Ирина
 Это мы говорим про онлайн, а в офлайне по-другому?
Полина
 В офлайне по другому?

Мозг у человека не меняется от того, сидите вы напротив или смотрите друг на друга через экран. Меняется форма, но не меняется суть. Мозг человека не различает канал общения, он реагирует не на экран или переговорную, а на то, чувствует ли он давление или участие, угрозу или совместное мышление.
В офлайне принципы те же (SPINвопросы, паузы, логика поведения), но меняется формат - как именно это делать телом, голосом и пространством.

Одинаково

•

Структура вопросов

: SPIN остается и онлайн, и офлайн, потому что это логика мышления человека.
•

Смысл пауз

: пауза так же нужна, чтобы дать человеку подумать, «вытащить» больше информации и попробовать оригинальность вопроса.

Что меняется в оффлайне

•

Каналы восприятия

: в помещении больше опор на тело, мимику, микродвижения группы, чем в «плитках» Zoom/ЯндексТелемост.
•

Работа с паузой

: в оффлайне пауза дополнительно «держит» взглядом, позой, положением в пространстве; в онлайне - в основном голосом и управление камерой.

Полина

 Это трансовые вопросы нужно включить?

Трансовые вопросы в чистом видео специально «включать» в деловые онлайн-переговоры не нужно. Лучше взять элементы трансового каркаса (глубина внимания, рассматриваемого вопроса) и аккуратно встроить их в SPINструктуру и деловую этику. Поэтому мы не добавляем в таком формате коммуникаций гипнотерапевтические трансы. В переговорах нам важнее прозрачность и прогнозируемость. Но мы берём из трансовых вопросов их способность углублять внимание: импликационные и нужные вопросы, как раз помочь человеку представить последствия и выгоды, просто в деловой, а не гипнотической упаковке. Когда нужно заняться глубинным вниманием, мы делаем это через сильные вопросы и паузы: задём вопрос, который требует внутреннего поиска, и даём человеку тишину, не «дожимая» его специальными трансовыми шаблонами. Это и безопаснее, и профессиональнее.

Дополнительно о трансовых вопросах:

Что такое «трансовые вопросы».

В классической гипнотерапии и НЛП под трансвыми/гипнотическими вопросами понимаются формулы, которые привлекают внимание человека на уровне образов, ощущений, воспоминаний («что бы фантазии были, если бы…», «что тебе мешает…» и т.п.). Задача таких вопросов - не собрать факты, а усилить внутреннюю переработку опыта, иногда мягко ввести человека в изменённое состояние внимания, похожее на транс.

Как это соотносится со SPIN и переговорами.

SPINвопросы (Ситуация, Проблема, Последствие, Потребностьвыплата) ориентированы на осмысление ситуации, проблемы и выгодные решения - это осознанное, разумное ведение к решению, а не погружение в транс. При этом импликационные и потребности-выплаты-вопросы по факту делают похожую вещь: заставляют человека «видеть последствия» и «предвидеть выгоды», что обеспечивает таким образом развитие внутренней зависимости и может напоминать легкое трансовое погружение, но в рамках бизнес-задачи.

Что именно можно взять из «транса».

Формат вопросов «что будет, если…» и «что мешает…» можно встроить в SPIN как:импликация - «Что будет с парой/показателями, если ничего не изменится в ближайшем полугодии?»; «Как изменится ваша загрузка, если мы закроем эти позиции в срок?». Можно использовать мягкие фокусирующие формулировки: «Если на минуту отвлечься от рутины и посмотреть на ситуацию со стороны - что вы видите в качестве основного риска?» - это дает эффект углубления внимания без явной «гипнотической окраски».