Вы правы Ксения, быстрота покупки зависит от того на сколько клиенту "горячо". Конечно, бывает что клиент думает потратить ли 3000 рублей год, но это скорее связано с тем, что у него особо потребности то и не было. я написала в заметке, про то что чаще всего по статистике так бывает с разными средними чеками, конечно есть исключения из правил.

Не соглашусь, что вероятность быстро продать зависит от суммы чека, кто то лицензию на сервер за 95100 покупает за 5 минут, а кто то над базовым зупом со скидкой думает месяц и то не факт что купит.. зависит от категории клиентов я думаю, и их осведомлёности какую пользу им принесёт для их бизнеса

Такой подход очень напомнил стратегию Эрика Риса «Бережливый стартап»: по аналогии с «Бережливым производством» Тойоты. Если каждый функциональный блок бизнеса воспринимать как самостоятельный бизнес, который работает предоставляя услуги основному бизнесу, запуск такого блока с поддержкой, нового «продукта» для потребления клиентами - можно воспринимать как самостоятельный стартап. Эрик Рисс разработал понятие MVP - минимально жизнеспособного продукта, который используют, чтобы сразу начать зарабатывать и потихоньку определять направление развития бизнеса с минимальными вложениями в условиях чрезвычайной неопределенности.

возможно. всегда надо просчитывать куда и зачем бизнесу вкладывать деньги. Стоит ли игра свеч?

Надо уметь останавливаться

Как-то резво начался январь. Мы были в отпуске, потом приехали и сразу началось: Новогодний корпоратив, проекты, клиенты, день рождения мужа, сына и закрутилось, завертелось. Кстати подметила, если руководитель весь в делах, то так и у его сотрудников.
Вот и сотрудники вижу немного в «мыле». Это вроде и хорошо - все при деле, но, с другой стороны, в таком темпе долго не выдержат.

Сегодня волевым решением остановила рекламу по одному из направлений, так как лиды некому обрабатывать, зачем сливать рекламный бюджет?
С одной стороны, рука не поднималась, маркетологи все время пугают, что на раскрутку маркетинговых компаний нужно время, мы только разогнались и остановка, придется опять разгоняться. Но вижу, как мои продавцы и консультанты устали, а это хуже, чем недозагруженность в будущем.

Почему? Уставший сотрудник теряет мотивацию к работе, потому что он каждый день как белка в колесе и не видит из него выхода. Чаще всего такая ситуация приводит к выгоранию и, как следствие, к увольнению. Поэтому такие ситуации, когда все много работают и задерживаются на работе, должны напрягать руководителей и вызывать желание проанализировать ситуацию.

❓С чем связаны такие задержки? Постоянное ли это явление или случайное?
Конечно, вы можете со мной поспорить. Пусть работают, зачем им делать перерывы, клиент идет, значит, надо всех брать. Надо деньги зарабатывать!

📌В такие периоды всегда надо думать о качестве, которое ваша компания, ваши люди начинаете предоставлять. При перегрузке оно начнет неизбежно падать. К чему это приведет? К оттоку клиентской базы, так как только очень преданные клиенты вам позвонят и пожалуются, остальные просто уйдут. И вы не узнаете причину.

❗️Будьте внимательны к таким моментам и принимайте правильные управленческие решения.

Более 10 лет наша компания качает тему CRM в СФО. И до сих пор меня удивляют отделы продаж без этой замечательной системы! Если ваш отдел продаж не использует CRM, значит вы не управляете продажами!

Как завершить неудачное собеседование?

Представьте себе ситуацию: вы проводите собеседование и понимаете, что кандидат вам не подходит. Что делать?

У нас в ИнфоСофт есть правило, что мнение о нас как о работодателе всегда должно быть положительное в самых разных ситуациях. Слишком долго мы выстраивали наш бренд работодателя, чтобы один негативный отзыв где-то на просторах Интернета его испортил.
Поэтому завершить собеседование, даже неудачное, все равно надо позитивно.

Собеседование можно разделить на три части:

✅Первая часть - это общение с кандидатом. Дайте возможность кандидату открыться. Задавайте ему по больше вопросов, узнавайте кандидата.

✅Вторая часть, как правило, отдается кейсам и тестам. С помощью них необходимо проверить профессиональные качества кандидата.

✅Третья часть - это возможность кандидата задать вопросы про будущую должность.
Качество вопросов, которые будет задавать кандидат про свою будущую работу, позволит вам понять, как мыслит кандидат.

Даже если вы в середине собеседования поняли, что кандидат вам не подходит, можете пропустить вторую часть с тестированием, но оставьте третью с вопросами кандидата. Это позволит закончить интервью на хорошей ноте.

📌Любой город «маленький». Помните про это. Все, кто так или иначе соприкасается с вашей компанией, формируют ее образ. Важно, чтобы он был положительным.


Заметки коммерческого директора - продажи, управление, маркетинг

Наша прекрасная и красивая команда CRM поздравляет всех мужчин с 23 февраля! Желаем вам мужества и побед!

Продуктовый план

План продаж можно ставить не только в объеме сделок, которые должен закрыть менеджер, но и в разрезе номенклатурных групп. Зачем это делать и когда?

Представьте себе, ваш бизнес растет и, помимо продукта А, появляется продукт Б, продукт В и другие продукты, которые отличаются по составу и цене друг от друга. Маржинальная прибыль этих продуктов такая же, как у продукта А или даже больше. Вам же хочется заработать денег и от продаж продукта А, и других продуктов? Казалось бы, что проще. В один план сгружаем все продукты и говорим, продай нам, наш дорогой МОП, все три продукта на общую сумму 1 млн. рублей. Поставили план, где все в куче - просто деньги - сделать надо отгрузок на 1 млн. рублей, продать все!

Представьте теперь себя на месте Менеджера. Ему прилетел план на хорошенькую сумму, а до этого он продавал только продукт А, другие продукты он первый раз в глаза видит. Как вы думаете, что он будет продавать: новые продукты или старый, который ему ближе и теплее? Конечно же, по инерции МОП будет продавать старый продукт. И да, возможно, он сделает 1 млн. на этом продукте.

❗️Ну хорошо, допустим, первый месяц не показатель, ведь привычка продавать новые продукты еще не сложилась. Подождем еще месяц, другой, вдруг начнутся продажи новых продуктов. Продажи не начнутся, так как ваш менеджер будет сфокусирован только на сумме денег, которую он должен принести, а вы в итоге не получите продаж новых продуктов. Вы решите, что новые продукты какие-то «невкусные» для ваших клиентов и снимите их с продажи.

📌Решением этого вопроса может быть введение продуктового плана. Надо поставить план в разрезе тех продуктов, по которым вы ожидаете определенную выручку. В данном случае у менеджера появляется фокус внимания и дополнительный разрез плана. У вас появится дополнительный контроль и информация. Когда вы поставили в план менеджеру и проверили, что он знает про новые продукты все и может его хорошо презентовать, понимает, как работать с возражениями, вот теперь вы можете анализировать причины отказов от покупки новых продуктов и принять решение, снимать с продажи такие продукты или нет.

Когда необходимо добавлять в план продуктовый разрез? Я считаю, когда у вас появляется более трех продуктов. Почему так? Потому что три - это уже разнообразие и уже можно выбирать. Представьте, что вы сидите за столом и перед вами три тарелки с блюдами. С какого вы начнете трапезу? Конечно, с самого вкусного. Так и ваш менеджер начнет с с самого «вкусного» для себя.

Должны ли отличаться проценты вознаграждения от продаж разных номенклатурных групп? Прежде всего это зависит от доходности. Посчитайте маржинальную прибыль и назначьте те проценты, которые посчитаете адекватными.

✅Итак, продуктовый план необходимо вводить, когда у вас более 3-х продуктов продает один отдел продаж, и у вас есть цель наращивать обороты по всем продуктам одинаково.


Заметки коммерческого директора - продажи, управление, маркетинг

Поздравляю дорогих и красивых женщин и девушек с наступающим праздником! Желаю весны, тепла, любви и счастья!

Отличная статья рекомендую!

Какой линейкой померить успешность руководителя?

У меня в голове последнюю неделю крутятся философские мысли по поводу роли и качеств руководителя. То ли это связано с чтением книги про Стива Джобса, то ли с изменениями, которые у нас сейчас происходят. Наверное и то, и другое.

Что означает успешный руководитель? Каким мерилом можно измерить успех его работы?

У кого классическая жесткая структура с отделами и есть понятия ответственности за прибыль, сразу скажут, что мерилом будет размер прибыли. Да, для бизнеса, чем больше отдел приносит денег, тем лучше. За свои 27 лет в управлении я повидала много руководителей, и прибыль, которой управляет руководитель, далеко не главное. Может так оказаться, что деньги есть в отделе, а души нет и нет развития.

На какие еще аспекты деятельности руководителя необходимо обращать внимание?

Я обозначаю следующие:

📌Клиентский аспект и качества товаров или услуг. Что с динамикой прироста клиентов? Клиенты стремятся зайти в вашу компанию? Хотят ли они покупать товары/услуги у вас? На сколько каждый месяц увеличивается клиентская база? Доля постоянных клиентов, которые привержены вам и совершают повторные покупки, какая? Она увеличивается или падает. В общем, фокус на то, какая структура новых и старых клиентов, потому что старые - это удержание, новые - это прирост. И второй фокус клиентского аспекта говорит про качество вашего товара или услуги. Если новые клиенты не приходят, а старые уходят, скорее всего, с качеством беда.

📌Команда, что с ней? Какая текучка в отделе, есть она или нет? На каком счету отдел и его команда в целом в компании. Бывает так, что увольнений практически нет, но и этот конкретный отдел другие отделы вашей компании считают так себе - посредственным. Сотрудники не держат своих обещаний или конфликтуют со всеми, или качество их работ низкое. Держится все либо на заработной плате, либо на запугивании сотрудников. Оценить команду можно по психологическому климату в коллективе: здоровый он или нет. Каждый сотрудник коллектива и старенький, и новенький общаются друг с другом на равных или присутствует дедовщина. Об этом вам расскажут традиции сложившиеся в этом отделе. Если все вместе поздравляют друг друга с праздниками и днями рождениями, то, скорее всего, атмосфера здорова и рабочая, если вновь прибывшего сотрудника перед вхождением в коллектив подвергают каким-то испытаниям, то это не очень здорово. Я говорю про испытаниях, которые могут унизить.

📌Связи между другими руководителями. Как этого руководителя воспринимают другие коллеги? Он им друг и наставник или конкурент? Если конкурент, то по какой причине происходит эта война?
На сколько ваш руководитель может договариваться и коммуницировать. От этого качества очень многое зависит, так как задача руководителя - выстроить процессы и устранить узкие места. Как правило, узкие места возникают на стыке подразделений и столкновений интересов. Мастерство общения и правильная коммуникация сделают свое дело в решении этих узких и сложных вопросов.

📌Развитие. Сам руководитель и его сотрудники должны непрерывно развиваться. Поговорите с ним о его стремлениях, куда он хочет вырасти, чего добиться. Обучается ли он по мимо работы чему-то еще? В его подразделении культивируется ли возможность развития и сама ценность развития? Конечно, это может быть общий вопрос для компании в целом, но если у вас заложена такая ценность, как этот конкретный руководитель транслирует ценность развития.


Заметки коммерческого директора - продажи, управление, маркетинг

📌Конечно, немаловажный аспект это финансы. Так как подразделение, которое не зарабатывает денег, не нужно бизнесу, и бизнес будет стремиться избавиться от такого отдела. Поэтому материальная мотивация руководителей, стоящих у руля зарабатывающих подразделений, должна быть ориентирована на определенный объем прибыли в квартал и за год. И вы по этим цифрам понимаете, что происходит. Обращайте внимание, какой рост закладывает на будущее ваш руководитель. Большой рост - это смелость и высокие амбиции. Маленький рост - это отсутствие предпринимательского взгляда и умения прогнозировать.

Должен ли быть каждый руководитель предпринимателем? Я считаю, что нет. А почему, я расскажу вам в следующем посте.

P.S. Какой я руководитель? Решать, наверное, не мне, а тем, кто со мной в команде. Часто слышу от коллег такое выражение: «Лена - ты мягкая сила». Мне нравится, я не люблю ломать людей, считаю, что можно показать путь и договориться.


Заметки коммерческого директора - продажи, управление, маркетинг

Стив Джобс. Что сказать о книге

Непросто ее читать, она написана довольно сухим языком. Очень подробная биография, и если вам хочется понять феномен Стива, вы найдете ответ в этой книге.

Пару раз я хотела бросить читать эту книгу, потому что складывалось о Джобсе очень неприятное впечатление. Казалось, что гений не может таким. Каким? Прочитайте и сами все узнаете.

Видимо, гениальность всегда сопровождается с определенными неприятными манерами поведения или отношением к людям.

Рекомендую прочитать предпринимателям, чтобы понимать, как делать продукты, которые меняют мир. В этом плане Стив был гениальным. Жалко, что его с нами больше нет.


Заметки коммерческого директора - продажи, управление, маркетинг

Пятничный юмор про продажи:-)

Руководитель должен быть предпринимателем?

Чтобы ответить на это вопрос, необходимо определиться, какие цели и задачи должен достичь отдел, которым руководит этот человек. Все, как я люблю, начинаем с целей.

📌Отдел новый - необходимо придумывать продукты, выводить их на рынок, внедрять новые регламенты, подбирать и прокачивать команду, заниматься маркетингом. Обычно на старте всегда много творчества, должно быть много энергии, и понятно, что такое потянет только руководитель-предприниматель.

📌Отдел устоявшийся - регламенты и процессы давно определены, команда стабильная, продукты новые изобретать не надо. Задача отдела - удерживать клиентов и генерировать определенную выручку с маленьким ростом, которая может произойти естественным путем. Такому отделу подойдет руководитель-администратор.

Понятия администратор и предприниматель я взяла из книги Ицхака Адизеса «Стили Менеджемента»

✅Чем хорош руководитель предприниматель? Ему реально можно ставить задачи по кратному увеличению выручки, выводу новых продуктов, создание команды и т.д. Это он все любит и умеет делать.
Но! Он совершенно не любит административную деятельность. Не его это все - упорядочивать и стабилизировать. Он может только строить, поддерживать - не его тема. Имейте это ввиду, если у вас есть такие. Ставьте такого руководителя на старт отдела, а потом, если решите, что сильно отдел расти не будет, передавайте такой отдел руководителю-администратору.

✅Администратор - хорош тем, что выстраивает систему управления и сам ее строго соблюдает. Добивается того, что все члены команды следуют инструкциям и правилам. Такой руководитель - архивариус, он умеет собирать и структурировать информацию, обучать и доносить своим людям.
Но! Он ничего не придумает новенького, может только видоизменять старое, чтобы следовать всем изменениям в компании. Поэтому, если надо будет в отделе что-то изобретать, необходимо будет воспользоваться другими ресурсами. Эту роль может взять на себя основатель. Он придумает, а администратор воплощает. Вполне рабочая схема.

Поэтому перед тем как выбрать себе конкретного человека, необходимо подумать, кто ваш руководитель-предприниматель.


Заметки коммерческого директора - продажи, управление, маркетинг