Как топовые фаундеры на самом деле продают

Посмотрел разговор Dalton Caldwell и Michael Seibel из YC про продажи. Одна мысль прям врезалась: "Хорошие продажи настолько хороши, что не ощущаются как продажи."

Ну вспомни сам, лучшие компании, с кем работал. Пишешь с проблемой, тебя сразу понимают, помогают решить, платишь, все довольны. Вот это и есть продажи. Никакого впаривания.

А что делает большинство фаундеров? Ровно наоборот. Выходят на созвон и начинают монолог про фичи. Потом отчаянные скидки. Потом попытки "закрыть" людей, которые даже не догоняют зачем им это. И потом удивляются, чего конверсия в жопе?

Вот что реально работает:
• Слушай больше, чем говоришь. Лучшие продавцы — это эмпатичные решатели проблем, а не питч-машины. Если на созвоне ты говоришь 80% времени, всё, ты уже проиграл.

• Хватит скидывать цену. Если человеку не нужен твой буррито — сделаешь дешевле, он только подумает что с ним что-то не так. Скидка не создаёт ценность, она её убивает.

• Реально пойми бизнес клиента. Можешь назвать его топ-3 проблемы? Не можешь — ты не продаёшь, ты гадаешь на кофейной гуще. Перед созвоном потрать хотя бы 15 минут понять с кем вообще говоришь.

• Не отдавай продажи слишком рано. Даже в Palantir CEO лично сидит на крупных сделках. Фаундер продаёт лучше всех — он понимает продукт глубже и может адаптироваться на лету.

• "Консалтинг" — не ругательство. Глубокие интеграции и долгие циклы продаж могут быть твоим конкурентным преимуществом. Если конкуренту сложно повторить твой процесс — это и есть моат.

Простой тест в конце: клиенту стало лучше после сделки? Да — ты продаёшь правильно. Нет — ты просто впариваешь.

@garri_degen

Почему из крипты сложно уйти даже когда сделал “лайфчейндж”

Thiccy рассказывает… Он дошёл до своей цифры, и... сломался. Не мог работать с той же страстью. Типа, а в чём смысл теперь?

Взял полгода отдыха в Нью-Йорке. Хобби, друзья, нормальная жизнь. И понял одну вещь — реальный мир двигается настолько медленно, что от него просто нет того же кайфа. Ощущение что он отстаёт лет на десять.

Когда ты привык к постоянному потоку дофамина, к эволюции идей и информации со скоростью интернета — обычная жизнь ощущается как слоу-мо.

И вот его вывод:
Передавая человечества — здесь. В интернете, в крипте. Нет другой игры с такими ставками и такой скоростью. Самые умные люди планеты играют в игры в интернетах.

Согласен с ним, если честно.
Пробовали "отдыхать" от крипты? Мир за окном как будто на паузе. А тут каждый день что-то новое, каждый день можно что-то построить или потерять.

Проклятие? Может быть. Некоторые клетки люди выбирают себе сами. И дверь открыта, просто выходить неинтересно.

Позавчера кого-то вынесли на 10 миллиардов. Кто сломал рынок 5 февраля? Го разбираться.

Окей, вчера был один из тех дней, когда ты смотришь на экран и понимаешь, что это не обычный дамп. Что-то сломалось. Не настроение, не нарратив. Конструкция.

Эти несколько дней читал и собирал пазл. И хочу с вами разобраться вместе, потому что история вырисовывается настолько кинематографичная, что если бы мне её рассказали год назад — я бы не поверил.

Начнём с фактов. Их хорошо разложили несколько ребят в твиттере.

FranklinBi обратил внимание на главное: IBIT вчера сделал $10.7B объёма — это в два раза больше предыдущего рекорда. $900M опционных премий — тоже all-time high. Два рекорда за один день на одном инструменте. И он же заметил ключевую деталь: BTC и SOL падали абсолютно синхронно. Кто торгует — знает, что SOL обычно ходит с бетой, падает сильнее, растёт сильнее. А тут — как под копирку. При этом ликвидации на CeFi-биржах были относительно небольшие для такого движения.

Что это значит? Эпицентр был не на Binance. Эпицентр был в IBIT-опционах.

Дальше Flood добавил важный кусок пазла про институциональную сторону: примерно треть BTC ETF принадлежит институционалам, из них около половины — хедж-фонды. Это fast money. И когда растёт vol и ужесточаются маржинальные требования — риск-менеджеры приходят и говорят "закрывай всё". Он же отметил, что MSTR вчера показал один из самых высоких долларовых оборотов в истории. Это не паника ритейла. Это кто-то конкретный выходил из чего-то конкретного.

А потом появился тред, который всё связал воедино. В узких кругах начал циркулировать довольно детальный отчёт о том, что стоит за обвалом.

И вот тут начинается детектив. Давайте соберём таймлайн.

Крупный некрипто-фонд, скорее всего из Гонконга, строил такую конструкцию: дешёвые йены через carry trade → левериджированные опционы на IBIT (скорее всего далеко OTM колы, ультра-высокая гамма) → позиции на Binance → драгметаллы. На бумаге красиво. Пока всё растёт — ты гений. Знакомое чувство, да?

Если зайти на whalewisdom и посмотреть 13F-файлинги по IBIT — там есть фонды, у которых буквально 100% портфеля в одном активе. Подумайте секунду. Зачем создавать фонд под один актив? Чтобы изолировать маржу. Если трейд взрывается — брокер не может прийти за другими активами. Это не глупость, это осознанная архитектура риска. И она говорит о многом. Как заметил Franklin — многие из этих структур базируются в Гонконге.

10 октября — $19.16B ликвидаций за один день. Рекорд за всю историю крипты. Дыра в балансе фонда. Прайм-брокер посмотрел на масштаб, видимо решил что клиент серьёзный, и дал примерно 90 дней чтобы вылезти.

Что делает фонд? Удваивает ставку.

Я столько раз видел это и в себе, и в других. Ты уже в минусе, и вместо того чтобы принять убыток, мозг начинает искать "очевидный" трейд, который всё починит. Фонд заходит агрессивнее в gold/silver, ждёт отскок.

А потом случается номинация Уорша. Золото минус 11%. Серебро минус 31%.

Этот момент — он для меня ключевой. Не из-за цифр, а потому что это идеальная иллюстрация того, как работает отчаяние в трейдинге. Ты уже под водой, берёшь ещё больше риска чтобы отбиться, и рынок бьёт тебя именно туда, куда ты побежал спасаться. Каждый из нас хотя бы раз это проходил. Просто не с миллиардами.

5 февраля — все ноги трейда под водой, 90 дней подходят к концу. Принудительная ликвидация. Всё посыпалось.

И вот почему никто в крипте не видел этого заранее: потому что это не крипто-фонд. У них нет крипто-контрагентов. Они не сидят в наших чатах, не читают CT, не шитпостят в твиттере. Полная изоляция. Franklin прямо об этом написал — именно поэтому никто не учуял. Рынок в очередной раз напоминает: ты никогда не видишь всю картину. Никогда.

Ещё деталь: DFDV показал худший однодневный обвал в истории, при том что mNAV до этого держался удивительно стабильно во время всей коррекции. Несколько фондов из Гонконга, которые держали DFDV, вполне могли быть связаны с тем же кругом. Кого-то конкретного выносили.

В мире недостаточно денег

Прочитал пост от @plaboratory (Plur Daddy) — "There's Not Enough Money In The World". Один из лучших макро-тейков, что я видел за последнее время. Хочу разобрать его тезисы и добавить свои мысли.

Его главная идея: мы входим в смену рыночного режима. Деньги в мире не бесконечны, и AI capex цикл начал их высасывать.

Как это работает:
Последние 10+ лет капитал был избыточным. Web 2.0 и SaaS — капиталолёгкие модели. Денег было больше, чем мест куда их засунуть. Отсюда — рост всего спекулятивного. Крипта, мем-стоки, убыточные стартапы на x100 revenue — всё летело.

Это работает гладко, пока используется сухой порох в экономике. Всё отлично, всё растёт. Такой была парадигма последних пары лет — AI capex ощущался как дополнительный стимул, который разгонял экономику и рынки. Проблема в том, что когда сухой порох заканчивается, каждый доллар, идущий в AI capex, должен быть изъят откуда-то ещё. Это запускает борьбу за капитал. Когда капитал дефицитен, это вынуждает оценивать, где он наиболее полезен, и стоимость капитала (рыночные процентные ставки) растёт.

Когда денег не хватает, это запускает процесс отсеивания между активами. Самые спекулятивные активы непропорционально проигрывают — точно так же, как они непропорционально выигрывают, когда капитал в избытке и не хватает продуктивных применений для него. В этом смысле AI capex сработал как обратное QE с негативным эффектом перебалансировки портфелей.

Теперь дяди с деньгами тратят сотни миллиардов на AI инфраструктуру. Пока они тратили "сухой порох" — свободный кэш — это работало как стимул для экономики. Деньги крутились, мультипликатор делал своё дело, все росло.

Но порох закончился. И теперь каждый доллар в AI capex — это доллар, вынутый из чего-то другого.

Plur Daddy приводит крутой пример: Альтман приходит к саудитам и SoftBank с протянутой рукой. Раньше у них был dry powder — давали легко. Сейчас? Им нужно что-то продать, чтобы дать ему денег. Что они продают? BTC который не перформит, SaaS-бэги под угрозой смерти, редемпции из хедж-фондов. Те фонды продают активы, чтобы вернуть деньги. Цены падают → маржа сужается → больше продаж. Каскад.

Его аналогия простая: ликвидность — это вода в ванне. Резиновые уточки (активы) плавают выше, когда воды больше. Можно добавить воды (QE, снижение ставок), можно прочистить трубы (то что ФРС делает с RRP). Но можно и увеличить слив — что сейчас и происходит через AI capex.

Мой взгляд на это:
Тезис сильный и многое объясняет. Почему крипта чувствуется "бездонной" на откатах. Почему ритейл моментум-стоки не держат рост. Почему даже сектора с улучшающимися фундаменталами буксуют.

По сути AI capex работает как обратное QE — вместо того чтобы заливать систему деньгами, он их вытягивает из спекулятивных активов в реальную инфраструктуру.

Крипта в этой парадигме — острие копья. Первая реагирует на сжатие ликвидности, последняя восстанавливается.

Но вот где я бы добавил нюанс: этот процесс не линейный. Будут окна, когда ликвидность временно улучшается — и в эти моменты крипта будет давать резкие отскоки, которые будут казаться разворотом. Они не будут разворотом, пока фундаментально не изменится баланс спроса и предложения на капитал.

Что делать с этим:
Plur Daddy сидит в кэше после продажи золота и серебра на хаях. Не торопится покупать. Говорит — будут экстраординарные возможности в этом году для терпеливых.

Я в целом разделяю этот подход. Сейчас не время быть героем и ловить ножи. Сейчас время быть терпеливым, селективным, управлять риском и ждать момент когда вода в ванне снова начнёт подниматься.

Терпение — это тоже позиция. И иногда самая прибыльная.

@garri_degen

Будущее работы: почему "найти работу" — уже устаревающий концепт

В 2010 году один парень из американской глубинки после колледжа с бесполезным дипломом не мог найти работу. Вообще никакую. Кризис, стройка мертва, город в депрессии. В отчаянии он поехал к бывшему бейсбольному тренеру на завод комбикорма и умолял взять хоть на что-нибудь. Тренер увидел слёзы — и взял. Минималка, мешки таскать, полы мести. Чувак был счастлив.

Это история rektdiomedes, и она цепляет не драмой, а контекстом. В 2010 у человека реально не было альтернатив. Ни Uber, ни фриланс-платформ. Идея, что можно просто сесть и начать зарабатывать без чьего-либо разрешения — фантастика. Сегодня — совершенно другой мир.

200 лет экономика строилась на противостоянии капитала и труда. Не капитал — значит труд. А труд значит — зависишь от того, даст ли тебе кто-то рабочее место. Из этого выросло вообще всё: марксизм, профсоюзные войны, миграция, вся политика XX века.

Так вот, эта парадигма умирает.

Экономист Коуз объяснил: компании существуют, потому что координироваться на открытом рынке дорого. Дешевле нанять штат. Степан Гершуни из cyber•fund (@cryptoEssay) в статье задаёт простой вопрос: а что, когда AI обнуляет эти издержки?

Вот пример: вместо $60K/год за корпоративную аналитику, маркетинг-директор собрал решение на AI за $20/мес. Без инженеров. Данные, конверсии, дашборды — всё летает. Шестьдесят тысяч против двухсот сорока долларов в год.

Это не единичный случай. Это начало переворота SaaS-индустрии на $250 миллиардов. Компании, которым нужно было 70 человек, работают с 10. Сама причина существования больших организаций — рассыпается.

Три вещи, которые это двигают:

1) Экономика уходит в онлайн. Восьмичасовой день теряет смысл. Платят за результат, не за присутствие. Кто-то ещё пытается трекать нажатия клавиш удалёнщиков — но это агония, не стратегия.

2) AI делает интеллектуальный труд бесконечным. А если труд бесконечен — он ничего не стоит. Ценность сохраняет только то, что AI не повторит: настоящее человеческое присутствие, тепло, креативность. Гершуни добавляет сюда ещё кое-что: AI меняет не только работу, но и потребление. Представь агента, который перед покупкой наушников читает все 2,700 отзывов, фильтрует фейки и сравнивает реальное время батареи. За секунды.

3) Демография. Население стареет везде. AI заберёт рутину, но там, где нужен именно человек — труд будет стоить космических денег.

Причём тут крипта?
Rektdiomedes формулирует это так: крипта — уже работающая модель нового мира. Люди строят проекты децентрализованно, зарабатывают без разрешений, копят капитал без банков.

Поэтому нарратив "у тебя 3 года разбогатеть, иначе цифровое рабство" — чушь. Экономика становится более текучей. Возможностей будет больше, не меньше. Дверь не закрывается, а она открывается шире.

Но без розовых очков.
AI убивает рабочие места быстрее, чем появляются новые. Заморозки найма уже норма. И есть мрачный сценарий: элиты контролируют AI и богатство, остальные — цифровые крепостные, торгующие мемкоинами за крохи. Кто сидит и ждёт "нормальную стабильную работу" — рискует больше всех. Эта парадигма уже мертва, просто не все заметили.

Rektdiomedes заканчивает метафорой Шира из "Властелина Колец" — и она на удивление точная. Хоббиты — каждый сам себе хозяин. Пекарь, сапожник, фермер. Не дроны. Хозяева своих нор и своего дела.

Вот к этому нас и ведут AI + крипто + интернет. Если не облажаемся.

Что делать?
Учиться работать с AI прямо сейчас. Строить своё в команде и не быть “просто сотрудником”. И вкладываться в живые связи — самый дефицитный ресурс мира, где всё остальное бесконечно.

Будущее — не про "найти работу". Про стать тем, кому не нужно разрешение, чтобы создавать ценность.

@garri_degen

Слезаем с велосипеда и пересаживаемся на мотоцикл
nav.al/ai

Навал вернулся. Не с очередным философским тредом, а реально вернулся билдить. Запустил проект Impossible, собрал команду, day one. Сам говорит, что устал быть комментатором и инвестором, что слишком много говорил и мало сталкивался с реальностью. И вот на этом фоне он записал первый за долгое время подкаст с Nivi, час разговора на прогулке, без студии, шум убирал AI.

Навал говорит, что Claude Code и подобные тулзы превращают английский язык в язык программирования. Описываешь приложение словами, даёшь фидбэк, получаешь рабочий софт. Компьютер не обижается, работает круглосуточно, принимает критику без эго. Vibe coding это по сути новый продакт менеджмент, только вместо того чтобы управлять людьми, ты управляешь машиной.

Что из этого следует? Будет цунами приложений. Но “there is no demand for average”. Зато количество ниш, которые теперь можно заполнить, стало бесконечным. Раньше не окупалось пилить узкий тул для двадцати человек, а теперь vibe coding это позволяет.

При этом инженеры никуда не делись. AI ошибается, архитектура течёт, баги остаются багами. Тот, кто понимает что под капотом, всегда имеет преимущество.

Про промпт-инжиниринг. Навал его не учит. Просто разговаривает с AI. Потому что AI адаптируется к нам быстрее, чем мы к нему. Все эти хаки и трюки живут неделями и устаревают. “Let the AI learn how to be useful to you, not the other way around.”

Ещё одна штука, которая понравилась. Навал говорит, что предприниматели не боятся AI. Потому что у предпринимателя нет работы, которую можно забрать. Есть продукт, который нужно построить. И любой AI в этой истории это союзник. То же самое для учёных и художников. Если задача достаточно сложная и self-directed, любая помощь приветствуется.

Про креативность отдельный разговор. Решить известную задачу через комбинацию данных это не креативность. Настоящая креативность это out-of-distribution скачок. Ответ, который невозможно предсказать из того, что уже известно. AI так пока не может. Стив Джобс говорил “creativity is just putting things together.” Навал не согласен.

А вот AI, как учитель – это действительно геймчейнджер. Навал юзает четыре модели одновременно, всегда на thinking mode, кросс-чекает ответы между собой. Просит рисовать диаграммы, схемы. Инструменты есть, вопрос только в том, хочешь ли ты учиться.

Джобс назвал компьютер велосипедом для разума. Навал апгрейдит метафору: AI это мотоцикл для разума. Но за рулём всё ещё ты.

P.S. подкаст записан на прогулке, шум убирал AI. Мы живём в будущем, а я порой всё ещё не могу нормально записать войс в телеге с первого раза.

@degen_garri