Почему читать книги и смотреть курсы по продажам - вредно.

Вчера во время разбора затронули тему с демпингом.
Типа, если не озвучивать цену ниже, то клиент просто уходит и все.

И проблема оказалась совсем не в общении с клиентами.
Точнее так, проблема не с тем "Что я говорю", а с тем "Как я говорю".

Смотри, Анна пришла в продажу спортивного оборудования из спорта.
В умных книгах по продажам пишут умные штуки и напротив каждого умного совета стоит слово "Надо".
И Анна, как порядочный читатель и ученик, стало применять все эти "надо".

Надо не озвучивать цену на первом шаге.
Надо говорить вот такие фразы.
Надо так себя вести с клиентом и т.д и т.п.

Но вся фишка в том, что при таком подходе Анна начала становиться продажником, ну или пытаться становиться продажником.
А по факту же это совсем не то. Это только вредит.
Гораздо легче остаться спортсменом и экспертом, который просто делает то, что умеет и за это клиенты ему платят.

Не мы продаем, а у нас покупают.

И такая штука получится только тогда, когда мы начнем применять советы из книг и курсов через вопрос: "А я так хочу делать?".
Да и я в конце каждой консультации, обучения или чего-то подобного говорю, что все речевые модули надо проговорить перед зеркалом.
Если есть уверенность в словах - все сработает, если что-то смущает - надо поменять.

Короче, просто посмотри запись эфира)
Там, например, где-то на 20й минуте найдешь рабочий инструмент, который поднял выручку в компании на 2 ляма)

Легко транслировать успешный успех.
Вот было все плохо, а вот стало хорошо.

Лепишь фразу «У тебя будет так же 100%» и погнал продавать. Даже неважно, что продавать.

А вот транслировать работу, процесс - это не так интересно, но это именно то, что я хочу делать)

Хочу поделиться с тобой промежуточными итогами, которые получились у Анны после разбора.
Напомню, что Анна занимается продажей спортивного оборудования.

Средняя маржа у нее 1000-2500 руб., что крайне мало.

После разбора получилось продать с маржой 9000. Неплохо так, да?)

Но прикол в том, что пока не понятно, что сработало.
Может так звезды сошлись, может быть эффект внешней мотивации после разбора, может еще что-то.

Короче, надо повторить этот результат, тогда станет ясно)
Ну а я покажу тебе этот процесс)

И я решил этим поделиться, потому что очень важно подмечать такие победы.
Да ну и мне это приятно, чего уж там)

В общем, есть идея провести на этой неделе еще один разбор.
Ты как?

Хочешь, чтобы я помог тебе и разобрал твою ситуацию - пиши в личку) @d_forsait

Недавно наткнулся на интервью какого-то мудрого шейха.

Так вот, у него очень крутая система мотивации менеджеров.
Я прям уверен, что она 100% рабочая)

Как ее адаптировать - не знаю, я просто расскажу, а ты делай с этой информацией что хочешь)

Когда его сотрудник все делает правильно и выполняет план, то в первую очередь премию получает жена.
Если жены нет, то премию выдают маме.

Ну а после уже премию получает сам сотрудник.

Угадаешь, почему именно так?))
Можешь в комменты написать свой вариант.

А логика у него такая:
Если сотрудник начнёт плохо работать, то в первую очередь люлей он получит от жены или мамы, а только потом уже от начальства.
Это мотивация «к» или «от»?)

Короче, по мне это гениально.
Пойду думать, как это адаптировать)

Как в дремучем лесу починить машину

История тут одна со мной приключилась.
Вот уже 2 недели у меня в городе +35. Наши Саратовские пляжи по количеству людей не уступают Сочинским.
Хотя, может люди при покупке билетов путают Сочи и Саратов?)

Короче, стоять в человеческой пробке на пляже я не хочу, плыть и врезаться в других людей тоже не хочу.
Куда-то ехать отдыхать нет времени. Решили съездить на пару дней на свою малую родину, полежать на тамошних пляжах.

Все, доехали, передохнули, на следующий день решили погнать на пляж.
Подъезжаем к дому - машину начало трясти, дергать и движок начал троить.
Звонок мастеру - приговорил катушку зажигания.

Ну, думаю, нормальному мастеру делов на 10 минут.
Понять какая катушка сломана, вынуть ее, вставить новую и закрыть капот.
Я давно так не ошибался)

Утро началось с того, что на СТО просто не берут трубку.
Те, кто взял - не работают либо у них все занято. Звоните через 100500 лет.
В 2гис у 90% СТО нет даже номера. Я уже не говорю про соцсети, мессенджеры и вот эти все блага цивилизации.

Решили поехать так.
Заезжаем в первую - не ремонтируют легковые.
Заезжаем во вторую - не работают.
Третью я вообще не смог по карте найти. Там их просто не оказалось.
Позвонил в четвертую - работают, можно приезжать.
Приезжаю иииии... мастера на месте нет и никто не знает где он)

Кое-как нашел СТО, где мне взялись делать вот прям сразу.
Но квест не закончился, нужно купить катушку.

У 90% магазинов нет номера.
У кого есть - не берут трубку.
Те, кто берут, говорят перезвонить через 100500 лет.

Мы по жаре обошли 5 магазинов и только в одном нашли.
Я не думал, что в 23 году, чтобы решить проблему, я буду куда-то ходить ногами.
Бог с ними с мессенджерами и текстом. По телефону не смог решить вопрос.

И то, что у меня должно было занять максимум час времени, у меня заняло 8 часов.
Хотя у меня ситуация как в учебниках: "Очень болит зуб, возьмите мои деньги, чтобы он не болел".
Не берут. И не лечат.

А потом такие "предприниматели" говорят, что реклама не работает, 2гис не работает, в интернетах кругом обман и фикция.

Хотел этот пост закончить каким-то умным выводом, инструкцией к действию, полезняшкой, но чего-то не получается)
Я просто хз, как научить человека работать, если он не хочет работать?)

Спасибо большое, что не забываешь про меня)

У меня здесь просто калейдоскоп событий. Хочешь - расскажу за продажи, хочешь - расскажу за найм менеджеров, а может ты хочешь узнать про управление сотрудниками, делегирование, контроль, выставление KPI и это вот все?)

Есть информация по маркетингу)
Управление безбюджетным продвижением и управление миллионными бюджетами.

Могу рассказать про то, как поднять выручку на 3 ляма за один месяц с помощью всего одного инструмента)
Про упаковку франшизы могу рассказать, про маркетинг и продажи во франшизах.
Как с нуля запускать офис в незнакомом городе?)

Короче, выбирай сам, пиши в комментах, что интересно.
Да и в принципе, как у тебя дела?)

А я пошел дальше проходить квест «Найди нормальную квартиру, которая подходит тебе, в Питере с 2мя взрослыми собаками».

Да, я переехал в Питер открывать один офис, но это уже совсем другая история)

Про безбюджетное продвижение.

Я прям так и думал, что эта тема будет лидировать. И в комментах она выиграла, и в личку много запросов поступило)

Короче, представь, тебе нужен хлеб. Ты пошел куда-то и раздобыл себе семена пшеницы. Дождался норм погоды, подготовил почву и это вот все)

Ну не буду я весь процесс описывать, думаю, ты понял, что это долго, нудно и не имеет никакого смысла)
Легче пойти и купить хлеб.

Так вот, когда ты начинаешь дело с нуля или ты еще маленький по меркам бизнеса, то безбюджетное продвижение тебе вообще не подходит.

Ты часами и днями будешь собирать аудиторию, еще дольше раскачивать ее, еще дольше и сложнее продавать ей.

Не, если у тебя есть время и запасные нервные клетки, то без проблем, отговаривать не буду)

При другом раскладе нет ничего лучше, чем купить заявки и продать дороже, чем ты их купил.
Вся сила в холодном трафике)

Есть исключения и про одно из них напишу ниже.

Когда ты умеешь работать с холодным трафиком, когда есть своя база, но нужно больше, то здесь на помощь, например, может прийти кросс-маркетинг.

Грубо говоря, ты находишь человека, который тебе не конкурент, но у него есть твоя аудитория, и договариваешься с ним на условиях win-win.

Я не стану это сильно расписывать, есть люди, которые разбираются в таком маркетинге гораздо лучше меня и лучше на эту тему послушать их.

Моя задача показать, что безбюджетное продвижение есть, я его использую, оно работает, но это не должно быть твоим главным источником трафика.

Ну а мой самый любимый источник «безбюджетного» продвижения - холодные продажи)
Условно бесплатный способ, но гораздо дешевле рекламы)

Вывод: скорее всего тебе надо перестать грезить бесплатным продвижением и окунуться в суровую реальность)

Короче, самая простая фраза, чтобы что-то начать. Ну или продолжить.

Короче, последнее время мой отдел продаж работает с очень неуверенной в себе аудиторией.

Они не то что не могут принять решение о покупке, они вообще в своей жизни мало чего могут решить.
+ у них всегда нет денег. Ну вот прям нет.

И менеджеры - умнички, они могут, умеют и делают продажи на таких клиентах.

А как ведет себя неуверенный клиент?
- Задаёт много вопросов и в то же время не может задать свой главный вопрос
- Постоянно нет времени, много думает. Такое ощущение, что он обдумывает план по захвату соседних планет
- Не может сказать «нет». Записывается на встречу и пропадает. Просто потому что не может взять трубку и позвонить или хотя бы написать «нет, я сегодня не приду».

Так вот, работая с такими клиентами, я поменял свой подход к продажам. Точнее появился еще один.

И он работает на любой аудитории. И с таким подходом легче общаться и продавать.

Обычно менеджер боится услышать «нет» и задаёт такие вопросы, на которые клиент может ответить только «да».

По правилам принято, что менеджер программирует клиента, задаёт свои вопросы, а потом разрешает клиенту задать свои.

И если сначала разрешить клиенту задать свои вопросы, ответить на них, а потом задать свои, то это не повлияет на успех продажи.

Наоборот, на практике получается, что такой подход работает лучше.

А если еще и сделать так, чтобы клиент мог сказать «нет», то вообще пушка.

Любой, даже самый неуверенный клиент, почувствует себя лучше и начнёт разговаривать.

Прикол в том, что ты делаешь вид, что отдаешь инициативу клиенту. На самом деле ты полностью контролируешь этот процесс)

Да, в этом посте заложена глубокая мысль, серьезно)
Мне самому потребовалось около 4х месяцев, чтобы отрефлексировать на эту тему и превратить ее в систему)

Но когда у тебя в рынке отличной конверсией считается 3-6%, а у тебя 10-15% - это стоит потраченного времени)

А началось все с того, что я начал разговор с клиентом с фразы: «Задавайте все вопросы, которые есть, я на все отвечу»)

У большинства продажников уродливое "лицо"

Вот если мы уберем рекламу и маркетинг, то дальше клиент попадает на продажника.
И вот видишь пипец какую красивую картинку в рекламе, текст прям так и манит, все круто.

Пишешь и в ответ летит: "Добрый день, как я могу к вам обращаться?".
Без смайликов, без скобочек, без эмоций. Просто сухой текст.
Да и по телефону все то же самое. Робот, который умеет читать текст с бумажки.

Шаг влево, шаг вправо и ты уже слышишь: "А над чем именно вы хотите подумать? А давайте вместе подумаем. А на что вы не готовы? А дорого по сравнению с чем?"
А вот если уж решил взять паузу, ну там, дня на 2, то каждый день будешь получать: "Даниил, к какому решению пришли? Получилось подумать?".

И дальше тебя просто накрывает какая-то волна однотипных сообщений.

А прикол в том, что во многих продажниках сидит стереотип, что для общения нужны скрипты.
Что есть какие-то волшебные фразы, после которых клиент ну прям по-любому покупает.
Что обязательно нужно соблюдать дурацкий корпоративный и деловой тон.
Типа, если не обратиться к клиенту по имени, не написать вы с большой буквы, не указать в конце письма название компании и не написать "С уважением", то никакой солидности в этом сообщении нет и клиент не поймет, что он обратился в компанию со статусом.

Бред это все. И выглядит такое себе.
Человек общается с человеком. Ключевое слово общается.

Вот пример из практики.
Завис лид и новенький менеджер долбит сообщениями: "Ну как? Ну чего? Вы тут?" и все в этом духе.

Просто берем и пишем сообщение: "Иван Иваныч. Я могу вам звонить и писать хоть каждый день и несколько раз в день. Работа у меня такая. Но я не хочу заниматься такой работой и не хочу тратить на это время. Поэтому я задам один простой и искренний вопрос, в ответ хочу услышать такой же ответ.".
И все, клиент ответил, завязался разговор и в этоге они договорились.

Мораль?
Покажи свое настоящее лицо, скажи, что ты хочешь и как ты хочешь. Ты даже спокойно можешь написать, что такое поведение клиента тебя обижает. Главное не пиши шаблонно, а пиши то, что ты реально хочешь написать.

Этот год я прожил с девизом "Как я хочу?".
Я как-то говорил, что не хочу писать итоги года, но так надо и поэтому пишу.

Но на самом деле я хочу излить на "бумагу" то, что понял в этом году)

1. Вопрос "Как я хочу?" - волшебный. Советую задавать его себе при любом удобном случае.
Выбираешь между двумя вариантами? Или думаешь, как ответить клиенту? Брать ли вообще этого клиента? Как и куда расти?

В любой непонятно ситуации спрашивай себя: "Как я хочу?".

По сути я прожил этот год именно так, как я и хотел)
Не все цели удалось закрыть, но я и не особо этого хотел)

2. Самый лучший и полезный навык (по моему мнению) - управление людьми. Это сильно перекликается с продажами и переговорами, но все-таки это немного другое. Одно дело - продавать клиенту, другое - продавать сотруднику, подрядчику или партнеру. И тут речь не только о стандартном понимании продажи, а о том, чтобы продать идею.

Навыку управления оооочень трудно научить, гораздо легче все это понять на практике.
Но 24 год я посвящу рефлексии на эту тему и постараюсь все свести к понятному алгоритму.

3. Этот пункт плавно вытекает из предыдущего.

Какие-то первые деньги можно заработать самостоятельно. Для этого достаточно просто делать. Ключевое слово - действие.

А вот дальше ключевым становится взаимодействие. Взаимодействие с другими людьми.
И только за счет этого я смог сильно вырасти в этом году.
Грамотное управление - это не про то, что человек делает то, что он должен делать или ты от него хочешь.
Грамотное управление - это когда человек делает то, что он хочет)

Да, я уже написал, что управление трудная штука, но в 24 году мы с этим разберемся)

Поэтому всем большое спасибо, кто работал и работает со мной)
Спасибо моим клиентам, команде, отделам продаж.
И огромное спасибо моей жене)
Такое ощущение, что мне вручают какую-то награду и я толкаю речь)

И тебе большое спасибо!)
Знаю, что здесь много тех, кто читает меня уже много лет.
Это очень ценно для меня и еще раз огромное тебе спасибо)

В этом году я с тобой мало взаимодействовал, да и рассказывал немного, но в 24 я это исправлю)

Короче, с наступающим Новым годом тебя!
Пусть у тебя будет все, как ты хочешь)

Клиент страдает, когда ты ему не продаешь

Вчера ходил в спортзал.
По мне пока не видно, но я иногда хожу туда)
Наверное поэтому и не видно, потому что иногда)

И вот я стоял на выходе, за ключами подошел клиент, у которого в абонементе сегодня последний день.
Конечно же администратор стала продавать продление.
Сразу в голове мысль: "Сейчас я услышу плохую продажу".

Но нет)
Она все сделала круто. Причем взяла она его не какими-то скриптами, а интонациями и поведением.
Предложение стандартное, как и во всех залах и во многих бизнесах - покупай только сейчас, потому что только сейчас это выгодно.

И как бы все правильно. Вот оно предложение, вот оно ограничение по времени и вот есть реальная причина, почему отдать свои кровные надо именно сейчас.
И во многих случаях это уже не работает, но администратор затащила на своем поведении и интонации.

Жена назвала эту манеру разговора "Кисуля")
Вся такая приятная, нежная, заботливая. Она реально не сказала, а промурлыкала: "Купить надо именно сейчас".

Сначала мужик отнекивался, причем достаточно долго, но в итоге согласился, что после тренировки он зайдет в отдел продаж.

И вот здесь как раз плохо, что после тренировки.

Админу достаточно было после: "Да" выйти из-за стойки, взять под руку клиента и со словами: "Идемте в отдел продаж, я обо всем договорюсь" отвести его туда. И это бы сработало, потому что был установлен эмоциональный контакт и это не было бы давлением.

А так получилось, что клиент пошел на тренировку и теперь все 45 минут (или сколько он там будет тренироваться), у него в голове будет мысль: "Мне сейчас надо будет отдавать ключи, мне по-любому напомнят про продление".
И вот здесь уже довести до покупки будет сложнее, потому что никаких приятных эмоций уже не будет, контакт потерян.

Ну и на самой тренировке клиент будет страдать.
Если бы ему сразу продали, то вопрос бы был решен и он бы нашел для себя причину, почему он отдал деньги прямо сейчас.
А так он думает, как бы ему теперь выйти из зала без потерь)

Короче, если клиент принципиально согласился на покупку - доводи до денег, это как раз тот момент, когда уже надо)

Идешь ты по дороге, попадаешь на развилку, а там камень

Направо пойдешь - сам задачу решать будешь.
Налево пойдешь - тебе решат задачу.
Прямо пойдешь - вообще ничего с мертвой точки не сдвинется.

Какой путь выберешь?)
Ну по-любому идеальный вариант будет слева, но не все так просто)

Я люблю всякие такие метафоры.
Так и запоминается легче, и усваивается лучше.

Вот когда перед тобой стоит какая-то задача и ее должен решить сотрудник, то перед тем, как делегировать эту задачу, представляй, что ты вместе с сотрудником стоишь на развилке и перед вами камень.
Сотрудник никакие надписи не видит, видишь их только ты)

И твоя задача указать дорожку, по которой вы вместе пойдете и все у вас получится.

Первая надпись на камне - делегирование на уровне идеи.
Вторая надпись - делегирование на уровне задач.
Третья надпись - делегирование на уровне инструкций.

Не знаю, давай возьмем варку борща)

Кто-то просто пойдет и сварит борщ (Да, Лера?).
А кто-то задаст вопрос: "А где взять красную воду для борща?"

И вот здесь начинается магия)
Если человек до этого варил борщ, то ему достаточно просто закинуть идею.
Если человек варит борщ во 2-3 раз, то ему надо дать задачки:
1. Варишь свеклу
2. Варишь мясо
3. Разбираешься с овощами и т.д.

А вот если человек вообще до этого ничего не готовил и борщ - это его первое блюдо, то ему нужны инструкции.

Начиная от того, как выбирать мясо и заканчивая тем, что нужна кастрюля, а не чайник.

В работе то же самое.
Если сотруднику, который умеет работать пока только по инструкциям, делегировать на уровне идеи, то результата вообще никакого не будет. Скорее всего к задаче никто и не приступит.
Даже на уровне задач нет смысла делегировать, потому что сотрудник не понимает, что от него хотят.

И то же самое в обратную сторону.
Если сотрудник топовый, а ему ставят задачи на уровне инструкций, то его начнет это бесить и он просто уйдет.

Поэтому мораль и выводы здесь очень простые.
Достаточно понять, какой уровень компетенций у сотрудника, и на его уровне ставить ему задачки.
А чтобы понять уровень, просто спросите, как он раньше решал подобные штуки)

Навыки продаж - полная фигня.
Если у тебя эмоциональный диапазон как у зубочистки, а эмпатия спряталась где-то под плинтусом.

Сегодня я открыл портал в ад.
Точнее так: сначала открыл ИП, потом уже вы знаете, как оно бывает.
Если тут сидит кто-то из налоговой, то можете дальше не читать, я там не пишу, как работал до этого)

Короче, с утра посыпались звонки из разных банков.
Звонки были разной паршивости, но один прям запомнился.

1. После каждой моей реплики звучала фраза "Я вас понял"
2. Парень путался в местоимениях. В один момент он спросил: "Когда мы можем перезвонить?". Кто "мы" и почему они будут мне звонить, он не уточнил)
3. Ну про паузы, томное дыхание в трубку и прочее расписывать не буду.

И даже если бы он освоил и использовал все техники продаж мира, получил бы черный пояс по обработке возражений и купил бы себе футболку "Волк с Уолл-стрит", то все равно бы ничего не получилось.

Эмоций - ноль.
Интонаций - ноль.
Участие в разговоре - ноль.

И да, у него может быть какой-то страх перед продажами, особенно холодными, но навык простого человеческого общения не должен при этом улетучиваться)

Я уже в постах писал, что продажа делится на 2 этапа: общение и сама продажа. И продажа начинается только в тот момент, когда озвучена цена. Все остальное - это чисто общение человека с человеком.
И вот если этого общения нет, то никто и не заплатит.

Теперь давай к пользе.
Как сделать так, чтобы сначала было общение, а потом сама продажа?)

Чаще всего клиенты первыми заводят речь о цене.
И здесь можно, например, на любые подобные вопросы от клиента, отвечать так: "Максим, мы сейчас не обсуждаем вот эту штуку, сначала нам нужно определиться вот с чем...".
И просто продолжаем общение.

А вот когда ты понял, что тебе уже выгодно продавать - озвучивай цену и продавай.
Тогда контроль полностью в твоих руках и ты делаешь то, что ты хочешь)

Понял? Молодец, обнял-приподнял)
Как дела у тебя?)

Я играл в это больше 6 лет

Была такая игра Обливион. Точнее она и сейчас есть, но играл я в нее давно и очень долго - целых 6 лет)
Я прошел весь Тамриэль вдоль и поперек, поиграл за все расы, прошел все гильдии и побочные миссии.
До сих пор помню, как подушками закрывал системник, чтобы его шум никого не разбудил и я спокойно мог играть всю ночь)

Но никогда бы не подумал, что мне это пригодится в работе.

Знаешь, в чем смысл таких игр? Жанр называется РПГ. Ты создаешь своего персонажа, проходя разные миссии, получаешь очки и прокачиваешь героя.
Вот ты убивал крыс в пещере, а теперь ты какой-нибудь имперец, рубящий драконов огромным мечом.

Прикол в том, что в зависимости от характеристик персонажа ты выбираешь оружие, стиль боя, поведения и это вот все.
Если ты выбрал играть за вора, то тебе не нужны тяжелые доспехи - в них ты банально не сможешь быстро и тихо скрыться.

Вот то же самое происходит с сотрудниками.
К тебе уже приходит готовый "персонаж". Даже если он без опыта в твоей сфере, то у него все равно есть какие-то навыки и качества.

И если ты хочешь, чтобы он начал приносить пользу и деньги максимально быстро, то используй самые прокаченные его стороны.

В продажниках, например, я разбираюсь не хуже, чем в закоулках Тамриэля)
У меня есть отдельный список с хард и софт скиллами продажника. Если интересно, то могу поделиться.
Посмотришь, как я оцениваю менеджеров.

А дальше последовательность такая:
1. Просто общаешься и знакомишься. В анкете или где-то еще помечаешь себе важные штуки
2. Отправляешь менеджера на «первую миссию»

Она должна быть несложной, но показательной. Ты смотришь, что может «персонаж», а что дается с трудом.

И на основе этого всего уже либо берешь, либо нет. А если уж берешь, то твоя задача раскрыть потенциал сотрудника через его сильные стороны.

Например, последний мой кейс.

Есть менеджер 1. Отличная эмпатия, разговаривать может часами.
Есть менеджер 2. Говорит четко и по делу.

Оба менеджера новички, но план по продажам уже сделали. И сейчас прут шикарно)

Просто дожимом клиентов занимается менеджер №1.

Смысл четкого и структурного менеджера нагружать первым касанием и дожимом, если ему это не особо нравится и он это не умеет?

Короче, если ты сможешь настроить свой сканер управленца на скиллы сотрудников, то считай, ты победил)

И вот тогда будет вот эта команды мечты, которая сможет работать без тебя.

Собственно, чтобы вернуться, надо задать префрейм: что было, как сейчас и почему сейчас именно так, как есть
Тем более здесь новых подписчиков стало больше, чем стареньких)

Я вообще завел блог в инсте и ТГ именно для рефлексии на свою любимую тему: продажи. Об эти площадки я думал, здесь родилась моя методология, здесь я заряжался и общался с тобой.
Здесь я и обэтовался с проектами, и выдавал крутые результаты. Благо, последнего было больше)

По итогу получилась идеальная схема: я писал про то, что люблю и делаю, а взамен стал получать больше денег.
Ну, в принципе, ожидаемая для меня штука.

А дальше я неосознанно начал загонять себя в рамки и появлялся в блоге все меньше и меньше.

Сначала я загнал себя с помощью курсов.
Именно поэтому последний свой курс я отвел 2 или 3 года назад.
Мне не совсем подходил формат, я не успевал сказать все, что я хочу и из-за этого я тратил времени больше, чем планировал.

В итоге я ушел искать удобный для себя формат, потому что зачем-то нацепил на себя табличку «инфобизнесмен», что бы это ни значило)
А это только тормозило.

Когда уже отпустил тему с курсами, стало сложно писать про продажи.
Потому что на мне появилась табличка «продажник».
А значит, я должен писать про продажи, писать то, что еще не писал, выдавать еще больше контента.

Но мне хочется писать не только про продажи. Я умею и в управление, и в найм, и в сам бизнес.
Но в мою концепцию, которую я сам же и придумал, это все не вписывалось.

По итогу я возвращался в блог, писал несколько постиков, мне становилось скучно и я снова пропадал.

Потерпи, мы подходим к концу)

Когда я в очередной раз сел пыхтеть над постом, я вспомнил одну историю.
У меня уже был подобный период. Году так в 15, а может и раньше.

Я тогда повесил на себя табличку «предприниматель». Нифига у меня не получалось, деньги и время терял, результата не получал.
Не буду вдаваться в подробности, но в тот кон я узнал, сколько получают денег предприниматели в маленьких точках в ТЦ. И получали они гораздо меньше, чем я, мастер.
По итогу я перестал считать себя предпринимателем, перестал действовать из этой позиции и все потихоньку пошло.

Короче, мне осталось просто повторить то, что я уже делал)
У меня остаются все мои навыки, никуда они не денутся, просто я снимаю с себя все рамки.
Буду и про продажи, и про управление, и про бизнес.
И про проекты, а их в работе много)

Что хочу писать, то и буду писать.
Что хочу продавать, то и буду продавать, собственно.

Ну и давай пообщаемся что ли)
Как у тебя дела? Что нового, чего продаешь, как с клиентами?)

Иди в IT, говорили они
Или насколько мне сейчас больно

На рынке труда происходит полнейшая жопа.
Найти нормального продажника сложнее, чем смысл жизни.
Найти просто адекватного - тоже задачка со звездочкой.

И я даже никогда не думал, что в сфере найма продажника я буду конкурировать с IT компаниями.
Вроде собеседуешь, все отлично, есть коннект, обо все договорились, день выхода на работу назначен иии… продажник исчез, нет его.

Почему?
Ушел в IT.
Оклад выше, в офисе кофе и печеньки, ДМС, льготы и прочие прелести жизни и работы.

И да, абсолютно адекватное поведение продажника, я бы тоже так сделал, но со стороны работодателя все-таки с крупными айти компаниями сложно конкурировать по условиям.

В итоге приходится ломать голову, как сделать так, чтобы на рынке с ограниченным ресурсом выбрали именно тебя.

В итоге нашел несколько рабочих решений.
Все описывать не буду, не хватит одного поста, да и это все может буто скучно читать, но ключевым моментом поделюсь.

Короче, раньше задача с наймом решалась просто и довольно быстро можно было найти уже полностью обученного продажника. Он и в продажи умел, и продукт знал. Оставалось просто обучить особенностям компании.

Сейчас такое не прокатывает.
Можно найти такого специалиста, но будет долго.

Сейчас работает вот такая тактика:
1. Либо мы ищем человека, который умеет в продажи
2. Либо мы ищем человека, который знает продукт

В этом случае мы тратим меньше времени на обучение и адаптацию + расширяем воронку найма.

Если продажник нужен срочно, то берем того, кто не знает продукт.
Продукту обучить гораздо легче.

Ну а если ты продажник и хоть что-то соображаешь в этих ваших новых технологиях, то тебя с руками оторвут и ты знаешь куда идти)

А если ты продажник, но в IT не тянет, то добро пожаловать в личку)
И да, если у тебя есть продажник, которого ты можешь посоветовать, тоже напиши мне

Где-то неделю назад было такое настроение «Миш, все хня, давай заново».

Знаешь, так иногда получается, что неожиданно все ломается, хотя ничего не сломано.

Вроде бы все работает так же, как и работало, только ты смотришь на этот результат и такой: «Да не, ерунда какая-то, не так это должно работать».

Причем замечаешь ты эту неправильность по каким-то маленьким огрехам. Вроде бы на этом участке все работало, а сейчас не тот результат, хотя ничего нового не было.

И в голове сидит мысль: «Работает? Не трогай».
Хотя руки чешутся переделать.

Знаешь, что я сделал?
Начал все с нуля)

Иногда легче не переделывать, а сломать все к такой-то матери и сделать заново.
Потому что при починке всплывает слишком много деталей, одно тащит за собой другое, начинаешь путаться, картинка размывается и ты вообще упускаешь весь смысл.

Я ж вообще заводил свои блоги для того, чтобы рефлексировать.
И вот этот пост я пишу с этой же целью.
Пишу сейчас и задаю себе вопрос: «Вот если все +/- окей, то зачем что-то ломать и делать заново»?.

А прикол как раз в этом плюс-минус, в этой посредственности.
Она засасывает как болото, но при этом тебе тепло и комфортно, потому что никакой жопы не случается. Но и прорыва никакого нет.

А, например, в отделе продаж я не советую мириться с посредственностью. И если менеджер готов работать только так, то лучше его уволить, чем ждать, что он выдаст какой-то феноменальный результат.

Короче, главное не бояться рушить то, что есть и пробовать новое, даже если сейчас оно работает «как надо».

Поэтому раз, отрезал, создал новое и погнал дальше.

Сотрудник-0.8, 1.0, 1.2 и полторашка

Как понять, что новый сотрудник поможет тебе вырасти, а не просто высидит свой оклад?
Ладно еще, если ты потратишься просто на его оклад. Он же вообще может все похерить так, что ты готов будешь отдать 2 оклада, чтобы он просто перестал что-то делать)

Я всегда топлю за то, что управлять можно только тем, что посчитано.
Желательно, чтобы это было еще и правильно посчитано.

Но как можно высчитать нового сотрудника?

Смотри, для теста тебе достаточно поставить новенькому 3 задачи.
Возьмем в пример отдел продаж. Задача - назначить и довести клиента до встречи, чтобы в итоге получить договор.

Сотрудник 0.8.
Он после первой же попытки вернется со словами: "Не получилось назначить встречу", ну или "Клиент не пришел на встречу".
И шлифанет это все вопросом "Что дальше делать?".

Сотрудник 1.0.
Назначит и доведет до встречи. Даже если он столкнулся с какими-то сложностями, он все равно сделает.
Но на этом остановится.

Сотрудник 1.2.
Закроет на встречу, доведет до нее, проведет, продаст, да еще и рекомендацию прихватит.
Потом дополнит личную базу знаний и пойдет продавать дальше.

Ну а дальше обычная математика.
Какие бы ни были у тебя в команде сотрудники, наличие 0.8 даст тебе в итоге что-то около 0,8.
И тебе либо надо максимально быстро качать таких людей до единички, либо не соглашаться на посредственность и увольнять.

С единичками, думаю, все понятно.
Ну а 1.2 в любом случае только усилит. Там правда с ним будут другие приколы, но об этом потом)

В принципе вот и весь алгоритм:
- Прописываешь критерии оценки
- Даешь 3 задачи
- Ставишь итоговую оценку и принимаешь решение

А, ну еще есть сотрудник полторашка.
Он будет тебе звонить и заплетающимся языком объяснять, что ему плохо и он не придет.
Потом пропадет на 8 дней, на 9й позвонит, извинится и скажет, что болел.

Ты можешь или формула идеальной продажи

Я раньше как-то со скепсисом относился к всякими мотивационным штукам.
Типа, "Возьми и сделай! Ты можешь! Все получится" и т.д. и т.п.
И если в каком-нибудь курсе или книге начинались подобные штуки, то просто это перематывал/пролистывал, потому что это все вода.

Но 2024 год внес много изменений.
Прям во всех сферах, кардинально и порой больно)
Вот чуть-чуть распишусь, войду в ритм, вернусь к написанию и как-нибудь расскажу)

Короче, вот прям срочно, уже сейчас, потом мне уже не надо, я захотел получить категорию А в правах и научиться водить мотоцикл.
Лера подарила мне обучение и я пошел)

И вот все окей, научился трогаться, сцепление там, тормоз и это вот все.
Одно из заданий - кататься по кругу влево и вправо.
И вот налево все получалось, а как только ехать направо - падал.
Не знаю почему, просто падал и все.

Я рассказал про эту ситуацию своему другу, который все это дело прекрасно умеет, попросил подсказать, что я не так делаю, как мне научиться поворачивать направо.
Потому что с такими проблемами я никогда не доеду куда мне надо.

Он немного мне объяснил и в конце просто добавил: "Ты можешь".
Это мне напомнило ответ инструктора на вопрос: "Что делать, чтобы не падать?" - "Просто не падай".

Пошел я, значит, на следующий день катать.
Сажусь на мотоцикл и уже представляю, как я буду поворачивать направо и как у меня классно не будет получаться.
И тут в голове всплывает фраза "Ты можешь". Вот просто одна фраза и все.

Ну и смог)
В тот день я отлично откатал и понял, что нельзя мне мотоцикл)

А на следующий день мне пишет мой менеджер, делится радостью.
Ее клиентка заставила всплакнуть. Дальше цитата:
"Мы с ней даже не созванивались, а она буквально через пару сообщений пишет: «Мне кажется я могу вам доверять».
И потом написала, что у нее слезы счастья на глазах
Это очень ценно, меня это взбодрило и какой-то уверенности придало".

Короче, причем тут моя история про мотоцикл, менеджера и формулу идеальной продажи?)

Смотри, формула такая: покупка = эксперт + доверие + "ты можешь".
Тебе не надо продавать, не нужны скрипты или еще что-то.

Главное, чтобы клиент увидел в тебе эксперта, которому он может доверять.
А в этом скрипты наоборот сделают только хуже. И неважно, как ты это делаешь: текстом, звонком или на встрече.
Если клиент доверяет тебе и видит экспертность, то тебе не нужны даже никакие продающие фразочки, типа, "Заключаем договор?".
Тебе достаточно сказать "Ты можешь"

Вот чтобы ты делал, если бы забросил свой блог почти на год?
Хотя сейчас быстренько пролистал посты, такое ощущение, что забросил года на 2.

Ну как минимум надо возвращаться с постом, а каким?
Типа, рассказать почему я пропал? Да это никому неинтересно, потому что тут вообще могли забыть кто я такой.
Объявить, что я вернулся и пообещать, что теперь надолго и с контентом? По-моему таких постов у меня уже больше, чем полезных)
Впендюрить какую-то продающую штуку, типа, как я дофига деняк поднял несколькими вопросами, но я про это не расскажу? Нууу, запашок от этого есть какой-то)

Короче, самое нормальное - это ввести в контекст.
Задать префрейм. После этой фразы стало понятно, что я шарю за маркетинг?)

Я - Данил, недавно почему-то стал Даниилом Юрьевичем (хотя возможно это потому что год рождения большей части моих подчиненных начинается на 20).
БОльшую часть своей жизни занимаюсь продажами, чуть меньшую часть бизнесом, еще чуть меньше - маркетингом.

Управленец в юридической фирме, есть небольшая команда по маркетингу и обучению продажам.
Из нового: HR-агентство по найму РОПов и менеджеров по продажам для сферы услуг.

Из актуальных сложностей: люди. Очень мало менеджеров по продажам, которые умеют продавать текстом; в воронках в ТГ сложно дожимать подписчиков; растет количество недозвонов во всех сферах.

Когда буду выкладывать следующий пост, то сделаю вид, будто никакой паузы не было и мы как общались с тобой, так и общаемся.

Ну и это, если тебе когда-то был интересен/полезен мой контент, кинь какую-нибудь реакцию на пост.
А можешь и в комменты написать, чего у тебя нового)

Не очень люблю фразу «Я же говорил», но иногда ее так приятно произносить

Так вот мои «Я же говорил»:
1. Скрипты - нерабочая херня
2. Регламенты тоже не работают по причине №1, но про это как-нибудь в другой раз

Я уже даже и не помню, когда у меня были интенсивы, наверное, года 3 назад, но уже тогда в своих методах я продвигал идею, что «Зачем?» важнее «Как?».

Суть заключается в том, что ЕСЛИ ты знаешь:
⁃ Где сейчас находится твой клиент
⁃ Куда ему надо прийти
⁃ Зачем ему туда надо
⁃ И зачем ТЕБЕ это надо

ТО:
Никакой скрипт тебе не нужен, ты сам сможешь найти слова. Максимум - речевые модули, которые просто повышают твои шансы на успешную продажу.

И вот сейчас те, кто могли продавать только про скриптам, имеют очень большие проблемы. Ну реально, конверсии просаживаются везде.
Сейчас сделать 10% на холодном трафике - это прям достижение, хотя раньше считалось нормой.

Да, при моем подходе надо думать, надо креативить и еще раз думать, но зато это работает.
Ну и еще появляется чуть-чуть очень сильно небольшая проблемка, что думающих сотрудников найти трудно. В принципе трудно найти продажников, а думающих еще сложнее.

И вот почему скрипты перестали работать (они и до этого особо не работали, я же говорил).
Просто встань на сторону клиента:
⁃ Каждый получает кучу спамных звонков: от операторов, банков, инфобизеров и прочего. Звонки были и до этого, но с развитием ИИ это все выросло в какой-то геометрической прогрессии
⁃ Каждый получается кучу спамных сообщений
⁃ Везде повнедряли ИИ: в поиске, в приложениях и еще бох знает где
⁃ Куча контента от ИИ
⁃ Куча остального спама и мусора

Вот это и есть «победа пластмассового мира»: до этого было трудно найти правдивую и человечную информацию, а сейчас это стало еще труднее.

Человеку нужен человек, поэтому скрипты перестали работать.
Все это стало читаемо, фальшиво и тухло. Если ты или твои менеджеры умеют работать только по скриптам - замени их ИИ, никто разницы не заметит.

Выводы и что делать?)
Ну, как минимум, добавь человечности в общение с клиентом.
Забудь все, что ты читал и смотрел по продажам. Нет «Продавец-клиент», есть просто общение с другом. В кафе вы вот с ним сидите и общаетесь.
Попробуй добавить в свое общение голосовые сообщения. Раньше это считалось дурным тоном, а сейчас это уже показатель человечности. Конечно, голосовухи не на 5 минут и не диктуй в них реквизиты)
Одно голосовое сообщение сработает лучше, чем карта из 6 касаний. Проверено.