Снова про юнит-экономику и маркетинг

Вчера обсуждали запуск рекламных кампаний в нише «кухни на заказ». Клиент сразу дал вводную, что для него оптимально вкладывать в привлечение 1 заказа не более 10000 рублей при среднем чеке в 120000-130000 рублей. Если стоимость привлечения будет выше, то он ничего не зарабатывает

Я сразу уточнил, а можем ли мы поднять ценник на те же самые 10000 рублей, из которых 5000 рублей пойдут как дополнительный бюджет на маркетинг, а 5000 рублей в чистую прибыль. И оказалось, что можно и сейчас ценник ниже, чем можно было бы продавать продукт такого качества

Иногда предприниматели сами себе создают рамки, которые мешают развитию. И часто они связаны с недостаточной маржинальностью продукта, которая никак не обоснована эластичностью спроса. Т.е. если цену поднять, то спрос не упадет, но появится возможность больше вкладывать в маркетинг или вырастет чистая прибыль

У себя я тоже так делаю: в мае я поднял минимальный тариф на ведение Яндекс Директа в агентстве с 17000 до 25500 рублей в месяц. Конверсия в продажу не изменилась, а денег стало больше

Как оценивать эффективность рекламы, если от заявки до продажи проходит несколько месяцев

1. Оценивайте рекламу не по количеству и цене заявок, а по их качеству

Составьте список классифицирующих вопросов. Исходя из ответов ставьте теги на каждую заявку, например: «горячий», «теплый», «холодный» и «неликвид». Потом на основе этих тегов можно строить отчетность и смотреть, какие рекламные кампании и офферы дают более качественные заявки

2. Передавайте в Яндекс Метрику статусы сделок и информацию о качестве лидов

Можно создать цели на основе этапов воронки или тегов. Например: «Квалифицированный лид», «Горячая заявка», «Встреча назначена», «Встреча состоялась» и так далее. Когда заявка попадает на определенный этап воронки в CRM в Метрику будут передаваться данные о достижении цели. Важно учитывать, что окно атрибуции для таких целей — 21 день. Если событие будет достигнуто через месяц, то в Метрику не получится передать данные о нём

Чем быстрее собираются данные для анализа, тем проще управлять рекламой. Поэтому рекомендую сначала сфокусироваться на передаче данных о квалифицированных лидах, поскольку квалификация обычно занимает 2-3 дня

3. Ориентируйтесь на путь клиента

Проведите серию интервью с клиентами и постройте customer journey map, чтобы наглядно видеть этапы контакта с продуктом. Может оказаться, что «убыточные» рекламные кампании знакомят клиента с компанией на ранних этапах формирования потребности и если их отключить, то просядут заявки с других источников

Например, вы проводите вебинары и с них мало заявок и нет продаж. Но на деле опрос клиентов, которые пришли с других источников, покажет, что они узнали о вашей компании через вебинары, а потом увидели другую рекламу и созрели оставить заявку. Значит, вебинары не только надо проводить, но и стоит вкладывать в их продвижение больше денег

Пример из жизни

На днях мы подписали договор о продвижении франшизы. Предыдущий подрядчик давал им поток заявок, но качество заявок было неудовлетворительное

Анализ рекламных кампаний показал, что с объявлениями, стратегией и площадками, с которых идут заявки, всё норм. С точки зрения предыдущего подрядчика и на наш взгляд, трафик чистый и определить почему идёт неликвид «на глаз» нельзя

Чтобы разобраться с этим кейсом, мы сразу же дали клиенту задачу настроить передачу данных о квалификации лидов в Метрику. После запуска рекламы мы соберем данные о том, какие сегменты аудитории дают нормальные лиды, а какие нет

Если данных будет достаточно, то будем обучать алгоритмы Яндекса на цель «квалифицированный лид», а не просто на заявки. Если данных будет не хватать, то предложим усложнить оффер на сайте, чтобы отсечь тем самым холодные заявки и сможем перебирать варианты, пока не увидим рост качества заявок

При этом заявки в результате работы могут подорожать, но это не важно. Для бизнеса лучше получить 10 нормальных заявок по 3000 рублей, чем 50 неликвидных по 500 рублей. Это помогает отделу продаж не выгорать и повышает качество обработки лидов, что в итоге приводит к росту продаж. Когда же заявок много и они все неликвидные, менеджеры выгорают и начинают сливать даже нормальные обращения

Пришел на аудит аккаунт с жалобой, что реклама работает плохо. Со слов клиента, это второй по счету подрядчик, который перепробовал уже всё что можно и реклама всё равно не работает

Захожу в аккаунт, а там ужас. Ниже распишу как самостоятельно проверить подрядчика на ошибки, если у вас плохо работает реклама

2 ошибка — мусорные площадки в РСЯ

Для проверки загляните в отчет «Статистика» → «По площадкам»

К мусорным площадкам обычно относятся мобильные приложения, в которых люди кликают случайно на рекламу или неизвестные сайты с которых внезапно идут сотни переходов. Например, всю весну нас терроризировали клики с площадок с готовыми домашними заданиями для детей

Мобильные приложения вычисляем по длинным названиям, которые начинаются с com. Среди них есть и нормальные, но это видно из названий — avito, edadeal и т.д. Если название длинное или непонятное, то это скорее всего какая-то игра из которой идут случайные клики

Еще мобильные приложения с мусорным трафиком могут скрываться за dsp-сетями. В отчетах это одна площадка, но за ней скрываются десятки приложений. Грешат мусором даже dsp у которых в названии есть yandex, поэтому все dsp тоже баним

Если подрядчик чистит площадки, то в отчете они будут светло-серыми. Если же площадки не чистятся, то они все будут светиться синим, как ссылки. Нерадивые подрядчики площадки не чистят вообще, по итогу клиент получает кучу мусорного трафика и ноль заявок. Прямо как на скриншоте

3 ошибка — неправильные настройки стратегии

Почему-то до сих пор десятки подрядчиков не в курсе, как работают алгоритмы

Часто они используют стратегию «Максимум конверсий» с оплатой «За клики» при ограничении расхода «Средняя цена конверсии»

Но не выставляют корректные значения по недельному бюджету и цене конверсии

Недельный бюджет кампании должен превышать стоимость целевого действия минимум в 10 раз — именно столько конверсий в неделю требуется для обучения стратегии. А лучше в 15-20 раз и более, потому что 10 конверсий в неделю это минимум

Тут в аккаунте я встретил два десятка рекламных кампаний с недельным бюджетом в 3000-5000 рублей и ценой конверсии в те же 3000-5000 рублей

Подрядчик изначально выставил настройки при которых стратегия никогда не сможет обучиться. Это говорит о безумной профнепригодности

Если видите такое — бегите, люди не знают основ🙈

Про важность клиентского сервиса в B2B

Иногда мне звонят из банков и предлагают открыть у них расчетный счет

Менеджеры по разному пытаются рассказать, что у них более выгодные условия и надо перейти к ним. Но их скрипты ломаются, как только я говорю, что у меня бесплатное обслуживание в Точке

Ни один банк не может предложить бесплатное обслуживание расчетного счета, чтобы я перешел к ним. Они могли бы предложить более высокое качество сервиса, но и тут им нечем крыть: в техподдержке Точки работают душки и за 7 лет работы у меня не было ни одной проблемы с работой расчетного счета

Получается, что Точка не только даёт самые выгодные условия, но и обеспечивает идеальный клиентский сервис. Если бы сервис был плохой, то я бы скорее заплатил другим, чем оставался на бесплатном обслуживании. Но когда всё идеально, да еще и бесплатно, у конкурентов нет шансов

Бесплатное обслуживание дали в пятый год работы с банком. Для меня это был сюрприз и если бы его не дали, то я бы дальше работал с ними. Но оказалось, что такое условие было прописано где-то в документах

В мае они меня еще больше удивили: банк начислил на счет 3500 рублей по статье «выплата гарантии качества услуг» за то, что две недели у них были сбои в работе приложений. Думаю в России больше нет банка, который бы компенсировал своим клиентам деньгами сбои в работе приложений. Еще больше удивило меня то, что я эти сбои даже не заметил😅

Если успех вашего бизнеса зависит от LTV, вкладывайтесь в сервис. Клиенты это ценят

Отчет о продвижении этого канала за май

Плюс 82 подписчика

За май от канала отписалось 647 человек, а подписалось 729 человек. В абсолютном значении канал вырос на 82 подписчика. С точки зрения роста канала результат плохой

Cost per follower — 1138,2 рубля😅

Моя формула дала сбой и цифра выглядит неадекватно. Для этого отчета считаю стоимость подписчика по формуле: «рекламный бюджет/прирост подписчиков». Считаю по этой формуле, потому что цель — рост канала. И таким образом я понимаю, сколько денег надо вкладывать, чтобы канал рос с учетом отписок, а они стабильны, даже если не размещать рекламу

Получилось, что я привлёк в мае недостаточно аудитории, чтобы перекрыть поток отписок и канал толком не вырос. Честно говоря, половину месяца продвижение канала не занимался вообще: в середине месяца заболел, а потом завалило работой

Кажется пора убрать эту формулу из отчетов и считать просто стоимость подписчика с рекламы

Рекламный бюджет — 93 324 рубля

Из них 75 435 рублей ушло на Telegram Ads, 4 872 рублей на Яндекс Директ, 3 017 рублей на тест рекламы в ТГстат и 10 000 рублей на тестовое размещение через биржу InstaJet. Общий бюджет вырос на 4,8% относительно апрельских значений. В июне планирую увеличить бюджет в полтора раза

Выручка — 721 621 рубль

Это больше на 26,4% относительно апреля. Большая часть, а именно 595 621 рублей пришлось на услуги агентства, 106 000 рублей я заработал на рекламных интеграциях и 20 000 рублей на консультациях. Немного переборщил с рекламой, после этого упали охваты и пришлось делать паузу в размещениях

ROMI — 673%✨

В прошлом месяце было 541%. Исходя из текущих метрик понял, что надо наращивать бюджет, ронять ROI до 300-400% и брать объёмами

Предыдущие отчеты: январь, февраль, март, апрель

SMM — игра в долгую

Чтобы привести пример, я проанализировал сколько времени проходит от подписки на мой канал до сделки

Результаты:
до 1 месяца — ни одного клиента
от 1,5 до 3 месяцев — 46% клиентов
от 5 до 17 месяцев — 54% клиентов

Самые интересные проекты находятся в сегменте заявок, которые пришли через полгода и более. Люди читали канал по несколько месяцев, прежде чем прийти за услугами. Порадовал проект, который пришел через полтора года после подписки

Не ждите результатов здесь и сейчас от набора подписчиков. Вложили сегодня, заработали через несколько месяцев. Учитывайте это при планировании бюджета и не удивляйтесь, если через месяц не пошли продажи

Один из приёмов повышении конверсии — добавить на сайт отзывы и рейтинг с карт

Любые отзывы, особенно настоящие, повышают конверсию сайта. При этом отзывам из независимых агрегаторов доверяют больше

Можно добавить стандартный виджет от Яндекса, но мы предпочитаем делать кастомные блоки. Пример такого блока для мастерской по устранению вмятин на скриншоте)

253 заявки за месяц на опт товаров для красоты по 162 рубля

Как это работает:

1. РСЯ с оптимизацией конверсий по цели «скачать прайс». Ретаргетинг в отдельной кампании

2. Поиск по прямым целевым запросам на ручном управлении с максимальными ставками, чтобы держать первые позиции

3. Объявления с текстом формата «Товар такой-то оптом — скачать прайс». В РСЯ используем фотографии продукции

4. Трафик идёт на сайт, сделанный на Тильде, с подробным каталогом товаров без цен и кнопками «скачать прайс» на каждой странице

По моему опыту, любой опт рекламировать очень легко: показали товар, рассказали о компании и поставили кпопку «скачать прайс». Всё, проект полетел

Консультации экспертов, как способ быстро расти

Раньше я старался разобраться во всём сам на личном опыте и информации из открытых источников. Такой подход экономил деньги, но съедал очень много времени

Сейчас, когда я не знаю, как решить новую для себя задачу, от которой зависит развитие бизнеса, я сразу иду искать кто её уже решал и прошу дать платную консультацию

Например, сейчас фокусируюсь на построении продаж в агентстве и для того, чтобы понять кого нанимать и как строить продажи, я ищу директоров по продажам из крупных агентств. Точно также я сделал весной, когда нанимал в агентство арт-директора — просто пошел и взял консультацию у дизайн-директора студии из топ-10. Теперь в агентстве работает классный арт-дир

Главное преимущество такого подхода — в скорости. После консультации выходишь с понятным списком действий, до которых сам доходил бы ни один месяц. Рекомендую😌

Госдума приняла законопроект о штрафах за нарушение закона о маркировке рекламы🤯

Штрафы за непредоставление информации, представление неполной информации или не в установленный законом срок:
от 10 до 30 тысяч рублей для граждан
от 30 до 100 тысяч рублей для должностных лиц
от 200 до 500 тысяч рублей для юрлиц

Штрафы за распространение рекламы без токена или за нарушение требований к его размещению:
от 30 до 100 тысяч рублей для граждан
от 100 до 200 тысяч рублей для должностных лиц
от 200 до 500 тысяч рублей для юрлиц

Закон вступает в силу с 1 сентября👎

Ожидаю подорожание рекламы и услуг по её размещению из-за возросшей административной нагрузки и комиссий ОРД

Сделали классный сайт для мастерской «Анти-вмяти», г. Москва

Услуга: устранение вмятин без разборки и покраски автомобиля, еще это называют PDR-ремонт

Работа заняла 3 недели: в первую неделю подготовили контент с редактором, на второй неделе отрисовали дизайн, на третьей сверстали сайт на Тильде

Сейчас готовим к запуску рекламные кампании в Яндексе. Позже поделюсь, какая конверсия получилась)

Посмотреть сайт → anti-vmyati.ru

Не забывайте про партнерский маркетинг

В июне половина новых проектов в моё агентство пришла от партнеров: часть по агентской схеме за пожизненную комиссию в 10% от всех платежей клиента, часть по white-label

1. Партнериться можно в любой сфере

Например, у меня в городе есть косметологическая клиника, которая проводит совместные мероприятия и акции с десятками заведений, от кафе до фитнес-клубов. И это один из основных каналов привлечения клиентов. Я и сам узнал о них, когда увидел анонс мероприятия в спортзале, а потом еще сверху получил промо-код в каком-то кафе

2. Партнерство должно быть взаимовыгодным

Это либо обмен аудиторией, либо хорошая комиссия и бонусы. Меня бесят партнерки у некоторых B2B сервисов, которые предлагают комиссию только в течение года, хотя клиент может с ними работать годами. Поэтому я решил платить партнерам комиссию пожизненно, а не только в момент сделки, чтобы им было выгодно работать со мной

3. Главное — соблюдать договоренности

Не важно, какие у вас условия, если вы их не выполняете. Поэтому для того, чтобы этот канал стабильно приносил продажи, надо исполнять все договоренности с партнерами

Если вы знаете кому порекомендовать наши услуги по разработке сайтов, маркетингу и рекламе, напишите мне @moonytver, договоримся о комиссии. Выплаты делаю в день получения денег от клиента или раз в месяц, как вам будет удобно

Дуров анонсировал истории в Телеграм, выйдут в июле

Скорее всего после нововведения еще больше аудитории перейдет из запрещенной соцсети за своими кумирами

Но возможно и отток подписчиков от каналов станет больше: ведь они не только в ленте будут, но еще и в историях

Еще ожидаю рост стоимости рекламы, ведь больше блогеров начнет вкладываться в продвижение. Стоимость подписчика во многих нишах уже 100-200 рублей стабильно и будет только выше

+ приток новой аудитории
+ больше точек взаимодействия с аудиторией

– рост стоимости рекламы

А вы что думаете?

В канале много классных управленцев и предпринимателей

Расскажите, как у вас в компаниях и отделах выстроен процесс отпусков, чтобы проекты во время отсутствия сотрудников не зависали?

Какой у меня сейчас процесс:

0. Сотрудников в отпуска буквально выгнал, после того как они отработали полгода. Прям сам и написал, что полгода вы уже отработали, выбирайте когда пойдете в отпуск в ближайшие три месяца. Идея в том, что если они не отдохнут, то на дистанции качество работы упадет

1. Перед выходом в отпуск сотрудник расписал задачи и KPI по каждому проекту. В любой момент можно зайти и понять, что делать в период его отсутствия

2. Большую часть задач сотрудника на время отпуска перехватил я сам, как руководитель. Часть задач передал другим сотрудникам. Поскольку из-за этого у сотрудников появится сверхурочная нагрузка, предложил им дополнительную премию за переработку

Проблема в том, что всё равно появляются какие-то недоработки, потому что мне и другим членам команды не хватает внимания и часов на то, чтобы идеально перекрыть отсутствие человека на позиции. Может быть есть какие-то лайфхаки и процессы, которые помогают лучше организовать работу в период отпусков? Поделитесь🙏

Отчет о продвижении этого канала за июнь

Плюс 360 подписчиков

За июнь от канала отписалось 556 человек, а подписалось 916 человек. В абсолютном значении канал вырос на 360 подписчиков. Это же целая куча новой аудитории, рад вас видеть)

Cost per follower — 424,1 рубль😅

Для этого отчета считаю стоимость подписчика по формуле: «рекламный бюджет/прирост подписчиков». Считаю по этой формуле, потому что цель — рост канала. И таким образом я понимаю, сколько денег надо вкладывать, чтобы канал рос с учетом отписок, а они стабильны, даже если не размещать рекламу

Эту формулу пора убрать и писать в отчете просто стоимость подписчика из рекламы. В июне реальная стоимость подписчика с рекламы получилась в районе ~246 рублей

Рекламный бюджет — 152 673 рубля

Из них 140 670 рублей ушло на Telegram Ads и 12 003 рублей на Яндекс Директ. Общий рекламный бюджет вырос на 63,6% относительно майских значений. В июле возьму небольшую паузу, чтобы пересобрать стратегию продвижения

Выручка — 936 794 рубля

Это больше на 29,8% относительно мая. Большая часть, а именно 846 794 рублей пришлось на услуги агентства, 75 000 рублей я заработал на рекламных интеграциях и 15 000 рублей на консультациях

Реклама перестала окупать вложения в канал, но для меня важнее выручка агентства и продаж с канала с каждым месяцем становится больше🔥

ROMI — 514%

В прошлом месяце было 673%. Просадка ROMI была ожидаема: я увеличил рекламный бюджет, а продажи с этих вложений придут только осенью. Отдача от канала всё еще хорошая, не смотря на то, что каждый месяц дорожает привлечение подписчиков

Предыдущие отчеты: январь, февраль, март, апрель, май

Моя лента сегодня разрывается от упоминаний аналога Твиттера от Цукерберга

Маркетологи, редакторы и сммщики массово пошли регистрироваться и осваивать новую соцсеть. Чем-то напоминает хайп вокруг Тенчата и Клабхауза, который прошел буквально за пару месяцев и теперь про них никто не вспоминает

У меня позиция на счет таких новинок следующая: если взлетит — возьму пару консультаций, перейму быстро опыт и буду пользоваться. А пока просто понаблюдаю со стороны и продолжу развивать то, что уже точно работает

Обновление Telegram Ads

1. ГЕО-таргетинг

Раньше для рекламы локального бизнеса надо было таргетироваться на городские каналы. При этом многие городские каналы работают «с доступом по ссылке» и рекламу через Ads показать в них нельзя

Теперь мы можем задать интересы + ГЕО и показывать рекламу в любых каналах той аудитории, которая нам нужна. К сожалению, смешивать ГЕО с таргетом на конкретные каналы нельзя — связка работает только с интересами

2. Ретаргетинг по базе

Очень хотелось увидеть пиксель, но пока доступна работа только с базой телефонов

Что тоже неплохо, можно использовать свою базу и активировать клиентов на подписку в канал. Или спарсить/купить базу с контактами целевой аудитории и вместо холодного обзвона попробовать привлечь их к себе через рекламу