ПУБЛИЧНЫЕ ОБЕЩАНИЯ
Мы часто остаемся верны своим решениям, если заявили о них публично. Давайте рассмотрим деятельность организаций, помогающих людям избавляться от вредных привычек. Многие специалисты по снижению веса, например, понимают, что часто желание человека сбросить вес бывает слишком слабо, чтобы противостоять притягательной силе витрин булочных, разлитых в воздухе кулинарных запахов и рекламы различных деликатесов. Поэтому эти специалисты следят за тем, чтобы не слишком твердое решение было подкреплено публичными обязательствами. Они требуют от своих клиентов, чтобы те записывали свои обязательства по сбрасыванию веса и показывали записи как можно большему числу друзей, родственников и соседей. Врачи сообщают, что часто эта простая методика срабатывает там, где все остальные приемы не дают эффекта.
Роберт Чалдини, из книги «Психология влияния»
Мы часто остаемся верны своим решениям, если заявили о них публично. Давайте рассмотрим деятельность организаций, помогающих людям избавляться от вредных привычек. Многие специалисты по снижению веса, например, понимают, что часто желание человека сбросить вес бывает слишком слабо, чтобы противостоять притягательной силе витрин булочных, разлитых в воздухе кулинарных запахов и рекламы различных деликатесов. Поэтому эти специалисты следят за тем, чтобы не слишком твердое решение было подкреплено публичными обязательствами. Они требуют от своих клиентов, чтобы те записывали свои обязательства по сбрасыванию веса и показывали записи как можно большему числу друзей, родственников и соседей. Врачи сообщают, что часто эта простая методика срабатывает там, где все остальные приемы не дают эффекта.
Роберт Чалдини, из книги «Психология влияния»
Обсуждение позитивного будущего гораздо лучше сказывается на самочувствие клиента в процессе психотерапии, чем копание в прошлом.
Профессор Владимир Завьялов
Профессор Владимир Завьялов
ЭВРИСТИКА РЕПРЕЗЕНТАТИВНОСТИ
При формировании суждения об индивидууме (объекте, событии), люди ищут черты индивидуума, которые соответствуют предварительно сформированным стереотипам. Например, при отборе менеджеров по продажам, если у руководителя есть стереотип, что женщины-экстраверты продают лучше, то руководитель будет выбирать именно таких кандидатов.
Представим ситуацию, что на светском мероприятии собрались юристы и инженеры. Юристов 30%, а инженеров – 70% от аудитории. Вы видите молодого человека, который владеет вниманием аудитории и активно аргументирует свою позицию. Он очень способный и мотивированный, успешный в своем поле деятельности, и находится в отличных отношениях с коллегами. Кто этот человек – юрист или инженер? Большинство людей отвечают, что юрист. Однако, со статистической точки зрения, вероятность того, что этот человек – инженер выше, чем вероятность того, что он юрист. К тому же, данное описание не является эксклюзивным описанием юриста.
Если вы видите в бассейне мужчину спортивного телосложения, активно взаимодействующего с молодыми людьми, кем вы подумаете, он является? Многие скажут, что он - тренер по плаванию, так как его типаж соответствует стереотипу тренера. Однако, мужчина является профессором психологии, который общается со своими студентами.
В маркетинге, широко используется одно из следствий эвристики репрезентативности, эффект большого количества показов. Данный эффект выражается в том, что количество показов положительно кореллируется с мнением о продукте. Если отношение к продукту изначально нейтральное, то, чем чаще человек видит продукт, тем больше продукт начинает ему нравиться. Однако, у данного эффекта есть и обратная сторона: если отношение к продукту изначально негативное, то при большом количестве рекламы, продукт будет еще больше «надоедать» и отношение к нему будет ухудшаться:). Вот к таким вот интересным выводам приводят нас исследования ведущих университетов мира.
Другое следствие эвристики репрезентативности называется «ошибкой азартного игрока». Если при подбрасывании монетки, выпадает 3 решки подряд – какой стороной выпадет монета теперь? Люди считают, что если монетка выпала 3 раза подряд решкой, то и в 4-й раз монетка выпадет решкой. Однако, каждый случай не имеет ничего общего с остальными. Нельзя предсказать, как упадет монетка в следующий раз, основываясь на информации, что она упала решкой 3 раза подряд. Вероятность выпадения определенной стороны монетки всегда составляет 50%!
Точно также и в баскетбольных играх – когда игрок совершает 10 удачных бросков мяча, зрители думают, что он «в ударе» и что следующие броски также будут удачными. Важно помнить, что вероятность попадания в корзину у определенного игрока всегда одинаковая – это научно доказано.
При формировании суждения об индивидууме (объекте, событии), люди ищут черты индивидуума, которые соответствуют предварительно сформированным стереотипам. Например, при отборе менеджеров по продажам, если у руководителя есть стереотип, что женщины-экстраверты продают лучше, то руководитель будет выбирать именно таких кандидатов.
Представим ситуацию, что на светском мероприятии собрались юристы и инженеры. Юристов 30%, а инженеров – 70% от аудитории. Вы видите молодого человека, который владеет вниманием аудитории и активно аргументирует свою позицию. Он очень способный и мотивированный, успешный в своем поле деятельности, и находится в отличных отношениях с коллегами. Кто этот человек – юрист или инженер? Большинство людей отвечают, что юрист. Однако, со статистической точки зрения, вероятность того, что этот человек – инженер выше, чем вероятность того, что он юрист. К тому же, данное описание не является эксклюзивным описанием юриста.
Если вы видите в бассейне мужчину спортивного телосложения, активно взаимодействующего с молодыми людьми, кем вы подумаете, он является? Многие скажут, что он - тренер по плаванию, так как его типаж соответствует стереотипу тренера. Однако, мужчина является профессором психологии, который общается со своими студентами.
В маркетинге, широко используется одно из следствий эвристики репрезентативности, эффект большого количества показов. Данный эффект выражается в том, что количество показов положительно кореллируется с мнением о продукте. Если отношение к продукту изначально нейтральное, то, чем чаще человек видит продукт, тем больше продукт начинает ему нравиться. Однако, у данного эффекта есть и обратная сторона: если отношение к продукту изначально негативное, то при большом количестве рекламы, продукт будет еще больше «надоедать» и отношение к нему будет ухудшаться:). Вот к таким вот интересным выводам приводят нас исследования ведущих университетов мира.
Другое следствие эвристики репрезентативности называется «ошибкой азартного игрока». Если при подбрасывании монетки, выпадает 3 решки подряд – какой стороной выпадет монета теперь? Люди считают, что если монетка выпала 3 раза подряд решкой, то и в 4-й раз монетка выпадет решкой. Однако, каждый случай не имеет ничего общего с остальными. Нельзя предсказать, как упадет монетка в следующий раз, основываясь на информации, что она упала решкой 3 раза подряд. Вероятность выпадения определенной стороны монетки всегда составляет 50%!
Точно также и в баскетбольных играх – когда игрок совершает 10 удачных бросков мяча, зрители думают, что он «в ударе» и что следующие броски также будут удачными. Важно помнить, что вероятность попадания в корзину у определенного игрока всегда одинаковая – это научно доказано.
👍3
ЭФФЕКТ РИНГЕЛЬМАНА
В 1927 году была проведена серия очень любопытных экспериментов, результаты котомых остались в психологии под названием «эффект Рингельмана».
Эксперименты заключались в следующем. Брали самых обычных людей и предлагали им поднимать тяжести. Для каждого – фиксировали максимальный вес, который он «потянул». После чего людей объединяли в группы, сначала – по двое, потом – четыре человека, восемь.
Ожидания были понятны: если один человек может поднять – условно – 100 кг, то двое должны вместе поднять либо 200, либо – еще больше. Ведь мифическое представление о том, что групповая работа позволяет достичь большего, что ее результат превосходит сумму отдельных результатов членов группы, уже существовало. И до сих пор существует и активно поддерживается.
Но – увы! Двое людей поднимали лишь 93% от суммы их индивидуальных показателей. А восемь уже лишь 49%.
Проверили результаты на других заданиях. Например – на перетягивании каната. И опять – тот же результат. Увеличивали численность групп – процент только падал.
Причина – ясна. Когда я рассчитываю сам на себя, я прилагаю максимум усилий. А в группе можно и сэкономить силы: никто ж не заметит, как в истории о жителях деревни, которые решили на праздник налить себе бочку водки. С каждого двора – по ведру. При разливе обнаружилось, что бочка полна чистейшей водой: каждый принес ведро воды, рассчитывая, что в общей массе водки его хитрость не будет замечена.
При чем тут пассивность? А при том, что, когда я действую, я волей-неволей свои усилия запоминаю и фиксирую для себя. В дальнейшем прикладываю именно столько или еще меньше. Формируя пассивное отношение к делу, в которое вовлечен вместе с другими сам.
Соответственно – в случае социальной пассивности мы можем сказать, что мы отлично понимаем ее происхождение и то, что она приводит в итоге к падению результатов до нуля. Не сразу – инерция великая вещь. Но – все же.
Нужно сразу сказать: никакие социальные технологии пока не позволили преодолеть эффект Рингельмана. Можно обчитаться заклинаниями от «гуру командной работы», но чем больше группа, тем большую пассивность свойственно проявлять человеку.
В 1927 году была проведена серия очень любопытных экспериментов, результаты котомых остались в психологии под названием «эффект Рингельмана».
Эксперименты заключались в следующем. Брали самых обычных людей и предлагали им поднимать тяжести. Для каждого – фиксировали максимальный вес, который он «потянул». После чего людей объединяли в группы, сначала – по двое, потом – четыре человека, восемь.
Ожидания были понятны: если один человек может поднять – условно – 100 кг, то двое должны вместе поднять либо 200, либо – еще больше. Ведь мифическое представление о том, что групповая работа позволяет достичь большего, что ее результат превосходит сумму отдельных результатов членов группы, уже существовало. И до сих пор существует и активно поддерживается.
Но – увы! Двое людей поднимали лишь 93% от суммы их индивидуальных показателей. А восемь уже лишь 49%.
Проверили результаты на других заданиях. Например – на перетягивании каната. И опять – тот же результат. Увеличивали численность групп – процент только падал.
Причина – ясна. Когда я рассчитываю сам на себя, я прилагаю максимум усилий. А в группе можно и сэкономить силы: никто ж не заметит, как в истории о жителях деревни, которые решили на праздник налить себе бочку водки. С каждого двора – по ведру. При разливе обнаружилось, что бочка полна чистейшей водой: каждый принес ведро воды, рассчитывая, что в общей массе водки его хитрость не будет замечена.
При чем тут пассивность? А при том, что, когда я действую, я волей-неволей свои усилия запоминаю и фиксирую для себя. В дальнейшем прикладываю именно столько или еще меньше. Формируя пассивное отношение к делу, в которое вовлечен вместе с другими сам.
Соответственно – в случае социальной пассивности мы можем сказать, что мы отлично понимаем ее происхождение и то, что она приводит в итоге к падению результатов до нуля. Не сразу – инерция великая вещь. Но – все же.
Нужно сразу сказать: никакие социальные технологии пока не позволили преодолеть эффект Рингельмана. Можно обчитаться заклинаниями от «гуру командной работы», но чем больше группа, тем большую пассивность свойственно проявлять человеку.
ПЛАЧ
Плач возник как сигнал бедствия, который, возможно, дал человеку эволюционное преимущество: ведь бесшумные слезы в отличие от криков не привлекают внимания хищников. Вместе со слезами организм вырабатывает природное обезболивающее лейцин-энкефалин, поэтому после горького плача обычно наступает облегчение.
Плач возник как сигнал бедствия, который, возможно, дал человеку эволюционное преимущество: ведь бесшумные слезы в отличие от криков не привлекают внимания хищников. Вместе со слезами организм вырабатывает природное обезболивающее лейцин-энкефалин, поэтому после горького плача обычно наступает облегчение.
ЭКСПЕРТЫ И АВТОРИТЕТЫ
«Если так говорит авторитетное лицо, это должно быть верно». В нашем обществе существует тенденция принимать без раздумий утверждения и указания индивидов, которые кажутся авторитетами в данной области. То есть вместо того, чтобы рассмотреть доказательства «эксперта» с логической точки зрения, мы часто игнорируем аргументы и позволяем убедить себя посредством простого упоминания статуса «эксперт».
Роберт Чалдини, из книги «Психология влияния»
«Если так говорит авторитетное лицо, это должно быть верно». В нашем обществе существует тенденция принимать без раздумий утверждения и указания индивидов, которые кажутся авторитетами в данной области. То есть вместо того, чтобы рассмотреть доказательства «эксперта» с логической точки зрения, мы часто игнорируем аргументы и позволяем убедить себя посредством простого упоминания статуса «эксперт».
Роберт Чалдини, из книги «Психология влияния»
ФАЛЬСИФИКАЦИЯ ЗНАНИЯ
Зачастую люди притворяются сведущими в темах, о которых они даже не слышали. Но обвинять их во лжи не всегда справедливо. Сталкиваясь с неожиданным вопросом, мозг начинает просеивать информацию в поисках ответа. Этот процесс вызывает ощущение осведомленности, которое не имеет ничего общего с реальным положением вещей. Добавьте сюда общественное одобрение просвещенности. И реакция: «Да, я в курсе!» возникнет сама по себе.
Зачастую люди притворяются сведущими в темах, о которых они даже не слышали. Но обвинять их во лжи не всегда справедливо. Сталкиваясь с неожиданным вопросом, мозг начинает просеивать информацию в поисках ответа. Этот процесс вызывает ощущение осведомленности, которое не имеет ничего общего с реальным положением вещей. Добавьте сюда общественное одобрение просвещенности. И реакция: «Да, я в курсе!» возникнет сама по себе.
СТЭНФОРДСКИЙ ТЮРЕМНЫЙ ЭКСПЕРИМЕНТ
Эксперимент проводился американским психологом Филиппом Зимбардо в 1971 году в Стэнфорде. В нём исследовалась реакция человека на условия тюремного заключения, ограничение свободы и влияние на его поведение навязанной социальной роли. Финансирование осуществлялось ВМФ США для того, чтобы объяснить причины конфликтов в морской пехоте и исправительный учреждениях ВМФ. Для эксперимента были отобраны мужчины, часть которых стала «заключёнными», а другая часть – «охранниками».
«Охранники» и «заключённые» очень быстро вжились в роли, а ситуации в импровизированной тюрьме подчас возникали очень опасные. В трети «охранников» проявлялись садистские наклонности, а «заключённые» получили сильнейшие моральные травмы. Эксперимент, рассчитанный на две недели, остановили уже через шесть дней, т.к. он начал выходить из-под контроля.
В реальной жизни можно увидеть, как какая-либо оправдывающая идеология, поддерживаемая государством и социумом, может сделать людей чрезмерно восприимчивыми и покорными, а власть авторитетов оказывает сильнейшее воздействие на личность и психику человека. Понаблюдав за собой, можно увидеть наглядное подтверждение тому, как определённые условия и ситуации влияют на ваше внутренне состояние и формируют поведение сильнее внутренних особенностей вашей личности.
Эксперимент проводился американским психологом Филиппом Зимбардо в 1971 году в Стэнфорде. В нём исследовалась реакция человека на условия тюремного заключения, ограничение свободы и влияние на его поведение навязанной социальной роли. Финансирование осуществлялось ВМФ США для того, чтобы объяснить причины конфликтов в морской пехоте и исправительный учреждениях ВМФ. Для эксперимента были отобраны мужчины, часть которых стала «заключёнными», а другая часть – «охранниками».
«Охранники» и «заключённые» очень быстро вжились в роли, а ситуации в импровизированной тюрьме подчас возникали очень опасные. В трети «охранников» проявлялись садистские наклонности, а «заключённые» получили сильнейшие моральные травмы. Эксперимент, рассчитанный на две недели, остановили уже через шесть дней, т.к. он начал выходить из-под контроля.
В реальной жизни можно увидеть, как какая-либо оправдывающая идеология, поддерживаемая государством и социумом, может сделать людей чрезмерно восприимчивыми и покорными, а власть авторитетов оказывает сильнейшее воздействие на личность и психику человека. Понаблюдав за собой, можно увидеть наглядное подтверждение тому, как определённые условия и ситуации влияют на ваше внутренне состояние и формируют поведение сильнее внутренних особенностей вашей личности.
ЗАГАДКА НА БЫСТРОЕ МЫШЛЕНИЕ
Отец и сын ехали на машине и попали в аварию Отец погиб на месте происшествия. Сына доставили в ближайшую больницу. Все было готово к операции, но реакция хирурга при виде ребенка была неожиданной. «Я не могу его оперировать - это мой сын» Как это объяснить?
Когда я задаю эту загадку студентам, они чаще всего отвечают: «хирург приходится ребенку отчимом», «настоящий отец оказался жив» или «этого не может быть». Догадались ли вы в чем дело? Правильный ответ таков: хирургом была мать мальчика. Трудность загадки в том, что когда мы слышим такие термины, как «хирург», мы связываем их с образом мужчины. Слова, которыми мы пользуемся, могут формировать наше мышление.
Халперн Дайана, из книги "Психология критического мышления"
Отец и сын ехали на машине и попали в аварию Отец погиб на месте происшествия. Сына доставили в ближайшую больницу. Все было готово к операции, но реакция хирурга при виде ребенка была неожиданной. «Я не могу его оперировать - это мой сын» Как это объяснить?
Когда я задаю эту загадку студентам, они чаще всего отвечают: «хирург приходится ребенку отчимом», «настоящий отец оказался жив» или «этого не может быть». Догадались ли вы в чем дело? Правильный ответ таков: хирургом была мать мальчика. Трудность загадки в том, что когда мы слышим такие термины, как «хирург», мы связываем их с образом мужчины. Слова, которыми мы пользуемся, могут формировать наше мышление.
Халперн Дайана, из книги "Психология критического мышления"
МЫ НАРКОМАНЫ СИДЯЩИЕ НА ИГЛЕ ОДОБРЕНИЯ И ПРИЗНАНИЯ.
Хочу поделиться с вами словами из своего самого любимого фильма "Револьвер". Режиссер: Гай Ричи. Фильм насыщен символизмом, сквозь который объясняется функционирование важных психологических особенностей личности, проблемы внутреннего диалога, и т.д.
"Есть в каждом из нас что-то такое, о чем мы даже не подозреваем. То существование, которое мы будем отрицать до тех самых пор, пока не будет поздно, и это что-то потеряет для нас всякий смысл. Именно это заставляет нас подниматься по утрам с постели, терпеть, когда нас донимает занудный начальник, терпеть кровь, пот и слезы.
А все, потому что нам хочется показать другим, какие мы на самом деле хорошие, красивые, щедрые, забавные и умные.
Можете меня боятся или почитать, только, пожалуйста, не считайте меня таким же как все.
Нас объединяет это пристрастие. Мы наркоманы, сидящие на игле одобрения и признания. Мы готовы на все, лишь бы нас похлопали по плечу, подарили часы и прокричали «гип-гип мать его, ура». Смотрите, какой умный мальчик завоевал очередную медальку, а теперь натирает до блеска свой кубок.
Все это сводит нас с ума. Мы не более чем обезьяны, нацепившие костюмы, и страждущие признание других. Если бы мы это понимали, мы бы так не делали.
Но кто-то специально скрывает от нас истину. И если бы у вас появился шанс начать все с начала, вы бы непременно спросили себя: «Почему?»"
Приятного просмотра. Если будут какие-то вопросы, по поводу непонятного в фильме, пишите в личку, с радостью отвечу.
Алексей Карачинский
Хочу поделиться с вами словами из своего самого любимого фильма "Револьвер". Режиссер: Гай Ричи. Фильм насыщен символизмом, сквозь который объясняется функционирование важных психологических особенностей личности, проблемы внутреннего диалога, и т.д.
"Есть в каждом из нас что-то такое, о чем мы даже не подозреваем. То существование, которое мы будем отрицать до тех самых пор, пока не будет поздно, и это что-то потеряет для нас всякий смысл. Именно это заставляет нас подниматься по утрам с постели, терпеть, когда нас донимает занудный начальник, терпеть кровь, пот и слезы.
А все, потому что нам хочется показать другим, какие мы на самом деле хорошие, красивые, щедрые, забавные и умные.
Можете меня боятся или почитать, только, пожалуйста, не считайте меня таким же как все.
Нас объединяет это пристрастие. Мы наркоманы, сидящие на игле одобрения и признания. Мы готовы на все, лишь бы нас похлопали по плечу, подарили часы и прокричали «гип-гип мать его, ура». Смотрите, какой умный мальчик завоевал очередную медальку, а теперь натирает до блеска свой кубок.
Все это сводит нас с ума. Мы не более чем обезьяны, нацепившие костюмы, и страждущие признание других. Если бы мы это понимали, мы бы так не делали.
Но кто-то специально скрывает от нас истину. И если бы у вас появился шанс начать все с начала, вы бы непременно спросили себя: «Почему?»"
Приятного просмотра. Если будут какие-то вопросы, по поводу непонятного в фильме, пишите в личку, с радостью отвечу.
Алексей Карачинский
СТЕРЕОТИПЫ
Стереотип может жить и набирать силу вопреки всем имеющимся фактам.
Мы очень неохотно меняем свои представления; мы скорее готовы внести поправки в свою память - в то, что мы видели и слышали, - чтобы привести ее в соответствие со своими представлениями. Очень часто мы даже не сознаем того, что наши воспоминания о каком-либо событии противоречат реальности. Именно поэтому стереотипы так живучи и поэтому необходимо проследить за тем, как мы думаем и помним.
Без стереотипов будет намного меньше поводов для того, чтобы кого-то ненавидеть, изгонять, истреблять.
Халперн Дайана, из книги "Психология критического мышления"
Стереотип может жить и набирать силу вопреки всем имеющимся фактам.
Мы очень неохотно меняем свои представления; мы скорее готовы внести поправки в свою память - в то, что мы видели и слышали, - чтобы привести ее в соответствие со своими представлениями. Очень часто мы даже не сознаем того, что наши воспоминания о каком-либо событии противоречат реальности. Именно поэтому стереотипы так живучи и поэтому необходимо проследить за тем, как мы думаем и помним.
Без стереотипов будет намного меньше поводов для того, чтобы кого-то ненавидеть, изгонять, истреблять.
Халперн Дайана, из книги "Психология критического мышления"
РАЦИОНАЛИЗАЦИЯ ПОСЛЕ ПОКУПКИ
Это встроенный в каждого из нас защитный механизм, заставляющий искать аргументы оправданности своих действий. Бессознательно мы стремимся доказать, что деньги были потрачены не зря. Особенно если деньги были большими. Социальная психология объясняет эффект рационализации просто: человек готов пойти на что угодно, лишь бы избежать когнитивного диссонанса.
Купив что-то ненужное, мы создаем конфликт между желаемым и действительным. Чтобы снять психологический дискомфорт, действительное приходится долго и тщательно выдавать за желаемое.
Из списка когнитивных искажений
Это встроенный в каждого из нас защитный механизм, заставляющий искать аргументы оправданности своих действий. Бессознательно мы стремимся доказать, что деньги были потрачены не зря. Особенно если деньги были большими. Социальная психология объясняет эффект рационализации просто: человек готов пойти на что угодно, лишь бы избежать когнитивного диссонанса.
Купив что-то ненужное, мы создаем конфликт между желаемым и действительным. Чтобы снять психологический дискомфорт, действительное приходится долго и тщательно выдавать за желаемое.
Из списка когнитивных искажений
ЭКСПЕРИМЕНТ "ОБЕ БЕЛЫЕ"
- Почему ты сказала, что пирамиды белые!?
- Потому что так сказали другие!
- А зачем ты повторила?
- Потому что я захотела!
Данный диалог полностью отображает действия психологического эксперимента.
Один из экспериментов: на столе 2 пирамиды (белая и черная).
Несколько деток, подготовленная группа, на вопросы «Какой цвет пирамидок?» заранее отвечают «Обе белые!». Испытуемые дети попадает в интересную ситуацию, с одной стороны они видят черную и белую пирамиду, с другой стороны маленькое общество твердит, что пирамидки белые…
Эксперимент представлен в научно-популярном фильме «Я и други́е» — 1971 года. Эксперимент подготовила и провела психолог Валерия Мухина.
- Почему ты сказала, что пирамиды белые!?
- Потому что так сказали другие!
- А зачем ты повторила?
- Потому что я захотела!
Данный диалог полностью отображает действия психологического эксперимента.
Один из экспериментов: на столе 2 пирамиды (белая и черная).
Несколько деток, подготовленная группа, на вопросы «Какой цвет пирамидок?» заранее отвечают «Обе белые!». Испытуемые дети попадает в интересную ситуацию, с одной стороны они видят черную и белую пирамиду, с другой стороны маленькое общество твердит, что пирамидки белые…
Эксперимент представлен в научно-популярном фильме «Я и други́е» — 1971 года. Эксперимент подготовила и провела психолог Валерия Мухина.
ПОДРАЖАНИЕ, КАК ИЗБАВЛЕНИЕ ОТ СТРАХОВ
Маленьким детям, боявшимся собак, предложили просто наблюдать за мальчиком, который весело играл с собакой, по 20 минут в день. Этот показ привел к заметным изменениям в реакциях пугливых детей; после четырех «сеансов наблюдения» 67 % ребят выразили готовность забраться в детский манеж с собакой и оставаться там, лаская и почесывая ее, причем даже в отсутствие взрослых. Когда исследователи через месяц снова оценили уровни страха у этих детей, они выяснили, что улучшение за этот период не исчезло; фактически дети охотнее чем когда-либо общались с собаками.
Важное практическое открытие было сделано в ходе второго исследования Бандуры. На этот раз были взяты дети, которые особенно боялись собак. Для того чтобы уменьшить их страхи, были использованы соответствующие видеоролики. Их показ оказался таким же эффективным, как реальная демонстрация смелого мальчика, играющего с собакой. Причем наибольшую пользу принесли те ролики, в которых было показано несколько детей, играющих со своими собаками.
Очевидно, принцип социального доказательства работает лучше всего, когда доказательство обеспечивается действиями множества других людей.
Bandura, A., Melonlove F., Journal of Personality and Social Psychology, Vol 8(2, Pt.1), Feb 1968, 99-108
Маленьким детям, боявшимся собак, предложили просто наблюдать за мальчиком, который весело играл с собакой, по 20 минут в день. Этот показ привел к заметным изменениям в реакциях пугливых детей; после четырех «сеансов наблюдения» 67 % ребят выразили готовность забраться в детский манеж с собакой и оставаться там, лаская и почесывая ее, причем даже в отсутствие взрослых. Когда исследователи через месяц снова оценили уровни страха у этих детей, они выяснили, что улучшение за этот период не исчезло; фактически дети охотнее чем когда-либо общались с собаками.
Важное практическое открытие было сделано в ходе второго исследования Бандуры. На этот раз были взяты дети, которые особенно боялись собак. Для того чтобы уменьшить их страхи, были использованы соответствующие видеоролики. Их показ оказался таким же эффективным, как реальная демонстрация смелого мальчика, играющего с собакой. Причем наибольшую пользу принесли те ролики, в которых было показано несколько детей, играющих со своими собаками.
Очевидно, принцип социального доказательства работает лучше всего, когда доказательство обеспечивается действиями множества других людей.
Bandura, A., Melonlove F., Journal of Personality and Social Psychology, Vol 8(2, Pt.1), Feb 1968, 99-108
КАПКАН
Почему люди живут долгое время вместе, мучают друг друга и не могут разойтись.
Представьте себе, что вам предлагают купить с аукциона однодолларовую банкноту. Вы и ваши друзья можете предлагать свои цены, причем тот, кто предложил самую высокую цену, платит и получает банкноту. Единственная загвоздка заключается в том, что свои ставки должны выплатить и человек, предложивший самую высокую цену, и все остальные. Купюру же получит только тот, кто назначил самую высокую цену. Предположим, вы согласились торговаться и довели цену до 80 центов. Ваш друг ставит один доллар. Скорее всего, вы предложите один доллар и пять центов, потому что вы просто так потеряете 80 центов, если не будете поднимать цену. Шубик (Shubik, 1971) обнаружил, что люди будут продолжать торговаться, даже подняв цену выше одного доллара, чтобы выиграть доллар и сократить свои потери в этой игре до минимума.
То, что происходит в этой игре, называется капканом. Это ситуация, когда человек уже вложил деньги, время, усилия и принимает решение продолжать это делать ради своих первичных вложений. Капкан также называют трясина для средств, потому что люди придают большое значение средствам, которые «трясина» уже «засосала» по ходу дела. Люди очень часто становятся жертвами подобных ловушек. Вспомните решение Фреда по поводу его автомобиля. Он уже заменил глушитель, тормоза, систему зажигания и вдруг видит, что его машина нуждается в новой коробке передач. Поскольку он уже вложил в эту машину так много, он чувствует, что попал в ловушку, и заменяет коробку передач, вместо того чтобы купить новую машину. Рассмотрим и другой распространенный пример. Все мы не раз переживали неприятные минуты, упорно дозваниваясь по телефону в справочную службу и получая сообщение «ждите ответа». Послушав в течение нескольких минут раздражающую музыку, вы понимаете, что пора принять решение - повесить трубку или продолжать ждать. Многие продолжают ждать, потому что много времени было затрачено уже на то, чтобы вообще дозвониться по этому номеру.
Если вы принимаете решение с оглядкой на предыдущие затраты, то надо подумать о том, почему эти затраты времени или денег оказались настолько большими, и о том, стоит ли, например, старая машина новых денежных вложений или заслуживает ли телефонный звонок еще десяти минут ожидания. Примеры подобных капканов нередко наблюдаются на правительственных слушаниях по бюджету. Одним из аргументов в пользу продолжения финансирования разработки ракет MX является то, что на это уже потрачены миллионы долларов, и они просто пропадут, если проект будет прекращен.
Халперн Дайана, из книги "Психология критического мышления"
Почему люди живут долгое время вместе, мучают друг друга и не могут разойтись.
Представьте себе, что вам предлагают купить с аукциона однодолларовую банкноту. Вы и ваши друзья можете предлагать свои цены, причем тот, кто предложил самую высокую цену, платит и получает банкноту. Единственная загвоздка заключается в том, что свои ставки должны выплатить и человек, предложивший самую высокую цену, и все остальные. Купюру же получит только тот, кто назначил самую высокую цену. Предположим, вы согласились торговаться и довели цену до 80 центов. Ваш друг ставит один доллар. Скорее всего, вы предложите один доллар и пять центов, потому что вы просто так потеряете 80 центов, если не будете поднимать цену. Шубик (Shubik, 1971) обнаружил, что люди будут продолжать торговаться, даже подняв цену выше одного доллара, чтобы выиграть доллар и сократить свои потери в этой игре до минимума.
То, что происходит в этой игре, называется капканом. Это ситуация, когда человек уже вложил деньги, время, усилия и принимает решение продолжать это делать ради своих первичных вложений. Капкан также называют трясина для средств, потому что люди придают большое значение средствам, которые «трясина» уже «засосала» по ходу дела. Люди очень часто становятся жертвами подобных ловушек. Вспомните решение Фреда по поводу его автомобиля. Он уже заменил глушитель, тормоза, систему зажигания и вдруг видит, что его машина нуждается в новой коробке передач. Поскольку он уже вложил в эту машину так много, он чувствует, что попал в ловушку, и заменяет коробку передач, вместо того чтобы купить новую машину. Рассмотрим и другой распространенный пример. Все мы не раз переживали неприятные минуты, упорно дозваниваясь по телефону в справочную службу и получая сообщение «ждите ответа». Послушав в течение нескольких минут раздражающую музыку, вы понимаете, что пора принять решение - повесить трубку или продолжать ждать. Многие продолжают ждать, потому что много времени было затрачено уже на то, чтобы вообще дозвониться по этому номеру.
Если вы принимаете решение с оглядкой на предыдущие затраты, то надо подумать о том, почему эти затраты времени или денег оказались настолько большими, и о том, стоит ли, например, старая машина новых денежных вложений или заслуживает ли телефонный звонок еще десяти минут ожидания. Примеры подобных капканов нередко наблюдаются на правительственных слушаниях по бюджету. Одним из аргументов в пользу продолжения финансирования разработки ракет MX является то, что на это уже потрачены миллионы долларов, и они просто пропадут, если проект будет прекращен.
Халперн Дайана, из книги "Психология критического мышления"
Forwarded from Критическое мышление
ЭФФЕКТ ВЛАДЕНИЯ
Это психологический феномен, заключающийся в том, что человек больше ценит те вещи, которыми уже владеет, а не те, которыми может овладеть.
Пример: одной половине студентов предложили оценить за сколько они бы продали свои наручные часы, а другой половине - за сколько они бы их купили. Продать были согласны в 5 раз дороже.
Маркетологи применяют этот эффект в следующим образом:
а) стараться обеспечить наиболее частое попадание в руки клиента товара, особенно в рамках кросс-продаж;
б) представляют товар как редкий и сложный в получении (ограниченная серия, последний экземпляр случайно обнаруженный на складе, "все белые, а черный это такая редкость!")
Эффект владения был открыт Ричардом Талером в 1980 году.
Это психологический феномен, заключающийся в том, что человек больше ценит те вещи, которыми уже владеет, а не те, которыми может овладеть.
Пример: одной половине студентов предложили оценить за сколько они бы продали свои наручные часы, а другой половине - за сколько они бы их купили. Продать были согласны в 5 раз дороже.
Маркетологи применяют этот эффект в следующим образом:
а) стараться обеспечить наиболее частое попадание в руки клиента товара, особенно в рамках кросс-продаж;
б) представляют товар как редкий и сложный в получении (ограниченная серия, последний экземпляр случайно обнаруженный на складе, "все белые, а черный это такая редкость!")
Эффект владения был открыт Ричардом Талером в 1980 году.
ПРИЕМ ЗАПОМИНАНИЯ "ГРУППИРОВКА"
Группировка информации - один из основных процессов запоминания. Например, парные словосочетания из синонимичных или, наоборот, противоположенных по значению слов (вроде «мужчина – женщина» или «чистый – грязный») запоминаются гораздо проще, чем отдельные слова.
То же правило действует и для цифр. Во всем мире, например, группировка используется для упрощения восприятия телефонных номеров. Непросто запомнить семизначную комбинацию 5557391, но если разбить ее на части 555—7391. Внезапно задача перестает казаться нам такой уж сложной.
Саймон Уинтроп, из книги "Скрытые механизмы влияния"
Группировка информации - один из основных процессов запоминания. Например, парные словосочетания из синонимичных или, наоборот, противоположенных по значению слов (вроде «мужчина – женщина» или «чистый – грязный») запоминаются гораздо проще, чем отдельные слова.
То же правило действует и для цифр. Во всем мире, например, группировка используется для упрощения восприятия телефонных номеров. Непросто запомнить семизначную комбинацию 5557391, но если разбить ее на части 555—7391. Внезапно задача перестает казаться нам такой уж сложной.
Саймон Уинтроп, из книги "Скрытые механизмы влияния"
ИРРАЦИОНАЛЬНОЕ УСИЛИЕ
Это склонность продолжать вкладывать ресурсы в дополнение к прошлым вложениям — несмотря на появление свидетельств, указывающих, что решение вкладываться было, вероятно, ошибочным.
Эта склонность проявляется, на аукционах, когда цена вещи завышается. Так же иррациональное усилие легко заметить в безуспешных попытках вернуть любовные отношения.
Данное когнитивное искажение хорошо демонстрирует эксперимент "Долларовый аукцыон" в 1971-м году, который поставил профессор Института математической экономики при Йельском университете Мартин Шубик.
Это склонность продолжать вкладывать ресурсы в дополнение к прошлым вложениям — несмотря на появление свидетельств, указывающих, что решение вкладываться было, вероятно, ошибочным.
Эта склонность проявляется, на аукционах, когда цена вещи завышается. Так же иррациональное усилие легко заметить в безуспешных попытках вернуть любовные отношения.
Данное когнитивное искажение хорошо демонстрирует эксперимент "Долларовый аукцыон" в 1971-м году, который поставил профессор Института математической экономики при Йельском университете Мартин Шубик.
"ДУМАЙ МЕДЛЕННО... РЕШАЙ БЫСТРО".
Друзья, из всех книг, прочтенных за последние три года, самое большое впечатления произвел труд Нобелевского лауреата Даниэля Канемана "Думай медленно... Решай быстро". Книга будет полезна для тех, кто хочет разобраться в процессах мышления и поведения человека, научиться мыслить более точно, объективно и рационально, контролировать свои мысли, распознавать софистические уловки и паралогизмы. Особенно полезна во время информационной войны и пропаганды.
Если в следующем году, вы успеете прочитать лишь одну книгу - читайте эту.
Кому интересно, высылаю книги в вариантах mobi, fb2, doc.
Друзья, из всех книг, прочтенных за последние три года, самое большое впечатления произвел труд Нобелевского лауреата Даниэля Канемана "Думай медленно... Решай быстро". Книга будет полезна для тех, кто хочет разобраться в процессах мышления и поведения человека, научиться мыслить более точно, объективно и рационально, контролировать свои мысли, распознавать софистические уловки и паралогизмы. Особенно полезна во время информационной войны и пропаганды.
Если в следующем году, вы успеете прочитать лишь одну книгу - читайте эту.
Кому интересно, высылаю книги в вариантах mobi, fb2, doc.
👍5