Мой пока лучший кадр в поездке на Алтай. Хвастаюсь )

Как организовать продажи, чтобы они были? На что обращать внимание в первую очередь: на клиентов, РОПа, сотрудников, мотивацию?
Ключевые моменты смотрите в видео.

Помню, когда мне было 16 лет, дело шло к окончанию школы, я вообще не понимал, кем хочу быть. Нельзя сказать, что я сильно об этом думал. Конечно, иногда мысли приходили. Но в целом отношение к будущему и к будущей профессии можно было назвать наплевательским. Дело было в 90-х, все шли в экономисты. И я пошел. За компанию с другом. Вместе же веселее ошибиться в выборе? Да, еще посмотрели, какие ВУЗы поближе. Далеко же ездить неправильно. В общем, я совершил все возможные ошибки: искал попроще, поближе и повеселее. Но тогда я этого еще не понимал. Подозрения начались закрадываться после выпуска из ВУЗа.

🟠Какова стоимость этой ошибки? 5 лет (в моем случае) обучения «не тому». Несколько лет на «не той работе». Несколько лет обучения уже тому. И опять, с нуля, в новой профессии. Тоже несколько лет. Если посчитать – набегает десять-двенадцать лет жизни. Для человека 24 лет, только окончившего ВУЗ – это ровно половина жизни. Половина жизни за ошибку. Звучит, да? И ведь некого обвинять. Ты сам выбирал. Слушал советы родителей (а они добра хотели). Смотрел телевизор или читал статьи в Интернете (а там много про современные и доходные профессии). Общался с друзьями, старшими и опытными товарищами (эти точно знают). Ты тратил какое-то время на поиск, может, даже проходил тесты. Достаточно ли этих усилий?

🟠Я думал о причине. Знаете, наверное, она кроется в часто встречающейся уверенности в том, что государство за тебя все решит. У нас же очень ответственное государство. Детский садик (да еще и с ночной группой) – пожалуйста, все почти бесплатно. Школа с первого по одиннадцатый класс во дворе – прошу, и тоже весьма недорого. Бюджетные места в ВУЗах – много, по разным специальностям. И еще общежитие, стипендия. А если в колледж пойдешь – просто с распростёртыми объятиями встретят. У нас большой дефицит высококвалифицированных рабочих. Да еще и демографическая яма в стране, работать некому.
Вот и получается, что причина в большом доверии к государственным институтам. И недостаточном желании принять на себя ответственность за судьбу свою и своего ребенка. Выбрать ему путь. Или подсказать этот выбор.

Я достаточно вас попугал? Честно, не хотел. Скорее хотел кратко изложить то, что вижу своими глазами. Здесь и сейчас. Чтобы была польза, я попробую дать несколько советов. Если вашему ребенку от 10 до 14 лет, попробуйте подумать над ними. Вдруг что-то покажется разумным? Итак:

1. Больше говорите с ребенком о будущем. Рассказывайте, как вы его видите, слушайте, как он видит его. Не давите своими приоритетами, лучше просто фантазируйте. Попробуйте поговорить о профессиях будущего. О каком-нибудь воспитателе роботов, например. Есть такая книга, даже исследование – «Атлас новых профессий». К нему можно относиться по-разному, но для начала разговора о профессиях с ребенком он может подойти.

2. Больше говорите с ребенком о прошлом. Вспомните себя, свои школьные и институтские годы. Первые карьерные шаги, может быть – ошибки. Попробуйте честно рассказать вашему ребенку про сложности отношений в коллективе, про разных людей и разные мнения.

3. Смотрите с ним документальные фильмы. Я уже давно плюнул на идею советовать читать книги, кажется, современные дети это делают реже чем смотрят диафильмы. И раз так – смотрите с ними фильмы о профессиях и видах деятельности. Начиная от исследований космоса и океана, и заканчивая историями поиска редких книг и монет. Все может быть интересно.

4. Знакомьте его с людьми разных профессий. К сожалению, у нас не принято, как, например, в американских школах, приглашать на урок родителей с рассказом про профессии. Попробуйте сами организовать что-то подобное. Опять же, есть Интернет. Ролики, статьи. Есть много ресурсов о профессиях. Главное, не давите, не отбейте желание изучать.

5. Если в вашем городе есть Дворец Пионеров (не знаю, как сейчас называется), ЦМИТ, или построен Кванториум, найдите 10 минут, отведите туда ребенка. Только не как обычно – отвел и забыл. Пройдите с ним по цепочке выбора. Попробуйте с ним разные кружки, разные активности. Может его что-то зацепит? Будет здорово.

Ваша компания не выполняет план продаж? Ну, конечно же, не выполняет. Редкие периоды радости от достижения хотя бы 95%, сменяются тоской беспросветной от достижения 80-85%. И вроде бы все делаем по уму. Считаем цифры с калькулятором. Но что-то вот каждый раз идет не так. Уже и руководителя продаж поменяли. И менеджеров по кругу тоже. Схемы мотивации крутили-вертели. Скрипты создавали по фен-шую. Ругались, мирились, не спали по ночам и выдирали себе волосы во всех местах. А нет, нет стабильности. Все время какие-то скачки и хроническое недовыполнение. Радости нет от бизнеса. Здоровье уходит. Знакомо? Я вам одну умную вещь скажу, только вы не обижайтесь.

Бывает, что план не выполняется не потому, что плохо работаем. Бывает, что плохо планируем. Понимаете?

◾Как в небольшом бизнесе делается план продаж? Классика – это прибегает основатель, он же генеральный директор, он же ужас, летящий на крыльях ночи. И говорит: «Хочу 100 миллионов!». И убегает. Эдакий затейник. А команда остается чесать репу и думать, как достичь амбициозную цель. Ох, уж эти амбициозные цели. Кто сказал, что амбициозность – это хорошо? Кто придумал? Опять же, почему не объяснил этот кто-то, что амбициозность и слабоумие не синонимы? В моем мире амбициозность вообще ругательное слово. Ну да ладно, отвлекся. Значит сидит команда и чешет все. Потому что 100 миллионов – это прямо много. Чешет она день, чешет два. А потом встает и идет на выход. Ибо задолбали эти амбициозные чайки. Хочется какой-то стабильности и разумности. Ну либо хотя бы понятности задачи. А не вот это все.

◾А как надо планировать, спросите вы? Это очень правильный вопрос. Планировать надо так, чтобы понимали сами продавцы. Чтобы они считали план реалистичным, но напряженным. Чтобы в тонусе были. И здесь есть только один вариант: планировать от клиента. Скажем, вы продавец в B2B, так называемый фермер. Ваша задача – развивать отношения с клиентами, которые уже покупали у вас ранее. Вы должны знать их бюджеты, их запросы, их ключевых сотрудников. И есть у вас своя грядочка таких клиентов, компаний 50-60. Как можно построить план по грядке на месяц или квартал или год? Очень непросто. Надо понимать, сколько эти компании покупали ранее, и экстраполировать их покупки. Надо понимать, как устроен бизнес в этих компаниях, и прогнозировать их запрос к вам. Много что надо.

◾Или вы продавец в B2C, простой, телефонный. Сидите себе и ловите новые карточки клиентов в CRM, которые становятся для вас задачами. Кажется, что вообще ничего планировать не можете, потому что у вас все на потоке. Это не совсем так. Во-первых, поток этот планируется. То есть он, вульгарно, определяется вложениями в рекламу. Следовательно, можно понять среднее количество клиентов на менеджера по продажам. Во-вторых, у каждого менеджера есть своя конверсия клиента на входе в оплату. Значит, путем нехитрых математических операций можно спланировать выручку по каждому продавцу. А если еще немного его озадачить повышением конверсии? Без фанатизма, слегка, и обосновано. То вот мы уже имеем тот самый реалистичный и напряженный план.

Я это к чему? Часто спокойствие владельца и топ-менеджеров определяет план продаж, его выполнение. И часто этот план продаж – ничем не обоснованные хотелки. В логике: «Давайте я зажмурюсь и, может, подфартит». Это понятное, но глупое поведение.

📌Не подфартит. Бизнес – это не про фарт, а про расчет. Особенно, когда дело касается продаж. Там все вообще на цифрах. И обобщения там не работают. Надо досконально понимать, почему и откуда что происходит. В этом смысле продажи похожи на программную разработку. И ровно как в программной разработке любое допущение, любая халтура приводит к сбою. После которого не спишь ночами и выдираешь себе волосы во всех местах.

Сегодня послушал тетеньку-энергопрактика. Тема: что делать, если женщина полнеет.

Услышал такую логику:
1. Если женщина полнеет, то это признак того, что она замедляется;
2. Она замедляется так как рядом с ней недостойный мужчина, который тормозит;
3. Это значит, что его низкий потенциал не дает ей раскрыться в карьерном, личном и духовном планах;
4. Вывод: чтобы женщина перестала набирать вес, ей надо сменить мужчину на более потенциального, то есть - не тормозящего ее.

Много думал. В голову приходили мысли о гендерной дискриминации. А еще о том, зачем я это посмотрел. А еще о роли высшего образования в борьбе с невежеством.

Иногда есть темы, о которых нельзя не писать. Слишком много вокруг них мифов и легенд, ошибок и разочарований. Одна из таких тем называется «я б в начальники пошел». Как много молодых и не очень людей гробят себя ради карьеры менеджера, карьеры управленца. Сколько их, скажем, толковых технарей, потративших 10-15 лет на совершенствование себя в профессии, заслуживших имя, воспитавших падаванов и уничтоживших это вот все ради странного желания управлять людьми.

Мне иногда кажется, это происходит от непонимания того факта, что управление – тоже специальность. Управлять людьми надо учиться, и этот труд сложнее и неблагодарнее многих других. Вместе с тем, поток желающих порулить неиссякаем, и его питает масса мифов о менеджменте. Давайте потратим 5 минут и разоблачим основные из них. Глядишь, спасем какого-нибудь хорошего специалиста.

📌Миф №1. Менеджеры получают много денег

Самый главный миф, его разоблачать сложнее всего. Действительно, в целом менеджер зарабатывает больше специалиста. Его доход существенно увеличивается за счет переменной части дохода: бонусов, опционов и прочих страшных слов. Но есть ряд нюансов.

За достаточно небольшую прибавку к фиксированной части дохода или зарплате, менеджер работает существенно больше. Еще бонусы. Я бы сравнил их с рулеткой. Ты ставишь на число, понимая, что кроме как поставить фишку, у тебя нет других вариантов повлиять на исход. Шарик и сама рулетка в руках крупье, и от его броска зависит судьба твоей ставки. Примерно так же, порой, происходит с бонусами. Руководство ставит амбициозные цели, ты соглашаешься на них, чтобы остаться «в обойме», а дальше все зависит от удачи.

📌Миф №2. Менеджеры получают много привилегий

Это правда. Управленец оберегается компанией. Вот, например, оплачиваемый мобильный телефон. Часто же компания дает своим руководящим сотрудникам возможность поговорить бесплатно? Это привилегия? Безусловно. Но это еще и поводок. Попробуйте не принять звонок ночью. Или такси до аэропорта. Прекрасная штука, не надо тратиться на парковку своей машины или трястись в общественном транспорте. Только специалист без этих привилегий остался на выходных дома, а ты прилетел во Внуково в 6 утра в понедельник, и на такси поехал на работу.

📌Миф №3. Менеджеры решают глобальные задачи

Решение больших задач – скорее свойство места, где вы трудитесь, нежели позиции. Можно быть менеджером с большим количеством подчиненных и не решать ничего. Вернее, обеспечивать вместе с этими самыми подчиненными бесперебойное выполнение какого-то процесса. Может очень важного процесса, большого. Но эта деятельность ничего не имеет общего с созданием или даже созиданием. И надо понимать, что можно годами поддерживать процесс, наблюдая, как твои подчиненные меняются, развиваются и уходят.

📌Миф №4. Менеджеры определяют стратегию

Безусловно, определяют. Есть даже такое специальное упражнение – стратегическая сессия. Туда приглашают только менеджеров, которые под присмотром опытного консультанта строят варианты будущего. Своего предприятия и своего. Это бывают очень сложные конструкции, учитывающие множество явных факторов и неявных явлений. Впрочем, я снова вас расстрою. Как правило, стратегия принимается кем-то одним. Все остальное, вот все эти сессии и фасилитации, суть есть просто уточнение замысла: менеджер просто обосновывает чужой замысел.

📌Миф №5. У менеджеров больше перспектив карьерного роста

Конкуренция между менеджерами – самая ожесточенная на рынке. Не верите? Посмотрите статистику любых работных сайтов с соотношением резюме к вакансиям. Кто у нас на первом месте? Управленцы. Все вышеперечисленные мифы и куча других, более заковыристых, формируют бесконечные ряды управленцев, вгрызающихся в должности. Их и подвинуть сложно, а уж заменить, порой, нереально. И вроде ты уже созрел до позиции, скажем, исполнительного директора, вот уже MBA закончил, даже 15 лет отдал организации. Ан нет, конкуренция. Как сказала мне один раз со вздохом знакомая, отвечая на мой вопрос про ротацию кадрового резерва: «Знаешь, у нас часто из кадрового резерва выходят на пенсию».

Я фигею, дорогие товарищи. Я фигею от того, как распоясался клиент. Кто-то, в шутку, сказал: «Клиент всегда прав». А его восприняли буквально. И неокрепший после 90-х разум наших соотечественников понес невосполнимую утрату. Возникло «клиентское хамство». Возникло как явление, почти общественное движение. Каюсь, тоже хамил. Было дело. Юн был, неопытен. Не мог отличить хамство от борьбы за свои права. Но сейчас лучше. Исправился. Впрочем, не о себе. Обсудим кейсы.

◾Обсуждаю с клиентом-студентом покупку моего курса. Говорю, пройди анкетирование. А он уперся: нет, не хочет. Логика такая: пришел учиться, вот деньги, давай учи. А я ему говорю, мол, мне важно не всех подряд учить, а тех, кто справится и кому, как следствие, будет полезно. А он мне, такой, что это не мне решать, что ему будет полезно. Я ему возражаю, что как раз решать мне, как автору программы. А он тащит меня в суд, мол в рекламе об этом ни слова, про барьеры на входе, мешающие ему заплатить. И матом, матом. Заблокировал везде.

◾Или вот другой пример. Девушка не сделала самостоятельную работу. Ну, бывает. Я ей написал в формате мыслей, вопросов. Она просит поговорить по телефону. Ок, этого не предусмотрено, но тяга к знаниям похвальна. Договорились о часовой консультации. А нет ее. На колл не приходит. Через пару часов пишет, что у нее срочное совещание. Разумеется, на него она пошла, не приходя в сознание, и написать мне забыла. Потом история повторилась. На третий раз я ей мягко написал, что больше тратить время не буду. Ууу, что началось. «Вы обязаны», «это мое право», «я пойду в суд». И матом, матом. Отчислил, деньги вернул.

◾Или, скажем, компания. Очень хотят учить своего директора. Ну, как говорится, дай Бог. До начала курса три недели, все спокойно. Первую неделю они искали того, кто у них за документооборот. Вторую - читали договор на трех страницах. На третьей пытались стукнуться ко мне в ЭДО. Когда я им нежно намекнул, мол, ребята, цигель-цигель, мне было сказано, что у них свой ритм. Мол, ты давай, учи нашего гениального, пардон, генерального. А мы там заплатим. В нашем ритме. И да, гарантийки не будет. Я, разумеется, отказываюсь. В чат приходит генеральный, и матом, матом. Заскринил, показал общим знакомым.

Я это к чему? Покупатель, конечно, всегда прав. Но ровно до тех пор, пока рынок конкурентен, а цена – эластична. Все, что касается услуг, априори не конкурентно. Я стригусь у мастера, запись к которому только по знакомству. С улицы – без вариантов. Лечусь у врача, к которому очередь на два года. А с обучением что, не так? Да так же. И с ремонтом. И с консалтингом. Часто клиента выбирают. Либо снижают планку качества. Можно измываться над исполнителем, да. Чаще он заткнется и будет терпеть. Но то, что вы получите от него в итоге, будет полный отстой. Просто потому, что вы не простроили с ним отношения. Как клиент, который всегда прав.

Что такое кризис среднего возраста? Разберемся. Во-первых, этот самый средний возраст —почему-то разный. У кого-то он настает в 35, у кого-то — в 50. Согласитесь, офигеть как широкий диапазон. Во-вторых, сам кризис уж больно странный. Как будто человека подменили. Вчера был веселый и бодрый, уверенно шел в светлое будущее. И тут бах, уныло смотрит в стену, повернувшись на бочок, и чихвостит ближних. Еще и оттолкнул всех, с кем раньше шел. Расчистил, так сказать, поляну, и лег помирать. И еще маленькая странность. Этот кризис, в основном, касается мужчин. Вот такой природный сексизм.

🟠Натурально, есть разные теории. Большинство из них сходится во мнении, что кризис среднего возраста — это кризис смыслов. Представляется мужчина как эдакий запрограммированный механизм. Он должен (далее по списку): карьера, семья, дети и еще там что-то. И когда он реализует программу, или ему кажется, что реализует, или убеждается, что больше ничего не достигнет — он теряет смысл происходящего. Смысл жизни. И его становится необходимым придумать. Какой-то свой. Не вот эти все социальные паттерны. А что-то лично про себя, покопавшись, достав.

🟠На этой задачке многие уходят. Кто в запой, кто в работу, кто в излишества другие нехорошие. Потому что нет ничего сложнее, чем понять смысл. Особенно, когда его нет. И считается, что те, кто поняли бессмысленность смыслов, живут долго и счастливо. Иронично, не правда ли? Тебя с младых ногтей воспитывают в рациональной логике, учат брать производные и тангенсы, вбивают красоту цифр. А потом выясняется, что в самой главной задаче, о тебе самом, цифры бессмысленны и даже вредны. Все решают, мать их, вибрации, энергии, красота мира или даже радость от запаха роз перед грозой.

Это все была подводка к мысли. А теперь будет мысль. Я вот все, что написано выше, считаю фигней. Кажется, что основная причина кризиса среднего возраста — скука. Вернее, неумение с ней бороться. Когда живешь всю жизнь на серьезных щщах, неудивительно, что к 40-ка прихватывает сердечко. Ну а что? У тебя что-то уже есть. И делать что-то новое уже в лом. И становится скучно. Начинаются всякие метания, бутылка опять же, или там перверсии модные. Потом, натурально, выпадает печень и отваливается нос. А все почему? Не умеет бороться со скукой.

✔️ Сходи в спортзал. Поезжай в горы. Научись водить байк. Заведи новых друзей. Смени работу. Открой дело. Получи новую профессию. Переходи на удаленку на новой работе в новой профессии. Посети все страны мира. Напиши книгу. Сделай курс. Создай клуб. Начни петь. Начни танцевать. Черт, да начни просто читать. Слушай музыку. Ходи в театры. Не забудь про цветы. Посади сливу, собери урожай и научись делать сливовое варенье. Займись благотворительностью. Помогай людям. Уффф… Это я только начал. Видите, как много способов бороться со скукой? Надо всего лишь перестать уныло смотреть в стену, повернувшись на бочок. И чихвостить ближних.

Вечернюю реку вам в ленту

Алтай, часть 1
Надеюсь, мои мысли будут полезны. Две недели на Алтае мы планировали так: сначала 4 дня в тихом отеле, чтобы скинуть с себя нерв города. Потом 4 дня с гидом на машине в другом отеле. Потом оставшееся время в третьем отеле на арендованной машине. Маленький ребенок – большое ограничение, поэтому крутились как могли. В итоге такой поездки мы обнаружили для себя аж 4 разных Алтая (названия условные): австрийские Альпы, советский Геленджик, дикий Алтай и курорт Манжерок. Подчеркну, что это совершенно разные типы отдыха в одной, в общем-то, локации. Давайте по порядку.

✔️Австрийские Альпы – это вписанные в природу Алтая отели, каждый из которых имеет свой стиль. Мы посетили таких два, которые смело могу рекомендовать: Алтай Резорт (Cosmos) и Чепош Парк. Нам очень повезло, что мы начали отдых с первого. Видно, что его проектировал человек, влюбленный в Алтай. Покой, созерцательность, ненавязчивый сервис. Весьма достойное место со своей большой территорией. Второй отель, Чепош Парк, – от автора Шерегеша. Проект тоже явно удался, нам зашла концепция эко-отдыха и весьма дружелюбный сервис. Профессионально сделано. И первый, и второй – 4 балла из 5 (минус балл за сочетание израильских цен и нестабильного сервиса). Я про это подробнее напишу во второй части.

✔️Советский Геленджик – это когда вы выходите за пределы хороших отелей. Он вас окружит и будет повсюду. Нет, это миленько. Но в целом, как и вдоль Чемальского тракта, так и на Телецком озере, царит он – Геленджик. Я даже видел услуги по фото с обезьянками. Что может быть нелепее на фоне перекатов рек и склонов гор? Это специфический вид отдыха с вареной кукурузой и песнями «Ласкового мая» за сравнительно небольшие деньги. Нам «повезло» остановится в отеле «Финские дачи», который оказался под властью «геленджикского» трека. Хороший замысел, крутая территория и крепкие дома, но сервис все портит. Впрочем, кто ностальгирует по СССР времен Брежнева – добро пожаловать.

✔️Дикий Алтай совершенно прекрасен. Чтобы попасть в него надо уехать за Семинский перевал и еще дальше. Примерно пять часов на машине – и вы там, где надо. Там уже нет отелей, есть турбазы. Условия спартанские, но это совершенно не важно. Вы наедине с природой, и это, на мой взгляд, единственный смысл поехать на Алтай. Кто-то верит в энергии, кто-то – в места силы, а как по мне: чем меньше людей, тем лучше отдых. Там людей мало, местные весьма специфичны и уж точно не будут приставать к вам с расспросами. Я бы советовал конные походы, палатки, костры и прочую романтику. Две недели вполне должно хватить. Только нужен хороший, проверенный гид. Места достаточно дикие и чуть опасные.

✔️Курорт Манжерок – это новый взгляд на отдых на Алтае. Представьте себе Сочи за полгода до олимпиады, но без моря. То есть очень современный отель, и стройку, пыль, гам рабочих. Но если это было уместно в Сочи, где была концепция пляжного отдыха, то на Алтае это выглядит странно. Я бы даже сказал – без уважения. Глянцевый отель офисного вида, построенный на месте вырубленного леса. Озеро, искусственно разделенное надвое, в котором из одной части постоянно уходит вода. И эта стройка, которая, конечно закончится. Но выглядит это все совершенно инородно. Как будто новый офис Сбера около третьего кольца перенесли в пригород Горно-Алтайска. Лично мне даже советский Геленджик ближе, что ли.

Алтай, часть 2
В первой части я попробовал описать четыре концепции отдыха на Алтае. Разумеется, это взгляд совсем в первом приближении, много оттенков и нюансов я не успел увидеть. Но, как говорится, чем богаты. Теперь давайте пробежимся по деталям отдыха.

🏎️Дороги. В целом, на четверку. Хороший асфальт, знаки, камеры. Все это создает приличную культуру вождения, безопасную и местами уважительную. Впечатление подпортила дорога на Телецкое озеро, там явно не доработали. Ямы и разрушенный асфальт на протяжении 20-30 километров. И опасайтесь коров. Они безбашенные.

🍏Еда. Ну, такое. Два с плюсом, я бы сказал. Есть хорошие рестораны, но их мало. Национальной кухни почти что и нет. Забавно, но найти говядину для шашлыка удалось с четвертой попытки. Это несмотря на то, что коровы на Алтае везде. На дороге в забегаловках почти не ел, так что качество оценить затрудняюсь. Но выглядит стремно.

Цены. Невероятные. То есть не так. Если сильно упороться, можно найти нормальные. Но за то качество услуг и уровень сервиса, который есть на Алтае, столько платить нельзя. По ощущениям – в два раза дороже справедливой цены. На еду – в три-четыре.

Инфраструктура. Весьма унылая. Связь мало где работает. Заправок мало и они бывают специфические. Например, местные все как один не рекомендую тутошний Лукойл. И чем дальше от Горно-Алтайска, тем инфраструктура хуже. Надо много думать и планировать поездки.

⭐Отели. Очень разные. Есть хорошие, авторские. Есть – «на отвали». Турбазы есть новые и старые. На любой вкус. Основная проблема – клиентский сервис. Если персонал возят, скажем, из Новосиба, то ничего. А если из Бийска, то хуже. А если местные… Проще готовить и убирать номер самому.

🌳Природа. Офигенная. Я много где был, и самое ближайшее сравнение – Новая Зеландия. Но все же в НЗ природа смотрится более прилизанной, что ли. А тут прямо самое настоящее буйство. Красок, форм, звуков, запахов. Невероятное место. Хочется здесь жить.

🎡Развлечения. Много, но достаточно однотипных. За пять-шесть дней все можно перепробовать. А более уникальные развлечения – это длинные маршруты далеко от города. Поэтому планируйте поездку, ищите гида, обсуждайте. Помимо туристических походов и сплавов для экстремалов (а реки здесь жесткие), я бы рекомендовал поход на Белуху. Тоже с гидом и без фанатизма. Но все же это другой уровень отдыха.

Люди. Местных мало, всего около 70 тысяч. Интересно, что каждому из них по факту рождения платят 25 т.р. в месяц. Не очень понял, зачем, но вот так. Мне показалось, что они закрытые. И не совсем рады туристам. Кажется, что они не прочь на нас заработать, но лучше бы мы при этом сидели в своих Санкт-Петербургах и Москвах.

Перспективы. Я много думал, что сделал бы вместо Манжерока (см. часть 1). И понял, что лучшим вариантом была бы сеть кемпингов по всему Алтаю. И аренда кемперов (домов на колесах). Тогда будет всем интереснее и лучше. И это будет с большим уважением к Алтаю в целом. И, думаю, гораздо более выгодно для всех.

Среди всех сложностей стартапа особняком стоит проблема «собственник-менеджер». О чем я? Вот, скажем, у тебя бизнес. И ты занимаешь в нем операционную роль. Автоматически возникает конфликт: как собственник ты заинтересован в росте стоимости бизнеса, как менеджер — в стабильности и безрисковости. Как собственника тебя волнует стратегия и темпы роста выручки, как менеджера — прибыль и отсутствие кассовых разрывов. В зависимости от того, какая часть в этом «споре» победит, будет и развитие компании. Но это еще полбеды, это еще не проблема. Проблемы начнутся дальше. Сегодня поговорим о стартап-шизофрении.

🟠Теперь, как и обещал — проблема. Она заключается в разделении прав и обязанностей собственника и менеджера. Как собственник ты не можешь вмешиваться в операционную деятельность компании и вообще твоя задача — думать о будущем. Как собственник ты живешь в горизонте 3-5 лет, и рассчитываешь на отдаленные эффекты своих решений. Компания не платит тебе деньги (ну какие дивиденды, что вы), и тебя мотивирует только рост стоимости твоей доли бизнеса. При этом твои права в отношении бизнеса огромны, но единственный, кого ты можешь уволить — генеральный директор. Ты как бы Бог, да, но с очень урезанными полномочиями вмешательства «в моменте».

🟠 А если ты менеджер? Все ровно наоборот. Ты — в тактике. Бюджет этого года — твоя конституция. Ты получаешь зарплату за твои каждодневные решения и бонус за достижение KPI. Хорошо, когда ты думаешь стратегическими целями, но, в целом, это редкость. Здесь и сейчас — твой принцип. Влиять на стратегию? Конечно да, но, во-первых, нет времени, во-вторых, мы же все понимаем, что будет именно так, как хочет собственник? Поэтому продукт можно допиливать, но очень ограниченно. Поэтому выручку нужно выращивать, но строго в оговоренных объемах. Поэтому тратить деньги будем так, чтобы к концу года потратить все. Понимаете? Ну конечно, понимаете.

А теперь смешайте людей из первого и второго абзаца. Получается адово произведение, которое я называю стартап-шизофрения. Часто в зависимости от того, с какой ноги встал собственник-менеджер, по-разному проходит день в компании. И когда вчерашняя беседа «за полночь» с командой о высоком, о стратегии, с утра превращается в упреки о провалах по выручке, знайте — ваш стартап-шизофреник встал с другой ноги. А теперь усложним. Если у нас одновременно таких два собственника? А если три, четыре? Они как бы неуязвимы с точки зрения претензий в невыполнении менеджерской роли (ну как же, собственники же), с другой стороны, им легко удается слинять с собственнической роли и мыслей о стратегии, укрывшись в операционной деятельности.

🟠 Вы спросите, что лечит стартап-шизофрению? Болезнь сложная, но есть метод. Необходимо поразмышлять о том, а для чего ты, собственник-менеджер, делаешь бизнес? Ты хочешь долго строить дивидендный бизнес? Или ты хочешь развить и продать компанию? Ты со своими партнерами дружишь и строишь «семейный» бизнес? Или у вас деловые отношения, где их критерием качества является выполнение обязательств и жесткое следование договоренностям? Вы за долю рынка или за качество? Ну и главное, наверное, что ты или вы будете делать, когда достигнете цели? Что дальше? Сложные вопросы. Но если на них не ответить, мало что получится.

Но это еще не все. Когда ответили на вопрос, то хорошо бы беспристрастно понять, какую роль вы играете оптимально в той истории, на которой сошлись. Даже если ты договариваешься сам с собой. Но чур, не брать две роли одновременно. Так не работает. Если ты операционщик, а твой партнер — стратег, то все прекрасно. Проблема может быть, когда вы оба стратеги. Тогда надо думать, где брать денег на операционщика. Или вы оба любите рутину, тогда надо откуда-то взять стратега. И дальше, собрав этот конструкт, плыть куда задумал или задумали. Так шансы есть.

Карьера. Само слово означает успех, продвижение вверх. Кто-то карьеру строит, кому-то она не удается, а кого-то мы даже с осуждением называем карьеристом. Так или иначе, карьера для многих остается притягательным и важным словом. Многие хотят легкой карьеры для своих детей, кто-то планирует их путь со школы, выбирая ее «под вуз». Еще есть мнение, что карьера тем успешнее, чем больше на ее пути тебя окружает, или даже ведет, знакомых людей. А некоторые говорят, что успешная карьера возможна тогда, когда занимаешься любимым делом. Потому что понятие успешности у всех разное, и разное представление об успешной карьере. Давайте поэтому сегодня поговорим о том, какие встречаются ошибки на карьерном пути.

◾Первая карьерная ошибка, на самом старте, в том, чтобы жестко выбрать профессию, рассчитывая работать в ней всю жизнь. Скорее, более полезно будет попробовать себя в разных предметных областях, сочетая учебу и работу. Понятно, что есть много соблазнов, да и просто хочется есть. Но все же юность — это пора экспериментов. И вполне нормально поработать между школой и вузом. И сменить один вуз на другой тоже не трагедия. Еще можно закончить бакалавриат и не пойти в магистратуру. А можно выбрать магистратуру не в продолжении бакалавриата, попробовать себя в другой сфере. Море возможностей.

◾Следующая ошибка может быть примерно в 20 лет. Когда очень хочется денег и надоело учиться. Здесь оно и происходит: молодой человек выбирает условно «простой» путь зарабатывания. Может быть, устраиваясь продавцом с дипломом технического вуза, может быть приходя на работу в крупную компанию с жестко регламентированным поведением и процессами. В любом случае ты невыгодно тратишь время, которое отведено на познание нового. До 30-ти лет мы учимся, мы постигаем новое очень быстро. Позднее это, как правило, становится невозможным. В этом смысле первую треть жизни лучше потратить на получение опыта, расширения кругозора, накопление связей. Того, что станет фундаментом резкого рывка второй трети.

◾Типовая ошибка 30-летних в том, что они срываются в менеджмент. Кажется, что это единственный способ развития хорошего профессионала, и это огромная ошибка. Обычно рынок получает еще одного средненького управленца вместо крутого и грамотного профессионала. Как можно снизить риск этой ошибки? Ну конечно, надо пробовать. Может не стоит сразу идти управлять отделом таких же, как ты. А лучше взять одного-двух стажеров, и попробовать наладить их работу в очень благоприятных условиях. Они же смотрят в рот, твой авторитет для них непререкаем. Вот и попробуй стать для них лидером, посмотри, удастся ли.

◾В 40 лет кажется, что ты пошел не туда. Начинаешь думать, а какие следы ты оставишь, кто и чем тебя запомнит. Это период резкого переосмысления, даже поиска смысла жизни. Самой большой ошибкой этого периода является бросать что-то. Я имею в виду бросать импульсивно. Наверное, что-то изменить можно, но не стоит делать это вдруг, пугая и шокируя окружающих. Оптимальный период на осмысление – полгода, и для этого надо разгрузить себя. Поехать в долгий отпуск, сменить ритм жизни, заняться спортом, еще хорошо помогает налаживание отношений с детьми.

◾Самый сложный период наступает в 50 лет. Да, скажем честно, многие работодатели уже не воспринимают 50-ти летних людей как эффективных сотрудников. Конечно, это не так. Конечно, человек в 50 лет может, и часто находится, на пике своей формы. Он много знает, у него обширный опыт, уже не так много амбиций. Он спокоен и рассудителен, адекватен и дипломатичен в общении, у него устоявшаяся жизнь и рациональные запросы. И больше всего он боится, что другие, в том числе работодатели, этого не оценят. Большой ошибкой на этом этапе является прислушаться к этому страху. Выбрать первое попавшееся предложение, пойти на сделку с совестью или украсть время у семьи. Страх вообще не лучший советчик.

Конфликты. Мы так не любим конфликты. Нам кажется, что конфликт — крайняя мера, экстраординарная ситуация. Конфликт — это некрасиво, неприлично. Фу. Возможно, такое убеждение идет из детства, когда родителям объективно было проще иметь дело с ребенком, который не обостряет. Который, в идеале, не имеет своего мнения. А если и имеет, то не требует и настаивает, но долго и нудно аргументирует, приводит факты. И, как итог, нарывается на родительское безапелляционное «Нет» и уходит. Не споря, не критикуя. Удобно.

😎Боюсь показаться странным, но мне нравятся конфликты. Разумеется, конфликт конфликту рознь. Мне нравится конфликт как некий ускоритель процессов. Когда обе стороны — умные. Контролирующие эмоции и иронично воспринимающие себя и оппонента. Мне нравится конфликт, потому что он позволяет взглянуть на вещи под другим углом. Очень ценю людей, умеющих конфликтовать здраво. Которые открываются в конфликте, проявляются с неожиданных сторон. О которых можно «обстукивать» идею, не ожидая получить перехода на личность или какой-то истеричный эмоциональный всплеск. Хорошо, когда такие есть в команде. Удобно.
Увы, в основном так не получается. Почему-то мои идеи принимаются лично. Скажем, обсуждаем план. Он, как всегда, не выполняется. Понятно, были оптимистичны. Понятно, не все учли. Обычное дело. Но идей нет, мой оппонент смотрит на него и переживает. Свою несостоятельность, свою неудачливость.

✔️И тут бы подогреть, вывести его из этого неконструктивного состояния. Добавить эмоции конфликтом. Добавил и собеседник моментально уходит в защитную позицию. Попутно обзывая меня нехорошими словами. Мол, все люди с нетрадиционной сексуальной ориентацией, а он среди них стоит весь в белом, красивый. Удобно.

Или, скажем, сложные переговоры. У них времени много, они — большая и солидная компания. У меня времени меньше, мне надо быстро бегать и зарабатывать. Месяц проходит, второй. Мы все топчемся на месте. Что тут придумать? Конечно, конфликт. Скажем, ультиматум вида take it or leave it. Ох, как его не любят! Но начинают суетиться, если действительно есть интерес и вера.
Дальше можно сближать позиции, можно улыбаться друг другу. Но ускорить, поджечь ситуацию, порой, можно только конфликтом. Иначе есть шанс погрязнуть в бесконечных созвонах, соглашениях о намерениях и дружеских обедах. А что, дело же делается. Удобно.

📌Конфликт, друзья мои, это великое благо. Управляемый конфликт — искусство. Конструктивный конфликт — поэзия. Будь моя воля, я бы всех и каждого учил конфликтовать. Проводил бы соревнования по конфликтам. Поединки по спорам. Как это красиво, когда два или больше умных людей аргументировано и азартно отстаивают свою позицию. Когда много сконцентрированной эмоции и желания отстоять главное, пусть и пожертвовав второстепенным. В таких конфликтах рождается новое. А в спокойной и размеренной беседе оно цементируется. Обрастает подробностями. Чтобы потом стать историей. Что, конечно, удобно.

Вот так я отдохнул и вот с такой физиономией возвращаюсь к вам, драгоценные мои читатели. Сразу с места в карьер: в пятницу, 23 августа, в 14:00 я проведу вебинар об ошибках. Так сказать - fuckup питч. Буду говорить про Otus и мои ошибки за последние семь лет.

Приходите. Будет интересно. Записаться можно здесь.

Небольшое объявление. В октябре запускаю свои курсы. Записываться можно заранее. Можно выбрать, что вам больше нравится и подходит.

✔️Ментор бизнеса: как стать ментором
Старт 9 октября, занятия по средам с 19:00 до 21:00 мск

Курс содержит знания, необходимые для поиска и оценки mentee, заключения контракта и запуска процессов менторинга.

✔️Технология управления стратегией бизнеса
Старт 15 октября, занятия по вторникам с 19:00 до 21:00 мск

Курс рассматривает технологию менторинга по трем ключевым блокам: создание стратегии, ее трансляция в объемные планы и операционный менторинг.

✔️Технология построения системы продаж
Старт 23 октября, занятия по средам с 10:00 до 12:00 мск

Курс рассматривает технологию построения системы продаж с нуля по 3 ключевым блокам создание описания продукта и выявление его УТП, структурирование отдела продаж.

Детали опубликованы на сайте.

Если хочешь идти быстро – иди один, если хочешь идти далеко – идите вместе. Эта старая африканская пословица верна до сих пор. Однако совместить эти свойства можно, это достигается за счет правильного подбора людей, склонных играть те или иные роли. Идеальная команда должна иметь как минимум одного человека на одну роль, и любая пустота либо снизит скорость движения команды, либо исказит маршрут. Сегодня мы поговорим о небольших компаниях и об их командах. То есть – о старте бизнеса. Когда никто не верит.

📌Надо сказать, что я с большим уважением отношусь к людям, которые делают большие дела в условиях, когда «никому ничего не надо». Они, эти люди, как правило, очень непростые в общении. Потому что горят, их кидает из крайности в крайность. Потому что переживают за странное для всех, ненужное, обреченное, мертворожденное. У них странный язык, странные знакомые, даже выглядят они иногда странно. У них мало времени, или совсем нет. Они почти не спят. Но с ними тепло.

🔹За такими горящими людьми идут другие. Которые рациональны, которые видят выгоду. Они горят, но немного другим пламенем. Если первый тип – Прометей, который принес огонь людям, то второй – скорее, Гефест, неторопливо кующий на огне доспехи или оружие. Они гораздо приятнее в общении, их манера беседы отличается краткостью и конкретностью. У них тоже не много времени, хотя с ними уже можно выпить кофе «за жизнь». С ними выгодно.

Вероятность, что в пространстве и времени Прометей встретится с Гефестом мала. Гефесты иногда собираются в прайды и называют их фондами. Но в этом случае они становятся ленивыми. Им подавай входной поток Прометеев. Им не всякий Прометей подойдет. Им нужен не рисковый и высокодоходный Прометей, вот с таким вот EBIDTA margin. А Прометеи и слов, может, таких не знают. Поэтому команда Прометея и Гефеста будет тем успешнее, чем случайнее они нашли друг друга.

🔹Дальше идут те, кто непосредственно делают. Прометеи же они, как правило, больше воодушевляют. Они визионеры, стратеги. Гефесты организуют. Они администраторы, управленцы, может быть – бизнесмены. А работать кому-то надо? Не всем же гореть и ковать. Вот такие Гераклы берут на себя основной груз принятых решений. Упрутся и делают. С ними надежно.
В последнее время с Гераклами сложности. Многие из них сообразили, что Гефестом быть выгоднее, а Прометеем веселее. И пошли менять молот на счеты и огонь. Получилось не очень, и счеты Гефеста не постигли, и силу Геракла растеряли. Правда, научились говорить короткие речи. Что, безусловно, помогает в жизни.

Да, и вся эта система вертится на коммуникациях. Посудите сами: один Прометей, три Гефеста, девять Гераклов – это же уйма коммуникационных связей. Пусть тип у Гераклов один, но они же разные. Из же надо как-то правильно встраивать в общую систему Гефестов в контексте направления движения, которое задал Прометей. Когда увещеванием, а когда и печень поклевать. Эдакий социальный брокер. Назовем этот тип Хароном. Потому что с ними весело.

🔹У Харона сейчас сложная работа. Потому что усредненный Прометей, Гефест и Геракл находятся в разных возрастных группах. То есть вроде как говорят на одном языке. И почти не понимают друг друга. Захочет, скажем, Гефест, собрать всех на совещание. Планы там, проекты, продукты. Солидно, значимо все. А Геракл опоздает на час, придет и улыбнется. Он заболтался в чате. А Прометей раскричится, что это скука и рутина, и не имеет отношения к творчеству. И уйдет, хлопнув дверью. Сложно нынче Харону, ох как сложно.

✔️Подведем итог. Идеальная команда – это команда, в которой каждая из этих четырех ролей занята отдельным человеком. И эти люди объединены общей идеей, готовы какое-то время ею жить и быть ее частью. Это необходимое, но недостаточное условие успешности стартапа. Но, согласитесь, в других командах скучно, неинтересно. Так зачем же на них тратить свое время?