NEW BOT Телеграм, страница

Акулыч в недвижке | Роман Абдуллин | KROME Group

Новая рубрика «антимифология продаж»

Недавно вышел позитивный пост о лидере рынка в моем любимом канале Недвижимость инсайды, где рассказывается в том числе о мифах.

Меня поразила некая однобокость: некоторые факты интерпретируется в отрыве от бизнес показателей (прибыли для акционеров). На первой же картинке мы видим прирост по цены в разрезе времени и девелоперов.

Профи рынка понимают, что цену в отрыве от темпов, продукта и сроков сдачи, нельзя рассматривать.

Когда мы видим на графике рост цены десятки процентов, это может значить то, что изначально некорректно выполнили ценообразование (ошиблись). Или включили субсидированную ипотеку (или другие ценовые штучки) и сократили маржу. Такое бывает и нередко.

Теперь по тезисам ↓

1. У ПИКа нет офисов продаж

Самое странное, что может возникнуть у больших игроков, это — экономия на офисах продаж (читай экономия на спичках).
Это не только экономически нецелесообразно, потому что у вас падает конверсия из визита в сделку, но и также создает дискомфорт для клиентов.

Поэтому отказ офисов продаж в 2020 году от лидера рынка было радостным днем для других игроков. Люди физически просто не смогли попасть в ПИК, и пришли купили у других, в том числе у Самолета (прирост в темпе + 30-40%).

2. Не работают с агентами

Глобальная ошибка не работать с агентами.

Хотите увеличить темп продаж — подключайте агентов. Готовы чуть-чуть переплатить, понимая, что ваши менеджеры могут быть в сговоре с агентами (фрод) или агенты доведут ваших же клиентов, но при вашей бизнес-модели вы можете допустить себе такие затраты, тоже это делайте.

Нужно четко разделять и понимать, вы делаете бизнес ради бизнеса (денег) или мыслите эмоционально-иррационально сокращая каналы продаж.

3. Низкие коммерческие расходы

Это вызывает меня всегда улыбку, т.к. коммерческие расходы во всех компаниях считаются по-разному, также как и маркетинговые расходы. Нужно понимать 1.5% — это скорее всего неправильное бизнес решение для интересов акционеров. Ну или не самое лучшее если более вежливо.

Правильная бизнес логика состоит в том, что компания получит сократив или увеличив коммерческие и маркетинговые затраты. По моей практике тестирование и увеличение этих расходов имеет высокий мультипликатор и эффект как на темп, цену и маржу. Вложить 1 рубль и получить 10 рублей в прибыль - это то что надо бизнесу и акционеру.

Вместо итогов

Решения в бизнесе должны быть через призму влияния и эффекта на прибыль акционеров и рассматриваться только в этом ракурсе. Надо избавляться от субъективной позиции «нравится/не нравится».

🦈

Роман Абдуллин | Акулыч в недвижимости 🦈

Хотите сделать ваш маркетинг крутым, а бизнес эффективным или обстучать идеи + получить второе мнение - я на связи @Roman_Abdullin

Please open Telegram to view this post