Маркетинговые игрушки
Я обожаю всякие маркетинговые игрушки. Их мир очень широк и многообразен: начиная со всевозможных торгов за повышение класса обслуживания на самолетах и заканчивая рейтингами и грейдами в такси. Несмотря на то, что сам разрабатывал подобного рода приемы вовлечения покупателей (в основном квартир) или стимулирования агентской панели, я, как ребенок, сам ведусь на подобные «заманухи».
И ничего с собой поделать не могу, хотя и понимаю их, скажем так, цель.
Около года назад я увидел, что в Яндекс Такси ввели рейтинг не только водителя, но и пассажира. У меня щелкнуло, и я начал работать над достижением максимального рейтинга. На первых порах шел интуитивно и рейтинг повышался слабо. Я изучил небольшие рекомендации агрегатора по повышению рейтинга и начал активно его набирать. Два или три раза я доходил до 4,98, дважды до 4,99 и на самом интересном месте рейтинг падал до 4,8. Хочу отметить, что рейтинг формируется за счет оценки водителем пассажира. Принимается во внимание 40 последних поездок.
За время наблюдения я сделал ряд выводов. Первый: чем выше класс, тем более высокие оценки ставят водители. Второй: столичные водители в этом смысле более щедрые, чем региональные.
Я никак не мог набрать необходимые 5 баллов. Меня угнетали две вещи: первая – почему я не могу набрать эти баллы, и вторая – почему меня это так сильно волнует?
Сегодня я набрал 5 балов, всё, гештальт закрыт. Больше я в эти игры с агрегаторами такси не играю)))
На заметку девелоперам…
Я обожаю всякие маркетинговые игрушки. Их мир очень широк и многообразен: начиная со всевозможных торгов за повышение класса обслуживания на самолетах и заканчивая рейтингами и грейдами в такси. Несмотря на то, что сам разрабатывал подобного рода приемы вовлечения покупателей (в основном квартир) или стимулирования агентской панели, я, как ребенок, сам ведусь на подобные «заманухи».
И ничего с собой поделать не могу, хотя и понимаю их, скажем так, цель.
Около года назад я увидел, что в Яндекс Такси ввели рейтинг не только водителя, но и пассажира. У меня щелкнуло, и я начал работать над достижением максимального рейтинга. На первых порах шел интуитивно и рейтинг повышался слабо. Я изучил небольшие рекомендации агрегатора по повышению рейтинга и начал активно его набирать. Два или три раза я доходил до 4,98, дважды до 4,99 и на самом интересном месте рейтинг падал до 4,8. Хочу отметить, что рейтинг формируется за счет оценки водителем пассажира. Принимается во внимание 40 последних поездок.
За время наблюдения я сделал ряд выводов. Первый: чем выше класс, тем более высокие оценки ставят водители. Второй: столичные водители в этом смысле более щедрые, чем региональные.
Я никак не мог набрать необходимые 5 баллов. Меня угнетали две вещи: первая – почему я не могу набрать эти баллы, и вторая – почему меня это так сильно волнует?
Сегодня я набрал 5 балов, всё, гештальт закрыт. Больше я в эти игры с агрегаторами такси не играю)))
На заметку девелоперам…
👍6👏2
Вчера в студии AdIndex поговорили о том, с какими барьерами столкнулся девелоперский рынок и что его ждет в ближайшие месяцы.
Спрос вернется. В апреле девелоперы видят серьезное охлаждение спроса, связанное со ставками по ипотеке и тем, что вторичный рынок стоит. Ставка в 12% – это, конечно, уже не 7%, но, к счастью, и не 20%. Сейчас людям сложно принять новые вводные, но это вопрос времени. По нашим прогнозам, уже к концу мая люди адаптируются и спрос стабилизируется. С этим у большей части девелоперов проблем не будет.
Строить не перестанут. Девелоперский бизнес – бизнес оптимистов.При нынешней ставке по проектному финансированию в 15% компании готовы входить в проекты. Надо понимать, что у многих земельные участки уже куплены. Когда это сделано на заемные средства, прекращать строить и продавать – не вариант, так что количество новых проектов сократится, но не критично.
Дисконта не будет. За последние несколько месяцев некоторые девелоперы цены подняли настолько, что раньше даже и не думали, что за такие деньги можно продавать. Это повышение было связано не с себестоимостью, а с ажиотажным спросом. Но мы считаем, что сейчас дисконтировать не будут: опять же, из-за непредсказуемости итоговой себестоимости.
Площади квартир уменьшатся. Есть определенная психологическая отметка – среднестатистический россиянин готов к ежемесячному платежу по ипотеке не более 50 000 рублей. Если стоимость проекта вырастет настолько, что ежемесячный платеж станет больше этой суммы, то застройщикам придется выкручиваться, тогда начнется уменьшение площади. Вероятнее всего, начнет появляться продукт, который мы называем «собачьи будки» – небольшие квартиры, где выстроить позитивный сценарий жизни невозможно. Ожидаемое снижение площади квартир – в среднем 2-3 квадрата.
Себестоимость пока неуправляема. Чтобы построить дом нужны те, кто будет строить, то, из чего будут строить, а цены на все это растут. По сути девелоперы не понимают, сколько потратят на строительство в конечном итоге. В премиальном сегменте основная проблема – замещение импортных материалов – здесь вопрос даже не в деньгах, а в невозможности купить запланированные материалы или найти им достойные аналоги.
Покупательская способность снизится. Сейчас очевидно, что доходы населения упадут, и количество людей которые могут купить квартиру тоже снизится, но полностью они не исчезнут. У людей на руках есть деньги, а если посчитать все средства, которые они не заплатят за поездки заграницу, иностранные товары, то это миллиарды. Куда их вкладывать? Валюта, фондовый рынок, золото – сейчас все это уже не выглядит надежным инструментом. Недвижимость – один из ресурсов, который показывает стабильный рост стоимости на протяжении многих лет.
Спрос вернется. В апреле девелоперы видят серьезное охлаждение спроса, связанное со ставками по ипотеке и тем, что вторичный рынок стоит. Ставка в 12% – это, конечно, уже не 7%, но, к счастью, и не 20%. Сейчас людям сложно принять новые вводные, но это вопрос времени. По нашим прогнозам, уже к концу мая люди адаптируются и спрос стабилизируется. С этим у большей части девелоперов проблем не будет.
Строить не перестанут. Девелоперский бизнес – бизнес оптимистов.При нынешней ставке по проектному финансированию в 15% компании готовы входить в проекты. Надо понимать, что у многих земельные участки уже куплены. Когда это сделано на заемные средства, прекращать строить и продавать – не вариант, так что количество новых проектов сократится, но не критично.
Дисконта не будет. За последние несколько месяцев некоторые девелоперы цены подняли настолько, что раньше даже и не думали, что за такие деньги можно продавать. Это повышение было связано не с себестоимостью, а с ажиотажным спросом. Но мы считаем, что сейчас дисконтировать не будут: опять же, из-за непредсказуемости итоговой себестоимости.
Площади квартир уменьшатся. Есть определенная психологическая отметка – среднестатистический россиянин готов к ежемесячному платежу по ипотеке не более 50 000 рублей. Если стоимость проекта вырастет настолько, что ежемесячный платеж станет больше этой суммы, то застройщикам придется выкручиваться, тогда начнется уменьшение площади. Вероятнее всего, начнет появляться продукт, который мы называем «собачьи будки» – небольшие квартиры, где выстроить позитивный сценарий жизни невозможно. Ожидаемое снижение площади квартир – в среднем 2-3 квадрата.
Себестоимость пока неуправляема. Чтобы построить дом нужны те, кто будет строить, то, из чего будут строить, а цены на все это растут. По сути девелоперы не понимают, сколько потратят на строительство в конечном итоге. В премиальном сегменте основная проблема – замещение импортных материалов – здесь вопрос даже не в деньгах, а в невозможности купить запланированные материалы или найти им достойные аналоги.
Покупательская способность снизится. Сейчас очевидно, что доходы населения упадут, и количество людей которые могут купить квартиру тоже снизится, но полностью они не исчезнут. У людей на руках есть деньги, а если посчитать все средства, которые они не заплатят за поездки заграницу, иностранные товары, то это миллиарды. Куда их вкладывать? Валюта, фондовый рынок, золото – сейчас все это уже не выглядит надежным инструментом. Недвижимость – один из ресурсов, который показывает стабильный рост стоимости на протяжении многих лет.
👍2
Меня всегда восхищало, насколько конструктивные, позитивные и оптимистичные люди приходят в девелопмент. Ведь если ты в этот бизнес не веришь, то просто не будешь заходить в такие долгосрочные проекты: только один дом – это горизонт планирования 1,8 лет, а если речь идет о комплексном освоении территории, о микрорайонах, то до 6-12 лет. И уже сейчас мы видим, что после совсем недолгой паузы со стопа снялись 95% наших консалтинговых проектов, более того – запускаются новые.
#GMKTalks, который мы провели вчера, отлично продемонстрировал конструктивный оптимизм девелоперов, которые не просто сидят и ждут господдержки, снижения ставки или еще каких-то благ свыше, а уже активно работают в новых условиях.
Кроме того, мы увидели, что и в региональных GMKTalks с удовольствием принимают участие федеральные игроки, эксперты рынка, крупные московские компании – у нас выступили «Инград», ФСК, ЕРЗ, поделились инсайдерской информацией. Такие мероприятия дают вовлечение в информповестку всего русскоговорящего профессионального сообщества.
Видеозапись дискуссии доступна на нашем YouTube-канале: https://www.youtube.com/embed/uXZBT-Rg90Q
#GMKTalks, который мы провели вчера, отлично продемонстрировал конструктивный оптимизм девелоперов, которые не просто сидят и ждут господдержки, снижения ставки или еще каких-то благ свыше, а уже активно работают в новых условиях.
Кроме того, мы увидели, что и в региональных GMKTalks с удовольствием принимают участие федеральные игроки, эксперты рынка, крупные московские компании – у нас выступили «Инград», ФСК, ЕРЗ, поделились инсайдерской информацией. Такие мероприятия дают вовлечение в информповестку всего русскоговорящего профессионального сообщества.
Видеозапись дискуссии доступна на нашем YouTube-канале: https://www.youtube.com/embed/uXZBT-Rg90Q
YouTube
#GMKTalks RESTART. Девелопмент в экстремальных условиях 26.04 | 8:00 МСК
Руководители ведущих девелоперских компаний, эксперты рынка и представители власти – о мерах поддержки со стороны государства, перезапуске бизнес-процессов в новой экономической реальности, драйверах отрасли и планах застройщиков.
Выступления спикеров:…
Выступления спикеров:…
🔥4
Начинайте прямо сейчас
Давайте признаемся честно: где-то с середины 2020 года по март этого девелоперы не особо заморачивались продажами квартир. По факту, они их распределяли, причем распределяли в той логике, в которой хотели, по той цене, по которой хотели, и особых изысков с точки зрения привлечения клиентов, их удержания, прогрузки по воронке не было. Хочешь – покупай, не хочешь – до свидания.
Хорошо это или плохо? С точки зрения бизнеса это очень хорошо. Квартиры продавались по хорошему ценнику, таких ценовых гэпов мы раньше никогда не видели. Но «мышцы» команд продавцов, систем продаж – ослабли. Девелоперы были как будто под постоянным «допингом» и фактически разучились продавать, многие отказались от показов, я не говорю уже про сложные инструменты… Какая рассрочка, зачем?! Если ипотека все покрывает, через две недели деньги на расчетном счете... Трейд-ин вообще стал ругательным словом у большинства компаний.
Что делать в первую очередь? Во-первых, надо понять, что, вероятнее всего, такого финансового угара и такого дикого спроса уже не будет. Следовательно, надо вспоминать, как работать с покупателем. С холодным покупателем, с прохладным покупателем, – с горячим работать умеют.
Надо понять самому и донести до коллектива, что мир изменился. Это неприятно и неудобно. Но если ваши сотрудники это не поймут, перестроить работу не удастся. Надо попрощаться с людьми, которые настроены на поток и двигать тех, кто понимает: каждая сделка – это индивидуальный подход, это люди, это судьбы, это жизнь и на потоке такие вещи не решаются.
Ну а дальше все просто. Надо вспоминать – 2019-й, 18-й, 17-й, а в идеале 2015-2016-е годы. Все инструменты продаж сформированы, все скрипты существуют. Просто девелоперы давно о них забыли. Надо проаудировать систему сектора продаж в целом, изучить всю цепочку от момента первого обращения до сделки, посмотреть конверсию перехода с одной части воронки в другую, и протачивать, протачивать те части воронки, которые слетают, повышая эффективность.
И делать это надо быстро. Конечно, хотелось бы надеяться, что меры поддержки вернут обычный рынок, но что если этого не будет? Да, рынок немножко активизировался по сравнению с началом мая, но все равно совершенно не та ситуация, к которой привыкли девелоперы. У многих продажи упали на 30-40%, и это еще нормально, а есть падение и на 70-80%... С этим надо что-то делать, и быстро.
Начинайте прямо сейчас.
Давайте признаемся честно: где-то с середины 2020 года по март этого девелоперы не особо заморачивались продажами квартир. По факту, они их распределяли, причем распределяли в той логике, в которой хотели, по той цене, по которой хотели, и особых изысков с точки зрения привлечения клиентов, их удержания, прогрузки по воронке не было. Хочешь – покупай, не хочешь – до свидания.
Хорошо это или плохо? С точки зрения бизнеса это очень хорошо. Квартиры продавались по хорошему ценнику, таких ценовых гэпов мы раньше никогда не видели. Но «мышцы» команд продавцов, систем продаж – ослабли. Девелоперы были как будто под постоянным «допингом» и фактически разучились продавать, многие отказались от показов, я не говорю уже про сложные инструменты… Какая рассрочка, зачем?! Если ипотека все покрывает, через две недели деньги на расчетном счете... Трейд-ин вообще стал ругательным словом у большинства компаний.
Что делать в первую очередь? Во-первых, надо понять, что, вероятнее всего, такого финансового угара и такого дикого спроса уже не будет. Следовательно, надо вспоминать, как работать с покупателем. С холодным покупателем, с прохладным покупателем, – с горячим работать умеют.
Надо понять самому и донести до коллектива, что мир изменился. Это неприятно и неудобно. Но если ваши сотрудники это не поймут, перестроить работу не удастся. Надо попрощаться с людьми, которые настроены на поток и двигать тех, кто понимает: каждая сделка – это индивидуальный подход, это люди, это судьбы, это жизнь и на потоке такие вещи не решаются.
Ну а дальше все просто. Надо вспоминать – 2019-й, 18-й, 17-й, а в идеале 2015-2016-е годы. Все инструменты продаж сформированы, все скрипты существуют. Просто девелоперы давно о них забыли. Надо проаудировать систему сектора продаж в целом, изучить всю цепочку от момента первого обращения до сделки, посмотреть конверсию перехода с одной части воронки в другую, и протачивать, протачивать те части воронки, которые слетают, повышая эффективность.
И делать это надо быстро. Конечно, хотелось бы надеяться, что меры поддержки вернут обычный рынок, но что если этого не будет? Да, рынок немножко активизировался по сравнению с началом мая, но все равно совершенно не та ситуация, к которой привыкли девелоперы. У многих продажи упали на 30-40%, и это еще нормально, а есть падение и на 70-80%... С этим надо что-то делать, и быстро.
Начинайте прямо сейчас.
👍16
Май
Драматичное (в некоторых регионах и ряде девелоперов) падение продаж новостроек, вероятнее всего, будет продолжено в мае, несмотря на активизацию интереса покупателей. Почему это происходит при утвержденной правительством довольно интересной ставке ипотеки с господдержкой в 9%?
Причин несколько:
Геополитика и довольно яркие заявления власть имущих – то о том, что мобилизации не будет, то о том, что мы, если что, «весь мир в труху», – не добавляют оптимизма девелоперам, приводя в замешательство потенциальных покупателей.
Резкое снижение доходов населения. Скорее, даже не снижение, а переход ватерлинии –возможности выделять из дохода сумму ежемесячного ипотечного платежа. Стоимость жилья в январе-марте резко возросла, процентная ставка по ипотеке повысилась. Как следствие, серьезно вырос ежемесячный ипотечный платеж, который становится неподъемным.
Имидж плохого будущего. Люди понимают, что с экономикой происходит что-то очень необычное, скажем так. И их ожидания собственного дохода не сильно оптимистичны.
Вторичная недвижимость встала, как минимум критично просела. Следовательно, значимая доля сегмента покупателей 2-3-4-комнатных квартир не может продать вторичное жилье и получить достаточный первоначальный взнос. Об этом напишу завтра.
Ожидание, что девелоперы дрогнут, дадут больше скидок, а Центробанк снизит ставку, также не добавляет динамики.
Какую стратегию выберут девелоперы, на ваш взгляд?
Драматичное (в некоторых регионах и ряде девелоперов) падение продаж новостроек, вероятнее всего, будет продолжено в мае, несмотря на активизацию интереса покупателей. Почему это происходит при утвержденной правительством довольно интересной ставке ипотеки с господдержкой в 9%?
Причин несколько:
Геополитика и довольно яркие заявления власть имущих – то о том, что мобилизации не будет, то о том, что мы, если что, «весь мир в труху», – не добавляют оптимизма девелоперам, приводя в замешательство потенциальных покупателей.
Резкое снижение доходов населения. Скорее, даже не снижение, а переход ватерлинии –возможности выделять из дохода сумму ежемесячного ипотечного платежа. Стоимость жилья в январе-марте резко возросла, процентная ставка по ипотеке повысилась. Как следствие, серьезно вырос ежемесячный ипотечный платеж, который становится неподъемным.
Имидж плохого будущего. Люди понимают, что с экономикой происходит что-то очень необычное, скажем так. И их ожидания собственного дохода не сильно оптимистичны.
Вторичная недвижимость встала, как минимум критично просела. Следовательно, значимая доля сегмента покупателей 2-3-4-комнатных квартир не может продать вторичное жилье и получить достаточный первоначальный взнос. Об этом напишу завтра.
Ожидание, что девелоперы дрогнут, дадут больше скидок, а Центробанк снизит ставку, также не добавляет динамики.
Какую стратегию выберут девелоперы, на ваш взгляд?
Как поведут себя девелоперы?
Final Results
30%
Скинут цены
63%
Будут держать их до последнего
6%
Затрудняюсь ответить
Льготная ипотека на вторичку
Официальная статистика по ипотеке показывает кратное сокращение ее выдачи в апреле. И несмотря на заявления некоторых девелоперов о том, что все хорошо, просадка понятная, ожидаемая и терпимая, это существенный сигнал рынку и регулятору, в том числе и Минстрою.
Предложенная ипотечная ставка по госпрограмме хоть и адекватна, но все же является заградительным барьером с точки зрения ежемесячного ипотечного платежа. Я об этом писал вчера в своем посте.
Но существует еще одно серьезное ограничение – первоначальный взнос. Если на приобретение студии, 1-комнатной квартиры у людей еще может быть сформирован первоначальный взнос из того кэша, который есть на руках, то для покупки 2-3-4-комнатной квартиры человек обычно продает недвижимость, в которой живет. А на вторичном рынке стоимость ипотеки фактически заградительная, в районе 15-16%. Агентства недвижимости заявляют о кратном спаде интереса к вторичке. Я считаю, правительству надо в ускоренном темпе задуматься о формировании ипотеки с господдержкой на квартиры вторичного рынка.
Но есть здесь один нюанс.
С точки зрения развития экономики и стимулирования стройки девелоперам невыгодно, чтобы ставка по господдержке поддерживала все типы квартир, им как раз будет выгодно, если ставка с господдержкой на вторичку будет поддерживать продажи студий, однушек и двушек. Почему? Потому что если человек продает студию или двухкомнатную, то, вероятнее всего, он купит квартиру большей площади, и если есть возможность взять ипотеку с господдержкой на вторичку на трешки-четырешки, тогда он с большей вероятностью купит их на вторичном рынке, а нам-то надо, чтобы он покупал их на первичном рынке.
Поэтому при формировании ипотечной ставки с господдержкой на вторичный рынок, возможно, имеет смысл ограничить либо сумму, либо статус квартиры (студия, однушка), либо квадратуру. И тогда эта стимулирующая ипотека действительно стала бы еще одним серьезным подспорьем для стройки.
Согласны?
Официальная статистика по ипотеке показывает кратное сокращение ее выдачи в апреле. И несмотря на заявления некоторых девелоперов о том, что все хорошо, просадка понятная, ожидаемая и терпимая, это существенный сигнал рынку и регулятору, в том числе и Минстрою.
Предложенная ипотечная ставка по госпрограмме хоть и адекватна, но все же является заградительным барьером с точки зрения ежемесячного ипотечного платежа. Я об этом писал вчера в своем посте.
Но существует еще одно серьезное ограничение – первоначальный взнос. Если на приобретение студии, 1-комнатной квартиры у людей еще может быть сформирован первоначальный взнос из того кэша, который есть на руках, то для покупки 2-3-4-комнатной квартиры человек обычно продает недвижимость, в которой живет. А на вторичном рынке стоимость ипотеки фактически заградительная, в районе 15-16%. Агентства недвижимости заявляют о кратном спаде интереса к вторичке. Я считаю, правительству надо в ускоренном темпе задуматься о формировании ипотеки с господдержкой на квартиры вторичного рынка.
Но есть здесь один нюанс.
С точки зрения развития экономики и стимулирования стройки девелоперам невыгодно, чтобы ставка по господдержке поддерживала все типы квартир, им как раз будет выгодно, если ставка с господдержкой на вторичку будет поддерживать продажи студий, однушек и двушек. Почему? Потому что если человек продает студию или двухкомнатную, то, вероятнее всего, он купит квартиру большей площади, и если есть возможность взять ипотеку с господдержкой на вторичку на трешки-четырешки, тогда он с большей вероятностью купит их на вторичном рынке, а нам-то надо, чтобы он покупал их на первичном рынке.
Поэтому при формировании ипотечной ставки с господдержкой на вторичный рынок, возможно, имеет смысл ограничить либо сумму, либо статус квартиры (студия, однушка), либо квадратуру. И тогда эта стимулирующая ипотека действительно стала бы еще одним серьезным подспорьем для стройки.
Согласны?
👍13
Имеет ли смысл ограничить льготную ипотеку на вторичку студиями и 1К, по формату, сумме или квадратуре квартиры?
Final Results
44%
Да, хорошая мысль
44%
Нет, не надо ограничивать
11%
Ипотека на вторичку вообще не нужна
Завидное спокойствие
Очень серьезно отличается реакция на происходящие события (апрельская просадка продаж) у небольших и крупных девелоперских компаний. Если первые проявляют серьезную озабоченность, то вторые спокойны и оптимистичны.
На этой неделе мне удалось пообщаться с тремя вице-президентами крупных столичных девелоперских систем из первой двадцатки. Все они констатируют спад продаж от 25 до 35 процентов в своих системах, отказ от серьезного дисконтирования и непоколебимую веру в светлое будущее, если не всего девелопмента, то уж их компаний точно. Причем это не было бравированием или «игрой на публику». Мы знакомы с этими людьми много лет и бросать пыль в глаза им абсолютно незачем. У нас состоялся содержательный и откровенный разговор, сопоставив его с тональностью высказываний регионального девелопмента, я понял, что в краткосрочной перспективе будут развиваться два тренда:
Укрупнение девелоперского бизнеса. Этот процесс и так идет последние годы и усилился в 2019-м с вводом проектного финансирования. Однако сейчас он будет набирать принципиально ускоренный темп.
Агрессивный выход московских девелоперов в регионы. Амбиции менеджмента, финансовые возможности столичных девелоперов, а также ограничения емкости столичных рынков толкают их в регионы. Тем более ценник во многих крупных региональных городах перевалил за сто тысяч рублей за квадратный метр.
Полагаю, эти тренды будут заметны в ближайшее время. Первый точно.
Очень серьезно отличается реакция на происходящие события (апрельская просадка продаж) у небольших и крупных девелоперских компаний. Если первые проявляют серьезную озабоченность, то вторые спокойны и оптимистичны.
На этой неделе мне удалось пообщаться с тремя вице-президентами крупных столичных девелоперских систем из первой двадцатки. Все они констатируют спад продаж от 25 до 35 процентов в своих системах, отказ от серьезного дисконтирования и непоколебимую веру в светлое будущее, если не всего девелопмента, то уж их компаний точно. Причем это не было бравированием или «игрой на публику». Мы знакомы с этими людьми много лет и бросать пыль в глаза им абсолютно незачем. У нас состоялся содержательный и откровенный разговор, сопоставив его с тональностью высказываний регионального девелопмента, я понял, что в краткосрочной перспективе будут развиваться два тренда:
Укрупнение девелоперского бизнеса. Этот процесс и так идет последние годы и усилился в 2019-м с вводом проектного финансирования. Однако сейчас он будет набирать принципиально ускоренный темп.
Агрессивный выход московских девелоперов в регионы. Амбиции менеджмента, финансовые возможности столичных девелоперов, а также ограничения емкости столичных рынков толкают их в регионы. Тем более ценник во многих крупных региональных городах перевалил за сто тысяч рублей за квадратный метр.
Полагаю, эти тренды будут заметны в ближайшее время. Первый точно.
👍4
Сейчас в профессиональном сообществе очень серьезно обсуждается вопрос, который вынес на повестку Алексей Круковский, собственник Брусники – о раннем раскрытии эскроу-счетов до момента ввода дома в эксплуатацию, частичном, конечно.
Развернулась полемика между банкирами и девелоперами. И девелоперы, и представители Минстроя, говорят, что это хорошая мера, грамотная и обоснованная, можно раскрывать эскроу-счета, когда какая-то значительная часть дома построена и уже видно, что выполнение существенное. Это облегчит доступ девелопера к финансам и это сейчас особенно нужно.
Банкиры, в свою очередь, апеллируют к тому, что они утратят контроль над финансовыми потоками, и эти ресурсы могут быть направлены девелопером, как это раньше было системно, на латание дыр в других стройках. И самое худшее, что они могут быть направлены на латание дыр вообще не в стройке, а в каких-то непрофильных активах и бизнесах. Сейчас же проектное финансирование четко отслеживает все платежи.
Чиновники рассуждают в своей логике: они не хотят иметь проблем с брошенными дольщиками, и система проектного финансирования и эскроу-счетов от этого хорошо защищает. После реформирования долевого строительства количество проблемных объектов и брошенных дольщиков действительно перестало расти.
Моя позиция такая: нестандартная ситуация требует нестандартных решений. Мы живем в логике экономической войны, и поэтому на какие-то каноны, возможно, стоит закрыть глаза.
Необходимо посмотреть на мировой опыт и выбрать там лучшие практики, при которых эскроу-счета открываются частично и постепенно. Можно попробовать в виде эксперимента сначала на отдельных застройщиках, потом экстраполировать весь этот опыт в целом на отрасль. Можно пойти сначала на небольшое раскрытие эскроу-счетов, постепенно их увеличивая долю, при этом имея четкие гарантии, что объем выполнения гораздо больше тех ресурсов, которые открыли.
Развернулась полемика между банкирами и девелоперами. И девелоперы, и представители Минстроя, говорят, что это хорошая мера, грамотная и обоснованная, можно раскрывать эскроу-счета, когда какая-то значительная часть дома построена и уже видно, что выполнение существенное. Это облегчит доступ девелопера к финансам и это сейчас особенно нужно.
Банкиры, в свою очередь, апеллируют к тому, что они утратят контроль над финансовыми потоками, и эти ресурсы могут быть направлены девелопером, как это раньше было системно, на латание дыр в других стройках. И самое худшее, что они могут быть направлены на латание дыр вообще не в стройке, а в каких-то непрофильных активах и бизнесах. Сейчас же проектное финансирование четко отслеживает все платежи.
Чиновники рассуждают в своей логике: они не хотят иметь проблем с брошенными дольщиками, и система проектного финансирования и эскроу-счетов от этого хорошо защищает. После реформирования долевого строительства количество проблемных объектов и брошенных дольщиков действительно перестало расти.
Моя позиция такая: нестандартная ситуация требует нестандартных решений. Мы живем в логике экономической войны, и поэтому на какие-то каноны, возможно, стоит закрыть глаза.
Необходимо посмотреть на мировой опыт и выбрать там лучшие практики, при которых эскроу-счета открываются частично и постепенно. Можно попробовать в виде эксперимента сначала на отдельных застройщиках, потом экстраполировать весь этот опыт в целом на отрасль. Можно пойти сначала на небольшое раскрытие эскроу-счетов, постепенно их увеличивая долю, при этом имея четкие гарантии, что объем выполнения гораздо больше тех ресурсов, которые открыли.
👍10❤2👎1
В ближайшее время девелоперам придётся отрабатывать новые возражения клиентов, которые связаны с неуверенностью в будущем. Вернее, с уверенностью, что в ближайшем будущем их ничего хорошего не ждёт.
Наш бизнес-тренер Анна Печеркина поделилась своим видением решения данной задачи.
Напомню, что Анна вместе с нами помогала девелоперам в 2009/2015/2020 годах и активно работает сейчас.
https://news.1rj.ru/str/gmkblog/2970
Наш бизнес-тренер Анна Печеркина поделилась своим видением решения данной задачи.
Напомню, что Анна вместе с нами помогала девелоперам в 2009/2015/2020 годах и активно работает сейчас.
https://news.1rj.ru/str/gmkblog/2970
Telegram
GMKTelega для застройщиков
В подкасте #GMKTalksStudy Анна Печеркина, бизнес-тренер GMK, рассказывает, как работать с новыми кризисными возражениями клиентов.
Сейчас стандартные «дорого, далеко, долго ждать» сменились на «переживаю, что не смогу выплачивать ипотеку, возможно, сейчас…
Сейчас стандартные «дорого, далеко, долго ждать» сменились на «переживаю, что не смогу выплачивать ипотеку, возможно, сейчас…
👍6
Раньше выстрела не падать!
Итоги продаж девелоперов за апрель и начало мая сложно назвать хорошими, продажи некоторых (подчеркиваю – некоторых) девелоперов можно назвать никакими.
Что происходит и что должно происходить в ближайшее время? Вот ключевой вопрос. Какими будут летние продажи? Этот вопрос беспокоит девелоперов.
Давайте разберемся с рядом факторов. Ни для кого не секрет, что продажи марта практически во всех регионах России побили все мыслимые и немыслимые рекорды. Причем как по обьему, так и по средней цене лота. Несколько девелоперов из различных городов в частных беседах говорили мне, что даже в самых радужных снах не ожидали таких объёмов, а стоимость продаж некоторых объектов превысила базовые параметры финансовых моделей (сформированных около полугода назад, может быть, чуть раньше) – кратно! Чего же мы хотели? Даже сам этот фактор предполагает просадку. Рынок всегда стремится к балансу. Полагаю, что март «занял» у рынка спрос ближайшего месяца, возможно двух. Это первое.
Увеличение ипотечной ставки с 6-7% (с господдержкой) с 1 апреля вдвое до 12% должно было охладить спрос, что и произошло. Это второе, вытекающее из первого. Без ожидания рынком этого не было бы рекордных продаж в марте.
Кроме того, объявленное Президентом снижение ставки с государственной поддержкой с 12 до 9%, которое произошло в конце апреля, полностью срубило продажи конца апреля, а конкретно с 25.04.22 г. Кто станет покупать квартиру в ипотеку, если через неделю ставка упадет на 30%? Это третий фактор.
Далее, первая декада мая – период, искренне не любимый девелоперами, продажи всегда проседают, россияне отдыхают. Сейчас же продажи просели, хотя интерес вырос (запросов стало больше). Это завершает наш топ причинно-следственных связей.
Таким образом, понимание реального положения должно прийти до конца мая – середины июня. Ждем.
P.S. Я далек от мысли об успокоении девелоперов и росте рынка, однако стабилизация должна наступить. Я надеюсь.
Хороших продаж!
Итоги продаж девелоперов за апрель и начало мая сложно назвать хорошими, продажи некоторых (подчеркиваю – некоторых) девелоперов можно назвать никакими.
Что происходит и что должно происходить в ближайшее время? Вот ключевой вопрос. Какими будут летние продажи? Этот вопрос беспокоит девелоперов.
Давайте разберемся с рядом факторов. Ни для кого не секрет, что продажи марта практически во всех регионах России побили все мыслимые и немыслимые рекорды. Причем как по обьему, так и по средней цене лота. Несколько девелоперов из различных городов в частных беседах говорили мне, что даже в самых радужных снах не ожидали таких объёмов, а стоимость продаж некоторых объектов превысила базовые параметры финансовых моделей (сформированных около полугода назад, может быть, чуть раньше) – кратно! Чего же мы хотели? Даже сам этот фактор предполагает просадку. Рынок всегда стремится к балансу. Полагаю, что март «занял» у рынка спрос ближайшего месяца, возможно двух. Это первое.
Увеличение ипотечной ставки с 6-7% (с господдержкой) с 1 апреля вдвое до 12% должно было охладить спрос, что и произошло. Это второе, вытекающее из первого. Без ожидания рынком этого не было бы рекордных продаж в марте.
Кроме того, объявленное Президентом снижение ставки с государственной поддержкой с 12 до 9%, которое произошло в конце апреля, полностью срубило продажи конца апреля, а конкретно с 25.04.22 г. Кто станет покупать квартиру в ипотеку, если через неделю ставка упадет на 30%? Это третий фактор.
Далее, первая декада мая – период, искренне не любимый девелоперами, продажи всегда проседают, россияне отдыхают. Сейчас же продажи просели, хотя интерес вырос (запросов стало больше). Это завершает наш топ причинно-следственных связей.
Таким образом, понимание реального положения должно прийти до конца мая – середины июня. Ждем.
P.S. Я далек от мысли об успокоении девелоперов и росте рынка, однако стабилизация должна наступить. Я надеюсь.
Хороших продаж!
👍10❤6🤔2
