Что дальше в SaaS?

Давайте побрейнштормим, взяв тезисы недавнего круглого стола YCombinator (https://www.youtube.com/watch?v=ASABxNenD_U). Я все интервью скачал в транскрипт, и попросил ChatGPT сделать мне саммари, чтобы я ничего не упустил.

История такая:
- SaaS появился в 2000х на основе новых на тот момент технологий XML, HTTP Request и Ajax
- Это позволило совершить скачок из декстопных программ в браузерный и мобильный софт
- YC участвовали в создании 300 SaaS юникорнов
- SaaS расцветали, создавая вертикализированные решения (то есть заточенные под одну узкую аудиторию и задачу) и доминировали над гигантами типа Oracle/Microsoft, так как последние шли больше вширь, не сильно углубляясь в решение конкретного usecase

Параллели с LLM:
- Переход из классического SaaS в AI агенты это по масштабу сродни переходу из setup.exe в браузерные приложения
- SaaS однажды дизраптнули традиционный enterprise-software. Вертикальные AI агенты тоже сделают подобную революцию, встраиваясь в workflow текущих SaaS

Будущее AI агентов:
- AI агенты в будущем могут заменить целые функции или команды людей, делая повторяемые задачи
- Например биллинг, клиентская поддержка, QA тестирование, коллекторский сбор долгов, в котором нужно человеческое вмешательство
- И вот SaaS породило сотни миллиардных Саасов - AI агенты могут стать следующей ступенью со схожим или дальше большим потенциалом

Тут добавлю от себя то, что SaaS призван давать какой-то ROI от текущего процесса. Делать его более финансово эффективным. Если теперь AI замахнулось на ФОТ людей (этот кост больше, чем косты на саас или бизнес процессы), то и поэтому предполагается, что AI больший потенциал может быть


AI позволяет делать масштабируемые стартапы с меньшим количеством людей в команде - ну значит большая операционная эффектиновость.

С чего надо начинать:
- очень четко поставленные и highly-repetitive задачи (или скучные) в выбранной вертикали
- откуда брать инсайты: фаундерам надо бы смотреть что улучшить, работая вместе с людьми кто шарит в задаче, либо наблюдая за такими людьми - например если у тебя есть кенты из enterprise которые возятся с какой-то задачей долго либо дорого
- Продавать надо не рядовым сотрудникам или мидл-менеджерам в enterpise, а напрямую боссам, обьясняя чем профит

На AI-агенты надо смотреть как на SaaS 2.0
---
С учетом всего этого

Ну что ребята, что там можно с AI замутить? Или вы уже над чем-то работаете?
Давайте в комментах по брейнштормим

Первые продажи и когда брать Head of Sales (и главное - кого)

На другом моем канале я обьявил о продаже своего проекта SpatialChat. И потихоньку продолжу рефлексию и автобиографию хронологии как этот тетрис проходился.

Сколько людей, столько и мнений. Поделюсь своим:

- Еще в первые 2 недели после старта продукта на PH стало понятно, что мне в будущем нужен будет Head of Sales
- Но мой принцип - брать людей круче себя. Когда я был 0 в продажах, круче меня было легко быть и это меня не устраивало
- Тогда я кое-как месяцами каждый вечер на балконе в ковид сидел и гуглил как продавать-то (инфы конечно дохуя и в основном ни о чем)
- Ну в итоге первые почти $100K я напродавал (благо мой кофаундер Даня (@nonamcevc) подключился и Яна помогать с продажами
- Как только мы прошли планку, я ощутил, как натурально появился регулярный процесс синков по продажам (понять что произошло, кому и как продали и по какой цене), который в первые месяцы шел каждый день, затем 2-3 раза в неделю. А это целый процесс, который надо менеджерить

Тогда моя планка была повышена и я захотел найти Head of Sales.

Главный принцип - я хотел найти кого-то из сильной школы. То есть кто уже продавал в нормальной пиздатой компании.

На тот момент моим единственным бенчмарком была компания Veeam Software (много истории вокруг, кто знает тот знает) - и поэтому я начал искать бывших сотрудников оттуда. Так я нашел Катю. Катя охуенная.

Мы с Катей вместе первые месяцы продавали на полях, потому что все равно это стартап и надо учиться и учить друг друга продавать.

Затем постепенно Катя начала менеджерить процесс CRM Hygiene, weekly syncs, И тд.

Затем вместе искали и собеседовали девченок и так потихоньку построился отдел продаж, процесс, осознание ICP и смысла продуктового маркетинга.

Я об этом в гайде написал по Go-to-market: @AlmasGTMBot.

Как-то так.

$10,000 MRR - первый важный milestone в SaaS

Что надо сделать:

-> Продукт
- Пилить только важное, по-минимуму
- Программировать просто (не строить космолеты и не думать о high-load)
- Главное, чтобы юзеры онборднулись
- Вам нужен живой фидбек как можно раньше

-> Рост
- Подумать над тем, как будет виральность с 1го дня.

К примеру, я думаю сделать AI инструмент для авторов ТГ каналов, чтобы они анализировали от чего больше всего кайфует аудитория (просмотры/лайки/комментарии) и анализирует о чем вы писали и как писали - штука генерит отчеты с Watermark "Powered by Almas Author AI", которые админы ТГ каналов показывают друзьям и рекламодателям

- Сарафан

-> Контент
- Писать лонгриды (во-первых, чтобы пользу уместить, во-вторых по формуле 2+2 - чем дольше с вами взаимодействуют, тем больше доверяют и хотят купить/потратить время на тест демо)
- Блоги, линкедин посты, ютюбчик
- Build-in public (если в комментах попросите покажу друга из СФ кто неплохо так публично строит свою сааску)

-> Outreach/email
- DM, сообщества (+этот чат)
- Короче говоря - всем друзьям (кому релевантно по работе) показываете ссылку на продукт, а также шерстите по Линкедине людей похожих ролей и пишете с предложением попробовать

-> Фокус работы
- Большую часть энергии и времени (более 50%) тратьте на маркетинг/дистрибуцию/продажи. То же самое касается траты денег.
- Не задрачивайте слишком много в продукт

В целом выводы про ICP , валидацию будущего и какие-то бизнес решения о масштабировании можно принимать после хотя бы первых 10К баксов (хотя я помню это при 27К у меня случилось, но в целом видно было на первых 10-15К кто покупает)

Подробнее тут

Два самых ужасных вопроса, которые sales (или фаундер) может задать на демо-колле - или как проводить демо

1. "Понимаете о чем я?" [eng: "Does it makes sense?"]
2. "У вас есть еще вопросы?" [eng: "Do you have any more questinos?]

Вместо этого, вот вопросы, которые работают:

1. "Много наших клиентов мучаются с болью Х. Насколько это похоже в вашей ситуации?"

Eng: "Many of our customers struggle with this <paint point X>. To what extent is that the case with you?"

И задаете этот вопрос ДО того, как покажете слайд с вашей фичей, которая решает проблему.

Делаете так, ибо как бы прогреваете и сосредотачиваете лида на этой боли.
И тогда у вашего решения есть куда приземлиться в сознании потенциального клиента

2. "Как это соотносится с тем, как решаете эту проблему сегодня?"

Eng: "How does this compare to how you're solving these things today?"

Такой вопрос вы задаете ПОСЛЕ того, как показали вашу главную фичу.
После такого вопроса ваш покупатель начинает сравнивать как ваша крутая штука сравнивается с тем говном, с которым они сегодня работают. (Конечно же мы предполагаем, что вы сделали хорошее решение проблемы Х]

Это подсвечивает боль и триггерит желание купить.

3. "Что вам больше всего понравилось/зашло из того, что я показал?"

Eng: "What excited you the most from what you saw today?"

Этот вопрос вы задаете СТРОГО в конце демо. Так вы услышите от человека кто именно ему понравилось.

Если в начале своего пути, есть вероятность, что почувствуете, что ваша другая (не-главная) фича зашла больше. Возможно, задумаетесь, чтобы ее сделать центровой, если таких фидбеков услышите много.

Идете по этому сценарию. Не ссыте.

P.S. На самом деле не страшно задавать вопросы типа "Есть вопросы?", особенно в начале своего опыта.
Вам важнее всего надо очень хорошо и глубоко знать и понимать продаваемый продукт, и быть адеватным человеком: со временем разберетесь.

[ Полный гайдбук по продажам ]

Что отличает крутых сейлзов в SaaS

Один сейлз провел ресерч в Америке с AI на примерно миллионе записей сейлзовых демо и пришел к следующим 3 результатам, которые отличают лучших сейлзов (закрывающих больше всех сделок) от посредственных.

1. Про скилл слушать клиента

- Самые успешные сейлзы разговаривают в среднем 43% времени на демо
- Посредственные говорят ~70+% времени звонка

Очень важно больше половины времени именно слушать потенциального клиента, чтобы извлечь из него необходимую информацию, да и выстроить отношения с ним. Шутки ради добавлю, что если ты слушаешь внимательно человека, то ты кажешься ему "великолепным собеседником".

2. Про умение задавать вопросы

- Самые успешные 11-14 вопросов задают за 40 минутный колл
- Посредственные 6-7 за такой же колл

Надо уметь задавать больше вопросов, при этом у собеседника не должно появиться все равно ощущение, что он на допросе у следока.

Чем больше инфы - тем больше negotitation leverage, больше можно придумать причин сказать клиенту почему надо купить у вас и сейчас, ад и больше инфы своим продуктовым коллегам про востребованность тех или иных фичей (существующих или которые стоит сделать).

3. Про стратегию беседы

- Самые успешные сейлзы равномерно распределяют вопросы за беседу, чтобы это было нативно как беседа, а не допрос
- Менее успешные - сразу ебошат вопросы в начале колла, как будто по чеклисту работают

Как раз это скилл как успеть задать те самые 11-14 вопросов за беседу - размазать их равномерно в течение беседы.

Думаю, всем будет полезно на заметку.

Просто помните об этом при каждом звонке и со временем обретете скилл.

@saasStuff

Еще 3 фишки при демо продукта

Помните, что покупатель не покупает ваш софт.

A. Он находится в какой-то точке А со своими заебами/проблемами/или неэффективным способом решения.

C. Ему хочется в какое-то состояние C прийти.

B. Ваш продукт это лишь промежуточный трансформатор к решению.

И путь такой:

A -> B -> C

Поэтому в начале демо суммаризуйте проблему клиента.

1. "The problem slide"

Если нет данных, показывайте универсальный слайд ради какой проблемы мы тут собрались и вы создали решение.

Но если при лидгене вы собираете в форме вопросы про боли, тогда уже их показывайте.

Это надо, чтобы у человека снялись вопросы что происходит, кто такие и что он тут делает.

2. Стартуйте демо с одной самой главной/мощной фичи.

При сторителле вообще лучше по простой линии мысли идти, а не пытаться впечатлять тем сколько у вас много всего в продукте сделано.

В целом это может быть всей вашей демонстрацией продукта (дальше уже из постов выше беседуйте и слушайте чем живет человек)

3. При демонстрации каждой следующей фичи, которую вы показываете, у человека должна появиться четкая ассоциация как оно все ведет к решению проблем

Дело в том, что если просто весь продукт демонстрировать, покупатель может запутаться. Они же, в отличие от вас, не живут каждый день вашим продуктом. Поэтому в лоб все показывать без наводки ради чего - это будет выглядеть как попытка "продемонстрировать сколько тонны ценности вы несете".

Но дело в том, что если нет простого маппинга что там несет ценность, человек начнет думать "ну вот тогда эта фича мне нужна, давайте скидки".

Я помню пытался в начале подчеркивать, что в дорогом плане есть SSO, но организаторы мероприятий говорили "да ну нам это нафиг не надо давайте уберите эту фичу и дешевле сделаем".

Поэтому я перестал так базарить, и больше делал упор, к примеру "ты спокойно весь год будешь делать ивенты, у тебя всегда будет мега вместимость и во время ивентов за вот-такие-то-деньги, мы будем помогать", и просто умалчивал о фичах, которые им не релевантны.

@saasStuff

О силе self-service продаж

На одном из нетворкингов познакомился с фаундером одного из лидеров рынка по хостингу в СНГ. Выручка космическая.

Он его начал с кофаундером много лет назад.
Большую часть выручки (60-70%) генерит его биллинговая панель (то есть не отдел продаж). Я этим очень восхитился и решил копнуть глубже.

Выясняется, что он детальный конструктор тарифов (с учетом мощности виртуальной машины, оперативки, дисков, OS, региона) закодил сам в одно лицо много лет назад и с тех почти не трогал. Сам он до мозга костей инженер и запилил для таких же гиков как он.

В этот момент я в очередной раз задумался о применимости подходов продаж - self-service vs. sales manager. Применять и выбирать модель нужно конечно же в зависимости от рынка и продукта.

Стартапер/гик, который делает пет-проект вообще не хочет ни с кем общаться из сейлзов, ему достаточно выбрать сервер, ввести кредитку, дождаться 50 сек создания сервера и залогиниться по SSH деплоить свой продукт.

Разобраться с биллингом - задача фаундера. Здорово, если у вас хороший инженер в команде, у которого достаточный уровень любознательности, чтобы изучить API платежки. Но наверное лучше кофаундеру разобраться бы.

Мне повезло, мой кофаундер в 2020 ботал API Страйпа (привет, бро!) и мы сделали неплохой простой тариф.

Что касается работы отдела продаж в таком бизнесе -в основном это продажи уже конторам, где покупает какой-нибудь CTO или CIO.

p.s. Забавно, что наш герой на мой вопрос "сколько сейлзов?" ответил "да хз, я кстати не в курсе есть ли они". Spoken like a true Market Leader 🙂

Как парень сделал свой MicroSaas, работая на фултайме, вырастил до $37,000 MRR и стал солопренером

Давайте сразу цифры:

💰 Доход:

$37,000 MRR , ~$400K/year

💳 Расходы:

- Зарплаты — €5 000/мес
- Серверы и софт — €1 000/мес
- Реклама (Google Ads) — €3 000/мес
- Фрилансеры — €2 000/мес

Представьте: работаете на обычной работе, ездите в офис, тратите 3 часа в день на дорогу, а потом бах — и у вас стартап, который приносит €400 000 в год.

Так сделал Джулиан Ном, обычный разработчик, который на коленке за 6 дней собрал MVP, а теперь живёт как свободный солопренер.

Разбираемся, как ему это удалось.

Как всё началось

Джулиан работал разработчиком и ездил на работу по три часа в одну сторону. Вместо того, чтобы залипать в соцсети или слушать подкасты, он кодил сайд-проекты, пока ехал.

Спустя несколько лет экспериментов он наткнулся на идею, которая выстрелила: он сделал конструктор форм для Notion. В такие моменты я задаю себе вопрос "черт, почему не я? Я же хардкорный юзер Airtable & Notion".

💡Правда Notion квартал назад выпустили свой Notion формы, но у Джулиана выглядит более продвинуто
Почему именно Notion? Всё просто: он сам активно пользовался этим сервисом, а когда там появился API, понял, что можно построить на его основе полезный инструмент.

Вдохновился функцией из Airtable, запилил похожее решение для Notion — так родился NotionForms.

На MVP ушло всего 6 дней. Спустя пару лет — $37,000 MRR.

NotionForms не самостоятельный SaaS, а надстройка для уже существующего сервиса (то есть system of record это все же Notion). Это дало ему такие ништяки:

- Не нужно строить комьюнити с нуля — можно залезть в существующее.
- Люди уже привыкли к продукту — им легче объяснить ценность нового инструмента.
- Готовый рынок — Notion используют миллионы пользователей.

Да, есть риск, что платформа что-то изменит, и бизнесу придёт конец. Но, по мнению Джулиана, плюсы перевешивают.

Что сам Джулиан советует по выбору идей, исходя из опыта:

1. Решайте свои проблемы. Если вам чего-то не хватает — возможно, это нужно и другим.

2. Общайтесь с людьми из других сфер. Часто они тратят часы на задачи, которые можно автоматизировать.

3. Следите за соцсетями и новыми технологиями. Twitter, Reddit, Product Hunt — отличные источники инсайтов.

Как проверить, стоит ли идея времени и денег

Джулиан не проводил долгие исследования. Вместо этого он просто строил MVP и выкатывал в свет. Если пользователи начинали активно просить фичи и давать обратную связь — значит, продукт им нужен.

Главное — запустить быстро. Чем раньше получите фидбек, тем быстрее поймёте, стоит ли тратить время на продукт.

-> Как делал маркетинг для NotionForms:

- Заходил во все сообщества, связанные с Notion (Reddit, Facebook-группы, Slack-чаты).

- Писал про продукт на Twitter, комментировал посты других создателей.

- Выложил на Product Hunt — но особого эффекта не заметил (набрал чуть больше 500 апвоутов - https://www.producthunt.com/products/notion-forms#notionforms)

- Создал viral loop — пользователи делали формы, а на них был логотип NotionForms с ссылкой.

Последний пункт — гениальная стратегия. Чем больше людей создавали формы, тем больше людей их видели и узнавали про инструмент. Вообще классно делать SaaS, в котором ты по флоу делишься ссылкой с другими (заполнить форму, выслать инвайт, зарегаться на ивент) - watermark видно.

Как вышел на €400 000 в год

📈 Первые 10 000 пользователей пришли бесплатно.

💰 Первые деньги заработал, просто выключив бесплатные функции и предложив скидку “ветеранам”.

🏷 Начинал с дешёвых тарифов, постепенно повышал цены.

По словам Джулиана, продать подписку за €50 в месяц проще, чем уговорить кого-то заплатить €500 один раз. Поэтому его бизнес работает по модели подписки.

Технологии, команда и расходы

🤖 Техстек: Laravel + Vue + PostgreSQL.

👨‍💻 Команда: 3 человека на фуллтайме, один на парттайме.
Profitability топчик: Джулиан получает стабильный доход и управляет всем сам, без инвесторов и давления со стороны.

Структуру его костов я очень одобряю.

А вам - вдохновение.

5 недооцененных идей для MicroSaaS, которые могут приносить от $1K до $80K в месяц

MicroSaaS — это ваш стартап на минималках: один продукт, одна фича, один конкретный клиент и решение его конкретной боли в 10 раз лучше, чем у конкурентов. Такие проекты проще запустить, проще продавать и проще монетизировать. А если все пойдет как надо, всегда можно нарастить мускулы ви превратить его в полноценный SaaS.

Но вот вопрос: какую идею выбрать?

Сегодня разберем 5 недооцененных MicroSaaS-идей, которые можно украсть (ой, то есть вдохновиться) и запустить. Сам пару из них упоролся задокументировать в виде go to market manifest.

1️⃣ AI-исследователь аудитории для основателей стартапов

💡 Клиенты: фаундеры SaaS-проектов
🔥 Боль: перед запуском продукта нужно изучить целевую аудиторию, но качественное исследование — это долго, дорого и муторно
🚀 Идея: AI-инструмент, который берет название должности (например, “Head of Marketing”) и выдает полный профиль: чем этот человек занимается, какие у него боли, какие метрики важны, какие у него есть бюджетные ограничения.

Как это работает? Задаешь роль → получаешь отчет → идешь строить продукт, который людям реально нужен.

📈 Монетизация: подписка от $30 в месяц (фаундеры платят за скорость принятия решений).
—-

2️⃣ AI-детектор возражений в продажах

💡 Клиенты: сейлзы
🔥 Боль: клиенты редко говорят “нет” прямо, но кидают скрытые возражения (“нам надо подумать”, “пришлите инфу на почту”, “мы уже работаем с X”).
🚀 Идея: AI-анализатор email-диалогов и записей звонков, который вычленяет возражения, помогает их интерпретировать и предлагает стратегии, как их обойти.

📈 Монетизация: от $50/мес (сейлзы готовы платить за повышение конверсии).

3️⃣ Генератор хайповых тем для маркетологов

💡 Клиенты: контент-маркетологи и блогеры
🔥 Боль: постоянный поиск новых тем для статей, постов и видео.
🚀 Идея: сервис, который анализирует успешные публикации конкурентов + текущие тренды и предлагает “вирусные” темы.

Альтернативная вариация: представьте что клиент-блогер типа меня, который уже 7 лет ведет ТГ канал и написал 1000+ постов. Интересно по просмотрам/лайкам/комментам определить какие темы выстрелили лучше всего с предложением писать «следующие 10 постов на темы X,Y,Z”

📈 Монетизация: подписка от $30/мес (экономит маркетологам часы работы).
—-
4️⃣ AI-анализатор “узких мест” в коде

💡 Клиенты: разработчики
🔥 Боль: большинство багов — это edge cases, о которых никто не подумал.
🚀 Идея: AI-инструмент, который анализирует код и предлагает список возможных проблемных сценариев.
—-
5️⃣ Анализатор успешных YouTube/TG-каналов

💡 Клиенты: YouTube/TG-блогеры
🔥 Боль: сложно понять, какие темы “залетают”.
🚀 Идея: сервис, который анализирует тренды у конкурентов и предлагает новые темы для роликов на основе их успешных видео.

📈 Монетизация: подписка от $20/мес (для блогеров это копейки по сравнению с потенциальным ростом аудитории).

—-

Как выбрать свою MicroSaaS-идею?

1/ Выберите сегмент, который вам близок (фаундеры, сейлзы, маркетологи, инженеры, блогеры и т. д.).
2/ Найдите боль, которую можно решить быстрее, проще и дешевле, чем конкуренты.
3/ Протестируйте идею, прежде чем пилить продукт годами.

И никогда не парьтесь на тему «но уже это есть». Как минимум в контексте задачи создания Микросаас, рынка хватит для большинства идей.

Пример GTM манифеста напишу следующим постом для одной из этих идей.

«Почему, кстати, $30/мес?»

Для того, чтобы было пространство реинвестировать деньги в закуп рекламы. При дешевых ценах за $7-10/mo тяжело будет окупать рекламу, разве что вы не являетесь уже крутых известным инфлюенсером с 10-100К подписчиков.

Если выберете одну из этих идей, или хотите поделиться своей — пишите в комменты. Если хотите больше таких подборок — жмите 🔥.