Скидки - когда давать, а когда посылать?

За 4 года в SpatialChat я насмотрелся на разные кейсы со скидками. Поделюсь выводами.

Сначала контекст. Когда у тебя SaaS и приходит клиент просить скидку - это момент истины. Ты либо прогибаешься и теряешь маржу, либо стоишь на своем и теряешь клиента. Вроде lose-lose ситуация.

Но на самом деле нет.

Вот мой фреймворк после сотен таких разговоров:

1/ Если клиент просит скидку сходу, до того как увидел продукт - посылай. Это price shopper, он уйдет к конкуренту при первой возможности. Даже если купит - будет самым геморройным клиентом в саппорте.

2/ Если клиент прошел демо, задавал умные вопросы, понял ценность и потом попросил скидку - это нормальный торг. Тут можно играть.

3/ Если enterprise клиент просит скидку - это ритуал. У них в procurement прописано “всегда проси скидку”. Не давай просто так. Дай взамен на что-то: годовая оплата вперед, кейс-стади, больший тариф.

Примеры из жизни:

Приходит чувак из Fortune 500 компании, хочет купить за $24K/год. Просит 20% скидку. Я говорю - “могу дать 15%, если оплатите год вперед и дадите разрешение использовать ваш логотип на сайте”. Согласился. Я получил $20,400 сразу на счет + лого Sony на лендинге. Win-win. А вот лого Panasonic по на лендинг вставили без разрешения их как клиента, в итоге их legal department нам претензию в почте прислал.

Другой кейс. Приходит стартап, говорит “мы бедные, дайте 50% скидку на $49/mo тариф”. Я отказал. Потому что если $25 в месяц для них проблема - у них проблемы посерьезнее моего софта. И такой клиент отвалится через 2 месяца в любом случае.

Главное правило:

Скидка - это не благотворительность. Это инструмент. Если даешь скидку - получай что-то взамен. Деньги вперед, longer commitment, referral, case study, logo rights.

А если клиент хочет скидку просто потому что “а вдруг дадите” - не давай. Твой продукт стоит своих денег. Если ты сам в это не веришь, почему клиент должен?

И еще момент. Я заметил, что клиенты, которые заплатили полную цену - более лояльные и меньше ноют в саппорт. А те, кто выбил максимальную скидку - пишут больше всех тикетов и требуют больше всех внимания.

Совпадение? Не думаю.

@saasStuff

Annual vs monthly - когда предлагать годовую подписку

Когда мы запускали SpatialChat, у меня не было понимания когда толкать annual, а когда monthly. Методом проб и ошибок нащупал несколько правил.

Годовая подписка - это кредит от клиента. Ты получаешь бабки вперед, но обязуешься год предоставлять сервис. Звучит круто, но есть нюанс.

Если у тебя COGS (себестоимость) низкий - 5-15% от выручки - бери annual не задумываясь. Деньги на счету, можно планировать, нанимать, спать спокойно.

Но если COGS высокий - 20-50% (AI, WebRTC, тяжелый хостинг) - тут начинается математика.

Пример из жизни:
- Клиент платит $12,000 за год вперед
- У тебя COGS 40%
- То есть $4,800 ты потратишь на инфраструктуру за год
- Но потратишь не сразу, а равномерно по $400/мес

Проблема в том, что когда $12K упали на счет - руки чешутся их потратить. Нанять человека, купить софт, сделать маркетинг. А через 6 месяцев внезапно понимаешь, что денег на серверы нет. (Ну это если с новыми продажами тяжело)

Мое правило: если COGS выше 20% - сразу откладывай 40% от годового платежа на отдельный счет. Не трогай. Это не твои деньги - это деньги на обслуживание клиента.

Когда толкать annual:
- Enterprise клиенты с бюджетами - им проще один раз согласовать
- Клиенты которые уже 3+ месяца на monthly и активно юзают
- Когда тебе нужен кэш на конкретную цель (найм, фичу)

Когда НЕ толкать annual:
- Новый клиент который еще не распробовал продукт - лучше пусть 2-3 месяца поюзает
- Когда сам не уверен что продукт стабилен
- Когда COGS непредсказуем (AI API могут подорожать)

И главное - discount за annual должен быть осмысленным. Стандарт рынка 15-20%. Меньше - клиент не видит смысла. Больше - ты себя обкрадываешь. И обесцениваешь (это еще хуже).

У нас в SpatialChat годовые контракты составляли примерно 60% выручки. Это дало предсказуемость и позволило планировать на год вперед. Но первые полгода я не откладывал на COGS и пару раз чуть не попал на кассовый разрыв (один раз на самом деле попал и было ПИЗДА КАК НЕПРИЯТНО)

Финансовая дисциплина - это скучно, но именно она отличает бизнес который живет от бизнеса который сдохнет.

@saasStuff

Я не договорил

Конечно же если настоящая цель - продать годовую подписку, то это норм если годовая/12 меньше раза в 2-3 чем месячная

Но это как правило в B2C apps

Креативы будут

В предновогодней суете не успел, а январь будет месяцем экспериментов и контента. Отберу лучшее что вы прислали и запощу тут.ю на январских каникулах.

Самый главный инсайт года - перестроить себя, видеть общую канву и просто делать и дожимать.

То куда двигается AI это здорово. Качество кода от ИИ уже достигло приемлемого уровня, главное не ожидать от него исполнения промпта «Сделай нормально и заработай мне миллион долларов».

Среди подписчиков вижу очень хорошие идеи и мысли

Просто делайте!

База компаний

Чат, если бы я захотел создать свой личный zoominfo/clearbit, где мы мне стоило начать искать/добыть изначальную базу компаний с профилем деятельности итд?

Clawdbot

Кто из вас поставил себе Clawdbot?

Какой usecase интересный себе сделали?
Я еще настраиваю и придумываю но че то не могу придумать

Это ведь правда что Clawdbot теперь Moltbot?

Clawdbot имба

Да там секюрити опасности есть, но я сижу на свой страх и риск и на скилле пользуюсь

Я только что а 3 часа свел все данные по компании за 4 года (2000+ банковских транзакций, 20000+ платежей) частично голосовухами за рулем =)

Вот usecase помочь директору разгрести весь комп с файлами счетов/договоров разрозненных по тысяче папок - это прям топ.

Вот тут точно не хайп (а то на западе конечно любой хайп х10 чем у нас)

Остальные usecase попробую тоже

на очереди
- анализ воронки CRM и suggest actions/next steps
- анализ фичей/роадмапа
- анализ что вы комментите тут в чатах и как мне на это реагировать (ну там идеи для постов)

Codex

Не пойму где настроить токен или авторизоваться? Нигде нет кнопки login

Стрим по работающим бизнес-моделям через 15 мин в ютюбе

Освобождайте календари, заваривайте чай

https://news.1rj.ru/str/ventureStuff/2054

Стрим по разбору работающих бизнес-моделей в 2026

Заходите

https://www.youtube.com/watch?v=riidHexFVIM

https://www.youtube.com/watch?v=riidHexFVIM

https://www.youtube.com/watch?v=riidHexFVIM

Вас упомянули в списке Эпштейна

Как дизайнить в Claude Cowork

Нет времени обьяснять, записал видосик

https://www.youtube.com/watch?v=2vDS3YpMd4g

Погнали

https://www.youtube.com/watch?v=GIKTbDyylHk

Файлы Эпштейна и чему они учат нас в B2B SaaS

- Счастливые клиенты всегда вернутся
- Нетворкинг очень важен
- Никто не настолько занят, чтобы не ответить на ваше письмо
- Холодные письма должны быть короткие
- Вы должны писать так, что как бы прямо не пишете о продукте, но у вашего потенциального клиента глаза горят на ваш продукт и все между строк понятно
- можно писать неграмотно
- надо фоллоуапить клиентов

Привет. Я Алмас — фаундер SpatialChat (вывел с нуля до $1M+ ARR), бывший сотрудник инвест-фонда и автор этого канала «SaaS по Понятиям».

Пост для вновь подписавшихся

Зачем этот канал

Здесь нет теории из бизнес-школ и пересказов книг. Только реальный опыт из окопов: как я закрывал первые продажи за $30/час и за $12,000/год, как сокращал COGS с $40K до $3K в месяц, как терял клиентов из-за русского акцента команды и как закрывал сделки с немцами, рассказывая историю про ссыльных немцев в Казахстане.

Я пишу про то, что реально работает в B2B SaaS: GTM, продажи, ценообразование, юнит-экономику и факапы. С цифрами, скриншотами кэшфлоу и честными историями о том, как «упороться» в 3 утра воскресенья, чиня даунтайм с кофаундером.

Чтобы сразу понять, куда попали — вот 10 постов, с которых стоит начать:

1. Day 0 и Day 7 — запуск на ProductHunt, $100/час расходов на серверы и как я понял, что N×(N-1) формула стоимости видеокомнаты = банкротство. Начало истории (33❤️).
2. Дни 7-90: первые продажи — как я звонил первым клиентам, учился продажам по YouTube и закрывал сделки с профессорами из Georgia, менеджерами из Сан-Паулу и NIKKEI из Японии. Все сидели в трусах, все люди (21❤️).
3. COGS: почему это важнее метрик — разбор себестоимости в SaaS. У меня было 20-40% выручки на серверы вместо нормальных 5%. Как мы выжили (19🔥).
4. Первый миллион — скриншот кэшфлоу и фото меня в автосервисе в -15°C, когда пришла оплата на $12,000. Как выглядит реальный путь к $1M ARR, а не «пайплайн на миллион» из LinkedIn (45🔥).
5. От $49 до $12,000: как мы придумали цены — «принцип Алмаса»: в любой непонятной ситуации ставь $49. История первого Pro Plan и usage-based billing (15👍).
6. Лучшие и худшие решения — почему копировать конкурентов со Sequoia — херня, а думать своими мозгами — круто. Немецкие конкуренты с €10M инвестиций копировали наш прайсинг, а выручка у них была $50K/год (56🔥).
7. Ручной онбординг — как мы 5 месяцев настраивали клиентов через Excel-таблички, потому что self-service еще не было. Почему нормально делать «не масштабируемые» вещи на старте (20🔥).
8. Пьяный пост про немецкий рынок — как я спасал клиентов из Германии, рассказывая про бабушку, которую учили ссыльные немцы в казахской степи. Почему немцам важно «по понятиям», а не только по бизнесу (32👏).
9. Chet Holmes и cold outreach — история про парня, который 4 месяца звонил и писал 167 компаниям, получая ноль ответов, а потом закрыл Xerox. Почему одного письма недостаточно (28🔥).
10. Как я закрыл первую 5-значную сделку — полный разбор переговоров: buying committee из 6 человек, бюджет клиента $35K за ивент, импровизация на звонке и как я уехал в автосервис ставить Bi-LED фары, а вернулся с $12,000 на счету (83🔥).
Кому читать

Если вы фаундер SaaS, хотите разобраться в B2B-продажах (не по учебникам, а по-настоящему), или просто интересуетесь, как выглядит путь от первого доллара до миллиона без венчурного капитала — подписывайтесь.

Буду рад видеть вас в комментариях — там собралась отличная тусовка SaaS-фаундеров, которые реально делают продукты, а не только посты в LinkedIn.

По вопросам пишите в личку телеграм канала @saasstuff.

Добро пожаловать 🔥