Почему продукт на старте должен быть простым?

Немного разовью тезисы «Думай глобально, а действуй локально» и «Масштабируй только то, что работает» из постов про принципы запуска продукта.

У вас когда-нибудь возникала мысль: «Звучит слишком сложно, чтобы работать» в ответ на чей-то рассказ об идее или выступление на конференции? Десятки раз я принимал важные решения, отказывал стартапам, убивал гипотезы, отказывался от предложений о работе только на основании ощущения, что «всё это звучит очень сложно». Недавно я узнал про закон (хотя это, конечно, эвристика) Галла, и всё встало на свои места.

Закон Галла: «Любая сложная система, которая работает, возникла из простой системы, которая тоже работала. Сложные системы, созданные с нуля, никогда не будут работать в реальном мире, поскольку на них не влияли факторы отбора, присущие среде».

Фактически, закон Галла постулирует, что любые системы развиваются благодаря эволюции, то есть проходят естественный отбор. Просто, мощно и красиво!

Что это значит для людей, создающих продукты или управляющих бизнесом? Например, что:

- Продукт нужно начинать с простого value proposition и базового функционала. Один сегмент ЦА. Одна, но частотная и болезненная проблема. Запустил что-то работающее — есть спрос, развиваешь; нет спроса — убиваешь.

- Не нужно строить сложную архитектуру на старте, вы всё равно не знаете, с какими бизнес-запросами столкнётесь. Фигачьте монолит, потом перепишите на микро сервисы или что там будет модно в этот момент.

- Запуститься с простой бизнес-моделью и знать, что она не идеальна, — лучше, чем пытаться «сделать всё правильно» и утопать в аналитике, чтобы понять, что идёт не так.

- Пытаться перейти от хаотичной орг структуры стартапа сразу в состояние упорядоченности, характерное для корпораций, — утопия. Пусть орг структура эволюционирует вместе с бизнесом.

Из закона Галла я делаю два вывода:

1. изменения неизбежны, потому что эволюция останавливается только тогда, когда объект умирает. Всем нам хочется решить какой-то сложный вопрос по работе и забыть про него навсегда, но, к сожалению, так не бывает, потому что эволюция неостановима.

2. на рынке побеждает тот, кто умеет эволюционировать быстрее, чем конкуренты. Для каждого рынка скорость эволюции своя. На конкурентном банковском рынке России, кажется, нужно двигаться быстрее, чем на рынке job board’ов.

Стартапов с 1 млрд MAU и рекламной монетизацией больше не будет

Летом я начал задаваться вопросами типа “на чем будет рости tech сектор дальше?”, “какой будет следующая волна tech гигантов и будет ли она?”. Сегодня прочила статью The end of the 1 billion active user ad-supported consumer startup от Andrew Chen, которая отлично суммировала мои мысли. Ниже основные мысли статьи в моей интерпретации.

1. Новых горизонтальных платформ с 1 млрд (активных) пользователей и рекламной монетизацией больше не появится. Последней платформой с 1 млрд MAU стал TikTok, который достиг этой отметки в сентябре 2021, а был запущен в сентябре 2017. Telegram, который запустили в 2013 году, только приближается к 1 млрд пользователей. Больше платформ такого масштабе не появится. Почему? Мобильная революция, давшая огромное количество дешевого мобильного траффика закончилась. Она закончилась, а YouTube, TikTok и продукты одной экстремистской организации, которые на ней выросли, никуда не делись. Более того, продукты этих компаний невероятно хорошо решают задачу удержания пользователей и с ними почти не возможно конкурировать (я пытался, начал setka.ru). С учетом того, что эффект новизны исчез, новых идей почти не появляется (помните, была такой Clubhouse?), а успешный запуск двухстороннего продукта всегда был сродни чуду, то я бы не ждал что мы увидим новые гигантские горизонтальные социальные продукты. Если конечно, не появится новое массовое устройство или регуляторы не решат прибить текущих игроков.

2. Вероятно, будущее за вертикальными приложениями с мощной монетизацией и другим подходам к сетевым эффектам. Вместо рекламы, можно зарабатывать на платном улучшении опыта пользователя. В free-to-play играх можно оставить десятки тысячи долларов на апгрейдах, а за удобные инструменты повышения продуктивности, типа Canva, люди охотно платят деньги. Если платформы станут меньше, то и сетевые эффекты изменятся. Сетевой эффект запрещенной социальной сети - пользователь возвращается чаще, если добил в друзья людей, которых он знает. Сетевые эффекты вертикальных продуктов будут построены вокруг активностей или интересов и для их создания не нужны миллионы пользователей.

3. Новые продукты будут появляться “вторым слоем” на базе существующих горизонтальных продуктов. У Discord и Telegram есть огромная аудитория с большим screen time, а еще они сделали возможным создание приложений на своей базе. Если появятся работающие маркетинговые инструменты, которые позволят приложениям в Discord и Telegram привлекать аудиторию, то волна вертикальных приложений может возникнуть на их базе.

4. Будут ли готовы люди массово платить за используемые приложения - большой вопрос. Прослойка среднего класса становится тоньше, дети в развитых странах живут хуже, чем их родители. Короче, свободных денег у потребителей становится меньше. Будут ли люди массово готовы тратить их на платные продукты? Если жизнь в реальном мире будет не устраивать массу людей, то создание уютного виртуального мира кажется один из возможных сценариев будущего.

Разработка программного обеспечения станет ужасным бизнесом

Низкая конкуренция делает любой бизнес прибыльнее. Что может быть хуже ресторанного бизнеса? Среднестатистический ресторан в любом крупном городе сталкивается с высокой конкуренцией и вынужден держать «конкурентные цены». Суеты много, а прибыли почти нет! Что будет, если тот же ресторан откроется в локации с высоким спросом и низкой конкуренцией, например, в крупном загородном отеле или аэропорту? Теперь владелец сможет ставить на блюда огромные наценки и меньше беспокоиться о вкусе блюд и качестве сервиса — от клиентов все равно не будет отбоя, потому что у них нет альтернатив. Ресторан тот же, но его привлекательность как бизнеса радикально меняется!

Софт всегда был индустрией с относительно низкой конкуренцией. Почему? Софтверный рынок низкой базы, был не насыщенным, а выйти на этот рынок мог далеко не каждый. На таком рынке места хватало всем. Главным было найти свою нишу и держаться подальше от очевидных для всех айтишников тем, типа создание системы управления проектами.

Софт всегда был индустрией фиксированных издержек на разработку, нулевых издержек на создание и обслуживание еще одной копии продукта и низких издержек на маркетинг и продажи. Со временем инфраструктура становилась дешевле, разработка — проще, а маркетинг и продажи — дороже. Эти изменения накапливались. Запустить прибыльное мобильное приложение или B2B SaaS в 2022 году было на порядок сложнее, чем в 2018 или 2014. Незаметно самым важным (и дорогим) стало не создание продукта, а его маркетинг и продажи, а появление LLM усилит эту тенденцию. Сейчас, создать SaaS продукт легче, чем когда-либо и сложность (и ценность) создания продукта будет падать очень быстро. Ценным становится не умение написать код, а способность сформулировать, какой продукт нужно построить.

Незаметно софт стал конкурентной индустрией. Индустрией, в которой у клиентов уже есть продукты для решения почти любой проблемы. Индустрией с куда более низким порогом входа, чем когда-либо. Индустрией, в которой максимальную ценность создают маркетинг и продажи, а не умение делать продукт. Значит, софт становится плохим бизнесом.

Что это значит для софтверной индустрии?

1. Создать SaaS или consumer mobile app - больше не венчурная тема.
2. Индустриальная и функциональная экспертиза снова в цене. Человек с головой, который провел в индустрии или функции несколько лет, скорее всего разобрался в бизнес-процессах и видит проблемы, с которыми сталкиваются компании. Он понимает, что хотят потребители, и с высокой вероятностью сможет это построить сам или с небольшой командой.
3. Инфлюенсеры будут продавать и софт. Люди с сильным личным брендом давно продают товары, которые легко создать, такие как одежда и FMCG: Michael Jordan (Air Jordan), Kim Kardashian (Skims), MrBeast (Feastables, MrBeast Burger). Что-то похожее ждем и софт.

Какие бизнес-модели имеют смысл?

1. Заходить в вертикальные ниши со слабой конкуренцией, дешево создавая продукт с нуля на базе LLM и находя нестандартные способы маркетинга и продаж. Например, в России есть Yclients, который закрывает несколько CRM-задач для компаний в сфере обслуживания. Не знаю, насколько довольны этим продуктом компании, но их сервис для физических лиц — убожество. Можно ли отобрать у них долю рынка, предложив продукт не хуже, но по более низкой цене? Думаю, да.
2. Создавать мини-продукты, формируя “длинный хвост” приложений. Быстро делать дешевые и простые продукты в темах, куда раньше не имело смысла заходить — слишком сложно было создать хороший продукт.

Я думаю, что в ближайшие 10 лет все будет хорошо у продуктов с очень сильными защитными механизмами: онлайн-сервисов с сильными сетевыми эффектами, O2O сервисов, алгоритмически сложных продуктов, enterprise-level решений. Но то, что у таких компаний «все будет хорошо», не значит, что у их разработчиков тоже все будет хорошо. Их, скорее всего, потребуется столько же или меньше, чем сейчас.

4 вида удачи

Мне очень нравится подкаст Naval. В нем Naval Ravikant рассуждает о том, как создается капитал, емко говорит про счастье, и обсуждает теорию познания. В одном из эпизодов он говорит про то, что есть 4 вида “удачи”. Такой взгляд на то, что такое удача, кажется мне очень полезным для размышлений о том, как собственно “добиться успеха”. Итак, четыре вида удачи, это:

- “Рок судьбы” или удача классическая. Просто повезло выиграть в лотерею или показаться в нужное время в нужно месте. Как развивать эту удачу подскажут гадалки и дышащие маткой не понятно.
- “Удача от хасла”. Ты постоянно что-то делаешь, пробуешь, ищешь. Кто-то пытается сделать небольшой оффлайновой бизнес, кто-то создать единорога, но и у тех и у других редко получается с первого раза и нужно постоянно пробовать. Много раз попробовал и в какой-то тебе “повезет”.
- “Удача от экспертизы”. Ты знаешь какую-то сферу очень глубоко и за счет этого лучше других понимаешь, как будет выглядеть будущее. Если ты еще и “предприимчив”, то можешь делать ставки сильно лучше чем другие. Ты долго работал в какой-то индустрии и считаешь, что она умрет через 10 лет из-за какой-то новой технологии? Присоединись к команде которая дизраптит индустрию.
- “Удача от личного бренда”. У тебя репутация эксперта в каком-то деле или очень сильный медиа бренд, то есть ты инфлюенсер прости господи. Рано или поздно, к тебе начнут приходить люди, которые будут предлагать рекламировать их товар за деньги (на этом если что построен маркетинг Nike и других спортивных брендов). Если ты эксперт в каком-то рынке или бизнес-модели, то участие в Advisory Board за небольшую долю в компании (и не одной) это не такое уж невероятное развитие событий.

Какой виды удачи стараетесь “призвать” вы?

Денис Калышкин, Investment Director фонда I2BF, про будущее SaaS как венчурного рынка

Я думаю, мы находимся на финальном этапе цикла венчурных инвестиций, когда SaaS относят к стартапам. Причина в том, что сейчас любой может запустить SaaS-бизнес. Любой фонд может инвестировать в SaaS. Индустрия накопила много информации и лучших практик по построению таких бизнесов. Из ниши уходит та венчурная неопределенность, которая была раньше. А вместе с ней должны уйти и ожидаемые доходности. Это закон рынка. 

Я кстати достаточно давно работаю в VC, чтобы помнить цикл, когда было модно инвестировать в стартапы, которые делали мобильные приложения. Когда-то этого было достаточно, чтобы привлечь венчурные инвестиции. Но сейчас мобильным приложением никого не удивить. Это всего лишь еще один экран, форм-фактор, интерфейс. Кроме того, простенькое мобильное приложение может собрать любой желающий. В принципе цикл от прорывной инновации до продукта повседневного пользования проходят все ниши стартапов. Полезно об этом не забывать.

Следуя этой же логике, именно поэтому я считаю, что маятник скоро качнется в другую сторону. Чтобы получать нормальные доходности, нужно будет опять инвестировать в стартапы, успех которых неочевиден, а барьеры на вход высокие. Именно в таких инвестициях проявляется мастерство венчурного инвестора. Именно такие решения об инвестициях вряд ли сможет автоматизировать ИИ-агент. 

Кстати, раз уж зашла речь об ИИ-агентах. Я понимаю, какую ценность они создают, но меня очень тревожит низкий барьер на вход при создании таких агентов. По моим ощущениям, их сделать легче, чем мобильные приложения в эпоху расцвета. А значит, будет очень много желающих делать таких агентов, соответственно и венчурная доходность должна быстро уйти из этой ниши. А что думаете вы? Что я упускаю? Поделитесь в комментариях.

P.S.: В завершении хочу поделиться статьей о том, как SaaS повлиял на венчурный рынок и оценки стартапов, и почему это вредит DeepTech. Интересные мысли.

https://news.crunchbase.com/venture/valuation-practices-slowing-innovation-gray-equidam/

Какой ты лидер?

Вы когда-нибудь задавали себе вопрос: «Какой я лидер?» или: «Какой у меня стиль лидерства?». Задумывались, насколько ваш стиль лидерства вообще подходит под те задачи, которые вы решаете? Лидерство — один из самых важных навыков для предпринимателей, инноваторов и топ-менеджеров. При этом готов поспорить, что большинство из нас никогда по-настоящему об этом не задумывались.

Какие вообще бывают стили лидерства? Как понять, какой из них у тебя? И подходит ли он под то, чем ты занимаешься?

Есть два типа лидерского поведения — открытое и закрытое.

Открытое — это когда лидер делится своими мыслями, сомнениями, эмоциями. Не только говорит, но и слушает. Признаёт ошибки, нормально относится к обратной связи, показывает, что доверяет команде. Говорит честно о сложностях и неопределённости. Такого человека воспринимают как «настоящего» — с ним можно говорить открыто. Его уважают не потому, что боятся, а потому что видят «человека», видят «одного из нас».

Но всегда ли открытое поведение эффективно? Нет. Оно особенно хорошо работает там, где всё быстро меняется, где нужно, чтобы команда доверяла и включалась, где важно строить зрелую культуру. Короче, в ситуациях, где нужно, чтобы люди были креативными, смелыми и брали на себя ответственность и создание инноваций один из примеров!

Открытое лидерство — это целый набор стилей: аутентичное, коллаборативное, лидерство-служение, трансформационное, эмпатичное. Лично для меня самый яркий и, может быть, экстремальный вариант — это лидерство-служение. Это когда лидер помогает другим раскрываться, ставит людей выше своего эго. Таким лидера очень доверяют, но со стороны они могут казаться чуть ли предводителями секты. Вспомните Теда Лассо — отличный пример такого стиля в кино.

Закрытое поведение — это совсем другая история. Лидер не показывает эмоций, держит дистанцию, говорит в стиле «я сказал — вы делаете». Он всегда прав, не любит, когда ему возражают, и старается контролировать информацию. Обычно такие лидеры боятся потерять авторитет. Вроде сильный, но отстранённый. Люди могут его бояться, но факт, что будут уважать.

Закрытый стиль тоже может быть очень эффективным. Например, в кризисных ситуациях, в жёстких иерархиях или когда команда ещё не очень зрелая. Когда всё уже понятно, и нужно просто чётко исполнять — такой стиль отлично работает.

Причём закрытые лидеры тоже бывают разными: авторитарными, бюрократичными, манипулятивными или, например, транзакционными. Транзакционные лидера, например, не токсичные, а скорее нейтральные. Они не делятся эмоциями, не особо интересуются мнением команды, если это не критично. Зато у них всегда порядок, структура, дисциплина. И это работает в стабильной, понятной среде. Если вдруг у вас есть завод с отлаженными производственными процессами, то такой лидер отлично подойдет на роль генерального директора.

Не бывает “хороших” и “плохих” стилей лидерства. Бывают эффективные и неэффективные — в зависимости от задачи и контекста.

Код без кодинга

Лучше всего ощущаешь технологический прогресс, когда своими руками решаешь привычную задачу новым способом. На днях мне нужно было написать парсер для нескольких Telegram-каналов, который считывает сообщения и выбирает те, что содержат определённые ключевые слова. Если раньше на такую задачу я бы потратил 15–20 часов, то с помощью ChatGPT справился за 4!

Как бы я решал это три года назад? Пошёл бы гуглить! На каком языке лучше писать? Какую IDE установить? Как подключиться к API Telegram? Где найти сниппеты кода, чтобы быстро разобраться с синтаксисом? В итоге, скорее всего, я бы всё же решил задачу — часов за 20. И, скорее, ради фана — ведь столько времени эта автоматизация не сэкономила бы.

Как я решил это вчера? Сделал пару десятков запросов к ChatGPT за 4 часа. В первом промпте описал задачу и спросил: «Как решать такую задачу? На каких технологиях?» Получил примерную архитектуру, инструкции по работе с API, возможные варианты вывода данных и (!) рабочий код на Python. Дальше — с помощью ChatGPT — быстро разобрался, как установить и настроить IDE, и сделал несколько итераций по развитию функционала скрипта. В итоге 4 часа ушли на:
- 15 минут — найти, скачать и настроить IDE.
- 90 минут — разобраться, как зарегистрироваться в API Telegram. Самая сложная и долгая часть! Не шучу.
- 75 минут — итеративное развитие функциональности скрипта через диалоги с ChatGPT. Не смог реализовать только одну фичу, которую планировал. На попытки ушло, наверное, половина времени.
- 60 минут — попытки разобраться, как регулярно запускать скрипт через cron (безуспешно).

Думаю, любой человек с высшим образованием мог бы решить эту задачу — пусть и потратив больше времени. Почему я так считаю? Потому что, за исключением задания API-ключей и списка ключевых слов для фильтрации, я *не поправил руками ни одной строки кода*! Именно «не поправил» — не говоря уже о том, чтобы *написать* её.

Конечно, можно сказать, что я не среднестатистический человек. Это правда. У меня хорошее техническое образование, когда-то я был программистом и даже преподавал теорию алгоритмов. Но с 2014 года я программирую раз в пару лет всякую мелочь — скорее ради удовольствия. Единственное, что мне действительно помогло — это общее понимание, как создаются алгоритмы, что такое архитектура и API. Эти знания не уникальны — их может получить каждый, кто умеет думать и задавать вопросы. Пару часов — и ты в теме.

Я не техно-оптимист, но меня поражают способности LLM — особенно в написании кода и решении (пока ещё несложных) инженерных задач. С текущим уровнем прогресса LLM становится очевидно, что:

1. Software will continue eat the world. With acceleration. Раньше разработка софта имела высокий порог входа и была уделом узкой группы технарей. Сейчас этот порог снизился на порядок. Скоро мы заметим, как начинают автоматизироваться задачи, которые раньше было экономически невыгодно автоматизировать.

2. Суть профессии junior/middle-разработчика изменится до неузнаваемости. Junior/Middle скорее станет разнорабочим «погонщиком нейросетей», сосредоточенным на автоматизации бизнес-задач. Эта роль будет чем-то средним между бизнес-аналитиком, системным аналитиком и разработчиком. Именно в таком порядке.

3. Сильных инженеров-программистов всё равно будет не хватать. Хотя само по себе умение писать код станет менее ценно, хорошие инженеры будут нужны. Сложные архитектурные задачи пока лучше решают опытные архитекторы, а не LLM. Победители ACM ICPC, «красные» на Codeforces и мастера Kaggle пока справляются с алгоритмами лучше. И, честно говоря, пока не похоже, что огромные проекты с тоннами легаси помещаются в контекст нейросетей, не взрывая им мозг.

4. Индустриальные эксперты, инфлюенсеры с аудиторией и просто энергичные люди — будущее ИТ-предпринимательства. Ценность всё чаще будет создаваться не на этапе разработки, а на этапах идеи и продажи. Люди, которые понимают, какие проблемы стоит решать, и те, кто может продать решение, будут на коне. Есть энергия создавать, но нет команды и ресурсов? Настало твоё время. Бум solo-founders уже начался.

Что крупный банк может сделать в HRTech?

Последний год я почти никак не связан с HRTech, а в последние месяцы вообще занимаюсь AI-first продуктами. Когда нет операционного вовлечения в рынок, всё лишнее забывается, и в голове остаётся только самое важное — поэтому размышлять о HRTech иногда особенно интересно. На днях мы с приятелем — бывшим топ-менеджером кадрового агентства — рассуждали о том, что крупные банки в России могут сделать в HRTech. Сейчас я задал себе вопрос: «Что бы я делал, будь я лидером HRTech-направления в крупном банке?»

Какие нечестные преимущества есть у крупного банка?

У него есть огромные базы физических лиц, о финансовом положении которых банк знает очень много. Что именно он знает? Паттерны трат, остатки на счетах, место жительства и работы. Еще у банк сотни тысяч компаний клиентов из МСБ — про них банк знает кэшфлоу, скорее всего умеет его прогнозировать, знает, чем примерно занимается компания, сколько в ней человек, какие есть физические точки. Эти данные позволяют предлагать пользователям именно то, что им нужно и в нужный момент.

Куда бы я не пошёл, особенно в первые годы?

Я бы не стал конкурировать с hh или «Авито» в лоб в их основных продуктах. Сетевые эффекты в таких продуктах формируются медленно, поскольку поиск работы — низкочастотная задача (условно: 2 месяца раз в 2 года). Также я бы не трогал рынок HR-автоматизации: хотя он и достаточно большой (по оценкам hh — около 100 млрд рублей), он состоит из множества разных субрынков и решений, каждый из которых в лучшем случае составляет 7–10 млрд рублей.

Что можно делать?

1. Продукт для временной занятости на сине-воротничковых позициях, особенно в МСБ.

Сегмент растёт, в него пока не пришли крупные игроки (Авито движется в эту сторону, hh уверенно лежит). Продукт высокочастотный, что позволяет быстрее проверить гипотезы. Есть понятные рычаги роста. В крупном бизнесе — за счёт отъёма доли у классических аутсорсеров и аутстафферов. В МСБ — за счёт создания нового рынка, который «съедает» упущенную прибыль (например, у вас несколько кафе, и пару бариста уволились — точки могут остановиться), а также часть зарплат текущих сотрудников, если они неэффективны. Работать с МСБ сложно и дорого, но прибыльно. Стартапам в сфере временной занятости этот рынок недоступен: требуются инвестиции в маркетинг и продажи, которых у них, как правило, нет.

2. Найм мигрантов.

Несмотря на всю дичь, которую творит МВД по отношению к мигрантам в последние пару лет, в России по-прежнему, скорее всего, 3+ млн трудовых мигрантов. Думаю, больше — но достоверной статистики нет. Мигранты составляют 4–6% от трудоспособного населения России. Сейчас это хаотичный рынок с множеством аналоговых коммуникаций и нестандартных поведенческих паттернов. Большинство мигрантов переводят деньги семьям на родину, и несколько крупных банков уже научились привлекать эту аудиторию на переводы. Маркетинг на мигрантов очень специфичен. Если удалось привлечь и выстроить доверие, то обучить пользоваться продуктом по поиску работы — уже достаточно техническая задача.