Давайте знакомиться!

Меня зовут Елена Пясковская. Я сооснователь франчайзинговой сети «ИнфоСофт» эксперт в области управления продажами, разработки и внедрения маркетинговых стратегий. В далеком 1997 году мы вместе с мужем начали строить ИТ партнерскую сеть «ИнфоСофт».

За этот период передо мной вставали самые разные задачи: продвижение «ИнфоСофт», подбор персонала и выстраивание внутренних бизнес-процессов. У меня накопился опыт во многих областях развития бизнеса от запуска стартапов и их полноценного развития до разработки обучающих программ для руководителей.

На этом канале я поделюсь с вами своим опытом в управлении бизнесом: вы узнаете инсайдерские секреты о построении сильной и лояльной команды, успешные практики и многое другое.

Подписывайтесь, чтобы не пропустить самое важное.

Ближайшие мероприятия, на которых вы сможете узнать новые практики в продажах:

💡Конференция «Цифровизация и роботизация производственных предприятий: как работать в новых условиях»
31 марта 2022, начало в 14:00
Бесплатное участие;
OFFLINE + ONLINE ТРАНСЛЯЦИЯ;
Центр «Мой бизнес», ул. Сибревкома, 9.

💡Большой Антикризисный МастерМайнд
31 марта 2022 в 18:30
Бесплатное участие;
OFFLINE + ONLINE ТРАНСЛЯЦИЯ;
Центр «Мой бизнес», ул. Сибревкома, 9.

Один из вопросов на вебинарах и моих докладах про мотивацию РОП – это должен ли он продавать или только управлять. Однозначно ответить на такой вопрос достаточно сложно. Я понимаю и разделяю опасения многих предпринимателей, который считают, что, если РОП не продает, то он и не сможет передать компетенцию своим подчиненным. Но так ли это? В чем действительно заключаются задачи РОПа?

Хороший руководитель отдела продаж должен настроить работу отдела продаж так, чтобы ни один клиент не остался без присмотра, чтобы ни один запрос - без ответа, чтобы конверсия из лида в продажу была максимально высокой, насколько это возможно в вашей отрасли, чтобы каждый продавец выполнил свой план, а весь отдел перевыполнил.

Что для этого надо сделать?

Какие KPI выставлять, чтобы менеджеры по продажам закрывали сделки успешно и эффективно?

Бывает, что менеджеры по продажам работают без оклада — только за процент от успешных сделок. Это хороший вариант, если отдел продаж только начинает работать либо компания выводит новый продукт на рынок. Мотивация понятная: больше продашь, больше денег получишь.

В неспокойные времена — в период кризисов или пандемии — продавцам становится особенно важна стабильность. Работодатели это ощущают: найти сотрудника, который согласится работать только за проценты, становится труднее.

Часть 1: настраиваем KPI
Часть 2: проценты и оклад
Часть 3: нематериальная мотивация

Как повысить выручку до 30%?

Вы когда-нибудь задумывались над тем, сколько клиентов вы потеряли из-за неправильной коммуникации? Больше половины продаж в секторе B2B происходит по телефону или по другим цифровым каналам связи. И от того, насколько грамотно и правильно общается ваш продавец, зависит успешность сделки.

Поэтому необходимо уделять большое внимание анализу звонков и поднимать квалификацию ваших продающих менеджеров.

Если вы хотите правильно слушать звонки и понимать с помощью каких инструментов можно поднять конверсию телефонных продаж, то «Аудит звонков» поможет вам.

Узнать больше

Нужен ли РОП бизнесу? Однозначный ответ - «Да!». Причём не имеет значения на каком этапе развития находится компания. Стартап или уже устоявшаяся на рынке компания.
РОП может высвободить у собственника до 40 часов в неделю! При этом хорошее управление продажами обеспечивает достижение главной цели - роста прибыли.

Зачем предприниматели берут руководителя отдела продаж в аренду
и что он будет делать?
- Выстраивать грамотную работу отдела;
- Контролировать активность всех менеджеров и проверять каждую сделку;
- Прослушивать звонки и корректировать скрипты и алгоритмы;
- Контролировать выполнения планов продаж;
- Анализировать и корректировать инструменты мотивации;
- Предоставлять отчеты по работе отдела.

Вам нужен РОП в аренду, если:
- В компании упали продажи;
- Вы хотите масштабировать бизнес;
- Хотите увеличить прибыль;
- Вы недовольны работой отдела продаж;
- Хотите выполнения поставленных планов;
- Вам нужно освободить время для других бизнес-задач.

РОП в аренду будет полезен по вопросам:
- Увеличение конверсии из ЛИДа в продажу;
- Рост объема продаж;
- Управление отделом продаж;
- Отдел продаж «под ключ»;
- Апгрейд отдела продаж;
- Внедрение и настройка CRM;
- Скрипты продаж.

РОП в аренду от "ИнфоСофт" - это руководитель с подтвержденным опытом управления отделом продаж. В первый день сотрудничества РОП в аренду начнет повышать качество работы отдела.

Оставить заявку

Волшебные планерки?

Волшебный результат планерки. Вы когда-нибудь задумывали над тем, почему у одних продавцов получается выполнять план, а у других нет? Секрет прост: те продавцы, которые умеют заранее посчитать свою заработную плату, добиваются успехов. А что они делают, чтобы понять: получат ли они в виде материальной компенсации ту сумму, на которую рассчитывают? Перебирают свои сделки, понимают какую из них можно дожать именно в этом месяце и идут по намеченному плану. Но таких сотрудников в отделе продаж, как правило, один-два, а надо, чтобы вся команда была такой. Тогда компания может достичь максимальных результатов в продажах.

Как же этого достичь? Правильно, проводите планерки.

Мои рекомендации про то, как надо проводить планерки:

1. К планерке нужно готовиться. Заранее выдайте задание своим починенным, какую информацию к планерке они должны приготовить. Если мы говорим про продажи, тогда ваши менеджеры должны подготовить информацию: какой факт отгрузок есть на данный момент, какой прогноз по отгрузкам ожидается до конца месяца. Если сотрудник не готов к планерке, не надо позволять «сочинять на ходу», зафиксируйте это и сделайте ему замечание. В следующий раз, поверьте мне, он приготовиться.

2. Планерка не должна занимать более 30 минут. Каждому сотруднику выделяется немного времени, чтобы все уложились в 30 минут. Продавцы очень любят поговорить, поэтому нужно научиться держать их в тайминге. Один из способов это формат доклада - рассказать надо про первое, второе, третье. Если кто-то выбивается из тайминга, руководитель должен сказать об этом и подвести доклад сотрудника к концу.

3. На планерке должны присутствовать все менеджеры. Все должны понимать, что они команда, и от результата каждого зависит общий результат. Да, вы правильно подметили, те у кого плохой прогноз, будут чувствовать себя не на «высоте». Это поможет подстегнуть их амбиции и заставит поверить в свои силы.

4. Всегда говорите правду. Если все плохо с выполнением плана, об этом надо сказать команде. Это дополнительная мотивация, которая может подстегнуть на выполнение лучшего результата. У меня был кейс, когда руководитель отдела продаж скрывал плохие результаты, и все думали, что отдел - молодцы. Но на самом деле все шло совсем плохо. Сотрудники этого отдела были очень сильно обескуражены тем фактом, что руководитель скрывал от них правду!

Со временем планерки крепко войдут в рабочую жизнь и станут незаменимым инструментом планирования и дисциплины. Продавцы будут постоянно находится в тонусе и всегда знать, идут ли они по плану или нет.

Традиции в отделе продаж

Послушайте какой звук. Это продавцы в начале месяца призывают новые богатые сделки :-)

Есть у нас такая традиция, подводить итоги раз в квартал и дарить самому лучшему продавцу лягушку. Продавцы очень сентиментальные, они верят в любые приметы, связанные с успехом и деньгами. Почему бы не поддержать эту веру в чудо? Вот мы и узаконили этот символ в нашей компании. Купили тайскую лягушку и нанесли на неё логотип. Придумали балльную систему, по которой рассчитываем, кто по результатам квартала стал лучшим продавцом.

Раз в квартал на собрании собираем всех продавцов, у нас 4 отдела продаж. Подводим итоги и обязательно награждаем лучшего - дарим лягушку. Лягушка переходящий сувенир, который передают из рук в руки. Опять же включается дополнительная мотивация, неосознанное нежелание расставаться со своей лягушечкой. В течение квартала тот, кто получил лягушку, очень старается сделать все и не отдать свой символ успеха.

Хотите узнать нашу систему баллов?

Уникальная сессия вопрос-ответ о продажах!

8 апреля в 15:00 по Новосибирску на этом канале пройдет сессия вопрос-ответ по управлению продажами от Елены Пясковской, сооснователя партнерской сети «ИнфоСофт».

В течении часа Елена Пясковская поделится с вами опытом управления продажами в кризисы, расскажет о полезных лайфхаках. Вы сможете задать вопрос об управлении продажами и быстро получить ответ от эксперта.

Это будет полезно для:
- руководителю отдела продаж;
- коммерческому директору;
- предпринимателю;
- руководителю отдела маркетинга.

Готовьте вопросы и спрашивайте о наболевших проблемах! Возможно, именно 8 апреля вы получите совет, который поможет вам сделать скачок в продажах.

Ждем вас 8 апреля в 15:00 по Новосибирску!

Навеяно вчерашним собеседованием

Идет собеседование на менеджера отдела продаж, спрашиваем кандидата, ходил ли он еще на собеседования. Ответ, конечно же, да, кому сейчас продавцы не нужны. Но кандидату не понравились оба работодателя. Первый, у которого кандидат даже стажировку проходил, не понравился тем, что коллектив недружный, никто подсказывать не хочет, а еще офис тесный.
Второй работодатель не понравился сразу на собеседовании. Собеседование проводил сам директор и задал два вопроса: ЗП хочешь 40 000 рублей? И был ли опыт продаж? На этом собеседование закончилось. Наш кандидат понял, что у такого директора работать не хочет.

Понять на собеседовании, какого качества продавец вам попался, достаточно сложно. Поэтому к собеседованию лучше подготовиться. Помните, продавец на собеседовании будет себя продавать, он же продавец. Но! Это совсем не означает, что он будет так же хорош в деле. Поэтому потрудитесь и придумайте для него кейс, но не продать ручку, а продать именно ваш продукт. Вы скажите: это невозможно, как он быстро поймет на собеседовании наш продукт, конкурентные преимущества, он же не справится ни с одним возражением!

Вы подумайте, кто вам нужен? Тот, кто быстро понимает, что у него на «полке», быстро ориентируется в «пространстве», достаточно гибок и активен? Или тот, кому нужны месяцы на изучение и понимание, и еще три месяца на раскачку?

Такое можно проверить только кейсом. Я разработала эту методику и пользуюсь более 14 лет. И это работает. Тех, кто видит задания и говорят "я не справлюсь", было двое за более 500 собеседований.
Мы придумали несложный кейс, даем информации столько, сколько можно усвоить за 7 минут и подготовиться к прыжку. Разыгрываем звонок-продажу, где роли играют наши же сотрудники отдела продаж. Все они были наняты через подобное собеседование. И все они возражают так, как возразил бы клиент.

На такой кейсе вы увидите все необходимые навыки и сможете принять взвешенное решение: ваш человек или нет.

Помимо кейса, конечно, есть стандартные вопросы, которые мы задаем, и два теста, которые всегда проводим. Но они являются лишь доказательством того, что мы увидели в действии.

Пишите в комментариях "хочу кейс", и мы разработаем его вместе с вами.

Всем добрый день! Сегодня ждём вас в 11-00 по Москве на прямой эфир, отвечу на все ваши вопросы.

Трансляция о продажах начинается!

Пишите свои вопросы в комментариях под этим постом. На каждый вопрос я отвечу в видеоформате в режиме онлайн.

В пятницу на прямом эфире меня спросили, что делать с усталостью МОП от холодных звонков. Даю полезные рекомендации.
1. Поговорите о необходимости проводить холодные звонки, продавцы должны понимать, зачем это так важно для компании. Расскажите про, то что, холодные звонки не приятное дело, но они все равно приносят пользу. От 40-100 клиентов в день узнают про вашу компанию благодаря вашим продавцам. Обязательно поговорите про конверсию, да они низкая, но это все равно надо делать, поэтому что это один из инструментов покрытия клиентов для вашей компании. Настройте продавцов на работу с холодными звонками так, чтобы они гордились этим действиям.
2. Определите время со свой командой для таких звонков, например с 10 до 12-00. Почему утром? чтобы весь день не мучила необходимость сделать что то не приятное, сделали с утра и забыли.
3. Проводите настройки на холодное с помощью игры в мяч. Перед звонками, проведите 10-15 минут на игру. Кидайте мяч друг другу с возражениями, которые говорит клиент, тот кто ловит, должен ответить. К стати, эту игру можно использовать для закрепления любых возражений, например, связанных с выводом новых продуктов на рынок. В игровой форме быстрее запоминают не только дети, но и взрослые.
4. В течение дня, позвольте своим менеджерам по продажам слить негатив накопившийся от холодных звонков. Устройте пятиминутку, и пусть они выскажут, все, присоединитесь к их переживаниям и посмейтесь вместе.
5. Самое главное! Научите менеджеров не принимать отказы лично, как отказ их личности, нет это отказ компании! Они ни в чем не виноваты!
Это и много другое я расскажу в нашей школе РОП. Обучение начнется 25-го апреля, записывайтесь!