Завершил работу над презентацией для форума «Движение». Я буду выступать с темой: «От маркетинга побед к сценариям жизни».

В своем выступлении я попытаюсь проанализировать вехи, через которые прошел девелопмент за последние почти 20 лет — с мая 2005 года, когда наша компания начала заниматься консалтингом в недвижимости.

Я посмотрел на то, каким был маркетинг в тот период, как он менялся и чем является сегодня. А самое главное, каким он станет завтра.

За этот период произошло очень много событий на рынке недвижимости. Какие-то мы хорошо помним, а о каких-то уже забыли. Все это привнесло определенные изменения в девелопмент, в продукт, в маркетинг, в подходы, в понимание девелопером своей роли. Но главное: принципиально поменялся не просто инструментарий, а сам предмет приложения маркетинга.

На мой взгляд, сегодня важно не просто использовать самые инновационные инструменты, но и понимать причинно-следственные связи: из каких процессов эти инструменты появились. Другими словами, важно держать во внимании все те знания и сущности, которые были сформированы в предыдущие периоды, когда рынок развивался в другой логике и с другими приоритетами.

Я считаю, что только девелопер, который обладает исторической памятью с точки зрения маркетинга, может далеко смотреть в будущее. И это касается многих аспектов: коммуникаций, продукта и, самое главное, отношения к потребителю (потому что оно тоже кардинально поменялось).

Не знаю, удастся ли мне уместить эту всеобъемлющую историю в свое выступление. Но уверен, что обозначу темы, которые заставят рефлексирующих людей поразмышлять о происходящем. Мне кажется, каждому специалисту, долго работающему в отрасли, необходимо иногда остановиться, посмотреть на прошлое, осознать настоящее и посмотреть в будущее.

До встречи на «Движении». 19 июня, 14:30, секция «Маркетинг».

Пока мы всеми силами заканчиваем подготовку выпуска #GMKTalks in the Show, посвященного цифровизации, мне попался любопытный материал о цифровизации российских городов.

Я раньше знал, что цифровизировать можно квартиры — делая системы «Умный дом», кварталы — делая системы «Умный квартал». Что можно цифровизировать девелопера.

Но, оказывается, цифровизировать можно и населенные пункты. С 2018 года в нашей стране существует рейтинг, который демонстрирует уровень цифровизации городов. Причем делается это в четырех категориях в зависимости от населения.

Согласно выводам экспертов, которые этот рейтинг составляют, за 2023 год уровень цифровизации российских городов вырос на 11%. Лидеры в своих категориях: Москва, Тюмень, Южно-Сахалинск и Чернушинский городской округ.

Считаю подобную практику очень интересной. Судя по динамике и темпам, которые мы набрали, цифровизация городов двигается очень хорошо. Будем наблюдать, как дело пойдет дальше.

Я рассчитываю, что рано или поздно наши города превратятся в цифровые экосистемы, которые будут делать жизнь людей более комфортной.

А у вас какие прогнозы?

Что такое #сценарии_жизни?

На «Движении» мы с коллегами из GMK хотим не то чтобы презентовать, но как минимум обозначить концепцию, в которой мы работаем.

И сейчас мы пытаемся решить для себя: насколько мы будем откровенны, в какой степени мы готовы раскрыть эту концепцию широкой общественности. Но в любом случае в своем выступлении я расскажу об основных ее составляющих, чтобы была понятна логика развития этой идеи.

Почему мы хотим этим поделиться? Я считаю, что значимость и специалиста, и компании измеряется не только финансовыми показателями, но и степенью влияния на девелопмент в целом и на отдельно взятых игроков рынка.

Ко мне много раз подходили собственники, генеральные директора разных девелоперских компаний — от небольших до достаточно серьезных. И они говорили, что наши продукты: «Библиотека девелопера», «Сценарии жизни», блог — в какой-то степени повлияли на их мировоззрение и на восприятие девелопмента.

А это для нас тоже очень важно. Потому что в конечном итоге мы работаем на то, чтобы девелопер через свой продукт формировал более позитивные сценарии жизни для людей, которые живут в нашей стране — собственно говоря, для нас и для наших детей.

Напомню: 19 июня, 14:30, секция «Маркетинг». Сергей Разуваев, «От маркетинга побед к сценариям жизни».

Еще два интересных выступления на «Движении».

▪️Анна Шишкина, партнер консалтинговой компании GMK
▪️«Зоопарк в продажах: медведи и росомахи. Чему небольшие девелоперы могут научить гигантов?»
▪️19 июня, 15:10, ЭКСПО № 1

Наша компания и центр Анны Шишкиной, в частности, много лет работает с секторами продаж девелоперов в разных городах и даже странах. Мы консультируем, реинжинируем и реанимируем продажи очень разных компаний: иногда сектор состоит из 4-5 сотрудников, а иногда — из 120, а то и 160.

И мы начали замечать, что некоторые методы, приемы и инструменты, которые успешно используют большие команды, можно применять для малых. И наоборот, как ни парадоксально, но есть очень интересные инструменты, которые малые команды используют очень эффективно, а большие про них даже не думают.

Так вот, возможность привязать эти инструменты к большому сектору продаж — это интересный навык, который может очень серьезно сказаться на продуктивности.

Не сомневаюсь, что выступление Анны будет очень полезно как для малых компаний, так и для крупных. А уж средним вообще надо брать всё под карандаш.

▪️Андрей Тютюнов, директор по развитию GMK
▪️«Маркетингово-архитектурная стратегия проекта: от поля до лучшего продукта в регионе»
▪️20 июня, 17:30, Лекторий клуба «Движение»

Андрей будет рассказывать о интересных кейсах, которые нам удалось сформировать, используя наш топовый продукт — маркетингово-архитектурную стратегию. Вот это уже очень предметное выступление и очень конкретное. Рекомендую послушать внимательно и тоже записать.

Я уже делился мнением, что с окончанием льготной ипотеки девелоперам придется формировать для покупателей какие-то компенсационные пакеты, которые позволят нивелировать увеличение процентной ставки до рыночной. И вот мы видим, как Сбербанк очень красиво и элегантно идет, стимулируя и подталкивая к этому девелоперов.

Сбербанк пообещал сохранить на пять лет льготную ставку 8% после завершения госпрограммы льготной ипотеки на новостройки 1 июля. Однако эта ставка будет доступна лишь в том случае, если застройщики будут готовы субсидировать такую ипотеку или применять скидки. Также Сбербанк пообещал снизить ставки по проектному финансированию для застройщиков, которые позволят выдавать ипотеку на такие объекты по ставке от 12,2%.

Ну что ж, гонка началась.

Конечно, для девелоперов это относительное облегчение. Я полагаю, они будут вынуждены компенсировать банкам финансовые потери из-за снижения ставки для конечного потребителя. Во всяком случае, мне кажется, именно такие условия поставят банки. Но будем наблюдать.

Акцентирую внимание на основной мысли, которой я закончил выступление на «Движении».

Девелопер, который создает место жительства (неважно, это дом, квартира, апартаменты — да все что угодно), формирует путь жизни человека. И здесь, безусловно, не должно быть компромиссов.

Я считаю, что понимание этого аспекта очень важно и значимо. И мы как консалтинговая компания, я как ее руководитель будем делать все, чтобы понимание этого факта становилось для девелоперов при принятии решения важнее, чем, возможно, даже какие-то финансовые критерии.

Потому что в конечном итоге это лояльность потребителя в долгую, это привязанность к продукту, бренду и самому девелоперу, это хорошая добавленная стоимость.

Это продажа, что называется, навсегда.

Вчера вечером мы с коллегами побывали на премии Real Estate Property Awards.

Я считаю эту премию уникальной. И вот почему. Я часто вижу премии, которые оценивают девелоперский продукт. И они разделяют продукт столичного и регионального форматов.

Меня как человека, живущего в регионе, всегда это очень задевало. Потому что я видел и знал, что некоторые (хотя, конечно, не все) проекты и решения девелоперов в регионах сильнее, чем в столицах.

Поэтому я считаю, что премия Real Estate Property Awards — это объективный подход и честное соревнование, когда оценивается сам продукт, а не его региональная принадлежность.

Для меня это краеугольное отличие премии REPA и ее серьезное преимущество, потому что это более соревновательная история. Девелоперы в столицах будут понимать, что им дышат в спину, а региональные компании — стремиться к лучшим результатам.

И я рад, что когда объявляли номинантов, звучали и столицы — Питер или Москва, — и регионы: Новосибирск, Тюмень, другие, совсем небольшие, города (Чита, например).

Я считаю, в этом есть большая заслуга команды, которая организовала эту премию. И, возможно, небольшой вклад GMK.

Сегодня мы сняли интервью с президентом GloraX Дмитрием Кашинским.

Яркий самобытный GloraX часто затрагивает в своих интервью и видео тему счастья. И поскольку мы считаем своей миссией помогать девелоперам создавать счастливые сценарии жизни, то давно и пристально наблюдаем за этой компанией.

Кашинский пришёл в компанию в 2022 году, и за время его пребывания в топ-менеджменте GloraX существенно увеличил портфель и начал экспансию в регионы. В январе 2024-го Дмитрий занял пост президента, и планы стали еще более амбициозными и впечатляющими.

У нас получился очень откровенный, очень позитивный разговор, за что я лично благодарен Дмитрию.

Отдельное спасибо пиар-службе GloraX, которая действовала очень профессионально: мы быстро договорились о конкретике разговора, сценарном плане и наполнении, а потом провели съемки. Снимаю шляпу.

Вот и все. Это была славная охота. И она закончилась.

— Нам снова обещают построить светлое будущее! Как ты думаешь, строить они начнут с дорог или с доступного жилья для молодых?
— Я думаю, что сначала они построят всех нас, на этом стройка и закончится.

#пятничный_анекдот

Очень насыщенная неделя выдалась. Всех с пятницей.

Сегодня рано утром прилетел с форума в Сочи.

Безусловно, организаторам удалось создать очень серьезное и масштабное мероприятие, на котором присутствовали практически все игроки рынка.

Но у меня лично сложилось очень забавное впечатление. Дело в том, что я на мероприятие-то фактически не попал, хотя все 4 дня был там.

График был плотный, всё было расписано: встречи, общение с коллегами, партнерами, клиентами, конкурентами — со всеми.

Кроме того, мы записали 3 интервью для #GMKTalks in the Show, о которых я уже рассказывал. Уверен, что все они будут очень интересными и содержательными. Как только они выйдут, я обязательно сообщу.

В общем, на самом форуме я был ровно 2,5 часа:

▪️со своим выступлением, где я рассказывал о #сценарии_жизни;
▪️на дискуссионной панели о взаимоотношениях девелоперов и консультантов, где я был одним из участников.

А всё остальное время я общался с людьми. Провел много интересных встреч, которые, надеюсь, приведут к интересным проектам — полезным и значимым для регионов, для наших клиентов, а может быть, и для отрасли в целом.

Вот такое у меня забавное послевкусие.

Лечебное голодание и девелоперский рынок

Несколько лет назад мы разрабатывали маркетинговую стратегию для центра лечебного голодания «Улутай» на Алтае.

Изучая данное направление, мы обнаружили, что голодание — это утвержденная методика Министерства здравоохранения. И там очень важны три стадии. Первая — подготовительная, вторая — непосредственно голодание, третья — это выход из голодания.

К чему это я?

В 2020 году наше правительство абсолютно без подготовки предложило девелоперам программу льготной ипотеки. И мы на этой программе очень хорошо 4 года существовали: бизнес серьезно развился, девелоперы заработали колоссальные средства, пополнили свои активы.

Но с 28 декабря 2023 года правительство начало вводить третий этап — постепенное схождение с льготной ипотеки: были повышены первоначальные взносы и усложнена логика вхождения в программу. Это было первым шагом.

Де-юре через неделю (а де-факто уже сейчас) ипотека с Господдержкой закончится, останется Семейная, которая будет продлена до 2030 года.

Я считаю, что правительство достаточно грамотно, последовательно и, что очень важно, постепенно снижает влияние льготной ипотеки на девелоперский рынок.

Резкий стоп по всем программам вызвал бы если не коллапс, то очень серьезное переохлаждение рынка. Но сейчас я предполагаю, что ситуация будет развиваться достаточно спокойно. Хотя, вероятно, июль и август будут очень холодными (с точки зрения продаж) месяцами.

Надеюсь, рынок выдержит, а правительство будет держать руку на пульсе и при необходимости предоставит дополнительную помощь.

На это, кстати, надеются многие девелоперы. Хотя я думаю, что этого уже, конечно, не будет. А вы как считаете?

Учитывая, что банки на этой неделе отказываются от сделок по льготной ипотеке (хотя на прошлой неделе они их сами назначали), можно считать программу господдержки фактически законченной.

И у меня есть мнение на этот счет. Я считаю, что те, кто сейчас отказывает людям в сделках, не учитывают российского менталитета.

Одно дело, если бы мы были англичанами, американцами или немцами. Тогда мы бы, вероятно, заблаговременно позаботились о том, чтобы успеть до 1 июля. Но российский менталитет — это тянуть до последнего.

И те, кто не дал людям возможность приобрести квартиры по льготной ипотеке в июне, на мой взгляд, не правы. Как-то это не по-пацански.

За неделю в сделки могло бы заскочить несколько тысяч человек. Да, это дополнительные траты для бюджета. Но мне кажется, если правительство сказало, что программа действует до 1 июля, значит, до 30 июня эти сделки должны проходить.

Вот такое мое (возможно, наивное) мнение.