⚔️ Твоя задача — продать!

Как неизвестной компании продавать без продажников на большие чеки, балансируя между заказчиками из госсектора и коммерческим рынком, отвечает в интервью CEO компании Константин Егошин.

Костя порядка 8 лет проработал в компании IBS на позиции управленца, а потом сделал свою компанию – успешную компанию!

Мы с "Кедами" сделали несколько интересных проектов, когда я был в штате компании, но ещё больше ребята сделали уже после моего ухода.

Обсудили все этапы продаж, вебинарные воронки, рекламу, холодные продажи, сколько денег вкладывать в пресейл и вот это вот всё.

Посмотреть выпуск можно здесь 🫤

🔥 Коллеги, давайте после Нового года?

Уже началось? 😀

Наша традиционная статья: что подарить клиентам, партнёрам или коллегам на Новый год?

Cобрали 15 креативных и необычных новогодних подарков и упаковали в статью.

Что креативного получали или дарили управленцы из ВкусВилл, Setters, Fitmost, CreativePeople, ThinkMobile, Big Media и др.,
уже в статье ⚡️

Берём и пользуемся!

Однажды мы встретились с моим лояльным и давним клиентом за обедом, и я рассказал историю о том, как в офисе DHL в Нидерландах вместо обычных стульев на ресепшене установили авиакресла. Я сказал ему, что мы тоже хотели бы так сделать, но не знали, где их можно достать.

Под новогодние праздники клиент позвонил мне и сказал, чтобы я встретил машину от них. В машине находились два ряда самолетных кресел, которые мы потом установили в нашем офисе.
__
Павел Галактионов,
Business Development Manager Linkory

Ещё больше идей для подарков в статье 🔥

Делитесь своими примерами креативных подарков ⚡️

🔥 Холодные звонки НЕ работают или работают?

На связи Андрей Шапран, основатель B2B PORT, и сегодня хочу подискутировать с вами на тему холодных звонков.

Есть два лагеря. Первый говорит о том, что холодные звонки до сих пор работают и очень даже успешно! Хватит их хоронить! Банки используют, страховые – тоже, недвижка следом за этими двумя.

Второй лагерь говорит обратное. Персонализация и текстовая коммуникация – тренд! Звонки – это долго, сложно и выхлоп в результат 0,01%.

Расскажу на примере и попробую прибиться в конце к кому-то из этих двух лагерей.

🎶Пару раз в неделю работаю из Surf Coffee в Атриуме (м. Курская). Каждую неделю вижу одного и того же мужчину, который приходит, общается с сотрудниками и по несколько часов проводит, глядя в монитор. В течение этого времени ему звонят около 3-5 раз, и он практически сразу бросает трубки.

Суть разговоров я не знаю (не знал), т.к. работаю в наушниках. В один из дней мы оказались за одним круглым столом и превратились уже в двух людей, которые сидят и несколько часов смотрят в монитор. И… опять звонки, он поднимает трубку и практически сразу скидывает. Я выключаю музыку и продолжаю наблюдать. За 1,5 часа ему позвонили 4 раза, и диалог был примерно такой: Алло!? Да, добрый день! (молчание)… А вы кто? Так? И?! До свидания.

В общем, я не выдерживаю и спрашиваю: это вам звонили с каким-то предложением? Да, отвечает он. Дальше я ему рассказываю, что уже наблюдал пару раз, как его телефон разрывался, а он в ответ выдал мне эмоциональную тираду о том, что его ЗАДОЛБАЛИ этими звонками. Так не берите трубку с незнакомых номеров, говорю я. Не могу, уныло и со вздохом говорит он, на что следует мой вопрос: Почему же?

Дело в том, что он территориальный управляющий нескольких кофеен, и ему постоянно звонят с разных незнакомых номеров подрядчики, поставщики, партнёры, бариста, УК и пр., так что не отвечать он не может.

🔥 Я думаю, что вряд ли ему кто-то что-то продаст по телефону, а вот мессенджер, как будто бы, да! Как минимум можно попробовать. Прямой доступ к тому, чтобы завладеть вниманием ЛПР.

"Первый или второй лагерь, Андрей, чего тут байки травишь", – скажет кто-то.

Я бы поселился МЕЖДУ этих лагерей, потому что холодные звонки работают (но важно учитывать отрасль, размер бизнеса и ЛПР). В SMB точно работают, в Enterprise я бы подумал 5 раз, прежде чем выходить звонками в холод.

И текстовая персонализированная коммуникация тоже работает! Опять же, важно учитывать отрасль, размер бизнеса и ЛПР.

🔥 Так вот вопрос к знатокам: а по вашему мнению и опыту, работают ли холодные звонки?

🔥 Михаил Горелов — ex-BDM Яндекс Ритейл Тех. Человек, который десять лет строил сложные B2B продажи с чеками на миллионы евро.

Он не верит в «волшебные скрипты» и говорит просто: «Я прихожу не продать, а понять, что у человека болит. А ещё я умею нравиться людям».

В новой статье вагон пользы:

🟣Как начинать продажи, когда нет «записной книжки» с контактами
🟣Что поможет выстроить доверие с IT-директорами и CEO без официоза
🟣Как не потерять ЛПР, когда сделки длиной в год
🟣Почему пригласить клиента к себе на экскурсию – лучшее решение

Ты должен победить в сердцах этих людей – тогда сделка точно случится

⚡️ Обязательно почитайте статью – она одна из самых искренних и практичных в нашем медиa!

Привет, на связи Света Аккайя, сооснователь B2B PORT

Вчера у меня был день отказов 😕

Что ни звонок, в ответ «спасибо, не интересно», «нам не актуально» или вообще бросали трубки, нахамив.

Под вечер закралось сомнение: «Может, это я что-то не так делаю?»

Но потом случилось хорошее!) Отлично поговорили с потенциальным клиентом, вывела на встречу. Зря расстраивалась, получается!

🔥 Объединяем усилия, чтобы создавать ещё больше крутого контента по B2B продажам и маркетингу

Егор Москвин, наш хороший товарищ и эксперт в B2B продажах, который работает в найме, повышает продажи и строит научную карту B2B продаж, еженедельно собирает новости отрасли и упаковывает их в удобный дайджест.

Теперь мы в коллаборации будем раз в неделю приносить с полей интересные штуки и кое-что изучать детальнее.

Сегодня мы подробно разобрали рекомендации для фаундеров стартапов о том, как вести свою ленту в LinkedIn. Тематика постов, комментарии и репосты – важно ли это для того, чтобы привлечь инвестиции и сделать свой стартап заметнее?

На этот вопрос Hubspot подготовили целую презентацию с конкретными рекомендациями, а мы старательно перевели и "причесали" под наши реалии.

⚡️ Подробная статья здесь

А целиком и полностью все новости прошедшей недели можно прочитать (и посмотреть) в дайджесте у Егора.

🔥 Самые популярные материалы ноября в B2B PORT

🟣«Продажи — это не про разговоры, а про результат»: как выстроить эффективные процессы в B2B
Денис Батранков, эксперт в информационной безопасности, рассказал, как выстраивать продажи в вендоре, зачем работать с партнерами и что нужно уметь менеджеру по продажам.

🟣Книжная полка для тех, кто занимается продажами
Что стоит обязательно прочитать, если занимаешься продажами.

🟣«Ты продаешь не продукт, а веру в него»: о партнерских продажах без иллюзий
Александр Богданов, директор по работе с партнерами в Modus, объясняет, почему партнерка — это отдельный бизнес, с чего начать партнерские продажи, как измерять эффективность канала и чему вендор может научиться у партнеров.

🟣Почему AI не заменит менеджеров по продажам, но изменит правила игры
Поговорили про риски профессии продавцов из-за ИИ, про гиперперсонализацию в аутриче и про то, почему в продажах важно сохранить человеческий фактор.

Ещё полезное – в наших еженедельных рубриках:

#HRсовет
#Изустлпра
#Вопросредакции
#Книжнаяполка

🔥 Начинаем подводить итоги года

Запустили спецпроект с управленцами и продажниками. Попросили их ответить на один простой вопрос: Какой главный вывод о продажах вы сделали в 2025 году?

Сегодня на этот вопрос отвечает Ярослав Петров, руководитель направления продаж в Студии Артемия Лебедева.

В прошлом году один мой коллега сказал: «Отдел продаж – это как набор бойцов из „Мортал Комбат“. Каждый обладает своей суперспособностью, и здорово, когда они не повторяются: для каждого найдется свой клиент».

В этом году я понял, что руководитель должен быть Шаном Цзунгом: уметь перевоплощаться в любого из бойцов, подключать их способности и усиливать или дополнять ими свою команду.

Какими бы ресурсоемкими и интересными ни были управленческие задачи, нельзя заниматься только ими.

В продажах руководитель всегда должен выступать в роли играющего тренера, потому что самостоятельная работа «в полях» – это единственный способ поиска и накопления новых рабочих техник и практик, которыми потом можно делиться с командой.

#главныйвывод2025

🔥 Breaking News

Запускаем цикл статей про B2B маркетинг

Если ваш маркетинг — это «Давай просто запустим рекламу» или «Возьмем маркетолога и пусть разбирается», рекомендуем найти 10 минут и инвестировать их в полезное чтение.

Материал готовили с Евгением Николаевым, а ему можно доверять: 10 лет опыта, десятки кейсов, запатентованная методология для B2B, собственный бизнес «Мой маркетолог».

Внутри статьи:

🟣В какой момент без маркетинга уже никак нельзя
🟣Зачем нужен директор по маркетингу и почему не всегда в штат
🟣5 ошибок, с которых все обычно начинают
🟣Что в итоге дает грамотно выстроенный маркетинг продажам и бизнесу

Даже если вы все про маркетинг знаете, наверняка вы чего-то не знаете. Проверим?

⚡️ Читать статью

🔥 Новости с полей

Продолжаем делиться крутыми B2B инсайдами со всего мира, а помогает нам в этом Егор Москвин и его еженедельный дайджест по B2B продажам.

Сегодня статья и размышления от научно-популярного журнала, посвящённого вопросам управления бизнесом – Harvard Business Review.

Статью мы скрупулёзно изучили, перевели и переложили на наши реалии, насколько это возможно, и получилась ракета-петарда!

Рекомендуем всем, кто выстраивает долгосрочные отношения с большими и важными клиентами или только в самом начале этого пути. HBR говорит о том, что это тренд на ближайшие несколько лет.

Рынок поощряет краткосрочную отчетность: инвесторы смотрят на квартальные результаты, срок жизни топ-менеджеров в компании сокращается, конкуренция и технологические изменения ускоряют циклы. В такой среде у компаний почти не остается терпения.

Это особенно сильно бьет по программам работы с ключевыми клиентами. Нередко все выглядит так: компания громко заявляет о «клиентоцентричности», снимает красивый ролик, запускает пару пилотов, но не вкладывается в создание систем, которые позволили бы удерживать фокус на ключевых клиентах годами. Символические жесты подменяют реальные инвестиции в инфраструктуру.

Компании, которые работают с ключевыми клиентами по-настоящему, стараются...

Читать статью 🔥

🤩 Продолжаем подводить итоги года

Попросили продажников и управленцев B2B ответить на один простой вопрос: Какой главный вывод о продажах вы сделали в 2025 году?

Сегодня на этот вопрос отвечает Никита Горбачевский, директор департамента по работе с ключевыми клиентами в cloud.ru

Сначала контекст: в этом году мы выросли с пяти менеджеров по продажам в департаменте до десяти. С начала года я прособеседовал 70+ кандидатов к себе в команду, из которых нанял пятерых — и это учитывая, что первый этап проводит мой рекрутер без меня.

И как же важна подготовка кандидата к собеседованию! Для тестового задания на финальном этапе мы заранее высылаем материалы, но не все их читают. А из тех, кто читает, лишь немногие смотрят что-то дополнительно про компанию и команду. Те, кто это делают, сразу выделяются на фоне других кандидатов. Вроде бы «база», но на практике мало кто так делает.

Если говорить про продажи, то из больших изменений этого года я бы отметил развитие GenAI инструментов. Я сам использую Perplexity. И если раньше подготовка ко встрече с клиентом занимала часы (понимание специфики бизнеса, поиск релевантных новостей о компании, составление гипотез, которые нужно проверить на встрече), то с новыми инструментами процесс занимает минуты. И это пока еще дает конкурентное преимущество, потому что не все используют AI, что для меня удивительно 🙃

#главныйвывод2025

🤩 B2B РАЗГОНЫ №4

Новогодний выпуск шоу для продажников и управленцев уже на канале!

Три причины посмотреть:

🟣Напитаться экспертизой и опытом коллег по цеху: Сергей Полушкин из BI ZONE, Дима Молчанов из Kelin, Миша Горелов (ex. Яндекс), Андрей Шапран (B2B PORT).

Ответили на 10 вопросов, которые задавали вы.

🟣Принять участие в конкурсе! Разыгрываем участие в одном из выпусков разгонов и памятный мерч. Условия конкурса внутри видео.

🟣Посмотреть на директоров по продажам (на нас) в нестандартном предпраздничном амплуа. Угадаете, кто в каком костюме? 😁

Из внутрянки:

🌟Чем мотивировать себя, если вы звёздный продажник (помимо денег)?

🌟Стоит ли читать книги по продажам и где учиться этой профессии?

🌟В чём отличие классического ОП от BD-подразделения?

🌟Где искать ЛПР и его контакты?

🌟Как делить лиды от партнёров и прямые лиды между продажниками?

Всё это и ещё как минимум 5 вопросов мы разобрали в выпуске, а посмотреть его можно здесь 😇

Приятного просмотра!

🔥 Мы сделали этот спецпроект для истории, чтобы зафиксировать, какими продажи запомнились управленцам и продажникам в 2025 году

Кажется, что технологичность нашего мира сейчас на пике. Мы генерируем с помощью ИИ абсолютно всё: креативы, музыку, тексты. Создаём себе личных тренеров, консультантов, менторов и пр.

А продажи что? Продажи – это про коммуникацию, человечность, эмпатию и выстраивание доверия между людьми внутри бизнеса. Конечно, 2025 год в продажах запомнится искусственным интеллектом, и это нормально, но чем ещё?

⚡️ В спецпроекте приняли участие продажники и управленцы из Aviasales, Студии Артемия Лебедева, Cloud ru, Ланит, Пенетрон, Слетать.ру, Skillaz, VK, Битрикс24 и других компаний.

Они поделились выводами, прогнозами, сомнениями и личным опытом.

А мы собрали это всё в одном месте и приземлили вот сюда: https://b2bport.ru/resultsoftheyearinsales2025 🔥