Основатель BioTech и Blockchain стартапов о фреймворках для успеха

На занятие заходил Aldo Carrascoso, Founded of Venn, который запустил уже три успешных проекта и начал четвертый. Aldo называет себя не бизнесменом, а serial problem-solver и видит свое отличие от большинства людей в том, что готов решаться на большие риски. Один из первых его проектов JukinVideo начался в 2011 году с новости о тинейджерах, создавших мультик и продавших его корпорации за дешево, которая потом собрала огромное количество денег в прокате. Aldo решил исправить несправедливость и запустил видео платформу для независимых креаторов. Сейчас ресурс используются крупнейшие каналы для покупки контента - ABC, BBC, CBS, Comedy Central, CNN, Discovery, ESPN, FOX, HBO, MTV, NBC, TruTV, Vh1.

Следующий проект Veem родился из проблемы, когда Aldo не мог перевести деньги родным в Филиппины. Он разработал систему для трансфера финансов на основе блокчейна и смарт-контрактов при этом не афишируя эту технологию для конечного пользователя. Сейчас она работает в 60 странах. Текущий стартап предпринимателя - Venn, инновационный способ диагностики рака с использованием технологий Epiproteomics + Deep Learning, возник когда у сестры, мамы и тети Aldo обнаружили рак груди.

Делюсь ответами на самые интригующие вопросы:

📌Как начать бизнес в сфере, в которой не разбираешься?
Когда Aldo видит проблему, он начинает погружаться в нее целиком и изучать все возможное по этой теме. Но самому получить 360-взгляд невозможно, поэтому чтобы избежать “мертвых зон” он работает с экспертами, менторами и инвесторами. Так, например, он посмотрели свой дом на 100% green. И главное: сделать первый шаг и начать что-то исследовать.

📌Как собрать команду?
Aldo называет своим главным фреймворком по работе с людьми - OHD (open honest direct), что означает всегда говорить что думаешь и не тратить свое и чужое время.
Про полезные контакты - в работе доказал правило, которое напоминает нашу теорию “шести рукопожатий. Можно привлечь очень крутых людей в команду, потому что будут разделять твою идею. Co-fonder’ом Venn стала Carolyn Bertozzi, известный ученый и профессор Стэнфорда, директор Molecular Foundry и обладательница множества премий. Начинать бизнес лучше с co-founder с таким же стартаперским майндсетом, потому что стартап - это team sport.

📌Где найти финансирование?
Для BioTech сегмента скандал с Theranos принес не только всеобщее разочарование, но и потерю доверия у инвесторов. Тем не менее Aldo удалось успешно поднять первый раунд. Как он это делает? Если инвестор отказал, обязательно спрашивайте “Почему нет?”, чтобы через пол года доработать эти минусы или понять, что причины на самом деле безосновательны и снова убеждать. Aldo рекомендует всегда и идти на встречу с подготовленной BATNA (Best Alternative to a Negotiated Agreement), а также строить свой персональный бренд для инвесторов, которые продолжают вкладывать в человека, если он запускает новые проекты. Для него инвестор только на 30% деньги, поэтому советует выбирать между стратегическими и финансовыми инвесторами первых, так как они еще дают контакты, экспертизу и управленческую поддержку.

📌На какие тренды обратить внимание?
На off-chain, который демократизует расход ресурсов на трансфер ценных данных.

Дизайнеры, стартапы и врачи в панели о HealthTech 🚑

Дизайн-агентство Propane организовало ивент для разработчиков, дизайнеров, врачей, исследователей и инженеров, чтобы обсудить, как применять Platform Thinking, что значит системный и user-centred подход, в динамично развивающейся сфере - HealthTech.

Может ли заменить AI врачей в диагностике?
Увы, никаких баталий и жарких споров этот вопрос не вызывает. Все едины в понимании, что данные и автоматизация их анализа - это всего лишь инструмент, который позволяет доктору иметь дополнительное мнение для верификации. Поэтому Augmented Intelligence активно начинает внедряться в клиниках. Кроме того многие подходы в медицине были основаны на университетских исследованиях, которые проводились в 70-х, 80-х гг. на маленькой выборке пациентов. Через только одно отделение скорой помощи в Сан-Франциско проходит около миллиона людей в год, что открывает огромные возможности для более быстрого и валидного тестирования новых техник.

Как улучшить UX пациентов?
Все критикуют медицину в США, которая способствует тому, что больницы напоминают своей бизнес-моделью роскошные отели, а пациент - сash cow. Технологии могут изменить ситуацию революционно, как uber и airbnb сделали это в других сферах. Например, связать врачей и пациентов напрямую, обходя расходы на секретарей, колл-центры, даже сами клиники. В этом случае надо думать и о UX второй стороны - врачей, для которых сбой в системе для записи клиентов может привести к серьезным последствиям, а экран между пациентом и доктором нарушает доверительность коммуникации. Зато популярность набирает “телемедицина” то есть консультации по скайпу, с 2019 года страховая сможет официально компенсировать такие сеансы.

Превентивная и предиктивная медицина
Одна из самых инновационных с точки зрения подхода медицинская страховка Kaiser дифференцируется за счет бесплатных услуг по предупреждению заболеваний: cкрининги, анализы, обследования. Предикативный анализ данных усиляет эти возможности, строя модели на основе данных пациента по прогнозу возможных рисков. Обратная сторона, которая обсуждалась докторами: как сохранить баланс между релевантными обследованиями и паническими атаками, которые расходуют время врачей зря.

Хотите больше новостей из Silicon Valley? 🚀

Хочу порекомендовать канал #maliktrip , который ведет Руслан Гафаров Спикер, автор книг, автор статей, приглашённый эксперт в ведущих СМИ. Руслан живет в Кремниевой долине и делится заметками о ведении бизнеса, исследованиями, статьями и трендами, как компании организуют рабочий процесс, что советуют лидеры индустрии.

Progressive Web App как альтернатива мобильным приложениям

В Сан-Франциском офисе Google каждый месяц проходят мероприятия от команды Developer enthusiast, которые приглашают спикеров разобрать актуальную техническую тему: от ML до VR.

Разработчица из Slack сделала классную презентацию про технологию Progressive Web App . В кратком пересказе, это гибрид между мобильным сайтом и приложением, который достаточно прост в разработке и при этом обладает частью функций нативного App.

📌Почему Google стимулирует разработку таких сайтов?
В первую очередь, продолжающийся рост мобильного трафика. А во вторую, статистика от том, что в развивающихся странах Азии, Африки, Индии 70% пользователей используют девайсы, которые имеют ограниченный объем памяти и не позволяют ставить много тяжелых приложений.

📌Основные принципы PWA: engaging, reliable, fast and integrated. А именно: сайт должен загружаться даже при отсутствии соединения (например в самолете), взаимодействие происходит оперативно, работа с интерфейсом удобная и понятная, интегрирована с общим подходом бренда во всех каналах.

📌Позволяет это реализовать Service Worker - проксирующий слой между фронтэндом и бэкэндом, находящийся в браузере, фактически javanoscript файл, подключаемый в html коде страницы. Самый популярный вопрос, который возникал на ивенте: а как же любимые всеми push-нотификации? В PWA они тоже возможны, более того большинство сайтов только для этого и использует технологию. Второй вопрос: как попасть в закладки или на рабочий стол пользователя, чтобы всегда быть на виду? Для этого существует JSON файл, который позволяет «установить» иконку сайта PWA как и любого другого приложения на home screen телефона.

📌Среди примеров PWA множество сфер и направлений применения: меню и онлайн-заказ кофе для Starbucks, банковские сайты, брони отелей и авиабилетов, медиа как Forbes, Washington Post, сайт Instagram, Pinterest, Twitter Lite.

Завершили встречу пояснением чек-листа по созданию и подведением итогов, что PWA - это Next generation of the mobile app в экосистеме браузера.

ТОП-3 новых девайса для контроля самочувствия

В Пало-Альто прошла конференция TransTech, посвященная технологиям для счастья, душевного равновесия и психического здоровья. Самыми популярными темами были применение VR для альтернативы психоделическим трипам, уменьшения стресса смертельно больных и медитации, будущее отношений роботов и человека, а также презентации девайсов, которые должны быть лучше чем ваши smart-часы. Расскажу про три продукта, которые понравились:

😇Устройство для медитации Muse 2
Команда создавшая девайс - отчаянные робототехники из MIT, которые как и многие читали о пользе медитации, но не могли научиться ее делать. Элегантный “ободок” на голове обладает мульти-сенсорами, которые позволяют получать фидбек о своей мозговой активности в режиме реального времени, туда же считается сердцебиение, дыхание и движения тела. По сути гаджет через интерфейс мобильного приложения подсказывает что и как делать, помогает сфокусироваться и отслеживает рост твоих навыков медитации. Знакомый, который пробовал первую модель, рассказал что для новичков это действительно полезная штука.

💍Кольцо Oura для трекинга сна
На смену эпохи браслетов приходит тренд на кольца. Одним из стартапов добравшихся до финала TechCrunch Battlefield стало гламурное кольцо-вибратор от Outbound, а Oura предлагает улучшить качество сна за счет качественного считывания данных в его время. Спенсеры фиксируют температуру тела каждую минуту и анализируют ее отличия по сравнению с предыдущими ночами. Инфракрасные датчики измеряют пульс напрямую с артерии в пальце для лучшей точности. 3D-акселерометр и гироскоп отвечают за снятие данные о движении, понимания что они происходят именно во сне. Кольцо выглядит достаточно компактно и стильно, что делает его ношение комфортнее, чем например часы, которые ты чувствуешь на руке.

👙Spire Health Tag для одежды
Самый компактный и незаметный девайс из представленных, которые объединяет многие функции и помогает осуществлять контроль сна, понимание стрессовых ситуаций и учет веса, калорий и активности для поддержания формы. Отличительная особенность Spire, что его можно прицепить к одежде, которую носишь постоянно, например белью, не нужно заряжать (если устройство перестанет работать, компания его заменит) и можно стирать в машине. Данные передаются на смартфон и сопровождаются анализом и рекомендациями от врачей. Подобные датчики особенно популярны для пожилых людей, так как они могут забывать надевать браслет и заряжать его.

​Какие ошибки совершают VC и что нужно для успешного стартапа

Сообщество Products that count ежемесячно проводит встречи с интересными спикерами и классной публикой в офисе Yelp. В этот раз основатель венчурного фонда https://floodgate.com Mike Maples, у которого в портфолио такие компании как Twitter, Twitch, Okta поделился своей философией на тему Decisions For Greatness.

В основу своего фреймворка, описывающего путь успешной компании Майк положил химические элементы разных состояний, подчеркивая, что переход из одного в другой - это сложная химическая реакция. Подробно обсудить и рассмотреть успели первые два.

1. Value hacking - газ
По словам VC, предсказать время, которое понадобится на этап поиска product-market fit невозможно. Никогда не знаешь, когда тебя посетит муза. У твича на понимание о чем их продукт ушло 5 лет. Что здесь важно? Честность и даже фанатизм основателя, в первую очередь он должен верить в свой продукт, а не нанимать sales-менеджера. Что на этом этапе ищут инвесторы? Для b2b продукта - product pickers, человека, который работал в секторе и знает проблему изнутри, для b2c - новую нишу.

2. Growth Hacking - жидкость
Самая большая ошибка, которую совершают стартапы на этом этапе - не нанять дорогого и опытного маркетолога или наоборот нанять слишком звездного маркетолога. Правильный growth hacker должен думать как предприниматель, как будто это бюджет его бизнеса и он должен получить за него максимум лидов, а не инструментами (сделать веб-сайт, разместить пресс-релиз и т.д.) Он создает навигацию для продута и ведет его рост по ней. По своей форме, структуре, четкость и прогнозируемости этот этап кардинально отличается от первого. Что на этом этапе спрашивают инвесторы? Уверен ли ты, что можешь увеличить доход до $10M за меньше чем $9M, которые получишь за 18 месяцев. Видишь ли как достичь за 3-5 лет дохода в $100M за 3-5 лет с текущим продуктом?

Во время Q&A сессии Майк рассказал, что больше всего жалеет, что не проинвестировал в Airbnb. Justin Kan из Twitch переслал ему pitch deck нового стартапа и попросил встретиться. Когда VC приехал на встречу, в комнате для совещания стояло множество упаковок хлопьев с кандидатами в президенты, с помощью которых основатели Airbnb пытались заработать немного денег. Brian Chesky не смог запустить презентацию, потому что она была онлайн и не грузилась, все прошло скомкано и Майк сказал, ну поговорим после выборов. Однако его опередила sequoia capital. С каждым новым питчем стартапы учиться и становятся увереннее, поэтому инвесторам, которые были в начале пути тоже не везет.

Как работает самый известный в мире design & innovation консалтинг

Побывала на экскурсии в IDEO. Это та самая компания, которая сделала design thinking популярным, изобрела компьютерную мышку, как мы ее знаем сейчас, и еще множество вещей, которые вошли в обиход. История агентства началась с Пало-Альто, сейчас офисы в 9 городах объединяют 700 сотрудников. Сан-Франциский офис находится прямо на пирсе. Над старинными досками сооружен просторный ангар, в котором есть мастерские, творческие и дизайн-студии, две кухни и огромный open space.

Пространство как часть рабочего процесса
С самого рождения (рекомендую посмотреть культовый сюжет о компании на ТВ 1999 года https://www.youtube.com/watch?v=2Dtrkrz0yoU) компания делала акцент на создание такой рабочей обстановки, которая бы стимулировала создание инноваций и свободное творчество, где никто бы не боятся высказываю свои идеи. Офис помогает этого достичь. Сотрудники становятся его архитекторами и могут привносить идеи начиная от выставки арт-объектов в коридоре и заканчивая улучшением эргономики через светящиеся красным или зеленым указатели на полу, помогающие быстрее понять, какой туалет свободен.

Забавный кейс, как при этом на внутренних кейсах состыковывающая разные отделы. Раньше в офисе проход был завален велосипедами сотрудников. Инженеры придумали крепежи на которые ты можешь подвесить велик и поднять его к потолку, чтобы не заслонять проход. Идея была реализована, однако никто ей не пользовался. Поведение не так быстро поддается трансформации как пространство. Команда социологов решила воспользоваться инсайтом, что если люди леняться что-то сделать для себя, пользой для другого их проще замотивировать и установила на месте, куда прежде ставили велики, персональные локеры. Сотрудникам действительно стало стыдно заслонять проход и доступ к шкафчику коллеги и они начали вешать велосипеды.

В блоге компания пишет много про редизайн офисного пространства и организацию труда.

Кросс-функциональные команды
В большинстве случаев агентство разрабатывает решение в сфере, в которой оно не работало раньше, именно это позволяет им взглянуть на задачи клиента по новому. Над созданием продукта работают специалисты из сфер Behavioral Science, Branding, Business Design, Communication Design, Design Research, Digital Design, Education, Electrical Engineering, Environments Design, Food Science, Healthcare Services, Industrial Design, Interaction Design, Mechanical Engineering, Organizational Design, and Software Engineering. Не смотря на такой разнообразный набор, HR рассказала, что нанимают они не конкретных людей, а скиллсет, которого не хватает в команде. То есть человек подбирается не универсал, а нужного профиля и даже психологического характера для эффективной групповой динамики.

Ценность коллаборации вылилась также в создание краудфандинговой платформы для креативных и инновационных идей, способных сделать мир лучше https://www.openideo.com/ Есть стипендии, челлендж от брендов и вдохновляющие кейсы.

В центре внимания - человек
Центральная философия компании - human-centred дизайн. Прежде, чем начинать разработку антропологи исследуют аудиторию продукта. Так в IDEO обратилась фирма премиум-матрасов, которая не понимала, почему люди не покупают их товар, качественнее товаров конкурентов. Исследование показало, что целевая аудитория не воспринимает матрас в целом, как что-то сложное, требующее погружения в свойства и тем более дополнительные инвестиции. Была построена стратегия образования об экономике и культуре сна. В дополнение было выяснено, что никто в США не предлагает съемный чехол на матрас, который можно стирать. Эта простая функция стала хитом, особенно среди менеджеров по продажам, которые во времена не такой популярности e-commerce как нынче, вынуждены были терпеть убытки из-за “засиженных” попами клиентов в супермаркете экземпляров.

​В основе всего процесса фреймворк design thinking, который сейчас модно критиковать, но история не об этом. У агентства даже есть онлайн-академия в которой за вполне вменяемые деньги можно поучиться и получить сертификат https://www.ideou.com Или же изучить метод самостоятельно и скачать design kit на сайте http://www.designkit.org/ Вдохновляющий TED-talk от основателя агентства о том, как обрести уверенность в своей креативности тоже прилагаю.

​Новый блокчейн, технологии и благотворительность

Где еще обсуждать Future of charity, как не в здании церкви прошлого века, переоборудованной в арт-центр! Компания Hedera Hashgraph, которая называет себя следующим этапом развития технологии блокчейна, но не имеющей к ней никакого отношения, разработала протокол заключения консенсуса для подтверждения операций, позволяющих упростить и ускорить транзакции в интернете. Одним из способом использования платформы Hedera видит коллаборацию с non-profit и государственными организациями.

Микротранзакции
Сделать участие в благотворительности более доступным и масштабировать его позволяет тренд на microdonation. Грамотно имплементироанное в интерфейс приложения или сайта предложение перевести пару баксов в пользу благой цели значительно увеличивает конверсию. Проблема только была в том, что когда перевод через платежные системы VISA или MasterCard стоит порядка 3$ за транзакцию, это перестает иметь смысл. Hedera Hashgraph хотят изменить привычную финансовую систему причем в менее ресурсоемком формате распределенной верификации, чем требовала блокчейн-технология, и с комиссией менее 1/100 penny за 1$.

Сторителлинг
В качестве примера, как может быть организована благотворительность с помощью технологий, компания пригласила поделиться своей историей основателя charity water Scott Harrison. Скотт был промоутером модных вечеринок в Нью-Йорке, а потом понял, что хочет сделать что-то хорошее и отправился работать волонтером в Африку. Там он открыл для себя, что много ужасных заболеваний от которых страдают местные жители, связаны с отсутствием доступа к чистой воде. Бурение скважины не так сложно, но стоит около $12,000. Раньше Скотт продавал шампанское за несколько тысяч за бутылку и решил, что собрать эти деньги тоже не сложно. К новому проекту он применил все актуальные подходы продвижения и наверное поэтому организация получилась совсем не похожая на то, как выглядят фонды.

Доверие
Проблема, которую увидел Скотт - это отсутствие доверия. 70% американцев считают, что благотворительность - бесполезная трата денег, а 45% от стандартного пожертвования не доходит до цели. Он создал две компании: одна (работает за гранты) для менеджмента и вторая (для осуществления доступа к воде) использует 100% пожертвований по целевому назначению. Команда заручилась поддержкой It-гигантов и теперь каждый, кто пожертвовал, может видеть через Google Map место, где за его деньги будет создана скважина и отслеживать после ее создания работоспособность (с помощью специальных сенсоров). Charity Water заручилась поддержкой Twitter и имеет самые популярные аккаунты в соцсетях среди всех благотворительных организаций.

​Не смотря на то, что инновации кажется сосредоточены в Долине, многие передовые проекты рождаются в других странах и потом покупаются крупными игроками или получают больше инвестиций из Bay Area для развития. Хотелось бы поделить новым классным продуктом от белорусского стартапа WANNABY, которые открывают новую страницу шопинга в AR.

Приложение для примерки кроссовок в дополненной реальности пока вышло в бета-версии, поэтому тесты от вас очень помогут улучшить продукт. Скачать можно по ссылке Еще надо поставить TestFlight. Учитывая, что Snapchat запустил звуковую функцию для активации AR-масок, можно прогнозировать, что user flow покупки в интернете приблизиться к реалистичному максимально. Меряешь кроссы и говоришь “Покупаю, доставить домой”.

Headspace - приложение для медитации идет в b2b и голосовой интерфейс

Приложение для медитации Headspace скачало 31 млн человек, около 1 млн платит за него ежемесячно. За последние пол года компания выросла вдвое до 250 человек и открыла офис в Сан-Франциско. Не смотря на то, то на тренде mindfulness предложений в сторах iOs и Android есть на любой вкус, Headspace привлекли лояльную аудиторию за счет простого и демократичного интерфейса и самого стиля ведения медитаций, отличной от всех “волн, дождей и водопадов” графики и реальной истории основателя Энди, который провел 10 лет с тибетскими монахами.

Приоткрываем секреты, куда движется компания.

Первое официально признанное приложение, которое смогут выписывать врачи
Со следующего года Headspace получает подтверждение от администрации по контролю лекарств, которе позволяет врачам выписывать “покупку” приложения больным со стрессом, неврозами, нарушениями сна и пр. Такой шаг потребовал вложений в исследования и многочисленные тесты. Но учитывая, что лекарства покрывает страховка, это рождает огромный потенциал для дополнительных платных пользователей.

Голосовое управление
Сейчас один из самых востребованных продуктов в приложении - истории, помогающие уснуть. Но многие пользователи не хотят видеть экран смартфона перед сном, поэтому Headspace наняла разработчика из Amazon и выпустила версию для голосовых ассистентов. В день релиза приложение запустили около 10 000 пользователей и каждый день это количество увеличивалось экспотенциально. Тогда компания решила увеличить команду и купила стартап Alpine.AI который занимался персонализированными голосовыми интерфейсами. Ключевая цель - предоставлять наиболее релевантный контент для медитации исходя из диалога с клиентом и его запросов.

Продажи для корпоративного использования
Отдельный отдел в Сан-Франциско занялся продвижением приложения среди HR-отделов крупных IT-компаний. Идея родилась после опыта использования приложения спортсменами определенных команд на регулярной основе. Медитация должна помочь сотрудникам снизить стресс, повысить продуктивность и научиться фокусироваться. Многие компании уже компенсируют абонементы на спортивные занятия, психическое здоровье - следующий шаг. Для оценки успешности и внедрения, команда по работе с персоналом получает доступ к панели, которая демонстрирует количество и продолжительность сессий медитации команды.

​Как устроены внутренние акселераторы в крупных SaaS-компаниях

Офис компании Splunk расположился недалеко от Dropbox и других IT-компаний. Название произошло от слова spelunking - исследовать пещеры. Эта метафора хорошо объясняет продукт компании: Splunk как фонарик в темной пещере освещает бизнесу необходимые данные из всего массива информации, которые производят машины, компьютеры и компьютеризованная техника.

Data сейчас на слуху, поэтому с клиентами у компании все в порядке, сейчас строится второй офис в долине, с садом на крыше. Цены на акции на NASDAQ упали по сравнению с прошлым годом, но компания активно планирует внедрять новые продукты под миссией сделать data science понятным для каждого.

Основатель компании поклонник книги “Zone to Win” Geoffrey Moore (многие знают его прошлый бестселлер “Crossing the Cham”), в которой автор анализирует, почему многие компании как Kodak или IBM не смогли выжить или сделать рывок как Apple или Google. На картинке прилагаю схему тем самых зон успеха, если вкратце - каждый должен заниматься своим делом. Отдельная структура кодить и развивать продукт, отдельная окучивать клиентов и приносить деньги, а отдельная - создавать инновации. В Splunk по такому принципу в прошлом году был создан внутренний инкубатор. По аналогии со стартапами ребята разрабатывают продукты, питчат идеи руководителям и получают инвестиции на развитие продукта. Затык, который есть сейчас реализуется как бета-версия фичей.

Одна из таких фичей - голосовой или письменный запрос в систему обычным языком о том, какие данные нужны. Вопрос демократизации IT-продуктов поднимается почти в каждом докладе. Splunk делает доступ к данным и их анализ проще, но при этом человеку все равно надо знать специальный язык SPL™ схожий на SQL. В идеале должно прийти к управлению естественным словами.

Еще одно перспективное направление - cloud-решения и микросервисы / компоненты. Сейчас рост ограничивается вопросами безопасности, т.к. многие enterprise-компании предпочитали установленные на собственные сервера решения, но эта традиция будет меняться. Также на смену громоздкого “пакета” приходит более релевантный “набор” необходимых фич.

Инвестор Snapchat и Goop о консьюмер-стартапах

На субботнем бранче партнер венчурного фонда Lightspeed Nicole Quinn рассказала о том, как выбирает проекты, оценивает потенциал на успех и работает с предпринимателями после инвестирования. В портфеле Lightspeed социальная сеть Snapchat, портал и сеть велнесс-магазинов Гвинет Пэлтроу goop, бренд косметики и бытовой химии Джессики Альбы The Honest Company и другие b2c продукты.

Как найти нового единорога?
Николь пришла в VC из финансов, но всегда мечтала быть журналистом. Благодаря ее любознательности и умении задавать вопросы, она выработала свои тактики для принятия решения о том, кому давать деньги. Первый фильтр - уникальность решения, но при этом готовность рынка к нему. Обсуждаемый VR или CBD-продукты (с добавлением каннабидиола) они часто рассматривали, но пока не рискнули, так как они еще не стали мейнстримом. Второй фильтр - проведение расследования о самих основателях стартапа через общий круг знакомых, спрашивают обратную связь у всех, с кем они работали. Silicon Valley на самом деле большая деревня, все друг друга знают, поэтому важно вести себя хорошо. Каждый месяц Николь собирает у себя дома за обедом основателей проектов их фонда, задает тему и предлагает обсудить на реальных примерах, что и кого работает, поделиться приемами и фишками продвижения.

Какие компании могут стать брендом?
Бренды драйвит лояльное комьюнити, а создает сообщество по интересу - контент. Николь привела в пример лекарства от выпадения волос для мужчин Keeps, о котором много писали в отчетах о “новой маскулинности” как пример проекта, который создавался вокруг контент-маркетинга. Качество вовлечения показывают метрики стартапа. Еще один аспект - потенциал для вирусного распространения в социальных сетях: instagramable-бренды, бренды, которые поддерживают лидеры мнений. Последний проект, в который вложился фонд - Cameo, сервис позволяющий заказать у селебов или популярных блогеров видео поздравление для ваших близких. Почему бы не подарить на новый год подруге персональную сториз от Caitlin Jenner (Kardashians)? Благодаря тому, что блогеры в конце проговаривают, что видео записано через Cameo, а люди это постят, популярность услуги растет вирусным способом + селены постят, что начали работать с сервисом в своих каналах.

Интересные рекламные решения и примеры компаний размещает канал стратега международного рекламного холдинга @adman_notes Подписывайтесь, чтобы вдохновляться!

Какие сферы планирует рассматривать в 2019?
Все что имеет потенциал стать популярным у Gen Z - локальные аутентичные бренды, AR-опыт в ритейле и e-commerce, проекты связанные с голосовыми ассистентами. Совет предпринимателям - создавать MVP себя, то есть вести себя так, как будто у тебя уже есть то, чего ты хочешь достиг или ты стал тем, кем хочешь стать. Что почитать: https://medium.com/@jeremyliew

Итоги масштабной конференции о Growth Marketing

На прошлой неделе в Сан-Франциско съехались профессионалы growth marketing, чтобы послушать выступления VP of marketing таких компаний, как Spotify, Dropbox, SurveyMonkey, HubSpot, Intercome и др. По самым интересным докладам пройдусь еще отдельно, а также поделюсь видео выступлений, как они появятся в свободном доступе. Пока пост про общие ощущения и основные тренды.

Мобильное и voice SEO
Алгоритмы индексации сайтов в поиске Google перешли на mobile-first подход. Изначально они оценивают качество мобильной версии сайта, а уже затем десктопа. В критерии попадает наличие контента и его отображение, удобство навигации, скорость открытия сайта. Задержка в 0,1 секунду загрузки онлайн-магазина Amazon снижает доход компании на $1,6 миллиарда в год. К сожалению, время загрузки 70% сайтов более 7 секунд. Хорошая мобильная версия сайта, желательно с использованием экосистемы AMP (Accelerated Mobile Pages) повышает выдачу на 40%. Следующий шаг – оптимизация сниппетов (короткий текст о компании, карта, адрес, который выдается в Google или Яндекс) к голосовому поиску. По прогнозу рынок voice e-commerce к 2020 году вырастет с 4 миллиардов долларов до 40.

Видео-контент
На удивление, одна из самых обсуждаемых тем b2b-потока. Серьезные SaaS-компании хотят снять сливки приоретизации видео в ленте и начать разговаривать с клиентами более “человеческим” языком (b2b2c). Контент-маркетинг через e-mail - серьезный кусок работы на удержание и развитие клиента. В качестве примера видеоблогер Natalie De Souza показала кейсы Infusionsoft. Короткие минутные видео, где Натали берет интервью на мобильный телефон у бизнесменов, рассказывает о продвижении продуктов и дает советы о персональном брендинге в бизнесе позволили значительно уменьшить стоимости подписки на новости компании и в последствии сгенерировали новых клиентов.

Автоматизация
По оценке Scott Brinker из HubSpot в 2018 году количество MarTech сервисов выросло до 7000. В среднем отдел маркетинга в enterprise-компаниях имеет порядка 91 подписок на них. Продуктов становится так много, что HubSpot прогнозирует следующую волну объединения в эко-системы (consolidation cycle). Хорошая статья на эту тему вышла у Intercom. На конференции выставлялись такие компании, как HipLead, Web Profits, Sure Oak, Instapage, Everstring, FunnelEnvy, Closed Loop, Blitzmetrics и др. Многим понравился доклад Drift, где они рассказывали, как расширяют воронку, позволяя начинать трекинг пути пользователя не с сайта, а со странички вашей компании в каком-то каталоге или мобильном приложении и уже в связи со сферой его интереса адаптировать первую страницу лендинга, которую он увидит и дальнейшую коммуникацию. Анализ данных для автоматизации принятия решения - основная задача, которую стартапы ставят перед MarTech.

О чем рассказать в следующий раз?

7 причин, почему маркетинг стартапов фейлит

На конференции Growth Marketing в Сан-Франциско маркетолог и блогер Rand Fishkin, недавно издавший книгу Lost and Founder: A Painfully Honest Field Guide to the Startup World, рассказал о самых распространенных ошибках стартапов на пути к growth hacking. Если это все не про вас, возможно пора искать работу в крутых компаниях в США.

1. Плохое название
Название, которое не уникальное и плохо гуглится, не отражает сути компании или даже противоречит, рождает нехорошие ассоциации, сложно произносить, запоминать, кто-то использует в другой стране. Забавный пример - часы Lunar, суть которых работа на солнечной батарее.

2. Ожидание, что на наш классный продукт люди придут сами
Привлечение клиентов долгий и многоступенчатый процесс, как сейчас часто говорят, это даже не линейная прямая, а совокупность циклов. Важно думать о конверсии, но в том числе и строить узнавание, а так это снижает CPA по рекламе в соцсетях, а также строить доверие и присутствие во всех каналах, которые использует ЦА.

3. Надеяться на growth hacks
Хак может сработать один, два или три раза, но не поможет выстроить стабильный рост. Поэтому фишки хороши ровно настолько, пока они работают, но строить стратегию только на них - ловушка. Фреймворк, который предлагает Рэнд Strategic Roadmap + Scalable Flywheel + Long-term Investments + Hacks to Remove Friction

4. Откладывать маркетинг до лонча
Начинать собирать лояльное комьюнити с помощью контент-маркетинга нужно на самом старте, это поможет получить полезный фидбек от ЦА и возможно даже скорректировать продуктовую стратегию.

5. Не видеть картинку целиком
Для CRO необходимо понимание, почему люди себя покупают или не покупают, не просто отваливаются на шаге 3. Полезно использовать поиск через социальные графы и проводить интервью. Находить тип пользователя, которому нравится ваш продукт и реплицировать его.

6. Не использовать близкие контакты
Такие проекты как Airbnb, Facebook, Yelp или HubSpot начинали строить customer base с друзей, друзей друзей, подписчиков членов команды и т.д. Может получиться внушительная цифра лояльных клиентов.

7. Игнорировать бренд
Инвестиции в формирование бренда, а это значит не просто красивого логотипа и сайта, а системы ценностей, которая за ним стоит, помогает закрепить триггер в голове клиента о вашей компании. Каждый канал коммуникации повторяет основное сообщение, делая образ продукта единым. В итоге сила бренда начинает генерировать органический приток контактов.

Полная презентация (советую полистать, есть смешные слайды).

Как сделать свой нетворкинг в 2019 лучше?

Митапы на этой неделе превратились в имбирные печеньки и вечеринки в ugly-свитерах, поэтому последний пост в 2018 году хочу посвятить теме построения полезных контактов. На выступлении How to Gamify Networking предприниматель Jordan Harbinger рассказывал историю, как он пришел из юриста, работающего на Wall Street, в ведущего популярных подкастов. Драйвером изменений для него стала мечта делать бизнес, свободный от корпоративной системы и офиса. Большую роль в этом сыграла его умение строить сеть знакомств. Несколько интересных советов из доклада:

1. Выписать 10 человек, совет которых для вас всегда важен. Это могут быть эксперты, руководители, члены семьи, авторитетные знакомые. Поставить себе напоминание писать им раз в месяц, КОГДА ВАМ ЕЩЕ НИЧЕГО НЕ НАДО. Спрашивать как дела, делиться интересной информацией и т.д. Почему это важно? Люди упускают возможность получить классный совет в трудной ситуации, потому что боятся, что тот человек подумает, что ему пишут только когда что-то нужно. Проактивный подход позволяет подготовить почву для будущего совета и не чувствовать муки совести, когда он появится.
2. Каждую неделю знакомить людей из вашей сети контактов между собой, если потенциально они могут быть полезны друг другу и просить представить вас аналогично. Во-первых, это укрепляет вашу сеть и делает ее взаимосвязанной, а во-вторых, личные рекомендации всегда работают лучше. Важно при таком представлении писать релевантные вводные данные, чтобы люди понимали, почему вы их связываете.
3. Проводить регулярный cold shower - анализировать, все ли контакты, которые вы поддерживаете действительно дают вам пользу, учитесь ли вы от этих людей или они скорее негативно влияют на ваше настроение и амбиции. Признать правду и отказаться от ненужного.

С наступающим новым годом! Пусть он принесет знаковые знакомства!

Технологии, Data Science и HR

Еще в прошлом году удалось пообщаться и узнать историю CEO одного из технологических стартапов в сфере подбора персонала Aptology. Зайдя на их сайт в этом году, увидела как компания пивотнулась в фокусе своего продукта, что весьма показательно для такого рода b2b-сервисов.

Билл Уолш был успешным предпринимателем, он продал софтверную компанию, после этого стал CEO международной компании по анализу и прогнозу данных для грузоперевозок, много путешествовал, но чувствовал что-то не так. После просмотра TED-talk The puzzle of motivation понял, что имеет автономию, оттачивает мастерство, но нуждается в цели. Так как ему нравилось создавать команды и развивать людей, то Билл решил объединить опыт в data science и потребности в HR.

Проблема, которую взяли для решения не нова: сотрудников нанимают за скиллы в резюме и опыт, а увольняют за черты характера. Поэтому сейчас все стараются ставить в центр уровень эмоционального интеллекта (EQ). Aptology объединяет в профиле кандидата атрибуты EQ, поведенческие и персональные черты. На основе релевантного подбора человека под корпоративную культуру и команду можно повысить эффективность. При этом система не дискриминирует по тендеру, национальности и пр (для штатов это серьезный вопрос). Проще говоря, должно было выглядеть так: кандидаты заполняют психометрические тесты, система анализирует и показывает анкеты в порядке соответствия. Для кандидата это тоже плюс в понимании, какую компанию выбрать.

Чтобы реализовать подобный анализ компания пошла фундаментальным путем. Во-первых купила кадровое агентство с десятками лет опыта, базами анкет и историй успешности. Во-вторых, заплатила авторитетному университету, проводящему подобные исследования, за разработку методологии. И конечно, взяла в борд людей с опытом корпоративных продуктов.

В чем произошел пивот? Из просто сервиса по подбору персонала стартап стал сервисом с AI и ML для построения отдела продаж в организации. Действительно, хорошего менеджера по продажам найти сложно, а от их перфоманс по итогу зависит успешность всего бизнеса. Сейчас сервис анализирует success story в существующей команде продажников (ибо сейлз сейлзу рознь в зависимости от типа бизнеса и клиентов) и помогает найти таких же на основе бенчмарка. Хороший и понятный фокус!

Women in Beauty, Health and Wellness

Очень много мероприятий в Долине носит больше вдохновляющий характер, чем информационный. Например, Career Panel на разные темы от профессии VC до Data Science - это обсуждения успешными специалистами вопросов “Что вас мотивирует?”, “Как вы поняли, что надо пойти в эту сферу?”, “Какие челлендж вы встречали на пути?” Большинство мыслей повторяются из раза в раз и напоминают мотивирующие цитаты, но фактор персональной истории оказывает свое влияние, и людей послушать такие речи набивается достаточно.

В рамках панели Women in Beauty, Health and Wellness топ-менеджеры IT-компаний, которые запустили свои проекты в сфере красоты и здоровья делились лайфхаками продуктивности и осмысленности. Делюсь самыми интересными мыслями, которые они дали в ответ на многочисленные вопросы из зала.

✅ Физическая нагрузка и тренировки - часть твоей рабочей эффективности. Планируй встречу на занятие в календаре с таким же уровнем важности, как board meeting.

✅ Если не знаешь, в чем ты хорош и не можешь выбрать позиционирования для персонального бренда, проведи исследование рынка и конкурентов, как это делают маркетологи. Возьми людей, чей карьерный путь нравится, людей которые похожи, которые успешнее и наоборот, вычлени дифференцирующее преимущество и продавай его.

✅ Некоторые люди каждую рабочую возможность воспринимают с энтузиазмом и бросаются за нее, как в детстве в магазине конфет, где хочется съесть все, но знаешь, что потом будет плохо. Чтобы правильно сфокусироваться, надо ответить на вопрос, решение каких задач вызывает самое большое наслаждение и сделать так, чтобы 80% времени составляли именно они.

✅ Основная проблема, которую испытывают женщины в IT - это уверенности в себе и ее решение зависит только от них. Последствия: страх неудачи перед более выигрышной стратегией “Быстро ошибайся, быстро учись и иди дальше”, отказ от возможностей под предлогом не соответствия вместо того, чтобы соглашаться и учиться в процессе, страх переговоров об уровне зарплаты и неуверенность во время прохождения интервью. Если сложно справиться самой, помогает комьюнити. Так несколько senior PM решили сделать сообщество women in product и на первый ивент внезапно собрали 2000 регистраций. На эту аудиторию подтянулись спонсоры и сейчас это успешная конференция.

Видеоигры - кроссфит для нашего мозга

Огромное удовольствие получила от лекции нейроученого Адама Газелли, чья статья The cognition crisis стала культовой, а ее заголовок нарицательным. Проблемы, которую сейчас испытывают люди из-за огромного количество информации, гаджетов, FOMO понятны, но не новы. Идея Адама в том, чтобы использовать те же технологические достижения для развития нашего мозга, так называемой нейропластичности.

Медицина и образование имеют много недостатков
Газелли проводит параллель между этими сферами через отсутствие качественных систем оценки, персонализации и мультимодальности. В лучшем случае детей в школе делят на классы по успеваемости, но при этом программа не адаптируется от успеха ученика в процессе. Он называет этот подход Open loop. Гораздо большую эффективность показывает Closed Loop Experience, который формирует сложность, программу и челлендж под результаты человека в режиме реального времени, а в идеале - считывает показания активности разных частей мозга, ведь два человека могут выполнять задание одинаково, но один активизирует допустим пре-фронтальную кору, а второй нет. Так в образовательной системе должен храниться когнитивный профиль студента, а не только результаты тестов по математике.

Гонки на запоминание
10 лет назад на базе факультета психиатрии Калифорнийского университета была создана игра, которая тренировала фокус. Человеку надо было ехать на машинке, преодолевать препятствия и запоминать символы по ходу движения. Тестовая группа разных возрастов приходила в лабораторию в течении двух недель и играла в нее по часу. Игра адаптировалась под результаты человека и усложнялась. Измерения показали что на стартовом уровне 20-летний участник эксперимента имел более высокие результаты и навыки фокуса, чем 60-летний. Через 2 недели 60-летний уже превосходил стартовый уровнь молодого и через пол года когнитивные способности сохранялись. Увеличилась способность запоминать лица людей, сохранять внимание в однообразных условиях.

VR, AI и Glass brain
Профессор Газелли понял, что сделать качественный игровой продукт на базе университета сложно и стал сооснователем компании Akili Interactive, которая разработала разные типы игр для разных целей тренировки нашего мозга: фокус и медитация, память, гиперактивность, внимание и др. Игры в VR с вовлечением движений помогают усилить тренировку мозга за счет телесной синхронизации. AI анализирует результаты и формирует индивидуальный игровой путь. Одна из игр, которая снимает синдром дефицита внимания и гиперактивности уже находится на согласовании с Food and Drug Administration чтобы стать первым не препаратным официальным способом лечения и первой мире видеоигрой, которую врач сможет выписывать пациенту. Следующий шаг - стимулирование определенных частей мозга во время игры, которое в разы повышает эффект обучения. Как в кадре из фантастического фильма выглядит видео работы технологии Glass brain: пациент играет в VR-очках, а его доктор рядом с VR-очках перемещается по визуализации мозга пациента в режиме реального времени и определяет необходимую программу.