Когда S&OP перестаёт решать бизнес-задачи — и что с этим делать

Многие компании сегодня уже прошли базовый этап внедрения S&OP. Есть цикл, есть совещания, есть цифры - спрос, предложение, запасы. Всё «работает». Но при этом возникает ощущение, что процесс застрял: он стабилен, но не двигает бизнес вперёд.

Почему так происходит?

Часто S&OP превращается в ритуал согласования: «давайте утвердим то, что можно утвердить». Решения сводятся к компромиссам, а не к выбору лучшего варианта для бизнеса. Финансы остаются в стороне. Топ-менеджеры участвуют формально. И самое главное - никто не спрашивает: «А что изменится, если мы выберем не этот, а другой путь?»

Когда S&OP становится зрелым, его главная задача меняется. Речь уже не о том, чтобы «свести цифры», а о том, чтобы принимать осознанные, сложные решения - про ассортимент, инвестиции, риски, приоритеты.

Именно здесь начинается IBP (интегрированное бизнес-планирование). Это не новый процесс - это развитие S&OP, когда:

- Финансовый прогноз становится живым: его можно обновить за час, а не за месяц.
- CEO участвует не как «последний утверждающий», а как участник дискуссии: «Какой сценарий даёт нам больше гибкости?»
- Решения принимаются не по отчётам о прошлом, а по сценариям будущего: «Что если цены вырастут? Что если ключевой клиент уйдёт?»

IBP - это когда планирование перестаёт быть служебной функцией и становится инструментом управления бизнесом.

Это про честные разговоры, про готовность видеть альтернативы - и выбирать. Даже если выбор непростой.

Если ваш S&OP уже работает, но не влияет на стратегию - возможно, пришло время задать себе не «Как сделать план точнее?», а «Какой вопрос должен решать наш процесс на этой неделе?». Ответ на него - и есть следующий шаг.

Статья подготовлена по материалам мастер-класса Валентина Толкунова "S&OP и IBP для практиков" от 23.12.25 в рамках проекта SCM Марафон. Следите за анонсами новых встреч из этого цикла.

Совет профессионалов по цепям поставок (СПЦП)
Присоединиться к проекту SCM Марафон: https://scmpro.ru/scmmarafon/

#scmмарафон

Предпосылки и этапы внедрения IBP // Алексей Кузнецов (Абрау-Дюрсо) и Валентин Толкунов — новый выпуск Подкаста-Подкаста

Первый выпуск подкаста про бизнес-планирование в 2026 году!
Вместе с отраслевым экспертом и на примере конкретной компании говорим о том, как бизнес приходит к необходимости построения IBP. Рассмотрели несколько важных вопросов: Какие предпосылки обычно есть у этого процесса? Как глазами бизнеса выглядит ситуация с кадрами? C какими проблемами приходится сталкиваться на начальных этапах зрелости процессов? И как компании смотрят на рынок отечественных ИТ-систем планирования? А еще обсудили, каких результатов можно достичь при выстраивании IBP в Excel 😅

⭐️ Гости — Алексей Кузнецов, заместитель генерального директора ПАО Абрау-Дюрсо и Валентин Толкунов, независимый консультант и эксперт по S&OP/IBP и автор курса по IBP

📌Смотрите и слушайте новый выпуск Подкаст-Подкаста на платформах

📺 VK Video
😉 YouTube
🎵 Яндекс Музыка
🎧 Mave