Всем привет, давайте знакомиться, чтобы вы знали, чей это канал)
Я Ольга Болкунова, и если коротко, то я уже более 15 лет живу между Москвой и Китаем (иногда важные решения обдумываю на китайском😅).
По паспорту - генеральный директор и сооснователь компании «Синотрейд Эксперт». По жизни - тот человек, который помогает бизнесу не потеряться в джунглях китайских переговоров, контрактов и таможенных реалий.
📦 За эти годы чего я только не видела - как на китайских заводах из ничего рождаются технологические чудеса, как переговоры превращаются в марафон чайных церемоний, и как одно «мы подумаем» на китайском языке может означать десять разных вещей.
🎤 Иногда выхожу «в люди» и выступаю на форумах вроде China Business Forum, Woman Who Matters, Сколково и даже World Economic Forum. Рассказываю про Китай честно, без романтики, иногда с юмором.
👩🏫 А ещё читаю лекции в Финансовом университете, РАНХиГС и МГУ, чтобы молодые специалисты не наступали на те же грабли, что и мы, первопроходцы бизнеса с Китаем.
В этом канале я рассказываю:
как на самом деле устроен бизнес с Китаем
где заканчивается «гуаньси» и начинается настоящая дружба
что делать, если ваш поставщик исчез после праздника Весны
и почему «дешево и быстро» в Китае - это две большие разницы
Добро пожаловать — тут про Китай без пафоса, но с пользой и долей восточной мудрости (и сарказма).
Я Ольга Болкунова, и если коротко, то я уже более 15 лет живу между Москвой и Китаем (иногда важные решения обдумываю на китайском😅).
По паспорту - генеральный директор и сооснователь компании «Синотрейд Эксперт». По жизни - тот человек, который помогает бизнесу не потеряться в джунглях китайских переговоров, контрактов и таможенных реалий.
📦 За эти годы чего я только не видела - как на китайских заводах из ничего рождаются технологические чудеса, как переговоры превращаются в марафон чайных церемоний, и как одно «мы подумаем» на китайском языке может означать десять разных вещей.
🎤 Иногда выхожу «в люди» и выступаю на форумах вроде China Business Forum, Woman Who Matters, Сколково и даже World Economic Forum. Рассказываю про Китай честно, без романтики, иногда с юмором.
👩🏫 А ещё читаю лекции в Финансовом университете, РАНХиГС и МГУ, чтобы молодые специалисты не наступали на те же грабли, что и мы, первопроходцы бизнеса с Китаем.
В этом канале я рассказываю:
как на самом деле устроен бизнес с Китаем
где заканчивается «гуаньси» и начинается настоящая дружба
что делать, если ваш поставщик исчез после праздника Весны
и почему «дешево и быстро» в Китае - это две большие разницы
Добро пожаловать — тут про Китай без пафоса, но с пользой и долей восточной мудрости (и сарказма).
❤2👍2
✈️ «Мы едем к поставщикам в Китай» — и другие страшные истории из жизни бизнеса
Это именно та фраза, с которой начинаются самые дорогие бизнес-поездки. И не потому, что билеты подорожали. А потому что Китай - это не просто «съездить, посмотреть, договориться». Это отдельный вид спорта с элементами стратегии, разведки и легкого шпионажа🕵️♀️
Сегодня в эфире часть первая: подготовка.
🎯 Определитесь с целью
Что именно вы хотите найти:
производителя под своей маркой?
агента, который разбирается в вашей индустрии?
новинки рынка, чтобы быть на шаг впереди?
От цели зависит все, куда ехать, кого искать, как не потратить бюджет на экскурсию по чайным плантациям.
💡 Кто ваш идеальный партнер?
«Поставщик промышленных насосов или линий для переработки пластика» — это не цель, а мантра, которая ничего не значит.
Попробуйте сформулировать точнее::
Год основания - молодые компании (после 2013 года) гибче и быстрее, старички из 90-х надежнее, но медлительнее.
Учредители - иностранный капитал (в том числе Тайвань и Гонконг) = возможные сложности с поставками в Россию.
Что производят сами, а что «через друзей». Иногда завод гордо пишет «свой бренд», а по факту это соседний цех с другим логотипом.
Опыт работы с рынками. Если они поставляют в США или Европу, то качество скорее всего, на уровне. Если в Россию, аккуратно спрашиваем, как все прошло в прошлый раз 😉
Регистрационный номер - китайский аналог ОГРН. Иногда за ним скрываются удивительные превращения вроде «раньше торговали фруктами, теперь делаем станки».
И не забывайте про размер компании:
В Китае «малый бизнес» - это до 300 сотрудников, а «средний» до двух тысяч. Китайская линейка, что поделаешь 🇨🇳
📍 Куда вообще ехать?
На этом этапе большинство клиентов теряются. Китай кажется единым и неделимым, а названия вроде «Гуанчжоу» и «Шэньчжэнь» вызывают легкое заклинание языка.
(Кстати, по тому, как вы напишете эти города на русском, опытный китаист сразу поймет, готовились вы к поездке или просто купили билет наугад)
Всего в Китае 23 провинции, каждая, как мини-государство со своей экономикой и законами. Исторически богатые регионы находятся вдоль побережья, но в последние годы страна активно развивает и внутренние территории. Многие производители уже переехали из южного Гуандуна в глубинку.
И помните, китайское правительство мыслит экосистемами.
Если вы нашли производство, вокруг него почти наверняка есть целый кластер от профильных ВУЗов до мини-заводов, которые делают комплектующие.
Ставьте 🔥 и я сделаю отдельный пост, где покажу вам отраслевую карту Китая, расскажу, где живут роботы, где царят химики, а где можно найти только фабрики «скрытых чемпионов».
Это именно та фраза, с которой начинаются самые дорогие бизнес-поездки. И не потому, что билеты подорожали. А потому что Китай - это не просто «съездить, посмотреть, договориться». Это отдельный вид спорта с элементами стратегии, разведки и легкого шпионажа🕵️♀️
Сегодня в эфире часть первая: подготовка.
🎯 Определитесь с целью
Что именно вы хотите найти:
производителя под своей маркой?
агента, который разбирается в вашей индустрии?
новинки рынка, чтобы быть на шаг впереди?
От цели зависит все, куда ехать, кого искать, как не потратить бюджет на экскурсию по чайным плантациям.
💡 Кто ваш идеальный партнер?
«Поставщик промышленных насосов или линий для переработки пластика» — это не цель, а мантра, которая ничего не значит.
Попробуйте сформулировать точнее::
Год основания - молодые компании (после 2013 года) гибче и быстрее, старички из 90-х надежнее, но медлительнее.
Учредители - иностранный капитал (в том числе Тайвань и Гонконг) = возможные сложности с поставками в Россию.
Что производят сами, а что «через друзей». Иногда завод гордо пишет «свой бренд», а по факту это соседний цех с другим логотипом.
Опыт работы с рынками. Если они поставляют в США или Европу, то качество скорее всего, на уровне. Если в Россию, аккуратно спрашиваем, как все прошло в прошлый раз 😉
Регистрационный номер - китайский аналог ОГРН. Иногда за ним скрываются удивительные превращения вроде «раньше торговали фруктами, теперь делаем станки».
И не забывайте про размер компании:
В Китае «малый бизнес» - это до 300 сотрудников, а «средний» до двух тысяч. Китайская линейка, что поделаешь 🇨🇳
📍 Куда вообще ехать?
На этом этапе большинство клиентов теряются. Китай кажется единым и неделимым, а названия вроде «Гуанчжоу» и «Шэньчжэнь» вызывают легкое заклинание языка.
(Кстати, по тому, как вы напишете эти города на русском, опытный китаист сразу поймет, готовились вы к поездке или просто купили билет наугад)
Всего в Китае 23 провинции, каждая, как мини-государство со своей экономикой и законами. Исторически богатые регионы находятся вдоль побережья, но в последние годы страна активно развивает и внутренние территории. Многие производители уже переехали из южного Гуандуна в глубинку.
И помните, китайское правительство мыслит экосистемами.
Если вы нашли производство, вокруг него почти наверняка есть целый кластер от профильных ВУЗов до мини-заводов, которые делают комплектующие.
Ставьте 🔥 и я сделаю отдельный пост, где покажу вам отраслевую карту Китая, расскажу, где живут роботы, где царят химики, а где можно найти только фабрики «скрытых чемпионов».
🔥8❤1
«Купить у китайца легко. А вот продать, попробуй!»
Почти 20 лет я живу в китайском бизнес-мире. И если с покупками у нас все давно по любви, то с продажами - это отношения, требующие терпения, стратегии и немного танцев с бубнами (и без).
Я продавала китайцам все, от онлайн-курсов до образовательных программ американского университета и пилотных решений технологических стартапов.
По шкале сложности:
💸 купить в Китае (а у нас в портфеле сложное оборудование и даже вертолеты) - 6/10
🤝 продать китайцу - уверенные 9-10/10.
Мой личный профессиональный вызов всегда заключается в том, чтобы залезть в голову китайского партнера и понять, как он принимает решение о покупке.
Главный секрет успеха - сначала продай себя.
Когда речь идет о сложных и дорогих проектах (оборудование, технологии, контракты с корпорациями), важно не просто продать товар, важно «продать» себя как надежного партнера.
И вот что китайцы внимательно изучают перед тем, как подписать с вами хоть что-то:
🔹 Опыт в отрасли и команда
У китайцев на втором слайде презентации список инженеров с учеными степенями.
Не стесняйтесь делать то же самое. В нашем случае средний опыт специалистов 10+ лет, и то, что мы говорим с партнерами на их языке, сразу добавляет +100 к доверию.
🔹 Участие в профессиональных выставках
Фотография у стенда с вашим логотипом, как паспорт в мир китайского B2B. Без нее сложно.
🔹 Аффилиации с госструктурами
Гранты, членство в ассоциациях, фотографии с «великими» и сертификаты, которые никто никогда не переводил, все это работает безотказно.
🔹 Доля рынка
В Китае 1,5 миллиарда человек, поэтому ваша «доля рынка» в глазах партнера может выглядеть скромно, здесь тот случай, когда можно немного приукрасить. Также хорошо сработает карта РФ с точками чего-угодно. Кроме того, будьте готовы, что партнеры будут интересоваться вашими оборотами, зарплатами сотрудников и их количеством.
🔹 Кейсы и реализованные проекты
Ни один китайский партнер не поверит словам — покажите, что уже делали.
🔹 Образование и статус.
В личный беседах я всегда упоминаю свое образование, в Китае я училась в вузе, который окончили многие известные политики, а еще брала курсы программирования в Гарварде. Да, это производит впечатление. Очень.
И, наконец…
❗️Никогда не поручайте свое лицо Google Translate
Если хотите, чтобы ваш партнер понял, что вы серьезны, инвестируйте в перевод.
Плохой китайский в коммерческом предложении - это как прийти на переговоры в пижаме и тапках.
Почти 20 лет я живу в китайском бизнес-мире. И если с покупками у нас все давно по любви, то с продажами - это отношения, требующие терпения, стратегии и немного танцев с бубнами (и без).
Я продавала китайцам все, от онлайн-курсов до образовательных программ американского университета и пилотных решений технологических стартапов.
По шкале сложности:
💸 купить в Китае (а у нас в портфеле сложное оборудование и даже вертолеты) - 6/10
🤝 продать китайцу - уверенные 9-10/10.
Мой личный профессиональный вызов всегда заключается в том, чтобы залезть в голову китайского партнера и понять, как он принимает решение о покупке.
Главный секрет успеха - сначала продай себя.
Когда речь идет о сложных и дорогих проектах (оборудование, технологии, контракты с корпорациями), важно не просто продать товар, важно «продать» себя как надежного партнера.
И вот что китайцы внимательно изучают перед тем, как подписать с вами хоть что-то:
🔹 Опыт в отрасли и команда
У китайцев на втором слайде презентации список инженеров с учеными степенями.
Не стесняйтесь делать то же самое. В нашем случае средний опыт специалистов 10+ лет, и то, что мы говорим с партнерами на их языке, сразу добавляет +100 к доверию.
🔹 Участие в профессиональных выставках
Фотография у стенда с вашим логотипом, как паспорт в мир китайского B2B. Без нее сложно.
🔹 Аффилиации с госструктурами
Гранты, членство в ассоциациях, фотографии с «великими» и сертификаты, которые никто никогда не переводил, все это работает безотказно.
🔹 Доля рынка
В Китае 1,5 миллиарда человек, поэтому ваша «доля рынка» в глазах партнера может выглядеть скромно, здесь тот случай, когда можно немного приукрасить. Также хорошо сработает карта РФ с точками чего-угодно. Кроме того, будьте готовы, что партнеры будут интересоваться вашими оборотами, зарплатами сотрудников и их количеством.
🔹 Кейсы и реализованные проекты
Ни один китайский партнер не поверит словам — покажите, что уже делали.
🔹 Образование и статус.
В личный беседах я всегда упоминаю свое образование, в Китае я училась в вузе, который окончили многие известные политики, а еще брала курсы программирования в Гарварде. Да, это производит впечатление. Очень.
И, наконец…
❗️Никогда не поручайте свое лицо Google Translate
Если хотите, чтобы ваш партнер понял, что вы серьезны, инвестируйте в перевод.
Плохой китайский в коммерческом предложении - это как прийти на переговоры в пижаме и тапках.
🔥9😎2
💵Сколько ты зарабатываешь?
Вопрос, который шокирует любого, прибывшего в Китай. Со временем понимаешь, что это стандартный вопрос, чтобы измерить твой калибр.
Что могут еще спросить?
▪️Какое у тебя образование?
В особом почете образование в престижных китайских или западных университетах, семестр в Гарварде значительно повышают мои рейтинги, в Китае я училась в Народном университете, который окончили многие китайские политические лидеры. В целом не так важно где вы учились, сколько как вы это подадите.
▪️Чем занимаются члены семьи?
В моем случае очень удачно звучит история про дедушку и дядю инженеров, которые работали в Китае.
▪️Сколько тебе лет?
Когда мне было 30 я уже была руководителем, но всегда поясняла, что работать я начала на втором курсе университета и к 30 у меня было 10 лет профессионального опыта.
Вопросы по бизнесу:
▫️Сколько у вас сотрудников и какой у вас ФОТ? Держите в уме, что в Китае малый бизнес это до 300 сотрудников.
▫️Есть ли у тебя связь с государственными структурами или является ли компания членом профессиональной ассоциации?
Например, моя компания является членом Московской торгово-промышленной палаты, я вхожу в бизнес-сообщества в России и Китае. Этот пункт особо важен и является маркером того, что компания прошла пре-фильтр .
▫️География присутствия вашей компании.
В зависимости от ситуации можно показать географию офисов или клиентов. Всегда хорошо работает заранее заготовленная карта с нанесенными метками.
▫️Чем увлекаетесь? Наши китайские партнеры бегают марафоны, к слову им 64 и 70 лет, я тоже когда-то бегала и это нас объединяет.
▫️Какой у вас план развития? Недавно, узнав наши планы на будущий год, китайский партнер отметил, что это только маленькая часть возможностей, предложил подумать об увеличении и свериться позже.
Дополнительные фотографии, который нужно держать на голове:
команды и спитч про их таланты
всех домашних, включая животных
с выставок, особенно те, где вы были со стендом
Я не рекомендую давать недостоверную информацию, но бывают ситуации, когда нужен «китайский коэффициент».
Население Китае в 10 раз больше РФ и экономика больше в несколько раз. Поэтому по китайской линейке наши цифры будут слишком маленькими, в этом случае лучше говорить о доле рынка или увеличить цифру, чтобы она была понятна китайцу.
❗️И секретный «крючок» для теплой связи- выберите тему в Китае, которая вам интересней всего и погрузитесь в нее, она будет вишенкой на торте, покажет как хорошо вы знаете Китай.
🍜У меня это тема еды, если быть очень точными китайские завтраки, я их фанат, знаю, что едят утром почти в каждой провинции, могу спорить о пудинге из тофу и уместен ли в нем соевый соус. Ни один из партнеров еще не остался равнодушными после этой дискуссии.
Вопрос, который шокирует любого, прибывшего в Китай. Со временем понимаешь, что это стандартный вопрос, чтобы измерить твой калибр.
Что могут еще спросить?
▪️Какое у тебя образование?
В особом почете образование в престижных китайских или западных университетах, семестр в Гарварде значительно повышают мои рейтинги, в Китае я училась в Народном университете, который окончили многие китайские политические лидеры. В целом не так важно где вы учились, сколько как вы это подадите.
▪️Чем занимаются члены семьи?
В моем случае очень удачно звучит история про дедушку и дядю инженеров, которые работали в Китае.
▪️Сколько тебе лет?
Когда мне было 30 я уже была руководителем, но всегда поясняла, что работать я начала на втором курсе университета и к 30 у меня было 10 лет профессионального опыта.
Вопросы по бизнесу:
▫️Сколько у вас сотрудников и какой у вас ФОТ? Держите в уме, что в Китае малый бизнес это до 300 сотрудников.
▫️Есть ли у тебя связь с государственными структурами или является ли компания членом профессиональной ассоциации?
Например, моя компания является членом Московской торгово-промышленной палаты, я вхожу в бизнес-сообщества в России и Китае. Этот пункт особо важен и является маркером того, что компания прошла пре-фильтр .
▫️География присутствия вашей компании.
В зависимости от ситуации можно показать географию офисов или клиентов. Всегда хорошо работает заранее заготовленная карта с нанесенными метками.
▫️Чем увлекаетесь? Наши китайские партнеры бегают марафоны, к слову им 64 и 70 лет, я тоже когда-то бегала и это нас объединяет.
▫️Какой у вас план развития? Недавно, узнав наши планы на будущий год, китайский партнер отметил, что это только маленькая часть возможностей, предложил подумать об увеличении и свериться позже.
Дополнительные фотографии, который нужно держать на голове:
команды и спитч про их таланты
всех домашних, включая животных
с выставок, особенно те, где вы были со стендом
Я не рекомендую давать недостоверную информацию, но бывают ситуации, когда нужен «китайский коэффициент».
Население Китае в 10 раз больше РФ и экономика больше в несколько раз. Поэтому по китайской линейке наши цифры будут слишком маленькими, в этом случае лучше говорить о доле рынка или увеличить цифру, чтобы она была понятна китайцу.
❗️И секретный «крючок» для теплой связи- выберите тему в Китае, которая вам интересней всего и погрузитесь в нее, она будет вишенкой на торте, покажет как хорошо вы знаете Китай.
🍜У меня это тема еды, если быть очень точными китайские завтраки, я их фанат, знаю, что едят утром почти в каждой провинции, могу спорить о пудинге из тофу и уместен ли в нем соевый соус. Ни один из партнеров еще не остался равнодушными после этой дискуссии.
🔥13