Как повысить доверие к сайту компании в b2b сфере

Сегодня расскажу о том, как можно быстро повысить доверие к b2b компании даже с достаточно устаревшим сайтом, но так, чтобы шансы на успешную рекламу сильно возросли.

1. Добавьте фотографии команды

Простая фотосессия команды уже выделит вас на фоне большинства конкурентов. В B2b у подавляющего большинства устаревшие корпоративные сайты. Сделайте 5-6 снимков команды в разных ракурсах и индивидуальные фото сотрудников. Это уже поможет вывести сайт на другой уровень.

У нас так было с компанией, занимающейся подбором персоналам. Для всех своих лендингов они делают профессиональные фотосессии. Это выделяет их на фоне безликих конкурентов, которые пичкают сайт стоками.

2. Видео с комментариями руководителя

Для целевой страницы можно снять видео с комментарием руководителя. В ролике нужно подробнее раскрыть, как вы добиваетесь результатов с клиентами.

Профессиональная съемка здесь важна, но не обязательна. Достаточно арендовать фотостудию с хорошим звуком и все вам сделают за небольшую плату в рамках 1 дня.

3. Кейсы и отзывы клиентов

Отзывы лучше делать в форме видео. Кейсы подходят не для каждой сферы. Но если в вашей их принято размещать на сайте, то делать нужно обязательно.

4. Разместите ссылки на статьи и конференции

Если у ваших сотрудников есть публикации в профильных СМИ или свой Telegram, то об этом нужно рассказать на сайте. Если вы участвовали в конференциях, то нужно разместить фото. У нас это очень хорошо сработало в теме проектирования жилых домов, где среди потенциальных клиентов часто выступают инженеры, читающие профессиональные СМИ.

5. Продавайте себя через имиджевых клиентов

Такое есть не у всех. Но если среди ваших клиентов есть известные эксперты или компании, то можно продавать себя через них:

- отзыв на главной странице.
- кейс на главной.

Так делают многие крупные агентства по интернет-маркетингу. По сути, одним клиентом можно закрыть вопрос «почему стоит работать с нами».

P.S.

В дополнение видео по теме.

Как использовать клиентов для привлечения новых

Сегодня поговорим о том, как бизнесу использовать своих текущих клиентов для привлечения новых. Дело это правильное и обходится практически бесплатно для самого бизнеса.

1. Подход для профессиональных услуг в b2b

Здесь лучший способ – это пожизненный % от сделки. Например, ваш текущий клиент привел вам своего знакомого и получает с каждого платежа 10%. У нас есть клиенты, которые получают такой % уже на протяжении 4-5 лет. Это выгодно и им, и нам.

И способствует тому, чтобы клиенты рекомендовали своим знакомым именно вас. Сейчас думаем превратить это в партнерскую программу для всех, а не только наших клиентов.

2. Услуги населению с регулярным посещением

Этот метод хорошо работает у наших клиентов по следующим направлениям:

- Салоны красоты, парикмахерские, эпиляция и т.д.
- Фитнес-клубы, ems, бокс, аренда студий фитнеса
- Студии массажа
- Клининговые услуги

Суть метода проста – за привод клиента по рекомендации ваш текущий получает денежный кэшбек на будущие заказы. Такая схема отлично сработала у нас в локальной питерской ems студии и стала чуть ли не главным источником клиентов. По остальным направлениям скорее полезное дополнение.
Иногда модель с кэшбеком слишком сложна и не срабатывает. Тогда мы пробовали более простые. Например, «Получи бесплатный тайский массаж за привод друга».

3. Интернет-магазины

Тут обычно мы делаем партнерскую ссылку. Её клиент магазина может отправить любому знакомому и за заказ получит бонусные баллы. Не скажу, что метод сильно рабочий. В свое время хорошо зашел только в магазине посвященном походной экипировке и страйкболу. По остальным направлениям были только разовые несистемные заказы, которые падают периодически.

Как рекламировать такие программы?

Мы делаем обычно так:

1. Директ по базе Яндекс Аудиторий.
2. Email-рассылка с напоминанием.
3. Анонсы в группе в VK и Telegram канале, Instagram.
4. Анонсы в сторис регулярные
5. Личные напоминания при оказании услуг.

P.S.

А вы какие методы используете?

Как большое число кампаний в аккаунте мешает росту

При платных аудитах я все чаще наблюдаю историю, где в аккаунте бюджет не соответствует количеству запущенных кампаний.

Напомню, что при запуске рекламы на автостратегиях сегодня нужно выделять бюджет, который позволит стабильно получать хотя бы по 10 конверсий с каждой кампании. Бывают исключения, но в большинстве случаев схема работает.

Соответственно, если у вас бюджет небольшой и составляет 100-150 тысяч рублей в месяц, а ожидаемая стоимость конверсии в районе 3000 рублей, то нет никакого смысла плодить 25-30 активных кампаний в аккаунте.

1. На скриншоте пример рекламы.
2. Подрядчик вел ее 2 месяца, создал чуть больше 30 рекламных кампаний, но результатов не было.
3. Пришли мы в середине июня. Сократили рекламу до 3х кампаний: Поиск, РСЯ, Мастер кампаний.
4. МК с оплатой за лиды. Остальные на «Максимум конверсий с оплатой за клики»
5. Оптимизация – по макро-целям.

Результаты видны сразу же. МК в итоге отключили, так как он быстро заглох. Поиск и РСЯ дают конверсии.

При этом важно, что кампании все равно не обучаются, так как конверсий недостаточно. Но поток заявок стабильнее и выше при том же бюджете.

Автотаргетинг на поиске становится обязательным

Мои мысли по поводу одного из главных событий от Яндекс.Директ этой осенью.

https://www.youtube.com/watch?v=TSJT9VH-mLQ

Польза дашбордов для быстрого выявления проблем бизнеса

Основная польза дашбордов в аналитике в том, чтобы быстро выявить проблемные точки. Детальный анализ все равно нужно делать в табличном виде в основном. Дашборды же для своих клиентов мы в первую очередь делаем для мониторинга основных показателей, чтобы найти проблемные точки и уже после начать копать вглубь.

В примере на изображении мы сделали отдельный отчет для клиента по отмененным заказам в его интернет-магазине. То есть по тем, которые проходят оформление на сайте, но затем потенциальный клиент решает отменить заказ по разным причинам.

Какие проблемные точки показал дашборд?

1. Проблема с отмененными заказами чаще встречается у тех, кто делает свой первый заказ в магазине.

2. Повышенный % отмен наблюдается в категории «Товары для взрослых».

3. Повышенный % отмен наблюдается при «Доставке курьером (предоплата).

4. Средний чек у отмененных заказов почти в 3 раза меньше обычного.

5. Есть некоторые регионы с большим % отмен, но там заказов не так много, чтобы обращать на это внимание.

Так быстро дашборд подсветил основные проблемы. Дальше уже нужно копать вглубь и комбинировать аудитории, чтобы принять взвешенное решение по оптимизации процессов:

- Что изменить в рекламе? Может не нужно привлекать новых клиентов на категорию «Для взрослых»?
- Что изменить в работе магазина? Возможно, курьерская доставка по предоплате упрощает некоторые процессы, но режет слишком много заказов?
- Почему средний чек такой маленький у отмен? Посмотреть, что конкретно они набирают. Может дело уже в конкретной группе товаров?

И такие вещи можно делать по самым разным направлениям бизнеса.

P.S.

Ставьте лайки, если хотите увидеть больше постов по аналитике, BI и отчетам во всех смыслах этого слова.

Как вам видео в товарных кампаниях в итоге?

Уже тестировали?

Делитесь результатами.

У нас по всем проектам наблюдаем примерно такую картину, как на скриншоте. Доля показов видео достаточно низкая в общем объеме трафика. Даже в самых пиковых проектах заметно меньше 10% от всего трафика. Но конверсии заметно дешевле средней цены.

Какое агентство выбрать? Выбирайте тех, кто работает с большим числом каналов

Клиенты часто стоят перед дилеммой. К кому обратиться? К агентству, которое специализируется на одном канале или к тем, кто занимается комплексным продвижением? На мой взгляд, нужно идти к тем, кто занимается комплексом. И вот почему:

1. Контекст может просто не сработать для вас

Его можно будет до бесконечности перерабатывать с разными специалистами, но он все равно не даст нужных показателей. Такое бывает. Но это не распространяется на все каналы. Чудесным образом можно запустить таргет в VK и он начнет давать поток заказов по нужной вам цене.

2. Несколько каналов работают лучше, чем один

Если вы ведете Директ, то неплохо бы догонять посетителей с рекламы ретаргетингом в социальных сетях. Иначе вместо вас они будут видеть рекламу ваших более шустрых конкурентов. Зачем оно вам надо?

А если у вас и контекст, и таргет, и SEO, то вы просто чаще конкурентов будете попадаться на глаза потенциальным клиентам. Будет больше касаний, а значит больше лидов в конечном счете.

3. Они помогут с сайтом

Проблема многих узкоспециализированных агентств в том, что они не могут помочь с сайтом. У них обычно есть быстрые решения вроде разработки лендинга или квиза, но, например, кардинально доработать ваш текущий сайт они уже не смогут.

4. Они предложат больше гипотез для улучшения рекламы (и сами же смогут их внедрить).

Например, мы для своих клиентов дорабатываем сайты, создаем отдельные лендинги, квизы, внедряем сторонние виджеты. Создаем чат-боты в рамках сайта или отдельно в Telegram (например, недавно такого бота делали для продвижения вебинаров по английскому языку). В итоге внедрение идей проходит быстрее, что положительно сказывается на эффективности рекламы.

Когда выбирать узкую специализацию?

На мой взгляд, это имеет смысл в той ситуации, когда у вас уже выстроен маркетинг и вы получаете нужные вам результаты. И встает вопрос по масштабированию рекламы. Тут экспертиза по узкому профилю может быть полезнее.

Главная ошибка при запуске рекламы

Это незнание своей целевой аудитории. Большинство бизнесов лишь примерно представляет ЦА в очень обобщенном виде. У единиц есть:

- Описание сегментов ЦА
- Проработаны персонажи
- Выстроен путь клиента (Customer Journey Map).

Это как с рыбалкой. Представьте, что идете ловить рыбу, но не знаете какую. На что будете ловить? Можно, конечно, закидывать спиннинг с воблером хоть весь вечер. Но если хищника тут нет, то и смысла не будет. А если вы пришли ловить щуку там, где ее нет?

Описывать аудиторию в формате «мужчины и женщины до 30 лет» уже нельзя.

Описывать аудиторию на основе своих «хотелок» тоже не лучшая идея. Ваши представления могут сильно отличаться от реальности.

Откуда взять объективные данные по ЦА?

1. Отраслевые исследования

Некоторые можно запросить у Яндекс. Некоторые загуглить. Какие-то купить. Крупные рекламные агентства регулярно выпускают отчеты с анализом какого-то рынка.

2. Данные CRM, Метрики, GA

Если реклама уже есть, то это бесценные данные по целевой аудитории, начиная от регионов и заканчивая демографией, устройствами, интересами.

Мы уже несколько лет продвигаем производителя шкафов в СПб. Собственник при первом обращении обрисовал нам целевую аудиторию. Он считал, что это в первую очередь женщины от 25 до 40 лет. Анализ же CRM показал, что в реальности его аудитория делится почти 50 на 50 между мужчинами и женщинами. А самый большой доход приносит аудитория 50-60 лет.

3. Прослушивание телефонных звонков

Это поможет понять реальные потребности клиентов. От их вопросов становится ясно, что реально интересует людей. Недавно мы прослушивали телефонные звонки производителя межкомнатных дверей. Из них мы выявили целый ряд потребностей клиентов, которые собственнику даже не приходили в голову.

4. Опросы ЦА

Небольшие анкеты для существующих клиентов, ушедших и потенциальных дадут реальную информацию.

А зачем это все? Чтобы грамотно упаковать продукт. И закрыть в рекламе боли ЦА. От этого уже и зависит эффективности самой рекламы.

Подарки от eLama и партнеров в честь проекта «Двенадцать»

Пришли подарки от eLama и партнеров! Наконец, и у нас теперь есть плюшевая Лама :)

Спасибо проекту и Полине лично.

А вот недавний выпуск "12 вещей, которые нужно успеть сделать до конца года".

5 причин выбрать SEO вместо контекстной рекламы

Мы более 10 лет занимаемся SEO и 12 лет контекстной рекламой в агентстве. За это время накопили определенный опыт. Я считаю, что в идеале бизнес должен брать оба инструмента, так как они отлично дополняют друг друга и дают синергетический эффект.

Но если на старте такой возможности нет? Что делать тогда?

В этом канале я в основном пишу про контекстную рекламу, но здесь решил собрать 5 причин, когда лучше взять SEO вместо контекста.

1. Ограниченный бюджет (до 80 000 руб в месяц)

Если ваш бюджет ограничен, то SEO будет в большинстве случаев выгоднее с финансовой точки зрения. Да, придется подождать результатов, так как в первые месяцы трафика не будет в нужном объеме, но спустя 6-7 месяцев вы начнете получать и трафик, и лиды.

2. Вам не нужны сети

Если основной спрос на ваш продукт именно в поиске, а не РСЯ, то SEO просто обязательно. Вместе с контекстом или отдельно, но это must have.

3. Минимум фейковых заявок

Во многих сферах с платной рекламы идет множество ботов и прочих фейковых заявок в стиле «Я не оставлял у вас заявку!». В случае с SEO их минимум по сравнению с Директ.

4. SEO включает в себя комплексную работу над сайтом и репутацией

Часто сайт бизнеса находится в плачевной ситуации и лить на него платный трафик без подготовки – это деньги на ветер. SEO как раз включает в себя эту подготовку, как в рамках сайта, так и в плане работы над репутацией. Но не просто улучшение сайта, но и работу над тем, чтобы он давал органический трафик в дальнейшем.

5. Более качественный трафик

Это будет качественный органический трафик, который часто еще и более конверсионный, чем с платной рекламы (за 12 лет моей работы почти всегда у органики конверсия выше, чем у платного трафика). Отсутствие значительного бюджета на Директ приведет к тому, что лид будет обходиться дешевле, а объемы со временем станут больше, чем при малых бюджетах.

P.S.

А что думаете на этот счет вы? Ну и если вам нужно SEO, то обращайтесь.

Возвращение Одиссея рекламы в Дзен свершилось!

Хорошие новости для тех, кому ну очень не понравились «Яндекс ПромоСтраницы» из-за того, что инструмент больше направлен на рекламодателей с большим бюджетом. В Дзен возвращается реклама.

У нас в свое время данный инструмент отлично работал на лидогенерацию по таким услугам:

- SEO
- Аудит контекстной рекламы
- Кухни на заказ
- Детская мебель
- Финансовые онлайн-курсы и семинары
- Медицинское/косметологическое оборудование

При этом большая часть не заработала в ПромоСтраницах.

Запуск рекламы в Дзен – от 10 000 руб.

Но есть и плохие новости. Пока доступно только 2 модели оплаты:

- за 1000 показов объявления.
- за клики.

В этом минус, так как в «старой» версии главной фишкой была опция на «дочитывание» статей. Это выходило в среднем заметно дешевле, чем в Директ. Возможно, опцию добавят в будущем. Она явно нужна.

Важно: Scroll-to-site на месте. Так что плавный переход от статьи к вашему сайту работает.

Будем смотреть. Теперь на рынке есть 2 похожих, но в это же время различных инструмента: «Яндекс ПромоСтраницы» и «Дзен». К слову, ежедневная аудитория последнего составляет 31 миллион человек.

Уже готовим клиентов к запускам.

Как масштабировать автотаргетинг на поиске

С 28 сентября автотаргетинг стал обязательным на поиске Яндекс. Сегодня я хочу поговорить о том, как максимально безопасно масштабировать автотаргетинг в поисковых кампаниях так, чтобы это приносило дополнительные конверсии и было выгодным для бизнеса.

Схема № 1: «Наш старый подход».

Раньше мы действовали по такому алгоритму. Запускали кампанию по стратегии «Максимум конверсий (оплата за клики)», дожидались ее обучения по макроцели и уже после этого подключали на тест автотаргетинг.

Плюс подхода в том, что Яндекс уже нашел на данном этапе конверсионную аудиторию и, в целом, не творил дичи. При этом, конечно, мы заранее хорошо прорабатывали минус-слова и первый месяц после подключения автотаргетинга мониторили их практически в ежедневном режиме.

Сейчас это уже не актуально, так как автотаргетинг будет включен во всех новых поисковых кампаниях. И отключить его нельзя.

Схема № 2: «Расширение за счет автотаргегинга по шагам»

В новой кампании запускаем на старте только категории запросов автотаргетинга «Целевые» и «Узкие».
Они наиболее близкие к тематике ваших ключей.

- Раз в 2-3 дня расширяем минус-слова в кампании.
- Раз в неделю добавляем новые подходящие ключевые фразы из автотаргетинга в кампанию.
- Другие категории запросов автотаргетинга тестируем только тогда, когда уже кампании обучены и нам нужно расширяться. Тогда, когда можно рискнуть и выделить доп. бюджет на эксперименты.

Такой подход у нас хорошо сработал в широких тематиках. Например, для кадрового агентства широкого профиля. Цена лида по автотаргетингу даже ниже, чем по ключам. При том, что примерно четверть трафика нецелевая с него.

А вот другой клиент из этой же сферы пошел плохо на автотаргете. Было очень много нецелевых запросов, и мы отключили инструмент (правда, Яндекс через время и в действующих кампаниях его включит) – но там достаточно нишевая услуга, так как компания занимается подбором только ИТ-специалистов.

Ну и, в целом, если кампания обучается и дает нужное число конверсий, то можно просто держать в уме, что она будет давать определенный % нецелевого трафика. Если все ок с KPI, то это не так критично.

Схема № 3: «Оплата за микроконверсии»

Эта схема хороша тем, что за нецелевой трафик не придется платить, если конверсия для оптимизации выбрана верно. Ее стоит запускать, когда KPI не удается достичь по прошлой схеме. Обычно используются следующие цели:

- 60, 80, 120 секунд
- % скроллинга страницы
- взаимодействие с каким-то элементом сайта (например, начат просмотр видео с YouTube)
- и т.д.

Обязательно нужно проверять корреляцию с макроцелями.

Схема № 4: «Ручное управление ставками»

Эта схема самая простая. Можно отдельно тестировать разные варианты «Категорий запросов» автотаргетинга в рамках конкретных групп. Например, где-то пойти по пути подключения всех вариантов сразу же. Если что-то не устроит, то можно понизить ставку для автотаргетинга.

При ручном управлении главное отключить опцию «Автоматическая ставка для поискового автотаргетинга в Директе». Потому что тогда он начнет заряжать ставку по автотаргету и вся идея идет коту под хвост.

Отслеживание конкурентов на уровне организации

Не обратил внимания при появлении данной фичи, а заметил совершенно случайно на днях. В keys.so при анализе конкурентов в Яндекс.Директ в поиске и РСЯ появилась возможность искать и анализировать рекламу не только по адресу сайта и тематике, но и по данным организации:

- ООО или ИП
- ИНН

Зачем это нужно?

Можно, например, узнать все сайты конкурента в тематике. В той же мебели на заказ очень часто 1 рекламодатель продвигает множество разных проектов. Теперь их можно будет найти по его организации.

Мы уже опробовали данную опцию. Один наш клиент по кухням и шкафам все время волновался, что у его конкурента гораздо больше заказов при примерно сопоставимом бюджете. Анализ показал, что у него 5 разных сайтов в рекламе…

У меня все еще вызывает недоумение эта бесконечная рекламная лента РСЯ в конце многих сайтов. С точки зрения usablility это все можно объяснить только желанием увеличить скликивание. В данном случае, кажется, что это мнение разделяет и вебмастер сайта, который подошел к вопросу с юмором :)

Мы активно используем в своей работе нейросети.

Они позволяют решать самые разные задачи и экономить время:

- Генерировать тексты для проектов.
- Генерировать креативы (изображения и видео)
- Ускорять монтаж и обработку звука и видео.
- Группировать данные
- Автоматизировать часть работы

Найти нейросеть под свою задачу очень просто. Если нам что-то нужно, то я иду в каталог Aixploria (англ.). Там сейчас собрано более 4000 сервисов под разные задачи. Найдется что-то полезное и для вас. Рекомендую.

Подготовили статью для маркетологов и предпринимателей в b2b

Разобрали процесс запуска рекламы на такие проекты во всех деталях. Приятного чтения! Если будут вопросы, то пишите.