​Как устроены внутренние акселераторы в крупных SaaS-компаниях

Офис компании Splunk расположился недалеко от Dropbox и других IT-компаний. Название произошло от слова spelunking - исследовать пещеры. Эта метафора хорошо объясняет продукт компании: Splunk как фонарик в темной пещере освещает бизнесу необходимые данные из всего массива информации, которые производят машины, компьютеры и компьютеризованная техника.

Data сейчас на слуху, поэтому с клиентами у компании все в порядке, сейчас строится второй офис в долине, с садом на крыше. Цены на акции на NASDAQ упали по сравнению с прошлым годом, но компания активно планирует внедрять новые продукты под миссией сделать data science понятным для каждого.

Основатель компании поклонник книги “Zone to Win” Geoffrey Moore (многие знают его прошлый бестселлер “Crossing the Cham”), в которой автор анализирует, почему многие компании как Kodak или IBM не смогли выжить или сделать рывок как Apple или Google. На картинке прилагаю схему тем самых зон успеха, если вкратце - каждый должен заниматься своим делом. Отдельная структура кодить и развивать продукт, отдельная окучивать клиентов и приносить деньги, а отдельная - создавать инновации. В Splunk по такому принципу в прошлом году был создан внутренний инкубатор. По аналогии со стартапами ребята разрабатывают продукты, питчат идеи руководителям и получают инвестиции на развитие продукта. Затык, который есть сейчас реализуется как бета-версия фичей.

Одна из таких фичей - голосовой или письменный запрос в систему обычным языком о том, какие данные нужны. Вопрос демократизации IT-продуктов поднимается почти в каждом докладе. Splunk делает доступ к данным и их анализ проще, но при этом человеку все равно надо знать специальный язык SPL™ схожий на SQL. В идеале должно прийти к управлению естественным словами.

Еще одно перспективное направление - cloud-решения и микросервисы / компоненты. Сейчас рост ограничивается вопросами безопасности, т.к. многие enterprise-компании предпочитали установленные на собственные сервера решения, но эта традиция будет меняться. Также на смену громоздкого “пакета” приходит более релевантный “набор” необходимых фич.

Инвестор Snapchat и Goop о консьюмер-стартапах

На субботнем бранче партнер венчурного фонда Lightspeed Nicole Quinn рассказала о том, как выбирает проекты, оценивает потенциал на успех и работает с предпринимателями после инвестирования. В портфеле Lightspeed социальная сеть Snapchat, портал и сеть велнесс-магазинов Гвинет Пэлтроу goop, бренд косметики и бытовой химии Джессики Альбы The Honest Company и другие b2c продукты.

Как найти нового единорога?
Николь пришла в VC из финансов, но всегда мечтала быть журналистом. Благодаря ее любознательности и умении задавать вопросы, она выработала свои тактики для принятия решения о том, кому давать деньги. Первый фильтр - уникальность решения, но при этом готовность рынка к нему. Обсуждаемый VR или CBD-продукты (с добавлением каннабидиола) они часто рассматривали, но пока не рискнули, так как они еще не стали мейнстримом. Второй фильтр - проведение расследования о самих основателях стартапа через общий круг знакомых, спрашивают обратную связь у всех, с кем они работали. Silicon Valley на самом деле большая деревня, все друг друга знают, поэтому важно вести себя хорошо. Каждый месяц Николь собирает у себя дома за обедом основателей проектов их фонда, задает тему и предлагает обсудить на реальных примерах, что и кого работает, поделиться приемами и фишками продвижения.

Какие компании могут стать брендом?
Бренды драйвит лояльное комьюнити, а создает сообщество по интересу - контент. Николь привела в пример лекарства от выпадения волос для мужчин Keeps, о котором много писали в отчетах о “новой маскулинности” как пример проекта, который создавался вокруг контент-маркетинга. Качество вовлечения показывают метрики стартапа. Еще один аспект - потенциал для вирусного распространения в социальных сетях: instagramable-бренды, бренды, которые поддерживают лидеры мнений. Последний проект, в который вложился фонд - Cameo, сервис позволяющий заказать у селебов или популярных блогеров видео поздравление для ваших близких. Почему бы не подарить на новый год подруге персональную сториз от Caitlin Jenner (Kardashians)? Благодаря тому, что блогеры в конце проговаривают, что видео записано через Cameo, а люди это постят, популярность услуги растет вирусным способом + селены постят, что начали работать с сервисом в своих каналах.

Интересные рекламные решения и примеры компаний размещает канал стратега международного рекламного холдинга @adman_notes Подписывайтесь, чтобы вдохновляться!

Какие сферы планирует рассматривать в 2019?
Все что имеет потенциал стать популярным у Gen Z - локальные аутентичные бренды, AR-опыт в ритейле и e-commerce, проекты связанные с голосовыми ассистентами. Совет предпринимателям - создавать MVP себя, то есть вести себя так, как будто у тебя уже есть то, чего ты хочешь достиг или ты стал тем, кем хочешь стать. Что почитать: https://medium.com/@jeremyliew

Итоги масштабной конференции о Growth Marketing

На прошлой неделе в Сан-Франциско съехались профессионалы growth marketing, чтобы послушать выступления VP of marketing таких компаний, как Spotify, Dropbox, SurveyMonkey, HubSpot, Intercome и др. По самым интересным докладам пройдусь еще отдельно, а также поделюсь видео выступлений, как они появятся в свободном доступе. Пока пост про общие ощущения и основные тренды.

Мобильное и voice SEO
Алгоритмы индексации сайтов в поиске Google перешли на mobile-first подход. Изначально они оценивают качество мобильной версии сайта, а уже затем десктопа. В критерии попадает наличие контента и его отображение, удобство навигации, скорость открытия сайта. Задержка в 0,1 секунду загрузки онлайн-магазина Amazon снижает доход компании на $1,6 миллиарда в год. К сожалению, время загрузки 70% сайтов более 7 секунд. Хорошая мобильная версия сайта, желательно с использованием экосистемы AMP (Accelerated Mobile Pages) повышает выдачу на 40%. Следующий шаг – оптимизация сниппетов (короткий текст о компании, карта, адрес, который выдается в Google или Яндекс) к голосовому поиску. По прогнозу рынок voice e-commerce к 2020 году вырастет с 4 миллиардов долларов до 40.

Видео-контент
На удивление, одна из самых обсуждаемых тем b2b-потока. Серьезные SaaS-компании хотят снять сливки приоретизации видео в ленте и начать разговаривать с клиентами более “человеческим” языком (b2b2c). Контент-маркетинг через e-mail - серьезный кусок работы на удержание и развитие клиента. В качестве примера видеоблогер Natalie De Souza показала кейсы Infusionsoft. Короткие минутные видео, где Натали берет интервью на мобильный телефон у бизнесменов, рассказывает о продвижении продуктов и дает советы о персональном брендинге в бизнесе позволили значительно уменьшить стоимости подписки на новости компании и в последствии сгенерировали новых клиентов.

Автоматизация
По оценке Scott Brinker из HubSpot в 2018 году количество MarTech сервисов выросло до 7000. В среднем отдел маркетинга в enterprise-компаниях имеет порядка 91 подписок на них. Продуктов становится так много, что HubSpot прогнозирует следующую волну объединения в эко-системы (consolidation cycle). Хорошая статья на эту тему вышла у Intercom. На конференции выставлялись такие компании, как HipLead, Web Profits, Sure Oak, Instapage, Everstring, FunnelEnvy, Closed Loop, Blitzmetrics и др. Многим понравился доклад Drift, где они рассказывали, как расширяют воронку, позволяя начинать трекинг пути пользователя не с сайта, а со странички вашей компании в каком-то каталоге или мобильном приложении и уже в связи со сферой его интереса адаптировать первую страницу лендинга, которую он увидит и дальнейшую коммуникацию. Анализ данных для автоматизации принятия решения - основная задача, которую стартапы ставят перед MarTech.

О чем рассказать в следующий раз?

7 причин, почему маркетинг стартапов фейлит

На конференции Growth Marketing в Сан-Франциско маркетолог и блогер Rand Fishkin, недавно издавший книгу Lost and Founder: A Painfully Honest Field Guide to the Startup World, рассказал о самых распространенных ошибках стартапов на пути к growth hacking. Если это все не про вас, возможно пора искать работу в крутых компаниях в США.

1. Плохое название
Название, которое не уникальное и плохо гуглится, не отражает сути компании или даже противоречит, рождает нехорошие ассоциации, сложно произносить, запоминать, кто-то использует в другой стране. Забавный пример - часы Lunar, суть которых работа на солнечной батарее.

2. Ожидание, что на наш классный продукт люди придут сами
Привлечение клиентов долгий и многоступенчатый процесс, как сейчас часто говорят, это даже не линейная прямая, а совокупность циклов. Важно думать о конверсии, но в том числе и строить узнавание, а так это снижает CPA по рекламе в соцсетях, а также строить доверие и присутствие во всех каналах, которые использует ЦА.

3. Надеяться на growth hacks
Хак может сработать один, два или три раза, но не поможет выстроить стабильный рост. Поэтому фишки хороши ровно настолько, пока они работают, но строить стратегию только на них - ловушка. Фреймворк, который предлагает Рэнд Strategic Roadmap + Scalable Flywheel + Long-term Investments + Hacks to Remove Friction

4. Откладывать маркетинг до лонча
Начинать собирать лояльное комьюнити с помощью контент-маркетинга нужно на самом старте, это поможет получить полезный фидбек от ЦА и возможно даже скорректировать продуктовую стратегию.

5. Не видеть картинку целиком
Для CRO необходимо понимание, почему люди себя покупают или не покупают, не просто отваливаются на шаге 3. Полезно использовать поиск через социальные графы и проводить интервью. Находить тип пользователя, которому нравится ваш продукт и реплицировать его.

6. Не использовать близкие контакты
Такие проекты как Airbnb, Facebook, Yelp или HubSpot начинали строить customer base с друзей, друзей друзей, подписчиков членов команды и т.д. Может получиться внушительная цифра лояльных клиентов.

7. Игнорировать бренд
Инвестиции в формирование бренда, а это значит не просто красивого логотипа и сайта, а системы ценностей, которая за ним стоит, помогает закрепить триггер в голове клиента о вашей компании. Каждый канал коммуникации повторяет основное сообщение, делая образ продукта единым. В итоге сила бренда начинает генерировать органический приток контактов.

Полная презентация (советую полистать, есть смешные слайды).

Как сделать свой нетворкинг в 2019 лучше?

Митапы на этой неделе превратились в имбирные печеньки и вечеринки в ugly-свитерах, поэтому последний пост в 2018 году хочу посвятить теме построения полезных контактов. На выступлении How to Gamify Networking предприниматель Jordan Harbinger рассказывал историю, как он пришел из юриста, работающего на Wall Street, в ведущего популярных подкастов. Драйвером изменений для него стала мечта делать бизнес, свободный от корпоративной системы и офиса. Большую роль в этом сыграла его умение строить сеть знакомств. Несколько интересных советов из доклада:

1. Выписать 10 человек, совет которых для вас всегда важен. Это могут быть эксперты, руководители, члены семьи, авторитетные знакомые. Поставить себе напоминание писать им раз в месяц, КОГДА ВАМ ЕЩЕ НИЧЕГО НЕ НАДО. Спрашивать как дела, делиться интересной информацией и т.д. Почему это важно? Люди упускают возможность получить классный совет в трудной ситуации, потому что боятся, что тот человек подумает, что ему пишут только когда что-то нужно. Проактивный подход позволяет подготовить почву для будущего совета и не чувствовать муки совести, когда он появится.
2. Каждую неделю знакомить людей из вашей сети контактов между собой, если потенциально они могут быть полезны друг другу и просить представить вас аналогично. Во-первых, это укрепляет вашу сеть и делает ее взаимосвязанной, а во-вторых, личные рекомендации всегда работают лучше. Важно при таком представлении писать релевантные вводные данные, чтобы люди понимали, почему вы их связываете.
3. Проводить регулярный cold shower - анализировать, все ли контакты, которые вы поддерживаете действительно дают вам пользу, учитесь ли вы от этих людей или они скорее негативно влияют на ваше настроение и амбиции. Признать правду и отказаться от ненужного.

С наступающим новым годом! Пусть он принесет знаковые знакомства!

Технологии, Data Science и HR

Еще в прошлом году удалось пообщаться и узнать историю CEO одного из технологических стартапов в сфере подбора персонала Aptology. Зайдя на их сайт в этом году, увидела как компания пивотнулась в фокусе своего продукта, что весьма показательно для такого рода b2b-сервисов.

Билл Уолш был успешным предпринимателем, он продал софтверную компанию, после этого стал CEO международной компании по анализу и прогнозу данных для грузоперевозок, много путешествовал, но чувствовал что-то не так. После просмотра TED-talk The puzzle of motivation понял, что имеет автономию, оттачивает мастерство, но нуждается в цели. Так как ему нравилось создавать команды и развивать людей, то Билл решил объединить опыт в data science и потребности в HR.

Проблема, которую взяли для решения не нова: сотрудников нанимают за скиллы в резюме и опыт, а увольняют за черты характера. Поэтому сейчас все стараются ставить в центр уровень эмоционального интеллекта (EQ). Aptology объединяет в профиле кандидата атрибуты EQ, поведенческие и персональные черты. На основе релевантного подбора человека под корпоративную культуру и команду можно повысить эффективность. При этом система не дискриминирует по тендеру, национальности и пр (для штатов это серьезный вопрос). Проще говоря, должно было выглядеть так: кандидаты заполняют психометрические тесты, система анализирует и показывает анкеты в порядке соответствия. Для кандидата это тоже плюс в понимании, какую компанию выбрать.

Чтобы реализовать подобный анализ компания пошла фундаментальным путем. Во-первых купила кадровое агентство с десятками лет опыта, базами анкет и историй успешности. Во-вторых, заплатила авторитетному университету, проводящему подобные исследования, за разработку методологии. И конечно, взяла в борд людей с опытом корпоративных продуктов.

В чем произошел пивот? Из просто сервиса по подбору персонала стартап стал сервисом с AI и ML для построения отдела продаж в организации. Действительно, хорошего менеджера по продажам найти сложно, а от их перфоманс по итогу зависит успешность всего бизнеса. Сейчас сервис анализирует success story в существующей команде продажников (ибо сейлз сейлзу рознь в зависимости от типа бизнеса и клиентов) и помогает найти таких же на основе бенчмарка. Хороший и понятный фокус!

Women in Beauty, Health and Wellness

Очень много мероприятий в Долине носит больше вдохновляющий характер, чем информационный. Например, Career Panel на разные темы от профессии VC до Data Science - это обсуждения успешными специалистами вопросов “Что вас мотивирует?”, “Как вы поняли, что надо пойти в эту сферу?”, “Какие челлендж вы встречали на пути?” Большинство мыслей повторяются из раза в раз и напоминают мотивирующие цитаты, но фактор персональной истории оказывает свое влияние, и людей послушать такие речи набивается достаточно.

В рамках панели Women in Beauty, Health and Wellness топ-менеджеры IT-компаний, которые запустили свои проекты в сфере красоты и здоровья делились лайфхаками продуктивности и осмысленности. Делюсь самыми интересными мыслями, которые они дали в ответ на многочисленные вопросы из зала.

✅ Физическая нагрузка и тренировки - часть твоей рабочей эффективности. Планируй встречу на занятие в календаре с таким же уровнем важности, как board meeting.

✅ Если не знаешь, в чем ты хорош и не можешь выбрать позиционирования для персонального бренда, проведи исследование рынка и конкурентов, как это делают маркетологи. Возьми людей, чей карьерный путь нравится, людей которые похожи, которые успешнее и наоборот, вычлени дифференцирующее преимущество и продавай его.

✅ Некоторые люди каждую рабочую возможность воспринимают с энтузиазмом и бросаются за нее, как в детстве в магазине конфет, где хочется съесть все, но знаешь, что потом будет плохо. Чтобы правильно сфокусироваться, надо ответить на вопрос, решение каких задач вызывает самое большое наслаждение и сделать так, чтобы 80% времени составляли именно они.

✅ Основная проблема, которую испытывают женщины в IT - это уверенности в себе и ее решение зависит только от них. Последствия: страх неудачи перед более выигрышной стратегией “Быстро ошибайся, быстро учись и иди дальше”, отказ от возможностей под предлогом не соответствия вместо того, чтобы соглашаться и учиться в процессе, страх переговоров об уровне зарплаты и неуверенность во время прохождения интервью. Если сложно справиться самой, помогает комьюнити. Так несколько senior PM решили сделать сообщество women in product и на первый ивент внезапно собрали 2000 регистраций. На эту аудиторию подтянулись спонсоры и сейчас это успешная конференция.

Видеоигры - кроссфит для нашего мозга

Огромное удовольствие получила от лекции нейроученого Адама Газелли, чья статья The cognition crisis стала культовой, а ее заголовок нарицательным. Проблемы, которую сейчас испытывают люди из-за огромного количество информации, гаджетов, FOMO понятны, но не новы. Идея Адама в том, чтобы использовать те же технологические достижения для развития нашего мозга, так называемой нейропластичности.

Медицина и образование имеют много недостатков
Газелли проводит параллель между этими сферами через отсутствие качественных систем оценки, персонализации и мультимодальности. В лучшем случае детей в школе делят на классы по успеваемости, но при этом программа не адаптируется от успеха ученика в процессе. Он называет этот подход Open loop. Гораздо большую эффективность показывает Closed Loop Experience, который формирует сложность, программу и челлендж под результаты человека в режиме реального времени, а в идеале - считывает показания активности разных частей мозга, ведь два человека могут выполнять задание одинаково, но один активизирует допустим пре-фронтальную кору, а второй нет. Так в образовательной системе должен храниться когнитивный профиль студента, а не только результаты тестов по математике.

Гонки на запоминание
10 лет назад на базе факультета психиатрии Калифорнийского университета была создана игра, которая тренировала фокус. Человеку надо было ехать на машинке, преодолевать препятствия и запоминать символы по ходу движения. Тестовая группа разных возрастов приходила в лабораторию в течении двух недель и играла в нее по часу. Игра адаптировалась под результаты человека и усложнялась. Измерения показали что на стартовом уровне 20-летний участник эксперимента имел более высокие результаты и навыки фокуса, чем 60-летний. Через 2 недели 60-летний уже превосходил стартовый уровнь молодого и через пол года когнитивные способности сохранялись. Увеличилась способность запоминать лица людей, сохранять внимание в однообразных условиях.

VR, AI и Glass brain
Профессор Газелли понял, что сделать качественный игровой продукт на базе университета сложно и стал сооснователем компании Akili Interactive, которая разработала разные типы игр для разных целей тренировки нашего мозга: фокус и медитация, память, гиперактивность, внимание и др. Игры в VR с вовлечением движений помогают усилить тренировку мозга за счет телесной синхронизации. AI анализирует результаты и формирует индивидуальный игровой путь. Одна из игр, которая снимает синдром дефицита внимания и гиперактивности уже находится на согласовании с Food and Drug Administration чтобы стать первым не препаратным официальным способом лечения и первой мире видеоигрой, которую врач сможет выписывать пациенту. Следующий шаг - стимулирование определенных частей мозга во время игры, которое в разы повышает эффект обучения. Как в кадре из фантастического фильма выглядит видео работы технологии Glass brain: пациент играет в VR-очках, а его доктор рядом с VR-очках перемещается по визуализации мозга пациента в режиме реального времени и определяет необходимую программу.

Design of the Future - это дизайн для всех

👀 Когда говорят о трендах или предсказаниях будущего в дизайне, чаще всего представляешь что-то связанное с VR, AR или AI, который займет рабочие места. Но в плоскости реальных массовых продуктов и актуальных проблем дизайнеры все больше говорят об инклюзивности и доступности в противовес модным стилистическим изыскам.

Pablo Stanley, лид-дизайнер InVision, знаком многим по его вирусным комиксам на разные дизайнерские темы, персонажей можно встретить в каждой 5 статье в качестве иллюстрации. Свое выступлении на тему будущего он начал с истории о первой работе в рекламном агенстве, когда вместе оранжевых билбордов в фирменных цветах клиента он сделал и отдал на печать зеленые, будучи уверенным, что цвет необходимый. После скандала с менеджером Пабло понял, что он colorblind. Сложность с различием цветов не помешала ему продолжить карьеру в дизайне, он ориентировался по номерам и спрашивал чаще совета коллег. На своем примере он показал, что людей с особенностями зрительного восприятия слишком много, чтобы игнорировать их. И не только потому что это социальная ответственность и этика бизнеса. В 2017 году было в США было подано 814 исков владельцам сайтов, за первые 6 месяцев 2018 цифра выросла до 1053.

Посыл, который транслировал Пабло, что дизайн соответствующий Accessibility guidelines - это не сложно, не дорого и не скучно. Он поделился основными принципами и ошибками, рассказал, что существует много утилит, помогающих проверить ваш дизайн на прохождение теста. Специальный виджет они разрабатывают и для InVision Studio. Подробное описание и линки на тулы можно найти в его блоге, краткая выдержка:

1. Контраст. Не всегда достаточный для людей с плохим зрением, особенно в кнопках на которых размещен текст.
2. Графики и чарты поделенные по цветам. Людям с colorblindness сложно соотнести легенду и схему. Можно добавлять иконки или паттерн. Так например Tello добавили в цветовое кодирование тегов еще и паттерн.
3. Видимое выделение области, которая активна. Как понять в каком разделе находишься, если он только подсвечен другим цветом? Дополнительно Пабло предлагает использовать точку возле активного раздела или рамку. То же самое с гиперлинками, где ради угоде минимализму было опущено подчеркивание.
4. Если при заполнении формы что в какое поле вставлять можно понять только по плейсхолдеру, это ограничивает слепых людей использующих screen reader, так как он не сможет зачитать этот текст. Хорошие описания картинок на сайте также помогают не зрячим использующем reader понять, что происходит.

Как рождаются новые бизнес-модели?

Взяла в университете курс social entrepreneurship, который не предвещал ничего сверхъестественного, так как тема social impact, corporate social responsibility an sustainability в Долине и так на каждом митапе. Однако после первого занятия все вышли с отвисшей челюстью. Такие истории, кажется, встречаются только в кино.

David Batstone уже необычен тем, что пожалуй единственный VC который имеет еще степень PhD по изучению религии, также он журналиста и кофаундер 10 компаний! Его история началась с момента, как он читал газету San Francisco Chronicle и увидел там, что его любимый индийский ресторан в Беркли замешан в работорговле. Десятками маленькие девочки из Индии попадали в плен на кухню. Расследовательская жилка заставила Дэвида изучить тему серьезнее: как ресторан перевозил людей, что с ними происходило, где их семьи. Оказалось, что подобные места существуют во всех штатах, а дети поставляются со всего мира, где насчитывается 30 миллионов рабов.

Дэвид решил, что надо с этим что-то делать и основал благотворительную организацию Not for Sale. Ездил по странам, где проблемы наиболее большие, строил укрытия для детей без документов, которых вытащили от преступников. Но это было не решением проблемы, а попыткой корректировать последствия. Деньги на благотворительность собирать не так просто, конкуренция с другими проблемами за внимание огромная. Будучи в Перу, профессор понял, что в риск попасть в рабство попадают бедные жители, у которых нет денег защитить себя и если бы у них была работа, то были бы и ресурсы.

Как придумать лучшее решение? Дэвид собрал 50 умнейших людей в одной комнате - основатель Twitter, известные ученые и спортсмены, инвесторы, бизнесмены - разбил их на команды и поставил задачу придумать бизнес-модель, которая позволит создать рабочие места в Перу, своего рода shark tank для профи. Так был придуман органический напиток Rebbl который является ТОП-1 полезным напитком в США, а сама компания оценивается в 100 млн. Для его создания используются уникальные ингредиенты из 33 точек на карте, где живут люди подверженные риску работорговли. Изменив подход, у Батстоуна получилось сделать успешный бренд (с самого начала они наняли победителя конкурса изобретения напитков, которого хотели и Кола, и Пепси), классный стартап и компанию, которая рефинансирует 10 центов с каждой продажи единицы товара в строительство укрытий, и предоставляет 30 000 рабочих мест.

Получившуюся бизнес-модель Дэвид решил масштабировать на другие страны, находя инициативных социальных предпринимателей, знающих право и контекст. Еще один успешный проект нашего преподавателя - сеть ресторанов Dignita в Амстердаме. Разработав меню с Джими Оливером, компания открыла место по продаже супа Not for Sale в районе Красных фонарей и предложила там работу девушкам (в основном из Восточной Европы), которые попали в ловушку “работы в сфере развлечений” и остались без прав и документов. Идея вызывала такой резонанс, что теперь это несколько ресторанов Dignita которые пользуются огромной популярностью и приносят 4 миллиона в год.

Учитывая огромное количество проблем, которые есть в мире, изменение отношение потребителей к товарам, которые они покупают и технологическим возможностям, профессор уверен, что весь бизнес постепенно должен стать social иначе нашей планете не выжить. Узнать больше о компаниях, в которые David Batstone инвестирует можно здесь http://www.justbusiness.is/ Его новый проект будет связан с tech. Ждем новостей на следующей лекции!

Курс Building High Performing Teams в Стенфорде

Со стороны кажется, что попасть на учебу в Стэнфорд можно только если ты гений или обладатель как минимум $100 тыс. Тем не менее, один из самых престижных университетов США предлагает множество курсов, которые можно посещать за символическую оплату в $500 (для цен на американское образование это действительно не очень дорого). Приводим конспект занятия по построению высоко эффективных команд от консультанта в организационном менеджменте с 20-летним стажем и партнера Google, IBM, Hewlett Packard Jeff Colvin.

1. Невозможно представить команду без рисков и факапов. Менеджер должен проактивно “выбивать” у участников проекта потенциальные проблемы, если они случились, что узнавать не только причины, но и когда исполнитель узнал о проблеме. Обсуждение сроков в контексте предотвращения или более раннего разбора помогает осознать важность вопроса.
2. Reestablish team behavior - be comfortable show red flag. Учить команду не бояться показывать красный флаг, если факап еще не случился, но он ожидаем, промоутить его на митингах, например “кому нужен красный флаг?” Ставить цели а-ля 2 флага за год, отмечать и поощрять толковый разбор и решение факапа, который мог случиться.
Более ранее оповещение - значительно меньшие потери.
3. На software/hardware продуктах каких больше проблем, технических или человеческих, как думаете? Так вот, 80% - проблемы с людьми, 20% - технических.
4. Track from CEO side - контролировать соответсвуют ли цели команды и достижения бизнес-стратегии и подходу.
5. Игра на трекинг soft скилов и синергии командной работы. Корабль тонет, список вещей для приоретизации за 10 мин. Сначала приоритеты личные, потом командные. Потом сверка с экспертным мнением. Смотрим разницу между личным и экспертным, командным и экспертным, суммируем результаты. После игры проверяем, какие скилы команды помогали разрулить задачу и какие блокировали работу. Кому нужна инструкция по упражнению, пишите в ЛС.

И снова о growth marketing для стартапов

Консалтинг по бустингу стартапов http://andrewstartups.com/ в преддверии запуска онлайн-курса по growth marketing провел мероприятие, где собственно сам Andrew Miller поделился своими подходами к PR, content marketing, social media, event promo.

О чем волноваться
Подход спикера - стартап должен волноваться только о CX (customer experience) и ценности своего продукта. Поэтому любые средства продвижения хороши, а если продукт действительно классный, то он начнет работать на себя. Это отличает фаундеров в Долине, они в первую очередь определяют себя как problem solvers и потом как инженеры, бизнесмены или маркетологи. Однако самое ценное, что есть у стартера - это время. Поэтому надо оценивать во что вкладывать ресурсы из продвижения с точки зрения ROTI - return of time investment. Если LinkedIn дает классное вовлечение, а Instagram лиды - забудьте LinkedIn.

Как хакнуть контент-маркетинг
Для того, чтобы регулярно обновлять блог (ежедневно) early-stage кампаниям, которые только набирают команду, Andrew предлагает с помощью google news отслеживать какие статьи популярны у ЦА на вашу тему, выбирать лучшие, рерайтить, включая ключевые слова для SEO первые два абзаца и публиковать как анонс со ссылкой на источник. Этот же контент можно использовать для SMM. Все перепечатывают друг друга и это нормально. Расход времени на написание контента и дистрибуцию должен быть 20/80. Готовый пост распространить в максимальное количество источников. Форумы, сайты, комментарии. И важнейшее правило - recycle контент. Это значит из одного уникального блог поста можно сделать несколько для соцсетей, видео, рассылку и т.д.

PR - основной источник бесплатного трафика
Andrew уверен, что если стартап действительно имеет продукт, который решает проблему, за счет подачи и заголовка его можно сделать media-worthy для любого СМИ. Ценность публикации особенного на запуске огромная. После статьи на TechCrunch приложение для знакомств получило 24 000 скачек. Несколько подходов, как он работает с публикациями: 1) Настроить google alert на несколько тематик публикаций и новостей связанных с вашим продуктом или его технологией. Отслеживать и выписывать имена журналистов и находить их емейлы или твиттер. Отправлять письмо с максимально готовым к публикации пресс-релизом включая фотки, видео, чтобы им не надо было напрягаться. 2) После того как набралось какое-то количество анонсов выходить на крупную рыбу - письмо должно быть максимально короткое (90% откроют с мобильного) и содержать предложение об эксклюзивном интервью с CEO как эмбарго. По его словам слово эмбарго прибавляет авторитета и % конверсии :) 3) Составить базу из 300-500 мелких изданий, разослать письма через mailchimp и потом проверить, кто открыл мейл и не ответил. Через неделю написать им, мол наш СЕО хотел бы пообщаться с вами о возможности публикации, так как вам наверняка интересна наша тема. На подогретое инфополе выше реакция. Даже если вы фаундер и сами все это отправляете, создать фейковый емейл и имя СМО и делать от его лица для пущей важности.

Что делать в social media
Miller делит SMM на две категории - on-page (то что вы постите в своих каналах) и off-page (все остальное). На early stage стартапы имеют немного подписчиков, а учитывая что в алгоритмической ленте контент видит всего 10% из них - это жалкие крохи. Поэтому эффективно выходить в комментарии, обсуждения по топ-хештегам через Tweetdeck, quora, reddit, комментарии под блогами в youtube по ключевым словам. Оставляя ссылку на свой продукт не забывать UTM-метки (growth marketing data-driven). On-page автоматизировать максимально через отложенный постинг на неделю. Рекомендует сервис QUUU который еще и предлагает статьи по теме вашего бизнеса, которые использовал для контента и темплейты постов, а также сервис Later для инстаграм.

Хакать неочевидные каналы
Самые безумные идеи как достичь свою аудиторию зачастую самые эффективные и создают Natural viral loops. Например, один стартап разослал пользователям venmo (платежный сервис с открытыми данными) по пенни с сообщением про свой продукт и ссылку про него. Сервис еды сымитировал штрафы за парковку в Сан-Франциско, поменяв копирайт на свое предложение. Такие ходы получают и огромный медиа-охват, так как становятся пиар-поводом. Не забывать и старое-доброе: в момент CX, когда пользователь больше всего доволен сервисом или продуктом, предложить ему порекомендовать вас другу и отправить реферальную ссылку.

Andrew должен скинуть завтра pdf презентации, напишите в директ, если вам понадобится.

Что общего между клоунами и айтишниками

Во многих городах по всему миру раз в месяц проходит Creative Morning - завтрак с интересными людьми из самых разных сфер. Тема задается общая на все города. 1 февраля в Сан-Франциско в одной из галерей американский клоун Джефф Раз поделился своей историей Surreal. Долгое время он работал в Цирке Дю Солей, а еще основал единственную в США профессиональную академию для клоунов и сейчас “пивотнул” бизнес в корпоративное обучение для IT-компаний. Что же еще делать в Долине!

Дизайн-Обучение и Клоунада
На вопрос, что общего между этими двумя дисциплинами Джефф ответил, что сейчас в Цирке наблюдается тренд, когда акробатов, жонглеров и клоунов базово учат вместе. Клоун должен обладать всеми теми же навыками на автомате, чтобы держать в фокусе взаимодействие с аудиторией в прямом режиме, а не думать как выполнить трюк. Так он видит потенциал для дизайнеров отработки дизайн-систем для более human-centred фокуса на конкретных user case.

Вербальная коммуникация и онлайн-конференции
Скоро в СФ все офисы опустеют, потому что и так большинство людей на встречах ты видишь только в Zoom. Не смотря на большие экраны и пусть даже голограммы, риск успеха такой встречи снижен значительно. Одно из направлений работы Раза - обучение как удерживать контакт и коммуницировать успешно на онлайн-митингах используя те же подходы, которые практикуют клоуны со зрителями.

Сила сторителлинга
Лучшие питчи, sales decks, выступления на конференциях построены на классной истории. У каждого есть, что рассказать, но не все могут монетизировать истории для достижения целей компании. Этому тоже учат, используя исследования Стефорда о том, что влияет на скорость формирования комьюнити и связей между людьми. Один из способов - поделиться историей, связанной с семьей, так как это психологически вызывает доверие. Так на ивенте гостям предложили повернуться к соседу и рассказать на выбор: 1) Историю своего имени 2) Историю о каком-то особенном учителе. Вокруг в основном были истории про имена, которые так или иначе сводились к воспоминаниям о родителях.

Среди клиентов компании https://standdeliver.com/ Hewlett-Packard, eBay, Goldman Sachs, Uber, Stanford University и др.

Продолжение лекций из Stanford - Stakeholder’s management

В одном из предыдущих постов мы начали делиться конспектом лекций курса Building High Performing Teams в Стэнфорде. Одно из занятий, которое вызвало особенный ажиотаж было посвящено работе со стейхолдерами в компании. Как правильно взаимодействовать, получать согласования и убеждать?

1. Хорошее определение Stakeholder’а - человек, который может принести для вас какое-то value, при этом владеет ресурсами (финансы, связи, возможности, часы разработчиков и пр.), для получения которых вам необходимо с этим человеком договориться.
2. Key Stakeholders обычно имеют плотно расписанный график и получить возможность митинга с ними можно путем авторитета другого стейкхолдера, чем-то заинтересовать или удивить, давая в тему инсайты или экспертизу, на которую он/она могли потратить усилия получить,
3. Live hack: Проводите назначенную 30 мин встречу со стейкхолдером в 20 минут, и оставшиеся 10 обсуждайте полезные инсайты. О вас сложится впечатление эффективного работника. Главное, чтобы это не вошло в привычку и стейкхолдер не ожидал, что митинг закончится раньше и не было ощущений, что вы не эффективны и обсуждаете левые вопросы :)
4. Уровень C-level - это всегда политика взаимодействия. Есть хороший пример перехода с позиции Director of Marketing без особой команды за 1.5 года до уровня VP of Marketing с командой в 20 человек - Алиса в компании X поддерживает уровень сплетен о подразделениях и сотрудниках среди board of executives, таким образом создавая авторитет знания инсайтов о команде, ощущения знания всего нужного для борда - “да, почему бы ее не повысить, она же так полезна”.
5. Приоритизация стейкхолдеров дает на старте недозаполненные пробелы взаимодействия вас с ними, зачем вообще они вам нужны, метрики и ожидания от вас, вот пример таблицыот преподавателя и консультанта компаний Google, IBM, Hewlett Packard Jeff Colvin
Задача из реальной жизни на рассуждение: как менеджерить борд стейкхолдеров из 10 человек - процесс, встречи, получение информации, возможности, понимать их ожидания, если они не работают на full-time в компании, являются консультантами или эдвайзерами?
6. Ключ к взаимодействую с важными людьми - формирование доверия.

​Пример North Star метрики от Instacart

На продуктовом митапе диджитал aгенства Carbon Five Mike Ottavi-Brannon (Amplitude) рассказал интересный принцип расчета North Star метрики. Как ее можно перевести “путеводная звезда” - это самый главный KPI в компании, который становится критерием расстановки приоритетов, продуктовой приоретизации и маркетинга. Сложность в том, что показателей, которые кажутся важными очень много. Это создает ложные представление о результатах.

Например, для Uber с появлением Pool (когда водитель подбирает несколько пассажиров по похожему маршруту и цена выходит дешевле) ключевым стало количество поездок, которые совершаются в приложении. Поэтому появились функции, которые позволяют сделать его максимальным. За один маршрут водитель может подобрать до +4 пассажиров, цветной фонарик, позволяющий быстрее найти пассажира и т.д. Так как примерно средняя стоимость поездке в сервисе очень похожая, задача маркетинга - чтобы люди ездили чаще, а значит им было дешевле. Водители делали больше заказов, зарабатывали больше, а значит зарабатывал и Uber.

Для e-commerce часто метрика оцифровывается через количество операций, их объем, частоту и эффективность. Instacart - американский онлайн-сервис доставки продуктов из магазинов. Для себя North Star они определяют, как количество юзеров, размещающее заказ, умноженное на количество товаров в заказе, на количество завершенных заказов и на % заказов, доставленных вовремя. Альтернативные составляющие для расчета метрики можно посмотреть на слайде.

Активно промоутит North Star метрику сервис аналитики Amplitude. При подключении к сервису на $45к в год до 50 mln ивентов безвозмездно дарит книгу по поведенческому анализу и освоению Retention с пулом практических примеров. Ей больше года, но кто еще не читал ссылка.

Чем отличаются корпоративные VC от обычных?

Автор книг “VC mindset” и “Women in Venture”, корпоративный инвестор Zenmen - венчурного фонда китайского единорога, который фокусируется на IoT, Cybersecurity, IT&Software Renata George http://www.renata.vc рассказала на лекции о том, что ищут VC в стартапа и почему у корпоративных инвесторов плохая репутация.

EXIT FIRST
Практически самое важное, что хочет понимать о стартапе инвестор. Важнее только SIZE OF EXIT. Это значит, стратегия как его достигнуть должна быть на втором месте после идеи в вашей презентации. VC не имеют большого количества времени ждать развития компании, поэтому второй пункт разговора GROWTH. В отличие от VC, Private Equity (PE) инвесторы распоряжаются большим капиталом на старте, предпочитают покупать мажиритарную долю или все 100%, развивать бизнес и перепродавать его. Аналогия: если VC имеет 0 своих денег на входе, то на выходе получает N. PE имеет N и получает x*N.

Что дают сorporative VС
Для многих корпораций или больших компаний единственный эффективный способ преуспеть за инновациями - это покупка других стартапов. Иногда это делается ради продукта, но все чаще команды, особенно data scientist. Поэтому лет 5 назад по словам Ренаты много стартапов было “убито” сразу после покупки и фаундеры разочаровались в таком сотрудничестве. Сейчас ситуация меняется и компании предпочитаю растить продукты внутри, получая прибыль либо от последующего exit и часто перепродажи или от комплиментарного сотрудничества. Корпоративный фонд может открыть преимущества в доступе к ресурсам в виде людей, средств, технологий и значительно усилить продукт. Основатели при покупке не получают всю сумму “живыми деньгами”, большая часть идет акциями покупателя, что в случае если вас купил Uber или LinkedIn тоже не плохо.

Как работают
Ищут Corporative VС проекты на ранних стадиях, пока оценка после второго раунда не подняла стоимость компании. Желательно иметь патент на технологию (в штатах сейчас сложно запатентовал код) и быть очень прозрачным в документообороте, так как любой договор и оплаченный счет может быть проверен. Стартапы грешат преувеличением свой технологии в презентациях. Недавно Zenmen рассматривали покупку проекта создающего агрегатор - персонализированную ленту новостей исходя из интересов пользователя. Однако установив приложение и попользовавшись им, инвесторы поняли, что он совершенно не соответствует ожиданиям.

Митап как user research для B2B продукта

Получить инсайты из отдела дата аналитиков занимают дни, а то и недели, если бэклог забит срочными тасками. Стартап https://mode.com решает эту проблему - подключаешь data wirehouse, анализируешь с помощью SQL, Python, или R, визуализируешь и отправляешь на почту - все в несколько кликов. За счет общего дашборда увеличивается скорость принятия решений и улучшается процесс коллаборации в команде. Такие решения в основном разрабатывались кастомно, например для автоматического обновления данных для sales-менеджеров по продукту.

Ребята приняли решение перейти на freemium модель подняв раунд инвестиций. На вопрос, как будут растить метрики для следующего раунда - ответили в духе стартапов “we are in progress of validation & research”.

Интересным решением было провести user-research и валидацию freemium модели на митапе, сделав воркшоп в 4 вопроса и 2-3 минутные small talk в группах 2-3 человека. Среди аудитории были работники Mode и после воркшопа на Q&A аудитория делилась результатами.

Перечень вопросов и ответов, как это проходило:
http://prntscr.com/mr6m9n
http://prntscr.com/mr6mk5
http://prntscr.com/mr6msn
http://prntscr.com/mr6n35

Секреты успешного проект-менеджера

Saurabh Mishra, PhD Deep Machine Learning and AI, работавший на World Bank и International Monetary Fund, рассказал про управление проектами в динамичной среде и при высоком уровне неопределенности. В основу его презентации легла книга Simultaneous Management: Managing Projects in a Dynamic Environment. Ее автор Alexander Laufer работал строительстве, преподавал управление проектами в университете и решил провести исследование на основе Procter & Gamble, какими характеристиками обладают ПМ, которые успешно реализуют свои задачи.

Книга 1997 года, но тем не менее ее принципы отлично сочетаются с трендами гибких методологий и бирюзовых организаций. Видимо это позволяет Alexander Laufer продолжать консалтинг гигантов вроде AT&T и United Air Force о том как оставаться в деле на высоко конкурентом современном рынке, быть инновационными и нарушать парадигму классического подхода к проджект-менеджменту.

Какие же это элементы успеха в интерпретации спикера?

- Инверсия целей. Принимать во внимание не только цели проекта, но и окружения и его участников, держать в голове реакцию общественности, стейкхолдеров и конечно стараться угодить всем.
- Неформальные процессы вместо формальных. Это понятно, бюрократию не любит никто.
- High-touch вместо high-tech. Способность к эмпатии, а это значит оценке не только результатов команды по объективным критериям, но и понимание эмоционального состояния, отношений, внутренних мотивов и побуждений становится ключевым soft skills.

Принципы работы эффективного проект-менеджера(3 группы):

Планирование
- как можно раньше + анализ прошлого периода
- адаптация и подстройка принятия решений под ситуацию
- абсорбирование новой информации для корректировки плана

Лидерство
- командная работа
- учет внешней среды - принятие решений на основе рассмотрения взгляда других участников и стейкхолдеров
- пересекающиеся фазы разработки и взаимокорреляции

Система
- простые процессы
- интенсивная коммуникация
- системный мониторинг
-
Следующий шаг развития ПМ, по словам Saurabh Mishra, использование Machine Learning для повышения эффективности принятия решений топ-менеджеров в управлении мега-проектами. Больше статей и исследований можно найти у него на сайте http://www.saurabh-mishra.com/

Как расти продукт-менеджеру? Советы от Uber

Shalin Mantri, Head of Product for Skip Scooters (ex. Uber) поделился опытом использования фреймворка ключевых компетенций Uber’a для улучшения работы Product Manager’ов.

Блоки:
1. При входе в новую должность определите для себя ключевые приоритеты и перформанс метрики, по которым будут изменяться результаты работы по истечению испытательного срока, 1/2 года и 1 года работы.
2. Определите, какие скилы будут полезны для работы с текущим продуктом и какие могут быть области для вашего развития. Закрепите за собой блок работ или обязанностей, по которым вы можете уверенно сказать, что это ваше достижение.
3. Периодически проводите анализ достигнутых результатов, делайте митинги 1:1 с вашим менеджером, обновляйте цели. Поддержание контакта с менеджментом уберет блокеры при при переходе на новую должность или оценке результатов за период.
4. Делайте self-assessment, оцените, что вы довели до конца и что принесло business impact в виде роста выручки, увеличения retention на 4 месяце жизни пользователя или снизило churn rate со страницы платежей на 3%.

http://prntscr.com/mr73sr

Инсайты из собственного опыта:
1. Фиксируйте договоренности митингов с менеджментом на бумаге или даже в мессенджере (есть кэп - но со временем забывается или оказывается, что каждый имел в голове свое), договаривайтесь на берегу перед началом разработки задачи).
2. Ставьте измеримые цели, менеджмент интересует рост Revenue (деньги), а не выпуск продукта, который почти не повлиял на рост бизнеса.
3. Поддерживайте знание руководства о ключевых достижениях, ваших, команды.
4. Постоянно обучайтесь и будьте в курсе последних трендов сферы или внутренних течений благодаря нетворкингу.
5. Не складывайте все яйца в одну корзину и поддерживайте знание и контакты в других индустриях, иначе заходя, например, перейти из финтех в другую область, это окажется сложнее.

​Будущее AI от создателя робота Софии

Ben Goertzel CEO децентрализованной сети для AI SingularityNet https://singularitynet.io на основе блокчейна и chairman OpenCog Foundation. Если на какой-то конференции в Долине поднимается тема искусственного интеллекта, без него мероприятие не состоится. Чаще всего раньше он появлялся с роботом Софией, к созданию которой имел непосредственное отношение. А на TEDx выступлении в Университете Беркли рассказал про 3 стадии развития AI.

Artificial Narrow Intelligence (AI) - специализированный AI, который мы имеем сейчас. Создан для решения конкретной задачи: распознавание изображения, речи, текста и т.д. Помогает человеку, заменяя рутинную работу.

Artificial general intelligence (AGI) - алгоритм, который сам адаптируется к новой задаче и способен к креативной импровизации. Может делать выводы на основе небольшого дата-сета. Совместно с Narrow-AI power заменяет часть человеческого труда.

Artificial Super intelligence (ASI) - самопрограммируемый сверх-интеллект выше человеческого.

Чтобы перейти от AI к AGI Бен предлагает использовать OpenCog, что означает общую базу знаний всех AI алгоритмов, где они как нейроны внутри большого мозга или как овощи в супе (кому какая метафора ближе) могут вариться и взаимодействовать с собой, формируя когнитивную синергию.

Как заметил другой спикер, два года назад люди в зале при разговорах о AI волнительно спрашивали, не восстанет ли тогда машина против человека и убьет его. Сейчас же всех интересует, не заменит ли она нас на работе полностью. Видимо со смертью все уже смирились 😂