🚀 Свежий кейс: нашли 10 млн чистой прибыли в месяц, спрятанной в воронке продаж

Друзья, отлаживаю алгоритм диагностической сессии для бизнеса в новом формате «МСК» — модель, стратегия, команда

Моя цель набрать максимальное количество отзывов, поэтому ввёл два формата: публичная и приватная диагностика.

Отзывы с проведенных публикую в инстаграм с небольшой задержкой.

Публичная стоит символические 1к рублей для подписчиков канала, но у вас должен быть интересный кейс, и мы опубликуем нарезки с диагностики.

Приватная стоит 19,9к, кейс публикуем по вашему желанию.

Чтобы вы понимали, у Гребенюка публичная диагностика стоит 250к, но я не Гребенюк (пока 😁), поэтому не упустите возможность — без инсайтов пока никто не уходил, даже самые убежденные скептики.

Для кого сессия: для предпринимателей и управляющих.

Цель: найти в вашем бизнесе скрытые возможности, и определить стратегию их достижения с помощью трансформации команды.

Записаться на диагностику можно по ссылке 👉 https://head-of.ru/diagnostics

​​Богатей медленно

Любой, кто начинает зарабатывать больше, чем привык тратить, задумывается об инвестициях. Хочу, поделиться своим опытом инвестирования, за который пришлось довольно дорого заплатить, чем замкну тему про инвестиции.

----

Из-за манипуляций с чатами, сообщения до начала февраля открепились. 29 декабря писал про свой факап, связанные с инвестициями (спойлер, суммарно было потеряно 6 млн рублей🙈). Тему подхватили, старые сообщения репостну под этим постом.

----

Как НЕ нужно инвестировать, кажется уже понятно. А как нужно, пока не до конца.

Между богатейшими людьми мира Джеффом Безосом и Уорреном Беффетом произошел следующий разговор. Создатель Amazon спросил у легендарного инвестора, если его система заработка на инвестициях настолько проста, почему все просто не копируют ее? На что Баффет ответил, что никто не хочет богатеть медленно.

Как богатеть медленно? — Есть два индикатора и два принципа.

Принцип #1: не класть все яйца в одну корзину. Безопасных инвестиций не существует.

Принцип #2: покупать лучшее. Всегда есть соблазн купить на падающем рынке те активы, которые подешевели больше всего. Вместо этого нужно покупать устойчивые бизнес-модели, которые с большой вероятностью восстановятся. 

И два индикатора рыночных циклов:

1) Индикатор Баффета — рассчитывается как соотношение суммарной стоимости американских публичных компаний к ВВП США. Сейчас на уровне 151.9% (значительно переоценен).

Более точно циклы предсказывает модифицированный индикатор.

Задумываться о покупках нужно на уровнях от 73% до 93%. До 73% нужно усиленно покупать. На уровнях 135% и выше нужно продавать.

2) Индикатор CBBI для крипторынка. Рассчитывается как индекс из 9 параметров. И пока он ни разу не подвел.

Приложил скриншот, который сделал в апреле прошлого года, на котором даже трехлетний ребенок мог дорисовать что будет дальше.

При этом многие ребята из окружения криптоинвесторов продолжали верить в биткоин по $100к.

Задумываться о покупках криптоактивов нужно когда индикатор в начале цикла роста.

----

Рыночные циклы работают — это факт. Предсказать когда начнется следующий цикл невозможно, но он точно начнется.

Связано это с циклами деливирджа и дешевыми деньгами.

Значит нужно быть к ним заранее готовым.

🗓️ Друзья, во вторник (28 февраля) в 20:00 устроим прямой эфир с Викторией Алмазовой о том как нанять ассистента, который поможет захватить мир

Я много рассказывал о том, что ассистент — это маст хэв для предпринимателей и топ-управленцев.

Ассистент есть у меня, а у моей жены их два 🤣 Одного, кстати, нанимала Виктория.

Спикер:
Виктория Алмазова, управленец-практик с опытом более 8 лет, основатель HR-агентства.

Разберем вопросы:
📍Можно ли нанять ассистента за 15к в месяц?
📍Почему любому предпринимателю нужен ассистент?
📍Почему многие нанимают помощников, которых надо вести за руку. Как нанять помощника, который реально сможет вас заменять?
📍Как составить кликабельную вакансию?
📍 ТОП-3 ошибки в найме ассистентов?
📍 Как найти ассистента с навыками найма, продаж и управления за 2 дня?
📍 Как создать атмосферу, где сотрудники работают вдолгую?

Свои вопросы, пишите в комментариях под этим постом 👍

Как руководитель, не умеющий продавать, может эффективно управлять и давать обратную связь продавцам?

Давайте разберемся.

Лучший продавец не будет хорошим РОП-ом (руководителем отдела продаж), ему придется доучиваться управлению.

У руководителя есть 4 основных функции: обучать, вдохновлять (заряжать), фокусировать, дожимать. 

В абсолюте, мне не нужно ничего понимать в продажах, если у меня есть правильные показатели, и я умею работать с людьми. 

Пример таких показателей:
— План/факт по выручке,
— Воронка в CRM,
— Конверсии в продажу,
— Средний чек продавца,
— Контроль исполнения скриптов продаж,
— Отчет по прослушке звонков.

Тогда мой рабочий день мог бы выглядеть так...

До планерки:
— Утром перед планеркой получаю отчеты, вижу отставание от плана, а в отчете по звонкам, что часть менеджеров работает не по скрипту,

На 30 минутной планерке всей командой:
— Разбираюсь почему так произошло. Решаем изменить скрипт, так как старый плохо дожимает клиентов. Назначаю ответственного за правку. 

— Задаю вопрос команде «как будем догонять отставание»? 

С учетом предыдущей статистики понимаем, что нужно сделать на 10 холодных звонков больше каждому менеджеру, договариваемся с контролером выгружать из CRM отчет план/факт по звонкам каждые два часа.

— Если отчеты мне не нравятся , созваниваюсь индивидуально с отстающим менеджером и «мотивирую»,

— Смотрим воронку. Вижу что на пред-финальном этапе образовался завал. Назначаю ответственного за разбор этих сделок. 

— Затем анализируем вместе новые возражения, ничего хорошего не можем придумать, поэтому договариваемся к завтрашней планерке, что кто найдет подходящий инструмент в «татуировках продавана», того повешу на доску почета. Или планируем совещание по этой теме.

— Заряжаю команду, напоминаю об их прошлых подвигах, хвалю лучших, ругаю отстающих,

Что делал бы в оставшееся время:
— После обеда анализирую показатели воронки, смотрю что и где можно было бы улучшить, поручаю старшему продавцу придумать схемы апсейла и даунсейла, чтобы повысить средний чек. 

Раз в неделю:
— Устраиваю 1:1 с каждым продавцом. Анализируем успехи и неудачи, индивидуальные показатели, договариваемся об улучшениях. 

----

Я не рассказываю команде как нужно догонять план или как продавать, я вытягиваю план из команды. Я не занимаюсь микроменеджментом, не назначаю индивидуальные задачи. Вместо этого выращиваю команду,  строю систему управления и контроля, которая приводит нас к результату. 

----

В реальности все же что-то в продажах понимать нужно, но лучший продавец не будет хорошим РОП-ом, ему придется доучиваться управлению.

Друзья, эта неделя неожиданно полностью заполнилась сессиями-диагностиками.

Одна из сессий будет публичная, нарезку интересных моментов опубликуем ближе к выходным.

Следующая неделя свободная, записывайтесь 🔥Ссылка в прикрепленном посте👆

📼 Запись прямого эфира с Викторией Алмазовой о том как нанять ассистента, который поможет захватить мир 🌍

Начинайте смотреть с 5-й минуты👍

Виктория также нанимает ассистентов «под ключ» за 20к, пишите 👉 @viki_almazova

——

Обсудили как организовать воронку найма ассистентов🔥

Для меня главным инсайтом стало то, что ассистент сразу попадает на двухдневное обучение, и только после экзамена попадает в команду.

Второй инсайт — ромбики (🔹) в описании вакансии вместо тире дают выше конверсию в отклик 😁

Третий: главная ошибка при найме ассистента — это не построить с ним карьерный трек, так как классный ассистент вырастает в отличного руководителя.

Четвертый: ассистент с ЗП 15к в месяц это реально!

Кому было полезно, ставьте 🔥

Как компьютерные игры помогают строить большой бизнес 🚀

В меня есть знакомый руководитель компании с оборотом $3 млн в год. Он гений организации рабочих процессов.

Оказалось что он еще и ярый поклонник игры Factorio — это игра о создании автоматизированных фабрик по производству вещей.

Вечерами он строит автоматизированные фабрики в факторио, а днем оттачивает процессы производства в своей компании.

Вообще игра — древнейший инстинктивный способ получения навыков. Играют люди, мыши, кошки и даже крокодилы. Но раньше не задумывался что с помощью игр можно прокачивать навык построения и управления сложных систем.

Я сделал два вывода:

1) Хочешь отточить у своих управленцев системность — отправь их играть в факторио 😁

2) При найме руководителей можно спрашивать в какие игры они играют. Из этого можно сделать выводы о личных качествах.

——
Поделитесь своими наблюдениями по этой теме 🔥

Друзья, сегодня короткая мысль перед сном:

Если тебя не хейтят, то ты ноунейм.

«Я скала, а мнения волны» — отличная мантра под которую следует засыпать.

Всем продуктивной пятницы🔥🔥🔥

Друзья, все еще восстанавливаюсь после очередного коронавируса, поэтому снова коротко.

На этой неделе провел 5 сессий-диагностик. Нарезки с публичной, и отзывы с приватных скоро опубликую🔥

А пока инсайт этого дня:

Без системы отчетов и контроля нужно быть во всех местах сразу

— В любой непонятной ситуации добавляй контроля

Как найти крутого Руководителя Отдела Продаж в бизнес, если нет денег?

Чтобы бизнес быстро вырос, нужен мощный РОП, но он стоит денег. Малый и средний бизнес не всегда может потянуть зарплату 200..500..700к. Получается порочный круг.

Расскажу как его разорвать.

Выращивать управленцев и РОПа — тема хорошая, и чаще всего я рекомендую именно так и поступать, но есть ключевая проблема: выращенные внутри развивать твой бизнес будут линейно, а нужно кратно.

Что делать? 
1️⃣ Нужно найти это крутого РОПа и купить его опыт, как я рассказывал в одном из постов.

2️⃣ Возьми у него консультацию, диагностику, и попроси сопровождать твою компанию. Это может стоить 20к..50к, но в любом случае это будет дешевле, чем брать его в штат.

Как его найти?
— Используй связи, 
— Используй гугл и соцсети, 
— или привлеки рекрутеров-фрилансеров, например отсюда.

Каким он должен быть?
✅ Должен работать в компании с нужным тебе оборотом. Если ты хочешь вырасти до выручки 100 млн в год, значит он должен руководить продажами в компании с выручкой около 100 млн в год.
✅ Должен быть причастен к этому результату. Идеально, если он работает в ней с момента, когда выручка была такая как у тебя сейчас.

Резюме:
Ищешь крутого РОПа, говоришь какой он классный, просишь его провести диагностику-консультацию за деньги. Считай, ты его нанимаешь к себе в компанию за 5-10% его зарплаты на рынке.

Кстати, схема работает для любых управленцев.

Ставьте 🔥, если было полезно!

Какая у меня компания через Х лет?

Замечали, что маршрут в лабиринте из детских журналов проще всего построить начиная с конца?

Следуя этому принципу, вы можете превратить свой бизнес в компанию с миллиардными оборотами.

Все начинается с первого шага… бла-бла-бла.

И вот тут всегда засада. А как понять куда шагать???!

Ответ, как всегда, лежит в правильно сформулированных вопросах, с помощью которых вы сможете как бы «пройти лабиринт с конца».

Вопросы:

Компания и продукт:
⁃ Какая у меня компания через полгода, год, пять лет?
⁃ Какие продукты или услуги я продаю?
⁃ Какие у нее цифровые показатели: выручка, прибыль?

Рынок:
⁃ Хватит ли мне моего рынка, чтобы достичь этих показателей?
⁃ Через какие каналы я буду привлекать трафик?
⁃ Хватит ли этих каналов, чтобы обеспечить требуемые показатели?

Команда:
⁃ Сколько сотрудников, и какие сотрудники должны в ней работать, чтобы эти показатели обеспечить?
⁃ Как выглядит организационная структура моей компании?

Имея на руках ответы на эти вопросы, вам станет очевидно какой первый шаг необходимо сделать.

Два управленческих отчета, о которых должен знать каждый предприниматель

В конце дам шаблон, которым сам пользуюсь.

Я не люблю когда сложно. Не люблю, когда серьезные женщины в очках приходят и начинают говорить про НДФЛ, НДС, ДДС, активы, балансы, сальдо и прочие сложные штуки, понятные посвященным.

Однако кое-что из этого нужно понимать, чтобы управлять бизнесом, поэтому давай разбираться.

* я намеренно упускаю некоторые второстепенные (да простят меня бухгалтеры и аудиторы🤣) детали, так как и без них сложно.

Итак, тебе нужно уметь читать ровно два отчета:

Первый — PnL, он же ОПИУ или отчет о прибылях и убытках.

Если совсем просто, то он показывает как работает твоя бизнес-модель, если бы деньги попадали в кассу сразу (есть два метода рассчета PnL, но я обещал без сложностей😁)

Часто поступление денег как бы размазывается по времени, особенно там где высокий чек. Клиент вносит предоплату, или платит частями, а может у тебя подписочная бизнес-модель. В PnL деньги в кассе появляются как бы сразу.

По PnL можно понять приносит ли бизнес прибыль, или ты масштабируешь убытки.

Что смотреть в PnL?

Операционную маржу: чем она ближе к 100%, тем лучше. Обычно она 30..50%. Меньше 30% — плохо. У вас либо маленькая наценка или дорого привлекаете клиентов.

Рентабельность по чистой прибыли: тоже в %. Чем выше, тем лучше. Для многих 5% хорошо, но если у вас малый и средний бизнес, то нужно стремиться к 30% и выше.

Выручку и прибыль нужно смотреть в следующем отчете (ДДС), в PnL она может отличаться от реальной выручки и прибыли «в кассе».

Как часто нужно смотреть PnL?

Универсальный ответ — один раз в неделю. Исключение, если вы делаете длинные проекты. Там лучше исследовать рентабельность в разрезе проекта пару раз в месяц, чтобы держать дела под контролем.

По PnL улучшаем процессы, продажи, маркетинг и производство.

—-

И второй отчет — Cash flow, он же ДДС, он же движение денежных средств. Если ты никогда не слышал слово «кассовый разрыв», то дальше можешь не читать 😁

О ДДС совсем коротко.

Этот отчет показывает реальное движение денежных средств. В отличие от PnL, глядя на который ты можешь почувствовать себя гениальным бизнесменом, этот опускает на землю. В нем отображаются реальные приходы и расходы.

Соответственно выручка и прибыль будут соответствовать выручке и прибыли «в кассе».

Приведу пример: допустим ты изготавливаешь мебель на заказ. Клиент покупает стол за 50к. Половину вносит сейчас, вторую через месяц, когда стул будет изготовлен.

По PnL будет +50к, и вроде бизнес-модель рабочая, а по ДДС +25к, и можно попасть в «кассовый разрыв», так как зарплаты, аренду и прочие расходы не получиться разбить на части.


В заключение…

Мне раз в неделю эти два отчета готовит специалист-бухгалтер на аутсорсе за 5к в месяц. Его я нашел на профи.ру

Можно взять шаблон ниже, поручить ассистенту найти такого специалиста по управленке, и поручить получать отчет раз в неделю, чтобы отслеживать эффективность бизнеса.

Шаблон: https://docs.google.com/spreadsheets/d/1iuS8me4DcZKybu9l8LRmheYd7GdmIj3EzIgMY_FN5D0/edit

Кстати, кто прочитал мое руководство по системно-растущим компаниям? Давайте обсудим🔥

С 8 МАРТА МИЛЫЕ ЖЕНЩИНЫ🤩🤩🤩

Моя команда поздравляет вас с праздником и желает прекрасного настроения, лёгкости, бодрости, тепла и улыбок. Будьте любимы, любите, вдохновляя своих родных и близких 💖

🌷🌷🌷🌷🌷🌷🌷🌷🌷🌷🌷

Самый редкий вопрос на совещаниях!

Консультирую собственников и управленцев по проведению совещаний. Вместе прослушиваем и анализируем аудиозаписи. Знаете какой вопрос хотелось бы слышать почаще? 😅

— Вопрос: «что думаешь?»

Собственники и управленцы люди напористые, появилась идея — пошли ставить задачу. В порыве забывают задать это маленький, но важный вопрос.

Недавний случай: собственник захотел удержать толкового маркетолога.

Он предложил схему, в которой маркетолог становится руководителем отдела маркетинга (которого так не хватало) и схему материальной мотивации, когда маркетолог получает процент с продаж команды.

Через неделю этот сотрудник ушел. Оказалось что для него это слишком большая ответственность, а дальше работать было стыдно.

Если бы собственник сразу спросил «что думаешь?», ситуации можно было бы избежать, или заранее к ней подготовиться.

Мужчины, любите своих половинок крепко🔥

У нас с Ксенией есть история.

Как-то она сказала: «я твоя вторая половинка». На что я возразил что «не вторая», а просто половинка , так как у нас равноправие 😁

Девушки, еще раз с 8 марта! Желаю чтобы вы получали цветы и внимание каждый день!🔥

Друзья, кто за то, чтобы на следующей неделе повторить эфир сбер500 про бизнес-преступления?

Заодно расскажу фишки, которые мне позволяют управлять большим количеством задач без стресса с помощью управленческой доски в трелло.

Шаблон можно скачать по UPD: ссылке. В нем есть карточка с инструкцией.

👍 — давай повторим (клянусь прийти 😁)
👎 — не повторяем

Для новичков напомню что еще веду инстаграм https://instagram.com/antonlisney в котором публикую рилсы и делюсь лайф-контентом 👍 Подписывайтесь🔥

Сколько платить сотрудникам?

Важный вопрос, потому что в некоторых компаниях ФОТ (фонд оплаты труда) раздувается до гигантских масштабов и становиться частью бизнеса😁 Особенно этим грешит ИТ-отрасль.

Не буду называть компании, можно погуглить, но есть неприлично крупные, чьи бизнес-модели построены по принципу COST+. То есть выручка всегда равна ФОТ + запланированная рентабельность.

Последнее уточнение. Крупные компании с госбюджетами за рамками этого поста. Речь про обычный бизнес с оборотом 5..30 млн в месяц.

Перечислю принципы

Зарплата не является мотиватором

Часто бывает что при резком росте доходов команда превращается в «сытых котов», и перестает приносить результат, поэтому:

максимально возможное количество сотрудников должно получать ЗП как % от результата.

Например, нормально, когда удаленные менеджеры по продажам получают голый % без оклада. То же верно для маркетологов, управленцев, специалистов и даже ИТ-шников.

Этот принцип сделает вашу компанию устойчивой к различным потрясениям на рынке.

% не фиксируется навечно, а пересматривается раз в месяц или в квартал

Есть кейс, когда стартап нанял разработчиков на небольшой фикс и % от оборота. Через полтора года разработчики стали зарабатывать в 4 раза больше основателей🤣 Возникли трудности, так как заменить их было непросто, а на снижение они были не готовы.

Рост ЗП сотрудника должен быть привязан к росту компании

Это важно когда вы начинаете бизнес, или увеличиваете команду на опережение.

Многие, особенно из регионов, спокойно соглашаются на такие условия: 50% в первый месяц, 100% во второй, а затем пересмотр раз в квартал при условии роста выручки.

Такие условия должны быть у всех ключевых сотрудников. Во-первых это поможет их удерживать, во-вторых объединит их усилия на рост вашего бизнеса.

Ставьте 🔥 Картинка на тему в комментариях 😁