Оливковая философия экономии
Пару месяцев назад разговаривала с фаундером. Жаловался, что при выручке 15 млн в месяц денег как не было, так и нет. Объяснял проблемы: команда работает плохо, инвесторы тупят, рынок сложный. Да и вообще, как предприниматель он так себе, а как финансист вообще никакой.
Пока выжимала жилетку от его слёз, рассказала историю про American Airlines. В 80-х их руководитель заметил, что пассажиры бизнес-класса оставляют оливки в салатах. Убрал одну оливку из каждого блюда — сэкономил $40К в год.
Фаундер выдвинул губу на 13 миллиметров, что значило «не верю в такую ерунду».
— Красивая сказка. Но при чём тут моя ситуация?
— Как при чём? Давай искать твои «оливки».
Оказалось:
⬇️ Офис в центре за 800К в месяц на 12 человек
⬇️ Подписки на кучу сервисов за 200К, половина дублирует функции
⬇️ Раз в две недели тимбилдинги по 300К «для поднятия боевого духа команды»
⬇️ Топовые корпоративные тарифы у всех операторов
Итого 1,7 млн в месяц улетало в трубу. Каждый расход по отдельности кажется мелочью. А вместе получается прорва денег.
Через месяц переехал в коворкинг, отрубил половину подписок, сделал оптимизацию расходов на связь. Экономия — 1,2 млн в месяц. С роскошных тимбилдингов решил съезжать постепенно, чтобы не спугнуть привыкшую к хорошему команду(а зря).
Все ищут волшебную кнопку «увеличить выручку».
А стоит иногда нажать кнопку «отменить бессмысленное». Она дешевле и работает быстрее.
Пару месяцев назад разговаривала с фаундером. Жаловался, что при выручке 15 млн в месяц денег как не было, так и нет. Объяснял проблемы: команда работает плохо, инвесторы тупят, рынок сложный. Да и вообще, как предприниматель он так себе, а как финансист вообще никакой.
Пока выжимала жилетку от его слёз, рассказала историю про American Airlines. В 80-х их руководитель заметил, что пассажиры бизнес-класса оставляют оливки в салатах. Убрал одну оливку из каждого блюда — сэкономил $40К в год.
Фаундер выдвинул губу на 13 миллиметров, что значило «не верю в такую ерунду».
— Красивая сказка. Но при чём тут моя ситуация?
— Как при чём? Давай искать твои «оливки».
Оказалось:
Итого 1,7 млн в месяц улетало в трубу. Каждый расход по отдельности кажется мелочью. А вместе получается прорва денег.
Через месяц переехал в коворкинг, отрубил половину подписок, сделал оптимизацию расходов на связь. Экономия — 1,2 млн в месяц. С роскошных тимбилдингов решил съезжать постепенно, чтобы не спугнуть привыкшую к хорошему команду
Все ищут волшебную кнопку «увеличить выручку».
А стоит иногда нажать кнопку «отменить бессмысленное». Она дешевле и работает быстрее.
Please open Telegram to view this post
VIEW IN TELEGRAM
🔥10
Иногда мне не хватает одного формата, чтобы уместить всё
Есть у меня истории, которые иногда так и просятся наружу.
Смешные, нелепые или до боли жизненные.
Пишешь и понимаешь: в формате этого пространства им будет тесно. Не та сцена, не тот жанр.
Так спонтанно решила родить для таких историй отдельное уютное местечко — канал «Декорация такая...».
Про повседневность, людей, улицы, реплики мимоходом.
Про наши будни, где реальность слегка перекошена, как дешёвый театральный реквизит. Но в этом и есть очарование.
В первом посте я недавно хоронила галантность.
Если зайдёт, проходите в зал и занимайте места, согласно купленным билетам.
Есть у меня истории, которые иногда так и просятся наружу.
Смешные, нелепые или до боли жизненные.
Пишешь и понимаешь: в формате этого пространства им будет тесно. Не та сцена, не тот жанр.
Так спонтанно решила родить для таких историй отдельное уютное местечко — канал «Декорация такая...».
Про повседневность, людей, улицы, реплики мимоходом.
Про наши будни, где реальность слегка перекошена, как дешёвый театральный реквизит. Но в этом и есть очарование.
В первом посте я недавно хоронила галантность.
Если зайдёт, проходите в зал и занимайте места, согласно купленным билетам.
Telegram
Декорация такая...
Жизнь — не театр, но декорации впечатляют.
Истории из повседневности, в которых всё немного не так, как хотелось бы, но именно так, как обычно бывает.
Истории из повседневности, в которых всё немного не так, как хотелось бы, но именно так, как обычно бывает.
1👍8
Импровизация как навык выживания
Читала на днях статейку, как в Штатах полицейских учат быть лидерами с помощью импровизации.
Не тренингов «как держать строй», не лекций по командной риторике, а упражнений из театра: «Да, и…», «Давайте разыграем сцену», «Слушай не чтобы ответить, а чтобы понять».
На первый взгляд звучит странно. Люди в форме, привыкшие к чётким протоколам, учатся гибкости. Но чем больше думала об этом, тем больше мне казалось, что это идеальная метафора для любого из нас.
Потому что жизнь — это не сценарий.
Тут никто не выдаёт реплики заранее.
Мы всё время на сцене без текста, с другими такими же импровизаторами, у каждого своя роль, своё напряжение, своя правда.
И выигрывает не тот, кто громче орёт, а тот, кто умеет слушать. Кто способен уловить движение партнёра и подхватить.
Не спорить, а продолжать.
Не обрывать, а добавлять.
Полицейские, прошедшие такие тренинги, стали меньше конфликтовать и больше договариваться. А всё потому, что в основе хорошей импровизации — доверие.
Если ты не доверяешь партнёру, сцена развалится.
Если не доверяешь себе — тоже.
И вот тут уже вообще не важно, в погонах ты или в пижаме.
Хочешь быть лидером — учись быть в моменте.
Говорить «да» чужим идеям.
И быть достаточно смелым, чтобы не играть роль, а быть собой.
Иногда один шаг от «контролировать» до «слышать», и всё вокруг меняется. Возможно, не мир. Но хотя бы ты в нём.
Читала на днях статейку, как в Штатах полицейских учат быть лидерами с помощью импровизации.
Не тренингов «как держать строй», не лекций по командной риторике, а упражнений из театра: «Да, и…», «Давайте разыграем сцену», «Слушай не чтобы ответить, а чтобы понять».
На первый взгляд звучит странно. Люди в форме, привыкшие к чётким протоколам, учатся гибкости. Но чем больше думала об этом, тем больше мне казалось, что это идеальная метафора для любого из нас.
Потому что жизнь — это не сценарий.
Тут никто не выдаёт реплики заранее.
Мы всё время на сцене без текста, с другими такими же импровизаторами, у каждого своя роль, своё напряжение, своя правда.
И выигрывает не тот, кто громче орёт, а тот, кто умеет слушать. Кто способен уловить движение партнёра и подхватить.
Не спорить, а продолжать.
Не обрывать, а добавлять.
Полицейские, прошедшие такие тренинги, стали меньше конфликтовать и больше договариваться. А всё потому, что в основе хорошей импровизации — доверие.
Если ты не доверяешь партнёру, сцена развалится.
Если не доверяешь себе — тоже.
И вот тут уже вообще не важно, в погонах ты или в пижаме.
Хочешь быть лидером — учись быть в моменте.
Говорить «да» чужим идеям.
И быть достаточно смелым, чтобы не играть роль, а быть собой.
Иногда один шаг от «контролировать» до «слышать», и всё вокруг меняется. Возможно, не мир. Но хотя бы ты в нём.
1
Какая метрика влияет на доход твоего бизнеса и как ты на неё влияешь?
Это, кстати, один из первых вопросов, который задают инвесторы на встрече с фаундерами. Иногда даже до того, как нальют кофе (в особо тяжёлых случаях вместо кофе). Если фаундер начинает мяться, рассказывать про «много факторов» и «это сложный вопрос», на их лицах появляется лёгкая тень сомнения, стоит ли вообще тратить время на разговор.
История №1. Airbnb и три фотки
В 2009-м Airbnb трясло как старую стиральную машину. Люди выкладывали мутные фото своих квартир: ковёр на стене, кастрюля в кадре, хозяин в трусах на фоне. Команда пошла по хостам с фотоаппаратом и начала снимать жильё так, чтобы хотелось жить. Через месяц бронирования выросли в два раза.
Метрика, которая сдвинула выручку? Конверсия из просмотра в бронь.
История №2. Ресторан с пятью столами
Мой приятель — владелец маленького ресторана. Мерил всё: средний чек, оборачиваемость, количество приборов на столе. Только после месяца наблюдений понял: его доход зависит не от среднего чека, а от числа повторных визитов в неделю. Запустили акцию «Два визита — десерт в подарок». Через два месяца выручка выросла на 18%, а посетители на столько же в талии.
История №3. Amazon и скорость доставки
Amazon давно следит за кучей метрик, но в начале 2000-х поняли: если доставка превышает 2 дня, повторных заказов не жди. Они вбухали миллионы в логистику и придумали Prime. Сейчас Prime даёт им больше $25 млрд в год. Метрика — среднее время доставки. Иногда весь бизнес держится на том, дойдёт ли посылка быстрее, чем ты передумаешь.
История №4. SaaS-продукт с непростым «входом»
В одном дружественном IT-проекте мы месяцами оптимизировали рекламу, пока не заметили, что реальный провал в онбординге: 60% пользователей не доходили до первого результата в сервисе.
Починили процесс входа (подсказки, шаблоны, быстрые сценарии) — и LTV вырос в 1,5 раза. Магия? Нет, просто убрали грабли с дороги клиента.
В каждом бизнесе есть одна-две метрики, которые бустят доход сильнее всего. Осталось только найти эти самые «кнопки» (процессы, которые на них влияют), улучшать их регулярно и не отвлекаться на красивые, но бесполезные показатели.
Это, кстати, один из первых вопросов, который задают инвесторы на встрече с фаундерами. Иногда даже до того, как нальют кофе (в особо тяжёлых случаях вместо кофе). Если фаундер начинает мяться, рассказывать про «много факторов» и «это сложный вопрос», на их лицах появляется лёгкая тень сомнения, стоит ли вообще тратить время на разговор.
История №1. Airbnb и три фотки
В 2009-м Airbnb трясло как старую стиральную машину. Люди выкладывали мутные фото своих квартир: ковёр на стене, кастрюля в кадре, хозяин в трусах на фоне. Команда пошла по хостам с фотоаппаратом и начала снимать жильё так, чтобы хотелось жить. Через месяц бронирования выросли в два раза.
Метрика, которая сдвинула выручку? Конверсия из просмотра в бронь.
История №2. Ресторан с пятью столами
Мой приятель — владелец маленького ресторана. Мерил всё: средний чек, оборачиваемость, количество приборов на столе. Только после месяца наблюдений понял: его доход зависит не от среднего чека, а от числа повторных визитов в неделю. Запустили акцию «Два визита — десерт в подарок». Через два месяца выручка выросла на 18%,
История №3. Amazon и скорость доставки
Amazon давно следит за кучей метрик, но в начале 2000-х поняли: если доставка превышает 2 дня, повторных заказов не жди. Они вбухали миллионы в логистику и придумали Prime. Сейчас Prime даёт им больше $25 млрд в год. Метрика — среднее время доставки. Иногда весь бизнес держится на том, дойдёт ли посылка быстрее, чем ты передумаешь.
История №4. SaaS-продукт с непростым «входом»
В одном дружественном IT-проекте мы месяцами оптимизировали рекламу, пока не заметили, что реальный провал в онбординге: 60% пользователей не доходили до первого результата в сервисе.
Починили процесс входа (подсказки, шаблоны, быстрые сценарии) — и LTV вырос в 1,5 раза. Магия? Нет, просто убрали грабли с дороги клиента.
В каждом бизнесе есть одна-две метрики, которые бустят доход сильнее всего. Осталось только найти эти самые «кнопки» (процессы, которые на них влияют), улучшать их регулярно и не отвлекаться на красивые, но бесполезные показатели.
3👍7🔥4
Когда всё сходится в отчётах, но не в жизни
В работе с предпринимателями часто вижу одну и ту же картину: в цифрах — всё прекрасно: прибыль есть, показатели растут, презентации сияют.
А в реальности — денег нет даже на зарплаты.
И вот на очередной встрече слышу знакомое:
— Не понимаю, где они потерялись.
Недавно наткнулась на канал Влада FinanceBro и залипла.
У него подход, который я люблю и сама практикую: про сложные финансы объяснять простым языком и с примерами из жизни.
Открыла пост про то, почему высокая EBITDA не значит деньги в кармане. Думаю: «Да ладно, я же это сто раз объясняла клиентам». Через пару абзацев поняла, что и сама недообъясняла.
Или что такое факторинг: «Зарплату платить нужно сейчас, а клиент заплатит через полгода. Продаешь свою дебиторку банку за процент — получаешь деньги сразу».
Влад работает в Альфа-Банке, структурирует сложные сделки, но при этом умеет объяснять так, что понятно даже моей маме. А это, поверьте, задачка с десятком звёздочек.
Короче, если вы думаете, что корпоративные финансы — это скучно и для «своих», загляните к нему. Читается легко, как мемы, но польза как от хорошего курса за пару сотен тысяч. Ссылку оставлю, читайте пару постов и подписывайтесь, потом спасибо скажете — @financebroru
В работе с предпринимателями часто вижу одну и ту же картину: в цифрах — всё прекрасно: прибыль есть, показатели растут, презентации сияют.
А в реальности — денег нет даже на зарплаты.
И вот на очередной встрече слышу знакомое:
— Не понимаю, где они потерялись.
Недавно наткнулась на канал Влада FinanceBro и залипла.
У него подход, который я люблю и сама практикую: про сложные финансы объяснять простым языком и с примерами из жизни.
Открыла пост про то, почему высокая EBITDA не значит деньги в кармане. Думаю: «Да ладно, я же это сто раз объясняла клиентам». Через пару абзацев поняла, что и сама недообъясняла.
Или что такое факторинг: «Зарплату платить нужно сейчас, а клиент заплатит через полгода. Продаешь свою дебиторку банку за процент — получаешь деньги сразу».
Влад работает в Альфа-Банке, структурирует сложные сделки, но при этом умеет объяснять так, что понятно даже моей маме. А это, поверьте, задачка с десятком звёздочек.
Короче, если вы думаете, что корпоративные финансы — это скучно и для «своих», загляните к нему. Читается легко, как мемы, но польза как от хорошего курса за пару сотен тысяч. Ссылку оставлю, читайте пару постов и подписывайтесь, потом спасибо скажете — @financebroru
1👍4🔥3
И снова про метрики (вот жеж душнила)
В продолжение темы с метриками, которые влияют на доход, накидала для вас шпаргалку с базовыми вариантами для нескольких самых распространенных бизнес-моделей.
Забирайте в избранное, пригодится, когда будете строить очередной блок гипотез, как же нам выраститьэтот грёбаный LTV и понизить этот сраный CAC 😎
В продолжение темы с метриками, которые влияют на доход, накидала для вас шпаргалку с базовыми вариантами для нескольких самых распространенных бизнес-моделей.
Забирайте в избранное, пригодится, когда будете строить очередной блок гипотез, как же нам вырастить
Please open Telegram to view this post
VIEW IN TELEGRAM
Telegraph
Какие метрики влияют на деньги?
Когда инвесторы спрашивают фаундера, какая метрика больше всего влияет на деньги, им нужен не длинный рассказ, а конкретный показатель и понимание, что помогает ему расти. Ниже — основные метрики для разных типов бизнеса и процессы, которые на них влияют.…
👍5🔥4
Почему инвесторы игнорируют ROI и что считают вместо него
Раз уж я запела на этой неделе песенку про метрики дохода, то давайте добью тему и покажу ещё взгляд со стороны инвестораи закончу уже душнить, а то совсем разбежитесь
Спойлер: классический ROI их интересует примерно как позапрошлогодняя отчётность.
Проблема ROI в стартапах
ROI (Return on Investment) выглядит логично: вложил — получил — посчитал разницу. Но для стартапов эта метрика работает как навигатор без интернета — формально есть, а толку мало.
Формула ROI: (Доход - Инвестиции) / Инвестиции × 100%
Основные проблемы:
⬇️ Игнорирует фактор времени
Получить 200% ROI за год или за пять лет в формуле выглядит одинаково. Но для инвестора это кардинально разные сценарии.
⬇️ Не учитывает риски
В стартапах высокая доходность всегда связана с высокими рисками. ROI этого не отражает.
⬇️ Проблема с отрицательными значениями
На ранних стадиях стартапы показывают ROI: -100%, что делает сравнение бессмысленным.
ROR vs ROI
Rate of Return (ROR) — это годовая доходность с учётом времени и сложного процента, считается так:
((Конечная стоимость / Начальные инвестиции)^(1/количество лет)) - 1
Пример расчёта:
Вложили: 5 млн рублей
Продали долю через 4 года: 80 млн рублей
ROR = (80/5)^(1/4) - 1 = 1 или 100% годовых
Почему ROR работает лучше:
⬆️ Учитывает временную стоимость денег
Показывает реальную годовую доходность, которую можно сравнить с альтернативными инвестициями.
⬆️ Работает с любыми периодами
Можно сравнивать проекты с разными горизонтами инвестирования.
⬆️ Понятен инвесторам
30% годовых — это конкретная цифра, которую можно сопоставить с рыночными ставками.
Практический пример
Два стартапа показывают ROI 400%:
Стартап А: получил результат за 2 года (ROR = 124% годовых)
Стартап Б: получил результат за 6 лет (ROR = 31% годовых)
Инвестор выберет стартап А, хотя итоговый ROI одинаковый.
В РФ ещё плюс ко всему есть особенности, которые западные формулы не учитывают. Курсовые колебания, например. Или внезапные изменения в законодательстве. Поэтому к ROR стоит добавлять поправочный коэффициент на «русскую рулетку» – примерно 1.5 к риску.
И ещё главное помнить: любая метрика может соврать, если её неправильно готовить. Как говорил один мой знакомый финансист: «Цифры не врут. Врут люди, которые их интерпретируют»
Так что считайте честно, инвестируйте с умом и не забывайте: в мире стартапов важна не только прибыль, но и скорость её получения.
Раз уж я запела на этой неделе песенку про метрики дохода, то давайте добью тему и покажу ещё взгляд со стороны инвестора
Спойлер:
Проблема ROI в стартапах
ROI (Return on Investment) выглядит логично: вложил — получил — посчитал разницу. Но для стартапов эта метрика работает как навигатор без интернета — формально есть, а толку мало.
Формула ROI: (Доход - Инвестиции) / Инвестиции × 100%
Основные проблемы:
Получить 200% ROI за год или за пять лет в формуле выглядит одинаково. Но для инвестора это кардинально разные сценарии.
В стартапах высокая доходность всегда связана с высокими рисками. ROI этого не отражает.
На ранних стадиях стартапы показывают ROI: -100%, что делает сравнение бессмысленным.
ROR vs ROI
Rate of Return (ROR) — это годовая доходность с учётом времени и сложного процента, считается так:
((Конечная стоимость / Начальные инвестиции)^(1/количество лет)) - 1
Пример расчёта:
Вложили: 5 млн рублей
Продали долю через 4 года: 80 млн рублей
ROR = (80/5)^(1/4) - 1 = 1 или 100% годовых
Почему ROR работает лучше:
Показывает реальную годовую доходность, которую можно сравнить с альтернативными инвестициями.
Можно сравнивать проекты с разными горизонтами инвестирования.
30% годовых — это конкретная цифра, которую можно сопоставить с рыночными ставками.
Практический пример
Два стартапа показывают ROI 400%:
Стартап А: получил результат за 2 года (ROR = 124% годовых)
Стартап Б: получил результат за 6 лет (ROR = 31% годовых)
Инвестор выберет стартап А, хотя итоговый ROI одинаковый.
В РФ ещё плюс ко всему есть особенности, которые западные формулы не учитывают. Курсовые колебания, например. Или внезапные изменения в законодательстве. Поэтому к ROR стоит добавлять поправочный коэффициент на «русскую рулетку» – примерно 1.5 к риску.
И ещё главное помнить: любая метрика может соврать, если её неправильно готовить. Как говорил один мой знакомый финансист: «Цифры не врут. Врут люди, которые их интерпретируют»
Так что считайте честно, инвестируйте с умом и не забывайте: в мире стартапов важна не только прибыль, но и скорость её получения.
Please open Telegram to view this post
VIEW IN TELEGRAM
2🔥5👍4
Что будет, если ваши конкуренты завтра исчезнут?
Представьте: просыпаетесь утром, а конкурентов нет. Совсем. Звучит как мечта предпринимателя, правда? Весь рынок ваш, клиенты выстраиваются в очередь, деньги текут рекой.
Но давайте честно: это может стать началом самого изощренного кошмара. Примерно как получить в наследство замок с привидениями — красиво выглядит, пока не начинаешь там жить.
Расслабление убивает быстрее голода
Без конкурентов вы перестаете бежать. Зачем улучшать продукт, если клиентам некуда идти? Зачем думать о цене, когда альтернатив нет? Ваша команда превращается в тёпленькое уютное болотце, где главное достижение дня — не пролить кофе на клавиатуру.
Результат предсказуем: через пару лет на рынок войдет кто-то новый и съест вас одним укусом, пока вы спали на лаврах. Как сказал бы один мой знакомый директор: «Дохлая лошадь просто ленивая. Если хлестать сильнее и поленом, скелет восстанет и поскачет куда надо».
Клиенты становятся токсичными
Парадокс монополии: когда у клиентов нет выбора, они становятся более требовательными и агрессивными. Вся фрустрация от отсутствия альтернатив выливается на вас. Каждая мелочь превращается в скандал, потому что деваться им некуда.
Ценовой потолок, который рухнет вам на голову
Думаете, сможете задрать цены? Не тут-то было. Монополия привлекает внимание регуляторов, СМИ и общественности. Каждый ваш шаг будет под микроскопом. А еще без ценовых ориентиров конкурентов вы потеряете понимание, сколько клиенты готовы платить на самом деле.
Без конкурентов ценообразование превращается в гадание на кофейной гуще, только вместо будущего вы угадываете, не разорите ли клиентов своей жадностью.
Смерть инноваций (и не только их)
Конкуренты — это не только угроза, но и источник идей. Они заставляют искать новые решения, подсматривать лучшие практики, адаптировать чужие находки.
Талантливые люди уйдут. Лучшие специалисты хотят вызовов и роста. В компании-монополисте им станет скучно. Они уйдут искать драйв в стартапы или создадут собственный бизнес, который потом станет вашим конкурентом. Ирония судьбы в чистом виде.
Неожиданный конкурент ударит больнее
Компании, привыкшие к конкуренции, имеют иммунитет к угрозам. Монополисты нет. Когда появится новый игрок (а он появится), у вас не будет навыков быстрого реагирования.
Когда представляю мир без конкуренции, вижу тот мультик про круглых животных — смешно и печально одновременно.
И если в очередной раз в голову лезет шальная мечтательная мысль «да чтоб вы все вымерли», рекомендую пересматривать. Вангую — резко передумаете на «счастья-здоровья вам на долгие лета».
P.S. Завтра приведу пример бизнеса, который слишком поверил в себя. Не переключайтесь!
Представьте: просыпаетесь утром, а конкурентов нет. Совсем. Звучит как мечта предпринимателя, правда? Весь рынок ваш, клиенты выстраиваются в очередь, деньги текут рекой.
Но давайте честно: это может стать началом самого изощренного кошмара. Примерно как получить в наследство замок с привидениями — красиво выглядит, пока не начинаешь там жить.
Расслабление убивает быстрее голода
Без конкурентов вы перестаете бежать. Зачем улучшать продукт, если клиентам некуда идти? Зачем думать о цене, когда альтернатив нет? Ваша команда превращается в тёпленькое уютное болотце, где главное достижение дня — не пролить кофе на клавиатуру.
Результат предсказуем: через пару лет на рынок войдет кто-то новый и съест вас одним укусом, пока вы спали на лаврах. Как сказал бы один мой знакомый директор: «Дохлая лошадь просто ленивая. Если хлестать сильнее и поленом, скелет восстанет и поскачет куда надо».
Клиенты становятся токсичными
Парадокс монополии: когда у клиентов нет выбора, они становятся более требовательными и агрессивными. Вся фрустрация от отсутствия альтернатив выливается на вас. Каждая мелочь превращается в скандал, потому что деваться им некуда.
Ценовой потолок, который рухнет вам на голову
Думаете, сможете задрать цены? Не тут-то было. Монополия привлекает внимание регуляторов, СМИ и общественности. Каждый ваш шаг будет под микроскопом. А еще без ценовых ориентиров конкурентов вы потеряете понимание, сколько клиенты готовы платить на самом деле.
Без конкурентов ценообразование превращается в гадание на кофейной гуще, только вместо будущего вы угадываете, не разорите ли клиентов своей жадностью.
Смерть инноваций (и не только их)
Конкуренты — это не только угроза, но и источник идей. Они заставляют искать новые решения, подсматривать лучшие практики, адаптировать чужие находки.
Талантливые люди уйдут. Лучшие специалисты хотят вызовов и роста. В компании-монополисте им станет скучно. Они уйдут искать драйв в стартапы или создадут собственный бизнес, который потом станет вашим конкурентом. Ирония судьбы в чистом виде.
Неожиданный конкурент ударит больнее
Компании, привыкшие к конкуренции, имеют иммунитет к угрозам. Монополисты нет. Когда появится новый игрок (а он появится), у вас не будет навыков быстрого реагирования.
Когда представляю мир без конкуренции, вижу тот мультик про круглых животных — смешно и печально одновременно.
И если в очередной раз в голову лезет шальная мечтательная мысль «да чтоб вы все вымерли», рекомендую пересматривать. Вангую — резко передумаете на «счастья-здоровья вам на долгие лета».
P.S. Завтра приведу пример бизнеса, который слишком поверил в себя. Не переключайтесь!
YouTube
Круглые животные
Очень прикольно
История BlackBerry: как король смартфонов стал никем
Олды, как я, еще помнят те времена, когда в университетских коридорах среди моря студентов с обычными кнопочными телефонами вдруг появлялся кто-то особенный. Этот человек доставал небольшое черное устройство с крошечными кнопками и начинал что-то быстро печатать. И сразу по толпе пробегал восхищенный шёпот: «Ого, у него BlackBerry!»
Эти моменты теперь кажутся из другой эпохи. Буквально 15 лет назад BlackBerry была Apple своего времени — недосягаемой вершиной технологий и статуса. Сегодня новое поколение может увидеть эти устройства разве что в музеях или в фильмах вроде недавнего «Кто убил BlackBerry?», который как раз рассказывает об этом удивительном взлете и падении.
Золотые времена: когда все хотели «ежевичку»
В конце 2000-х BlackBerry был не просто телефоном — это был статус. Если у тебя был BlackBerry, значит, ты важная шишка в бизнесе. Государственные чиновники, топ-менеджеры, все серьезные люди носили эти черные прямоугольники с крошечной клавиатурой.
И было за что любить:
➡️ Мгновенная и защищенная электронная почта (в те времена это было магией)
➡️ Физическая клавиатура, на которой можно было печатать вслепую
➡️ Надежность как у советского холодильника
К 2009 году BlackBerry контролировала 56% американского рынка смартфонов. Больше половины!
Казалось, что так будет всегда. Кому нужны другие телефоны, когда есть BlackBerry?
Появление чужака: «Это же просто игрушка»
В 2007 году какой-то парень по имени Стив Джобс показал миру странный телефон без кнопок. Сплошной экран, на котором можно пальцем что-то тыкать. Выглядело прикольно, но серьезные люди из BlackBerry пожали плечами: «Игрушка для хипстеров. Настоящий бизнес остается с нами».
Логика была железная: как можно быстро печатать на стекле? Где физические кнопки? Как обеспечить безопасность? Нет, iPhone — это для развлечений, а серьезная работа требует серьезных инструментов.
Год спустя появился Android. BlackBerry опять не волновались. Ну да, еще один сенсорный телефон. Сколько их уже было? А корпоративные клиенты никуда не денутся — у них есть многолетние контракты и привычки.
Первые звоночки: «Боже, что происходит?»
А потом случилось кое-что неожиданное. Компании начали разрешать сотрудникам приносить на работу свои личные телефоны. И оказалось, что люди предпочитают красивые iPhone и Android, а не корпоративные BlackBerry.
Представьте: у вас на рабочем столе лежат два телефона. Один — элегантный iPhone с огромным экраном и кучей приложений. Второй — BlackBerry с экраном размером со спичечный коробок и клавишей, которые нужно нажимать ногтем. На каком вы будете читать почту?
BlackBerry попыталась что-то предпринять. В 2008 году выпустили BlackBerry Storm — первый сенсорный телефон компании. Но было уже поздно. Это был не прорыв, а отчаянная попытка догнать уходящий поезд.
Финал: от 56% до 0,1% за несколько лет
Дальше началась катастрофа в замедленной съемке:
2009 год: BlackBerry — король рынка (56% в США)
2011 год: Продажи достигли пика, но доля уже падает
2012 год: Убытки $125 миллионов за квартал
2016 год: Доля рынка 0,1%
2020 год: Производство смартфонов окончательно прекращено
Что самое грустное, у BlackBerry до сих пор есть фанаты. Но их оказалось катастрофически мало для выживания целой компании.
Какие уроки можно забрать из этой истории
BlackBerry проиграла не потому, что делала плохие телефоны. Они были отличными для своего времени.
А потому что:
⬇️ Поверила в свою неуязвимость: «У нас корпоративные контракты, нас никто не тронет»
⬇️ Недооценила конкурентов: «Сенсорные экраны? Ерунда какая-то»
⬇️ Забыла про людей и сосредоточилась на IT-отделах, а решения принимают обычные пользователи
⬇️ Опоздала с адаптацией, а когда наконец спохватились, было уже поздно
BlackBerry показывает, что происходит, когда ты король горы, но забываешь следить за горизонтом. Когда у тебя нет серьезных конкурентов, очень легко расслабиться и начать думать, что ты непобедим.
Но рынок не прощает самоуверенности. Пока ты мнишь себя непобедимым, кто-то в гараже изобретает будущее.
Олды, как я, еще помнят те времена, когда в университетских коридорах среди моря студентов с обычными кнопочными телефонами вдруг появлялся кто-то особенный. Этот человек доставал небольшое черное устройство с крошечными кнопками и начинал что-то быстро печатать. И сразу по толпе пробегал восхищенный шёпот: «Ого, у него BlackBerry!»
Эти моменты теперь кажутся из другой эпохи. Буквально 15 лет назад BlackBerry была Apple своего времени — недосягаемой вершиной технологий и статуса. Сегодня новое поколение может увидеть эти устройства разве что в музеях или в фильмах вроде недавнего «Кто убил BlackBerry?», который как раз рассказывает об этом удивительном взлете и падении.
Золотые времена: когда все хотели «ежевичку»
В конце 2000-х BlackBerry был не просто телефоном — это был статус. Если у тебя был BlackBerry, значит, ты важная шишка в бизнесе. Государственные чиновники, топ-менеджеры, все серьезные люди носили эти черные прямоугольники с крошечной клавиатурой.
И было за что любить:
К 2009 году BlackBerry контролировала 56% американского рынка смартфонов. Больше половины!
Казалось, что так будет всегда. Кому нужны другие телефоны, когда есть BlackBerry?
Появление чужака: «Это же просто игрушка»
В 2007 году какой-то парень по имени Стив Джобс показал миру странный телефон без кнопок. Сплошной экран, на котором можно пальцем что-то тыкать. Выглядело прикольно, но серьезные люди из BlackBerry пожали плечами: «Игрушка для хипстеров. Настоящий бизнес остается с нами».
Логика была железная: как можно быстро печатать на стекле? Где физические кнопки? Как обеспечить безопасность? Нет, iPhone — это для развлечений, а серьезная работа требует серьезных инструментов.
Год спустя появился Android. BlackBerry опять не волновались. Ну да, еще один сенсорный телефон. Сколько их уже было? А корпоративные клиенты никуда не денутся — у них есть многолетние контракты и привычки.
Первые звоночки: «Боже, что происходит?»
А потом случилось кое-что неожиданное. Компании начали разрешать сотрудникам приносить на работу свои личные телефоны. И оказалось, что люди предпочитают красивые iPhone и Android, а не корпоративные BlackBerry.
Представьте: у вас на рабочем столе лежат два телефона. Один — элегантный iPhone с огромным экраном и кучей приложений. Второй — BlackBerry с экраном размером со спичечный коробок и клавишей, которые нужно нажимать ногтем. На каком вы будете читать почту?
BlackBerry попыталась что-то предпринять. В 2008 году выпустили BlackBerry Storm — первый сенсорный телефон компании. Но было уже поздно. Это был не прорыв, а отчаянная попытка догнать уходящий поезд.
Финал: от 56% до 0,1% за несколько лет
Дальше началась катастрофа в замедленной съемке:
2009 год: BlackBerry — король рынка (56% в США)
2011 год: Продажи достигли пика, но доля уже падает
2012 год: Убытки $125 миллионов за квартал
2016 год: Доля рынка 0,1%
2020 год: Производство смартфонов окончательно прекращено
Что самое грустное, у BlackBerry до сих пор есть фанаты. Но их оказалось катастрофически мало для выживания целой компании.
Какие уроки можно забрать из этой истории
BlackBerry проиграла не потому, что делала плохие телефоны. Они были отличными для своего времени.
А потому что:
BlackBerry показывает, что происходит, когда ты король горы, но забываешь следить за горизонтом. Когда у тебя нет серьезных конкурентов, очень легко расслабиться и начать думать, что ты непобедим.
Но рынок не прощает самоуверенности. Пока ты мнишь себя непобедимым, кто-то в гараже изобретает будущее.
Please open Telegram to view this post
VIEW IN TELEGRAM
❤7🔥4👍3
Почему в России просить о чём-то — это всегда немного стыдно
С самого детства помню это странное чувство: когда нужно было попросить о помощи, внутри сразу поднимался какой-то стыд. Даже самые простые вещи: попросить одноклассника дать ручку, обратиться к учителю с вопросом, попросить родителей купить что-то нужное. Всегда казалось, что становлюсь обузой и доставляю неудобства.
И даже сейчас, уже во взрослом возрасте, ничего не изменилось. Каждую просьбу я неизменно приправляю соусом «если тебе не сложно», «если у тебя есть время», «не хочу тебя беспокоить». Даже когда обращаюсь к близким людям, внутри срабатывает автоматизм — сначала извиниться, потом минимизировать важность просьбы, затем предложить несколько путей отступления.
Социальный код «не будь в тягость» встроен в русскую культуру глубже, чем страх перед ЖКХ. Его корни тянутся из нескольких источников:
Коллективистская травма выживания. Столетия тяжелой жизни сформировали установку: твои потребности не должны ставить под угрозу благополучие других. Просить = отнимать. А вдруг этот кусок хлеба был последним?
Православная этика самоотречения. «Последние будут первыми» — не просто библейская фраза, а глубоко усвоенная модель поведения. Забота о собственных нуждах граничит с эгоизмом, а эгоизм — это билет на прямой рейс в ад.
Советская коллективная мораль. «Не высовывайся», «будь как все». Система, где индивидуальные потребности подавлялись в пользу пятилетних планов.
Культура стыда vs культура вины. В отличие от западных обществ, где доминирует «культура вины» (плохо то, что ты делаешь), в России сильнее «культура стыда» (плохо то, что о тебе подумают другие). Просьба делает тебя уязвимым перед чужим мнением.
В других странах есть похожие паттерны.
В Японии есть концепция «энрё» — сдержанность в просьбах ради гармонии. Но там это более ритуализировано.
В Корее — понятие «нунчи», умение считывать настроение группы. Похоже на наше, но более прагматично.
Русский вариант особенно болезненный: мы сочетаем коллективистский стыд с индивидуалистической реальностью. Живем в мире, где нужно просить и продвигать себя, но внутри программа «сиди тихо, не высовывайся».
Как с этим работать
➡️ Переосмыслить природу просьб. Просьба — не изъятие ресурсов, а предложение взаимодействия. Когда просишь коллегу помочь, даешь ему возможность почувствовать себя экспертом и нужным человеком.
➡️ Принцип взаимности. Если регулярно помогаешь другим, имеешь право просить взамен. Это не эгоизм, а здоровые отношения, где все при деле.
➡️ Техника конкретной просьбы. Вместо «если тебе не сложно, может быть...» говорить четко: «Мне нужна помощь с X. Сможешь выделить полчаса?» Конкретность снижает тревогу с обеих сторон.
➡️ Работа с внутренним диалогом. Отлавливать мысли «я обуза» и заменять на «я имею право нуждаться в поддержке». Это часть человеческой природы, а не личный недостаток.
Наша культурная особенность — одновременно проблема и ресурс. Да, мешает эффективно действовать. Но делает нас чуткими к границам других, благодарными за помощь, готовыми поддержать нуждающихся.
Возможно, дело не в том, чтобы полностью избавиться от этого кода, а найти здоровый баланс. Сохранить деликатность, но не в ущерб себе. Помнить: способность просить о помощи — это навык, который можно развивать. И чем раньше начнешь, тем меньше будешь извиняться за то, что дышишь.
С самого детства помню это странное чувство: когда нужно было попросить о помощи, внутри сразу поднимался какой-то стыд. Даже самые простые вещи: попросить одноклассника дать ручку, обратиться к учителю с вопросом, попросить родителей купить что-то нужное. Всегда казалось, что становлюсь обузой и доставляю неудобства.
И даже сейчас, уже во взрослом возрасте, ничего не изменилось. Каждую просьбу я неизменно приправляю соусом «если тебе не сложно», «если у тебя есть время», «не хочу тебя беспокоить». Даже когда обращаюсь к близким людям, внутри срабатывает автоматизм — сначала извиниться, потом минимизировать важность просьбы, затем предложить несколько путей отступления.
Социальный код «не будь в тягость» встроен в русскую культуру глубже, чем страх перед ЖКХ. Его корни тянутся из нескольких источников:
Коллективистская травма выживания. Столетия тяжелой жизни сформировали установку: твои потребности не должны ставить под угрозу благополучие других. Просить = отнимать. А вдруг этот кусок хлеба был последним?
Православная этика самоотречения. «Последние будут первыми» — не просто библейская фраза, а глубоко усвоенная модель поведения. Забота о собственных нуждах граничит с эгоизмом, а эгоизм — это билет на прямой рейс в ад.
Советская коллективная мораль. «Не высовывайся», «будь как все». Система, где индивидуальные потребности подавлялись в пользу пятилетних планов.
Культура стыда vs культура вины. В отличие от западных обществ, где доминирует «культура вины» (плохо то, что ты делаешь), в России сильнее «культура стыда» (плохо то, что о тебе подумают другие). Просьба делает тебя уязвимым перед чужим мнением.
В других странах есть похожие паттерны.
В Японии есть концепция «энрё» — сдержанность в просьбах ради гармонии. Но там это более ритуализировано.
В Корее — понятие «нунчи», умение считывать настроение группы. Похоже на наше, но более прагматично.
Русский вариант особенно болезненный: мы сочетаем коллективистский стыд с индивидуалистической реальностью. Живем в мире, где нужно просить и продвигать себя, но внутри программа «сиди тихо, не высовывайся».
Как с этим работать
Наша культурная особенность — одновременно проблема и ресурс. Да, мешает эффективно действовать. Но делает нас чуткими к границам других, благодарными за помощь, готовыми поддержать нуждающихся.
Возможно, дело не в том, чтобы полностью избавиться от этого кода, а найти здоровый баланс. Сохранить деликатность, но не в ущерб себе. Помнить: способность просить о помощи — это навык, который можно развивать. И чем раньше начнешь, тем меньше будешь извиняться за то, что дышишь.
Please open Telegram to view this post
VIEW IN TELEGRAM
2🔥10
6 фраз, которые подрывают доверие в команде
и как рушатся отношения без единого крика
Недавно наблюдала на встрече с командой моего клиента, как одна фраза в четыре слова разрушила боевое настроение за две секунды.
Комната тихая, свет мягкий, кофе пахнет корицей, люди улыбаются. И тут руководитель говорит:
— Ну, я же говорил.
Всё. Улыбки как рукой сняло. Кто-то уткнулся в ноутбук, кто-то внезапно занёс что-то важное в блокнот, а один парень сделал вид, что его срочно вызывает Вселенная, и задумчиво уставился в потолок.
И вот ведь странность — не слова рушат отношения, а формулировки. Маленькие, незначительные на первый взгляд. А потом смотришь: доверие собирает узелок и медленно, но верно, уплывает в туман, не оборачиваясь.
Шесть фраз, которые убивают командный дух:
«Ну, я же говорил»
В переводе с офисного: «я умнее, чем вы все вместе взятые». После этого предложения люди начинают думать не о проекте, а о том, как бы отсюда уйти.
«Это не моя зона ответственности»
Так красиво звучит, будто у нас в команде не люди, а самостоятельные государства. Паспорт на стол, визы оформлены, общие цели отменяются.
«Это решение сверху»
Игра «догадайся, кто на самом деле за всё отвечает». Подсказка:точно не мы . После этой фразы люди учатся молчать, но никак не участвовать.
«Разберёмся позже»
«Позже» — это чудесная страна без обратного билета. Там лежат все обсуждения, которые когда-то обещали вернуться. Там тепло, спокойно и безлюдно.
«А кто виноват?»
Секунду назад команда решала задачу, теперь решает судьбу коллеги. Решений нет, зато есть подозрения, обиды и коллекция новых анекдотов про шефа.
«Все так делают»
Эта фраза звучит как тёплый плед, которым накрывают чужую смелость. После неё креатив умирает. Тихо и навсегда.
Доверие редко уходит, хлопнув дверью. Оно утекает тихо, как вода из плохо закрученного крана.
Что делать, чтобы оно не только осталось, но и выросло?
Замените «Ну, я же говорил» на «Давайте посмотрим, что можно изменить». «Это не моя зона» — на «Как мы можем это решить вместе?». «Кто виноват?» — на «Что пошло не так и как это исправить?».
Слова — это инструменты. Ими можно строить мосты или рыть окопы. Выбор за нами.
и как рушатся отношения без единого крика
Недавно наблюдала на встрече с командой моего клиента, как одна фраза в четыре слова разрушила боевое настроение за две секунды.
Комната тихая, свет мягкий, кофе пахнет корицей, люди улыбаются. И тут руководитель говорит:
— Ну, я же говорил.
Всё. Улыбки как рукой сняло. Кто-то уткнулся в ноутбук, кто-то внезапно занёс что-то важное в блокнот, а один парень сделал вид, что его срочно вызывает Вселенная, и задумчиво уставился в потолок.
И вот ведь странность — не слова рушат отношения, а формулировки. Маленькие, незначительные на первый взгляд. А потом смотришь: доверие собирает узелок и медленно, но верно, уплывает в туман, не оборачиваясь.
Шесть фраз, которые убивают командный дух:
«Ну, я же говорил»
В переводе с офисного: «я умнее, чем вы все вместе взятые». После этого предложения люди начинают думать не о проекте, а о том, как бы отсюда уйти.
«Это не моя зона ответственности»
Так красиво звучит, будто у нас в команде не люди, а самостоятельные государства. Паспорт на стол, визы оформлены, общие цели отменяются.
«Это решение сверху»
Игра «догадайся, кто на самом деле за всё отвечает». Подсказка:
«Разберёмся позже»
«Позже» — это чудесная страна без обратного билета. Там лежат все обсуждения, которые когда-то обещали вернуться. Там тепло, спокойно и безлюдно.
«А кто виноват?»
Секунду назад команда решала задачу, теперь решает судьбу коллеги. Решений нет, зато есть подозрения, обиды и коллекция новых анекдотов про шефа.
«Все так делают»
Эта фраза звучит как тёплый плед, которым накрывают чужую смелость. После неё креатив умирает. Тихо и навсегда.
Доверие редко уходит, хлопнув дверью. Оно утекает тихо, как вода из плохо закрученного крана.
Что делать, чтобы оно не только осталось, но и выросло?
Замените «Ну, я же говорил» на «Давайте посмотрим, что можно изменить». «Это не моя зона» — на «Как мы можем это решить вместе?». «Кто виноват?» — на «Что пошло не так и как это исправить?».
Слова — это инструменты. Ими можно строить мосты или рыть окопы. Выбор за нами.
1👍10❤3🔥2
Эмпатическое лидерство: навык или новая манипуляция?
Всё чаще встречаю этот термин: в бизнес-книгах, на конференциях, в презентациях HR. Звучит заманчиво: руководитель не просто раздаёт задачи, а умеет слышать, поддерживать и учитывать настроение команды.
В идеале так и должно быть. Эмпатическое лидерство помогает строить доверие, создавать атмосферу, где людям комфортно работать и говорить открыто. Это действительно важный навык для современного менеджера.
Но есть и другая сторона. Иногда под видом «эмпатии» прячется привычное давление, только завёрнутое в более мягкие слова.
Как это работает на практике:
Обычный босс: «Проект горит, работаем в выходные»
Эмпатичный босс: «Понимаю, как тебе тяжело, но проект горит. Работаем в выходные. Но я с тобой!»
Результат одинаковый — выходных нет. Но во втором случае ещё и чувство вины за то, что не ценишь «понимание».
Поэтому вопрос остаётся открытым: эмпатическое лидерство — это про настоящую заботу или про красивую упаковку старых методов?
Подозреваю, что половина «эмпатичных лидеров» просто освоили новый набор фраз. Как раньше учили НЛП для продаж, теперь изучают эмоциональный интеллект для управления.
Хороший руководитель и так слышит команду. Плохой не станет лучше от курсов эмпатии. Как с вежливостью — либо она есть, либо её имитируют.
Настоящая эмпатия — это когда босс видит, что ты выгораешь, и меняет нагрузку. А не когда говорит: «Я чувствую твое выгорание, но давай-ка ещё проектик возьмём».
А для сотрудника главный маркер простой: после общения с таким лидером у вас прибавляется сил или наоборот — ощущение, что вами аккуратно воспользовались.
Всё чаще встречаю этот термин: в бизнес-книгах, на конференциях, в презентациях HR. Звучит заманчиво: руководитель не просто раздаёт задачи, а умеет слышать, поддерживать и учитывать настроение команды.
В идеале так и должно быть. Эмпатическое лидерство помогает строить доверие, создавать атмосферу, где людям комфортно работать и говорить открыто. Это действительно важный навык для современного менеджера.
Но есть и другая сторона. Иногда под видом «эмпатии» прячется привычное давление, только завёрнутое в более мягкие слова.
Как это работает на практике:
Обычный босс: «Проект горит, работаем в выходные»
Эмпатичный босс: «Понимаю, как тебе тяжело, но проект горит. Работаем в выходные. Но я с тобой!»
Результат одинаковый — выходных нет. Но во втором случае ещё и чувство вины за то, что не ценишь «понимание».
Поэтому вопрос остаётся открытым: эмпатическое лидерство — это про настоящую заботу или про красивую упаковку старых методов?
Подозреваю, что половина «эмпатичных лидеров» просто освоили новый набор фраз. Как раньше учили НЛП для продаж, теперь изучают эмоциональный интеллект для управления.
Хороший руководитель и так слышит команду. Плохой не станет лучше от курсов эмпатии. Как с вежливостью — либо она есть, либо её имитируют.
Настоящая эмпатия — это когда босс видит, что ты выгораешь, и меняет нагрузку. А не когда говорит: «Я чувствую твое выгорание, но давай-ка ещё проектик возьмём».
А для сотрудника главный маркер простой: после общения с таким лидером у вас прибавляется сил или наоборот — ощущение, что вами аккуратно воспользовались.
❤4👍3🔥2
А что, если у ваших сотрудников совсем нет другой мотивации, кроме денег?
Недавно на встрече с одним директором случился занятный диалог:
— Мои ребята вообще перестали гореть работой! Где их драйв? Где их инициативность?
— А зачем им драйв?
— Как зачем?! Мы же строим продукт, меняем рынок, меняем жизни людей!
— А они хотят ипотеку закрыть.
И вот тут наступает самый болезненный момент для любого руководителя — внезапное открытие, что твоя «великая миссия» и личные цели сотрудников живут на разных планетах.
Ты думаешь, что вы строите новый Google.
Они думают, что строят будущее, где можно закрыть ипотеку на пять лет раньше.
И вот дилемма: что с этим делать?
Большинство идут по пути самозаблуждения. Повесили плакат «Мы меняем мир» и ждут, когда KPI вырастут на 37%. Плакат меняет только переговорку, а у людей по-прежнему единственный внутренний KPI: «чтобы пришла зарплата».
Можно злиться, можно жаловаться на поколение Z, можно обвинять их в инфантильности и «отсутствии страсти». А можно сделать паузу и задать себе вопрос:
«А я вообще знаю, что ими движет?»
Мотивация — это не про вдохновение, а про совпадение интересов. Если твоё «надо» и их «хочу» не пересекаются, никакая миссия не сработает. А если пересекаются, можно убрать все вдохновляющие речи, люди сами будут бежать.
Парадокс в том, что иногда честнее признать: да, у части команды единственная цель — деньги. И это не плохо, это просто факт. Хуже жить в иллюзии, что все они разделяют твой восторг.
Потому что однажды утром ты просыпаешься, а твоя «экосистема будущего» вдруг остановилась. И никто не уволился. Просто у людей закончился кэшбэк на энтузиазм.
Недавно на встрече с одним директором случился занятный диалог:
— Мои ребята вообще перестали гореть работой! Где их драйв? Где их инициативность?
— А зачем им драйв?
— Как зачем?! Мы же строим продукт, меняем рынок, меняем жизни людей!
— А они хотят ипотеку закрыть.
И вот тут наступает самый болезненный момент для любого руководителя — внезапное открытие, что твоя «великая миссия» и личные цели сотрудников живут на разных планетах.
Ты думаешь, что вы строите новый Google.
Они думают, что строят будущее, где можно закрыть ипотеку на пять лет раньше.
И вот дилемма: что с этим делать?
Большинство идут по пути самозаблуждения. Повесили плакат «Мы меняем мир» и ждут, когда KPI вырастут на 37%. Плакат меняет только переговорку, а у людей по-прежнему единственный внутренний KPI: «чтобы пришла зарплата».
Можно злиться, можно жаловаться на поколение Z, можно обвинять их в инфантильности и «отсутствии страсти». А можно сделать паузу и задать себе вопрос:
«А я вообще знаю, что ими движет?»
Мотивация — это не про вдохновение, а про совпадение интересов. Если твоё «надо» и их «хочу» не пересекаются, никакая миссия не сработает. А если пересекаются, можно убрать все вдохновляющие речи, люди сами будут бежать.
Парадокс в том, что иногда честнее признать: да, у части команды единственная цель — деньги. И это не плохо, это просто факт. Хуже жить в иллюзии, что все они разделяют твой восторг.
Потому что однажды утром ты просыпаешься, а твоя «экосистема будущего» вдруг остановилась. И никто не уволился. Просто у людей закончился кэшбэк на энтузиазм.
2
Почему хорошие специалисты не гонятся за каждым клиентом
На прошлой неделе знакомый жаловался:
— Нашёл дизайнера, вроде портфолио классное. Пишу, а в ответ: «Спасибо за обращение, но сейчас не беру новые проекты». Вот наглость!
А я подумала: может, не наглость, а профессионализм?
Помню, как лет пять назад брала любые заказы. Клиент предлагал копейки — соглашалась, лишь бы не сидеть без дела. В результате вымотанные нервы, репутация дешевого исполнителя и клиенты, которые воспринимали меня как обслуживающий персонал.
Сейчас у меня другой подход. Не подхожу по бюджету? Рекомендую коллег. Сроки нереальные? Объясняю, сколько времени действительно нужно или вежливо отказываюсь.
К удивлению, работы стало не меньше, а больше. Потому что те, кто остается, ценят мое время и экспертизу.
Недавно знакомый психолог рассказывал похожую историю. Раньше записывал всех подряд, даже тех, кто приходил «просто поговорить за полцены». Сейчас проводит предварительные консультации и работает только с теми, кто готов к серьезной работе над собой. Результаты его клиентов улучшились, а он сам перестал выгорать.
В этом есть простая логика. Когда специалист гонится за количеством, у него не остается ресурсов на качество. А качество — это и есть репутация.
Хороший врач не лечит всех подряд, а специализируется. Успешный адвокат не берется за любые дела, а только те, где может гарантировать результат. Мастер своего дела может позволить себе сказать «нет», потому что знает: правильные клиенты его найдут.
Конечно, на начальном этапе карьеры приходится быть менее разборчивым. Но если специалист годами работает со всеми подряд — это не широта души, а отсутствие стратегии.
Так что когда профессионал вам отказывает, не обижайтесь. Возможно, он просто бережет качество своих услуг. И ваше время тоже.
На прошлой неделе знакомый жаловался:
— Нашёл дизайнера, вроде портфолио классное. Пишу, а в ответ: «Спасибо за обращение, но сейчас не беру новые проекты». Вот наглость!
А я подумала: может, не наглость, а профессионализм?
Помню, как лет пять назад брала любые заказы. Клиент предлагал копейки — соглашалась, лишь бы не сидеть без дела. В результате вымотанные нервы, репутация дешевого исполнителя и клиенты, которые воспринимали меня как обслуживающий персонал.
Сейчас у меня другой подход. Не подхожу по бюджету? Рекомендую коллег. Сроки нереальные? Объясняю, сколько времени действительно нужно или вежливо отказываюсь.
К удивлению, работы стало не меньше, а больше. Потому что те, кто остается, ценят мое время и экспертизу.
Недавно знакомый психолог рассказывал похожую историю. Раньше записывал всех подряд, даже тех, кто приходил «просто поговорить за полцены». Сейчас проводит предварительные консультации и работает только с теми, кто готов к серьезной работе над собой. Результаты его клиентов улучшились, а он сам перестал выгорать.
В этом есть простая логика. Когда специалист гонится за количеством, у него не остается ресурсов на качество. А качество — это и есть репутация.
Хороший врач не лечит всех подряд, а специализируется. Успешный адвокат не берется за любые дела, а только те, где может гарантировать результат. Мастер своего дела может позволить себе сказать «нет», потому что знает: правильные клиенты его найдут.
Конечно, на начальном этапе карьеры приходится быть менее разборчивым. Но если специалист годами работает со всеми подряд — это не широта души, а отсутствие стратегии.
Так что когда профессионал вам отказывает, не обижайтесь. Возможно, он просто бережет качество своих услуг. И ваше время тоже.
2👍6❤5🔥4
О гарантиях и волшебных обещаниях
Наткнулась на пост Александра Молодцова про гарантии в SEO, и зацепило меня не столько про поисковые системы, сколько про гарантии вообще.
Помню, как год назад подруга выбирала репетитора по английскому для дочки. Звонит один препод и бодро рапортует:
— Гарантирую результат! За три месяца ваш ребенок будет говорить как англичанин!
Подруга спрашивает:
— А если не будет?
— Деньги вернем!
Казалось бы, идеально. Но что-то её смущало в этой бравурности. Позже выяснилось — репетитор работал по принципу «набрать побольше клиентов, а там посмотрим». Из десяти человек двое-трое действительно выучат язык (способные дети плюс помощь родителей), остальным вернет деньги и найдет новых жертв.
А вот другой преподаватель честно сказал:
— Гарантировать не могу. Зависит от ребенка, от вас, от того, сколько времени будете уделять. Но я готов работать до результата, и вот мои прошлые ученики — можете с ними пообщаться.
Угадайте, кого выбрала подруга?
Саша Молодцов пишет про то, как страшно было первый раз дать гарантию в своем деле. И я его понимаю. Настоящая гарантия — это не маркетинговый трюк и не способ успокоить клиента. Это когда ты настолько уверен в своих силах, что готов отвечать за результат собственными деньгами и репутацией.
Но есть нюанс. Честная гарантия всегда идет в комплекте с честным разговором о том, что от клиента тоже что-то зависит. Врач не гарантирует вылечить, если пациент не будет принимать лекарства. Тренер не обещает идеальную фигуру тому, кто не готов потеть в зале.
А вот шарлатаны всех мастей как раз обожают безусловные гарантии. Потому что их клиенты хотят верить в чудо, где можно ничего не делать, а результат получить.
Может, дело не в том, давать гарантии или нет? А в том, чтобы научиться отличать профессиональную уверенность от красивых обещаний.
Наткнулась на пост Александра Молодцова про гарантии в SEO, и зацепило меня не столько про поисковые системы, сколько про гарантии вообще.
Помню, как год назад подруга выбирала репетитора по английскому для дочки. Звонит один препод и бодро рапортует:
— Гарантирую результат! За три месяца ваш ребенок будет говорить как англичанин!
Подруга спрашивает:
— А если не будет?
— Деньги вернем!
Казалось бы, идеально. Но что-то её смущало в этой бравурности. Позже выяснилось — репетитор работал по принципу «набрать побольше клиентов, а там посмотрим». Из десяти человек двое-трое действительно выучат язык (способные дети плюс помощь родителей), остальным вернет деньги и найдет новых жертв.
А вот другой преподаватель честно сказал:
— Гарантировать не могу. Зависит от ребенка, от вас, от того, сколько времени будете уделять. Но я готов работать до результата, и вот мои прошлые ученики — можете с ними пообщаться.
Угадайте, кого выбрала подруга?
Саша Молодцов пишет про то, как страшно было первый раз дать гарантию в своем деле. И я его понимаю. Настоящая гарантия — это не маркетинговый трюк и не способ успокоить клиента. Это когда ты настолько уверен в своих силах, что готов отвечать за результат собственными деньгами и репутацией.
Но есть нюанс. Честная гарантия всегда идет в комплекте с честным разговором о том, что от клиента тоже что-то зависит. Врач не гарантирует вылечить, если пациент не будет принимать лекарства. Тренер не обещает идеальную фигуру тому, кто не готов потеть в зале.
А вот шарлатаны всех мастей как раз обожают безусловные гарантии. Потому что их клиенты хотят верить в чудо, где можно ничего не делать, а результат получить.
Может, дело не в том, давать гарантии или нет? А в том, чтобы научиться отличать профессиональную уверенность от красивых обещаний.
❤4👍3
7 фраз, которые должны насторожить при выборе эксперта
Что-то мне прям везёт на этой неделе с историями про экспертов-волшебников.
Звонит знакомая в полнейшем восторге:
— Встретила потрясающего бизнес-тренера! Говорит, за два месяца гарантированно выведет доход на новый уровень. У него уникальная методика, в России больше никто так не работает!
А я думаю: «Ох ты ж моя наивная чукотская девочка...»
Помните мой прошлый пост про гарантии? Так вот, отличить настоящего профессионала от продавца мечты можно уже в первом разговоре. За годы общения с разными специалистами у меня выработался внутренний детектор буллшита. И этот чудо-тренер только что включил сразу несколько сигналов тревоги.
Собрала 7 выражений, после которых у меня автоматически включается внутренний «режим настороженности»:
⬇️ «Гарантирую результат»
Звучит красиво, но редко честно. Результат почти никогда не зависит только от эксперта. Настоящие профессионалы говорят: «Буду работать до результата», но не обещают чудес.
⬇️ «Уникальная методика, аналогов нет»
Чаще всего за этим стоят переработанные ролики с YouTube и пара-тройка книг. У настоящих экспертов методика не нуждается в громких словах, за них говорят кейсы и результаты клиентов.
⬇️ «Я заработал миллион и научу вас»
Важный момент: умение заработать самому и умение научить других — разные компетенции. Если на вопрос «Как именно?» показывают только скрины доходов, стоит задуматься.
⬇️ «Просто доверьтесь и не задавайте лишних вопросов»
Звучит как приглашение поставить подпись на пустой странице. Хорошие специалисты, наоборот, объясняют процесс, чтобы клиент понимал, куда и как он идёт.
⬇️ «Мы работаем только с избранными»
Обычно «избранные» — это все, кто готов оплатить счёт. Эксклюзивность — маркетинговая приманка, а не показатель качества.
⬇️ «Это научно доказано»
Без конкретного исследования или внятных фактов это просто лозунг. У серьёзных людей доказательства всегда можно проверить.
⬇️ «Вам нужно просто поверить»
Когда вместо чёткого плана предлагают «поверить и расслабиться», результат обычно исчезает в тот же момент, как вы оплачиваете счёт.
А вот что говорят настоящие профессионалы:
— «Давайте честно обсудим ваши ожидания»
— «Результат зависит и от вас тоже»
— «Вот контакты моих прошлых клиентов»
— «Подумайте, не торопитесь с решением»
Манипуляции всегда играют на нашей надежде, что всё будет быстро и без усилий. Если слышите больше обещаний, чем конкретики, перед вами продавец мечты, а не эксперт.
Хорошие специалисты редко обещают чудеса. Они предлагают путь и честно предупреждают, что идти придётся вместе.
Что-то мне прям везёт на этой неделе с историями про экспертов-волшебников.
Звонит знакомая в полнейшем восторге:
— Встретила потрясающего бизнес-тренера! Говорит, за два месяца гарантированно выведет доход на новый уровень. У него уникальная методика, в России больше никто так не работает!
А я думаю: «Ох ты ж моя наивная чукотская девочка...»
Помните мой прошлый пост про гарантии? Так вот, отличить настоящего профессионала от продавца мечты можно уже в первом разговоре. За годы общения с разными специалистами у меня выработался внутренний детектор буллшита. И этот чудо-тренер только что включил сразу несколько сигналов тревоги.
Собрала 7 выражений, после которых у меня автоматически включается внутренний «режим настороженности»:
Звучит красиво, но редко честно. Результат почти никогда не зависит только от эксперта. Настоящие профессионалы говорят: «Буду работать до результата», но не обещают чудес.
Чаще всего за этим стоят переработанные ролики с YouTube и пара-тройка книг. У настоящих экспертов методика не нуждается в громких словах, за них говорят кейсы и результаты клиентов.
Важный момент: умение заработать самому и умение научить других — разные компетенции. Если на вопрос «Как именно?» показывают только скрины доходов, стоит задуматься.
Звучит как приглашение поставить подпись на пустой странице. Хорошие специалисты, наоборот, объясняют процесс, чтобы клиент понимал, куда и как он идёт.
Обычно «избранные» — это все, кто готов оплатить счёт. Эксклюзивность — маркетинговая приманка, а не показатель качества.
Без конкретного исследования или внятных фактов это просто лозунг. У серьёзных людей доказательства всегда можно проверить.
Когда вместо чёткого плана предлагают «поверить и расслабиться», результат обычно исчезает в тот же момент, как вы оплачиваете счёт.
А вот что говорят настоящие профессионалы:
— «Давайте честно обсудим ваши ожидания»
— «Результат зависит и от вас тоже»
— «Вот контакты моих прошлых клиентов»
— «Подумайте, не торопитесь с решением»
Манипуляции всегда играют на нашей надежде, что всё будет быстро и без усилий. Если слышите больше обещаний, чем конкретики, перед вами продавец мечты, а не эксперт.
Хорошие специалисты редко обещают чудеса. Они предлагают путь и честно предупреждают, что идти придётся вместе.
Please open Telegram to view this post
VIEW IN TELEGRAM
❤6🔥4
Создать рынок из воздуха
Вчера листала питчи стартапов и подумала: а что, если бы в 2012-м кто-то пришел к инвестору с таким предложением:
— У меня есть приложение.
— Что оно делает?
— Заставляет людей сидеть с закрытыми глазами и... ничего не делать.
— ...За деньги.
Инвестор бы точно подумал: «Что ты куришь, дружище?»
А сегодня Calm стоит 2 млрд долларов. Люди буквально платят за то, чтобы ничего не делать. И за этим «ничегонеделанием» выстраиваются очереди.
Или вот Notion. Помню, как все говорили: «Зачем ещё один Google Docs?». А ребята продавали не заметки, а новый способ жить. Пока конкуренты спорили про таблицы, вокруг продукта выросла секта фанатов.
Вот так оказывается, что взрывные продукты не бегают за рынками, а создают их. Из воздуха. Из того, чего люди даже не знали, что хотят.
Получается, самые безумные идеи в итоге оказываются самыми логичными. Просто нужно немного подождать, пока мир до них дорастёт.
Скорее всего, прямо сейчас рядом с вами есть те, кто создают рынки будущего. Вы просто пока этого не видите.
В следующем посте расскажу, как отличить существующий спрос от невидимого и как понять, что клиенты сами не знают, что хотят.
Вчера листала питчи стартапов и подумала: а что, если бы в 2012-м кто-то пришел к инвестору с таким предложением:
— У меня есть приложение.
— Что оно делает?
— Заставляет людей сидеть с закрытыми глазами и... ничего не делать.
— ...За деньги.
Инвестор бы точно подумал: «Что ты куришь, дружище?»
А сегодня Calm стоит 2 млрд долларов. Люди буквально платят за то, чтобы ничего не делать. И за этим «ничегонеделанием» выстраиваются очереди.
Или вот Notion. Помню, как все говорили: «Зачем ещё один Google Docs?». А ребята продавали не заметки, а новый способ жить. Пока конкуренты спорили про таблицы, вокруг продукта выросла секта фанатов.
Вот так оказывается, что взрывные продукты не бегают за рынками, а создают их. Из воздуха. Из того, чего люди даже не знали, что хотят.
Получается, самые безумные идеи в итоге оказываются самыми логичными. Просто нужно немного подождать, пока мир до них дорастёт.
Скорее всего, прямо сейчас рядом с вами есть те, кто создают рынки будущего. Вы просто пока этого не видите.
В следующем посте расскажу, как отличить существующий спрос от невидимого и как понять, что клиенты сами не знают, что хотят.
3👍10❤6🔥4
Спрос, которого нет
Недавно объясняла знакомому предпринимателю разницу между клиентами. Получилось забавно:
Тип первый — «Хочухи»
Знают, чего хотят: «Мне чёрную футболку, размер M, хлопок, доставка завтра».
Здесь всё просто: показал товар➡️ получил деньги ➡️ все довольны.
Тип второй — «Незнайки»
Самые интересные. Они ещё не знают, что у них есть проблема. И не поймут, пока не ткнёшь их носом.
Мы же с вами не искали айфон, когда у нас были кнопочные нокиа. Мы думали — всё, эволюция телефонов завершена, дальше некуда.
Notion превратил нас в маньяков таблиц и баз данных, хотя мы были счастливы с вордом и экселем.
Фишка в том, что если ты умеешь находить «незнаек», ты играешь не в толпе конкурентов, а на чистом поле. Где правила игры устанавливаешь ты.
Интересно, что все гонятся за очевидным спросом, где уже тесно и шумно. А самые богатые рынки прячутся там, где никто даже не думал искать.
Это можно понять — надо быть «сильным и смелым, ловким, умелым», чтобы рискнуть создавать продукт, который на первый взгляд никому не нужен. И очень терпеливым, чтобы не слиться по пути. Но уж такова дорога единорога, и далеко не все к ней готовы.
А для тех, кто готов, дальше покажу конкретные способы находить эти «невидимые» возможности.
Не переключайтесь.
Недавно объясняла знакомому предпринимателю разницу между клиентами. Получилось забавно:
Тип первый — «Хочухи»
Знают, чего хотят: «Мне чёрную футболку, размер M, хлопок, доставка завтра».
Здесь всё просто: показал товар
Тип второй — «Незнайки»
Самые интересные. Они ещё не знают, что у них есть проблема. И не поймут, пока не ткнёшь их носом.
Мы же с вами не искали айфон, когда у нас были кнопочные нокиа. Мы думали — всё, эволюция телефонов завершена, дальше некуда.
Notion превратил нас в маньяков таблиц и баз данных, хотя мы были счастливы с вордом и экселем.
Фишка в том, что если ты умеешь находить «незнаек», ты играешь не в толпе конкурентов, а на чистом поле. Где правила игры устанавливаешь ты.
Интересно, что все гонятся за очевидным спросом, где уже тесно и шумно. А самые богатые рынки прячутся там, где никто даже не думал искать.
Это можно понять — надо быть «сильным и смелым, ловким, умелым», чтобы рискнуть создавать продукт, который на первый взгляд никому не нужен. И очень терпеливым, чтобы не слиться по пути. Но уж такова дорога единорога, и далеко не все к ней готовы.
А для тех, кто готов, дальше покажу конкретные способы находить эти «невидимые» возможности.
Не переключайтесь.
Please open Telegram to view this post
VIEW IN TELEGRAM
👍7❤5🔥4
Как искать невидимые рынки
Ладно, хватит загадок. Рассказываю, как находить рынки, которых ещё нет.
5 способов разглядеть «невидимое»:
⬆️ Читаем боли между строк
Лезем на Reddit, форумы, отзывы. Люди редко говорят «мне нужен продукт X», но часто жалуются на неудобства. Каждая жалоба — потенциальная идея для рынка.
⬆️ Следим за изменениями в привычках
Когда люди начинают жить, работать или отдыхать по-новому,появляются рынки под эти привычки. Все пересели на удалёнку➡️ взлетели Zoom, Miro, Notion.
⬆️ Смотрим на запад/восток
Всё, что уже «взлетает» в другой стране, может стать «новой волной» на вашем рынке.
⬆️ Зависаем с фанатами
Сообщества энтузиастов часто создают тренды раньше бизнеса. То, чем фанаты живут уже сейчас, завтра станет продуктом для масс.
⬆️ Ловим всплески интереса
Google Trends, поисковые запросы, скачки интереса.
Иногда рынок рождается, и люди начинают искать вопросы, на которые ещё нет ответов.
Три инсайта бонусом:
🔴 Скрытый спрос живёт в эмоциях, а не в цифрах
🔴 Новые рынки растут вокруг новых привычек, а не вокруг продукта
🔴 Показывайте людям не продукт, а то, кем они станут с ним
Забавно, что все штурмуют переполненные рынки с кошельками наготове, а самые ушлые копаются в углах, где только зреют проблемы. Потому что завтрашние деньги сейчас выглядят как сегодняшние неудобства.
Ладно, хватит загадок. Рассказываю, как находить рынки, которых ещё нет.
5 способов разглядеть «невидимое»:
Лезем на Reddit, форумы, отзывы. Люди редко говорят «мне нужен продукт X», но часто жалуются на неудобства. Каждая жалоба — потенциальная идея для рынка.
Когда люди начинают жить, работать или отдыхать по-новому,появляются рынки под эти привычки. Все пересели на удалёнку
Всё, что уже «взлетает» в другой стране, может стать «новой волной» на вашем рынке.
Сообщества энтузиастов часто создают тренды раньше бизнеса. То, чем фанаты живут уже сейчас, завтра станет продуктом для масс.
Google Trends, поисковые запросы, скачки интереса.
Иногда рынок рождается, и люди начинают искать вопросы, на которые ещё нет ответов.
Три инсайта бонусом:
Забавно, что все штурмуют переполненные рынки с кошельками наготове, а самые ушлые копаются в углах, где только зреют проблемы. Потому что завтрашние деньги сейчас выглядят как сегодняшние неудобства.
Please open Telegram to view this post
VIEW IN TELEGRAM
❤7👍4🔥4
Когда все врут, но не специально
Сижу я как-то на разборе сделок у одного из моих клиентов. Атмосфера как в детективе, где все хотят найти виновного. Руководитель начинает допрос:
— Почему клиент не купил?
Менеджер:
— Он сказал, что подумает.
— А что именно его смутило?
— Ну… не уточнил.
И тут начинается цирк. Маркетолог вступает в схватку: «Так это вообще не наша аудитория, я говорил — холодные были изначально». Финансист качает головой: «Да у нас ценник конский, чего удивляться». HR-менеджер молчит, но глазами показывает: «А я вас предупреждала про этого менеджера».
И каждый по-своему прав и одновременно не прав. Потому что никто из них не сидел рядом с клиентом и не видел, как у того менялось выражение лица, когда речь зашла о цене. Никто не слышал, как менеджер три раза переспросил одно и то же, потому что нервничал. Никто не заметил, что клиент уже через пять минут разговора начал поглядывать на часы.
Все строят версии на основе обрывков информации. Менеджер помнит только то, что ему удобно помнить. Маркетолог защищает свои лиды. Финансист списывает всё на цену, потому что это проще всего.
А руководитель в итоге принимает решения, основываясь на этом коктейле из догадок и отговорок. Снижает цены (хотя дело может быть не в них), меняет скрипты (которые работали нормально), увольняет менеджеров (которые могли бы продавать лучше при правильной поддержке).
Это как ехать в тумане и пытаться угадать дорогу по звукам. Слышишь что-то справа — поворачиваешь. Скрип слева — корректируешь курс. А в итоге можешь оказаться в кювете, потому что ориентировался на скрип своих же тормозов.
Самое страшное, что так живёт большинство компаний. У них есть CRM, отчёты, метрики, но нет понимания того, что реально происходит в момент продажи. А без этого понимания любая стратегия превращается в гадание на кофейной гуще.
Сижу я как-то на разборе сделок у одного из моих клиентов. Атмосфера как в детективе, где все хотят найти виновного. Руководитель начинает допрос:
— Почему клиент не купил?
Менеджер:
— Он сказал, что подумает.
— А что именно его смутило?
— Ну… не уточнил.
И тут начинается цирк. Маркетолог вступает в схватку: «Так это вообще не наша аудитория, я говорил — холодные были изначально». Финансист качает головой: «Да у нас ценник конский, чего удивляться». HR-менеджер молчит, но глазами показывает: «А я вас предупреждала про этого менеджера».
И каждый по-своему прав и одновременно не прав. Потому что никто из них не сидел рядом с клиентом и не видел, как у того менялось выражение лица, когда речь зашла о цене. Никто не слышал, как менеджер три раза переспросил одно и то же, потому что нервничал. Никто не заметил, что клиент уже через пять минут разговора начал поглядывать на часы.
Все строят версии на основе обрывков информации. Менеджер помнит только то, что ему удобно помнить. Маркетолог защищает свои лиды. Финансист списывает всё на цену, потому что это проще всего.
А руководитель в итоге принимает решения, основываясь на этом коктейле из догадок и отговорок. Снижает цены (хотя дело может быть не в них), меняет скрипты (которые работали нормально), увольняет менеджеров (которые могли бы продавать лучше при правильной поддержке).
Это как ехать в тумане и пытаться угадать дорогу по звукам. Слышишь что-то справа — поворачиваешь. Скрип слева — корректируешь курс. А в итоге можешь оказаться в кювете, потому что ориентировался на скрип своих же тормозов.
Самое страшное, что так живёт большинство компаний. У них есть CRM, отчёты, метрики, но нет понимания того, что реально происходит в момент продажи. А без этого понимания любая стратегия превращается в гадание на кофейной гуще.
Как фаундер стал детективом и чуть не сошёл с ума
Мой знакомый фаундер — парень не промах. Построил бизнес с нуля, умеет считать деньги и чувствует рынок. Но тут у него конверсия начала падать, а команда разводит руками: «Клиенты стали привередливые», «Конкуренты демпингуют», «Кризис, что поделаешь».
И он решил: хватит сказок, сам разберусь. Всяким новомодным ИИшкам столь важное дело доверить не решился, подумал — ручной привод надёжнее. Установил себе программу для прослушивания звонков и погрузился в эту работу, как следователь. Наушники, блокнот, несколько мониторов — полный боекомплект.
Первый день: энтузиазм. Второй день: первые открытия и лёгкий шок от того, как его менеджеры реально общаются с клиентами. Третий день: глаза на мокром месте от количества упущенных возможностей.
На четвёртый день он сдался. Пришёл ко мне и говорит: «Всё, я лучше второй бизнес открою, чем это слушать».
Понимаете, в чём проблема? Один звонок — это полчаса жизни. А чтобы понять, что пошло не так, нужно не просто слушать, а анализировать. Где клиент начал сомневаться? В какой момент менеджер потерял нить разговора? Почему классная презентация продукта никак не зацепила человека?
Для этого приходится перематывать, делать пометки, сравнивать с другими звонками. А таких звонков сотни в месяц. Плюс менеджеры не горят желанием обсуждать свои косяки. Максимум, что услышишь: «Клиент был не в настроении», «У него денег нет», «Конкурент дешевле предложил». А попробуй докопайся до правды — они тут же в глухую оборону.
И тут я вспомнила про M.I.L.O. Да-да, тот самый ИИ, который наш доблестный фаундер отверг в самом начале.
Ребята сделали штуку, которая берёт и подсвечивает все эти «слепые зоны» автоматически. Система слушает разговор и показывает: здесь менеджер начал мямлить, тут клиент задал вопрос второй раз (значит, не понял ответ), а вот в этом месте всё пошло идеально — стоит взять на заметку.
Владельцу бизнеса или РОПу не нужно быть детективом и разбирать каждый звонок по секундам. Искусственный интеллект делает эту грязную работу и выдаёт готовые инсайты: «Ваш менеджер теряет клиентов, когда говорит о цене в первые пять минут» или «Клиенты покупают в два раза чаще, если менеджер сначала выясняет их задачу, а потом предлагает решение».
Впервые у меня появилось ощущение, что «чёрный ящик» продаж можно реально вскрыть. И для этого не нужно жертвовать сном и нервными клетками.
На этой неделе кстати поддерживаю ребят на ProductRadar — если отзывается тема прозрачных продаж без лишней драматургии, поддержите их тоже.
Мой знакомый фаундер — парень не промах. Построил бизнес с нуля, умеет считать деньги и чувствует рынок. Но тут у него конверсия начала падать, а команда разводит руками: «Клиенты стали привередливые», «Конкуренты демпингуют», «Кризис, что поделаешь».
И он решил: хватит сказок, сам разберусь. Всяким новомодным ИИшкам столь важное дело доверить не решился, подумал — ручной привод надёжнее. Установил себе программу для прослушивания звонков и погрузился в эту работу, как следователь. Наушники, блокнот, несколько мониторов — полный боекомплект.
Первый день: энтузиазм. Второй день: первые открытия и лёгкий шок от того, как его менеджеры реально общаются с клиентами. Третий день: глаза на мокром месте от количества упущенных возможностей.
На четвёртый день он сдался. Пришёл ко мне и говорит: «Всё, я лучше второй бизнес открою, чем это слушать».
Понимаете, в чём проблема? Один звонок — это полчаса жизни. А чтобы понять, что пошло не так, нужно не просто слушать, а анализировать. Где клиент начал сомневаться? В какой момент менеджер потерял нить разговора? Почему классная презентация продукта никак не зацепила человека?
Для этого приходится перематывать, делать пометки, сравнивать с другими звонками. А таких звонков сотни в месяц. Плюс менеджеры не горят желанием обсуждать свои косяки. Максимум, что услышишь: «Клиент был не в настроении», «У него денег нет», «Конкурент дешевле предложил». А попробуй докопайся до правды — они тут же в глухую оборону.
И тут я вспомнила про M.I.L.O. Да-да, тот самый ИИ, который наш доблестный фаундер отверг в самом начале.
Ребята сделали штуку, которая берёт и подсвечивает все эти «слепые зоны» автоматически. Система слушает разговор и показывает: здесь менеджер начал мямлить, тут клиент задал вопрос второй раз (значит, не понял ответ), а вот в этом месте всё пошло идеально — стоит взять на заметку.
Владельцу бизнеса или РОПу не нужно быть детективом и разбирать каждый звонок по секундам. Искусственный интеллект делает эту грязную работу и выдаёт готовые инсайты: «Ваш менеджер теряет клиентов, когда говорит о цене в первые пять минут» или «Клиенты покупают в два раза чаще, если менеджер сначала выясняет их задачу, а потом предлагает решение».
Впервые у меня появилось ощущение, что «чёрный ящик» продаж можно реально вскрыть. И для этого не нужно жертвовать сном и нервными клетками.
На этой неделе кстати поддерживаю ребят на ProductRadar — если отзывается тема прозрачных продаж без лишней драматургии, поддержите их тоже.
👍7❤5🔥5