресурсы и время.

Какие еще есть варианты? Всевозможные площадки, которые предлагают сделки в формате deal by deal. Это синдикаты и площадки для синдикаторов (человек, который нашел сделку и собирает под нее капитал) и инвесторов. Как они работают? На площадке или в синдикате появляется новая сделка, они про нее рассказывают и дают доп информацию, если вам, как инвестору сделка нравится — инвестируете через их структуру. Они же в свою очередь берут за это комиссии (схожие с комиссиями фондов).

Какой основной недостаток этого подхода? Вы платите комиссию (success fee) c каждой отдельной сделки, а не от всего портфеля, как в фонде. Простыми словами — не считаются списания. Оно и логично, так как проекты выбирали вы сами, а не управляющий. И основная особенность — нужно уметь выбирать сделки. Хотя бы делать это в соответствии со своей стратегии.

Поэтому, как вы понимаете, сказать однозначно, что лучше, а что хуже, затруднительно — все зависит от вашего опыта, ресурсов и готовности этим заниматься. Если свести пост до одной мысли: фонд — для тех, кто не хочет управлять выбором проектов сам и готов это делегировать, а самостоятельное инвестирование (или с синдикатами) — для тех, кто хочет выстраивать стратегию, собирать портфель и управлять выходами сам.

Наш фонд YellowRocks.vc перелопачивает огромное кол-во обращений, которые поступают к нам в холодную. В год таких заявок 3-5 тыс. При том, что мы делаем с десяток-полтора сделок в год, вы можете представить конверсию из заявки в сделку.

Частая ошибка основателей – попытаться в своём первом сообщении впихнуть максимум информации и «раздуть» набором шаблонных фраз масштаб проекта. При этом не приводить никаких фактов, метрик и цифр.

У моего коллеге по венчуру Александра есть классный пример двух холодных писем от основателей. Он не поленился и подобрал примеры для сравнения. Основателю важно понимать, что у него есть буквально 2 минуты внимания аналитика, чтобы на основании своего холодного сообщения дать шанс сказать «да», а не отправить сделку в «отказано». У команды аналитиков колоссальная насмотренность на такие сообщения и их нейронка очень хорошо натренирована на то, чтобы быстро отсекать «булшит».

А вот с мнением Саши по поводу того, стоит ли основателю тратить время, силы и деньги на привлечение инвестиции на pre-seed стадии я не согласен. Саша убеждён, что оно того не стоит. А по мне, такие инвестиции могут с лихвой окупиться. И не только в виде полученных денег, а ещё и в виде нетворка, компетенции и экспертизы инвесторов. Конечно, результат сильно зависит от того, привлечёт основатель первые деньги от профессионального инвестора или нет. В случае с проф инвестором можно получить очень много пользы. Как раз такую пользу мы даём стартапам в нашей программе https://p2s.vc/.

А хотите мы с Сашей совместный эфир проведем? Устроим дискуссию «за vs против» привлечение денег на pre-seed стадии. Ставьте ⚡️, если хотели бы прийти на такой эфир.

Замечаю, что все больше инвесторов создают свои каналы и делятся мыслями, советами и вполне практичным для жизни рекомендациями: например, как использовать AI в повседневной жизни или как сделать подарок сыну на ДР с помощью AI.

Это я про канал Романа Белодеда, который помимо того что венчурный инвестор, партнер фонда, еще и с хорошим предпринимательским опытом!

А вспомнил я про Рому, потому что он уцепился за мой пост про фандрайзинг на pre-seed стадии и раскрыл эту тему со своей стороны.

Я, конечно, чуть иначе смотрю на тему, нежели Рома, и чтобы здесь снова не писать пост по этой теме, я с радостью присоединяюсь к идее сделать совместный эфир чтобы все это обсудили онлайн.

Ставьте 🦄 если бы пришли нас послушать!

Аномальная скорость роста

Это график из нашей презентации на Investor Day, где мы показывали как сильно AI компании опережают рост SAAS стартапов по исследованию Stripe. А сейчас еще наткнулся на конкретные компании и их ARR, для более наглядного примера:

HeyGen (AI-видео генерация) — рост с $1M до $35M за 1 год
Harvey (AI для юристов) — рост с $2M до $40M за 2 года
Cursor (AI-код ассистент) — рост с 0 до $100M за 1 год
Bolt.new (AI-разработка сайтов) — рост с 0 до $20M за 2 месяца
Glean (AI-поиск по данным) — рост с 0 до $100M за 3 года

Как вам такое?

Private Deals by Mento.VC

Помимо классических сделок фонда, за последние полгода, мы протестировали новый для себя формат — Deal by Deal. С точки зрения структуры это выглядит так: создается отдельное юр лицо (SPV), которое дальше участвует в конкретном раунде стартапа. По сути, частное лицо, как один из владельцев этого SPV, становится инвестором этого стартапа.

Пока мы открыто можем рассказать только про две такие сделки — ClerkChat и Artisan. Эксперимент успешный, и теперь хотим расширить состав участников таких сделок вместе с нами. Для этого сделали закрытое пространство для тех, кто заинтересован в инвестициях в перспективные проекты.

Private Deals by Mento VC это:
— Доступ к тщательно отобранным сделкам.
— Полезные материалы про рынок и аналитика сделок.
— Простая и прозрачная структура участия.
— Новости и результаты компаний, в которых мы стали инвесторами

Чтобы попасть в это закрытое сообщество необходимо пройти короткое интервью, верифицироваться и подписать NDA. Если вам это интересно — напишите нашему Head of Operations @katiatatulova