Как можно проиграть тендер человеку, который делает хуже вас.

История участницы курса "Конструктор объяснения".

Лена, HR-консультант. 10 лет в профессии. У неё кейсы в крупных компаниях, цифры по снижению текучки, методология, которая реально работает.

Пришёл запрос от федеральной сети. Лена готовилась две недели. Презентация на 40 слайдов, все кейсы, опыт.

Через неделю - отказ.
Выбрали Марину. Год назад та пришла в профессию из продаж, толком системы в HR не выстраивала ни разу.

Обратная связь от заказчика: "У Марины меньше опыта, но она понятнее объяснила, что и как будет происходить."

Видимо чувство, надо что-то делать привело Лену на курс.
В первую неделю я попросил прислать презентации, которые не сработали.

Лена прислала ту самую презентацию. Я написал ей: "Лена, я не понял, что вы предлагаете."
"Как не поняли? Там же всё расписано: этапы, инструменты, метрики..."

"Да. Но я не понял главного: какую проблему заказчика это решает?"

Мы созвонились. Я попросил рассказать про тот тендер простыми словами. Без презентации.

"У них была огромная текучка среди новичков. 40% увольнялись в первые три месяца. Это миллионы рублей на найм и обучение впустую. Плюс демотивация команды, никто не хотел тратить время на новичков, которые всё равно уйдут."

Стоп. Вот это и надо было говорить в начале. А ты что говорила?
"Ну... я начала с того, что у меня есть авторская методология трёхэтапной адаптации..."

Вот. А заказчик в этот момент думает: "Какая разница, сколько этапов? У нас люди увольняются, мы теряем деньги."

Мы разобрали, что пошло не так:
Лена объясняла ЧТО она делает (методология, этапы, инструменты). А заказчику нужно было услышать ЗАЧЕМ им это нужно (проблема и её цена).

Лена говорила на языке HR (адаптация, онбординг, вовлечённость). А в комнате сидели финансовый директор и операционный. Они думают про деньги и процессы.

Лена переделала свой подход.
Через два месяца был похожий тендер в другой компании.

Лена начала не с методологии, а с проблемы.
"У вас каждый третий новичок уходит. Каждый такой уход - это минимум 250 тысяч рублей в трубу. За год вы теряете на этом около 15 миллионов."

И только потом про то, КАК она будет это решать.
Результат: контракт выигран.

Лена написала мне после: "Олег, я поняла. Дело было не в том, что Марина лучше продаёт. Дело в том, что она лучше объясняет. А я думала, что мой опыт говорит сам за себя. Но нет, за опыт тоже нужно уметь говорить."

Мой вывод из этой истории:
Экспертность не продаёт сама себя. Продаёт то, как вы её объясняете.

Можно быть лучшим в своём деле и проигрывать тем, кто хуже делает, но лучше объясняет.

Потому что люди выбирают не того, кто круче. А того, кто понятнее показал, как решит их проблему.

На курсе "Конструктор объяснения" мы разбираем, как упаковать экспертность в объяснение, которое продаёт. Без манипуляций, без "техник продаж" — просто через понятное объяснение ценности.

Старт потока 16 октября. Если узнали себя и хотите присоединиться поставьте + в комментариях.
#конструкторобъяснения #упаковка_смыслов

Почему бизнесу всё сложнее продавать без смыслов

Участвую как упаковщик смыслов в одном проекте. Помогаю сделать переупаковку позиционирования бухгалтерских и юридических услуг для бизнеса.

В ходе работы проанализировал около 30 сайтов конкурентов. И все они для меня слились в какой-то сплошной белый шум. Будто под копирку написаны или подсмотрели друг у друга.

Я поймал себя на том, что не заполнил не одной идеи, которая отражала бы какую-то пусть даже не уникальность, но хотя бы «фишку» (отличие) подхода. Хоть что-то что как-то зацепило бы меня.

И как-то меня это возмутило. Ведь сейчас супер конкурентное время особенно в услугах, которые фактически одинаковы Почему бизнесы не уделяют внимание своим смыслам, которые могут зацепить целевую аудиторию?

Ведь информации стало так много, что мозг научился её не замечать. Мы фильтруем автоматом всё, где нет смысла.

Поменялась парадигма.
Раньше продавало “громко”. Сейчас продаёт “точно”.Не «купи», а «зачем тебе это может быть важно».

Когда смысл в сообщении ясен, человек хоть на секунду останавливается.
Он видит не просто товар, а идею, с которой можно соотнести себя.

Часто слышу возражения - да у нас обычный товар о нём нечего рассказывать.

И хочется ответить: А если хоть немного подумать? Например. Не «скидка на доставку еды», а «не трать вечер на готовку, побудь с детьми».

Ведь у тех, кто говорит через смысл, появляется шанс быть услышанными.

Ух что-то я раздухарился :)
В этом ведь есть плюс, что у упаковщика смыслов ещё много работы.

Надеюсь вас, мои дорогие подписчики мой «крик» души заставит задуматься и посмотреть на свои услуги (бизнес) и поискать там смыслы

Потому что внимание сегодня это не ресурс, который можно купить.
Это ресурс, который нужно заслужить смыслом.

#упаковкасмыслов #маркетинг #смыслывбизнесе

Смысл, как компас в принятии решений

Участвовал в стратегической сессии одной компании.
На повестке вроде бы простой вопрос: куда направить бюджет в новый продукт или в доработку старого.

Команда спорила почти два часа. Каждый аргумент звучал логично.
Маркетинг говорил: «нужен прорыв, рынок ждёт нового».
Продажи возражали: «лучше укрепим то, что уже работает».
Финансовый директор твердил: «нам нужно показать прибыль в этом квартале».

У меня возникло ощущение , что команда как-будто стоит на перекрёстке и не знает, куда идти.

В какой-то момент я спросил:
А если попробовать ответить не из логики, а из смысла?

Зачем вообще компания делает то, что делает?
Что для вас важнее в текущий момент, стабильность или развитие, клиенты сейчас или клиенты потом?

Сначала возникла долгая пауза, но потом обсуждение пошло совсем в другом контексте.
Когда появился ответ на “зачем”, спор сам собой сузился.
Некоторые аргументы просто отпали, не потому что плохие, а потому что не совпадали с направлением.

Я тогда подумал:

Когда смысл есть, он работает как компас.
Не даёт ошибиться, а главное снимает бесконечные обсуждения “что правильнее”.

Чем это может быть полезно для вас?
Если вы или ваша команда попадаете в условия какой-то неопределённости, вспомните про приём "смысл как компас".

Возьмите паузу и обсудите вопросы: А мы вообще про что? Зачем мы делаем то, что делаем? Что для нас важнее сейчас?

#упаковкасмыслов #смыслывбизнесе

#визуальноеобъяснение
Прокачивайте визуальное мышление, читайте книгу "Визуальная упаковка смыслов"

Почему отказ от будильника помогает вставать раньше

На научной конференции в Бостоне профессор сна показывает график. По оси X наличие или отсутствие будильника, по оси Y среднее время подъёма.

И зал замирает: напрашивается вывод, люди без будильника встаю раньше. Не на секунды, а на 15–20 минут.

Абсурд? Будильник ведь страховка, гарантия, что не проспишь работу или экзамен. Как может его отсутствие помогать вставать раньше?

В голове у аудитории возникает множество сомнений.
Может, это жаворонки? Нет, хронотип учтён.
Может, у них меньше стресса Нет, уровень кортизола одинаковый.
Может, они просто ложатся раньше? Нет, среднее время засыпания совпадает у обеих групп.

Профессор подкидывает в зал метафору. Будильник как охранник на воротах: пока он там, вы можете расслабиться.

Оказывается, с будильником мозг перестаёт следить за временем, ведь «сигнал» всё равно прозвучит.

А без будильника мозг включает внутренние часы на полную. Он завершает цикл сна за несколько минут до привычного времени подъёма.

Просыпаешься в лёгкой фазе без звона в ушах и головокружения, которые часто даёт резкий сигнал в глубоком сне.
Будильник же выдёргивает из сна, ломая естественный ритм.

Наше тело очень "умное", когда убираешь костыль, тело вспоминает, что умеет ходить само и делает это лучше, чем с опорой.
#пример_приём

Объяснение в формате загадки

Пост выше написан с использованием приёма упаковки объяснения в формат загадки. Надеюсь интересно было читать.

Делюсь с вами алгоритмом, по которому можно писать подобные объяснения.

Алгоритм (из книги Чалдини “Психология согласия”)

1. Создай таинственность
задай факт/событие, вызывающее «Как такое возможно?».

2. Углуби таинственность добавь деталей, усиливающих недоумение.

3. Разбор альтернатив перебери и отбрось ложные версии.

4. Дай намёк на правильное объяснение подведи к ключевой подсказке.

5. Разгадай загадку раскрой решение, связывающее всё.

6. Сделай вывод сформулируй урок или принцип.

#приём_пример

Как объяснять, чтобы тебя не перебивали

Недавно на консультации клиент рассказывал, как ему тяжело доносить идеи до команды.

Я только начинаю объяснять, а меня перебивают, спорят, уводят в сторону. Такое ощущение, что я вообще не успеваю сказать главное.

Знакомо?
Кажется, что дело в слушателях, мол не умеют слушать.
Но чаще причина в самом начале объяснения.

Большинство людей начинают с информации.

«Смотрите, у нас есть три направления, надо выбрать приоритет».
И сразу открывают “поле для возражений”: кто-то не согласен с приоритетами, кто-то с цифрами, кто-то просто хочет высказаться.

А можно начать со смысла.
Задать рамку, в которой слушатель понимает, зачем сейчас слушать.

Например:
«Хочу коротко объяснить, почему у нас буксует приоритизация и что нужно сделать, чтобы перестало».

Или:
«Сейчас расскажу не что мы делаем, а зачем нам важно это решить именно сейчас».

Эта одна фраза меняет динамику разговора.
Ты не “вещаешь”, ты захватываешь внимание.
Ты не просишь слушать, ты цепляешь интерес.

Приём называется “захват фокуса”

Начни не с деталей, а с контекста и намерения.

Покажи, почему слушателю это важно. Зачем может быть нужно.

И только потом переходи к сути.

Смысл — это то, что включает внимание. Если начать с него, перебивать просто не захочется.

#упаковкасмыслов #объяснение #приём_пример

Как я поймал себя на “умничании”

В который раз замечаю за собой, что учу и помогаю людям быть понятнее, а сам этому не всегда следую :)

Недавно готовил текст для статьи.
Тема важная, про то, как компании теряют энергию, когда теряют смысл.
Хочется сказать глубоко, точно, умно.

И вот я пишу фразу:

“Смысл — это когнитивная рамка, структурирующая восприятие реальности.”

Сижу, перечитываю и думаю:
а кому, кроме меня, вообще понятно, что я хотел сказать?

Я-же хотел выразить мысль:

“Когда в компании теряется смысл, люди перестают понимать, зачем делают то, что делают.”

Но мозг хитрый. Он так и хочет включит режим “эксперта”. Хочет звучать серьёзно, доказать, что я знаю тему.
И в этот момент смысл уходит, остаются только слова.

Я поймал себя на мысли: чем больше стараешься быть убедительным, тем дальше уходит доступность (простота).

И ведь самое странное в том, что простые слова почти всегда оказываются самыми точными.
Не “рамка восприятия”, а “способ видеть”.
Не “трансформация смыслового поля”, а “мы начали понимать друг друга”.

Ясность и простота требуют смелости. Потому что быть понятным, значит отказаться от маски “великого знатока” и просто сказать, как есть.

Решил следовать правилу, когда ловлю себя на умничании, задаю вопрос:
Если бы я говорил это другу, я бы сказал так же?

Если нет — переписываю.

Помните, что мозг хитрый и хочет поэкспертничать. Ловите себя, когда начинаете умничать и проверяйте вопросом про друга.

#упаковкасмыслов #ясность #объяснение

Мотивация к действию через понимание

Представьте что вы хотите мотивировать человека регулярно, каждый вечер, чистить зубы.

Можно сказать – Надо обязательно чистить зубы на ночь, потому что это полезно для зубов.

А можно объяснить, что происходит во рту если зубы не чистить.

Например так. У нас во рту живут бактерии. Если на ночь зубы не почистить, останутся остатки пищи или сахара, если вы просто попили чай. И бактерии будут этим питаться и выделять продукты своей жизнедеятельности.

А утром будет неприятный запах изо рта. Наверняка вы помните этот запах, когда не почистили зубы.

В этом случае мы встраиваем в голову нужное знание и оно уже оттуда никуда не денется :) А ещё подключаем эмоцию, напоминая про запах.

Конечно не в первом и не во втором случае у нас нет гарантии, что человек прям сразу начнёт чистить зубы.
Но как думаете в каком случае вероятность, что начнёт будет больше?

Раньше я слышал возражения, что это ещё нужно потратить время, найти нужную информацию. Но в нынешний век нейронных сетей, такое возражение становиться совсем не серьёзным.

Так что, если захотите повысить вероятность действия, не поленитесь найти небольшое объяснение и встройте нужное знание в голову вашей целевой аудитории. Знание сработает лучше, если вы подключите какую-то эмоцию (впечатление).

Приём "цепляем несогласием".

Для книги "Конструктор объяснения". Собираю разные приёмы зацепа внимания. В нашем инфоперегруженном мире мало сделать хорошее объяснение, нужно уметь цеплять внимание потенциальной целевой аудитории.

Приёмов очень много, но в книге, чтобы не перегружать, я решил описать только те, которые мы чаще использую в своей практике.

Одним из таких приёмов "зацепа" делюсь в этом посте.

Целевую аудиторию цепляем несогласием с автором. В начале объяснения ставим под сомнение информацию, в которой уверен представитель ЦА. Вызываем желание вникать и мысленно спорить.

Когда я первый раз услышал про этот приём, то как-то скептически отнёсся к его эффективности. Но практика показала, мы любим поспорить и возмущаться, если что-то не совпадает с нашей точкой зрения :)

В использовании приёма может немного напрягать, что  автор как бы свысока смотрит на окружающий мир и на читателя. И часть аудитории это может отпугнуть, тут выбор за вами, есть ведь много и других приёмов :)

Для использования приёма помогут категоричные фразы. Прав только автор и никто больше.

Например:
• Самая большая глупость это…
• Нет ничего более лживого, чем…
• Кто додумался до этого?
• Категорически не понимаю, почему все считают....

Вопрос подписчика.

Прилетел вопрос от подписчика. Напомню, что вы мне можете писать и задавать вопросы по темам упаковки смыслов, визуализации, про что-то ещё через бот @questionkemaev_bot

"Олег, твои посты интересно читать. А ты используешь нейронки для их написания? :) Или как вообще их используешь?"

Посты пишу сам, не потому что не могу через нейронки. Просто мне нравиться это делать. Считаю, что на откуп нейронкам не стоит отдавать, то что нравиться.

Для чего использую нейронки в контексте канала. Использую GhatGPT, в основном для генерации идей о чём ещё написать. Можно сказать, я "об него думаю".

Как и у любого специалиста, у меня есть зашоренность в своей теме. А нейронка часто подсвечивает либо другие точки зрения на казалось бы уже известные вещи, либо действительно подкидывает идеи о чём написать, о которых я как-то не задумывался.

В целом по работе использую разные сетки. В основном для анализа и сбора информации. На мой взгляд, в консалтинге нейронки сильно упростили и ускорили процесс первичного анализа информации.

Конечно результат сильно зависет от того как писать цепочки промтов. Здесь есть уже свои наработки и лайфхаки.

Как навык визуальной упаковки смыслов превратил робкую девочку в ту, «которая всё объясняет".

После выпуска моей книги «Визуальная упаковка смыслов» ко мне в ТГ постучалась девушка Лена.

Лена тимлид в IT-компании.
Классическая картина: отличный специалист, но на митапах и внутренних презентациях теряется.

«Олег, я могу написать код. Могу даже архитектуру спроектировать. Но когда надо объяснить перед всеми я теряюсь. Говорю по тексту, люди скучают. А потом все равно подходят с вопросами».

«Купила твою книгу с мыслью – мне просто надо начать визуализировать. Книга классная, но почему-то на практике у меня не выходит».

Я предложил в режиме консультаций вместе подготовиться к следующему митапу. Нужно было презентовать техническое решение для новой фичи.

Созванивались в Зуме подключали планшет и в режиме реального времени Лена рассказывала суть, а я набрасывал визуальные образы из которых потом собиралась визуальная схема.

В результате в скетчах получилась пошаговая схема, которую Лена потом сама от руки нарисовала и вставила в презу.
- Текущая архитектура (квадратики и стрелочки)
- Где возникает узкое место (обвела красным)
- Новое решение (как будет работать)
- Что даст бизнесу (результат простыми словами)

На митапе: Лена вышла с планшетом. Показала и пояснила схему на экране. Говорила 15 минут вместо обычных 30.

Коллеги из других отделов (маркетинг, продажи, HR) те, кто обычно на технических митапах скучают, вдруг начали задавать вопросы.

После презентации к ней подошел руководитель функции: «Лена, отличное объяснение. Даже я понял, хотя в коде не глубоко разбираюсь».

А дальше началось интересное.
Мы с Леной ещё немного попрактиковались, но теперь она излагала идеи и сама набрасывала образы на планшете и потом собирала схемы. Я только помогал, подсказывал.

А через 2 недели её позвали на встречу с потенциальным клиентом.
Нужно было объяснить техническую часть продукта.
До этого такие встречи всегда вел CTO. Клиенты часто говорили: «Слишком сложно, нам нужно подумать».

Лена нарисовала схему прямо во время встречи на флипчарте
- Как сейчас работает у клиента
- Где проблемы
- Как будет работать с нашим продуктом

Клиент: «О, так это прям решает нашу боль! Давайте обсудим интеграцию».

Через 3 месяца:
Лену стали регулярно приглашать:
- На встречи с клиентами (объяснять техническую часть)
- На защиты проектов перед руководством
- На онбординг новых сотрудников

Она стала «той девушкой, которая всё объясняет понятно». И зарабатывать стала больше.

Не потому что стала лучше разбираться в технологиях. А потому что научилась показывать свои знания визуально.

Лена написала после:
«Я всю жизнь боялась публичных выступлений. Думала, что проблема во мне и я плохой спикер. А оказалось, что я просто неправильно объясняла. Когда есть схема объяснять в 10 раз легче».

К чему я это рассказал?
Если у вас есть похожие задачи. Приходите на консультации ко мне. Вместе придумаем как использовать визуализацию в ваших коммуникациях :)

А ещё Лена подтолкнула меня создать практикум по книге «Визуальная упаковка смыслов»
Приходите на Практикум, научимся
- Превращать сложные объяснения в простые схемы
- Выступать увереннее (когда есть визуальная опора)
- Становиться человеком, к которому идут за визуальными объяснениями

Что входит:
- 4 встречи в Zoom с разборами ваших работ
- Практика на ваших реальных задачах
- Закрытая группа для обратной связи
- Книга «Визуальная упаковка смыслов» в подарок

Стартуем в новогодние праздники, чтобы провести их с толком.
Но начать читать книгу и забронировать место стоит уже сейчас. Группу набираю небольшую.

Как использовать эффект "обычности" в своих услугах

"Обычность" — это отличительная черта многих героев фильмов и сказок.

Главная героиня "Сумерек" Белла проста: она не отличается грацией и красотой. Её достоинств не достаточно для успеха в реальной жизни, но в сказке этого хватает.

Такой подход к истории захватывает представителей женской аудитории, мечтающих быть принятыми такими, какие они есть, без необходимости становиться идеалом.

Мужчины тоже грешат "обычностью". Жаждут приключений, ну чтобы укусил паук, бац и ты супер герой.

Гарри Поттер был избран случаем, а не талантом. Он не превосходит в умственных или магических способностях других персонажей, но обстоятельства сложились в его пользу.

В глубине души каждый хочет быть избранным, и мы готовы покупать такие истории, как подтверждают кассовые сборы.

Хоть люди и понимают, что чудес не бывает, они всё равно хотят в это верить, как и в магию.

И в этом магия маркетинга. И как бы мы не плевались о мысли, что все хотят волшебную таблетку, от этого меньше ее люди не захотят.

Как это можно использовать в предложении по вашим услугам?

Конечно, не стоит обещать людям "волшебной таблетки", хотя это всегда вопрос этики и совести каждого.

Но, можно "подсвечивать" то, как вы облегчаете людям достижение результатов. Возможно вы и так это делаете, но не рассказываете об этом.

Стоит подумать где в вашей услуге "магия обычности" и в вашем оффере рассказать об этом.

Идея обычности меня зацепила на канале Елены Афанасьевой по ссылке в посте  есть примеры использования "обычности" в офферах.

#приём_пример

Когда тебя не понимают — это не всегда плохо.

Недавно проводил сессию с командой у заказчика. Обсуждали, как сформулировать ключевую идею проекта.

Я предложил использовать метафору, которая, как мне казалось, идеально отражает суть. Все кивнули, кроме одного участника.
Он сказал: Я не понял. Что вы имеете в виду? Как именно эта метафора отражает суть проекта?

Внутри у меня сразу всколыхнулось раздражение. Как не понял? Я же предложил такую классную метафору, другим всё понятно.

Я начал объяснять ещё раз, раскрывая связки с метафорой. Потом заметил, что ухожу в сложные формулировки. И вовлёк в обсуждение группу.

Мы стали обсуждать, что каждый вкладывает в эти слова. Какие ассоциации всплывают в головах у каждого. Кроме метафоры появились всего два предложения описывающие суть проекта. И все в группе их приняли и могли объяснить зачем нужно каждое слово.

Для меня этот случай, стал очередным подтверждением того, что непонимание – это не всегда помеха и на его можно посмотреть, как на инструмент разъяснения.

Поэтому, когда слышите в ответ – Я не понял?
Не спешите раздражаться и доказывать. Подумайте, может это не отказ понимать, а приглашение прояснить.
Иногда непонимание — это не тупик, а зеркало, в котором виден туман твоей мысли.

А ещё мне часто вопросы типа “а что вы имели в виду?” помогают разобраться, понять, что именно я хотел сказать :)
Иногда смысл рождается не в момент, когда тебя поняли, а в момент, когда кто-то решился спросить “я не понял?”.

#упаковкасмыслов #коммуникация #объяснение #философияпонимания

В визуализации идея всегда впереди данных
Сегодня немного про визуализацию данных.

Работаю с девушкой маркетологом. Пришла с запросом – Хочу научиться использовать инфографику для отчётов. К запросу подтолкнула возможность потерять хорошего клиента.

«У меня есть клиент я настраиваю ему рекламные компании. Каждую неделю обсуждаем показатели. Стала замечать, что мои таблички его не впечатляют, хотя показатели рекламы хорошие. Вот думаю может цифры не очень понятны, надо их как-то визуализировать».

Проиграли регулярный отчёт. Я встал на сторону клиента. Она провела для меня обычную презентацию с кучей табличек и специфических терминов (CTR, CPL).

Я задал вопрос: А какую идею, (вывод, мысль) ты хочешь донести через визуализацию данных?

Такой вопрос поверг в лёгкий ступор мою собеседницу.
В смысле какую идею? Я показываю, что показатели растут и это здорово!

Ну твоего заказчика скорее всего интересует не формальные показатели, а как это влияет на его конкретные результаты (конверсии, продажи).

Именно с такого диалога началось наше погружение в цифры.

Мы стали искать не «какую диаграмму нарисовать», а «какую мысль донести».

Оказалось:
CTR вырос → это значит больше кликов по цене дешевле → клиент экономит на рекламе 40 тысяч в месяц.

CPL снизился → это значит лиды дешевле → можно масштабировать кампанию без увеличения бюджета

Идея была простая: «Ваша реклама стала эффективнее. Вот сколько денег вы теперь экономите. Вот что можно сделать с этими деньгами».

Когда идея появилась, визуализация нарисовалась за 15 минут.

На следующей встрече:
Клиент посмотрел на схему и сказал: «О, так я могу за ту же сумму получить в два раза больше лидов? Отлично! Давайте масштабируем».

До этого он просто кивал на таблички с циферками.

Я стал замечать, что сегодня когда в визуализации данных стали всё чаще применять нейронки, стали реже задумываться об их «идейной интерпретации».

Но, на мой взгляд, при убеждении людей через цифры важнее идея (которую, кстати, могут подсказать нейронки), а не красота или набор диаграмм. Диаграммы можно подобрать очень простые.

Вам в помощь моя небольшая статья на эту тему, используйте её как шпаргалку в своих презентациях Пять основных диаграмм при визуализации данных.

На практикуме «Визуальная упаковка смыслов» мы как раз этому и учимся:
Не рисовать красивые картинки, а находить идеи и упаковывать их визуально.

Что входит:
- 4 встречи в Zoom с разборами ваших работ
- Практика на ваших реальных задачах
- Закрытая группа для обратной связи
- Книга «Визуальная упаковка смыслов» в подарок

Стартуем в новогодние праздники, чтобы провести их с толком.
Но начать читать книгу и забронировать место стоит уже сейчас. Группу набираю небольшую.

Сила и слабость историй

История как формат упаковки и донесения информации очень здорово работает. Вообще считаю, что истории - формат придуманный самой эволюцией для трансляции знаний.

Но как и у любого формата упаковки смыслов, у историй тоже есть свои слабые и сильные стороны.

Сила историй
Истории эффективно действуют и действительно цепляют людей, если люди могут увидеть в герое себя. То есть, герой должен быть похож на целевую аудиторию, до которой мы хотим достучаться. И сила истории в точном прицеливании в нужную целевую аудиторию. Сила в фокусировке на целевой аудитории через героя.

Но, такое прицеливание сужает охват аудитории в целом. На другие сегменты аудитории история будет воздействовать уже менее эффективно. А часто хочется достучаться до многих, за малые деньги.

Слабость историй
Выходит тут мы наталкиваемся на слабость истории. И слабость тоже в фокусировке. За границами фокуса сила воздействия снижается. Чтобы повлиять на большую аудиторию, нужно разбивать её на целевые сегменты и для каждого сегмента делать свою историю. А это увеличивает бюджет.

Можно воздействовать через общечеловеческие ценности: любовь, семья, счастье и даже секс. Через них ведь можно расширить фокус охвата истории. Но, история про любовь молодой девушки сильнее захватит именно молодых девушек. И менее сильно будет воздействовать на более зрелых женщин. Разве что, через воспоминания и ностальгию.

При расширение фокуса охвата через ценности, придумать историю будет сложнее. Нужно будет копаться на более глубоких смысловых уровнях. А значит и ресурсов на придумывание придётся потратить больше. Это увеличит себестоимость создания истории и снова приведёт к увеличению бюджета.

Используя истории, вспомните об их силе и слабости
Если времени мало, историю проще вспомнить (придумать, сконструировать) через героя.

Если время и ресурсы есть, можно зайти на историю через ценность.

#сторителлинг

Как по-разному работают со смыслами в России и за рубежом

Когда читаешь исследования и практики про смыслы в бизнесе, довольно быстро замечаешь одну вещь. Подходы к упаковке смыслов в России и за рубежом заметно отличаются. И дело тут не в уровне развития маркетинга, а в том, какую роль смысл вообще играет в бизнесе.

По моим наблюдениям, если сильно упростить.
За рубежом смысл - это "точка старта".
У нас - чаще "точка оправдания".

В международных подходах (purpose-driven companies, meaning-based branding) смысл рассматривается как ответ на вопрос: Зачем компания существует, если убрать продукт и деньги. Он часто появляется до стратегии, до бренда, до коммуникаций. Из смысла вырастают решения, культура, продукт, язык.

В российской практике чаще всё происходит наоборот.
Сначала есть продукт, рынок, план продаж. А потом возникает задача:
- «давайте как-то это упакуем»,
- «надо прописать миссию»,
- «клиенты не чувствуют разницы».

И смысл начинает играть роль объяснителя задним числом.
Не “мы так устроены, поэтому делаем это”, а “мы это делаем давайте придумаем, как это красиво назвать”.

Ещё одно отличие, отношение к противоречиям.
В зарубежных моделях смысл спокойно выдерживает напряжение:
быть прибыльным и ответственным, расти и сохранять культуру,
упрощать и не примитивизировать.

В российском контексте часто хочется одного правильного смысла.
Чёткой формулы. Без внутренних конфликтов.
Чтобы можно было повесить на сайт и больше к этому не возвращаться.

Но смысл не слоган. Он живёт только там, где его используют как инструмент мышления, а не как украшение.

При этом важно: речь не о том, что “там лучше, а у нас хуже”.
На мой взгляд, Российский бизнес сейчас находится в точке, где смысл становится не модой, а необходимостью.
Когда рынок нестабилен, инструкции не работают, а копировать чужие модели бессмысленно, смысл начинает выполнять ту же функцию, что стратегия в спокойные времена.

И, кажется, мы только подходим к моменту, когда упаковка смыслов перестаёт быть про тексты и брендинг и становится про ясность выбора, решений и направления.

#упаковкасмыслов
#смыслывбизнесе

Понимание и действие

Бывает ловлю себя на том, что понимание приходит с опозданием.  Т.е. в текущем моменте понимаю какие-то вещи, о которых знал давно, где-то читал или кто-то часто говорил об казалось бы элементарных вещах. Например, читаешь какую-то книгу и только потом через практику понимаешь, что в книге именно об этом рассказывалось.

Возможно, это просто свойство понимания?
Но видя такое запаздывание, хочется воскликнуть - Блин если бы раньше дошло, сколько бы времени сэкономил!
Особенно когда понимание позволяет в разы увеличить продуктивность.
Хочется сократить (уменьшить) запаздывание.

Вырисовывается взаимосвязь. Понимает тот, кто делает.
Т.е. за настоящим пониманием следует действие, приносящее результат.
Если думаешь, что что-то понял, но при этом ничего не сделал, значит на самом деле не понял :)
Может запаздывание можно уменьшить, заставляя себя больше делать (внедрять, проверять)?

Что думаете? Можно ли диагностику действием использовать для выявления понимания?
Напишите как часто у вас бывает "запаздывание". Когда вдруг понимаете что-то, о чём давно знали.
#философия_понимания

Что мешает использовать визуализацию в своей практике?

Ответ парадоксален - использовать визуализацию в своей практике мешает отсутствие практики :)

Когда в 2023 году я писал книгу Визуалная упаковка смыслов, то часто встречал возражение (заблуждение) - я не умею рисовать. Многие считали, что главное уметь красиво рисовать.

Но после написания книги, я столкнулся с другим затыком читателей. Если из книги понятна теория, приёмы и методики перевода смыслов в визуальные образы, то чтобы начать не хватает чего-то ещё.

Не понятно, как начать практиковаться?
Где начать использовать визуализацию прям конкретно в своей деятельности, для решения своих конкретных задач?

Тогда эти вопросы подтолкнули меня запустить регулярные практикумы по книге.
И на удивление, 90% участников нашли у себя сферы использования визуализации и успели за практикум решить свои задачи. А те кто начал регулярно  практиковаться стали более понятны и эффективны в коммуникациях.
Даже есть прецеденты когда умение визуально доносить информацию способствовало повышению по карьерной лестнице.

Это вдохновляет меня продолжать проводить практикумы

Приглашаю на очередной практикум Визуальная упаковка смыслов.

Стартуем в новогодние праздники, чтобы провести их с толком.

Для участников практикума доступ к книге предоставляю бесплатно

Бизнесу пора заканчивать просто говорить. И начинать объяснять "логику своего мышления".

Мы до сих пор строим коммуникации от бизнеса (бренда), будто клиент нам верит. Слоганы, уверенный тон, громкие заявления:
«мы лучшие», «мы заботимся», «нам можно доверять».

Но, на мой взгляд, современный клиент уже не верит утверждениям.
Не потому что он злой или вечно недовольный.
Просто он живёт в мире, где говорят все.

Поэтому, он не слушает, он собирает целостную "картину".

Смотрит, как вы устроены. Как принимаете решения.
Где вы последовательны, а где начинаются противоречия.

Раньше бренд отвечал на вопрос: «что о нас написать?»Теперь отвечает на другой: «как объяснить, почему мы такие?»

Это важный сдвиг. Бизнес (бренд) перестаёт быть источником истины и становится навигатором по собственной логике.

Не «мы заботимся о клиентах», а почему у нас именно такие процессы.
Не «мы эксперты», а как мы принимаем сложные решения и от чего отказываемся.
Не «нам можно доверять», а где проходят наши границы и ограничения.

Объяснение становиться вынесенным наружу мышлением бизнеса. По сути, бренд перестаёт быть рекламной витриной и становится пояснительной запиской к самому себе.

Как будто вы говорите рынку:
«Вот как мы думаем.
Вот из чего складываются наши решения.
Если эта логика вам близка, значит, нам по пути».

Из этого вырастают вполне практичные вещи.
Сайты перестают быть витринами и превращаются в маршруты.
Тексты работают не на убеждение, а на снижение неопределённости.
Коммуникация меньше давит и больше проясняет.

В мире, где никто не верит словам по умолчанию, единственная валютой становиться понятность.

И поэтому вопрос сегодня не в том, какие слова мы подберём для бренда.

Вопрос в другом.
Есть ли у бизнеса логика, которую вообще можно объяснить. Потому что если её нет, никакие тексты, дизайн и слоганы не сделают бренд понятным.

Подумайте какая логика есть у вас.
#интересныенаблюдения