1️⃣ Эталонные офисы в районах. Это первый тип нашей розницы. Они нужны, чтобы тестировать гипотезы, вводить новые продукты, собирать фидбек и «заглядывать под капот».

Мы хотим видеть все процессы в деле. Это действительно полезно. Ты вникаешь в бизнес не по бумажкам, а в полях, вместе с живыми людьми, реальными проблемами, победами и провалами.

Мы открыли эталонные офисы в Москве и Санкт-Петербурге. Партнерами стали мои коллеги: Максим Зорин и Кирилл Храпов, потому что объективно они умеют делать лучшие офисы по продажам в первичке. Кто был у Максима на Мироградской, а Кирилла на юге Москвы — меня поймет) Во вторичке такой опыт 100% пригодился. О таком районном риэлторе мечтает каждый район)

Сейчас у Максима открыто три офиса, а у Кирилла — два. Для нас в этих точках важна не прибыль, эти офисы должны демонстрировать эталон сервиса, корректного учета, качества услуг, оформления, ремонта и далее по списку.

2️⃣ Эталонные хабы. Второй тип наших офисов — это центры обучения, экспертизы и обмена опытом в конкретном городе. Хаб, как и обычное агентство, привлекает клиентов, заключает сделки и приносит прибыль, но в тот же момент он задает стандарты качества, поддерживает коллег и делится ресурсами.

Мы начали развивать хабы с Санкт-Петербурга. Думаю, многие слышали про Тагира из Ульяновска, достаточно успешного и активного нашего партнера в Самолет Плюс. Два месяца назад он почти переехал в Петербург и взялся там за создание хаба.

Сейчас в хабе работает 35 агентов, в планах — довести команду до 90 сотрудников. В родном городе Тагир давно и заслуженно стал лидером, так что я в нем не сомневаюсь.

Одна из важнейших задач — сделать хаб доступным и полезным для агентов Самолет Плюс по всему городу. Кто-то будет бронировать места в выделенной зоне для проведения сделок, кто-то будет повышать квалификацию на обучениях, а кто-то — обращаться за помощью со сложными кейсами. В хабе должна кипеть профессиональная жизнь. В течение сентября мы планируем постепенно открывать его для использования районным точками со всего Петербурга.

В Москве хаб тоже появится, но чуть позже. Расскажу подробности, когда смогу.

Как думаете, есть будущее у этих форматов?

В последнее время чувствую, что старею. И это хорошо 😅

Но на самом деле это относится не столько к возрасту, сколько к мироощущению. Сейчас объясню, что имею в виду под старением и почему не гоню подобные мысли прочь.

Весь мой 20-летний опыт в недвижимости сказывается на том, как я принимаю решения, строю планы, оцениваю риски, даю обратную связь и так далее. И на общении с командой тоже сказывается, особенно когда дело касается молодых, активных и непобедимых.

То есть я становлюсь «дедом» не физически или эмоционально, а по ролевой модели. Нет-нет да и хочется поворчать, отказаться от нового и пожурить молодое поколение просто потому, что «так не работает — уже пробовали много раз»))

Но ловить себя на такой реакции — это полезное дело, потому что ты можешь отследить, где и какие шестеренки заедают, и вовремя подлить масла.

У меня есть пример. Лет 5–6 назад, когда в Москве появился каршеринг, я не понял, как это «чудо» может нравится, первые поездки реально себя заставлял попробовать. Сейчас я езжу по Москве исключительно на арендованных машинах и получаю море удовольствия. Плюсов оказалось реально много, хотя на старте я внутренне всячески сопротивлялся новому формату.

Такое ведь часто бывает и в бизнесе, поэтому для меня важно идти навстречу неизвестному и непривычному, даже если изначально оно отталкивает и кажется пустым.

Быть открытым к новому — важнейший навык и в быту, и в работе. С минуты, когда вы начинаете думать, что «идеально знаете, как это все работает», для вас начинается обратный отчет. Я вижу, как отмирают традиционные формы менеджмента, оценки успеха и запуска продуктов. Все меняется с быстрой скоростью.

Если раньше бизнес стремился к быстрой прибыли или игрался в бессмысленное визионерство, то сейчас идет тренд на заботу о людях через продуктовое мышление. Прогрессивные компании изучают боли, строят клиентские сценарии и внедряют цифру, чтобы сделать аудиторию счастливой и заработать на этом.

«Самолет» — не исключение, конечно же. Мы активно развиваем продуктовый подход и только в этом году запустили много новых продуктов. Важно и то, что мы не боимся, что какие-то могут не получится. А как по-другому развиваться и расти?!

Мы запустили аренду без депозитов и комиссий в первый день контракта (за август в сети было более 500 сделок, часть из них проходит как раз на нашем новом продукте), выкуп квартир в рассрочку, ремонт и меблировку на вторичке, продажу сертификатов на один метр от «Самолета», отпуск внутри ипотеки и еще десятки новых для рынка продуктовых фичей.

Из свежих и ярких примеров — «И живи-ка», rent-to-own-сервис. Идея в том, чтобы клиенты, которым не хватает на первоначальный взнос, могли сразу заехать в понравившуюся квартиру и накопить его в течение первых лет аренды. В реальности людей, которым не хватает сбережений для покупки недвижимости, в РФ очень много. Это программа для них.

Даже недели не прошло, а у ребят уже десятки заявок на квартиры (пока только в наших объектах), более 100 заявок на консультации и куча планов по партнерствам, выходу на вторичный рынок и других девелоперов. За подробностями советую зайти на канал Кирилла Гурбанова, CEO и управляющего партнера Самолет-Банка. Он недавно писал о своем детище у себя в канале.

И вообще — читайте Кирилла! Его тексты такие же вкусные классные, как ежевика))

🥳 Оказался в рейтинге «Коммерсанта» ТОП-1000 российских менеджеров. В этот раз среди онлайн-платформ!

А точнее в категории Топ-250 высших руководителей — занял 9 место среди онлайн-платформ как основатель и управляющий партнер Самолет Плюс. В рейтинг «Коммерсанта» я попадал уже 2 раза как коммерческий директор в отрасли строительства. В 2020 году занял второе место, а в 2021 — первое. Но это попадание в рейтинг наиболее ценно)

В этом году я решил рискнуть и заявился в новую для нас категорию — «онлайн-платформы». Ведь мы создаем Самолет Плюс не как традиционную компанию в строительстве и недвижимости. Мы строим полноценную online-to-offline платформу. ГК «Самолет» регулярно занимала и занимает строчки разных рейтингов как девелопер, но Самолет Плюс пока только начинает приобретать широкую известность как онлайн-сервис.

Мне было важно понять, как профессиональное онлайн-сообщество оценивает Самолет Плюс. Рейтинг «Коммерсанта» как раз отличается тем, что он, во-первых, честный, а во-вторых, строится по принципу «лучшие выбирают лучших». Коллеги голосуют друг за друга. И повлиять на это можно только своими результатами и работой.

Круто видеть Самолет Плюс рядом с такими признанными игроками онлайна, как HeadHunter, ЦИАН и Skyeng. Это означает, что мы двигаемся в верном направлении.

С победой, кстати, можно и нужно поздравлять не только меня. Антон Елистратов занял первое место среди топ-менеджеров в сфере строительства как генеральный директор ГК «Самолет», а Кирилл Храпов — четвертое место как коммерческий директор. Кира Смирнова, наш директор по устойчивому развитию, и Артем Блинов, директор по закупкам и тендерам, тоже возглавили рейтинги в своих категориях.

Было приятно почитать реакции различных телеграм-каналов о нашем коллективном признании. Взял с одного из таких занимательную карточку о себе)

Поздравляю коллег и участников рейтинга. Будем расти дальше!

Чем наши инвестиции отличаются от подхода классического венчурного фонда

Об этом я пару дней назад рассказывал на вебинаре для Школы управления «Сколково». Получился интересный разговор про девелопмент и proptech, систему поиска решений и технологий, взаимодействие со стартапами и многое другое. Пока что люди с рынка недвижимости там редкие гости, но мы будем это менять.

На вебинар меня позвал Виталий Полехин — автор курса про венчуры, который я сам проходил в «Сколково». Было по-настоящему приятно прийти уже в роли спикера, а не студента)

Не секрет, что я люблю выступать и делиться экспертизой по внедрению цифровых технологий на рынке недвижимости и девелопмента. На заре моей карьеры в «Самолете» мы с командой за 2 года успешно провели цифровую трансформацию коммерческой функции. В Самолет Плюс мы уже решаем более сложную задачу, поэтому активно ищем готовые цифровые продукты: за последние 2 года просмотрели около тысячи разных стартапов и закрыли несколько сделок.

Кстати, на этой неделе мы официально подписали сделку с цифровой платформой Dombook. Вот так совпало с вебинаром) До конца года планируем объявить еще о нескольких интересных приобретениях. Все это, конечно, ускоряет наш рост до значимой доли на рынке и улучшает действующий набор продуктов для партнеров.

Если отвечать на вопрос из заголовка, то идея проста. Деятельность Самолет Плюс и ГК «Самолет» отчасти имеет отношение к венчурам, но мы ищем не просто компании, которые вырастут за несколько лет и дадут много-много иксов к их изначальной оценке. Мы ищем компании, которые за короткое время помогут НАМ получить много-много иксов, но уже к нашей собственной капитализации.

Соответственно, мы редко смотрим стартапы на ранних стадиях и больше сфокусированы на готовых решениях, которые можно интегрировать в нашу платформу. Мы не взращиваем проекты с нуля, нам выгоднее купить компанию на поздней стадии или после работы венчур-билдера.

Да, это дороже, но для наших целей это точно более выгодное решение. Бывает у нас и другой подход к входу в капитал стартапа: когда за счет нашей базы (а наш МАУ — уникальные клиенты всех сервисов группы за месяц — составляет более 3 млн человек в месяц) мы позволяем присоединенным бизнесам и стартапам получить гигантский буст.

В любом случае если хочешь дойти до 30–50% доли рынка и не потратить на это всю жизнь, единственный правильный подход — это М&A и инвестиции в другие компании. Именно эту мысль и пытался донести на вебинаре.

Почему важно учиться, или как я дошел до Harvard Business School Online

Пусть и онлайн, но бренд Harvard меня всегда манил и немного поначалу пугал 😅 На выходных прошел там свой первый модуль курса Disruptive Strategy.

Курс посвящен подходам, которые помогают внедрять инновации и менять традиционные рынки. Как раз то, чем мы в Самолет Плюс и занимаемся. Программа — многообещающая. Не зря мне ее порекомендовал один из лучших акционеров-визионеров России.

У меня был небольшой перерыв в учебе — чуть больше года. Поэтому есть чувство голода до новых знаний и даже небольшая страсть.

Скажу банальную, но важную мысль: учиться надо обязательно. На старте это кажется очевидным, потому что ты ничего не понимаешь в бизнесе, мечтаешь пройти тонну курсов и поскорее оторваться от нуля, разобраться в деталях. Хотя в реальности лучшая учеба на старте — это практика.

Как только накапливается экспертиза — тяга к обучению пропадает. Ты решаешь настоящие задачи, зарабатываешь деньги и не хочешь тратить время на образование. Чувствуешь себя уже состоявшимся экспертом. Чему меня там могут научить?) Я и сам так рассуждал после окончания МГУ.

Загвоздка в том, что именно в этот момент надо обязательно идти учиться. Ты не сможешь расти дальше, пока не поменяешь паттерны, не освежишь нейронку и не послушаешь альтернативные мнения.

Как правило, прежние подходы и навыки мешают расти дальше. What got you here won’t get you there («То, что привело тебя сюда, не приведет тебя туда») — считает в своей одноименной книге Маршалл Голдсмит.

Чем больше управленческий масштаб, тем больше надо учиться. Я пришел к такому выводу только в 2019 году и пересмотрел подход к образованию. После 10 лет перерыва в образовании.

👉🏻 Сначала я учился цифровым трансформациям в «Сколково». Было интересно, но трудно в плане привыкания. Если ты много лет не крутил велосипед — надо перетерпеть первые 10 километров))

👉🏻 Параллельно я пробовал учиться в РЭШ. Программа понравилась, но снова быстро влиться в высшую математику не вышло — было трудно вспоминать, как считать интегралы, транспонировать матрицы и щелкать пределы.

👉🏻 Затем я попробовал западное образование — это было правильным решением. У того же «Сколково» есть узнаваемый почерк, а мне хотелось чего-то принципиально нового.

В 2021 году я учился в INSEAD, а сейчас прохожу шестинедельный курс в Гарварде. Потом посмотрю более длительные и живые программы. Например, Hult в Дубае. Мне кажется, что бизнес-образованию крайне необходим офлайн-формат.

🤯 Что не так с рынком недвижимости прямо сейчас

На выступлениях, в соцсетях и, вообще, везде я часто поднимаю тему клиента и клиентоориентированности. Если узнать у ChatGPT мой профессиональный лексикон — скорее всего, эти слова будут в топе использования))

Сегодня расскажу, почему считаю, что глобально клиент на рынке недвижимости по-прежнему не вышел из тени, и как Самолет Плюс старается это изменить.

Существует три мира недвижимости:
1. Первичка, где продавец — это компания, девелопер. Здесь много регуляторики и красоты.
2. Вторичка, где продавец — чаще всего физическое лицо. Здесь часто есть арбитражный посредник, но регулирования почти нет.
3. Аренда. Но это отдельный разговор))

В первичке мы видим крутых девелоперов, красивые рендеры с высоченными деревьями, офисы продаж с панорамными видами и хорошим кофе, крутые CRM-системы — все идеально (по крайне мере, на рендерах).

В РФ общие затраты девелопера на продажу объекта доходят до 3–4%, а в ряде стран могут достигать и 10–15% (Турция, Дубай). Далеко не все эти расходы идут на агентскую комиссию и маркетинг, определенная часть — это внутренний бюджет, офисы продаж, материалы, ФОТ и т.д.

Нам, девелоперам, крайне важно поддерживать красивую картинку. Кстати, вспомните, каким это было лет 10–15 назад: продажи из вагончиков, мутные схемы продажи, очереди в 5 утра из покупателей перед стартом (Ведис, привет😜)

Клиентоориентированность — это отличительная черта первички. Девелоперы заморачиваются над сервисом, активно внедряют love-маркетинг. Например, недавно я общался с собственником крупного агентства недвижимости и поделился, что мы давно предлагаем клиентам бесплатное такси до офиса продаж. Это сильно влияет на конверсию. Он только усмехнулся и остался крайне скептичным — другой рынок и другой взгляд.

А теперь представьте, что мир первички отражается в зеркале. Но не в обычном, а из фильма о Королевстве кривых зеркал.

Ставьте 🔥, если вам интересна эта тема. Продолжение следует.

🔥 Разрыв между вторичкой и первичкой

Вижу ваши реакции, спасибо за отклик — продолжаем разговор о проблемах рынка недвижимости)

Вторичная недвижимость — это примерно ¾ всего рынка, но здесь практически нет системных игроков, структуры и прозрачности. Проникновение агентов достигает 80% — именно они «правят балом». На западных рынках без агента вы вообще ничего продать не сможете. В этом, как обычно, есть и возможность, и боль. Боль клиента.

К сожалению, мотивация агентов и агентств часто в том, чтобы заработать на арбитраже трафика. Мало кто мыслит в концепции Job To be Done. Разогревает хаос и тот факт, что владельцы квартир — физические лица. Поэтому подход к продаже и ценообразованию не может быть системным.

В прошлом месяце я писал о восторге после посещения эталонных офисов Самолет Плюс по России, особенно в Петербурге. Они действительно крутые, но для мира первички — стандартные. Там никто не удивляется брендированному дизайну, прозрачной базе объектов и вежливым сотрудникам.

Во вторичке же происходит ровно то, что и 10–15 лет назад на первичке. Я не хочу генерализировать, ведь не только Самолет Плюс создает системные продукты для клиента. Но проблемы встречаются сплошь и рядом.

Проверяешь объявления на онлайн-досках объявлений — половина квартир продана или сдана полгода как. Или твои данные попадают в уличные базы и вот тебя уже начинают атаковать полчища голодных агентов. Это не только про наш рынок. Я столкнулся с этим даже в Дубае, когда два года назад покупал там квартиру: 80% моих звонков пришлись на фейковые объявления.

Коммуникация с агентом во вторичке — отдельная история. Лично мне агенты и хамили, рассказывали басни, просто не знали ничего про свой объект, потому что завтра придут новые клиенты. Ответственности нет, а репутация мотивирует не всех.

Короче говоря, между вторичкой и первичкой существует разрыв. И сильнее всего он бьет по клиентам. Это не только про сервис и защищенность — это и про продукт. На рынке вторичного жилья вы с трудом найдете готовое решение.

Люди ощущают давление и не могут себя защитить — они либо не доверяют агентам, либо вообще отказываются от покупки недвижимости. Или из-за манипуляций и страха покупают совсем не то, что им нужно. То же самое испытывают и продавцы квартир, поэтому часто выбирают самого активного и шумного агента.

Я искренне считаю, что клиентам на рынке нужна реальная власть. Об этом совсем скоро поговорим с одним известным вам человеком из мира недвижимости 😏

Перенос эфира 🔜

К сожалению, эфир завтра не состоится — у нас непредвиденные обстоятельства. Планируем перенести встречу на ноябрь, расскажу о новой дате чуть позже.

Но если у вас есть вопросы по теме, смело оставляйте их в комментариях — что-то сохраним для эфира, что-то прокомментирую в будущих постах.

О человечности, прозрачности и мечтах

Недавно сходил в гости — стал героем нового выпуска подкаста В ЛИФТЕ Насти Гусенцовой, основательницы агентства экспертных медиа LiFT.

Обсудили, как делать бизнес с человеческим лицом (и почему это важно на деле, а не только на словах) и зачем ключевым руководителям компании вести социальные сети.

А еще поговорили о том, как важно мечтать, но не растворятся в иллюзиях — важный навык, который точно не стоит терять с годами.

👉 Выпуск доступен по этой ссылке

Самолет Плюс растет: новые лица, повышения и амбициозные планы

Люди — это главный актив Самолет Плюс. Поэтому мы выбираем в партнеры лучших предпринимателей, а непосредственно в нашу команду — сильнейших профессионалов. Так было всегда.

Сегодня мы делаем ставку на цифровизацию бизнеса, поэтому у нас работают люди из технологических лидеров вроде «Яндекса», «Авито», «СберАвто», «Домклика», Билайн, Тинькофф и OZON. На слайде — часть компаний, откуда к нам приходят новые сотрудники.