Как российскому фаундеру создать международную компанию? Рассмотрим на примере Uber

Несколько лет назад на конференции я слушал опыт тех редких фаундеров, которым удалось вывести российский стартап за рубеж. Ребята подтвердили то, что рассказывали создатели по-настоящему международных стартапов.

Есть два пути:

➡️ Начинать с одного рынка, а потом искать рынки для экспансии
➡️ Строить компанию, которая оперирует вне рынков

Проблема первого пути в том, что он привязывает вас к конкретному рынку в своем ядре: в найме, в процессах, в культуре компании. Затем, когда рынок преуспевает (или проваливается), фаундер пытается выйти на международный уровень. Как правило, выбирая рынки максимально близкие к «домашнему» — потому что они понятны. Значительная доля российских фаундеров, эмигрировавших с 2022 года, рассматривали для развития стартапов Южную Америку либо Юго-Восточную Азию, которые очень похожи по структуре потребления.

Создатели большинства успешных международных стартапов целенаправленно или по случайности строили компанию, не нацеленную на какой-то специфичный рынок. Они подходили к рынкам как гипотезам.

Так, Uber строил международную рейдшеринговую компанию без привязки к физической локации. Доминирующий рынок у них, конечно, был. Но они оценивали рынки как гипотезу роста, приоритизируя их относительно друг друга и заходя в них через так называемые команды лончеров. Это кросс-функциональные команды из 10-15 опытных местных стартаперов, которые проводили первичный ресерч, устанавливали связи, настраивали найм и давали информацию: оправдывается гипотеза или нет; подходит ли рынок компании.

Международные компании с самого начала создают международную команду, которая не думает в терминах конкретной страны и культуры. Они наращивают международную экспертизу. Любой рынок можно захватить, а потом так же быстро от него отказаться — как и сделал Uber, когда у него появились проблемы с прибыльностью компании. Именно эта гибкость и позволила Uber очень быстро по сравнению со многими другими игроками выйти на новые рынки. Ведь рынок такси России, например, совершенно не похож на рынок такси Турции и США — в том числе по внутреннему устройству. Еще это помогало компании быстро адаптироваться. Например, избавившись от нескольких неэффективных по юнит-экономике рынков и оставшись на более выгодных.

Фаундер, который хочет построить действительно международную компанию, должен делать ее международной не постфактум, а с самого начала: не привязываться к конкретному рынку и рассматривать географии как сегменты или каналы. Они могут меняться, но процесс, продукт, культура от этого не страдают.

Как тестировать гипотезы, не отставая от стартаперов? Часть 1

Очень часто корпорации и устоявшиеся команды хотят двигаться как можно быстрее, но не понимают, как. Проверять гипотезы быстро можно. Но для этого нужно быть готовым пойти на уступки — прежде всего, в майндсете. Отказаться от идеализма, перфекционизма, стабильности — в пользу быстрого обучения. Словом, быть как стартап!

На уровне действий для этого есть 5 подходов.

1️⃣ Отложить корнер кейсы
Не имеет значения, как специфическая аудитория в специфической ситуации будет взаимодействовать продуктом, если этот продукт не будет востребован даже целевой аудиторией. Все можно доделать потом.

Например, вы делаете продукт или фичу, связанную с выплатами денег. Выплаты автоматизировать не получится, но получится вывести их в одну табличку, отдать нескольким бухгалтером, которые руками будут проводить выплаты в течение недели. Неоптимально? Да. Зато быстро.

Грубо говоря, схема такая:

🔶 зафиксировать корнер-кейсы
🔶 осознать, на какие риски вы идете, отказываясь от их проработки
🔶 понять, что что-то придется делать руками

2️⃣ Разработать продукт, не разрабатывая его
Можно использовать ноу-код инструменты. А можно просто создавать видимость готового продукта. Для этого используются Fake Door исследования. Вы размещаете неработающую кнопку на сайте или лендинг, рекламирующий несуществующий продукт, — а затем измеряете интерес аудитории к этой кнопке или лендингу. Идеальный Fake Door связан с деньгами. Предоплата собирается за несуществующий продукт, а затем клиентам возвращаются деньги. Многие боятся так делать, потому что не хотят портить репутацию — и риск действительно существует. Но эти исследования дают максимальную точность.

Любая продажа — это обещание будущего, а не конкретного решения. Fake Door помогают понять, можете ли вы продать это самое обещание, кому и в каких количествах. Из результатов вы сможете сделать вывод, стоит ли заниматься этим всерьез.

Как тестировать гипотезы, не отставая от стартаперов? Часть 2

3️⃣ Не оценивать импакт изменения, а прикидывать его
Большинство компаний (особенно корпораций), которые я видел, пытаются подсчитать пользу того или иного изменения — то, сколько они заработают вследствие этого изменения. Делать это сложно и совершенно не обязательно. Достаточно просто прикинуть:

🔶 Какое количество людей затронет это изменение?
🔶 Это большая доля людей?
🔶 Сколько денег эти люди тратят в вашем бизнесе?
🔶 Это изменение затронет большое количество денег?

Ответить на эти вопросы в сто раз проще, чем попытаться точно подсчитать, какая доля ваших клиентов в какой ситуации будут использовать какую часть фичи. Чаще всего просто прикинуть количество людей и денег достаточно, чтобы отсечь больше половины идей. А сделать это можно буквально в Excel (а иногда и в голове за пару часов).

4️⃣ Приоритизировать скорость над качеством теста
Бизнес — это не наука, и бизнес-эксперименты — это не научные эксперименты. Они не отличаются научной точностью и качеством методологии. Нет смысла заниматься самообманом, пытаясь оптимизировать качество эксперимента. Главное, чтобы из него было понятно хоть что-то, а именно: «Скорее да» или «Скорее нет».

5️⃣ Нещадно резать объем тестирования
Если задачу/фичу/идею нужно готовить к проверке дольше недели, — значит она слишком большая для проверки. Это уже не MVP. Все (даже сложные штуки) можно проверить быстро, если упростить идею, метод проверки или степень детализации. Например, создать ChatGPT за неделю не получится, но проверить концепт диалогового интерфейса можно быстро и вообще ничего не создавая, — просто нарисовав его и пообщавшись с людьми.

Если функционал или продукт очень сложный, и срезать объем до недельного прототипа невозможно, — нужно разбить его на разные гипотезы и тестировать их итерациями. Например, вы делаете маркетплейс специалистов. Этапы будут такие:

🔶 подбор оптимального специалиста
🔶 продажа этого специалиста (его профиль или карточка)
🔶 оплата
🔶 сама услуга

Нет смысла проверять все сразу, если можно проверить по очереди или в порядке критичности. Без чего ничего не будет работать? Если не работает оплата, но деньги можно принимать офлайн, — значит и оплату не нужно проверять в первую очередь. А вот если главное ценностное предложение — это подбор правильного специалиста, без этого самого работающего подбора не имеет значение ничего. За это и беремся!

Выделяться не обязательно

При поиске Product-Market Fit и подготовке Go-To-Market стратегии мы очень часто уделяем отдельное внимание вопросу УТП. Какие конкуренты есть на рынке? Как они позиционируют себя? Как отстроиться от них? Как выделиться? Как продавать лучше?

Коллективный бизнес привык, что без уникальности сложно конвертировать клиентов. Я усвоил за 10 лет изучения рынков и развития стартапов, что УТП — отнюдь не обязательное условие успеха. На очень большом количестве рынков — особенно новых и быстрорастущих — места хватит всем. Вопрос не в том, чем вы лучше конкурентов. Важнее всего то, кто быстрее доберется до клиента и успеет закрыть сделку.

Иногда достаточно быть немного дешевле конкурентов, немного лучше, немного гибче. Иногда можно вообще не отличаться. Исследуя относительно новые сегменты рынка, мы спрашиваем у целевой аудитории, какими решениями они пользуются сейчас, — и надеемся услышать название хотя бы одного прямого конкурента. И чаще всего не слышим ни одного. Люди могут просто о них не знать, даже если некоторые из них существуют десятки лет. Пока стартап пытается придумать, как отстроиться от конкурентов, о которых его потенциальная аудитория даже не слышала, уходит ценное время. За это время можно было бы найти клиентов, понять их боль, продать свой продукт, закрыть сделки, заработать деньги и инвестировать их в дальнейшую экспансию. И даже, возможно, найти то самое уникальное отличие, если без него на рынке будет невозможно масштабироваться. Ведь чаще всего это становится понятно по ходу масштабирования — по факторам падения конверсии или усложнения продаж.

Если вам действительно нужны будут УТП, вы это поймете. И стартапам очень часто они не нужны. У — опционально. От ТП отказаться не получится. Торговое предложение, то есть Value Proposition, то есть ценность (даже если она не уникальная) должна быть и должна закрывать потребность клиента.

Что нужно знать перед питчингом: 2 вывода с мероприятия для стартаперов

На днях я участвовал в жюри питчинг-конкурса для супер early-stage стартапов. Это мероприятие, где фаундеры тренируются питчить, рассказывают про свой проект и получают обратную связь от экспертов, прежде чем идти к инвесторам. Проекты и эксперты были из очень разных областей и направлений: продакты, маркетологи, B2C, B2B. Но вопросы ко всем проектам у меня возникали одни и те же. Делюсь двумя вещами, которые я вынес.

1️⃣ Покажите трэкшн. Если у вас его нет — у вас нет ничего. Лучший (и, по сути, единственный надежный) трэкшн — продажи. Текущие задачи, планы, команда, установки бесплатного приложения, конверсии в заявку — лишь индикатор возможности. Если за этим не стоит оплата, мы не знаем, нужно ли это людям, готовы ли они за это платить. А значит, у вас пока нет бизнеса. Трэкшн — это всегда продажи, а чтобы сделать продажи, нужно понять свою целевую аудиторию. Как я понимаю, что говорю с действительно подготовленным фаундером? Он начинает питчинг с описания аудитории и ее боли — и по этому описанию понятно, он в ней разбирается и хорошо чувствует. А потом он показывает трэкшн — и мне все остальное сразу становится интересно. Ведь наличие продаж — и есть главный признак, что вы нащупали и нашли Product-Market Fit.

2️⃣ Не фокусируйтесь на техническом решении, пока нет продаж. Неважно, какой вы делаете продукт, если он никому не нужен. Возможно, это слишком тривиальная вещь, мне даже немного стыдно ее озвучивать в блоге — но все же это по-прежнему может быть актуально: сначала продажи. Если ваш оффер хорош, его можно продать, не имея продукта. В B2B, B2C, B2L, везде — это неоднократно доказано. Пока продаж нет, MVP и разработка (неважно, силами одного разработчика или 100 разработчиков) — это просто деньги, выброшенные на ветер по приколу. Они ни о чем не скажут инвестору кроме того, что у вас есть деньги, которые можно потратить. В конце концов, я же не презентую свои покупки на Амазоне за последние два месяца. Вот и вам не советую прикрывать отсутствие трэкшена своими расходами. Это не отвечает на вопрос «Откуда возьмутся деньги?».

Product-Market Fit это круто. Но знаете, что еще круто? Нетворкинг.

Знакомиться с коллегами из разных индустрий, делиться экспертизой и вакансиями, получать новости из первых рук и просто общаться с людьми со смежными интересами — это важно для любого фаундера. Я стремлюсь к этому и сам. Поэтому сегодня с гордостью хочу порекомендовать вам несколько полезных каналов крутых ребят.

@neiroberdysh
Илья научил меня (и много российских компаний) пользоваться AI. Он развивает свой продукт для транскрибации рабочих встреч, рассказывает на канале о победах и провалах, карьере и бизнесе — и немного о личном.

@bunas_blog
Один из немногих качественных рассказчиков про инди-хакерство в tg. Сережа дает технические рекомендации, делится полезными сервисами и лайфхаками для стартаперов.

@airamongush
Меня редко увлекают истории о генеративном AI, но сохранение уязвимых низкоресурсных языков (таких, как тувинский) через AI — то, за чем действительно интересно следить. Здесь про нейросети, технологии и математику.

@ceo_thoughts_sharifulin
Блог создателя знаменитого AppFollow. Толя пишет про развитие продукта, продажи, управление командой и проектами. Короче, его канал — как учебник для CEO, но бесплатно и без воды.

@ivan_talknow
Здесь можно почитать про тактики роста мобильных приложений и виральности. И, кстати, про тактики всегда лучше читать из первых рук — ведь они постоянно меняются.

Если не подпишитесь хотя бы на кого-нибудь из ребят, следующий пост я начну с фразы «Парни, вы издеваетесь?» 👺

Успех — вопрос перспективы

Я редко читаю жизненные мудрости знаменитостей. Но недавно случайно наткнулся на 86 советов Кевина Келли — сооснователя и бывшего главреда Wired, которого называют цифровым пророком. И впечатлился их глубиной — видно, что за каждым советом стоит опыт, рефлексия и осознанность. Почему я решил этим поделиться? Келли постоянно так или иначе касается одной темы, без понимания которой предпринимателю невозможно достичь успеха. Это перспектива.

Поведенческая экономика давно открыла и хорошо исследовала эффект темпорального дисконтирования — того, что люди предпочитают краткосрочный результат долгосрочному успеху. Среди всех исследований в этой теме самую большую известность обрел маршмеллоу-тест. Но решение съесть маршмеллоу, пожалуй, не самое важное в жизни. А вот ежедневные решения и действия предпринимателя значительно больше влияют на долгосрочный результат, чем любое отдельно взятое решение. Создание чего-то более сложного, чем ты сам, — будь то творчество или построение бизнеса — это всегда игра в долгую. Это движение к цели мелкими шажками с разной скоростью и без потери оптимизма.

Мелкие решения важнее прорывов. В каждом своем совете Келли призывает обращать внимание на мелочи. На ежедневный оптимизм, без которого долгосрочного результата достичь очень сложно. На терпеливость в деталях — потому что без нее невозможно получить терпеливость в больших задачах.

Эта мысль парадоксально тривиальная и недооцененная одновременно. Наш мозг привык ей противиться. Нам так сложно поверить, что для долгосрочного успеха важнее мелкое, чем большое. Важнее каждодневное, чем одноразовое. Важнее настойчивое и поступательное, чем прорывное. Не только жизнь складывается из мелочей — результат складывается из мелочей. Стратегия состоит из череды регулярных решений и маленьких шагов, которые либо приводят к желаемому результату, либо нет. Сегодняшняя сила воли, внимание и терпение обязательно скажутся на результате — не важно, завтра, через месяц или годы.

Я не финансист, но чуть не купил терминал Bloomberg. Как они сделали настолько крутой продукт? (часть 1)

За 11+ лет работы со стартапами я повидал немало продуктов. Но таких, о которых бы хотелось написать пост, единицы.

На днях смотрел живое демо в роли тайного покупателя и в процессе чуть было реально не купил продукт, потому что он впечатлил меня до глубины души. Это тот самый терминал Bloomberg, которым пользуются трейдеры, инвесторы и финансовые аналитики. Терминал, который был изобретен еще в 80-х годах. Он помогает умным людям работать с большими объемами сложно перевариваемой информации. Честно говоря, я был уверен, что продукт немного покрылся пылью, выглядит страшновато и функционирует как минимум не очень современно. Оказалось, это лучшее, что я видел среди современных продуктов для работы со сложными данными. Особенно в сравнении с Google Analytics и другими системами аналитики. Сейчас расскажу, почему.

1️⃣ Прорывной и узнаваемый интерфейс
Мало кто использует терминал для работы с данными в 2024 году — казалось бы, от него можно отказаться. Но Bloomberg поняли, что терминал — их фирменная фишка, и пошли развивать ее, делая более удобной и соответствующей нашим реалиям. Сейчас терминал очень сильно похож на современную поисковую систему с AI. Она позволяет в несколько кликов получить ответ на такие сложные запросы как «Средняя цена закрытия двух тикеров за прошлый квартал» или «Новости о практиках устойчивого развития Apple на французском». Вместо того, чтобы развивать стиль Chat GPT, как у всех, Bloomberg потратил свои AI-ресурсы на развитие NLP. Теперь в терминале есть интеллектуальный поиск, который может распознать, что вы имели в виду, — и либо сразу перекинуть на нужную часть продукта, либо быстро приблизить к нужной точке. А также их AI работает со скреппингом, анализом и контекстуализацией огромного количества информации из всех количественных источников.

2️⃣ Сильный кор продукт
Основная потребность целевой аудитории, — в получении точных, обширных и глубоких данных. Блумберг терминал в современном исполнении закрывает эту потребность на все сто.

🔶 Обрабатывает сотни тысяч источников, а затем при помощи AI и ручных аналитиков нормализует данные из всех этих источников, чтобы ими можно было пользоваться нам, простым людям.
🔶 Интегрирует в себя десятки сторонних аналитических систем как один из источников информации, при этом выводя результаты в одном месте с быстрым и удобным поиском.
🔶 Имеет данные по всем публичным компаниям и даже по какой-то части крупнейших частных компаний в большинстве стран. Если Bloomberg не может достать и нормализовать из публичных источников какие-либо данные, компания закупает их у поставщиков данных или используют свою команду, которая связывается с компаниями и собирает с их согласия недостающие данные.

Почему такое задротство? Потому что Core Job должна быть безукоризненной. У Bloomberg было много времени на это, но многое изменилось с момента создания терминала. Раньше это терминал был исключительно финансовый. Сейчас он имеет в себе полные данные ESG данные о компаниях, хотя Bloomberg — не ESG-фокусированное решение. Все, что связано с новостями и публичным перформансом компании, — включая анализы автоматической транскрибации и автоматическое подсвечивание расхождения между тем, что сказал менеджмент, и тем, что указано в метриках компании.

Я не финансист, но чуть не купил Блумберг терминал. Как они сделали настолько крутой продукт? (часть 2)

3️⃣ Вау-факторы
Я не один раз сказал «Вау!» во время этого демо.

😲 Фичи, основанные на данных. Например, какие данные компании могут показываться на карте? Офисы, заводы — логично, ожидаемо? При мне менеджер открыла меню (в котором примерно 100 опций), из него выбрала «Землетрясение» и «Движение тектонических плит», нажала на них — и они наложились на карту фабрик. «Теперь мы можем посмотреть, какие фабрики этой компании могут быть подвержены землетрясениям» — сказала она!
😲 Полная картина данных. Например, менеджеры показали «их любимый график» с полной картой поставщиков IBM (в которых около 1500 компаний). На нем были разные характеристики, по которым можно понять, какие поставщики занимают какую долю. Причем, разумеется, части этой информации вообще нет в публичном доступе! Они ее рассчитывают сами — помогают и аналитики, и накопленная экспертиза.
😲 Автоматическое распознавание написанного. Представьте: вы создаете колонку в Excel и хотите подтянуть какие-то конкретные данные. Вы пишете в название колонки 52 week average — и он сам автоматически все подтягивает. И это при создании таблицы!

4️⃣ Экосистема
🔶 Одна подписка стоит абсолютно одну и ту же сумму для компании любого размера из любой страны. Ее можно использовать на один компьютер, который ты делишь с другими людьми — стоимость от этого не изменится.
🔶 В эту подписку включен личный менеджер — человек, который может помочь тебе достать нужные данные онлайн или офлайн, в том числе придя к тебе в офис.
🔶 Вам становится доступен 24/7 чат-саппорт на шести языках, включая русский.
🔶 Исторически терминал работал на специальной клавиатуре, а сейчас с ним можно работать мышкой. Но они дают клавиатуру в подарок к подписке. Казалось бы, ну зачем она сейчас нужна? А сейчас это уже скорее часть брендинга. К тебе может приехать человек, установить тебе на компьютер терминал, дать клавиатуру и научить ей пользоваться. Она потрясающе выглядит, кстати!

5️⃣ Идеальное знание аудитории
UX терминала продуман до мелочей. Например, основной пользователь Блумберг терминала сейчас — это финансовый аналитик, который работает с большим и быстрым потоком данных. Все оптимизировано под то, чтобы он мог максимально эффективно достичь своей цели. Этому способствует не только умный поиск, в который Bloomberg инвестировал, как только появились такие технологии. Это также сделано на уровне деталей интерфейса. Например, если у вас какое-то поле подсвечено оранжевым цветом — значит, его можно изменить. На клавиатуре оранжевый цвет кодирует функцию, которая позволяет что-то переименовать или изменить данные.

Все их многочисленные функции имеют сокращенные названия. Например, не «Search», а «SRCH». Почему? А потому что они стилизованы под тикеры, с которыми работают финансисты. Они привыкли к этим большим буквам, и это позволяет им быстрее ориентироваться в терминале. Вам не нужно вспоминать, как Bloomberg назвал функцию — вы запомните ее тикер. Казалось бы: мелочь, но это гениальная мелочь. Она показывает, насколько же они хорошо понимают свою целевую аудиторию, насколько идут all in, чтобы аудитория была довольна — в сервисе, продукте и брендинге.

Я никогда не думал, что у меня впечатлит терминал для работы с финансовыми данными. Но это реально сложный инструмент, который сделан лучше, чем большинство простых. В конце встречи я спросил: «Ребята, каково это? Проводить демо продукта, которым можешь гордиться?».

Ну все, теперь вам тоже захочется потратить $2к

Product-Market Fit — это скам?

На днях читал пост-прожарку Миши Табунова, кофаундера Coub и CPO FunCorp. Он рассказал, как мы, продакты-стратеги-инфлюенсеры, рассуждаем о сферическом Product-Market Fit в вакууме, хотя сами его никогда не находили. Да и вообще нет никакого Product-Market Fit.

Что ж, это правда. Мне за 11 лет и 7 проектов удалось его найти лишь дважды, причем в одном из случаев я копировал конкурента. Звучит как грустная статистика — так она и по рынку грустная. Потому что для PMF нужна удача, правильный тайминг, глубокое понимание рынка и — внимание! — гибкий фаундер. Сколько стартапов закрылось из-за самодурства фаундера или инвестора? Практически все, что я знаю. Хотя, есть и исключения: один из стартапов, где я работал, закрылся, потому что фаундера и инвестора схантили. А мы к тому времени уже нащупали трэкшн....

Вот пять альтернативных фактов про Product-Market Fit от меня:

1️⃣ Почти все, кто запускал что-то с нуля, PMF не находили. Подавляющее большинство его вообще никогда не находит.

2️⃣ Те, кто его находили, таких слов могли и не знать. Какая разница, как это называется, если оно работает? Но они понимали, кто их ЦА, что у нее болит, как выйти на этих людей и что им предложить.

3️⃣ В отрыве от маркетинга PMF рассматривать нельзя, потому что маркетинг и продукт существуют не в вакууме. PMF предполагает понимание своей аудитории и того, как до нее «дотянуться», — а этому учат в учебниках по маркетингу 80-х годов. И в учебниках по продукту. Да могу поспорить, даже в школьных учебниках по экономике! Бизнес — не наука, а обычный здравый смысл.

4️⃣ Если твой продукт покупают, это еще не значит, что ты можешь построить успешный бизнес. Бизнес — это когда ты зарабатываешь, а не теряешь. PMF можно найти, не научившись зарабатывать. Как Facebook, Twitter и Instagram в начале своего успеха, не зная, откуда брать деньги. Или как «Сравни такси» Миши Табунова: когда ты вроде и получаешь деньги, но если пересчитать — на самом деле теряешь. Следующий шаг — сделать из PMF бизнес.

5️⃣ Самый простой способ получить PMF — запустить конкурента тому, у кого уже он есть. Если что-то удачно скопировать, то получаешь то же самое, что и конкурент.
Вот вам факт: рынок забирает не тот, кто был первым, а тот, кто лучше всего настроил сбыт.

Поэтому начинать фаундеру надо всегда с продаж.

Искусственный интеллект — всегда хорошая идея? Фатальная ошибка компании Humane

Я фанат стратегии, поэтому иногда буду делать здесь небольшие разборы стратегических (удачных и не очень) решений известных компаний. Сегодня обсудим, что пошло не так с идеей сделать ИИ-значок.

Humane привлекла $240 миллионов только для того, чтобы создать продукт, который оказался совершенно неудачным. Речь об AI Pin — устройстве-значке со встроенным голосовым набором и камерой, которое крепится на одежду.

Почему инвестиции не окупились?

🤔 Потому что устройство стоит $699 ($24 по ежемесячной подписке)?
🤔 Всех раздражала медленная работа и неправильные ответы ИИ?
🤔 Или дело в слабом заряде батареи и перегревах?

На самом деле нет! Вот в чем компания действительно ошиблась:

☝️ Humane изначально полностью положилась на сценарий использования, который никогда не был успешным — голосовой ассистент.

1️⃣ ИИ сложно распознавать спонтанную речь — потому что он робот, а мы нет. Голосовой ассистент не будет выкупать шутки, сарказм и культурные отсылки.

2️⃣ Люди чаще всего предпочитают текст, потому что это быстрее и удобнее. Представьте, что вы с другом выбираете отель, и он записывает про каждый вариант войс. Вы ведь ответите: «Брат, просто пришли все ссылки и напиши тезисно, что тебе нравится»?

3️⃣ Фоновый шум мешает распознавать голос. Кроме того, использование голосового ассистента в оживленном кафе или в переполненном поезде может быть раздражающим и неудобным.

🤨 Но почему Alexa взлетела, а Humane нет?

Потому что Humane сосредоточилась на сложных юзкейсах, к которым технологии еще не готовы, и пыталась заменить телефоны. В то время как Alexa:

🔶 Помогает с простыми задачами — например, вызвать такси
🔶 «Дружит» с устройствами умного дома — например, термостатами
🔶 Предлагает ограниченные функции, которые вписываются в повседневную жизнь — например, предупреждает о переменах погоды

Вывод: не делайте ставку только на передовые технологии! Всегда прорабатывайте конкретные юзкейсы, предпочитая простые сложным.

Что думаете? Согласны со мной? Дайте знать, если хотите больше кейсов и разборов на канале! 💙

Ваша аудитория глупее, чем хотелось бы

Я не человеконенавистник, но... Ладно, шучу. Просто у меня есть нейроэкономический бэкграунд, и нужно его хоть куда-то впихнуть. Впихну в пост.

Наш мозг построен по фундаментальному принципу сохранения энергии. Он минимизирует любые процессы, задачи и функции, которые потребляют энергию, если они не жизненно необходимы. На дыхании он сэкономить не может, зато на излишнем размышлении — с большим удовольствием.

Принцип «Ожидать, что аудитория глупее» еще никогда меня не подводил. Как применять его на практике? Всегда делать сообщение проще.
Еще проще.
Еще проще, когда кажется, что уже отвратительно просто.
Это касается и маркетинга, и продукта, и UX. Если вам кажется, что все уже хорошо, think again. Скорее всего, многие не догадаются, что делает та единственная кнопочка, которая есть в продукте сейчас.

ChatGPT создал сложнейший продукт, который обучался на всех книгах, записанном опыте человечества, на всех ветках Reddit (что еще страшнее), — и пришел к виду обычной текстовой строки. Во-первых, потому что все гениальное просто. Во-вторых, потому что именно такой формат открыл потенциал для миллионной аудитории.

Каждый раз, когда вы планируете маркетинговую кампанию для нового продукта или упаковки этого продукта — тестируйте самые простые, самые понятные, самые примитивные креативы. Так, чтобы думать не нужно было вообще. Самые лучшие воронки — те, где требуется минимальное когнитивное напряжение. Если вы не попали в паттерн человека, и он не понимает, что эта кнопочка делает, — вы вынуждаете его перепрограммировать дефолтное поведение мозга по сохранению энергии и включить дополнительные ресурсы. То есть, делаете ставку на силу воли потребителя. А теперь спросите себя: насколько ваша сила воли надежна? Сразу станет понятно, почему же на самом деле любой продукт, сообщение, идею нужно делать максимально простыми и попадающими в существующий паттерн.

Есть знаменитый тест для идей: сможете ли вы объяснить свою идею понятным языком ребенку. UX, например, можно тестировать на людях, которые вообще никогда не пользовались интернетом. Если им непонятно — значит, работаем дальше.

Как смириться с тем, аудитория не оценила вашу гениальную изысканную идею и сложный интерфейс, а предпочла что-то более прямолинейное от конкурента? Понять, что аудитория вам ничего не должна. Это ваша задача — сделать просто для них, потому что вы покупаете у них самое дорогое — внимание. Если вы хотите сначала забрать их внимание, а сверху еще и взять деньги — уж извольте сделать так, чтобы людям не нужно было хотя бы мозг включать. В противном случае непонятно, что они от вас получают, отдав столько ресурса. Будьте customer first.

Возвращаюсь к истокам — поиску Product-Market Fit.
Вместе с командой Heg.ai разобрали, в чем разница между проблемными и решенческими интервью.

Кстати, отличное место для поиска отзывчивых и дорогих респондентов, чтобы их проинтервьюировать — качество участников сообщества обычно растет пропорционально стоимости подписки и строгости отбора.