Меня всегда восхищало, насколько конструктивные, позитивные и оптимистичные люди приходят в девелопмент. Ведь если ты в этот бизнес не веришь, то просто не будешь заходить в такие долгосрочные проекты: только один дом – это горизонт планирования 1,8 лет, а если речь идет о комплексном освоении территории, о микрорайонах, то до 6-12 лет. И уже сейчас мы видим, что после совсем недолгой паузы со стопа снялись 95% наших консалтинговых проектов, более того – запускаются новые.

#GMKTalks, который мы провели вчера, отлично продемонстрировал конструктивный оптимизм девелоперов, которые не просто сидят и ждут господдержки, снижения ставки или еще каких-то благ свыше, а уже активно работают в новых условиях.

Кроме того, мы увидели, что и в региональных GMKTalks с удовольствием принимают участие федеральные игроки, эксперты рынка, крупные московские компании – у нас выступили «Инград», ФСК, ЕРЗ, поделились инсайдерской информацией. Такие мероприятия дают вовлечение в информповестку всего русскоговорящего профессионального сообщества.

Видеозапись дискуссии доступна на нашем YouTube-канале: https://www.youtube.com/embed/uXZBT-Rg90Q

Итоги недели:

https://news.1rj.ru/str/gmkblog/2888

Поделился с коллегами опытом прохождения кризисных ситуаций.

https://news.1rj.ru/str/gmkblog/2899

Вторая часть подкаста.


https://news.1rj.ru/str/gmkblog/2903

Коллеги подвели итоги недели, слушаем:

https://news.1rj.ru/str/gmkblog/2926

Начинайте прямо сейчас

Давайте признаемся честно: где-то с середины 2020 года по март этого девелоперы не особо заморачивались продажами квартир. По факту, они их распределяли, причем распределяли в той логике, в которой хотели, по той цене, по которой хотели, и особых изысков с точки зрения привлечения клиентов, их удержания, прогрузки по воронке не было. Хочешь – покупай, не хочешь – до свидания.

Хорошо это или плохо? С точки зрения бизнеса это очень хорошо. Квартиры продавались по хорошему ценнику, таких ценовых гэпов мы раньше никогда не видели. Но «мышцы» команд продавцов, систем продаж – ослабли. Девелоперы были как будто под постоянным «допингом» и фактически разучились продавать, многие отказались от показов, я не говорю уже про сложные инструменты… Какая рассрочка, зачем?! Если ипотека все покрывает, через две недели деньги на расчетном счете... Трейд-ин вообще стал ругательным словом у большинства компаний.

Что делать в первую очередь? Во-первых, надо понять, что, вероятнее всего, такого финансового угара и такого дикого спроса уже не будет. Следовательно, надо вспоминать, как работать с покупателем. С холодным покупателем, с прохладным покупателем, – с горячим работать умеют.

Надо понять самому и донести до коллектива, что мир изменился. Это неприятно и неудобно. Но если ваши сотрудники это не поймут, перестроить работу не удастся. Надо попрощаться с людьми, которые настроены на поток и двигать тех, кто понимает: каждая сделка – это индивидуальный подход, это люди, это судьбы, это жизнь и на потоке такие вещи не решаются.

Ну а дальше все просто. Надо вспоминать – 2019-й, 18-й, 17-й, а в идеале 2015-2016-е годы. Все инструменты продаж сформированы, все скрипты существуют. Просто девелоперы давно о них забыли. Надо проаудировать систему сектора продаж в целом, изучить всю цепочку от момента первого обращения до сделки, посмотреть конверсию перехода с одной части воронки в другую, и протачивать, протачивать те части воронки, которые слетают, повышая эффективность.

И делать это надо быстро. Конечно, хотелось бы надеяться, что меры поддержки вернут обычный рынок, но что если этого не будет? Да, рынок немножко активизировался по сравнению с началом мая, но все равно совершенно не та ситуация, к которой привыкли девелоперы. У многих продажи упали на 30-40%, и это еще нормально, а есть падение и на 70-80%... С этим надо что-то делать, и быстро.

Начинайте прямо сейчас.

Май

Драматичное (в некоторых регионах и ряде девелоперов) падение продаж новостроек, вероятнее всего, будет продолжено в мае, несмотря на активизацию интереса покупателей. Почему это происходит при утвержденной правительством довольно интересной ставке ипотеки с господдержкой в 9%?

Причин несколько:

Геополитика и довольно яркие заявления власть имущих – то о том, что мобилизации не будет, то о том, что мы, если что, «весь мир в труху», – не добавляют оптимизма девелоперам, приводя в замешательство потенциальных покупателей.

Резкое снижение доходов населения. Скорее, даже не снижение, а переход ватерлинии –возможности выделять из дохода сумму ежемесячного ипотечного платежа. Стоимость жилья в январе-марте резко возросла, процентная ставка по ипотеке повысилась. Как следствие, серьезно вырос ежемесячный ипотечный платеж, который становится неподъемным.

Имидж плохого будущего. Люди понимают, что с экономикой происходит что-то очень необычное, скажем так. И их ожидания собственного дохода не сильно оптимистичны.

Вторичная недвижимость встала, как минимум критично просела. Следовательно, значимая доля сегмента покупателей 2-3-4-комнатных квартир не может продать вторичное жилье и получить достаточный первоначальный взнос. Об этом напишу завтра.

Ожидание, что девелоперы дрогнут, дадут больше скидок, а Центробанк снизит ставку, также не добавляет динамики.

Какую стратегию выберут девелоперы, на ваш взгляд?

Льготная ипотека на вторичку

Официальная статистика по ипотеке показывает кратное сокращение ее выдачи в апреле. И несмотря на заявления некоторых девелоперов о том, что все хорошо, просадка понятная, ожидаемая и терпимая, это существенный сигнал рынку и регулятору, в том числе и Минстрою.

Предложенная ипотечная ставка по госпрограмме хоть и адекватна, но все же является заградительным барьером с точки зрения ежемесячного ипотечного платежа. Я об этом писал вчера в своем посте.

Но существует еще одно серьезное ограничение – первоначальный взнос. Если на приобретение студии, 1-комнатной квартиры у людей еще может быть сформирован первоначальный взнос из того кэша, который есть на руках, то для покупки 2-3-4-комнатной квартиры человек обычно продает недвижимость, в которой живет. А на вторичном рынке стоимость ипотеки фактически заградительная, в районе 15-16%. Агентства недвижимости заявляют о кратном спаде интереса к вторичке. Я считаю, правительству надо в ускоренном темпе задуматься о формировании ипотеки с господдержкой на квартиры вторичного рынка.

Но есть здесь один нюанс.

С точки зрения развития экономики и стимулирования стройки девелоперам невыгодно, чтобы ставка по господдержке поддерживала все типы квартир, им как раз будет выгодно, если ставка с господдержкой на вторичку будет поддерживать продажи студий, однушек и двушек. Почему? Потому что если человек продает студию или двухкомнатную, то, вероятнее всего, он купит квартиру большей площади, и если есть возможность взять ипотеку с господдержкой на вторичку на трешки-четырешки, тогда он с большей вероятностью купит их на вторичном рынке, а нам-то надо, чтобы он покупал их на первичном рынке.

Поэтому при формировании ипотечной ставки с господдержкой на вторичный рынок, возможно, имеет смысл ограничить либо сумму, либо статус квартиры (студия, однушка), либо квадратуру. И тогда эта стимулирующая ипотека действительно стала бы еще одним серьезным подспорьем для стройки.

Согласны?

Завидное спокойствие

Очень серьезно отличается реакция на происходящие события (апрельская просадка продаж) у небольших и крупных девелоперских компаний. Если первые проявляют серьезную озабоченность, то вторые спокойны и оптимистичны.

На этой неделе мне удалось пообщаться с тремя вице-президентами крупных столичных девелоперских систем из первой двадцатки. Все они констатируют спад продаж от 25 до 35 процентов в своих системах, отказ от серьезного дисконтирования и непоколебимую веру в светлое будущее, если не всего девелопмента, то уж их компаний точно. Причем это не было бравированием или «игрой на публику». Мы знакомы с этими людьми много лет и бросать пыль в глаза им абсолютно незачем. У нас состоялся содержательный и откровенный разговор, сопоставив его с тональностью высказываний регионального девелопмента, я понял, что в краткосрочной перспективе будут развиваться два тренда:

Укрупнение девелоперского бизнеса. Этот процесс и так идет последние годы и усилился в 2019-м с вводом проектного финансирования. Однако сейчас он будет набирать принципиально ускоренный темп.

Агрессивный выход московских девелоперов в регионы. Амбиции менеджмента, финансовые возможности столичных девелоперов, а также ограничения емкости столичных рынков толкают их в регионы. Тем более ценник во многих крупных региональных городах перевалил за сто тысяч рублей за квадратный метр.

Полагаю, эти тренды будут заметны в ближайшее время. Первый точно.

Сейчас в профессиональном сообществе очень серьезно обсуждается вопрос, который вынес на повестку Алексей Круковский, собственник Брусники – о раннем раскрытии эскроу-счетов до момента ввода дома в эксплуатацию, частичном, конечно.

Развернулась полемика между банкирами и девелоперами. И девелоперы, и представители Минстроя, говорят, что это хорошая мера, грамотная и обоснованная, можно раскрывать эскроу-счета, когда какая-то значительная часть дома построена и уже видно, что выполнение существенное. Это облегчит доступ девелопера к финансам и это сейчас особенно нужно.

Банкиры, в свою очередь, апеллируют к тому, что они утратят контроль над финансовыми потоками, и эти ресурсы могут быть направлены девелопером, как это раньше было системно, на латание дыр в других стройках. И самое худшее, что они могут быть направлены на латание дыр вообще не в стройке, а в каких-то непрофильных активах и бизнесах. Сейчас же проектное финансирование четко отслеживает все платежи.

Чиновники рассуждают в своей логике: они не хотят иметь проблем с брошенными дольщиками, и система проектного финансирования и эскроу-счетов от этого хорошо защищает. После реформирования долевого строительства количество проблемных объектов и брошенных дольщиков действительно перестало расти.

Моя позиция такая: нестандартная ситуация требует нестандартных решений. Мы живем в логике экономической войны, и поэтому на какие-то каноны, возможно, стоит закрыть глаза.

Необходимо посмотреть на мировой опыт и выбрать там лучшие практики, при которых эскроу-счета открываются частично и постепенно. Можно попробовать в виде эксперимента сначала на отдельных застройщиках, потом экстраполировать весь этот опыт в целом на отрасль. Можно пойти сначала на небольшое раскрытие эскроу-счетов, постепенно их увеличивая долю, при этом имея четкие гарантии, что объем выполнения гораздо больше тех ресурсов, которые открыли.

В ближайшее время девелоперам придётся отрабатывать новые возражения клиентов, которые связаны с неуверенностью в будущем. Вернее, с уверенностью, что в ближайшем будущем их ничего хорошего не ждёт.

Наш бизнес-тренер Анна Печеркина поделилась своим видением решения данной задачи.

Напомню, что Анна вместе с нами помогала девелоперам в 2009/2015/2020 годах и активно работает сейчас.

https://news.1rj.ru/str/gmkblog/2970

Раньше выстрела не падать!
Итоги продаж девелоперов за апрель и начало мая сложно назвать хорошими, продажи некоторых (подчеркиваю – некоторых) девелоперов можно назвать никакими.

Что происходит и что должно происходить в ближайшее время? Вот ключевой вопрос. Какими будут летние продажи? Этот вопрос беспокоит девелоперов.

Давайте разберемся с рядом факторов. Ни для кого не секрет, что продажи марта практически во всех регионах России побили все мыслимые и немыслимые рекорды. Причем как по обьему, так и по средней цене лота. Несколько девелоперов из различных городов в частных беседах говорили мне, что даже в самых радужных снах не ожидали таких объёмов, а стоимость продаж некоторых объектов превысила базовые параметры финансовых моделей (сформированных около полугода назад, может быть, чуть раньше) – кратно! Чего же мы хотели? Даже сам этот фактор предполагает просадку. Рынок всегда стремится к балансу. Полагаю, что март «занял» у рынка спрос ближайшего месяца, возможно двух. Это первое.

Увеличение ипотечной ставки с 6-7% (с господдержкой) с 1 апреля вдвое до 12% должно было охладить спрос, что и произошло. Это второе, вытекающее из первого. Без ожидания рынком этого не было бы рекордных продаж в марте.

Кроме того, объявленное Президентом снижение ставки с государственной поддержкой с 12 до 9%, которое произошло в конце апреля, полностью срубило продажи конца апреля, а конкретно с 25.04.22 г. Кто станет покупать квартиру в ипотеку, если через неделю ставка упадет на 30%? Это третий фактор.

Далее, первая декада мая – период, искренне не любимый девелоперами, продажи всегда проседают, россияне отдыхают. Сейчас же продажи просели, хотя интерес вырос (запросов стало больше). Это завершает наш топ причинно-следственных связей.

Таким образом, понимание реального положения должно прийти до конца мая – середины июня. Ждем.

P.S. Я далек от мысли об успокоении девелоперов и росте рынка, однако стабилизация должна наступить. Я надеюсь.

Хороших продаж!

Не отступать и не сдаваться или всё же…

В Спарте все было просто. Спартанцы никогда не отступают и никогда не сдаются, никогда! В девелопменте все несколько сложнее.

Девелопмент, как и вся страна, переживает сложный период. Спрос падает. Данные по объему продаж апреля-мая неутешительные, еще чуть-чуть и маркетинговые ставки (завуалированные скидки) превратятся в открытые дисконты от прайсов марта. И, как следствие, девелопмент должен будет поступиться качеством продукта (удешевление материалов, уменьшение размера лотов, снижение инфраструктуры проектов). Или не должен? Это вопрос вопросов!

В ответе на этот вопрос нет правильного ответа. С одной стороны, девелопер должен отвечать на требования рынка (демократизация продукта), с другой, потребитель за последние годы привык к качественному, концептуально продуманному и инженерно наполненному продукту. Иначе девелопер будет просто выброшен с рынка, законы которого очень жесткие. Потребитель покупает то, что в данный момент максимально соответствует его запросу.

Именно по этой причине 23 июня мы проведем очередной GMKTalks на тему «Эволюция или инволюция продукта в девелопменте». Встреча пройдет в Москве с привлечением как столичных, так и региональных спикеров. Уверен, что это будет очень полезным и познавательным мероприятием.

Зарегистрироваться на очное участие можно через телеграм-бот @gmk_talks_bot.

Сайт проекта: talks.gmk.ru/product

Из «шанхая» в драйвер капитализации.

10-15 лет назад коммерческая недвижимость в жилой застройке представляла собой такой «шанхайский» сборник: размещалась часто в неприспособленных для этого помещениях, переоформленных из жилых, с разномастными входными группами, аляповатыми вывесками всех цветов и форм. К счастью, сейчас такой «стрит-ретейл» уже себя изжил и подход девелоперов, архитекторов и специалистов по продукту к параметрам, стоимости и функциям коммерческой недвижимости кардинально изменился.

Сегодня, когда девелопер подходит к проектированию жилого комплекса, квартала, микрорайона, он понимает количество жителей, их демографический портрет, особенности локации, и старается предугадать, какие потребности жителей надо закрывать в первую очередь с точки зрения коммерческой инфраструктуры. И причина в этом одна: если будущий житель знает, что будет чувствовать себя здесь комфортно, стоимостные оценки проекта кратно увеличиваются.

Мы видим ЖК, в которых появляются соседские клубы, фитнес-центры, рестораны, специализированные магазины, бассейны… Надо понимать, что инвестиции в тот же бассейн измеряются сотней миллионов рублей, а выхлоп от него как от бизнеса – незначительный, он окупится в течение 15-20 лет, если вообще окупится. Тем не менее девелоперы идут на это.

Конечно, помещения и объекты инфраструктуры можно сдать в аренду или продать с хорошей коммерческой выгодой, но ключевой тренд последнего времени в том, что девелопер стал воспринимать сопутствующую коммерческую недвижимость как драйвер капитализации жилой недвижимости. Другими словами, он готов «недозарабатывать» на коммерческой недвижимости, но за счет функционала объектов, качественного подбора бизнесов, представленных брендов он максимально поднимает стоимость жилой недвижимости и зарабатывает уже на этом.

Здесь нужно искать баланс между капитализацией одного через другое и заработком на коммерции. Это вопрос соотношения коммерческой и жилой недвижимости, что довольно сложно. Есть рекомендации «Стрелки», согласно которым доля коммерческих помещений может доходить до 20-30% в зависимости от локации. Опыт показывает, что если проект находится на некоторых удалении от оживленного пешеходного трафика, не на первой линии, то логика при разработке такого рода микрорайонов или кварталов – это формирование некого дефицита коммерческих площадей (6-10%), не слишком большого – чтобы, с одной стороны, продать их максимально выгодно, с другой – привлечь инвесторов, которые смогут понять потенциал площадки, оценить его и предоставить максимально хороший набор услуг, брендов, сервисов.

Считаю, что логика осмысления сопутствующей коммерческой недвижимости с точки зрения капитализации жилой недвижимости – это самая перспективная тема. Есть опыт московского региона, когда администрация разными способами стимулирует увеличение коммерческих площадей, прежде всего, как мест приложения труда, и этот опыт регионы должны брать на вооружение. Да, не все просто, у Москвы и регионов разные ресурсы, но за такими практиками надо наблюдать и интегрировать их.

Эти вопросы мы обсудили на мероприятии REPA «Эффективная трансформация: коммерческая инфраструктура в составе ЖК».

Настрой как драйвер рынка

Пару дней назад я написал пост, в котором объяснил, что просадка апреля-мая – это ожидаемая и понятная штука. При этом я постарался объяснить, что этой просадке способствовало множество технических факторов (феноменальный рост продаж марта, увеличение стоимости ипотеки, майские праздники) и совершенно не затронул такой параметр, как настроение потенциальных покупателей, на что обратил внимание Александр Щиголь.

Безусловно, настрой и ожидание – одни из основных факторов динамики рынка. Причем иногда, на короткий период времени, эмоциональное состояние участников рынка (ожидание потребителей) даже важнее фактического положения дел.

Сегодня Центральный банк России, скорее всего, объявит о резком снижении ставки. Означает ли это, что девелоперский рынок заживет более активно, продажи восстановятся, девелоперы резко пойдут в новые проекты? Думаю, да. Однако это произойдет не сразу. Ожидания общества и самих девелоперов (они тоже люди) не слишком радужные, скажем так. И для смены эмоционального настроя снижение ставки даже до 10% (как я надеюсь) недостаточно, требуется время. Полагаю, к осени ситуация станет более оптимистичной.

Сейчас у девелопера есть две стратегии. Первая – ждем!

Вторая – осваиваем альтернативные технологии продаж вместе с нами: https://youtu.be/6H8EKJbk_kA

Индекс шаурмы. Считаю, самым надежным индикатором инфляции "индекс шаурмы". Один раз в два месяца (втайне от семьи) хожу на точку и покупаю классическую шаурму. Так вот, стоимость оной выросла на 22,3%. Однако, допускаю, что повлияло не только подорожание ингредиентов, но и уход Макдональдса. Рано Центральный Банк ставку опустил)

Странный вопрос.

Будет ли положительная динамика продаж у девелоперов после снижения ключевой ставки? Странный вопрос, скажете вы. Не совсем.

Давайте рассуждать логично: наметился четкий и агрессивный тренд на снижение ключевой ставки. За ней пойдет вниз и стоимость ипотечных займов, что, безусловно, способствует росту спроса.

Однако есть один нюанс. Ожидания снижения ключевой ставки сейчас очень высоки. Потребитель понимает, что она упадет еще. Вот и в центральных СМИ мелькает множество прогнозов. Да и сам Центральный банк намекает на предпосылки для дальнейшего снижения ключевой ставки. Отсюда простой вывод: стоимость ипотечной ставки точно упадет. Следовательно, надо ждать, а не покупать недвижимость сейчас.

Конечно, при еще более низкой ставке возможен рост недвижимости, но потребитель будет пытаться поймать минимальную ставку и успеть при этом до тренда на повышение стоимости недвижимости.

Рыба ищет где глубже, а человек - где дешевле. Поэтому продажи в мае-июне будут слабыми.

Восстановление серьезного темпа продаж возможно, когда рынок поймёт, что ставка больше не упадёт.

Ждём!

Пока не заводится!

Еще не так давно на Крайнем Севере в особо морозные ночи двигатели автомобилей не глушили на ночь. В противном случае с утра их не завести. Причем речь идет об исправных и достаточно технологичных двигателях. Просто смазочные материалы на морозе приобретают сильную вязкость и не дают работать механизмам. Так вот, если все же заглушил двигатель, то с утра необходимо прогреть смазочные материалы. Здесь не было предела народной смекалке (котлы стоят не везде).

Резкий рост ключевой, спровоцировавший рост ипотечной ставки, — это как сорокаградусный мороз для двигателя внутреннего сгорания. Как ни крути, а без серьезных усилий не завести.

Использование ипотеки с господдержкой на новостройки пока не дает должного эффекта. Слишком сильным был рост ключевой ставки и даже сейчас при 11% (неделю назад была 14%) вторичный рынок не задышал, объем сделок далек от оптимального.

Если взять квартирографию любого проекта в массмаркете, то объем студий и однокомнатных квартир варьируется от 45 до 55%, остальные квартиры — это 2- и 3-комнатные разного формата. В комфорт-классе идеальным является соотношение 40/40/20 (1/2/3-комнатные квартиры). Таким образом, от 45% до 60% составляют двухкомнатные и более квартиры. Которые в основном приобретаются с использованием ипотеки, но при продаже уже имеющейся квартиры (пансионат, студия или однокомнатная). Как раз на эти квартиры, как и на все прочие, ставка ипотеки на вторичном рынке очень высока и даже при ключевой 11% будет нерабочей (12-14%).

Поэтому, на мой взгляд, для полноценного рестарта первичного рынка недвижимости необходимо стимулировать ипотекой с господдержкой весь рынок, а не только сегмент первичной недвижимости.

Иначе не заведется…