Аналитика для коммерческого директора и система мотивации отдела продаж

Качественная аналитика в В2В-продажах — это отправная точка для роста и принятия решений. Без этого инструмента даже у самого талантливого РОПа не получится грамотно управлять процессом продаж.

Мы спросили у коммерческого директора «Первой Формы», Анастасии Лакнер, как она выстроила работу с аналитикой:

Следить за нашими результатами мне помогают несколько инструментов. Первый — это настроенная в CRM канбан-доска. В режиме реального времени я вижу агрегированную информацию о количестве сделок и сумме на каждом этапе. Канбан помогает анализировать состояние каждой сделки и подсвечивает мне те, на которые нужно обратить внимание в первую очередь. Это помогает прогнозировать результаты продаж с максимальной точностью.

Второй инструмент — мой персональный план по выполнению выручки. В CRM-системе он отображается как простой и понятный отчёт, который позволяет ежедневно отслеживать ёмкость воронки, план-факт и вероятность выполнения этого плана. Прогноз я могу строить на несколько кварталов вперёд — так можно понять, выполняется ли годовой план.

Третий инструмент — показатели плана и факта по отдельным менеджерам. Это позволяет выстроить систему корпоративной мотивации отдела. Я могу отслеживать, насколько эффективно работают сейлзы, выявлять точки роста и формировать поощрения. Ребята видят результаты друг друга, это поддерживает соревновательный дух.

Для полного счастья у нас есть аналитические дашборды с графиками выполнения KPI по звонкам, встречам и лидам. Они иллюстрируют реально положение дел на данный момент. В целом на эти дашборды можно вывести любые данные — показатели конверсий из этапа в этап, маркетинговую воронку с квалифицированными лидами, оценку наполненности воронки и так далее.

Главное — не просто смотреть на эти данные, а делать верные выводы. Но CRM в «Первой Форме» облегчает этот процесс.