Увидела рекламу рассрочки одного из тюменских девелоперов. Посчитала. Загрустила.

Условия такие: 60% первоначальный взнос, остаток клиент платит ежемесячно до октября 2023 года. Решила посчитать на примере, снизив аппетиты по первоначальному взносу. Возьмем квартиру с ценой 7 000 000 рублей. ПВ = 30% = 2 100 000 рублей (а 60% было бы 4 200 000 рублей). Остаток 4 900 000 делим на 18 месяцев равными платежами. Это 272 000 рублей в месяц нужно отдавать из семейного бюджета! Покажите мне этого клиента и давайте посчитаем, сколько таких людей в среднестатистическом городе России?

В 2015-2016 году государство поддержало девелоперов, субсидируя ипотечные ставки на покупку первичного жилья. В 2020 году мы видели аналогичный сценарий. Сегодня застройщики также ждут этого инструмента. Между тем, работая с десятками девелоперов в разных городах России, мы знаем, что инструментами для покупки жилья в новостройке всегда были не только ипотека и 100% оплата, но и рассрочка, занимавшая долю до 25% в разные периоды.

Наш стратегический партнер bbnMAP.pro провели анализ рынка ипотеки за 2021 год по регионам. Доля ипотеки в Москве – 64%, в Питере – 72%, в региональных городах – 68%. Следовательно, на остальные форматы оплаты приходится 30-35%. Опрос экспертов девелоперского сообщества, который GMK делали в конце прошлого года, также показывает эти цифры.

Ипотека понятный, удобный инструмент, прежде всего для застройщика. Но события последнего месяца, а особенно отсутствие принятых мер по субсидировании ипотечной ставки, говорят нам, что мы очень скоро получим сокращение объемов выдаваемой ипотеки.
И сокращение будет существенное.

«Живых» денег, у тех, кто нуждается в жилье, чтобы можно было увеличить долю 100% предоплаты и заместить ипотечные сделки – нет.
У ряда потенциальных покупателей новостроек есть вторичные квартиры, которые нужно продавать (а рынок вторички никто точно поддерживать не будет). У профессионального сообщества есть понимание, что 20% по ипотеке будет не всегда, но когда ставка изменится пока не известно. Не продавать 4-6 месяцев большинство девелоперов не могут себе позволить, да и не хотят.

Снижение ипотечной ставки после резкого роста, мы уже проходили, плюс за прошлые 3-4 года отработали механизм рефинансирования. Поэтому сейчас девелоперы должны вернуть в свой арсенал рассрочку, чтобы поддержать объемы продаж.

Причем рассрочку, где:
🔻ПВ на уровне ипотеки (10- 20%)
🔻ежемесячный платеж на уровне ипотеки под ставку 10-12% (потому что под 20% можно и в банке взять)
🔻ежемесячный график «выкупа» квартиры (чтобы управлять платежной дисциплиной и вовремя принимать решения по неплательщикам)
🔻+ закладывать в работу с клиентом сценарий кредитования (обычного или ипотечного) за 2-3 месяца до ввода дома в эксплуатацию.

Выходить за рамки строительства дома с учетом практики проектного финансирования и обязательств перед банками девелоперу нельзя.
Да, рассрочка, да еще и с последующим кредитованием остатка задолженности - это новая реальность для клиента. Да, работа с дебиторской задолженностью неудобна и имеет риски для девелопера. Но по-другому не получится удержаться и не вылететь из отрасли.

Есть вопросы? Пишите, обсудим