6 шагов для убеждения: как оказывать влияние в условиях ограниченного бюджета

Возможно, вам нужно убедить руководителя предпринять дорогостоящий шаг? Возможно, — уговорить начальника инвестировать в обучение сотрудников? Возможно — заинтересовать кого-то своим проектом?

Вне зависимости от должности, мы все играем роль продавцов идей. И каждый может развить в себе способность оказывать влияние, даже не имея нужных полномочий. Вот 6 шагов по мнению HBR, которые помогут вам это сделать:

➡️ 1. Начните с анализа заинтересованных сторон.
Поговорите с людьми, на которых хотите повлиять. Задавайте вопросы, чтобы понять, что происходит в компании, с какими проблемами люди сталкиваются в своей отрасли и каковы их личные цели. Постарайтесь понять, через что люди проходят перед тем, как сделать решительный шаг в сторону перемен.

➡️ 2. Четко сформулируйте преимущества вашего предложения.
Что люди получат, если сделают этот шаг? Если ваша услуга поможет сэкономить, будьте готовы показать, сколько именно. Демонстрация эффекта крайне важна в условиях ограниченного бюджета. Аргументы должны быть убедительными как для клиента, так и для тех, кому он подчиняется.

➡️ 3. Объясните, почему важно сделать этот шаг сейчас.
Используйте «язык потерь», чтобы продемонстрировать, почему важно предпринять немедленные действия. Какие издержки понесет аудитория, если ничего не предпримет? Как вы можете показать людям, что они не могут позволить себе не воспользоваться вашей услугой?

➡️ 4. Ищите социальные доказательства.
Покажите, что уже есть компании/люди, которым ваш проект/продукт приносит пользу. Например, если вы хотите показать пользу обучения в период увольнений, и один из ваших конкурентов инвестирует в обучение, вы можете объяснить, что ваш конкурент собирается удержать больше своих специалистов благодаря этому предложению, а не прибегать к мерам жесткой экономии.

➡️ 5. Предвосхищайте возражения.
Используйте свои знания о клиенте или отрасли. Вы можете применить технику «Почувствовал, ощутил, нашел», и сказать: «Я представляю, как трудно получить одобрение на подобную программу. Мы видели, как другие также сталкивались с этим, и мы обнаружили, что, представив программу через призму удержания и планирования, они смогли получить одобрение». Когда вы показываете, что понимаете контекст, вы вызываете доверие.

➡️ 6. Сформулируйте четкий призыв к действию для следующего шага.
Скажите что-то вроде: «Когда мы решим двигаться дальше, наши следующие шаги будут такими». Это поможет человеку, принимающему решение, увидеть себя в процессе, и ему будет легче сказать вам «да».

🔖 Убеждение — это не речь, а процесс изучения аудитории, завоевания ее доверия и построения кейса, учитывающего ее интересы. Эти навыки важны в любой ситуации и незаменимы во времена ограниченных ресурсов.

Еnabling для поддержки команды и сильных проектов

В некоторых командах люди расцветают. Они становятся продуктивными, творческими, генерируют новые идеи. В других — таланты как будто гаснут и теряют мотивацию.

➡️Лена Черникова, СЕО «Культуры Инноваций», заметила, что часто такой расклад связан с таким явлением как еnabling — способностью поддерживать сильные стороны человека и давать ему больше сил делать то, что уже и так получается.

В нашей культуре не принято хвалить за то, что получается хорошо, поэтому именно Еnabling может позволить вашей команде максимально развиваться. С чего начать?

🔵Начните замечать детали. Скажите коллеге, что вам нравятся его кроссовки, цвет одежды, украшения или аксессуары.

🔵Замечайте детали в рабочем процессе. Обратите внимание на новую форму отчета, основательную подготовку к чему-то — что-то, что действительно вам нравится.

🔵Смотрите глубже и говорите: ты видишь свой талант? Я его замечаю. Когда мы даем такой сигнал человеку, он сам начинает лучше ощущать свои способности, чаще его проявлять. Человек чаще использует эти качества, совершенствует их и достигает больших результатов.

Еnabling поможет вам стать невероятно поддерживающим и крутым коллегой или руководителем, а люди будут зажигаться и создавать потрясающие проекты и решения.

Посмотрите видео с Леной —> здесь

Зоны роста, артефакты и время на новое: как консультант помогает лидеру

🔖Консультант помогает формулировать проблемы, определять сильные и слабые стороны бизнеса и составлять дорожную карту для решения ключевых вопросов.

Лидер может опираться на полученные от консультанта данные и контролировать реализацию решений. Фокусироваться он при этом может на других процессах.

В чем еще польза сотрудничества лидера с консультантами:

✅Консультант смотрит на процессы внутри компании со стороны и не испытывает «корпоративного давления» — мыслит шире, подсвечивает уязвимые места бизнеса и то, что может теряться в рутине.

✅Консалтинговые компании годами копят опыт и знания, которыми пользуется консультант в своей работе. У него есть доступ к экспертам, данным по отраслям, схожим проектам, проверенным инструментам и методологиям.

✅Консультант не будет молчать, если увидит проблему. Это эксперт, цель которого — помочь лидеру. Он не боится критики или увольнения, он точно обозначит «слепые пятна», потому что понимает, что их устранение — зона роста бизнеса.

✅Консультанты быстро и профессионально решают проблемы и знают, что делать в экстренной ситуации. Лидеру не понадобится срочно разрабатывать новую линию поведения, искать сотрудников или тратить время на ошибочные решения.

✅Сотрудники могут быть откровенны с консультантом. Они не всегда будут говорить открыто внутри команды, при этом они смогут обсуждать важные темы с человеком «со стороны».

✅После работы консультанта в компании остается огромное количество артефактов и инструментов, которыми лидер может пользоваться в дальнейшем.

✅Консультанты не загружены рутиной. Они могут полностью погрузиться в исследование вашей проблемы или изучать бизнес. Они держат руку на пульсе и следят за новостями, вовремя реагируют на новые нормы и законы, могут опираться на мировой опыт.

✅Лидер может больше времени заниматься другими направлениями, поскольку благодаря консультанту он освобожден от решения непрофильных задач.

Да, консультант не может знать бизнес конкретной компании лучше, чем ее топ-менеджер. Но у него и нет такой задачи.

Врачу не всегда нужно знать вашу биографию, чтобы вылечить перелом — ему достаточно своего образования, опыта, рентгена и сбора анамнеза.

Так же работает и консультант — например, наши эксперты проводят встречи в рамках консалтинговых проектов или личный менторинг лидеров, чтобы помочь увидеть, назвать и решить проблемы, с которыми сталкивается бизнес.

Как просто проверять свои идеи

✅Процесс проверки идей можно иначе назвать экспериментальным циклом. Он состоит из четырех шагов.

1️⃣— Поиск самой уязвимой части идеи.

Подумайте, из чего состоит ваша идея, какие в ней есть процессы, нужно ли какое-то техническое обеспечение, должны ли появиться новые решения или можно использовать уже существующие наработки.

После этого постарайтесь определить, какая часть решения наиболее уязвима. Попробуйте ответить на вопросы: без чего идея не будет существовать, что отвечает за ее жизнеспособность? Именно эту часть вам и нужно проверить первой.

Например, если вы разрабатываете чат-бот для автоматизации общения с клиентами, то самой уязвимой частью будет сценарий общения чат-бота — его и нужно проверять первым.

2️⃣— Формулирование предположений.

Подумайте, какие эффекты может вызвать ваша идея, когда ее будут использовать в реальности.

Эффекты удобно записывать в виде гипотез или предположений. Форма может быть любой, но самый удобный вариант — «если …, то …».

Например, «если мы перенесем общение с клиентами в мессенджеры, мы будем чаще получать положительные ответы на предложения».

3️⃣ — Проведение тестирования.

Один раунд тестирования предполагает общение минимум с 2-3 респондентами/клиентами. Конкретный способ проверки зависит от идеи, которую вы собираетесь проверять — либо вы обсуждаете идею с клиентом, либо вовлекаете клиента во взаимодействие с предложением.

После проведения тестов пообщайтесь с клиентом и задайте несколько вопросов. Узнайте, что подошло, что оказалось неудобно, какие мысли возникли. Отметьте, какие предположения оказались верными, а какие — нет. Что из гипотез сработало, а что стоит отбросить. Для фиксации результатов удобно пользоваться таблицей из четырех столбцов: что понравилось, что не подошло, идеи респондентов, комментарии исследователей.

4️⃣— Доработка идеи.

Учитывая обратную связь от клиента и результаты тестирования, подумайте, как можно доработать идею. От чего стоит избавиться, а что стоит добавить. Смело отбрасывайте решения, которые не сработали. Помните, что вы проводите эксперимент и пытаетесь отыскать рабочие элементы.

Экспериментальный цикл стоит повторить не менее 2-3 раз, а результаты оформить в виде презентации. В ней вы сможете показать, как выглядела ваша идея в самом начале и какой она стала после того, как вы учли опыт клиента.

Second Love = Вторая жизнь вещей — в рубрике #внедряя_тренды

Сегодня в мире растет спрос на продукты и сервисы, которые помогают обрести вторую жизнь любимым вещам, поэтому в рубрике #внедряя_тренды этого месяца мы рассказываем про осознанное потребление.

🧷 Причины развития этого тренда:

1) Избавление от углеродного следа — цель №1 в 21 веке. Но как этого добиться в короткие сроки, когда потребление товаров и энергии значительно не сокращается? Одно из решений — производить больше с меньшими затратами.

2) Инфляция и рецессия заставляют людей пересмотреть подход к тратам — например, найти альтернативу еде из ресторанов.

3) Новинки — уже не главное. Многие крупные бренды сменили стратегию продвижения с быстрой моды на подержанные товары и «поношенный» дизайн. Также многие ритейл-компании на уровне законодательства обязаны обеспечить условия для ремонта товаров. Эти сигналы говорят о масштабном культурном сдвиге.

🧷 Как компаниям работать с этим трендом?

— Бесплатные или недорогие дополнения, ремонт или пересборка, продление срока службы продукта выгодны для экономных потребителей. А учитывая успех флагманских продуктов, внедрение услуг по ремонту не составит труда — кто бы ни хотел продлить срок службы продукта, который им нравится? Этот эффект усиливается, если ремонт предлагается в коллаборации с другими брендами.

— Отношения с клиентом переходят на новый уровень благодаря замкнутому циклу использования. Люди возвращаются к брендам не только за покупками, но и за сервисом по переработке и ремонту. Это позволяет выстраивать более долгие отношения с клиентами, влияя на показатели LTV, и точнее формировать их портреты.

— История товаров обеспечивают их уникальность. Люди устали от однообразных массовых товаров. Годы использования и модернизация наносят на предметы уникальную «текстуру» и придают «характер», что обеспечивает сильную персонализацию товаров.

🧷 Примеры работы с трендом Second Love на рынке сейчас:

🔵 IKEA и креативное агентство Oio предлагают людям идеи использования мебели, которая сломалась или устарела. Пользователям нужно лишь отсканировать предмет. AI предоставит несколько вариантов, например, превратит стул в полку для книг >> читать подробнее

🔵 HeyFiets превращает обычные велосипеды в электрические. Это стоит существенно дешевле, чем купить новое транспортное средство, а встроенную батарею можно легко убрать в сумку, чтобы велосипед не угнали.

🔵 KakiDIY — это комьюнити малазийцев, которые учат и учатся сами чинить старые предметы. Комьюнити уже объединило 56 000 человек, которые обмениваются знаниями об апсайклинге онлайн и оффлайн >> читать подробнее

🔵 В своих магазинах Nike представили роботизированную систему для чистки и ремонта кроссовок, которая также определяет степень и места износа и предлагает «лечение». Например, это могут быть кастомизированные заплатки, которые изготавливаются из пластика и наносятся прямо в магазине.
_

➡️ Предлагаем подумать, как вы могли бы внедрять этот тренд в своей компании или чем усилить существующие решения Second Love.

Источник: отчет trendwatching.com

Потребность в новой форме лидерства актуальна как никогда: мир сегодня сталкивается с проблемами, которые затрагивают как отдельных людей, так и компании, и общество в целом.

Эксперты PwC определили шесть важнейших парадоксов — дилемм, с которыми приходится сталкиваться лидерам. Вместе они образуют систему, в которой нужно ориентироваться и изящно балансировать, справляясь с невероятным количеством вызовов одновременно.

➡️ 1. Глобально мыслящий локалист.

Парадокс в том, что лидеру при работе с удаленными командами нужно быть одновременно глубоко внедренным в местный рынок и поддерживать связь со всем мировым сообществом.

Это требует умения распознавать свою предвзятость и работать в любой команде, не ставя под угрозу успех другого рынка.

➡️ 2. Стратегический исполнитель.

Обычно люди занимаются либо стратегией, либо ее реализацией. Однако оптимальный подход заключается в том, чтобы использовать сегодняшние вызовы и настроить компанию на успех в будущем.

Для этого важно, чтобы лидер сформулировал стратегию, понял, как она должна развиваться, и выполнял ее с учетом как сиюминутных потребностей, так и меняющегося будущего.

➡️ 3. Высокоинтеллектуальный политик.

Лидеры сегодня должны уметь вести переговоры, создавать коалиции, предвидеть и преодолевать сопротивление. Парадокс в том, что в глубоко политической среде люди могут терять свою целостность, поскольку много времени уходит на удовлетворение потребностей других.

Важно работать над тем, чтобы примирить политические требования, сохраняя целостность, потому что без относительного согласия в команде руководить проблематично.

➡️ 4. Технически подкованный гуманист.

Сегодня крайне важно различать, что лучше делают люди, а что — машины. Парадокс в том, что обычно лидеры, сильные в технологиях, не имеют навыков для понимания людей и наоборот.

Роль лидера в том, чтобы направлять и поддерживать успех бизнеса и предложить лучшее будущее своей команде. В современных условиях это означает баланс между технической подкованностью и человекоцентричностью.

➡️ 5. Скромный герой.

В период перемен все больше лидеров чувствуют, что они должны вести себя как герои и излучать уверенность, чтобы поддержать команду. Но уверенность в себе — не равно высокомерию и нежеланию менять курс, когда возникают проблемы.

Лидерство требует способности принимать советы из разных источников и просить о помощи. Лидеры должны обладать глубокой личной стойкостью, чтобы признавать свою неправоту и позволять другим ошибаться.

➡️ 6. Традиционный новатор.

Инновации — важная составляющая успеха сегодня. Парадокс в том, что очень заманчиво одновременно продолжать делать то, что хорошо получается, и упустить
возможности, которые помогут оставаться актуальными.

Чтобы сделать это (особенно перед лицом неудачи), требуется мужество. Лидеры должны определить, когда следует сохранять прошлое при движении в будущее, а когда — создавать совершенно новое.

⭐️ Первый шаг успешного лидера заключается в том, чтобы понять, что такое парадоксы, определить свои сильные стороны в каждом из них и спланировать свое развитие.

Задумайтесь, с каким из парадоксов вам приходится сталкиваться чаще? Как его уравновесить?