Как назвать цену товара клиенту.
Многие менеджеры, разговаривая с покупателем, приходят в ступор, когда их спрашивают о стоимости товара. Они не знают, что ответить в таких случаях, т. к. цена может попросту отпугнуть клиента и сделка не состоится. Для решения этой проблемы существует ряд эффективных техник, которые необходимо вписать в сценарий телефонного разговора в продажах.
Техники при обозначении цены
Самая известная и эффективная техника обозначения цены – это, пожалуй, «Бутерброд». На чем она основана? Когда вы общаетесь с человеком он запоминает в основном, то что вы говорите в начале и в конце – это особенности психики.
Техника «Бутерброд» Основана на том, что цена закладывается внутрь вашей презентации. К примеру, как эта техника может работать в оконной компании: «Вы решили заказать 1 окно на кухню в панельный дом, комплектация «под ключ». У вас есть возможность приобрести его за 10000 рублей. Вы получаете широкий подоконник, на который вы сможете поставить цветы, москитную сетку, которая защищает вас от мух. Наши монтажники приедут, вытащат старую раму, установят новую, и плюс мы окажем дополнительную услугу «вывоз мусора», все верно?»
Так же при обозначении цены существует правило, что Сначала вы должны называть стоимость без скидки, а потом со скидкой. Как часто вы слышали такую вещь, когда вам менеджер или какой-нибудь продавец обозначает стоимость, а вы говорите: «А скидка?» А вам в ответ: «Это уже со скидкой». И в этот момент появляется такое ощущение, что тебя только что обманули – неприятно. Такого быть ни в коем случае не должно. Так же не следует говорить, что скидок нет, у вас обязательно должна действовать скидочная система, это привлекает покупателей.
Следующее правило, при обозначении стоимости, Мы не должны употреблять такие слова, как «купить, потратить» и прочее. Это предполагает трату, а люди не любят расставаться с деньгами, они любят их вкладывать. У вас должно быть некое предположение инвестиций. К примеру, слово «приобретение» предполагает то, что человек вкладывает деньги в свой дом. Он получает: тепло, комфорт, уют и прочее. Ни в коем случае нельзя говорить: «Вы можете купить, вы потратите на это всего 500 рублей».
Так же при обозначении цены можно использовать Технику «вилка цен». Это предполагает, что вы должны называть несколько цен на разные комплектации, причем начиная с самой дорогой.
Как правило, клиент будет выбирать нечто среднее. Плюс ко всему вы можете дать скидку. «Вилка» достаточно хорошо работает. Например, клиент звонит и спрашивает: «Мне необходимо, окно на кухню в панельный дом, все «под ключ», сколько оно будет стоить?». Вы отвечаете: «Комплектация «Черная икра» у нас стоит 25000 рублей, комплектация «Доступное тепло» - 12000, и «Дешевый фарш» - 8000 рублей». В этом случае клиент, скорее всего выберет доступное тепло.
Следующая техника – «Долларизация». Когда вы рассчитываете выгоду клиента в денежном эквиваленте. К примеру, если вы занимаетесь продажей окон, можно сказать: «При установке энергосберегающего стеклопакета, вы получаете возможность экономить на отоплении», - это реально так. Если мы говорим о счетах на газ, то они сокращаются где-то на 30%.
Так же можно «разбивать» цену на срок службы товара. Техника «разбивание цены». К примеру, если клиент говорит, что окно у конкурента стоит на 3 тыс. дешевле, вы объясняете клиенту: «Знаете, разницу в 1000 рублей я могу понять, и мы готовы дать вам такую скидку, но разница в 3000 рублей, наверное, должна вас насторожить. Срок службы качественных окон, а у нас они именно такие около 40 лет, это 480 месяцев, получается, что наше окно стоит 20 рублей в месяц. А то стоит 15 рублей в месяц, но еще не известно, сколько оно прослужит. И где здесь экономия?»
В этом случае он понимает, что доплатив всего 5 рублей в день, может получить спокойствие, тепло, комфорт на десятки лет. Все эти методы можно использовать в сценарии телефонного разговора в продажах.
Многие менеджеры, разговаривая с покупателем, приходят в ступор, когда их спрашивают о стоимости товара. Они не знают, что ответить в таких случаях, т. к. цена может попросту отпугнуть клиента и сделка не состоится. Для решения этой проблемы существует ряд эффективных техник, которые необходимо вписать в сценарий телефонного разговора в продажах.
Техники при обозначении цены
Самая известная и эффективная техника обозначения цены – это, пожалуй, «Бутерброд». На чем она основана? Когда вы общаетесь с человеком он запоминает в основном, то что вы говорите в начале и в конце – это особенности психики.
Техника «Бутерброд» Основана на том, что цена закладывается внутрь вашей презентации. К примеру, как эта техника может работать в оконной компании: «Вы решили заказать 1 окно на кухню в панельный дом, комплектация «под ключ». У вас есть возможность приобрести его за 10000 рублей. Вы получаете широкий подоконник, на который вы сможете поставить цветы, москитную сетку, которая защищает вас от мух. Наши монтажники приедут, вытащат старую раму, установят новую, и плюс мы окажем дополнительную услугу «вывоз мусора», все верно?»
Так же при обозначении цены существует правило, что Сначала вы должны называть стоимость без скидки, а потом со скидкой. Как часто вы слышали такую вещь, когда вам менеджер или какой-нибудь продавец обозначает стоимость, а вы говорите: «А скидка?» А вам в ответ: «Это уже со скидкой». И в этот момент появляется такое ощущение, что тебя только что обманули – неприятно. Такого быть ни в коем случае не должно. Так же не следует говорить, что скидок нет, у вас обязательно должна действовать скидочная система, это привлекает покупателей.
Следующее правило, при обозначении стоимости, Мы не должны употреблять такие слова, как «купить, потратить» и прочее. Это предполагает трату, а люди не любят расставаться с деньгами, они любят их вкладывать. У вас должно быть некое предположение инвестиций. К примеру, слово «приобретение» предполагает то, что человек вкладывает деньги в свой дом. Он получает: тепло, комфорт, уют и прочее. Ни в коем случае нельзя говорить: «Вы можете купить, вы потратите на это всего 500 рублей».
Так же при обозначении цены можно использовать Технику «вилка цен». Это предполагает, что вы должны называть несколько цен на разные комплектации, причем начиная с самой дорогой.
Как правило, клиент будет выбирать нечто среднее. Плюс ко всему вы можете дать скидку. «Вилка» достаточно хорошо работает. Например, клиент звонит и спрашивает: «Мне необходимо, окно на кухню в панельный дом, все «под ключ», сколько оно будет стоить?». Вы отвечаете: «Комплектация «Черная икра» у нас стоит 25000 рублей, комплектация «Доступное тепло» - 12000, и «Дешевый фарш» - 8000 рублей». В этом случае клиент, скорее всего выберет доступное тепло.
Следующая техника – «Долларизация». Когда вы рассчитываете выгоду клиента в денежном эквиваленте. К примеру, если вы занимаетесь продажей окон, можно сказать: «При установке энергосберегающего стеклопакета, вы получаете возможность экономить на отоплении», - это реально так. Если мы говорим о счетах на газ, то они сокращаются где-то на 30%.
Так же можно «разбивать» цену на срок службы товара. Техника «разбивание цены». К примеру, если клиент говорит, что окно у конкурента стоит на 3 тыс. дешевле, вы объясняете клиенту: «Знаете, разницу в 1000 рублей я могу понять, и мы готовы дать вам такую скидку, но разница в 3000 рублей, наверное, должна вас насторожить. Срок службы качественных окон, а у нас они именно такие около 40 лет, это 480 месяцев, получается, что наше окно стоит 20 рублей в месяц. А то стоит 15 рублей в месяц, но еще не известно, сколько оно прослужит. И где здесь экономия?»
В этом случае он понимает, что доплатив всего 5 рублей в день, может получить спокойствие, тепло, комфорт на десятки лет. Все эти методы можно использовать в сценарии телефонного разговора в продажах.
В этой книге собраны настоящие, работающие технологии улучшения бизнеса и жизни, которые не преподают ни в одном вузе.
Те, кто в точности выполнили советы бизнес-тренера Вадима Мальчикова, увеличили свой доход в 25 раз. Полезного чтения!
Те, кто в точности выполнили советы бизнес-тренера Вадима Мальчикова, увеличили свой доход в 25 раз. Полезного чтения!
Forwarded from АРМАГЕДДОНЫЧ
Просматриваешь тексты, которые народ пишет - удивительное впечатление получается. Нет, это не про хобби там всякие, кошечек-собачек, профессиональное (не так уж важно, какое - главное, чтоб автор в этом понимал), рецепты и прочие материи такого рода, высокие и низкие. Что сильно зависит от того, что собой пишущий представляет в личном качестве и насколько он (она) проникнут оптимизмом и жизнелюбием. Нет, речь о том, кто, где, как живёт. Или хочет жить. Или, напротив, жить не хочет. Ну, не нравится ему всё, что вокруг. Или люди не нравятся. Или кто-то из тех, кто ими руководит. Или вообще все, кто кем-то и чем-то командует. После чего, весь пишущий и говорящий народ делится на несколько чётких, не смешивающихся между собою категорий.
1. Мизантропы. Все плохи, всё плохо. Было плохо и будет плохо, а сейчас ещё хуже. Причём везде. Тут ни помочь нечем, ни порекомендовать чего. Как получить удовольствие от жизни, если не нравится сама жизнь, как таковая?
2. Критики своего, фанатики чужого. У нас всё плохо, все козлы и уроды, а которые наверху - вдвойне. Глушь вокруг полная, темнота беспросветная и непроглядная. А где-то там... На вопрос, отчего ты ещё не там, а всё ещё здесь, раз уж на дворе свобода эмиграции, не отвечают. То ли не снисходят, то ли ответить нечего, то ли на самом деле всё вовсе не так уж плохо и в глубине души они это понимают. Если уехали, но по каким-то причинам вернулись, не отвечают тем более, поскольку злятся - на кого, непонятно. Не исключено, на самих себя.
3. Критики чужого, фанатики своего. У нас всё идеально, у них там всё плохо. Вокруг враги, внутри предатели. Начальство гениально во всём, честно, бескорыстно и думает только о народе. Что бы оно ни делало, делает это правильно. Недостатков у него нет и быть не может. Оно же начальство! По Козьме Пруткову. Юмора не понимают, иронии не терпят, самоиронией отродясь не славились. Прошлое у нас великое, будущее грандиозно, а что в настоящем они, как правило, никто и звать их никак, так это просто перетерпеть надо. Всё само собой наладится.
4. Реалисты. Трезво оценивают всё, что было, есть и будет. Не склонны ни к гипертрофированным восторгам, ни к показательному поношению всего, ни к самоуничижению. Жизнь воспринимают такой, как она есть, живут на полную катушку, даже от самых ничтожных жизненных мелочей получают удовольствие. Ох, как их мало... Но именно на них держится этот мир.
1. Мизантропы. Все плохи, всё плохо. Было плохо и будет плохо, а сейчас ещё хуже. Причём везде. Тут ни помочь нечем, ни порекомендовать чего. Как получить удовольствие от жизни, если не нравится сама жизнь, как таковая?
2. Критики своего, фанатики чужого. У нас всё плохо, все козлы и уроды, а которые наверху - вдвойне. Глушь вокруг полная, темнота беспросветная и непроглядная. А где-то там... На вопрос, отчего ты ещё не там, а всё ещё здесь, раз уж на дворе свобода эмиграции, не отвечают. То ли не снисходят, то ли ответить нечего, то ли на самом деле всё вовсе не так уж плохо и в глубине души они это понимают. Если уехали, но по каким-то причинам вернулись, не отвечают тем более, поскольку злятся - на кого, непонятно. Не исключено, на самих себя.
3. Критики чужого, фанатики своего. У нас всё идеально, у них там всё плохо. Вокруг враги, внутри предатели. Начальство гениально во всём, честно, бескорыстно и думает только о народе. Что бы оно ни делало, делает это правильно. Недостатков у него нет и быть не может. Оно же начальство! По Козьме Пруткову. Юмора не понимают, иронии не терпят, самоиронией отродясь не славились. Прошлое у нас великое, будущее грандиозно, а что в настоящем они, как правило, никто и звать их никак, так это просто перетерпеть надо. Всё само собой наладится.
4. Реалисты. Трезво оценивают всё, что было, есть и будет. Не склонны ни к гипертрофированным восторгам, ни к показательному поношению всего, ни к самоуничижению. Жизнь воспринимают такой, как она есть, живут на полную катушку, даже от самых ничтожных жизненных мелочей получают удовольствие. Ох, как их мало... Но именно на них держится этот мир.
Как открыть кафе без бюджета
Протестируйте бизнес-идею на знакомых или менеджерах соседнего офиса, чтобы понять предпочтения покупателей и принципы ценообразования
Молодых людей, желающих проявить себя в сфере общественного питания, очень много. Если вы один из них, то выбрали очень перспективное направления для самореализации. Но сейчас, скорее всего, вы стоите перед дилеммой: с чего начать? Конфуций говорил: «Из любой безвыходной ситуации есть два выхода». Первый путь — академический, то, чему учат в университетах: создать бизнес-план, построить модели и графики, оценить нормы рентабельности, сделать соответствующие выводы по полученным данным. Второй вариант — партизанский. Вы вырабатываете какую-либо гипотезу и проверяете ее на практике.
Протестируйте бизнес-идею на знакомых или менеджерах соседнего офиса, чтобы понять предпочтения покупателей и принципы ценообразования
Молодых людей, желающих проявить себя в сфере общественного питания, очень много. Если вы один из них, то выбрали очень перспективное направления для самореализации. Но сейчас, скорее всего, вы стоите перед дилеммой: с чего начать? Конфуций говорил: «Из любой безвыходной ситуации есть два выхода». Первый путь — академический, то, чему учат в университетах: создать бизнес-план, построить модели и графики, оценить нормы рентабельности, сделать соответствующие выводы по полученным данным. Второй вариант — партизанский. Вы вырабатываете какую-либо гипотезу и проверяете ее на практике.