Как решаем проблемы с дебиторкой в агентстве

В середине мая накопилась задержка в оплатах от клиентов больше чем на 1 000 000 рублей. Из-за этой истории получился кассовый разрыв на ~400 000 рублей длинной в неделю

В агентстве уже были еженедельные отчеты о статусах платежей и работе с задолженностью, но они не помогали. Клиентов и бухгалтерию мягко пушили раз в неделю, но денег в кассе от этого не прибавлялось

Что помогло собрать долги:

1. Смена ответственного. Передал контроль финансового потока на директора по развитию. Раньше я работал напрямую с менеджером, а сейчас добавил в цепочку руководителя и снял с себя эту зону ответственности, потому что мне не хватало времени на контроль

2. Фокус. Задаче собрать задолженность поставили самый высокий приоритет, всё остальное отодвинули на второй план

3. Ежедневная отчетность. Если раньше я получал отчет раз в неделю, то в этот период отчеты были каждый день. Это позволило не потерять тот самый фокус на решении проблемы

4. Решение о приостановке работ. Мы всегда идём клиентам на встречу и продолжаем работать если они задерживают платежи. У решения приостановить работы куча негативных последствий: недополученная прибыль, сбои алгоритмов, подрыв уже проделанной работы, риск потери клиента. Мне было тяжело дать добро на использование такого рычага в переговорах. Прибегать к остановке не пришлось, но мы были готовы

Почти все долги собрали за полторы недели✨

Вжух! и в телеге порядок

Базовые настройки, которые помогают освободить внимание от бесконечных уведомлений и не терять при этом самое важное

1. Создать папку «Непрочитанное»

Без неё переписки часто теряются, а с ней всё под контролем

Настройки такие: включаем все чаты от контактов и не-контактов, а исключаем прочитанные. Любое непрочитанное сообщение будет попадать в папку, даже если чат в архиве

2. Отключить все уведомления

Уведомления постоянно отвлекают и не дают сфокусироваться на работе, без них работа идёт продуктивнее

Люди так устроены, что сразу хочется прочитать, что там такого написали. При этом в 99% случаев реагировать на сообщения в моменте не нужно. Смело можно отключить все уведомления и оставить их только для самых важных людей и проектов

3. Отписаться от лишнего

Прочитать всё невозможно, а хочется. Если читать всё подряд, времени не останется ни на что, поэтому я за информационную диету

За майские праздники я отписался от 300+ каналов, в которые не заходил или посчитал не интересными в текущем моменте. Оставил пока 71 штуку, но и им требуется ревизия — за один подход не смог расставить все приоритеты

4. Разложить всё по папкам

Сильно упрощает поиск информации, нужных переписок и помогает разбирать задачи в соответствии с приоритетами

У меня вот такой набор: Непрочитанное, Агентство, Лиды, Клиенты, Личное, Каналы, Чаты, Дизайнеры, Разработчики. В последних двух собраны контакты специалистов и подрядчиков, чтобы их было проще найти, когда понадобятся

5. Отправить всё в архив

Все переписки и чаты я отправляю в архив, чтобы освободить вкладку «Все чаты». В ней пара закрепов и входящие сообщения от новых контактов, которые после разбора тоже отправляются в архив

Когда я открываю телеграм, на меня не сваливаются сотни уведомлений, потому что всё в архиве и разложено по папкам, а на входе перед глазами только новые запросы. Это тоже помогает держать фокус и меньше отвлекаться

6. Закрепить важное

В каждой папке можно делать закрепы. В первой я закрепил чат с супругой, сохранёнки, бота-секретаря и чат проекта о котором мне нужно помнить. В агентстве у меня закреплён общий чат, чат по кейсам и далее чаты с руководителями. В общем, куда бы я ни зашёл — везде самое важное наверху в нужном мне порядке, а остальное ротируется исходя из даты последнего сообщения

Привели 896 лидов на онлайн-конференцию RetailCRM через Telegram Ads и посевы

Посевы — 747 регистраций
Telegram Ads — 149 регистраций

Вот что сказала о нашей работе Дарья Шапошникова, CMO Retail CRM

С командой Libre мы сотрудничали по посевам впервые и точно не знали, каких результатов можем ожидать.
Коллеги сработали очень слаженно — от планирования до общения с админами каналов и предоставления отчетов. Все наши пожелания были учтены, всегда была оперативная обратная связь и отклик. Результатами кампании мы довольны, стоимость лида была примерно на 50% ниже, чем мы ожидали. После окончания кампании уже несколько раз работали по этому направлению, и каждый раз процесс легкий, а результат отличный.

Подробности рассказали в кейсе на VC → https://vc.ru/marketing/1196271-keys-retailcrm-kak-my-privlekli-pochti-900-lidov-na-onlayn-konferenciyu-cherez-telegram-ads-i-posevy

За лайки и комментарии под статьей на VC выдают плюсы в карму😌 мы пока на первом месте, хотелось бы там и остаться до вечера))

В телеграме добавили глобальные хэштеги

Как работает: ставим, например, #маркетинг, и по клику на него можно будет смотреть посты из публичных каналов

Прогноз: сейчас под постами будут ставить тонны тегов в надежде на органический рост)

Вот так выглядит глобальный поиск

Ко мне периодически приходят на консультации маркетологи и владельцы агентств, хотя я их толком не анонсирую. Решил исправить эту ситуацию и начать публиковать накопившиеся отзывы

Отзыв о моей консультации от Ярослава Осинцева, CEO агентства Осинцев

У меня маркетинговое агентство. Перед тем как запускать телеграм-канал и вкладывать в него деньги и время, я хотел узнать опыт тех, у кого уже получилось. Хотел понять, как это делать, какая окупаемость возможна и каких результатов можно достичь для бизнеса.

Для себя всех экспертов я разделил на инфоцыган и предпринимателей: первые только учат, а вторые реально используют этот инструмент. Поэтому обратился к Александру, чтобы узнать его личный опыт и экспертную точку зрения.

Александр рассказал, что он делал сам, в каком формате ещё можно вести работу над каналом, помог скорректировать стратегию. Телеграм-канал мы запустили, тестируем разные гипотезы. Сейчас потратили 67 000 рублей, получили 450 подписчиков.

Мне понравилась консультация. Классно, когда разговариваешь с человеком и видишь вовлечённость в свою ситуацию. Он сразу уловил мой запрос: не о количестве подписчиков и лайков поговорить, а обсудить цели и задачи бизнеса, создание нового канала трафика. Мы обсудили и стратегию, и прикладные инструменты в ведении канала.

Самое крутое, что Александр до сих пор на связи, — я могу что-то спросить, и он отвечает в личку. В этом тоже чувствуется вовлечённость. От консультации я получил то, что хотел.

С маркетологами на консультациях обычно разбираем стратегию и тактику продвижения их компании. Руководители агентств чаще приходят по вопросам личного бренда и построения агентства: от найма до юнит-экономики и привлечения клиентов

Делюсь всем, что знаю. Стоит это удовольствие 15000 рублей за час, вопросы можно прислать заранее, после консультации высылаю запись. Записаться → @moonytver🫡

За продвижение и исполнение обязательств должны отвечать разные люди

У нового бизнеса часто бывает так, что владелец компании тащит на себе всё: маркетинг, продажи, исполнение обязательств, финансы и найм. В эту же ловушку попадают фрилансеры, которые нагружают себя проектами и застревают, потому что больше проектов в них не влезает

В этой схеме много проблем, но самая большая проблема кроется в замыкании функции продвижения и исполнения обязательств на одном человеке. Никогда производитель услуги не будет продавать больше, чем способен произвести. Из-за этого он останавливает продажи в те моменты, когда надо поднажать, чтобы появились дополнительные ресурсы на масштабирование

У меня сейчас та же история: на мне замкнуты продажи и частично исполнение обязательств. Из-за этого я второй месяц сливаю часть продаж и почти не занимаюсь продвижением агентства. Мы могли бы вырасти в полтора раза по выручке за этот период, но я просто не беру, потому что мой ресурс на грани

В этот момент надо принять для себя два правила:

1. Продавать должен тот, кому не надо будет потом исполнять обязательства. Продавца не должно ограничивать чувство, что он не сможет сделать всё то, что продаст

2. За исполнение обязательств тоже должен отвечать отдельный человек. Когда ему приходит задач больше, чем способно переварить текущее производство, он с полной отдачей займется его масштабированием или передачей части работ на аутсорс

Если этого не сделать, то рост останавливается и начинается стагнация. Замкнутый круг: мы останавливаем продажи, потому что не можем больше произвести и не масштабируем производство дальше, потому что продажи остановлены и есть риск, что снова столько продаж не случится

Особенно хорошо это чувствуют на себе фрилансеры: активно продают → загружают себя на 100% → останавливают продажи → исполняют обязательства → проекты заканчиваются → они идут снова продавать, а в это время ничего не зарабатывают, потому что проектов нет

В какой-то момент каждый должен для себя решить, что ему сейчас нравится больше — продавать или производить — и найти человека, который закроет второй контур

Отзыв о консультации от Ивана Коваленко, руководителя агентства детских праздников Маэстро из Алматы

Главная задача, которую необходимо было решить — оптимизация сайта с целью повышения конверсии. Я сам занимался этим, но знаний стало не хватать, поэтому обратился к Александру.

Консультация мне понравилось. Александр не просто сказал, что наш сайт ужасный и плохо работает, а указал на конкретные ошибки и сказал, что делать.

Благодаря рекомендациям мы увеличили скорость работы сайта после того, как выявили, в чём именно была проблема. Изменили дизайн и оптимизировали изображения — это влияло на конверсию. Мы решили эту задачу буквально за несколько дней и увидели рост продаж.

Изменили мы и порядок тематических блоков, который также влиял на конверсию. Например, оптимизировали местоположение ценового предложения, так как люди, видя цену в верхней части сайта, отказывались его смотреть и закрывали.

Александр также порекомендовал доработать мобильную версию сайта, которая из-за планшетного вида сильно отталкивала тех посетителей, которые делают покупки со смартфона.

За 12 лет в маркетинге у меня сформировалась хорошая насмотренность в том, что влияет на конверсию. Иногда достаточно одного взгляда, чтобы сказать, что изменить для роста продаж

За разбором приходите на консультации. Стоит это удовольствие 15000 рублей за час, вопросы можно прислать заранее, после консультации высылаю запись. Записаться → @moonytver🫡

*этот и этот пост — наглядный пример того, как продавать в блогах. Публикуем отзывы и кейсы — получаем больше заявок на услуги о которых в них говорится. Никакой магии и секретных техник

Как презентовать проект клиенту

1. Кинуться в него ссылкой

Это самый распространенный вариант. Что-то сделали → отправили сообщение формата «всё готово» → ждём правки

Работает эта схема плохо, потому что зачастую клиенты не разбираются в вашей профессиональной области. Поэтому они начинают оценивать проект на уровне ощущений «нравится/не нравится». Эта ситуация приводит к ненужным правкам или хуже — к конфликтам. Конфликт тут может возникнуть, если клиент не понял, как ваша работа решает его задачи, но объяснить он этого не может, поэтому просто пишет «вы сделали какую-то хрень». И тут понеслось

Эффективность: 😐

2. Отправить скринкаст с рассказом о проекте

В записи можно рассказать о том, что вы сделали и как это решает задачи клиента. В этом случае клиенту проще сориентироваться в том, как оценивать проект. Но он всё равно может уйти в себя и закидать вас через несколько часов правками и оценочными суждениями, потому что в видео вы их предусмотреть и отработать не смогли

Плюс этого варианта в том, что он асинхронный — видео можно записать сейчас, а клиент посмотрит его когда ему удобно. Организовать звонок для личной презентации сложнее, а если проект простой, то и не нужно

Эффективность: 😊

3. Провести презентацию онлайн в зуме

Здесь тоже можно рассказать о том, что сделано и как это решает задачи клиента. Но самое главное — можно сразу вскрыть и отработать возражения, чтобы клиент не накрутил себя, как это бывает при самостоятельной оценке работы

Минусы этого варианта: звонок занимает больше времени, чем запись скринкаста; сложно найти время в расписании

Эффективность: 😍

Чем больше касаний с продуктом сделал потенциальный клиент, тем выше вероятность продажи

1 касание — конверсия 0,15%
4-7 касаний — конверсия 0,79%

От того, что клиент посетил сайт несколько раз, вероятность конверсии на конкретном проекте повышается в 5 раз

Но повторные касания на этом проекте носили случайный характер. Контекстную рекламу вело несколько подрядчиков. За полтора года они освоили 8 626 165 рублей рекламного бюджета. НИКТО ИЗ ПОДРЯДЧИКОВ НЕ СДЕЛАЛ НИ ОДНОЙ КАМПАНИИ РЕТАРГЕТИНГА

Что делать в этой ситуации:

0. Уволить разгильдяев
1. Запустить ретаргетинг
2. Наладить системную работу по прогреву аудитории

Например, можно сделать вот такую воронку: посетил сайт → увидел статью о продукте → увидел еще одну статью о продукте → возвращаем на сайт за покупкой

Можно и без статей: продаж будет больше, даже если просто возвращать людей на сайт. Никакой магии

Два способа рассчитать рекламный бюджет

1. Исходя из рентабельности проекта

Предположим, что проект позволяет вкладывать 20% от выручки в рекламу. Если хотим 1 000 000 ₽ выручки, то закладываем в план 20% на рекламу — 200 000₽

2. Тратить сколько не жалко

Этот вариант подходит, когда экономика проекта непонятна или надо проверить новый рекламный канал. Сами для себя или с руководителем проекта определяем сумму, которую возможно потратить на эксперименты. Это и будет рекламный бюджет на первое время

Рубрика «работает — не трогай»

Лет 9 назад делал аудит контекстной рекламы для компании, которая занимается повышением производительности труда на предприятиях

В рекламных кампаниях была всего одна картинка и я поднял вопрос, тестируют ли они креативы и какие варианты уже проверили. Оказалось, что протестировали много всего, но лучше мужчины с морковкой перед носом ничего не работает

И вот вчера увидел рекламу этой же компании. Спустя 9 лет они используют в Яндексе всё тот же креатив без каких-либо изменений. И учитывая то, что с аналитикой продаж у них уже тогда было всё нормально, могу сделать вывод, что креатив хорошо работает до сих пор

Отзыв о моей консультации от Артёма Ермилова, маркетолога компании Агроблокстрой. Компания занимается производством и продажей промышленного оборудования

Сейчас мы занимаемся увеличением трафика на сайт и оптимизацией рекламных кампаний в Яндексе. Обратились к Александру за экспресс-аудитом и экспертными рекомендациями.

На консультации мы разобрали ошибки в рекламных кампаниях. Александр смоделировал черновой прототип лендинга. Мы поняли, как работать над повышением конверсии: вести посетителя сайта к обращению, а далее — в сделку. Планируем также увеличить поток лидов и разморозить дополнительный канал привлечения трафика. Думаю, 80-90% полученных знаний мы используем на практике.

Консультация нам понравилась. Чтобы получить максимум пользы, рекомендую подготовиться ко встрече заранее, идти со списком вопросов и чётко понимать, что именно требуется решить на консультации.

Приходите на консультацию. Стоит это удовольствие 15000 рублей за час, вопросы можно прислать заранее, после консультации высылаю запись. Записаться → @moonytver🐳

Заметил, что лучше всего получается работать с компаниями, у которых в штате есть маркетолог

Когда маркетолога нет, его функцию выполняет собственник. И иногда собственники тоже классные маркетологи, даже лучше тех, кого они могли бы нанять

Но часто получается так, что собственникам не хватает времени и фокуса на маркетинговые задачи. Еще иногда собственники слишком трепетно относятся к каким-то решениям, которые маркетолог бы запустил не глядя и проверил на деле. Это всё мешает работе подрядчиков, приводит к срыву сроков и неудачам на проектах

Поэтому если вдруг у вас стоит вопрос, брать маркетолога в штат или отдать всё на аутсорс, я рекомендую вот такую схему: маркетолог (не специалист по трафику, а именно маркетолог) в штат компании + агентства или фрилансеры на аутсорсе под конкретные задачи

Не важно, насколько ваш продукт хорош, если о нем никто не знает

Пару лет назад ко мне пришел предприниматель с запросом на привлечение клиентов. Ниша — строительство домов из бруса

По результатам брифинга оказалось, что максимум они готовы вкладывать в привлечении 1 сделки около 1,5% от выручки. Это где-то 50 тысяч рублей за сделку. Если вложат 150 тысяч рублей, то они остаются без прибыли

При такой юнит-экономике невозможно масштабироваться, потому что конкуренты могут позволить себе покупку клиентов по 200 тысяч рублей или дороже. Следовательно у них лучше сайты, выше ставки, интереснее портфолио за счет большего количества продаж и так далее

Чтобы исправить ситуацию, я предложил простой шаг: повысить стоимость строительства на 200-300 тысяч рублей и направить эти деньги на продвижение. Рынок позволял, конкуренты строили то же самое еще дороже

В такой конфигурации появилось бы пространство для манёвра: если получится привлекать клиентов дешевле, это будет дополнительная чистая прибыль плюс объём; если будем привлекать клиентов по 200 тысяч за сделку, то компания всё равно больше заработает, потому что мы сможем увеличить общий объём сделок при той же маржинальности

Клиент отказался поднимать цену и продолжил строить по 1-2 дома в месяц с минимальным рекламным бюджетом, зато стоимость привлечения клиента была как он хотел — до 50 тысяч рублей за сделку

Возможно ваша точка роста — изменить бизнес-модель таким образом, чтобы увеличить маржу и за счет этого выкупать трафика больше, чем могут себе позволить конкуренты. И с вами будет невозможно конкурировать, потому что вы скупили все рекламные площадки в своей нише

Побеждает не тот, у кого лучший продукт, а тот, о чьём продукте узнает большее количество клиентов. На рынке в моменте может быть 100 компаний, но клиент будет выбирать всё равно из тех 2-3-5 предложений, которые ему попались на глаза

О том, как покупатель видит полку в магазине

1. Подавляющее большинство покупателей не оценивает предложения на полке с рациональной точки зрения

2. Обычно решение о покупке происходит на автопилоте: мозг быстренько находит знакомое решение

3. Чтобы попасть в программу «автопилота» размещают кучу медийной рекламы, через которую вдалбливают мозгу внешний вид и название продукта. Это как раз и есть рост узнаваемости

4. Когда попали покупателям в «автопилот», важно не облажаться на этапе эксплуатации: плохой продукт перестанут покупать, каким бы узнаваемым он не был

А зачем тогда выделяться на полке, если решение всё равно принимает автопилот? → Чтобы на продукт обратили внимание те, у кого нет сильной привязки к какому-то бренду или те, кому захотелось попробовать что-то новенькое

Иллюстрации взял из статьи Максима Ильяхова в блоге Мегаплана. А сам материал основан на книге Фила Бардена «Взлом маркетинга», в которой описываются результаты исследований поведения потребителей

Есть у кого-нибудь контакты хороших ортопедов в Москве?

У родственницы тяжёлый перелом ноги со смещением и осколками, штифты не прижились и рана не срастается

upd: спасибо за помощь❤️

Не забывайте про партнерский маркетинг

Часть клиентов в моё агентство приходит от партнеров: кто-то работает с нами напрямую, а партнёрам мы выплачиваем 15% от всех платежей клиента пожизненно, а кому-то мы оказываем услуги на субподряде по white-label. Независимо от схемы — это хороший источник клиентов

1. Партнериться можно в любой сфере

Например, у меня в городе есть косметологическая клиника, которая проводит совместные мероприятия и акции с десятками заведений, от кафе до фитнес-клубов. И это один из основных каналов привлечения клиентов. Я и сам узнал о них, когда увидел анонс мероприятия в спортзале, а потом еще сверху получил промо-код в каком-то кафе

2. Партнерство должно быть взаимовыгодным

Это либо обмен аудиторией, либо хорошая комиссия и бонусы. Меня бесят партнерки у некоторых B2B сервисов, которые предлагают комиссию только в течение года, хотя клиент может с ними работать годами. Поэтому я решил платить партнерам комиссию пожизненно, а не только в момент сделки, чтобы им было выгодно работать со мной

3. Главное — соблюдать договоренности

Не важно, какие у вас условия, если вы их не выполняете. Поэтому для того, чтобы этот канал стабильно приносил продажи, надо исполнять все договоренности с партнерами