Лайфхак о месячной/годовой подписке. После поста о повседневных AI-инструментах поискал что-то новое, и вспомнил прикольный прием, который пользователям может помочь оценить ценность продукта без использования, а фаундерам - его метрики.

1️⃣ Вкратце: годовой план зачастую дешевле 12x месячного, что логично. И тут важно, а насколько дешевле?

Арифметика на стороне продукта простая: годовая подписка должна быть немного больше LTV (при условии, что LTV меньше года). Это простой способ увеличить выручку. То есть если цена $10/мес, а пользователи перестают пользоваться через 7 мес, то годовая подписка должна быть примерно $80.

2️⃣ Работает и “реверс-инжиниринг”, чтобы оценить LTV любого стартапа. Особенно хорошо - для b2c. Например Headspace: $12.99/мес vs $69.99/год. Соотношение 5.39, значит LTV около 4 месяцев.

Подробнее по теме можно почитать на реддите, там же ссылка на годную статью. Рекомендую к прочтению всем фаундерам.

3️⃣ С точки зрения пользователя можно оценить без триала, насколько продукт полезен среднестатистическому юзеру. В некотором смысле, годовая vs месячная подписки - это как ожидание vs реальность. Чем больше разница между годовой и 12x-месячной, тем больше несоответствие обещанного на лендинге и реальной добавленной стоимости. (С некоторыми оговорками конечно, например если продукт нужен для чего-то временного, типа поиска работы).

И если я например вижу “AI powered sales tool” с тарифом $40/мес и $100/год, то вряд ли даже попробую такой продукт.

4️⃣ У большинства AI-продуктов а-ля “мы обернули GPT API в интерфейс” очень плохой ретеншн именно потому, что люди часто готовы платить за ожидания из сми про “AI будет делать за нас всю работу”. В этом нет ничего плохого, такие продукты могут недолго генерировать большую выручку. А потом талантливый фаундер может запилить еще один такой продукт. На опыте!

Однако венчурные инвесторы точно не заинтересованы в таких стартапах, потому что ищут продукты с реальной добавленной стоимостью. А она измеряется в первую очередь уровнем интеграции в существующие процессы (особенно в b2b) и ретеншном.

5️⃣ “Реверс-инжинирингом” тарифов можно изучать целые индустрии. Например в b2c mental health видно, что юзеры перестают пользоваться довольно быстро многими продуктами. А значит там и шансов на венчур мало. Но можно хайпануть на трендах! Такое подходит фаундерам, которые умело льют трафик, без оглядки на удержание.

6️⃣ Тут кстати интересное отчудили в 37signals, которые делают Basecamp, Hey и пишут популярные айтишные книги (многие из вас читали Rework и Remote). Они стали продавать Campfire (аналог Слака) в виде lifetime deal. И сделали это красиво, под соусом ”хватит платить за подписки” - once.com.

Я это вижу как “наш продукт не может конкурировать со Slack и Teams, на Appsumo идти зашквар, давай замутим красивую историю, типа злые корпорации заставляют платить бешеные деньги за свои продукты”. А фаундеры там реально крутые, к тому же с большой аудиторией. Запуск hey.com сделали виральным на весь мир, так не умеет почти никто. Причем я считаю это круче, чем великий хайп OpenAI для их фандрейзинга (пост), потому что GPT - революционный продукт, а Hey - совершенно рядовой.

И вообще, возможно campfire на once.com - это прогрев конкурента Appsumo от 37signals! 😀

7️⃣ В общем по прайсингу можно делать довольно фундаментальные выводы о конкретном продукте. При достаточной глубине рассуждений можно и до психотипа фаундеров дойти 🙂

@kyrillic

Про майндсет талантливых фаундеров. За последние пару лет насмотрелся, наобщался. Есть немного наблюдений, но сначала дисклеймер:

Во-первых, это мое очень субъективное мнение и ничего более. Во-вторых, описанные особенности - лишь проявления таланта, но не его причины. То есть повторять нет смысла, получится классический карго-культ. Но считаю (тоже субъективно), что такие наблюдения помогают определять талантливых фаундеров, а значит более разборчиво относиться к советам и мнениям.

1️⃣ Нарочитый подход “и так сойдет” (good enough). В стартапах заморачиваться по какому-то не очень важному элементу - не круто. Типа делать красивый mvp или зубрить питч. Мы на выходных смотрели YC Alumni Demo Day (это главное событие венчурного мира, доступный только YC-фаундерам, и через пару дней - отобранным инвесторам). Так вот у кого-то из фаундеров на питчах телефон звонил или микрофон хрипел, другие запинались или просто читали по листочку. А это, на минуточку, - одно из главных событий в жизни многих из них! И питчи были предзаписанные (!)

Даже лучший-питч-в-истории, который я видел (пост), следует этому неписанному правилу.

Считается, что единственное, где фаундер должен быть заморочен - это "talk to customers". Все остальное если плохо, то даже хорошо (буквально).

Известное проявление подхода good enough - сайт Пола Грэма или дизайн hackernews. Нарочитое "контент такой ценный, что даже в таком виде все прочитают".

2️⃣ На звонках талантливые часто записывают что-то, многие почти без остановки. И прикольно, что на звонки приходят экстремально подготовленными, поэтому встречи нередко длятся 10-15 минут, с невероятной плотностью.

С имейлами похоже: ни здрасьте, ни пока - сразу к делу в стиле “у меня нет времени/желатния нажимать шифт” (буквально). Очень удобный формат, сразу понятно, что к чему. И сразу видно заряженного фаундера!

3️⃣ Умеют понтоваться “впроброс”. То есть понять, что стартап успешный, или что фаундер крутится в высшем стартап-свете мы должны не по Феррари или фоткам с Маском (зашквар), а например по количеству единорогов в портфеле. Список которых указан в био твиттера.

4️⃣ Редко ходят на митапы “для всех” или конференции. Только если это канал продаж. То же самое с публичной активностью/блоггерством. Не зашквар это только если такая активность - канал продаж.

5️⃣ Не пишут ничего негативного/токсичного не только публично, но и в закрытых сообществах. Такое обсуждается лично.

6️⃣ Я бы сказал, что у талантливых фаундеров не бывает выгорания и риторики в подобном ключе. Челленджи и трудности - да, но не выгорания. Связано ли это с устойчивой психикой или чем-то еще - пока не понял.

7️⃣ Еще интересно, что наличие детей - это тоже модно и понтово среди многих. Отложить важный звонок из-за прогулки с сыном - нормально, можно об этом рассказывать в твиттере. Если кто-то в курсе скандала Carta с фаундером Linear, то там как раз похожая ситуация (весь стартап-мир ждал звонка).

Понт тут в том, что в Калифорнии сейчас проще раунд закрыть на пару миллионов, чем найти девушку и тем более создать семью. И возможно это даже не преувеличение 🙂

@kyrillic