🤓 Про скидки в нише косметологии.

Всем привет, пацаны и пацанессы!
Тех, кто живет в Центральной России, поздравляю с первым снегом😃

Сегодня хочу поговорить о скидках в косметологии.

Но сначала отвечу на ключевой вопрос: работают ли они вообще?
Да, работают. Но не смешные 10-15%.

Прежде чем рассказать, какие скидки работают, проясню один очень важный момент.

Если клиника считает эффективность привлечения в ROMI первого визита, то у неё нет шанса получить окупаемый платный трафик.

Почему так происходит?

Да потому что продвинутые в маркетинге конкуренты считают не ROMI, а LTV (доход за всё время сотрудничества, то есть от первой до последней покупки).

Они ставят своей целью продать не первый визит, а как минимум курс процедур + дополнительные услуги.

Объясняю на пальцах🤌

1️⃣ В среднем по Москве, полная оплата первого визита стоит +- 5000 рублей. Курс, например, аппаратных процедур - от 50 000 рублей.

Если мы считаем рентабельность по первому визиту, то сколько мы можем отдать на привлечение нового клиента, чтобы окупиться хотя бы в ноль? Правильно, 2500р. Это стоимость даже не лида, а уже пришедшего на прием пациента.

Сколько должен стоить лид в таком случае? При средней температуре по больнице средней конверсии в прием ну пусть 40%, стоимость лида на входе в воронку должна быть не более 1000р. А средняя стоимость клика, между прочим, в этой нише рублей 100. При таких условиях конверсия сайта должна быть минимум 10% (реальная в среднем 3-4%), а любая скидка уносит рентабельность в минус.

2️⃣ В то же время конкуренты, считающие LTV, понимают, что даже если они заложат 30% от стоимости курса процедур или средней LTV других пациентов на привлечение новых клиентов, то все равно будут в плюсе. Почему 30%? Потому что это средняя цифра в медицинских нишах. Новички и премиальные клиники тратят больше, массовые и сетевые клиники меньше.

А 30% даже от 50000 рублей - это уже 15000р. При такой же конверсии в прием такие клиники могут закладывать стоимость лида на уровне 6000р. Думаю, дальше не нужно объяснять, кто выиграет битву за охваты и объемы трафика.

А вот теперь самое интересное, про скидки и спецпредложения.

Считая LTV, а не ROMI, такие игроки могут не только выкупать лиды дороже, выигрывая в объемах и качестве трафика, но и могут позволить себе демпинговать, увеличивая конверсию в приём. По моему опыту, указанные ниже подходы к скидкам являются самыми "дерзкими" и разгромными:

🔤 существенный прямой дисконт на первый визит . Существенный - это выше 10-15%, на которые люди уже просто не обращают внимания.

20% - нормально. 50% - хорошо. Бесплатный первый визит - самое то.

Дисконт на первый визит также решает и другую проблему: продажа курса процедур и удержание клиента перекладывается с сайта на людей. В то время как многие клиники (да и не только клиники, но речь сейчас о них) до сих пор ждут, что сайт сам продаст процедуры.

Нет, пацаны и пацанессы, не продаст, даже если вы Кремлевская больница)) В сфере услуг сайт может "продать" только обращение. Прием должен продавать оператор, принимающий обращений, а курс процедур - врач на первом приёме.

🔤дисконт на комплекс дополняющих друг друга процедур, то есть:
продедура 1 + процедура 2.

Стоимость процедуры в комплексе дешевле, чем по отдельности. Такой подход даже при небольшой скидке 10-15% существенно повышает привлекательность предложения, так как в деньгах экономия для потребителя становится существенной.

🔤 тот же подход с комплексными процедурами, но самая недорогая отдаётся бесплатно при покупке более дорогой.

Ну и не забываем про классические условия дисконта. В первую очередь речь идёт об ограничении по времени и неповторяемости предложения. Даже самый эффективный оффер выгорает, если висит на сайте месяцами, а его условия и сроки окончания тупо переносятся на следующий период.

Кстати, есть ещё пара хитрых финтов, но его я оставлю при себе, а иначе что я буду продавать клиентам?)))

🍾Пятничное, пацаны и пацанессы!

А есть тут те, кто залетел в профессиональные чаты вааааще с нуля?🤨

Какие были ощущения от диалогов? Тоже были в ступоре от "птичьей" лексики?😁

И на старуху бывает проруха.
Триллер в 2 частях.

Салам пополам, пацаны и пацанессы🤘
Сразу поясню, что старуха - это я. А про проруху сейчас расскажу.

Часть первая. Оптимистичная.

Зашел тут новый проект. Клиника косметологии. Хорошая такая, в ЦАО. Оферы очень даже конкурентные. Бюджет небольшой, но маркетолог клиники разумно согласилась на моё предложение не распылять бюджет, а сосредоточиться на рекламе двух топовых по спросу и марже аппаратных процедур.

Стартовали с 14 января. Первые 2 недели все шло хорошо. Опыт у меня по этим процедурам хороший. Кампании уже в первую неделю стали давать лиды по сносной для старта стоимости. Я радостно потирал ладошки, предвкушая, как после первого месяца буду пробивать увеличение бюджета, чтобы масштабироваться по-взрослому😎
И тут началось.

Часть вторая. Трагическая.

29 числа со мной связывается новый маркетолог, сообщая, что предыдущий маркетолог теперь не работает. Ну ок. Рабочая ситуация - Гнусный не даст соврать).

А 31 числа я замечаю, что уже 3 дня нет лидов, хотя никаких предпосылок в рекламе для такого резкого провала я не видел. До этого без конверсий было максимум 2 дня.

Стал копать в сторону колтрекинга. Поддержка сообщила, что на сайте нет скрипта. Но я же точно знаю, что он был в коде сайта. Лиды то в нем регистрировались, и в Метрику доходили.

Ок. Плачусь маркетологу, она обещает разобраться. Пока суть да дело, я быстренько ставлю 1 февраля скрипт колтрекинга через GTM - слава богу, есть устоявшаяся привычка ставить его всегда на старте проекта. Работаем дальше.

Третьего числа замечаю новую проблему: лиды в колтрекинге есть, а в Яндекс.Метрике их нет. То есть, они так и не появились. Поддержка колтрекинга мне указывает, что к звонкам перестали цепляться посадочные страницы и client id, и если в самом колтрекинге обращения регистрируются, то на их стороне всё ок. Что ж, думаю, вроде логично.

Решил посмотреть базовые отчеты ЯМ. Да-да, только на 4й рабочий день я решил это сделать🙈 - до этого читал только отчет Конверсии)) И что вы думаете, пацаны и пацанессы? Я открываю отчет "Просмотры" и... у меня аж сердце проваливается куда то ниже желудка от этой картины: https://disk.yandex.ru/i/rLIyJn8DPJzlxg
УУУ... Страшно? Вот и я был в ах*е. Побежал искать скрипт ЯМ в коде - и ожидаемо не нашел. В итоге я по быстрому поставил ЯМ через GTM и снова бью в набат в сторону маркетолога.

А теперь внимание, пацаны и пацанессы! Эпичная развязка!

Оказалось, что разработчик сайта (на вордпрессе) решил поменять тему (или что-то в этом роде) и просто снес метрику и калибри, которые были прописаны не в коде, в самой теме сайта.🤦‍♂️👏

Мораль. Она же вывод.

Если видите, что творится какая то неведомая фигня на проекте, начинайте копать с начала, а не с конца. Я думал, что такие базовые вещи, как ЯМ на сайте, если она уж установлена, не могут стать причиной проблем.

Ан нет!

Всегда и всё нужно проверять. Даже там, где, казалось бы, всё железобетонно в порядке и не может быть проблем.

...И да, наваливайте реакций, пацаны и пацанессы, если история интересна и поучительна. Вам не сложно, а автору - обратная связь.

Больше 50 реакций за полдня)) Как обычно, я преуменьшаю ваши способности, пацаны и пацанессы, надо было просить сотку😎
Ок. Пост уже пишу, на следующей неделе побомбим!

❗️Госдума в первом чтении приняла закон о преимущественном использовании русского языка.

В первую очередь это коснется рекламы - начиная с вывесок и заканчивая рекламой в интернете.

Что имею сказать, пацаны и пацанессы.

1. Как трепетный и беззаветный любитель русского языка, которого в 13 лет "выгнали" из детской библиотеки во взрослую, так как в детской всё прочитал, и получивший 92 балла из 100 в тестировании на знание русского языка (тогдашним протоЕГЭ), могу только поприветствовать это решение.

Согласен с тем, что засилье англицизмов в некоторых сферах иногда зашкаливает и не оправданно ничем, кроме как повышением ЧСВ говорящего. Особенно в нашем любимом маркетинге. Уверен, что без всех этих факапов, референсов, которые пушат кринжовые тимлиды😂, вполне можно обойтись. Так же как в уличных вывесках и в рекламе можно обойтись без shop'ов, sale'ов и других словечек. против которых выступают депутаты.
Напомню также, что подобный закон уже давно работает во Франции, Испании, Индии и других странах.

2. Однако, зная, как у нас любят "перегибы на местах", хотелось бы, чтобы ключевым критерием было бы отсутствие явления/предмета в нашей жизни до того, как оно пришло из-за рубежа.

То есть, не нужно вайфай переименовывать в "радиоволновые коммуникационные сети", а компьютер в "вычислитель" (хотяяя….). Нужно помнить базу: язык - это не памятник. увековеченный в словарях. Это живая и постоянно развивающаяся система, которая очень охотно поглощает и адаптирует иностранные слова, делая их родными: начиная с барабанов и сараев, и заканчивая изиками и смартфонами.

Что думаете, пацаны и пацанессы?

Про Callibri🔫

Ну что, пацан сказал - пацан сделал.

Рассказываю о своих наблюдениях о работе колтрекинга Callibri. Готовьтесь к многабукв.

Я уже лет 5 являюсь теневым амбассадором колтрекинга Калибри. И всё это время я получал огромное удовольствие от работы с этим инструментом: за несколько лет я подключил к этому сервису не меньше 50 клиентов, в том числе и с чеками 20+ тысяч рублей в месяц, что является довольно большой суммой для моих клиентов из малого и среднего бизнеса.

Почему теневым? Не считая первого небольшого количества времени, когда они выплачивали небольшую агентскую комиссию, я с этого ничего не имею, кроме удобства и низкой цены для моих клиентов. К сожалению, оба эти преимущества в последнее время время сжимаются как шагреневая кожа Дориана Грея.

Но прежде чем ругать, по правилам хорошего тона, нужно сначала похвалить и рассказать о хорошем.

А именно:
1️⃣ оптимальное соотношение цена/качество. Один подменный номер обходился до недавнего времени в 1500 рублей + бесплатные интеграции с ключевыми системами аналитики, а с недавнего времени ещё и бесплатная интеграция с сервисом Альбато, которая позволила реализовать настройку и внедрение оффлайн-конверсий, о чем я недавно написал в мануале.

2️⃣ действительно простая настройка

3️⃣ дополнительные сервисы для увеличения конверсии и аналитики за очень вкусную стоимость: виджет обратной связи, имейл-трекинг и трекинг мессенджеров, интеграция из коробки для Амо и Битрикс24.

4️⃣компетентная и оперативная служба поддержки, которая могла просто настроить всё за тебя сама. На тот момент это была большая редкость.

Всё это до сих пор актуально, но появились "нюансики" и "вопросики", которые и хочется "обкашлять".

1️⃣ Первым звоночком стала выдача в работу не отстоявшихся подменных номеров на двух проектах за небольшой срок.
Отстой номера - это выдерживание паузы в несколько месяцев после отказа от номера предыдущим заказчиком, чтобы минимизировать длинный шлейф звонков от тех клиентов прошлого заказчика, которые сохранили этот подменный номер. Ранее я с такими случаями не сталкивался. Интуитивно я догадываюсь, что, с одной стороны, это связано со стремлением снизить операционные расходы в виде пула номеров в "запасе", которые не приносят прибыль прямо сейчас, а с другой - с увеличением клиентской базы. Возникает соблазн побыстрее вернуть номер в работу, снижая сроки отстоя. Это в общем и целом окей, но только не за счет качества услуги, когда мои клиенты получают серию однотипных звонков, во время которых спрашивают компанию предыдущего арендатора этих подменных номеров.

2️⃣ Следующей стала проблема, когда в купленном пакете номеров один из номеров просто не работал. То есть, подмена срабатывала, но на "родной" номер клиента звонок не перебрасывался. В итоге, пока я проблему отловил, пока её решили - прошла неделя. Для бизнеса это потерянные обращения. Для меня - потеря в доверии клиента, которому именно я "продал" этот сервис колтрекинга. Справедливости ради, сервис дал частичную компенсацию, размер которой составил примерно половину стоимости 1 лида у клиента😁

продолжение в следующем сообщении

3️⃣Далее Callibri решил поднять цены. Ранее можно было купить 1 номер за 1500 рублей и подключить динамический колтрекинг. С недавних пор, динамический колтрекинг можно подключить только для пакета из двух номеров за 2400 рублей.
Кроме того, для многих клиентов вообще стало сюрпризом это повышение, так как рассылку, в которой об этом сообщали, конечно же, мало кто читает.

Кроме того, может я и ошибаюсь, но разве одностороннее повышение цен - это не существенное изменение условий договора? Хотите повышать стоимость? Без проблем. Но только для новых продаж услуг и новых клиентов. А для действующих услуг извольте держать цены на том же уровне.

Не буду рассказывать о ситуации, которая есть у многих коллег, когда твоя минимальная цена уже давно в разы выше той, по которой ты работаешь со старыми клиентами. Но даже некоторые мобильные операторы, которые традиционно славятся своей жадностью, зачастую не меняют условий действующих клиентов, даже если тариф давно в архиве и не доступен новым клиентам. Например, мой безлимитный интернет у Йоты работает до сих пор, хотя такой опции уже давно нет в новых тарифах.

Да, я всё понимаю: клиенты, у которые используют только динамический колтрекинг с пакетами больше двух номеров, этого изменения не заметят. Кроме того, инфляция и т.д. Но есть много бизнесов, которых вполне устраивал один подменный номер и увеличение расхода в 2 раза приводит к тому, что повышается привлекательность сервисов-конкурентов.

4️⃣ Уже в процессе подготовки этого поста, коллега указала на странности в процессе регистрации. Сам с таким не сталкивался, но как говорится, нет оснований не верить авторитетному товарищу.

5️⃣ Ну и вишенка на торте. У Callibri с недавних пор ЯКОБЫ появилась возможность трекинга обращений из ватсапа. Я до определенного момента ни одному из клиентов её не подключал за отсутствием острой необходимости, пока не появился проект, в котором до 80% обращений шло через ватсап. Менеджер Callibri предложила мне подключить эту услугу, уверяя меня, что все обращения будут трекаться и главное, будет возможность передавать эти обращения в счетчик трафика. Клиент оплатил подключение, и дальше начали выявляться подводные камни, о которых менеджер "забыла" сообщить.

Мои ожидания, сформированные менеджером во время продажи услуги, были такие: посетитель на сайте отправляет сообщение ватсап, событие об этом обращении в виде конверсии появляется в Яндекс.Метрике. Я радостно добавляю соответствующую цель в настройках автостратегий, кампании обучаются, лиды крутятся, лавэха у клиента мутится.

Реальность оказалась более суровой:
- для того, чтобы событие отправилось в ЯМ, необходимо апрувить каждое сообщение. То есть, зайти в интерфейс Callibri и нажать кнопочку "закрыть" у каждого сообщения.
- но даже выполняя это действие, я так и не увидел конверсий.

После вопроса поддержке "Чо за фигня", они сообщили, что вопрос передан технической службе и...ушли в туман почти на месяц. На мои вопросы "Доколе?" служба поддержки отвечала довольно однообразно: ждите.

Буквально пару дней назад я получил ответ, что проблема решилась. При этом мне не соизволили сообщить, что это вообще было, и как этого избежать при последующих подключениях такой услуги у других клиентов. На мой справедливый вопрос, а не хотите ли компенсировать свои недоработки, я получил чудесный ответ:

Услуга МультиЧат работала корректно и обращения клиентов поступали в наш личный кабинет, техническая проблема возникала именно при передаче данных в Яндекс Метрику. Если вы планируете дальнейшее использование услуги МультиЧат то мы готовы сделать 1 месяц работы сервиса в подарок при оплате от 6 месяцев.
Направить вам предложение по всем услугам на пол года?

продолжение в следующем сообщении

Вот такой новый лидген у меня появился😊 Сначала решил, что скам, но нет. Сегодня уже созвон.

Как думаете, пацаны и пацанессы, уже можно пилить лендос с УТП: меня рекомендует яндекс?

🚀Про День космонавтики.

Когда у Рэя Брэдбери спросили, почему не сбылись его рассказы, и люди до сих пор не осваивают Марс, писатель ответил:

...люди — идиоты. Они сделали кучу глупостей: придумывали костюмы для собак, должность рекламного менеджера и штуки вроде IPhone, не получив взамен ничего, кроме кислого послевкусия. А вот если бы мы развивали науку, осваивали Луну, Марс, Венеру… Кто знает, каким был бы мир тогда? Человечеству дали возможность бороздить космос, но оно хочет заниматься потреблением: пить пиво и смотреть сериалы»

От себя добавлю.
Я верю в то, что люди Земли рано или поздно станут гражданами Вселенной. Ещё в детстве мне казалось, что ещё чуть-чуть - и первый полёт на Марс случится.

Но я также понимаю, что это реально сделать только при условии объединения усилий всего человечества. А это значит, что сейчас мы от полета на Марс находимся дальше, чем во времена моего детства.

Но всё-таки, я всё ещё надеюсь, что если не мои дети, то хотя бы внуки увидят старт первой марсианской экспедиции.

С Днём космонавтики, пацаны и пацанессы!

Про рекламу музыкального фестиваля.

Раз в 5 лет я ввязываюсь в какой то блудняк.
То есть беру нетипичный для меня проект, который выводит из зоны комфорта и заставляет осваивать новые скиллы.

В этот раз я вписался в продвижение музыкального фестиваля в качестве тим-лида команды продвижения.
И имею горячее желание, пацаны и пацанессы, неистово делиться с вами тем, как буду проходить этот квест.

Сразу попрошу не спрашивать название проекта - палить его не буду. По крайне мере пока. Самых догадливых тоже прошу держать версии при себе😉

Зачем оно мне:
1️⃣ Большая часть задач продвижения будут по таргетированной рекламе в вк, которую я уже давно хочу освоить системно.
2️⃣ Когда то в прошлом я участвовал в организации клубных вечеринок и отвечал именно за продвижение, и этот опыт оставил очень приятные впечатления и воспоминания. Так что продвижение музыкального фестиваля для меня - это в том числе и реверанс в сторону моей юности)
3️⃣ Ну и в целом событийный маркетинг мне интересен. У меня уже был неплохой опыт рекламы событий, но все они были делового характера: конференции и т.п. форматы.

Пока расскажу о вводных, планах и о том, что уже сделано. Конструктивные советы от бывалых ветеранов событийного маркетинга приветствуются😉

Итак.
Продукт: музыкальный фестиваль.
Формат: рок, фолк, поп.
Дата фестиваля: лето😊
Место: один из регионов ЦФО
Длительность: 3 дня.

На начало работы (февраль) уже были подписаны первая волна артистов 2-3 эшелона и пара хедлайнеров, в основном рок-музыкантов, которых можно было уже анонсировать.

Команда:
- smm-менеджер
- дизайнер, он же вебмастер.
- видеомэйкер (рекламные ролики, рилзы)
- ну и я, прислуга по всему ответственный за продажи билетов из онлайн-источников.

Задачи:
1️⃣ Привести максимальное количество посетителей с помощью онлайн-рекламы.
KPI: продать до начала события билеты 1500 посетителям
2️⃣ Общее количество посетителей должно составить до 5000 человек.
3️⃣ Целевая стоимость привлечения 1 посетителя - не более 3000р.

Что было сделано в первую очередь:
1️⃣ Ознакомившись с публичными кейсами и имея инсайты с прошлых фестивалей, составил план продаж, исходя из следующих соображений:

а) Было понятно, что основной вал продаж пойдет за 2-3 недели до феста с выходом на пик за 2-3 дня до начала, и объем продаж будет сильно зависеть от нашей рекламной активности до феста.

Отсюда вытекала первая задача: собрать максимальное количество аудитории в паблике ВК, удерживать и подогревать её до покупки билетов в предпродаже. Чем больше билетов будет продано до начала фестиваля, тем более прогнозируемый результат получим.

б) Для стимулирования продаж нужен "маршрут" из волн подорожаний и специальных предложений, которые должны быть привязаны к релизу ключевых хедлайнеров

2️⃣ Исходя из плана продаж был подготовлен контент-план для паблика в ВК, у которого отсутствуют альтернативы для сбора и удержания ЦА.
К слову, изначально предполагалась и активная работа в Телеграм, но стоимость подписчика в 150-200 рублей против 20-50р в ВК не оставила выбора.

Каждая рубрика и каждый пост были направлены на поддержку продаж. Конечно, речь не идет о тупых постах "купи-купи-купи ну пажаааалуста". Ядро аудитории - это люди 27-40 лет, которые зачастую приезжают с детьмии предъявляют высокие требования к инфраструктуре феста.

Соответственно, большое влияние на конверсию подписчиков в проданные билеты будут оказывать не только посты об артистах-участниках, но посты про инфраструктуру феста, удобства, развлечения и т.д. Ну и конечно различные конкурсные активности с призами в виде билетов или скидок на них.

3️⃣Приведен в порядок сайт фестиваля, в том числе выполнена базовая оптимизация для SEO, так как по своим виральным ключевым фразам сайт не был даже в топ-5 органической выдачи.

4️⃣Согласован рекламный бюджет на несколько месяцев рекламы.

На сегодня пока всё, пацаны и пацанессы. В следующей части расскажу о первых запусках рекламы.