🚨 Как не провалиться со своим лидмагнитом в b2b

Год назад была такая история. Мы запустили рекламу на чат-бота для продажи косметологических аппаратов.

Гипотеза была такой: мы расскажем про 10 ошибок при закупке аппаратов для коррекции фигуры. На поиске мы уже достигли максимума, а РСЯ сливала бюджет.

👍 Нужно было предложить что-то другое для рекламы в сетях.

Уже в первые недели реклама на чатбота пошла хорошо. Бот набирал подписчиков. Больше половины доходили до 7-8 ошибки (каждой был посвящен отдельный пост). Примерно 6% доходило до итогового сообщения с оффером.

⬇️ Но заявок было минимум. Заказов вообще 0.

Мы явно заводили в рассылку не тех людей. У них не было потребности в покупке оборудования в ближайшее время. Еще один факап: рассылка оказалась слишком длинной и до оффера доходило мало народу.

Но не все так плохо! У нас теперь была база, поэтому после прохождения рассылки каждый подписчик получал новое сообщение 1 раз в 2 недели. Но результата все еще не было. Редкие и в основном не проходящие по бюджету лиды.

Подключали и активные продажи. Менеджер компании выходил на подписчиков напрямую с оффером в Telegram. Работало уже лучше и были получены первые сделки, но в количестве 3 штук всего.

После нескольких мозговых штурмов с маркетологом клиента мы упростили бота и сменили оффер:

✔️ Оффер звучал теперь так: «Рассчитайте окупаемость оборудования для косметологического салона».

✔️ Всего было 4 поста с интерактивными вопросами, которые показывали окупаемость оборудования в кратчайшие сроки.

💸 В конце на связь обязательно выходил наш менеджер, чтобы сделать специальное предложение подписчику.

Итог

Стоимость заказа из РСЯ составила примерно 16 500 руб. При рекламе напрямую стоимость заказа превышала 35 000 руб. Стоимость заказа на поиске колеблется от 7000 до 10 000 руб от сезона. Все были довольны :)

Что здесь важно:

✔️ От оффера в рассылке зависело то, какую аудиторию мы получаем. Ошибка на этом этапе все рушит. Нужно закладывать заранее глубинные интервью с клиентами и несколько тестов разных рассылок.

✔️ Наличие активных продаж по подписчикам дало кратный рост. Это обязательная штука в таких историях (что подтвердил наш опыт практически во всех сферах. Кроме нашей по маркетингу:)

Сама реклама бота была активна почти 8 месяцев. Потом от нее отказались, так как эффективность просела и сосредоточились на поиске. Еще один вывод - не бывает вечных рассылок. Рано или поздно они просто перестают работать.

🫠 Google Ads, реклама видео и проверка сезонности спроса

Сегодня вечером один из клиентов интересовал рекламой видео на YouTube через Google Ads. Одно из потенциальных возражений – платный трафик может перебить поведенческие и отклик будет плохим. Смотря как настраивать и какие ролики делать.

На скриншоте выше видно, что как раз платная реклама в Google Ads дает самую высокую вовлеченность в видео. Выше органики и т.д.

К слову, на днях дал комментарии про запуск Google Ads в России для ppc.world.

И совсем забыл про анонс нового видео на YouTube канале про проверку сезонности спроса и PowerBi.

P.S.

❓ А вы рекламируете видео через Google Ads?

😈 Контекстная реклама в B2B: почему не ловится клиент

Давайте поговорим о том, что часто скрывается за красивыми цифрами в отчетах по контекстной рекламе в B2B.

Яндекс Директ сегодня – главный рекламный канал в России. Но когда дело доходит до B2B, тут начинаются свои нюансы.

Почему?

✅ Целевая аудитория — не простые смертные. Это директора, инженеры, закупщики. У них другие боли, другие запросы, и их обычно не так много на рынке.

✅ Конкуренция высокая. Все хотят заполучить того самого клиента, который принесет миллион. И каждый пытается перекричать конкурента. А спрос обычно относительно небольшой.

✅ Продукт сложный. Объяснить, почему наша супер-пупер CRM лучше всех остальных за пару строчек в объявлении — почти нереально. Да и целевой страницы обычно недостаточно.

✅ Цикл сделки длинный. От первого клика до подписания договора может пройти неделя, месяц, а то и год.

✅ Критерии квалификации лида у каждого свои. Поэтому отчеты часто не совпадают с реальностью. По Метрике было 57 заявок, а отдел продаж заметил только 11 «квалов».

Что делать?

✔️ Сегментируйте аудиторию

Не пытайтесь угодить всем сразу. Определите, кому именно вы хотите продать свой продукт. Проработайте воронку, рекламные креативы и посадочные страницы под каждый сегмент. Например, в ЛЭП у нас были отдельные страницы для строителей, перекупщиков и участников тендеров.

✔️ Создавайте качественный контент под нужный этап воронки

Задача воронок — минимизировать потерю лидов. И очень важно создавать разный контент под свой этап воронки продаж:

- Осведомленность
- Интерес
- Рассмотрение вариантов
- Намерение
- Выбор
- Покупка
- Доп. продажа

Свой лонгрид/лидмагнит на каждом этапе должен быть.

✔️ Используйте разные форматы объявлений.

Текстовые, графические, видео. Охват важнее точности на первых 4 этапах воронки. И реклама в видео отлично работает в b2b, в том числе через Google Ads.

✔️ Отслеживайте все метрики.

Не только конверсии, стоимость лида, но кол-во и стоимость квал. лидов и заказов, доход. И все это в рамках одной системы с передачей данных в Яндекс Метрику. Не забываем и про человеческий фактор. Если менеджеры не будут проходить нужные стадии воронки в CRM, то данные будут некорректными.

P.S.

💡 А какие еще сложности вы встречаете при рекламе в B2B?

🫠 5 способов выжать максимум из ретаргетинга в B2B

Давайте разберемся, как использовать ретаргетинг в B2B.

Персонализация

Человек смотрел на станки с ЧПУ? Покажите ему именно их, а не всю линейку продукции. Чем конкретнее предложение, тем выше вероятность продажи. При этом нам обычно не нужно скатываться до офферного ретаргетинга и карточек товара. Все же мы продаем обычно большую линейку, а не 1 товар.

Акции

Заманивайте теплых клиентов эксклюзивными предложениями. Скидки, бесплатные консультации, пробный период — все это работает. В b2b скидки любят не меньше, чем в рознице. Часто такие вещи являются ключевыми при выборе.

Демонстрация экспертности

Вебинары, кейсы, статьи — все это повысит доверие и поможет принять решение о покупке. Рекламировать нужно не только сам продукт, но и промежуточные касания с потенциальными клиентами.

Лучше всего в формате «вечного ремаркетинга», когда оффер меняется каждые 14 дней. Потенциальный клиент всегда контактирует с нашей рекламой.

Сегментация аудитории

Разделите клиентов на группы по интересам, поведению на сайте и подстраивайте под них рекламу. Для этого нужны:

✔️ Отдельные посадочные
✔️ Отдельные офферы с проработкой болей под каждый сегмент
✔️ Отдельные лидмагниты

Комплексный ретаргетинг

Ретаргетинг отлично работает в связке с email, чатботами, соцсетями и другими каналами. Не стоит ограничиваться догоняющей рекламой только в Директ. Запускайте ее в таргете VK, YouTube.

🚨 Как-то к нам пришел клиент из старой shareware-тусы. Он разработал новую программу по тайм-менеджменту, а мы к тому времени уже полностью ушли в рекламу из разработки. Мы организовали продвижение в РФ и США, где основой всего как раз была догоняющая реклама.

Мы загоняли посетителей в воронку через КМС и РСЯ на статью с обзорами программ для тайм-менеджмента, а затем уже в догоняющей рекламе крутили продукт заказчика на всех площадках: сети, YouTube. На поиске напрямую давали рекламу на программу. В результате именно с догоняющей рекламы поступало почти 70% всех лидов. Остальное забирал поиск.

🫠 Что мешает продажам на Ozon в первые месяцы

Последние полгода мы в агентстве активно ведем рекламу в маркетплейсах, поэтому заметили некоторые четкие зависимости.

🛍 1. Наличие товара на складе влияет на продажи

Тот же Ozon очень не любит, когда у вас заканчиваются товары или остаются 1-2 штуки конкретной модели. Тогда вы занимаете меньше выгодных позиций в органике и теряете заказы. Особенно если это топы продаж.

Поэтому не должно быть скачков ассортимента и постоянной нехватки товаров на складе. Мы заранее планируем пополнения ассортимента с заказчиками. Например, у производителя иранских ковров до работы с нами регулярно вылетали из продаж топовые позиции, так как их не оставалось на складе. Вместе мы решили этот вопрос и он понял, где терял в продажах.

🛍 2. Большой % невыкупов

Это негативно сказывается на позициях и итоговых продажах. Поэтому уже на старте нужно уделить самое пристальное внимание «невыкупам» и возвратам. Например, у нас одной из проблем было то, что это же постельное белье (график продаж на скрине как раз по ним) можно было взять на сайте бренда дешевле, чем на маркетплейсе.

Что и делали многие потенциальные клиенты.

Вместе с заказчиком мы скорректировали ценовую политику, чтобы покупка на маркетплейсе была столь же выгодной, что и на сайте. Это позволило снизить % невыкупов по причине более выгодный цены в несколько раз.

🖥 3. Платная реклама

Самой эффективной в том же Ozon для нас стали трафареты для нагона трафика и последующий «Вывод в топ» и «Продвижение в поиске» для получения продаж. Это то, что нужно запускать в первое время и не экономить бюджет.

Остальные механики уже более сложные и не столь очевидные в плане результата. Та же медийка требует серьезных вливаний и времени, что не всегда оправдано на самом старте.

✏️ 4. Отзывы

В принципе, иногда даже и стимулировать аудиторию как-то не надо. В большинстве случае отзывы появляются сами собой. Главное реагировать на негативные и давать грамотные ответы. Помните, что в такой ситуации вы работает с закрытием возражений не только недовольного клиента, но и всех будущих.

😈 5. Излишние усилия дизайнера

Понятно желание представить товар в выгодном свете. Но если слишком переусердствовать, то этот товар на фото станет сильно отличаться от реального. И вы получите слишком много возвратов, так как товар не подошел, например, по цвету. Особенно важно в разного рода интерьерных решениях.

Поэтому нужно заранее обсудить с заказчиком весь контент. Очень важно подготовить не только качественные снимки, но и те, что будут максимально соответствовать реальному товару.

😈 Почему маркетплейсы сегодня выгоднее того же Директа

На мой взгляд, маркетплейсы Ozon и WB сейчас являются лучшими площадками для того, чтобы получить продажи в первые месяцы. На своем магазине сделать аналогичные обороты столь же быстро практически невозможно. Поэтому это обязательный инструмент для всех, кто хочет продавать свои товары.

Особенно если вы производитель, а не перекупщик. Потому что тогда % маркетплейса не будет для вас проблемой. Вы получите преимущество перед многими конкурентами.

📱 Человеческий фактор и сквозная аналитика

Чай учит внимательному отношению ко всем деталям. Именно по этой причине я считаю, что все менеджеры по продажам должны пить чай 😊.

Одна из частых проблем в недостаче данных по сквозной аналитике в том, что менеджеры по продажам пропускают этапы сделок, которые передают данные в Метрику.

Пример:

Вы зафиксировали, что при достижении этапа сделки «Переговоры» в Метрике должна срабатывать цель «CRM: Заказ создан», а при достижении статуса «Сделка заключена» срабатывать цель «CRM: Заказ оплачен».

Вся система рушится, если менеджеры будут пропускать этап «Переговоры» или просто забывать проставлять его в нужное время.

Как с этим быть?

✔️ Постоянный контроль со стороны руководства.
✔️ Контроль и сверка со стороны агентства. Именно поэтому мы всегда просим доступы к CRM.

Пейте чай и будьте внимательны 😊

Что общего у контекстной рекламы и рыбалки? Ответ вас удивит.

Представьте себе: вы стоите на берегу озера с удочкой в руках. Ваша цель – поймать самую крупную рыбу.

А теперь перенесемся в мир digital-маркетинга...

Здесь ваша цель - клиенты. И так же, как рыбак выбирает место для ловли, подбирает наживку и закидывает удочку, маркетолог подбирает каналы, создает объявления и запускает рекламу.

И каким бы крутым рыбаком вы ни были, всегда есть риск облажаться.

Как и в рекламе.

Но чем больше ваша подготовка, тем выше шанс на улов. В блоге владельца digital агентства BART Антона Гладченко много полезных статей о том, как выйти из воды с рыбой:

😈 5 гнусных методов продвижения бизнеса - нестандартные каналы и способы.

😈 Подглядываем за конкурентами - сервисы для детального разбора конкурентов.

🔞 3 общие проблемы в b2b и ecommerce - про то, как сегодня делать работающую рекламу.

🖕 Что мешает продажам на Ozon в первые месяцы - ошибки, которые нужно избегать бизнесу.

😭 Контекстная реклама в B2B: почему не ловится клиент - проблемы и решения.

Читайте, рыбачьте и подписывайтесь :)

🫠 Новое видео + совместный с Keys.so кейс

Несколько анонсов на канале. Вышло новое видео на тему

«Продвижение b2b через видео». Посмотреть можно на всех популярных платформах:

YouTube
VK
Rutube
Дзен

Кроме того, вышел наш совместный c сервисом Keys.so кейс в блоге eLama: «Увеличили поток лидов на 37,6% для поставщика косметологического оборудования с помощью Keys.so».

Так что подписывайтесь на удобной для вас платформе, ставьте лайки и смотрите 😊

😎 Чаепите в BART с Романом Бетиным

А мы тем временем развиртуализировались с Романом Бетиным.

Пили много чая, обсуждали маркетинг, развитие агентств.

От себя рекомендую блог Романа в телеге. Полезные посты про маркетинг, регулярно читаю.

💡 Кейсы агентства BART в блоге

Ниже я собрал некоторые кейсы нашего агентства. Это посты с примерами наших работ. Более подробно кейсы можно изучить уже на нашем сайте.

✅ Новые посты!

📈 Как увеличить в 4,5 раза поток квал. лидов на оборудование для маркировки

✅ SEO

Быстрые результаты в SEO для оптовика. Что сделать?

Как мы спасли SEO, отказавшись от мусорного трафика

SEO - не про трафик, а про продажи

Что в первую очередь нужно делать по SEO для быстрых результатов

Рост в SEO за счет избавления от кривых ссылок и ошибок на сайте

✅ Контекстная/таргетированная реклама

Как большое число кампаний в аккаунте мешает росту

Как мы улучшаем жизнь заводов на просторах России

Как SEO и контекстная реклама вместе привлекают клиентов с поиска

Почему сквозная аналитика нужна строительным и ремонтным компаниям

Если хотите более подробные кейсы, то переходите в раздел “Кейсы” сайта агентства BART.

😈 Подглядываем за конкурентами

Как увидеть офферы конкурентов в разных рекламных системах? Собрал простые и популярные способы, которые помогут вам разобраться, что вообще происходит на рынке сейчас.

1. Яндекс Директ в Keys.so

Это мой любимый сервис для быстрого анализа в первую очередь контекстной рекламы в Яндекс Директ. Здесь можно посмотреть:

✔️ Объявления конкурентов
✔️ Запросы, по которым показывается их реклама
✔️ Креативы в РСЯ (фото, баннеры, видео)
✔️ Историю и динамику рекламы
✔️ Органическую выдачу

Есть достаточно большое число городов для анализа, так что для Директ это самый быстрый способ.

2. Google Ads через Центр прозрачности рекламы

У Google есть официальный инструмент, который позволяет посмотреть рекламные объявления в Google Ads практически любого рекламодателя. Можно фильтровать их по региону, сайту, названию компании, а также рекламной платформе (YouTube, карты, поиск).

Очень удобно. Отображаются не все объявления, но большая часть.

Прямо в рамках кабинета можно посмотреть даже рекламные видео и накидать идеи для своих роликов.

3. Реклама в Telegram

Речь идет именно про Telegram Ads. Самый простой метод анализа – это сайт TelegramAdsSpy. Он позволяет посмотреть рекламные объявления конкурентов, места размещения, даты и даже периоды.

👍 Одна из фишек – рядом с каждым объявлением видно, когда начались и закончились его показы. Тем самым можно понять, что на каком-то этапе текст объявления перестал работать.

А еще в сервисе можно анализировать рекламные объявления, которые показываются в конкретном канале.

😈 С VK вот беда...

Для этих рекламных систем мы используем данные сервисы. Для анализа VK раньше использовали TargetHunter, но с выходом нового рекламного кабинета перестали. И до сих пор не нашли удачного сервиса.

А через что вы сейчас анализируете объявления в VK? Появился ли удачный сервис для нового кабинета?

🫠 Лидогенерация в b2b – основной принцип

Секрет успешной B2B-рекламы прост, как три копейки: правильное сообщение, правильная аудитория, правильное время и правильное место. Если что-то из этого не сошлось, деньги на рекламу выброшены на ветер.

Сегментация и персонализация

Забудьте про расплывчатые образы вроде "Монтажники 30-35 лет". В B2B аудиторию нужно дробить на мелкие кусочки по интересам, профессиям, географии и т.д. Каждый сегмент – это отдельный клиент со своими потребностями.

Для каждого сегмента – отдельная посадочная страница. Вместо общей целевой страницы "Маркировка продукции" лучше создать 10-12, как мы сделали для одного из наших клиентов: "Маркировка молочной продукции", "Маркировка пива", "Маркировка косметики" и т.д.

Ловим клиента в нужный момент

Реклама должна попадать в точку и соответствовать этапу, на котором находится клиент.

✔️ Формирование потребности: Клиент еще не знает, что ему нужен Telegram для своего бизнеса. Покажите ему, как с помощью этого мессенджера можно привлечь новых клиентов. Тут поможет реклама статей, вебинаров, видео, конференции, посты в блоге.

✔️ Поиск решения: Клиент заинтересовался Telegram, но не знает, что выбрать: Telegram Ads, нативное размещение или вести Директ на свой канал. Расскажите именно о Telegram Ads через контент/вебинары.

✔️ Выбор поставщика: Клиент готов купить. Покажите, почему именно вы – лучший выбор. А еще лучше плавно подвести клиента к этому, начиная с первого этапа воронки.

Место встречи

Для формирования потребности и поиска решений мы используем рекламу в сетях и SEO на статьи, посевы на YouTube или Telegram, Промостраницы, VK. Потому что здесь нужно зацепиться за ЦА и ввести в воронку.

На этапе «Выбор поставщика» используем:

- Ретаргетинг
- Email-рассылку
- Рассылку в Telegram
- Контекстную рекламу на поиске

Предложение от которого не хочется отказываться

В b2b клиенты хотят одно – больше зарабатывать. Это возможно за счет роста доходов или сокращения расходов. Именно от этого нужно выстраивать коммуникацию на каждом из этапов.

👍 5 способов удержать внимание пользователей

Поисковики очень не любят, когда пользователь переходит на целевую страницу, а затем возвращается на поиск. Это один из критериев ранжирования. И наша задача всеми силами удержать внимание пользователя, чтобы он оставался на странице как можно дольше. А лучше еще и оставил хотя бы промежуточные конверсии.

Ниже я расскажу про проверенные способы, которые мы используем для удержания внимания пользователя на странице.

1. Первый экран

Если оффер (качество проработки + визуал) отпугнет посетителя, то он уйдет практически сразу же. Здесь важна не только релевантность заголовку из выдачи и запросу в поиске, но и само качество с маркетинговой точки зрения.

2. Скорость загрузки

Тут обойдемся без штампов про несколько секунду и уход пользователя, если сайт грузится долго. Но определенная логика здесь должна быть. Оптимизированные страницы, которые грузятся быстрее, в данном случае будут дольше просматриваться.

3. Интерактивные элементы

Хороший и достаточно простой способ завладеть вниманием пользователя. Добавить на сайт какой-то интерактивный элемент:

✔️ Квиз внутри целевой
✔️ Онлайн-калькулятор/конструктор
✔️ Виртуальный тур

Например, виртуальные туры очень хорошо работают для заводов в B2B. Например, для завода металлоконструкций виртуальный тур помог увеличить среднее время на сайте с примерно 1,5 минут до 2,3.

4. Видео на посадочной

Сегодня его лучше размещать не через YouTube, так как встроенные видео будут замещены на «черный экран», если пользователь заходит без VPN. Но можно встроить видео с VK или Rutube.

5. Лидмагнит с подпиской

Тут мы убиваем двух зайцев за один выстрел, так как еще и получаем конверсии. Разместите форму на загрузку полезного для потенциального клиента документа с последующей подпиской на Telegram чат-бота или email.

Например, мы так использовали документ «10 вредных советов при продаже своего бизнеса» для компании, которая помогала продать готовый бизнес за %. Внедрение лидмагнита подняло время, проведенное на странице, практически на 48%.

💵 Быстрые результаты в SEO для оптовика. Что сделать?

В этом году нам впервые в SEO попался оптовик. Это был простой сайт по поставкам нержавеющих канатов и тросов. Была главная страница, несколько ключевых целевых с акцентом на опте и раздел «О компании».

При начале работы над любым проектом очень важно правильно распределить приоритеты. Это прямо основная идея, которую мы обсуждаем с командой на старте.

Важно в первую очередь вложиться в те инструменты, которые дадут самую быструю отдачу. В SEO это обычно аудит сайта и исправление технических недоработок. Но тут мы решили пойти другим путем и расширить кол-во посадочных страниц.

🖕 В итоге на сайт первым делом был внедрен каталог товаров. Всего около 500 наименований и несколько десятков рубрик.

Сами тексты брали из промоматериалов поставщиков клиента. Тексты были на русском, но потребовали адаптации под сайт. Тут спасибо нейросетям, которые помогли ускорить процесс.

🧑‍💻 Какие результаты?

На графике мы видим рост поискового трафика по неделям. Каталог был внедрен 25 июля. До этого в неделю было порядка 200 переходов в среднем.

Уверен, что результаты станут еще лучше после устранения технических недоработок, которые есть на сайте и улучшения мобильной версии. Но это уже следующие этапы!

🤑 Рост трафика есть, а что с конверсиями?

Здесь тоже есть рост:

- Лиды с целевых по опту за октябрь: 22. Квал. лиды: 18
- Лиды с каталога за октябрь: 17. Квал. лиды: 8

При этом с января по август SEO давало в среднем около 10 квал. лидов в месяц.

P.S.

Брендовые запросы на графике не вычищены. Но, в целом, в месяц запрашивают название компании 5-6 раз. Не более. Контекстной рекламы для разогрева спроса нет.

👍 Ставьте лайки, если хотите больше примеров простых, но эффективных решений в SEO.

😈 Новое видео! Лестница Бена Ханта, прогрев и разные рекламные каналы в b2b

Про важность разных рекламных сообщений и каналов на каждой из ступенек лестницы Ханта.

YouTube
VK

Ставьте лайки, подписывайтесь :)