Люди часто заморачиваются с креативами для инсты, а я делаю просто: живое фото + понятная подпись.

Это работало в детских садах, аренде катеров и работает в ёлках.

Так вышло, что часть заявок попадает на меня, поскольку я взял этот проект поработать по дропшиппингу.
Вчера звонила женщина и сказала, что решила заказать, потому что реклама была понятная: просто ёлка и цена, без лишнего шума и креатива.

Иногда эффективность — в простоте 😌

Проблема: стоимость клика на проекте выросла и не падает

Я грешил на ставки (ставка была 500р, чтобы стабильно занимать первое место в выдаче) и рост активности конкурентов по этим запросам,

Снижение ставок до 100р не помогло. При прогнозе списываемой цены клика в 30 рублей и ставке в 100р, Яндекс списывает 140р.

И тут я понял в чем проблема: стоимость клика задирает «автоматическая оптимизация по ключевой цели». Ключевые цели в кампании были и раньше, время шло, Яндекс обучался и видимо понял, что можно жрать больше денег.

Как буду лечить: создам копию кампании без указания ключевых целей. Можно отключить цель в настройках текущей кампании, но лучше перестраховаться и создать новую без истории.

Сейчас позвонил продавец из Тинькоф Бизнес. Обычно сбрасываю эти звонки, но тут решил поболтать пару минут. Прошло всё четко, менеджер заскриптован, вежливый, умеет разговаривать, но это ни к чему не привело.

Цель звонка: переманить меня из другого банка для открытия расчетного счета в Тинькоф. Чтобы это сделать, менеджер заходил с разных сторон: пытался сыграть на размере комиссии и стоимости обслуживания, предлагал оборотные кредиты без поручителей и онлайн-бухгалтерию.

Я открыто ответил на все вопросы: какие у меня условия, что нравится, чем пользуюсь. Упомянул и сомнительную репутацию Тинькофф Бизнеса — часто вижу статьи на VC от предпринимателей о проблемах в работе с этим подразделением банка.

К концу разговора менеджер сдался и сказал, что им действительно не получится дать мне такие же условия, как дает Точка 🙈

В данном случае у меня бесплатное обслуживание в банке, который ни разу не подвел за 5 лет. Это всё противопоставляется банку, в котором придется платить за обслуживание и репутация которого подмочена статьями на VC. И казалось бы, отработать возражение о репутации можно, но вот перебить бесплатное обслуживание уже не получится.

Даже лучший продавец не сможет совершить сделку, если продукт уступает конкурентам и сравнивается лоб в лоб.

И это частая проблема на рынке: от маркетологов требуют поднять продажи, хотя продукт компании, которую необходимо рекламировать, уступает конкурентам. Поднять продажи в этих условиях получается, но не всегда.

Тем временем предприниматели продолжают искренне верить, что существует «волшебная рекламная таблетка», которая поможет продать любой продукт. Хочется, чтобы эта мысль ушла у людей из головы. Для роста надо совершенствовать продукт, на одних гениальных продавцах и маркетологах далеко не уехать.

В декабре провели исследование для клиента: опросили 130 покупателей из разных источников, откуда они узнали о продукте и что изучали перед покупкой

Оказалось, что 56% покупателей перед покупкой изучали ролики на ютубе. А если исключить тех, кто купил продукт по рекомендации родственников и друзей, то и вовсе 77,4%.

Одно исследование полностью перевернуло стратегию продвижения. Мы не только поняли, как продвигать продукт для повышения продаж, но и увидели реальную эффективность рекламных каналов: влияние рекламы в инстаграме на рост продаж оказалось в 2 раза выше ожидаемого, а рекламы в РСЯ в 5 раз ниже.

Самое главное — стоимость исследования для клиента составила всего 5% от ежемесячного рекламного бюджета🔥

Неделю назад я написал, что оптимизация ставок Яндекса задирает цену клика на Поиске. И это оказалось абсолютной правдой: после отключения ключевых целей трафик остался на том же уровне, но цена клика упала в 2,5 раза. Пользуйтесь🙌

Где-то в офисе ЦИАНа:

— Как поднять конверсию в оформление ипотеки через наш портал? Банки нам отличные комиссионные дают, надо развивать.

— Давайте сделаем калькулятор на сайте, который при любых вводных будет советовать купить квартиру в ипотеку.

— Отличная идея, срочно в продакшн!

Яндекс наконец сделал нормальный гео-таргетинг в Директе

Было:
Идешь в Яндекс Аудитории, создаешь сегмент, ждешь пока он обработается, добавляешь его в Директ, ставишь на него корректировку ставок и молишься, чтобы всё работало не через жопу

Стало:
Заходишь в группу объявлений, вбиваешь нужные адреса, выставляешь радиус и всё, никаких танцев с бубном

Редкий случай, когда нововведение идет на пользу рекламодателям👌

Классный пример социального доказательства на сайте для повышения конверсии

1. Отзывы обновляются раз в несколько секунд. Так создается ощущение, что их много, при этом внимание не размывается и они занимают мало места в интерфейсе. Хотя я бы отдал предпочтение слайдеру, который можно двигать самому

2. Цифры «онлайна» меняются, а фото нет. Скорее всего стоит простой скрипт, который выдает случайное число после обновления страницы

Можно допустить, что в этом блоке нет ничего настоящего: фотографии могли скачать из интернета, цифру онлайна выводят скриптом, отзывы написали сами.

Даже если вся информация выдумана, решение всё равно классное. Берите на заметку🔥

Попросили рассказать, как взять отзывы у клиентов, чтобы не показаться навязчивым

Тут всё просто:
1. Берем базу клиентов

2. Пишем в ватсап что-то вроде: «Добрый день) Вы у нас покупали/заказывали продукт Х. Как прошла доставка?».

Здороваемся → сразу даем понять, кто мы такие → проявляем заботу

В данном случае забота о клиенте заключается в вопросе «Как прошла доставка?». Такая формулировка дает понять, что нам не наплевать на клиента и мы готовы получить от него обратную связь, даже если что-то прошло плохо и ответ будет негативным

Если сразу в лоб написать «Вы заказывали у нас ёлку. Напишите отзыв, пожалуйста», то запрос с большей вероятностью проигнорируют, ведь тут нет заботы о клиенте. Я бы на месте клиента отреагировал вот так: «С чего я должен что-то писать для вас?»

3. Если на вопрос «Как прошла доставка?» дали развернутый ответ, то скорее всего у вас уже на руках готовый отзыв. Если ответили коротко или вас интересуют еще какие-то детали, то не бойтесь задавать уточняющие вопросы

4. Возможно вам нужна фотография. Тогда после того, как человек ответит на вопросы о доставке и качестве товара, прямым текстом можно написать: «А можете прислать фотографию? Хотим выложить в инстаграм»

5. Независимо от результатов, поблагодарите человека за ответ и пожелайте хорошего дня. Будьте лапочками и клиенты к вам потянутся☺️

Нюансы:
1. Кто-то не ответит и это нормально

2. Кто-то ответит сухо или негативно отреагирует на запрос фотографии. Не задалбывайте человека, поблагодарите за ответ и пожелайте хорошего дня

3. Всегда задавайте открытые вопросы, которые подразумевают развернутый ответ

Рассказывать клиентам о повышении цен всегда сложно.

Часто это выглядит так:
«С 15.02.2022 стоимость тарифа X поднимается на 23 рубля».

Ни заботы о клиенте, ни объяснения причин: просто констатация факта, что будет дороже.

А вот ребята из Йоты выкрутились и привязали повышение к инфляции: «Инфляция дает о себе знать — мы не рады, но приходится подстраиваться. С 15.02.2022 тариф будет стоить на 23 рубля больше.»

Ответственность с компании перенесли во вне — на инфляцию. Написали, что не рады, мол мы хотим о вас позаботиться, но у нас нет выбора.

Далее под соусом заботы о клиенте вписали свою партнерскую программу. И цены подняли, и вину с себя сняли, и дополнительный продукт прорекламировали. Бинго!

Если без стеба, то сообщение выстроено хорошо. Поднятие цен надо чем-то обосновать: либо внешними факторами, либо повышением ценности продукта. В Йоте обосновали внешними факторами и вписались в повестку. Получилось хорошо.

Рубрика «Антипримеры»

Периодически встречаю баннеры, по содержанию которых непонятно какой продукт рекламируют

Если непонятно какой продукт, то переходы будут из любопытства. А из любопытства покупают мало, обычно просто заходят и выходят. Но маркетологи продолжают клепать подобные решения из года в год, ведь рекламу не на свои деньги крутят, можно и покреативить😅

Если не гуглить по бренду, как думаете, какой продукт скрывается за кнопкой «Попробовать»?

В рекламной сети Яндекса начали попадаться объявления с кнопкой. Выглядит кнопка не очень ярко, но баннер всё равно заметнее, чем без нее

Настроить кнопки для объявлений можно через веб-интерфейс Директа, в Коммандере функция пока недоступна и неизвестно когда появится

POV: клиент отдал управление рекламой другому подрядчику по дружбе ради экономии

Ну т.е. пришел подрядчик и говорит: «Друг, давай мы заменим агентство Александра на ведении контекстной рекламы, сделаем лучше и дешевле».

Результаты пушка:

1. Недельный объем продаж упал в 3 раза

2. Стоимость привлечения заказа выросла почти в 2 раза и продолжает расти

Самое удивительное в этой истории то, что у нового подрядчика есть доступы к старым кабинетам и данные о продажах → если не хватает экспертизы сделать лучше, можно было просто скопировать мою стратегию и получить те же результаты🙈

Последние полгода часто замечаю на сайтах различные видеовиджеты: то говорящая голова в углу экрана вместо стандартного чата появится, то галерея с видеоотзывами. По моему опыту, большинство пользователей игнорирует видеоотзывы. Бывает так, что из 1000 посетителей сайта никто не откроет отзыв в видеоформате. Хороших кейсов по использованию подобных виджетов пока тоже не встречал.

Но сегодня увидел интересный кейс Асконы на тему видео: они внедрили в воронку продаж сервис видеоконсультаций и рапортуют о росте конверсии в покупку в 5-10 раз у тех пользователей, которые эту консультацию прошли. Т.е. это не волшебная таблетка формата «поставил на сайт — продажи выросли в 5 раз», а рабочий инструмент, который помогает получить прирост продаж для конкретного сегмента пользователей, которые им воспользуются.

В кейсе пишут, что к сервису подключили более 900 магазинов и все точки отмечают полезность этого нововведения. Проверил сайты Асконы, виджет стоит и в российском интернет-магазине, и в европейском.

Где использовать: любой e-commerce с шоу-румом, производство на заказ и так далее. Формат сработает, если есть что показать клиенту

Список сервисов: SuperSales, Eyezon, Bambuser, Joost, VideoForce

Вот так выглядит интеграция видеоконсультаций в интернет-магазине о которой пишу выше

За последнюю неделю для пользователей из РФ и РБ заблокировали десяток сервисов для интернет-маркетинга

Чтобы помочь быстро сориентироваться в этой ситуации, ребята из ассоциация развития диджитал агентств создали таблицу с антикризисным списком сервисов

Что важно знать в этой ситуации:
1. Сервисы из Украины уже заблокированы или будут заблокированы в ближайшее время → рекомендую сразу переходить на аналоги
2. Сервисы из США и Европы могут быть заблокированы → рекомендую сделать бэкап важной информации и посмотреть отечественные аналоги на случай блокировки
3. Многие зарубежные сервисы принимают оплату в долларах и евро, а курс улетел в космос и может вырасти еще больше → рекомендую отключить лишние подписки и оставить только самые необходимые

Надеюсь, что этот кошмар скоро закончится🕊

Рекомендую руководителям и маркетологам регулярно сверять количество заявок по счетчикам Яндекс Метрики и Гугл Аналитики с количеством заявок в CRM и системах сквозной аналитики

Вчера при такой проверке вскрыли проблему: заявки есть в Метрике, а в Роистате их нет. Раз их нет в Роистате, то нет и в CRM. В логах заявок тоже не оказалось, т.е. они потерялись на уровне валидации и отправки формы заявки. За 3 дня (возможно проблеме неделя, но так далеко не копали) на этом потеряли примерно 70000 рублей выручки.

Подрядчик, отвечающий за работу сайта, до сих пор не выяснил причину этой проблемы и сказал так: «мы что-то поправили, из 4 тестовых 3 заявки пришло, давайте дальше наблюдать». Великолепно звучит: «проблему не нашли, вроде что-то поменяли, давайте дальше сливать рекламный бюджет».

До сегодняшнего дня все потерянные заявки были с iOS устройств из браузера Safari разных версий. Но сегодня при проверке нашел похожую заявку из Яндекс Браузера: в отличие от заявок с iOS она дошла в CRM, но с незаполненным номером телефона. По вебвизору увидел, что человек заполнил форму, но долго тыкался в поле с телефоном, после чего отправил заявку и ушел.

Я открыл сайт в Яндекс Браузере, попробовал заполнить эту форму заявки и оказалось, что там нельзя отредактировать введенный номер телефона. Можно стереть только последние 2 цифры и всё. В этом и была проблема: клиент ввёл номер с ошибкой, но не смог его исправить, после нескольких попыток ткнул на кнопку и ушел с сайта. Компания потеряла заявку на ровном месте, когда и так тяжело с продажами из-за санкций.

Самый простой способ избежать таких проблем — регулярно сверять количество заявок за вчерашний день по счетчику с данными из CRM. Когда всё работает штатно, задача занимает 2 минуты в день. Если случился сбой, то его можно вовремя заметить, устранить и тем самым избежать потерь.

MyTarget живой, трафика достаточно

Стоимость 1000 показов копеечная, цена клика в 1,5 раза ниже РСЯ с теми же офферами. Возможно так и останется.

И это всё на примере платежеспособной аудитории с таргетингом только на iOS устройства.

Android устройства пока игнорируем полностью, т.к. конверсия по ним ниже в два раза, а выделить премиальные модели устройств таргетинг не позволяет.

Простой способ повысить эффективность рекламы — делить кампании по производителям устройств и операционным системам

Разница конверсии в зависимости от марки на одном из проектов:

2,67% — Apple  
2,01% — Samsung
1,56% — Xiaomi
1,37% — Huawei
1,10% — OPPO
0,27% — ZTE

К каким проблемам приводят кампании без сегментации по операционной системе или производителю:

1. Слив бюджета на устройства с плохой конверсией
2. Недобор трафика по устройствам с хорошей конверсией

Сегментация закрывает обе проблемы:

1. Для устройств с низкой конверсией понижаем ставки за клик, чтобы не переплачивать
2. Для устройств с высокой конверсией повышаем ставки за клик, чтобы выкупать весь трафик

Возможности таргетинга по устройствам в рекламных системах:
1. Вконтакте:

по производителю, операционной системе или на конкретные модели устройств

2. MyTarget:

по производителю

3. Яндекс Директ:

по операционной системе

Разделение по типам устройств поможет увеличить объем продаж при тех же затратах или сэкономить рекламный бюджет👌