Когда поймешь Value Metric, узнаешь, как заработать х2 на том же продукте 🤑

Количество денег, которые можешь заработать, пропорционально пользе, которую можешь дать. Поэтому работа над монетизацией начинается с работой над пользой.

Например, в Ясно польза измеряется в числе сессий с психотерапевтом. А в Яндекс.Такси — в длительности поездки и уровне комфорта.

Когда понимаешь, какую пользу даешь, сразу становится понятно, за счет чего может расти цена.

Помни, что это в твоих глазах «растет цена». В глазах клиента должна «расти ценность», чтобы он заплатил больше.

🤓 Важно: ценность может быть как объективной, так и субъективной.

Объективную ценность сложно дать: она требует реальной продуктовой работы, и за неё всегда меньше платят. Но она формирует устойчивую выручку и дает стабильность.

Например, когда покупаешь билеты на самолет, фактически покупаешь возможность перемещения из одной точки в другую.

Субъективную ценность дать проще, потому что задача её создания сводится к «напиздеть». Сделать это проще, при этом за неё люди платят стабильно больше. Но устойчивость выручки зависит от человеческой веры.

Например, есть «эксперты», которые делают бизнес-наставничество по 1.5М рублей за 3 месяца. Гарантируют рост выручки твоей компании. Наставничество покупают, «эксперты» богатеют. Причина покупки — вера в экспертов и волшебную таблетку.

Цена и её изменение всегда зависит от объективной и субъективной ценности. Крайностей практически не бывает.

🤬 Если цена растет, а ценность для клиента нет, он будет возмущаться — и это нормально.

Справедливости ради, клиент всегда будет возмущаться. Поэтому работу маркетинга никто не отменял, как и баланс между ценностями тоже.

Метрика, которая в глазах бизнеса растет вместе с ценой, а в глазах человека — с пользой, называется Value Metric.

Именно от неё строится модель монетизации продукта.

Value Metric может измеряться:

— в наборе фич

Например, в карьерной поддержке в UC с поиском работы мы делаем все документы за человека и сопровождаем при откликах на всех тарифах, ищем за человека вакансии на среднем и откликаемся за него на максимальном.

— в объеме использования

Например, в amoCRM (корп. мессенджер) платишь за каждого человека, который имеет доступ к платформе. Больше людей пользуется — выше цена.

— в даваемом результате

Например, API от OpenAI — это чистая оплата за результат. Сколько токенов модель обработала, за столько ты и заплатил.

Три метода, которые я описал, можно и нужно комбинировать. Например, именно так делают B2B SaaS, которые учитывают и набор фич, и объем использования.

Понимание того, что твои клиенты хотят видеть в качестве результата работы — ключ к Value Metric и пониманию, куда вообще надо целиться.

Только учти, что они могут хотеть вообще не того, что ты хотел бы делать.

В следующий раз расскажу про модель монетизации. Перед ней важно было подсветить именно эту тему.

Если есть сложности в определении VM для твоего продукта — пиши в комментарии.

А если нравятся такие посты, поддержи бустом. Для тебя это просто тыкнуть кнопку, а мне очень приятно ❤‍🔥

Составишь модель монетизации — поймешь как зарабатывает любой бизнес 😎

Бизнес-гипотеза состоит из сценария использования (Use Case) и модели монетизации (Monetization Model). Рассказываю про вторую.

MM состоит из 4 элементов: масштабирования, фич, цены и тайминга.

🛞 Масштабирование: как растет цена с ценностью, которую даешь?

Привязка идет к Value Metric, которую разбирали в прошлом посте.

Например, больше сессий в Ясно — больше денег человек заплатит. Дальше поездка, выше класс машины и выше спрос в Яндекс.Такси — больше цена. Больше опций в тарифе и больше людей им пользуется из команды, выше стоимость подписки в amoCRM.

🏠Фичи: за какие конкретно вещи платит клиент?

Фичи — понятие общее. Это могут быть как буквально функции в продукте (как у Пачки), так и просто разные варианты одного и того же продукта. Например, у доставки наборов еды цена зависит от набора, который заказываешь (GrowFood, LevelKitchen).

В большинстве случаев на старте фичи определяются из видения, частично из ранее проведенных исследований.

На более продвинутом уровне такие изменения делаются на основе рисечей, которые нацелены на выявление ключевых функций в продукте, которые люди не только ценят, но и готовы за них платить (Conjoint Analysis).

🤔 Цена: сколько клиент платит?

Тут три варианта:

1. Сравнить с рынком. То есть от прямых конкурентов или продуктов, дающих сопоставимую ценность, но в другой индустрии;
2. Добавить к Cost of Revenue желаемую маржу. Взять стоимость оказания услуги и привлечения клиента за минимальную цену продукта и добавить сверху сколько-то (минимум 20%);
3. Узнать, сколько люди готовы платить. Провести исследование и выяснить, сколько за такую услугу или продукт готовы платить.

В моей практике лучше всего работал первый вариант вместе со вторым. Потому что объективно, ты не поставишь цену сильно выше, чем у конкурентов, но и слишком низкую ставить нельзя: всегда помни про COR, иначе уведешь компанию в минус.

🤓 Тайминг: когда человек платит?

Здесь есть пять вариантов:

1. Никогда. Да, просто сделать продукт бесплатным. Такой кейс есть у Telegram — все люди, у кого нет Telegram Premium;
2. При транзакции. Такие кейсы в основном у e-commerce, travel’а, любой розничной торговли;
3. Подписка месячная. Самая стандартная модель для B2C сервисов. Например, Яндекс.Плюс, Netflix, Spotify и т.д.;
4. Подписка годовая. Продукты, которые вырабатывают привычку пользоваться ими долго, или B2B-штуки. Пример B2C — Calm, B2B — amoCRM;
5. Подписка на несколько лет. Такие бывают на рынках, где есть определенность и возможность планировать вперед. Обычно это Enterprise B2B-решения.

Помни, что частота, когда ты будешь просить человека заплатить, должна совпадать с частотой его Use Case. Потому что, если будешь просить слишком часто, человек будет злиться. Будешь просить слишком редко — упустишь выгоду.

Го 100 🔥 и выкладываю схемку, которой я пользуюсь, чтобы определить, когда и как просить деньги с человека в зависимости от Use Case.

Из схемки узнаешь, когда делать транзакции, когда подписку. Когда подписку делать месячную, когда годовую. Сможешь проверить свой продукт на ошибки)

Когда брать деньги с клиента? 🤔

Сохраняй к себе и отправляй коллегам

Вот что надо делать, чтобы зарабатывать х2 от рынка. И вот как это связано с бизнес-гипотезой 🤓

Теперь ты знаешь, что такое Use Case и Monetization Model. Вместе они объединяются в бизнес-гипотезу.

Гипотеза не находится в вакууме, она находится в реальном мире — контексте. Последний определяется тем, как твою бизнес-гипотезу видят потребители (Consumer View), насколько решение масштабируемо (Growth Model) и рентабельно (Cost of Revenue).

Если один из трех пунктов не работает, то бизнес-гипотеза оберечена на провал.

Например, платный B2C навигатор не особо кому-то нужен, потому что есть Google Maps, Waze и Яндекс.Навигатор. Так работает ограничение по восприятию клиента.

Делать Layer 1 B2C стартап в текущих реалиях тоже сомнительная идея. Когда ты просишь человека скачать приложение, то вступаешь в конкуренцию с Telegram, Google и Netflix. Это накладывает ограничения на твой рост с точки зрения притока новых пользователей. А значит и клиентов, выручки и твоего дохода. Так выглядит ограничение от модели роста.

Так же глупо надеяться на какой-то рост в деньгах в стартапах-маркетплейсах. Последние живут на комиссиях между исполнителями и заказчиками. И вкладываются в маркетинг в 2 раза больше, потому что нужно привлекать обе стороны. А значит, денег для развития внутренних процессов будет всегда не хватать. Так работает ограничение от рентабельности.

Процесс, когда ты пытаешься сделать так, чтобы гипотеза могла быть жизнеспособной в конкретном контексте, называется поиском Product Market Fit (PMF).

Всю работу по поиску PMF можно разделить на два блока:
1. Ключевые изменения (Key Changes) — работа над бизнес-гипотезой (UC и MM)
2. Оптимизации продукта (Optimizations)— работа с контекстом продукта

Например, изменить принцип, за что человек платит — ключевое изменение. А изменить текст на сайте — оптимизация.

Рядовые ключевые изменения обычно делаются на основе исследований рынка, анализа конкурентов и исследований клиентов.

Глобальные ключевые изменения происходят за счет появления новых технологий, глобальных событий и видения собственников бизнеса.

Следствием, что PMF найден, является кривая Retention, выходящая в плато. Если она имеется, можно думать, как её поднимать. Если Retention уходит в ноль, нужно для начала его вывести в плато. И это почти всегда про ключевые изменения, а не оптимизации.

Например, плохое удержание может быть потому, что продукт решает задачу не для того клиента. Если у тебя удержание низкое, разбей клиентов по сегментам и посмотри, как у них дела с Retention. Наверняка сделаешь для себя пару открытий.

Продуктовая аналитика может быть драйвером ключевых изменений. Но только в совокупности с пониманием индустрии, продукта конкретной компании и продуктовым видением.

Чисто на аналитике невозможно построить великий продукт.

Если бы это было возможно, то они бы создавались каждый день, а уже имеющиеся — легко копировались.

Однако, продуктовая аналитика может быть отличным решением для оптимизаций. И это хорошая точка для старта карьеры.

Но если хочешь зарабатывать сильно больше, нужно делать две вещи:
1. Качать доменную область
2. Системно работать над ростом продукта

Обе эти вещи позволят видеть и моделировать гипотезы по ключевым изменениям.

Про домен — именно понимание индустрии отличает супер прошаренных чуваков от среднячков. И именно поэтому работодатели так не любят попрыгунов, которые постоянно прыгают из индустрии в индустрию, с места на место, из компании в компанию.

Про систему — именно с этим сложность почти у всех ребят, с которыми я общался. И именно для решения этой сложности я сделал продуктовый гайдбук: настольную книгу с пошаговыми гайдами для желающих зарабатывать больше за счет результата.

Кстати, уже готовлю пост с самыми важными моментами про Retention. Ставь 🔥, если ждешь)

+500.000 рублей в месяц мог бы зарабатывать я, но вот почему я этого не делаю 🤔

Каждый день мне приходит 3-5 запросов на рекламу. Все благодаря твоей вовлеченности и интересу к объективно сложному контенту. Намного же проще сигналы на ставки ловить, но нет, ты выбираешь системный рост, за что я тебя и уважаю.

Так вот, рекламу просят:

— курсы продакт-менеджеров и аналитиков, обещающие всего за 200к сделать из тебя «спеца» за 3 месяца без стартовых навыков;

— наставники наставников, бизнес-коучи и прочие идиоты, делающие не профессиональный консалтинг, а инфоцыганство;

— псевдопсихологи, учащие растить бизнесы через преодоление барьеров в себе.

Пруфы выложу в сториз

На этом канале ни разу не выходила реклама. Всегда рассказываю только о своих продуктах и активностях или про друзей, которых знаю лично. Делаю так, потому что для меня канал — это личное, и занести в него порцию говна за деньги — это как за 5000 рублей испортить вечеринку друзьям. Кто так поступает? Либо нищие, либо не уважающие близких. Если чувак пишет про продукт и бизнес, при этом относится к одной из этих категорий, нафиг его читать вообще.

Однако я не считаю, что реклама это плохо. Наоборот, она позволяет контент-креаторам жить и развиваться. Поэтому реклама — топ, особенно если хорошо сделана и про полезный продукт, активность или услугу.

Например, я бы с радостью прорекламировал:

— Интенсивы / курсы по экспериментам или математике от узких экспертов рынка (типа expf), а не онлайн-школ (типа завода или коробки);

— Продукты, которыми пользуюсь сам, типа Точки, Т-Банка (как непривычно), Альфы, amoCRM, Carrot Questa, Пачки и других;

— Фаундеров продуктовых компаний с выручкой от 10М руб. в год и прибылью, хотя бы валовой;

— Рабочие пет-проекты ребят, которые делают их формате side-hustle на основной работе.

Поэтому если у вас есть что-то классное, то не стесняйтесь писать. Всегда рад поддержать классные штуки 🏕

Ставь 🔥, если кидаешь респект за отсутствие херовой рекламы

Почему системный аналитик внутри компании всегда более подходящий кандидат на позицию продакта в своём продукте, чем опытный PM с рынка? 🤯

Главная задача системного аналитика (SA) — натянуть желания бизнеса и мечтания продакта на реальности имеющейся IT-архитектуры продукта.

По факту, SA думает головой за двух людей: продакта (PM) и разработчика. Первым он позволяет лениться при написании требований, а вторым позволяет не думать головой, а делать четко по ТЗ.

К слову, разработчики, которым нужно «детальное тз» и которые не способны сами подумать, — это не разработчики, а кодеры. Вот таких AI заменит в первую очередь. Потому что то, что делает системный аналитик, — это не что иное, как prompt в программиста))) Если промпт и так детальный, зачем тогда вообще программист? Но это оффтоп.

Так вот, системным аналитикам приходится думать головой, быть дотошными, следить за словами и при этом достигать результата, который нужен бизнесу. Ну круто же!

Однако в этой работе есть минусы, и они достаточно очевидные. Много времени тратится на рутинные процессы типа выяснения, что же хотел сказать продакт и как бы его желания натянуть на наше легаси.

Из-за этого не хватает энергии и времени задавать вопросы продактам из серии «зачем мы это делаем?» А между тем, это самый важный ответ, на который должен давать продакт и на который он, к сожалению, часто не отвечает.

Вот почему из SA могут получиться отличные продакты:

— SA может реально оценить, сколько займет разработка того или иного функционала, а не тыкать пальцем в небо;

— SA может сам написать требования достаточной детальности, чтобы разработчики взяли в работу. А если это реально разрабы, а не кодеры, то на требование уйдет в два раза меньше времени, чем у продакта;

— У SA есть компетенция дотошности в выявлении сути задачи + навык доведения последней до результата. К слову, две эти характеристики вообще очень редко встречаются в людях.

Главные зоны роста SA:

— Понимание бизнес-контекста. Оно страдает почти у всех, но в этой роли особенно, потому что работа не заточена на понимание, как работает бизнес, продукт и рынок. Так что это надо развивать;

— Вследствие первого пункта отсутствует навык обсчитывать все идеи прежде, чем их реализовывать. Без расчетов будет сложно принимать качественные решения;

— Слабые навыки управления и продаж, что свойственно для всех технических ролей. Их надо будет развивать, чтобы продакты не «ссали в уши» лучше, чем ты.

Так что если ты SA, хочешь расти в полноценного Product Creator и зарабатывать бизнесу и себе денег, то знай, что у тебя для этого все есть!

Единственное — надо вкачать понимание бизнеса, продукта и аналитики. Но это не что-то, что приходит с рождения, этот навык можно наработать. Причем даже на твоих текущих задачах.

Мой Product Manager постоянно на звонках. Является ли это красным флагом? ⛔

Такой вопрос как-то пришел мне от человека с гайдбука, решил ответить на него тут.

Само наличие звонков не является плохим признаком. Вопрос в их месте в расписании. Это касается всех, не только продактов.

Часто люди планируют своё расписание от звонков, а не от работы над задачами. Если у тебя так происходит — повод задуматься, не тратишь ли время впустую.

НЕ тратишь в двух случаях:
— Твоя работа — это только звонки. Например, ты оператор колл-центра или B2B-менеджер по продажам;
— Ты управляешь людьми и в рамках звонка ставишь задачи, контролируешь их выполнение и раздаешь люлей.

В контексте продакта проводить звонки — это ок. Нужно ведь сначала понять, что делать, затем подумать и придумать решение, а после — продать его внутри компании, а затем ещё и пользователям.

Если продакт занимается этими вещами на звонках — все ок. Если он на звонках «на всякий случай» — это ерунда.

Побочный способ понять, есть ли у продакта красные флаги, — оценить артефакты, которые он создал: описания Use Cases, Monetization Model, Product Strategy, Roadmap, Growth Model и так далее.

Если ты сейчас об этих артефактах услышал от меня в первый раз и вообще не знал, что продакт должен ими заниматься, это тоже повод задуматься))00)0))

Кстати, вот лайфхак для тебя, если хочешь работать эффективно, а из-за звонков не получается:

Прямо сегодня выдели себе на месяц в календаре 1 час времени каждый рабочий день, когда тебя никто не сможет трогать. В этот час занимайся только работой по задачам, без звонков.

Исключение, которое допустимо, — это если тебя твой прямой руководитель (особенно C-Level или фаундер) очень просит именно в это время быть на звонке и без тебя реально никак.

Еще больше лайфхаков рассказываю в своем сериале, о котором писал в прошлом посте. Там уже две серии вышло, так что присоединяйся, если ещё не)