Почему хорошие мальчики и девочки плохо продают?

Сталкивались ли вы с тем, что клиенты не выходят на связь, не дают четких развернутых ответов, постоянно переносят разговор и ведут себя высокомерно?

Если все это наблюдаете в своих продажах или у своих менеджеров, вероятнее всего, дело в отсутствии партнерской позиции.

Партнерская позиция, когда менеджер и клиент на равных, - это основополагающий фактор в продажах, особенно если вы продаете сложные продукты или у вас проектные продажи.

Часто менеджеры (особенно начинающие) очень хотят понравится клиенту, быть для него удобными, поэтому скатываются в позицию ниже – голос становится на 2 тона выше, речь торопливее, и такие они хорошие-хорошие и на все согласные, лишь бы клиент купил.

А клиент мгновенно начинает отыгрывать свою роль из более высокой позиции. Позволяет себе не отвечать на вопросы, не приходить на запланированные встречи, не включать камеру на зум встрече)

Отсюда более длинный цикл сделки и море «висяков» в воронке.

Если хотите больше прозрачности и уважения со стороны клиентов, качайте в своих сотрудниках экспертов😎.

Внедрите 3 простых шага:

🟢 Говорите менеджерам регулярно, что они ЭКСПЕРТЫ и ПОЧЕМУ. Объяснять почему – очень важно! Нужно передать логику мышления.
1. Эксперт точно больше знает про продукт, чем клиент. Знает не только в теории, но и на практике знает, как продукт применяется в других нишах и бизнесах, и какие результаты помогает получать.
2. Эксперт зачастую лучше разбирается в бизнесе клиента, т.к. клиент видит один такой бизнес, а эксперт видит по несколько в день. Знает кейсы и успешные, и провальные. Может поделиться лучшими практиками.
3. Эксперт постоянно обучается.

🟢 Обсудите, что эксперту нужно от клиента, чтобы успешно проводить сделку, и научите добиваться этого.
Например, если необходимо, чтобы клиент пришел на зум, отвечал на вопросы, включал камеру - встройте это в скрипты. И заранее проговаривайте с клиентом условия встречи.
Проводите встречи с теми клиентами, которые соблюдают эти условия.
НЕ позволяйте менеджерам сливать позицию. Разрешите НЕ проводить встречу, если клиент нарушает договоренности.

🟢 Проводите тренировки партнерской позиции: голос на 2 тона ниже, речь чуть медленнее, положение тела свободное, реакция на выпады клиентов – спокойная и твердая.

Растите в своих менеджерах уважение к самим себе и к своему труду. И это непременно отразиться на чеке💲 и цикле сделки♻️!

#пропродажи #b2bsales

ХОРОШИЙ И ПЛОХОЙ ПОЛИЦЕЙСКИЙ

Вчера консультировала клиента по созданию системы KPI для отела контроля качества.

Клиент задал вопрос: А кто должен быть "плохим полицейским": Руководитель отдела продаж (РОП) или сотрудник отдела контроля качества (ОКК)?

Для меня Отдел контроля качества это помогающая служба. Заказчик у нее РОП.

Если у вас не колл-центр из 100 человек, то классная система, это когда ОКК не просто ставит галочки и подсчитывает баллы (делает ассессмент), а еще и работает с командой, развивает сотрудников. То есть является "правой рукой" РОПа.

И здорово, когда сейлзы могут спокойно обратиться и в отдел контроля качества и к РОПу за советом, помощью, обратной связью. Тогда получается эффект синергии. Сейлзы чувствуют поддержку и помощь, они быстрее растут и становятся экспертнее, и все это позволяет команде быстрее бежать к цели.

Сейчас от компаний требуется большая гибкость и изобретательность, способность замечать тренды и адаптироваться под них. Быстро растут компании, которые генерируют и тестируют много гипотез. И все это невозможно в опасной среде с "плохими полицейскими", где нет права на ошибку.

Поэтому компании нужны сильные команды и лидеры, которые понимают и разделяют цель, готовы развиваться с компанией, имеют высокую вовлеченность и мотивацию. Все это строится на доверии и открытости, готовности признавать ошибки и пробовать снова.

А если команде необходимы "плохие полицейские" для эффективной работы, это повод задуматься о развитии команды и в первую очередь лидера🙂.

#прокоманды #salesteams

КАК ВО ВРЕМЯ ДИАЛОГА ПОКАЗАТЬ КЛИЕНТУ ВАШУ ЭКСПЕРТНОСТЬ?

Первое, что приходит в голову, так и сказать, что мы эксперты в такой-то области😎. Но сейчас все эксперты, и так не работает. Нужны прувы.

Есть более элегантный способ:

☝️ Задайте клиенту вопрос про особенность его процесса. Про нечто узкое и неочевидное. Точные вопросы про глубину процесса демонстрируют, что вы разбираетесь в предмете.

🤌Покажите важность этой узкой темы, как она влияет на весь процесс.

🤙Используйте профессиональную терминологию, чтобы пройти контроль свой-чужой.

👍Расскажите историю-кейс. Истории лучше всего иллюстрируют ваши возможности и достижения. И лучше всяких слов убеждают клиента. Потому запаситесь историями, подтверждающими основные ваши тезисы, и используйте в коммуникациях с клиентами.

В 2007 году я работала менеджером по продажам в компании, которая поставляла комплектующие для пластиковых окон и стеклопакетов. Работали мы с производственниками. У меня была потрясающая Руководитель отдела продаж Алия, с которой мы дружим до сих пор.

У нее был коронный вопрос, который она задавала на переговорах с начальниками производства, и он мгновенно повышал уровень доверия.

Есть среди комплектующих для окон такая штука – молекулярное сито. Используется для производства стеклопакетов. Так вот когда речь заходила об оптовых поставках молекулярного сита на производство, и, разумеется, первое, что мы слышали в ответ - «у нас уже поставщик», она спрашивала: «А как вы проверяете качество сита?».

Удивительно, но этот вопрос в те времена ставил в тупик. И после небольшой паузы начальник производства возвращал этот вопрос Алие. И она отвечала: «Берете горсть сита, плюете на него, если зашипит, значит, хорошее. Окна ваши потеть не будут. А то ведь как бывает, отгрузят 100 стеклопакетов на объект, введут в эксплуатацию, окна начинают потеть, и вы на деньги попадаете.»

После этого короткого диалога, обычно менялся весь градус разговора, и уходили мы либо с договором на весь объем, либо на пробную партию.

А все почему?
Потому что всем приятно иметь дело с профессионалами и знать, что сделали правильный выбор. Это такая точка опоры🙂

#пропродажи #экспертность #b2bsales

"3 сделки слетело на этой неделе, - пожаловался РОП. - У одних уже бюджета нет на этот год, вторые решили сотрудника нанять вместо внедрения нашего софта, третий нам мозг выносил целый месяц, оказалось, что он ничего не решает..".

Если сделки зависают и отваливаются, как правило причины 2:
- либо в воронку попадают неквалифицированные лиды
- либо у сотрудников нет навыков управления сделками.
Менеджер перезванивает клиенту, общается, но на движение сделки к оплате в действительности не влияет.

Изменить эту ситуацию может внедрение подхода PPVVC. Это часть методологии Solution Selling.

😭PAIN - это боль или дискомфорт, который испытывает клиент. Многие сейлзы неверно понимаю «боль». Считают, например, у клиента боль - нет лидов. Или боль - высокая конкуренция.
Но это не боль. Боль- это всегда потеря, как правило денег или времени.

😎POWER - кто в компании готов решать эту проблему? На кого она влияет? В чем его метрика? Есть ли доступ к ЛПР? Кто является держателем бюджета?

🧐VISION - как выглядит ваше решение? Видит ли клиент в вашем продукте решение своего вопроса? Соответствует ли решение по формату, срокам и бюджету видению клиента?

🥳VALUE - в чем ценность решения? Что в итоге получит клиент? Как изменится его метрика?

⌛️CONTROL - какой следующий шаг вы предлагаете и согласен ли клиент? Есть ли у клиента дедлайн?

И важный нюанс - каждый этап клиент должен подтвердить!

На первый взгляд может показаться, особенно сейлзам, что они все это итак знают и делают. Но если заглянуть в каждую конкретную сделку, вы увидите, как много «кирпичиков» не хватает. И поэтому она дальше не двигается.

Если вы еще не практикуете PPVVC, рекомендую очень внимательно отнестись к каждому этапу и к каждому вопросу. На все ли у вас есть ответы?

Сбор этих данных поможет либо сделку продвинуть, либо убить.

В моей практике были кейсы, когда внедрение только этой методики, приводило к увеличению объема продаж в 3 раза.

По PPVVC формулируется и ценностное предложение для клиента.

Поэтому внедряйте! Получите истинное удовольствие, когда увидите, что действительно управляете сделками! 🙂

#пропродажи #методология #b2bsales

Подготовила шпаргалку с этапами и вопросами по PPVVC. Забирайте!)

4 нетривиальных способа, как стать миллиардером💵

Дэвид Черитон – профессор американского университета. Он по несколько раз заваривает чайные пакетики, сам себя стрижет и передвигается на машине 1986 года выпуска.

В 2020 году состояние Черитона оценивалось в 6.1 млрд долларов, он один из богатейших людей мира.

Как думаете, как Черитон стал миллиардером?

- Несколько раз сорвал джекпот в американской лотерее
- Сколотил состояние благодаря жесткой экономии и аскетичному образу жизни
- Первым проинвестировал в Google
- Получил Нобелевскую премию за научное открытие

Проверьте свою интуицию, пишите ответы в комментариях до 10:00 27.12.

В среду опубликую правильный ответ и интересную историю)

Друзья, всем привет!
Спасибо тем, кто поучаствовал в нашей "викторине"))👍

Правильный ответ, действительно, Google.

Дэвид Черитон, профессор Стэнфордского университета, поддержал основателей Google, когда те, будучи студентами, обратились к нему за помощью.

Черитон и его товарищ Энди Бехтольшайм проинвестировали в Google по 100 000$.

Через 6 лет, после выхода Google на IPO, Черитон стал миллиардером😎.

Интересный факт:
Изначально проект назывался Googol. Но Бехтольшайм сделал ошибку в чеке, написав Google. Поэтому студентам, чтобы получить деньги, пришлось зарегистрировать компанию под новым именем.

Дорогие друзья!
Сегодня моему каналу 40 дней. А это значит, что уже больше месяца я блогер!😎

Огромное спасибо, мои дорогие первые подписчики, за то, что вы здесь со мной, за то, что читаете и комментируете! 🙏
Благодаря вашей поддержке находятся силы продолжать эту новую для меня деятельность)

Хочу поздравить вас с наступающим Новым годом и пожелать вдохновения💫, радости от того, чем вы занимаетесь, и сильных надежных вовлеченных людей рядом!

А сегодня желаю немного детского настроения, предвкушения праздника и волшебства! 🎄

Приготовила для вас пару новогодних рекламных роликов для настроения и вдохновения! Надеюсь, вам понравится🙂

https://youtu.be/2N2eSsIWtNI

https://youtu.be/yg4Mq5EAEzw


И до встречи в Новом году!

Дорогие друзья, всем привет!
Возвращаюсь к работе, проектам и своему каналу🫠

В этом месяце буду тестировать разные виды контента, буду вам очень благодарна за обратную связь в комментариях!

Вопрос, который может изменить всю игру🎯

В коучинге есть такое понятие «сильные вопросы». Это вопросы, которые приводят к инсайту, новому пониманию вещей, изменению поведения.

В продажах и работе с командами тоже есть сильные вопросы. И один из них «А как вы это делаете?»

На мой взгляд, в продажах это главный вопрос☝️

У него 2 ключевые функции:

♻️Помогает понять, как в действительности устроены процессы у клиента. Такое знание помогает лучше понять боль клиента, увидеть потери и сложности, которые сам клиент может не осознавать, помогает лучше подбирать продукт под клиента.

♻️Этот вопрос гениальным образом меняет ход игры, когда вы сталкиваетесь с возражениями!

В начале знакомства с клиентом, когда летят первые возражения «У нас это уже есть/ Есть поставщик/ Вопрос решен/ Мы сами это делаем/ Нас все устраивает», спросите:
«А как вы это делаете?»
«Как решаете сейчас этот вопрос?»
«Как именно вы это сами делаете?»

Действует безотказно!
Человек перестает оборонятся, вовлекается в разговор, удерживается в диалоге, и позволяет вам увидеть неэффективности и упущения в его процессе.

Уже при обсуждении решения, если вдруг клиент выбрал другого партнера, этот вопрос также может помочь изменить ход игры. Спросите «А как будет выглядеть процесс/решение, которое вам предлагают?»

Я рекомендую задавать этот вопрос клиентам еще до того, как вы начнете что-то предлагать. Это поможет сделать ваше предложение максимально релевантным, а еще заполучить козыри на случай будущих возражений.

Также классно этот вопрос работает с командой. Если у вашего сотрудника что-то не получается, не спешите давать советы. Спросите «А как ты это делаешь?». Когда увидите весь алгоритм и зададите еще пару уточняющих вопросов, сотрудник сам поймет, что именно упустил.

Приготовила для вас коротенький отрывок из фильма «Кто убил BlackBerry” в качестве иллюстрации к теме🙂
Как вам эта сцена? Про что она для вас?
Пишите в комментариях!

#пропродажи #вопросы #b2bsales

Лягушки или львы?

Конфликты в команде ... Эти вечные переводы стрелок на совещаниях, каждый важный вопрос упирается во взаимные обвинения. У продаж виноват маркетинг, у маркетинга – продажи, у бухгалтерии вообще всегда обед.

У всех такое было и все хотят от этого избавиться, потому что конфликты, как вампиры, высасывают энергию. Но конфликты хотя бы на виду в 80% случаев.

Есть еще один грех, коварнее и тише – попустительство.

Так исторически сложилось, что требуют же обычно начальники, а остальные вроде как только исполняют и требовать права не имеют?

Один отдел должен что-то сделать, чтобы другой продвинулся вперед. Но не успел/не смог/не получилось.. и это ТАААК ПОНЯТНО!
«Ну а как?!», - думает коллега..
«Ну как я ему скажу? Я же ему не начальник.»
«Сегодня я с него буду требовать, завтра он с меня начнет?..»
«Ребята реально выкладываются на все 100, ну не успели, у всех такое бывает ..»

И вот такая нетребовательность превращает компанию в тепленькое жиденькое болотце. Тепло, хорошо, все всех понимают, прощают, все тихо, по-семейному, сидим.. никуда не двигаемся🐸.

Так компания теряет скорость и конкурентные преимущества.

Не хотите разводить болото, внедряйте культуру требовательности.
И это не про драчки-ругачки. Это про понимание каждого в команде, зачем мы все здесь собрались, какая цель компании и сроки. Ничего личного, просто бизнес.
В качестве награды получите команду настоящих львов, которая сама себя держит в тонусе, соблюдает договоренности и планы – своего рода самоуправляемая система контроля на нескольких уровнях.

Интересно узнать, как запускать изменения в команде? Поставьте 💯
Если нет, любую другую реакцию)

#прокоманды #пороки_команды #salesteams

Ложка хороша к обеду, а обратная связь?

Бывало ли у вас такое, что сотрудник что-то делает не так, не совсем хорошо, не совсем вовремя.. в общем средний результат выдает. Вам все это не нравится, но вы молчите? 🤐

Я вот была когда-то таким руководителем. Боялась обидеть. Думала, вот сейчас он все поймет и начнет делать лучше, нужно время.

И знаете, что?

И ничего! Со временем только копится эта неудовлетворенность сотрудником, а потом ты его увольняешь. Для сотрудника это большая неожиданность и даже обида. А для тебя тоже разочарование и опустошение.

И знаете, что?

Это несправедливо.
И по отношению к сотруднику, и по отношению к себе.

При таком подходе мы лишаем сотрудника шанса откалиброваться, понять "как надо" и начать делать классный результат.

Себя мы лишаем сильной чемпионской команды, здоровой атмосферы и открытой коммуникации.

Когда я это поняла, решила, что не буду больше принимать слабый результат. И не буду надеяться, что само как-то наладится, что вот скоро точно найду идеального сотрудника, который сам все будет понимать.

И знаете, что?)))

Своевременная обратная связь – это такое облегчение.
Ты сразу говоришь, что устраивает, а что нет. Сразу задаешь планку. Тебя больше уважают сотрудники за открытость и прямоту. Формируется безопасная рабочая среда, в которой все прозрачно и четко. А главное, растет сильная команда, на которую можно опираться. 🦸‍♂️🦸‍♀️🦸‍♂️

Поэтому если вам что-то кажется, вам не кажется!
Если что-то цепляет, царапает, говорите сразу!
И да пребудет с вами чемпионская команда!🙌

#прокоманды #обратная_связь #salesteams

Хотела написать пост о важности конструктивных конфликтов в команде.

Попросила ChatGPT придумать загадки про конфликты.

Пост так и не родился, не пишется…

А ChatGPT не может взять и передумать писать)) Вот что у него получилось:

Не враг, но вызов, что к росту ведет,
В споре рождается, мудрость несет.

Я ключ к инновации, не к разрушению,
Во мне сила роста, не унижения.

Я не враг, и не друг сразу,
Во мне решения зреют, как фрукты на солнце.

Не крик, не шум, но голоса громки,
Я - путь к согласию, где каждый в счёт.

Хоть кажусь раздором, но цель моя светла,
Во мне находятся решения, что мир изменят.

В споре рождаюсь, но не для войны,
Со мной команды достигают высоты.

Не ссора, но острые слова мои,
Строят мосты, где ранее не было пути.

Хоть иногда кажусь ненужным бременем,
Во мне найдешь ты путь к взаимопониманию.

Как вам?
Кажется, ключевую мысль передал 🙂

Что объединяет конкурсы, подарки, курсы йоги и английского языка?

1. Эти категории используют компании в качестве нематериальной мотивации.
2. Люди не работают в компаниях ради этих вещей.

Если задача создать такую мотивацию, чтобы человек, работая длительное время в компании сохранял интерес, энергию и вовлеченность, есть только 3 вещи, которые на это действительно влияют:


🟢 ПРИЗНАНИЕ
Многие руководители до сих пор недооценивают важность признания. При этом признание – базовая ценность, напрямую влияющая на вовлеченность и удовлетворенность сотрудников. Множество исследований, проведенных американскими и российскими компаниями подтверждают, что большинство сотрудников и руководителей испытывают недостаток признания.

С чего начать внедрение культуры признания?

С правильной похвалы: конкретной, описывающей действия и результат. Хвалите публично и лично. О том, как правильно хвалить писала тут.

🟢 РАЗВИТИЕ
Возможность развиваться внутри компании вторая ценность, которая привлекает и удерживает перспективных сотрудников.

Как реализовать?

1. Давайте задачки на вырост.
Обращайте внимание на индивидуальные особенности сотрудников. Кто-то отличный коммуникатор, другой творческий и ему легко даются креативные идеи, третий системный и дружит с цифрами. Предлагайте задачи, для решения которых нужно включить все свои способности на максимум. Так сотрудник будет чувствовать доверие с вашей стороны, но и небольшое бодрящее😈 напряжение. А когда справится, получит удовлетворение и ПРИЗНАНИЕ ваше и коллег.

2. Инициируйте совместные проекты с другими подразделениями.
Такое взаимодействие потребует хороших навыков коммуникации, командной работы, ответственности. Плюс происходит взаимоопыление сотрудников.
Например, Atlassian (разработчик сервисов для совместной проектной работы, один из их продуктов Trello) выделяет 4 дня в году для разработки новых идей. В течение этого дня сотрудникам предлагается отказаться от обычной работы и посвятить время любому творческому проекту, который они могут создать. Благодаря этому они создали Jira Service Desk и видеостудию DIY.

3. Внедряйте систему обучения.
Возможность обретать и сразу применять новые навыки позволяет сотрудникам стать лучшими в профессии. Это могут быть программы наставничества, внутренние тренинги и мероприятия с приглашенными коучами и тренерами.
При этом обучение может не иметь прямого отношения к деятельности компании. Я знаю кейс, когда стоматологическая клиника, регулярно практикующая обучение сотрудников, привлекала для обучения специалистов по инвестированию и ораторскому мастерству. Сотрудники приняли "на ура" и еще долго обсуждали инсайты.

🟢 КАРЬЕРНЫЙ РОСТ
Один из вариантов самой сильной мотивации. С такой мотивацией люди могут долго и усердно работать, лихо преодолевая трудности. Главное, чтобы человек видел свой путь развития и понимал, что ему необходимо сделать, чтобы достичь карьерной цели, какие компетенции получить и каких показателей достичь.

#прокоманды #мотивация #salesteams