Правило взаимного обмена: почему люди хотят сказать тебе «да»

Если вам сделали что-то приятное, захотите ли вы ответить тем же в ответ?

Люди чувствуют внутреннее обязательство отвечать добром на добро. Это универсальный социальный механизм, зашитый в культуру всех обществ.

Помните это приглашение в Египте: "Просто заходи, друг, выпьем чаю!" 😊

Классическое исследование:
Социолог Деннис Риган (1971): испытуемому подсовывали "приятеля", который либо дарил ему колу, либо нет.
Позже этот "приятель" просил купить у него лотерейные билеты.
Люди, получившие колу, покупали в 2 раза больше.

Почему работает:
- Возникает чувство долга и баланса.
- Нарушение этого баланса вызывает внутренний дискомфорт.
- Даже мелкие знаки внимания запускают эффект (улыбка, комплимент, кофе).

Как можно использовать:
- В переговорах: первым уступи в чём-то незначительном - партнёр с большей вероятностью уступит в ответ.
- В продажах: бесплатные бонусы, подарки - всё это активирует «ответный жест».
- В личных отношениях: доброжелательность, благодарность, внимание укрепляют доверие.

А вы готовите уже подарки партнерам к Новому Году?

Ограничивающие убеждения в переговорах: ключевые примеры и их влияние

В процессе переговоров многие неверные шаги связаны с внутренними убеждениями.

Они формируют фильтр восприятия, как и шоры у лошади. С одной стороны упрощают нам жизнь, с другой стороны - ограничивают выбор и мышление.

Наиболее распространённые ограничивающие убеждения переговорщиков:

1. «Собеседник всё равно откажет»
Уводит в пассивную модель поведения и снижает уверенность при формулировании запросов.

2. «Просить — это неловко / некорректно»
Формирует избегающее поведение и стремление минимизировать собственные интересы.

3. «Недостаточно компетентности для общения с сильным оппонентом»
Порождает зажатость и отказ от инициативы.

4. Рекламировать себя, свои успехи на переговорах - нескромно
Снижает ваш авторитет и влияние на визави.

5. "После 15 декабря любые переговоры никому не нужны" - прямо сейчас в любом офисе страны.
И не видать вам новых жирных контрактов под новогодней елкой

Признаки ограничивающего убеждения:

📌 в речи появляются универсальные формулировки: «всегда», «никогда», «нельзя», «должен»

📌 усиливаются эмоциональные реакции, снижается рациональность. Ваш партнер готовь до пены на губах и вздутых вен на лбу оспаривать свои убеждения

📌 решения становятся шаблонными и предсказуемыми

📌 исход переговоров фактически определяется ещё до их начала

А что же делать со всем этим наследством расскажу в следующем посте...

Снять шоры: как задать вопрос, который меняет убеждение

Сегодня разберём один мощный инструмент переговорщика — дефрейминг (разрушение ограничивающего убеждения через уточнение) и рефрейминг (смена точки зрения).

Когда человек говорит: «Мне всё равно откажут» или «Я не готов к таким переговорам» — он мыслит абстрактно, общо.
Наша задача — вернуть конкретику.

Дефрейминг — уточняем и конкретизируем

Вот несколько направляющих вопросов:

❓Что именно стоит за этим убеждением?

Пример: «Откуда ты знаешь, что тебе откажут?»

❓Что для тебя значит “отказ” - полный разрыв отношений или просто несогласие с конкретным предложением?

Например: "После 15 декабря никто не ведет переговоры".

❓Правда? Или просто снижается темп? Ведь 16 декабря — обычный рабочий день, а не сплошное шампанское.

Шаг 2. Рефрейминг — меняем ракурс

Теперь, когда убеждение разобрано, попробуйте взглянуть иначе.

⦁ Если сомневаетесь в своей компетентности, спросите:

❓«Разве рост не начинается с признания, что совершенству нет предела?» Смелость видеть пробелы — уже сила.

⦁ Если избегаете просить, считая это «неловким», подумайте:

❓Да, вас ценят за удобство и гибкость. Но хотите ли вы, чтобы это было в ущерб вашей прибыли и комфорту?

Когда мы начинаем разбирать убеждения, становится ясно: это не истина, а всего лишь один из способов видеть мир. И вы можете перерисовать эту “карту” под себя.

В следующем посте — как заметить последствия старых установок и перейти к новым, проактивным решениям.

`

Что будет, если продолжать думать по‑старому

Продолжаем тему ограничивающих убеждений в переговорах и смотрим на них под новым углом — через цену веры и осознанный выбор.
Сегодня разберем, к чему приводит старая модель мышления и как перейти в новую, более сильную позицию.

————————

📌Постфрейминг: цена старых убеждений

Начнем с вопроса: что будет, если вы и дальше будете думать, что «рекламировать себя и свои успехи — это нескромно»?

За этой “скромностью” часто скрывается потеря авторитета, снижение влияния и упущенные возможности роста в профессии.

Попробуйте посмотреть наоборот:
⦁ Каким вы становитесь, если спокойно и этично говорите о своих результатах?
⦁ Как меняется отношение клиентов, компании, партнеров?

В конечном итоге уверенный переговорщик, который транслирует свои успехи, помогает большему количеству людей и зарабатывает больше.

————————

📌Контрфрейминг: ломаем «всегда» и «никогда»

Фразы вроде «я никогда не договорюсь с сильным оппонентом» или «у меня всегда все срывается под дедлайны» создают иллюзию приговора.
Чтобы ее нарушить, нужны контрпримеры.

Задайте себе несколько вопросов:
⦁ Действительно ли вы “никогда” ни в чем не преуспевали?
⦁ Разве не было ситуаций, когда вы оказывались сильнее, чем думали?
⦁ Вы всегда оказывались правы в своих мрачных прогнозах?

Как только появляются живые контрпримеры, убеждение перестает быть “законом” и становится всего лишь одной из версий реальности.

————————
Фрейминг решений: выбираю не верить

Ограничивающее убеждение — это тоже решение, просто принятое когда‑то давно и не пересмотренное.
Важно честно спросить себя:

⦁ Это действительно мое осознанное решение — не стремиться к крупным контрактам?
⦁ Я правда выбираю думать о себе так, как думаю сейчас?
⦁ Мои убеждения делают жизнь мою и других людей лучше или беднее?

В момент, когда вы видите, что можете думать иначе, вы переходите из пассивной позиции в активную.

Ограничивающие убеждения оказываются не запертыми дверями, а просто прикрытыми — и вопрос только в том, готовы ли вы сейчас взять на себя ответственность и открыть их.

Где-то прочитала, что в декабре нужен еще один декабрь, чтобы все успеть: закончить проекты, построить планы, подготовить для всех подарки...

Так и есть, я сама чуть успеваю вписаться в повороты ).

Но! Не сдаемся и работаем!

Сегодня - 25 декабря в 19.00 на площадке Московской Бизнес Школы проведу вебинар по противодействую манипуляциям в общении.

Расскажу вот о чем:

✔️ Какие бывают манипуляции
✔️ Как их распознать
✔️ Как отражать манипуляции

Приходите, если тема актуальна! Пересылайте коллегам!

Ссылка для регистрации:⬇️
https://b82247.vr.mirapolis.ru/mira/s/AYqZaT

С Новым Годом!🎄🎄🎄