Главное правило изучения клиентов: спрашивайте о прошлом, наблюдайте за настоящим, забудьте о будущем.
Все, что нужно знать про касдев :)

Пять причин провала теста на конверсию

1. Не те люди. Страница хороша, трафик — нет
2. Не те слова. Посетители не понимают, что предлагаем
3. Маленькая выборка. Показали лендинг двум друзьям — оба сказали «фу».
4. Продукт не нужен. Да, такое бывает.
5. Сломана аналитика или функционал

Низкая конверсия — пробежитесь по чек-листу :)

Безопасность vs Риск

— Я подержу велосипед, пока ты крутишь педали, — сказал отец маленькому сыну на площадке. И так уже несколько дней, а мальчик все не едет.

Воспитание детей состоит из двух противоречивых задач — защищать и научить принимать правильные решения. У инвесторов, фаундеров и руководителей такая же фигня.

Мне найти баланс помогают два подхода:
1. Цели по OKR. Говорим, что нужно сделать, а не как. Выучить таблицу умножения, повысить конверсию, снизить коэффициент оттока... Способ придумай сам.
2. Регулярная ретроспектива. Ты провел эксперимент — давай разберем результаты и действия. Возьмем то, что работает, и починим, что сломалось.

Убивает обучение микроменеджмент: «Я держу — ты крути». Так и появляются команды, которые вращают педали 24/7, а продукт так и стоит на месте.

Венчурный рынок Китая ещё в 2018 году обогнал американский. С учётом последних событий все чаще российские проекты ориентируются на Гонконг, Китай или другие страны Азии как с точки зрения релокации, так и в отношении рынков сбыта. Однако, Восток — дело тонкое.

Хотим порекомендовать канал РАСПП, команда которого интересно пишет об экономике Азии и бизнесе, о рынках и развитии проектов на основе своего 12-летнего опыта.

На @raspp_info есть как аналитика, так и реальные торговые запросы. Подписывайтесь на РАСПП, чтобы быть не только в курсе, но и в плюсе.

Корпорации монстров

— Устраиваюсь в корпорацию. Чего бояться? — спросил начинающий продакт
— Проектов-монстров. И особенно «великолепной» семерки:

Зомби — болтается мертвый пару-тройку лет на балансе. Без результатов, гипотез и движения. Ясно, что нужно пристрелить. Вот только, кто это сделает?! Еще и босс его любит :) Опасность: съест мозг и превратит в тупого болванчика.

Кот Шредингера — настолько запутанный проект, что неясно — жив он или нет. Все боятся стать тем человеком, который откроет коробку. Ждут, пока закончится воздух и «кошка» точно сдохнет. Опасность: открыть коробку придется тебе и отхватить за «убийство» тоже.

Слизняк — аморфный продукт неопределенной формы. Там уже нет лидера, стейкхолдеров, целей, команда поменялась трижды за год. Непонятно ни для кого он, ни зачем. Опасность: полгода блуждать в тумане, растеряв компетенции, мотивацию и опыт.

Оборотень — меняет форму после каждого совещания. Вроде прошлый спринт был ясным и конкретным, а сейчас запутались еще больше. Опасность: вместо развития продукта заниматься переобуванием на ходу.

Многоликий — есть несколько центров силы, которые тянут в противоположные стороны. Опасность: постоянно отгребать с двух сторон, стоя на месте.

Монстр Франкенштейна — продукт с кучей функций и надеждой удовлетворить капризы и хотелки сразу всех. Ни одна из них не работает нормально. Опасность: клиенты насадят тебя на вилы.

Вампир — никак не выйдет на свет. Есть один сильный стейкхолдер-перфекционист, который боится взглянуть в зеркало рынка. Опасность: никогда так и не увидеть клиентов, деньги и рынок.

А объединяет их то, что живут долго, но без цели и результатов.

Устраиваетесь на работу в корпорацию — попросите рассказать о трекшне продукта за последние полгода. Слышите, что вы именно тот человек, который и должен его показать — бегите оттуда, пока целы.

Принимать решения. С 21 мая

1. Сделали продукт. Например, запилили приложение для бронирования отелей. Думаем, вещь нужная. К кому идти, что говорить, где продавать?

2. Продукт не покупают. Пошли по клиентам — они не платят, сволочи. Что изменить?

3. С продажами — ок, клиенты есть. Сто пятьдесят друзей пользуются — нам хватает.
Что еще предложить им, чтобы заработать?

4. Есть большой конкурент. Блин, оказывается существует Яндекс.Путешествия. У него и деньги, и трафик, и программисты, и офис класса А. У нас — фронтенд Василий, администратор Галина и сайт на Тильде. Как с ним бороться?

5. Есть куча идей. Добавим уникальные маршруты, экскурсии, программу лояльности, прикольные фильтры, сделаем бота в Телеграме... А еще клиенты просят личный кабинет, возможность хранить фотки из поездок и поддержку по телефону. Василий говорит, что за месяц может сделать что-то одно. Что выбрать?

В каждом случае нужно принять продуктовое решение. Такое, которое приведет нас к деньгам. С 21 мая учимся делать это на учебных и реальных кейсах на курсе «Продакт-менеджер».

Разберемся, как:
— находить сегмент под продукт с помощью Jobs-to-be-Done
— «вытаскивать» настоящие потребности и боли клиентов через проблемные интервью
— быстро проверять, будут ли пользоваться решением и сделаем ли
— сможем заработать и при каких условиях. Посчитаем Unit-экономику

А еще найдем настоящих конкурентов, каналы продаж и сильные офферы.

8 недель ежедневной работы; минимум теории — только самая соль, без воды; максимум практики. В результате — кейс в портфолио, сертификат и навыки, которые сразу начнете применять у себя.

Авторы и спикеры — Даниил Ханин (эксперт по юнит-экономике № 1), Андрей Торбичев (инвестор и предприниматель) и Светлана Чинарова (эксперт в performance-маркетинге).

Программа, преподаватели, стоимость, отзывы

Для подписчиков Индекса дятла есть 7 мест на специальных условиях — промокод DINDEX7 дает скидку в 5.000 рублей на любой тариф (кроме Самостоятельного). Действует до 11 мая.

Боюсь начинать. Страхи предпринимателей.

Больше половины россиян хотят свой бизнес; открывают — только 3%. Остальных сдерживает страх: «Влезу в долги, стану неудачником, украдут идею, не смогу продать...».

Мы собрали пять самых больших опасений и обсудили, что с ними можно сделать, в подкасте «Фишечки».

— Как «подушка безопасности» и инвестиции помогают сохранить стабильность
— Почему окружение — первое, о чем нужно позаботиться при старте своего дела
— Что не смогут скопировать даже самые крупные конкуренты
— Почему принимать отказ — навык, которому стоит быстро научится

В выпуске говорим, как страх показывает, на что обратить внимание. Почему лучше превращать страхи в смелые предположения. И где все-таки придется сделать прыжок веры.

Как всегда на живых примерах и с юмором :)

Послушать можно на Яндекс.Музыке, Apple Podcasts, Google Podcasts, CastBox или на сайте. И не забудьте подписаться :)

5 дорожек к аудитории

Посмотрел, как развивались 200+ популярных бизнес-блогов на разных платформах. Увидел пять способов собрать аудиторию:

1. «Перекачка». У тебя уже есть люди в другом месте — переливаешь их из канала в канал. Пример — Яндекс.Бизнес, Тинькофф, Тильда. Просто, но доступно единицам.

2. Коллаборации с теми, у кого есть аудитория. Дудь начинал с Басты и Шнура, лишь потом стал приглашать малознакомых, интересных собеседников. Трудно договориться, но можно быстро стартануть.

3. Платный трафик. Покупаешь посетителей — превращаешь в подписчиков. Дорого, зато масштабируемо.

4. Сарафанное радио. Стараешься подружиться с каждым и решить его задачу. Тратишь уйму времени, зато получаешь фанатов. И рекомендации :)

5. Тренд. Оказался в нужном месте в нужное время. Например, сейчас взлетели каналы про релокацию. Здесь как в казино — от тебя мало что зависит.

Вывод прост: все сводиться к двум вещам — деньгам и времени. Много денег — покупай; много времени — вовлекай. Нет ни первого, ни второго — забудь. Иначе так и будет болтаться страничка/канал с тремя ботами, женой и мамой.

Про рекомендации

— Рекомендациями управлять нельзя, — сказал фаундер стартапа
— Да, если не сегментировать клиентов

Раньше заказывал еду в Утконосе — ждал 6 часов и не жаловался. Из Самоката привезли за 30 минут. Посоветовал его десятку знакомых. Сарафанное радио включилось.

Раньше ходил в ресторан; сейчас взял доставку. Через полчаса обед был у меня. Никому пока не порекомендовал. Сарафанное радио не включилось.

Разница между примерами — в предыдущем опыте. Если я могу сравнить новый продукт со старым и вижу десятикратную разницу по важному для меня критерию — порекомендую. Если это мой первый раз — рекомендаций не жди.

Вывод прост: рекомендуют те, кто переключился со старого решения и увидел разницу в 10+ раз. Вот им и нужно помогать делиться.

Новая профессия. 15 бесплатных мест!

Скорость решает. Данных становится больше, а толковых решений - меньше. Принимать их нужно мгновенно. А цена ошибки - растет. Что же делать?

Учиться, но на практике. Не обнуляя свой опыт. Не тратя время на устаревшую теорию. И еще пару дней есть возможность сделать это бесплатно, пройдя тестирование.

14 мая стартует двадцать четвертый поток курса “Трекер предпринимателей”, где разберем лучшие практики развития продуктов и сервисов - CusDev, JTBD, юнит-экономику, Growth Hacking. И главное - сделаем это на практике, через стажировки в реальных компаниях, с действующими предпринимателями.

3 аргумента, зачем это вам:
1. Освоить лучшие практики за 8 недель
2. Получить новую профессию
3. Попасть в сильнейшее окружение профессионалов (да-да, именно поэтому есть отбор)

Сомневаетесь? Почитайте честные отзывы в любой соцсети по тегу #trackacademy. А их там сотни уже :)

И не медлите - проходите тестирование и подавайте заявку.
Помните, что скорость решает!

Стратегия конкурирования № 1. Фокусировка

— Как бороться с крупняком, если я стартап? — спросили на конференции
— Первый способ — сфокусироваться

1. Берем крупного игрока с большим количеством разных клиентов и функций. Например, Gmail.

2. Ищем сегмент недовольных. Например, венчурных инвесторов, которые не успевают разбирать сотни писем. Пользуются, но плачут.

3. Выделяем важную задачу, решаемую для сегмента плохо. Например — распределить сообщения по разным папкам.

4. Делаем продукт одной функции. Только автоматическую сортировку.

5. Фильтруем клиентов на входе. Пускаем только тех, кому можем дать вау-эффект. Создаем фанатов, сарафанное радио и петлю роста.

Так надстройка над гуглопочтой — SuperHuman — стала компанией-единорогом.

Фокусировка = один сегмент недовольных + одна важная функция + фильтр на входе. Вот вам и способ конкурировать с крупняком.

Волшебный инструмент, который помогает найти конкурента, недовольных, работу и нужное решение — Jobs-to-be-Done.

Дофаминовые письма

Знакомый предприниматель продает корма для животных. Месяц назад к каждому заказу стал прикладывать билет с розыгрышем приза. По пятница объявляет победителя в почтовой рассылке. Открываемость писем увеличилась вдвое, подписная база — на треть.

«Контент есть у всех. И у меня тоже. Но людей тошнит уже от него. А вот понаркоманить хочется каждому», — объясняет он свой подход.

Вывод прост: польза может быть не только в знаниях, но и дофаминчике :)

Чему поучится у китайских стартапов?

Единороги в США вырастают за 7 лет; в Китае — за 4. Почему?

1. Правило 9-9-6. Работают с девяти утра до девяти вечера шесть дней в неделю. Больше часов талантливых людей приводит к лучшим результатам. Упорный труд еще никто не отменял.

2. Чабудо. Дверь не подходит к раме? Ничего, закроешь ногой. Вываливается винт? Да не так уж он и нужен. Вместо суши привезли плов? Ешь, не жалуйся. Зато быстро и дешево — массовый сегмент это любит. Философия проста: скорость и низкая цена важнее качества.

3. Жесткая конкуренция. В Китае 2000 платформ P2P-кредитования, 5 тысяч клонов Groupon. Если ты открыл перспективный стартап — значит у тебя есть пару сотен конкурентов. Не расслабишься.

4. Тесная связь с государством. Правительство с одной стороны устраняет регуляторные ограничения (привет, параллельный импорт), а с другой — обязывает передавать данные пользователей и работать над социальными проектами. Без его поддержки быстро развиваться невозможно.

Думаю, в ближайшее время увидим, что растущие компании используют один или несколько подходов китайских товарищей.

Демонстрация прогресса

В магазине у дома дают наклейку за покупку. Собрал семь — получил приз. Интересно, что на старте две первых уже вклеены.

«Раньше нужно было накопить пять с нуля. Теперь — семь, зато начинаешь с двух. Технически ничего не изменилось. А доходить до конца стало в полтора раза больше людей», — рассказал директор магазина.

Чем ближе люди к цели (или им так кажется), тем усерднее готовы работать для ее достижения. Небольшой штрих, который может улучшить программу лояльности.

Продакт-менеджер за 8 недель. С 28 мая!

Через две недели стартует лето, а за три дня до — наш курс «Продакт-менеджер».
Отличная возможность получить востребованную профессию (2100+ вакансий на HH.ru), прокачаться в запуске/развитии продуктов, а также освоить навыки, которые начнете применять с первого дня учебы. А именно:

1) Проверять жизнеспособность бизнес-идеи за 10 дней. Через экспертные, проблемные, решенческие и JTBD-интервью. И, конечно, MVP.

2) Выделять офферы и каналы, где с наименьшими усилиями, высокой конверсией и низкой стоимостью привлечения продавать продукт. JTBD-интервью для маркетинга и продаж.

3) Находить, за счет чего можно успешно конкурировать с крупными игроками рынка. Строить продуктовые стратегии.

4) Быстро тестировать самые рискованные гипотезы. Те, которые могут убить наш продукт. В помощь Riskiest Assumption Test.

5) Считать сходимость экономики, вычленять и проверять обоснованность предположений по ключевым метрикам. Создавать модели монетизации, соответствующие не только продукту, но и каналу продаж.

8 недель ежедневных занятий, крутые сокурсники, реальные кейсы и много практики. На выходе — сертификат и кейс в портфолио.

Преподаватели, которых нет в других школах — Даниил Ханин (Сбер), Андрей Торбичев (инвестфонд Месторождение), Светлана Чинарова (Astra Vision).

Программа и условия участия

Для подписчиков канала 5 мест по промокоду LETO8 (дает скидку на 7.000 рублей на любой тариф кроме Самостоятельного; действует до 18 мая).

Регистрируйтесь и вперед!

В хорошей рекламе всегда есть конфликт - мы и они. Фольксваген этим пользуется :)

«Да вы охерели?» Или как бизнесы повышают цены. Фишечки #12

Сейчас многие вынуждены поднимать цены. И боятся, что клиенты отвалятся. Держаться, жечь подушку безопасности и терять деньги на развитие или же рискнуть? В новом выпуске подкаста «Фишечки» обсудили, какие видим успешные и не очень стратегии ценообразования на рынке.

— Можно ли поднять цену незаметно для потребителя (например, уменьшив объем услуги/товара). Когда это работает и когда нет.

— Как на неопытных потребителях зарабатывают экстра-прибыль. И почему появляется так много новых названий продуктов

— Почему «дать больше ценности» — это не про добавление новых фич и функции, а ровно наоборот

Поговорили о том, что не все клиенты одинаковы и это ключ к грамотному повышению цены.

Как всегда на живых примерах и с юмором :)

Послушать можно на Яндекс.Музыке, Apple Podcasts, Google Podcasts, CastBox или на сайте. И не забудьте подписаться :)

Есть те, кому пофиг

Мы продаем алюминий двум разным клиентам — производителям телефонов и оконным заводам. У первых затраты на наш продукт 2% в себестоимости; у вторых — 60.
— И что? — спросите вы. — Обычная ситуация, когда много разных сегментов
— Да, но первым можно смело повысить цену в полтора раза и они не заметят этого. А вторые взвоют при росте даже на 5% и начнут искать новых поставщиков.

Вывод прост: не все клиенты одинаковы. Есть те, кто попустительски относится к цене. И это возможность, которую можно увидеть по структуре их трат.

Решаем задачи «золотых» клиентов. Стратегия конкурирования № 2

— Клиенты просят экскурсии. Делать? — спросил основатель сервиса бронирования отелей
— Смотря кто просит :)

Выполнять близкие к нашим задачи пользователей, отбирая деньги у непрямых конкурентов — стратегия роста продукта. Заселяли командировочных — стали предлагать еще такси, рестораны, конференц-залы. Но это лишь первая часть пазла — увидеть, а что еще делают люди в контексте потребления нашего продукта.

Вторая — сегментация. Понять, к чьему голосу стоит прислушаться. «Они просят — давайте сделаем», — говорят продакты и пилят фичи, которые никто не покупает. Почему? Так создают их для крикливых, мало платящих потребителей. Орут они громко и кажется, что их много. А вот «золотые» клиенты — молчат, довольные нами. Вот их соседние задачи и нужно решать.

Вывод прост: хотите выйти из ниши или растить продукт — выделите «золотых» клиентов и решайте соседние с вашими задачи. АВС-сегментация и JTBD в помощь:)

Shit happens

— Закрылся главный поставщик. Это катастрофа, — сказал предприниматель
— Превратим в преимущество, — ответил ему компаньон

В следующие два месяца они ввели электронную очередь на сайте. Ты видел, что ждать своего заказа придется 45 дней, но лишь потому что перед тобой много людей. И это была правда. Как и то, что из-за отсутствия сырья приступить к выполнению заказов можно было только через полтора месяца.

В 2015 году в Штатах ограбили ресторанчик, где готовили тако. На следующий день владелец выложил видео с камер наблюдения, снабдив прикольными надписями. За месяц ролик набрал 5 миллионов просмотров, о ресторане написало 46 газет, очередь за тако исчезла только через 80 дней.

Это я к чему? Попал в факап — подумай, как превратить его в трамплин. Именно этот навык отделяет крутых продактов от просто хороших:)