№13 Любая работа специалиста должна бать оплачена

"Да я это и сам сделал бы за 15 минут. За что такие деньги!? Зачем за это платить?" - цитата любимого клиента😅

За последние 4 года подобное мы практически не слышали от клиентов, но разовые случаи или намеки все же бывают.

В целом, когда клиент не понимает за что он платит, нормально, что он задает такие вопросы. Порой, даже если так резко. Тут больше вопрос к отделу продаж, который не донес до клиента ценность, трудозатраты и стоимость.

Другая сторона, когда клиент понимает, что это работа, требующая затрат, времени и сил. Но он на столько избалован бесплатными предложениями на рынке, что не видит необходимости за это платить. Было?😅

Примеры⤵️
- Написание Технического задания для Интернет-магазина, Корпоративного портала, ERP-системы и т.д.
- Маркетинговое исследование;
... тут можно перечислять долго...

Помню такие диалоги:
- Почему вы за выезд мастера готовы платить, а за написание ТЗ нет?
- Ну он бензин потратил, а это деньги...
- Поверьте, его время стоит гораздо дороже, чем бензин.
- Ну он выезжает, чтобы продать. Это в его интересах...
🤪

Мастер продает свои услуги, а услуги - это профессиональные навыки + время. И каждый час его работы должен быть оплачен. Неважно на что он для Вас его потратил: выезд, консультацию, работы по ремонту, посидеть вместе попить кофе и т.д. Даже если он не взял за них деньги сразу, то он включит это в итоговую смету под видом других работ. Его хлеб - это его время.

Но зачем нужно это вранье и надутые цены на услуги, под видом бесплатных выездов?

Мое мнение: нужно честно озвучивать, что и сколько стоит. И каждая минута специалиста, потраченная на работу над проектом должна быть оплачена. Конечно, кофе с клиентом, консультации по собственному желанию и выезды - это решение каждого. Но вот написание технического задания или маркетинговые исследования, на которые порой уходит больше 40 рабочих часов - это работа и мы честно за нее озвучиваем цену, объясняем причину, показываем объем проделанной работы.

Любая работа должна быть оплачена. Именно поэтому сотрудникам, которые пришли в компанию без опыта и находятся в процессе обучения, мы все равно оплачиваем ЗП. Они выполняют работу и она должна быть оплачена. Никак иначе.

Напоминаю: ранее я писал, что начинаю серию постов про принципы продаж, которые, по моему мнению, являются ключевыми для роста дохода и клиентской базы компании

Мне важна ваша реакция на пост (🔥/💩), комментарии. Пишите, чтобы далее я мог собрать статистику, что по общему мнению эффективно, а что бессмысленно.
#продажи

С появлением этой штуки, количество рабочих часов в офисе резко сократилось 🤪

А пятничный турнир - это уже традиция 💪🏻

⬇️⬇️⬇️

Команда или идея? Что первично

Вообще правильного ответа тут нет, как и в вопросе "Что появилось первое: курица или яйцо?". Но я, наверное, как и многие попробовал поразмышлять по этому вопросу.

К каким выводам я пришел:
1. Если идти "в лоб", то в данном вопросе не хватает дополнительных вводных:

- Есть команда — реализуется и идея.
Но в реальности хорошая команда просто сидеть без работы и ждать появления интересной идеи не сможет. Нужно на что-то жить, значит должно быть достойное финансирование.
+ хороший сотрудник хочет делать интересную работу, а значит должна быть хорошая нематериальная мотивация.
Вроде решаемо на коротком отрезке... Ну а на длинном? (неизвестно сколько будет приходить достойная идея)

- Есть идея — найдется и команда.
Хорошие сотрудники без дела не сидят, а идея может прийти спонтанно. Готова ли будет команда все бросить ради идеи. Подчеркну ради ИДЕИ, а не чего-то того, что успешно себя показало...

И тут возникают вопросы размера команды. Два человека выдернуть и замотивировать идеей еще реально, а вот 10 человек — куда более сложная задача. И это я не беру в расчет вопрос финансирования и других составляющих.

2. Я все же проголосовал за вариант 2 "Есть команда - реализуется любая идея"

За 11 лет WEBSHOP я понял, что люди — это ключевая составляющая любого бизнеса. Мы постоянно собираем и пополняем команду — выискиваем бриллианты среди большого количества вариантов. Я могу с уверенностью сказать: собрать профессиональную команду — это нереальный труд, особенно, когда речь идет о более чем 5-10 человек.

Идея? Да инновационная идея - это то, чем горят многие. Но по опыту могу сказать, что, зачастую, она и не нужна. Нужна рабочая идеа, а не инновационная. Ну а с хорошей командой найти и реализовать такие идеи куда проще.

Исходя из того, что команду собрать под идею сложно, а сгенерировать с хорошей командой идею куда проще, я выбрал вариант 2. Есть команда - реализуется любая идея.

Как то так... Ваше мнение?

№ 14 Общаемся с клиентом на равных

В обществе всегда кто-то хочет поставить себя выше других. Но на каком основании?
Умный? Богатый? "Да ты знаешь кто мой папа"?

Никогда не видел в этом смысла и особой необходимости, как в жизни, так и в компании.
В WEBSHOP у нас нет начальников, которые орут на всех. Нет подчиненных, которые не могут высказать аргумент "против". Все в одной команде, которая работает с целью выполнить и сдать качественный проект клиенту.

А что по поводу работы с клиентами?

Уверен, каждый из вас, кто сталкивался с продажами, видел надменное лицо руководителя Заказчика. Нет, конечно же таких единицы, но все же встречаются. Он смотрит на тебя сверху вниз, выделяет тебе "горстку времени" на презентацию и прощается.
Ничего хуже подобных ситуаций в продажах не встречал...

И больше не встречаю, т.к. еще 11 лет назад объяснил себе и все время доношу менеджерам: Я и Клиент - наравне. Вы выполняете услугу, тратя на него свое время и время специалистов, он за это платит деньги. Вы в равных, взаимовыгодных условиях.

Поэтому:

- если вы видите неуважительное поведение или общение со стороны клиента, то постарайтесь выправить ситуацию, объяснив, что у собеседника нет поводов ставить себя выше.
Если ситуация продолжается —заканчивайте встречу и прощайтесь. В сделке, где кто-то себя ставит выше партнера —долгосрочного взаимовыгодного сотрудничества не получится. Кто-то все равно "перетянет одеяло" на себя.

- вы сами никогда при продаже не должны показывать свое превосходство над клиентом. Да, вы скорее всего более экспертны в своем вопросе. Да, клиент может что-то недопонимать. Но ни при каких условиях это не может быть поводом выйти из статуса "Я и клиент - наравне". Если вы в чем-то разбираетесь лучше — это не значит, что вы умнее. И точно не значит, что вы имеете право ставить собеседника в неловкое положение.

"Я и клиент - наравне" - это одно из самых важных правил, которых придерживаюсь я сам и чему учу менеджеров. Только на уважении выстраиваются долгосрочные взаимовыгодные условия.

Напоминаю: ранее я писал, что начинаю серию постов про принципы продаж, которые, по моему мнению, являются ключевыми для роста дохода и клиентской базы компании

Мне важна ваша реакция на пост (🔥/💩), комментарии. Пишите, чтобы далее я мог собрать статистику, что по общему мнению эффективно, а что бессмысленно.
#продажи

Очень давно мы не публиковали большие кейсы. Считаю пора. У нас новый проект - сайт для ЖК клубного дома «Гермес». Его уже опубликовали на VC. Как вам?

Буду благодарен вашей оценке в виде комментариев и лайков на VC👌🏻

Сделать сайт для ЖК в стиле Hermes — это интересная задачка, которую мы реализовали с большим успехом.

Это ЖК премиум класса в самом центре Нижнего Новгорода.

В этом клубном доме будут реализованы нестандартные идеи: квартиры с террасами и камином, авторская архитектура, премиальные материалы, дизайнерское оформление парадных, ванные комнаты с окном. В общем, получается дорого-богато.

Отсюда и задача: отразить уникальность ЖК со всеми его преимуществами на сайте.

В результате разработали стильный и запоминающийся промо-сайт для жилого комплекса с продуманным интерфейсом, позволяющим легко ориентироваться по страницам. Также реализовали интересные дизайнерские решения, подчеркивающие премиальность и эксклюзивность дома. А несмотря на высокий ценник на квартиры ЖК Гермес, его презентация на сайте позволяет собирать достаточное количество заявок.

Все фишки отразили в полном кейсе, который уже опубликовали тут.

№15 Исключаем серьезные конфликты, но не прогибаемся под невыгодные требования

"Да давайте без договора. Мы вам доверяем"

Спасибо, но нет. Доверие важно, но нельзя упускать тот факт, что все мы люди. И мы можем что-то забыть, упустить, неправильно понять. Особенно в сложном заказном продукте. Говорить можно об одном и том же, но понять можно по-разному. Поэтому договор нужен. В первую очередь, зафиксировать условия сделки, обязательства каждой из сторон.

Так как мы все люди, то и разногласия всем свойственны. Да, многие из них на пустом месте, но они есть. Как мы с ними работаем?

1. "Тыкать условиями договора" - это последнее к чему мы приходим. 99% спорных ситуаций можно решить в процессе обсуждения. Именно поэтому у нас за 11 лет ни одного судебного дела. Мы всегда все решаем в диалоге, а не с юристами.

2. Мы всегда идем на диалог. Выслушиваем желания и доводы второй стороны и аргументируем свою точку зрения.

- если требования выходят за рамки Технического задания (например, разработать дополнительную интеграцию на сайте), то мы объясняем это и озвучиваем стоимость такой "хотелки".

- если требования выходят за рамки Технического задания, при этом не критичны для нас, но важны для клиента (например, заменить один баннер в уже утвержденном дизайне) — мы можем пойти навстречу клиенту и сделать это бесплатно. (Обязательно сообщаем об этом клиенту, чтобы в дальнейшем таких бесплатных "хотелок" не появлялось)

Почему мы выбрали такой подход:

1. Если делать все доработки (не входящие в ТЗ) бесплатно, то проект либо никогда не закончится, либо уйдет в очень большой минус (напоминаю, затраченное на работы время специалистов стоит денег)

2. Если в любой доработке "вставать в позу", то конфликты и юридические разбирательства никогда не кончатся. И даже если вы не выйдете из спора победителем, маленькая вероятность, что с таким клиентом вы выстроите долгосрочные отношения.

3. Если одному клиенту позволять все, а другому ничего, то эта ситуация выйдет из-под контроля. Поэтому каждый случай разногласия с клиентом менеджер выносит на общее обсуждение.

Долгосрочные отношения строятся только на взаимной выгоде. Клиент недоволен проектом - нет выгоды. Исполнитель из-за правок ушел в минус - нет выгоды.
Важно выдерживать баланс. Чтобы каждая сторона была в плюсе и довольна сотрудничеством.

Напоминаю: ранее я писал, что начинаю серию постов про принципы продаж, которые, по моему мнению, являются ключевыми для роста дохода и клиентской базы компании

Мне важна ваша реакция на пост (🔥/💩), комментарии. Пишите, чтобы далее я мог собрать статистику, что по общему мнению эффективно, а что бессмысленно.
#продажи

Каким должен быть сайт ЖК, чтобы отстроиться от конкурентов?

Мы давно работаем с застройщиками и знаем специфику разработки сайтов для них. При этом каждый проект уникален, а дизайн ориентирован на ценности и философию заказчика.

Как показать уникальность проекта, даже если он похож на десятки других? На примере наших проектов рассказали об этом на VC.

И, по традиции, очень буду благодарен комментариям и лайкам 😉
Чем больше вы оставите лайков на VC, тем больше у статьи будет просмотров🔥

Периодически получаю подобные предложения. Отсюда и 16 пункт в моем блоке про продажи⬇️

№16 Делаем дорого то, в чем эксперты. То, в чем не эксперты — не беремся

Еще с самого основания компании мы с партнером твердо решили: мы не хотим быть агентством, которое перепродает за наценку услуги другой компании. Мы хотим быть производителями — web-студией.

Почему для нас это так важно:

- мы готовы нести ответственность только за себя и своих сотрудников. Мы уверены в качестве работы каждого из них, т.к. сами их подбирали, нанимали, обучали и контролировали.

- мы не хотим зависеть от сторонней компании: её сроков, загруженности, компетенции и качества.

Именно поэтому у нас на разработку сайта прописана в договоре пожизненная гарантия работоспособности. Мы уверены в своем качестве работ. А если вдруг появился недочет по нашей вине, то мы готовы его исправить. Но исправить за собой, а не за кем-то.

Итог:

- мы продаем только то, в чем эксперты. Да, таких услуг немного. Но это лишний раз подчеркивает нашу узкую специализацию: Разработка сайтов и Enterprise-систем, SEO-продвижение.

- то, в чем мы не эксперты — мы не делаем и уж тем более не продаем. Именно поэтому на запросы партнеров перепродавать их услуги мы ответим твердым — нет.

Напоминаю: ранее я писал, что начинаю серию постов про принципы продаж, которые, по моему мнению, являются ключевыми для роста дохода и клиентской базы компании

Мне важна ваша реакция на пост (🔥/💩), комментарии. Пишите, чтобы далее я мог собрать статистику, что по общему мнению эффективно, а что бессмысленно.
#продажи

Новый кейс на VC

Мы работаем с CMS Drupal более 10 лет. Получили за это множество наград. Мы уверены, что это одна из лучших CMS (а уже даже CMF) для работы с сайтом как для разработчика, так и для клиента.

Об этом мы написали множество статей, по одной из которых к нам и пришел клиент. Это был проект для СМИ. Ранее мы с этой сферой не работали, поэтому изучать эту нишу, поведение посетителей и детали проекта было вдвойне интереснее.

Как мы готовились, разрабатывали и запускали этот проект мы описали в отдельной статье на VC. Буду рад, если оцените😎

⬆️Выше я делал опрос о том, слушаете ли вы музыку на работе? И 43% ответили, что не слушают.

Сначала я немного удивился, т.к. наши сотрудники 60% времени сидят в наушниках. Но потом понял, что это мое проф. искажение. Ведь есть профессии, где это просто неудобно или невозможно.

Например, я часто надеваю наушники и включаю Chillout. Причин несколько:

1. Мне сложно концентрироваться на чтении или написании текста, если меня что-то отвлекает. Таким образом я исключаю внешние воздействия.

2. Меня часто могут что-то спрашивать и отвлекать. Наушники — это некий знак, что я занят и необходимо беспокоить только по делу.

3. Иногда музыка помогает успокоиться, привести мысли в порядок или настроиться на работу, которую долго откладывал.

Как руководитель, я понимаю, что в этом нет факторов снижающих продуктивность для наших сотрудников. Ну, думаю, есть руководители которые думают иначе.

Поэтому проведу еще один небольшой опрос ниже 👇

Я много пишу про взаимодействие в команде, методы продаж, но как-то коротко упоминаю про то чем же мы занимаемся.

Если обобщить, то в WEBSHOP клиенты приходят с различными запросами:

- Сделать красивый и эффектный презентационный промо/корпоративный сайт.

- Сделать эффективный, продающий интернет-магазин, настроить интеграции с внешними сервисами, автоматизировать все процессы.

- Разработать нестандартное, корпоративное решение для автоматизации своих бизнес процессов (CRM, ERP, LMS и т.д.)

- Вывести свой сайт в ТОП Яндекса и Google (при помощи SEO-оптимизации)

Наши кейсы можно посмотреть здесь.

При этом для нас крайне важно не просто сделать и сдать проект. Нам важно чтобы клиент был доволен на всем пути взаимодействия с проектом.

Именно поэтому мы особое внимание уделяем технологическому стеку, который используем в работе. Расскажу о нем ниже⬇️⬇️⬇️

Технологический стек WEBSHOP

Конечно, многим клиентам это не сильно интересно на стадии заключения договора. Но поверьте, при взаимодействии с сайтом или его масштабировании, крайне важно понимать что за решение вам сделали, на сколько оно удобно в использовании и готово к изменениям.

Какой тех. стек мы на текущий момент применяем:

1. WEB-дизайн
Вся работа осуществляется в Figma. Но если нужно, дизайнеры могут подправить макеты в векторе (фирменный стиль и т.д.);

2. Frontend
Используем фреймворк Vue.js или Nuxt.js (который в себе содержит Vue.js).
Тут мы видим большой набор преимуществ данного решения.

Для клиента, думаю, самые важные:

- Высокая скорость загрузки сайта.
- Быстрая и гибкая масштабируемость будущего проекта.

3. Backend
Разрабатываем проекты на фреймворке Symfony и Drupal 10.

Почему такое решение?

а. Symfony - мы специализируемся на данном фреймворке и можем сделать на нем задачи практически любой сложности, включая реализацию Enterprise систем и агрегаторов. Плюсов работы с Symfony много:
- гибкость системы, всегда есть возможность выйти из логического тупика;
- позволяет использовать git и все современные методы деплоя кода на сервер;
- просто делается тестовое окружение, локальное и боевое, и синхронизация конфигураций данных сред через git;
- возможность выйти за рамки CMS и сделать более масштабный проект;
- высокая скорость загрузки сайта;
- высокий уровень взломостойкости.

b. Админка Drupal 10. Если писать админку с 0, то это увеличивает стоимость проекта в 2 раза. Зачем клиенту переплачивать, если есть готовое решение, уже написанное на Symfony?
В Drupal 10 интуитивно простая, крайне удобная админка (по сравнению с другими CMS). Мы записываем для каждого сайта персональную видеоинструкцию по работе с админкой и в 96% случаев у клиентов больше не возникает вопросов, как и что изменять на сайте.

Зачем это понимать клиенту?

Очень часто приходят клиенты, которые просят что-то изменить в проекте, но им везде говорят "такое только заново разрабатывать". Страшно, особенно осознавая, что вы сделали его совсем недавно и за кругленькую сумму.

Поэтому еще на стадии заключения проекта важно продумывать не только внешнюю часть (дизайн, структура и т.д.), но и "то что под копотом" сайта. Иначе на длинной дистанции могут появиться никому не нужные проблемы.

Выше говорил о тех. стеке WEBSHOP, включая фреймворк Vue или Nuxt, которые обладают рядом преимуществ.

Этот же фреймворк используют крупные бренды, такие как Ozon, Спортмастер, Пятерочка и др..

Отсутствие эмпатии и сочувствия — самые токсичные качества руководства. Было проведено целое исследование, результаты которого опубликовал Sostav.

Также в тройке токсичности руководства такие качества как «социальная изоляция отдельных сотрудников» и «привычка к манипуляции в ходе общения».

В рейтинг также вошли:

• политика двойных стандартов
• негативные обобщения
• запугивание
• газлайтинг
• давление на самооценку

Надеюсь, я не токсик😂 да, команда?

Проверяйте себя и своих руководителей на токсичность 😁

На днях наткнулся тут на статью "Девелоперы рассказали, как выбирают названия для проектов".

Суть статьи: большинство прибегает к «мозговому штурму», ориентируясь на предложенные варианты команды. И тратится на это 1,5-2 месяца. Принимает решение руководство. Иногда проводят опросы потенциальных клиентов.

Полезного мало: цифры и много воды. Но после прочтения разогнал у себя мысли:

- вспомнил, как сложно выбрать название для компании. Ведь его ты придумываешь один раз на долгий период. А новые ЖК строятся часто. И, получается, маркетологам надо по несколько раз в год штурмить и придумывать;
- конкуренция в регионе сумасшедшая. Название должно помогать выделиться и не повторяться;
- покупатель должен увидеть в названии концепцию/локацию/особенность будущего ЖК.

Уже не так просто... И вот я провел параллель:

Я работаю с застройщиками уже более 8 лет, т.к. WEBSHOP специализируется на разработке сайтов для недвижимости. И мы каждый раз проделываем ровно такую же большую работу, но только с сайтом клиента:

- дизайн должен быть не похож на конкурентов, но быть современным, стильным, выделяться;
- сайт должен рассказывать все детали и показывать все преимущества;
- анимация должна подчеркивать статус, но не перенагружать пользователя и загрузку сайта;
- структура должна быть интуитивно простой, но не как у всех;
- функционал должен быть помощником для пользователя, и не усложнять процесс подбора квартиры;
- нужно учесть все хотелки и пожелания Заказчика. Которые в процессе еще могут поменяться.

И вот кажется: неужели сложно придумать название ЖК/разработать сайт? Пару часов подумал и готово.

Да да, как многие говорят "Все просто". А за этим стоит множество часов на анализ, гипотезы, работу, обсуждения и т.д.

Кто знает о чем я - тот поймет😉😁

Флибуста все?

Наткнулся на крайне грустную для меня статью РБК с заголовком: Создатель Flibusta сообщил об опухоли и предупредил о закрытии сайта

Для меня лично это крайне серьезная потеря. Думаю и для некоторых из вас.
Если новость не фейк (о таком, думаю, не шутят), то советую всем скачать книги, которые откладывали. Пока сайт еще работает.

Автору сайта огромный респект. Желаю здоровья и терпения❤️