​Презентация книги Traction Gap: как быть в 5% стартапов, которые не зафейлили

Брюс Кливланд из Wildcat Venture Partners - товарищ знаменитого автора книги Crossing the Chasm Джефри Мура, ставшего советчиком основателя Salesforce Марка Бениофа. Проработав большую часть жизни в Apple, AT&T, Oracle он перешел на сторону VC с позицией инвестировать в компании на ранних стадиях и брать на себя часть их управления. В его портфеле запуск Marketo практически на уровне ко-фаундера, Workday и др. SaaS проекты. Благодаря высокому уровню конвертации стартапов в $1B компании (25% - 5.3x, 37% ARR), фонд вошел в ТОП-10 самых эффективных и успешных. Брюс думал о том, что отличает те самые проекты и выпустил книгу Traction Gap (уже 3 недели в ТОп бизнес книг Amazon). Приводим основные тезисы презентации в Columbia University:

Брюс считает что идея его книги выросла на незакрытой подробности объяснить предпринимателям, что делать на этапе от продукта до первых показателей. Разработать идею помогает LEAN-методология, про масштабирование пишет Мур, Play Bigger и многие другие, Go-to-Market фаза покрыта туманом.

Traction Gap Framework вводит новую терминологию для более глубокого понимания, что происходит между IPR (Initial Product Release) и Minimum Valuable Traction. Тут есть minimum valuable category - этап понимания ниши на рынке еще до MVP, сам MVP - продукт с минимальными метриками валидации от клиента, MVR - решение с понятной монетизацией, которую можно повторять и MVT = MVR * показатели роста.

Ключевые ресурсы на этом этапе: продукт, оборот, команда и система. Брюс жаловался, что многие компании начинают думать о том, как продавать продукт, после его разработки. Он придумал термин marketengineering чтобы показать, что go-to-market также нуждается в разработке. В понятие он включает: создание новой категории на рынке (или репозиционирование категории для b2c) и ее валидация, сторителлинг, матрица сообщений, исследование рынка для валидации, ценообразование, формулировка ценности. Например, питч должен быть адаптирован под три цели - инвесторский, продажный и профессиональный (thought leadership). Автор книги уверен, что заниматься продажами и маркетингом в начале должны CEO и сама команда, а не нанятые люди.

Занимает traction gap для b2b продуктов 1,5 года от MVP до MVR и еще 1 год до MVT. По финансовым показателям это преодоление от $0 ARR до $1M ARR через год, $2M ARR -1,5 и $6M ARR на конец периода в 2,5 лет. Пример экономики для SaaS прилагаю. Marketo, Zendesk, Salesforce, Workday демонстрировали схожий путь в T2D3 (triple, triple, double, double, double) к $100M.

​Галерея инноваций Autodesk

У производителя софта для архитекторов, инженеров и проектировщиков Autodesk есть галерея с самыми инновационными работами клиентов. Хочется поделиться самыми интересными заметками с тура:

Визуализация
Компания видит тренд в развитии infrastructure modules, которые используют технологии геймдева для визуализации и работы с проектированием. Управляя виртуальным джостиком можно перемещаться внутри объекта. Конечно, VR и AR находят множество применений в строительстве. Один из самых популярных - когда дизайнер ресторана “наполняет” его посетителями и приглашает заказчика к осмотру.

Экология
Из-за загрязнений воздуха в мегаполисах как Шанхай, в здании проектируется своя система сбора воды и вентиляции. 3D принтинг позволяет минимизировать отходы. Пример - стальной мост в Амстердаме, напечатанный роботом. Также делают ставку на ресайклинг цемента. Многие проекты, которые разработаны с помощью софта не могут быть реализованы, так как еще нет материалов, позволяющих выдерживать необходимое давление и прочность. Один из самых крупных производителей пластмассы в мире - LEGO использует Autodesk для моделирования гигантский скульптур и ищет альтернативный plant-based материал для производства конструктора.

Социальный аспект
Autodesk поддерживает проекты, которые делают мир лучше. Среди них мобильная гидроэнергостанция для Пуэрто Рико, портативная безопасная плита для приготовления еды в Африке, капсула для недоношенных новорожденных, позволяющая забирать ребенка домой. Однако гид рассказала, что не все из этих проектов однозначно успешные. Например не смотря на то, что в Африке огромное количество человек погибает из-за бытовых пожаров, культурная особенность приготовления пищи у костра не позволила разработанным плитам стать популярными.

Разнообразное применение
Софт стал основой для визуализации 3D-эффектов в фильме Аватар, с его помощью разрабатывают одежду, украшения, имитацию кораллов, арт-объекты, автомобили и церкви. Каждый может подать проект своей работы и если он понравится компании, она оплатит его изготовление попросив себе спецификацию. Также почти каждый день здесь проходят бесплатные занятия по 3D-печати.

Как будущее работы влияет на финтех

На конференции Future of Social Ventures в университете Беркли представители Mastercard и PayPal обсуждали, как изменения традиционного представления о доходе влияет на формирование финансовых продуктов и финтех индустрию.

1. Самая неоднозначная на каждом совещании UBI (Universal Basic Income). При условии, что многие профессии заменит AI, как государства обеспечат социальные гарантии и какие финансовые продукты это процесс потребует.
2. Gig workers. С появлением таких компаний, как Uber, Airbnb, ростом рынка услуг фрилансеров, огромное количество людей перешло на работу на самого себя, то есть стали предпринимателями. Это изменение повлекло и трансформацию процесса получения зарплаты - ежедневно, а не ежемесячно, и управления своими доходами и расходами - больше рисков. PayPal в прошлом году купил Hyperwallet за $400 млн, чтобы начать работать в этом сегменте. Marqeta назвали одним из самых успешных финтех стартапов прошлого года. Компания помогает выпускать корпоративные карты в необходимом количестве для бизнесов вроде доставки еды из ресторанов, где курьерам надо расплачиваться с заведениями.
3. На развивающихся рынках около 50% микропредпринимателей (владельцы магазинчиков) не могут получить кредит традиционными способами, так как не имеют банковская аккаунта. Вводя такие переменные, как digital-профиль с помощью мобильного оператора или сотрудничая с оптовыми поставщиками и производителями (Unilever, P&G), финансовые провайдеры могут уменьшить риски и охватить новый сегмент аудитории.

Какие сложности в поиске инвестиций может встретить самая высокопоставленная женщина Уолл-Стрит

Sallie Krawcheck занимала топ-позиции в таких финансовых структурах как Citigroup и Bank of America, была на обложках самых престижных бизнес-журналов и 5 лет назад основала стартап, помогающий женщинам в инвестициях https://www.ellevest.com/ Неделю назад Салли закрыла раунд инвестиций в развитие проекта на $33 млн, в который вошли инкубатор Мелинды Гейтс, PayPal, MasterCard and ex-chairman Google. На митапе Krawcheck рассказала, почему этот этап дался ей кровью, не смотря на опыт и достижения.

1. “Призрачные инвесторы”. Думаешь, что только с неудачниками VC проявляют интерес и исчезают? ТОП венчуры Долины и Нью-Йорка выражали согласие проинвестировать проект в июле и исчезали без ответа на 30 последующих писем. Такое поведение совершенно нормально. Инвестор боится сказать да, но и ответа “нет” тоже давать не хочет, вдруг пропустит следующего единорога, поэтому просто затаился и ждет, что сделают другие.
2. Traction еще не все. По словам Салли у Ellevets выше показатели по активным пользователям и вовлечению, чем у таких проектов как stitch fix (онлайн-магазин в оценку $2B, IPO в 2017 г.) в аналогичный этап развития проекта. Однако, инвесторов пугает, что у стартапа нет прямых конкурентов и аналогов. Не смотря на то, что женщины - практически половина населения, инструмент инвестирования для них - слишком нишево.
3. Кто еще в сделке? Вопрос, который возникает до описания продукт-маркет-фита и оборота. Самый сложный этап раунда - привлечь первого авторитетного VC, дальше как в университете “зачетка работает на тебя”.

​Boba Guys - как создать сеть кафе, в которых всегда стоит очередь

8 лет назад Andrew Chau и Bin Chen открыли поп-ап кафе в Сан-Франциско, где по вечерам продавали boba tea - молочный чай с шариками из тапиоки, который был изобретен в Азии. Ребята задались целью создать продукт на основе своей культуры, который будет популярен не только у азиатов, но так же хорошо восприниматься и другими жителями города. С тех пор в их заведения постоянно стоит очередь, оборот составляет несколько десятков миллионов, а показатели доходности выше чем у нашумевшей кофейной сети Blue Bottle. На ужине основатели поделились своими принципами ведения бизнеса и создания love-марки:

1. Про инвестиции. Оба основателя из бедных семей эмигрантов из Китая, поэтому семейного капитала на старт не было. Поп-ап запустили с денег с зарплаты, сами создавали рецепт чая, экспериментируя по вечерам. У обоих маркетинговый бекграунд, работа в рекламном агентстве и с крупными брендами. На первый магазин собирали на kickstarter. Потом было несколько ангелов-инвесторов, среди которых самый известный Andrew Chen (ex Head of Growth Uber, Partner at Andreessen Horowitz). В своем интервью Чен называет инвестицию в Boba Guys самой неожиданной в его портфолио. Он шел по улице, увидел очередь, нашел ребят в Twitter и предложил встретиться. Ожидания были минимальные, так как ресторанный бизнес консервативен и мало похож на стартапы. Однако Boba Guy удивили его презентацией с конкретным бизнес-планом, метриками, яркой стратегией. Сами основатели признаются, что после того, как в них вложил Чен, многие VC стали предлагать им деньги, на прошлой неделе на встрече речь шла о сделке в $10M. Однако они отказались, так как возможность контроля оценивают выше, чем скорость развития. Себя они называют инди-предпринимателями. Теми, кто “не подписывает контракты с крупными лейблами” и идет своей дорогой.

2. Эмоциональный бренд. Ко-фаундер Andrew Chau кроме MBA в университете Беркли получил еще и PhD по социологии культуры, себя он называет глобалистом. Для него Boba Guys - это не просто бизнес, но и попытка строить мосты между культурами. У компании четкие ценности и миссия. Они поддерживают меньшинства, женщин, локальные комьюнити, артистов, тратят много денег на благотворительность. Одна из ценность - прозрачность. Поэтому они открыто говорят об ошибках, своих политических и социальных взглядах и поддерживают работников в этом. Чтобы сохранить культуру и ценности внутри компании Boba Guys принципиально отказались от передачи прав на бренд по франшизе. На встрече зажегся спор о том, ожидать ли конкуренции из развивающегося Китая в создании love-марок. Эндрю признался, что считает что в Китае не умеют создавать эмоциональные бренды. Компании там стремятся продать функциональность, нежели чем нарратив и ценности. Но люди тяготят к историям, поэтому продолжают покупать айфон и найки, а не фейк-аналоги.

3. Перспектива. При стратегическом планировании фаундеры Boba Guys думают в первую очередь о том, как сохранить успешность сети через 100 лет. Поэтому они не пытаются расти быстро, сохраняя качество. Также компания не открывает новые точки в районах, где уже есть другие боба-чай заведения, потому что скорее всего приход их сильного бренда канабализирует другие заведения и им придется закрыться, что снизит количество игроков и объем рынка. Они хотят двигать категорию в целом и не мешать в этом другим игрокам. Новые локации открывают не на основе статистики о жителях района, этнической группе или доходу, а по тому, есть ли там заведения со схожими ценностями и люди, которые похожи на посетителей их заведений.

Как проходит международный форум бизнес-ангелов

http://www.keiretsuforum.com был основан в 2000 году как сообщество ангел-инвесторов. Сейчас у организации представительства в 53 городах, 3000 участников и более $900 миллионов инвестиций в 1,000 компаний. В Сан Франциско прошел регулярный форум, на котором участники организации могли увидеть питчи 15 компаний и обменяться новостями.

Фактически легально в США питчить свой стартап с подробностями сделки можно только аккредитованным инвесторам (кто имеет доход более 1 млн в год или другие активы на такую сумму), поэтому стартапы, которые рассказывают всем подряд сколько они фандрайзят и на каких условиях нарушают закон осуществляя незарегестрированный public offering. Участники форума - аккредитованные инвесторы - заполняют goldsheet, документ подтверждающий их статус. На обратной стороне goldsheet можно найти список всех компаний, статус наличия due dilligence с чек-боксом об уровне интереса проинвестировать в проект. Участники сдают документ и дальнейшие контакты с компаниями проходят через организацию.

У форума есть мобильное приложение, где можно найти те же подробности, участников, их питч деки, расписание мероприятий и др. Кажется, зачем еще одно мобильное приложение, но было замечено, что инвесторы активно его используют для погружения в детали питч дека во время демонстрации слайдов (попробуй рассмотреть balance sheet с 10 ряда).

Организация осуществляет качественный отбор проектов, питч-коачинг, помощь в подготовке due diligence, проводит воркшопы и круглые столы для инвесторов. Многие бизнес-ангелы - это экс-VC на пенсии, поэтому для них возможность быть в комьюнити тоже важна.

Подать свой проект на участие в форуме можно через сайт компании. Многие не проходят с первого раза, но возвращаются после рекомендаций. Не смотря на то, что бизнес-ангелы оперируют суммами уровня pre-seed и seed, питчат компании с серьезными достижениями и результатами. Многие из них не являются стартапами в классическом понимании. Например, на открытие e-commerce направления ищет деньги производитель обуви для лыжников APEX, на R&D изобретатель особо эффективных шурупов для авиастроительства с 50 патентами в портфолио, который уже заключил контракт с Boing. Традиционно для форума много проектов в недвижимости. По разговорам в кулуарах большинство интересует biotech, промышленность, энергетика и enterprise-решения.

​Создатель growth team Facebook: “Компании уделяют аналитике слишком много внимания”

На прошлой неделе в Долине прошла конференция Roadmap организованная сервисом продуктовой аналитики Amplitude. Ex-Head of Growth Marketing Facebook рассказал, как они подходили к развитию продукта.

По словам спикеров, в Сан Франциско 75% продукт-менеджеров знают, как писать SQL-запросы и только 4% знают, как интервьюировать клиентов. Это большой барьер для создание customer-driven roadmap, поэтому на экспертов в деле customer satisfaction’a большой спрос. Все чаще видишь, что на стезю продуктовой разработки становятся люди с бекграундом в социологии или психологии.

Не к слову на конференции, которую организовали Amplitude будет сказано, что спикер не постеснялся заявить, что избыток инструментов анализа привел к тому, что компании слишком сильно полагаются на структурированные данные и пропускают идеи клиентов, которые драйвят к большему росту продукта.

Если вы прошли seed-уровень, где 90% это работа над инновациями, и работаете над А или В-раундом, у стартапа есть трекшен и экспоненциальный рост ревенью со стороны LTV команды - стоит задуматься о компромиссе между оптимизацией и инновациями.

Энди Джонс, создавший growth команду для Facebook’a, рекомендует отделить customer development команду и строить roadmap на инсайтах клиентов, A/B тестируя гипотезы, увеличивая ценность продукта в глазах клиента и k-factor. LTV команда продолжит поддерживать кумушку ыкуфь, оптимизируя ключевые бизнес-метрики.

Рабочим считается соотношение 70% инноваций к 30% оптимизации, чтобы добиться x2 роста стартапа в год.

Концепции процесса продуктовой разработки от инициации до деплоя и продакшена здесь https://andyjohns.co/wp-content/uploads/2019/04/Optimization-and-Innovation-eBook-FINAL.pdf

Как Machine Learning становиться частью User Experience и наоборот

Michelle Carney преподаватель d.school в Стенфорде, UX-дизайнер голосовых интерфейсов в Amazon Alexa и выпускница Беркли по специальности neuroscience создала комьюнити MLUX в Сан-Франциско и организует митапы для обсуждения пересечений сфер дизайна и data science. На одной из встреч она поделилась самыми полезными публикациями и идеями на стыке областей.

Очевидное применение ML - оптимизация затрат времени на верстку при существовании дизайн-системы и модулей. Например проект pix2code преобразовывает png-картинку в HTML-код через бутстрайпинг темплейтов.

С помощью анализа данных и построения модели Salesforce начали использовать совершенно иной способ работы с персонами. Проведя большое количественное исследование и дополнив его качественным опросом крупных корпоративных клиентов, они идентифицировали паттерны поведения не очевидные на первый взгляд и продолжают работать над постоянным апдейтом этой истории.

Популярный барьер в коллаборации между data science и дизайнерами - необходимость перевода критериев успеха на измеримые метрики. Но как измерить счастье? В этой статье продукт-команда Google предложила фреймворк HEART , который Мишель активно использует.

Миссия AI-driven стартапов не только удивлять пользователей возможностями “алгоритма”, но и прозрачно пояснять, что происходит, учитывать ожидания пользователя и демистифицировать волшебный “черный ящик AI” который может решить любую проблему. Манифестами этой тематики стали публикации от Google о Human-Centered Machine Learning и Microsoft’s Guideline for Human-AI Interaction.

Подводя итоги Мишель подчеркнула, что когда два года назад она начала писать в университете исследование о применении unsupervised models в дизайне, про это никто не говорил. Сейчас компании активно создают новые позиции и набирают людей по профессии от data designer до human-centered machine learning engineer.

В Сан-Франциско хотят сделать основанную на ценностях социальную сеть в Беларуси

На одном из мероприятий познакомилась с Jon Pappas. Он всего как несколько месяцев оставил работу продукт-менеджером в Salesforce, чтобы сделать проект мечты - социальную сеть, основанную на 5 ценностях.
* #1. Security & Privacy
* #2. Equality & Diversity
* #3. Transparency & Honesty
* #4. Mindfulness & Humane Design
* #5. Civic Responsibility
Стартовать сбор средств Jon решил через Kickstarter. Что меня привлекло, что реализовывать при положительном стечении обстоятельств проект будет белорусская команда Scand.com

Вообще интересно почитать спецификацию и концепцию. Если вам понравилась идея, поддержите проект

Как стать венчурным инвестором? Советы от легендарных женщин VC

На кулуарном мероприятии о карьере VC Ann Winblad (одна из первых VC в долине), Heidi Roizen (Threshold Ventures (formerly DFJ)) и Tess Hatch (Bessemer Venture Partners) на основе своего опыта описали, как можно попасть в партнеры хорошего фонда.

Прийти из технического специалиста в сфере, в которую инвестирует фонд
Tess Hatch закончился Стенфорд по специальности астрофизика и работала инженером SpaceX, участвуя в запуске Falcon9. Кроме этого она начала специализироваться на технологиях автопилотируемых автомобилей, дронах, 3D-принтерах. Захотев перейти на сторону VC она обзвонила партнеров всех крупных фондов и предложила за кофе рассказать все о том, как работают стартапы с такими проектами “изнутри”. Многие не смогли после разговора предложить позицию, так как не планировали инвестировать в космонавтику, а Bessemer как раз были заинтересованы в такой экспертизе. Tess может описать свою работу как фреймоврк из 4 шагов: 1) поиск компаний, где важен нетворк и желание тусоваться с программистами и учеными, 2) разбор due diligence, 3) постоянная работа в форде по взращиванию стартапов и 4) снова изучение сферы и технологий в которой есть перспективные компании.

Сделать свой бизнес
Ann Winblad и Heidi Roizen ушли из корпоративной среды и управляли софтверными энтерпрайз компаниями. После получения опыта в организации, своем бизнесе и успешного экзита многие VC обращались с просьбой “оценить риски” или “посмотреть под капот” их компаний. Ann решила, что если она может понять, будет ли компания и их решение успешно, то почему бы не создать свой фонд. Она считает, что партнером не может стать просто умный выпускник хорошего университета, который начитался литературы, важен опыт “в поле”.

Корпоративные фонды
По словам выступавших инвесторов, самый простой способ стать VC - это CVC (corporate venture fund). Сейчас компании активизируются по покупке стартапов и коллаборации с ними. 20% от всего капитала - корпорации, и этот процент растет ежегодно. С точки зрения гендерного распределения, в CVC 50% женщины, многие пришли из chief informational officer и не покидали компании в течении своей карьеры.

В конце встречи мы попросили каждого VC поделиться, какие ошибки стартаперов их бесят и составили TO DO LIST:

1. Быть уверенными в себе.
2. Знать свой бизнес, свое дело и индустрию до мелких цифр.
3. Иметь growth mindset, а не fixed. Проверяют так: если на вопрос инвестора фаундер реагирует с желанием учиться и узнавать новое (например: “А почему вы это спрашиваете? Я обязательно узнаю и расскажу вам”), а не блоком (“Это неправильный вопрос, не надо это спрашивать”) разговор можно продолжать.
4. Не преувеличивать цифры и информацию, строить доверие в мелочах.
5. Рассказывать историю, почему эта проблема волнует, инвесторы обычные люди, которые любят истории.
6. Изучать профиль инвестора и фонда до встречи.

Какие вызовы бросает развитие AR/VR

На выходных в Стэнфорде прошла конференция по AR/VR/MR/XR. https://varjo.com/ показали VR-очки с самым качественным на данный момент разрешением (60 pixels per degree). MR-инженер из Microsoft рассказал, как повысил свою продуктивность, работая в виртуальном рабочем столе через HoloLens и как они создают shared experience комбинируя AR и VR на конференциях. Facebook делал демо Oculus Quest (релиз 21 мая), который работает без PC и проводов, а 4 камеры по краям очков скандируют помещение и не дают игроку врезаться в мебель, и заявил, что их цель 1 млрд. людей в VR.

Такие цифры создают множество челленджей для индустрии. Спикеры в своих выступлениях затронули темы, которые хоть и напоминают научную фантастику, должны решаться уже сейчас:

1. Privacy. Вопрос, который под громкий смех и аплодисменты задали представителю Facebook: “Сохраняете ли вы данные с камер в новых VR-очках?” Конечно же ответ “нет”, они их даже не загружают, обрабатывая алгоритмом локально.
2. Создавая копию реального мира в виртуальном пространстве (mirror world), необходимо ли пытаться изменить его в лучшую сторону? Например, исключать стереотипы и предубеждения, приукрашать, или он должен быть идентичен проблемам реального.
3. Как обеспечить развитие технологии при условии невысокой скорости мобильного интернета, изменит ли что-то 5G и каким образом cloud может помочь. Например для MR Microsoft использовал не стриминг через интернет, а передачу данных локально через спутник.
4. Кому будут принадлежать физические объекты в том самом mirror world? Тем же людям, что и в реальности или нет? Здания, достопримечательности, автомобили…
5. Тулкиты и фрейморки упрощающие разработку для дизайнеров и инженеров и позволяющие делать ее кросс-платформенно.
6. Если кто-то создаст AR-объект и оставит его в физическом пространстве (аудитории, зале), кто ответственный за его утилизацию.
7. Какие сферы могут стать драйверами для VR-технологий. Пока основное применение - это игры. Дальше идут use cases b2b-решений. Все остальное настолько мало, что не является причиной для роста аудитории.

Как самая быстрорастущая компания в Долине оправилась от скандала

Zenefits - HR-платформа для среднего бизнеса, автоматизирующая прием на работу, выплату зарплат, страховку, бонусы и прочие регулярные задачки отдела кадров. Компания была запущена в 2013 году, когда ничего подобного на рынке не было и сразу привлекла пол миллиарда долларов инвестиций при оценке $4.5B. Что случилось дальше достойно сценария для серии Silicon Valley.

Спустя 3 года первый СЕО компании и основатель Parker Conrad получил огромные штрафы от SEC и был уволен за то, что позволял сотрудникам использовать разработанный в компании скрипт для махинации на продажe страховок. На его смену пришел David Sacks, который чтобы вывести стартап из кризиса начал нанимать людей с огромной скорость. Компания выросла до 1500 человек и потеряла контроль. В письме от СЕО утверждалось, что сотрудники выпивают на рабочих местах, занимаются сексом на лестницах и вообще творят, что душе угодно.

На финале World Startup competition третий и пока самый успешный СЕО Zenefits Jay Fulcher, которого пригласил занять позицию сам Andreessen Horowitz (культовый VC), рассказал, как это - уволить в первый день работы 2/3 компании. Jay 2 месяца до выхода изучал рынок, разговаривал с клиентами и пришел к выводу, что необходимо перейти от бизнес-модели бесплатного софта, зарабатывающего на комиссиях от продажи страховок, к платной модели SaaS (тарифные планы Zenefits начинаются от 5$ за человека).

Самое интересное, что не смотря на то, что при поиске Zenefits теперь секс на лестнице и скандальные подробности стабильно в топе google, по словам Jay Fulcher, на отношении клиентов это не сказалось. Им важен продукт, его удобство, качество сервиса, а не что за этим стоит. Хотя в Долине часто говорят, что репутация - твой главный капитал, первый СЕО Parker Conrad основал практически идентичный HR-сервис Rippling с фокусом на малый бизнес и поднял недавно серию A инвестиций.

Ждем возвращения Элизабет Холмс из тюрьмы с новый стартапом!

Основатель Pandora Radio о вызовах, через которые стартап прошел за 20 лет: от идеи из Стэнфорда до $3.5 млрд. компании

Tim Westergren экс-СЕО и основатель главного конкурента Spotify на рынке США - Pandora Radio. На финале Startup World Cup 2019 он рассказал не самую сладкую правду о том, как быть стартапом, меняющим индустрию.

Сейчас у компании более 2200 сотрудников в 26 локациях, но после основания стартапа в 2000 году на скамье в Стэнфорде долгое время над ним работало несколько человек. Ко-фаундерам удалось найти инвесторов, но начали они с бесплатного сервиса и эти деньги скоро закончились. Пока Тим проводил проводил по 100 питчей в месяц, они перестали платить работникам зарплату, попросив их поработать в “долг”. Долга насобирало на несколько миллионов долларов, кто-то ушел и подал в суд, а около 50 человек работали 2 года без компенсации.

Когда стартап решил монетизировать продукт и просить оплатить подписку на радио, он обещал 40 часов в месяц прослушивания бесплатно. Хитрые пользователи чистили cookies и снова регистрировались, никто не готов был в то время платить за контент.

Из-за дорогой стоимости лицензии на музыку, Pandora приходилось субсидировать более половины стоимости трека. В один из дней они узнали, что издан указ дополнительно повышающий стоимость лицензии на права, что делало всю бизнес-модель не рентабельной. В офисе наступил траур и все спрашивали, когда Pandora закрывается. Тим встречался с профессиональными бизнес-лобби и узнавал возможность повлиять на закон, но все говорили, что это невозможно. Тогда он написал персональный емейл всем подписчикам сервиса о том, что произошло и попросил, что если им нравится Pandora, позвонить в конгресс по своему месту жительства и пожаловаться. Так как при регистрации они спрашивали ZIP-код, то автоматически в емейл удалось вставить телефон представителя конгресса конкретного региона. За эту неделю в конгресс поступило более 2 млн звонков, рекорд за всю историю. Естественно, закон отменили.

Pandora - единственное радио, которое при подборе индивидуальных плейлистов не учитывает популярность и рейтинг артиста. Идея Тима с самого начала была помочь людям узнать больше о музыкантах вне мейнстрима. Сейчас Tim Westergren выступает как VC и продолжает менять мир музыки, поставив перед собой новую миссию: с помощью технологий обеспечить возникновение среднего класса музыкантов, который закроет пропасть между супер-звездами и никому не известными инди-артистами.

Как монетизация изменила Netflix

Экс-CPO Netflix Neil Hunt развивал продукты в компании с 99 года. Сейчас он основал свою компанию в сегменте HealthTech https://www.curai.com/ На одном из мероприятий он поделился интересными инсайтами из истории предыдущего работодателя.

Когда Neil начал работать в компании, ее основным фокусом был прокат DVD. Когда появилась возможность смотреть видео онлайн, Netflix предоставляли эту возможность бесплатно для своих клиентов. Переломным моментом стало, когда команда поняла, что онлайн и DVD аудитория - это совершенно два разных сегмента и решила делать ставку на первую. В тот период DVD бизнес составлял 90% и для сотрудников стало шоком, что теперь они должны больше думать о другом направлении.

Так как сервис предоставят онлайн-фильмы бесплатно для клиентов, вызовом стало монетизировать это направление бизнеса. Возмущались офлайн-подписчики Netflix, никто из команды не верил, что кто-то будет за это платить. Neil поделился, что однажды его коллега пришел и рассказал ему безумную идею: “А давай просить кредитную карту у пользователей еще до того, как они увидят контент?” В ответ он засмеялся и спросил: “И какой идиот на это согласится?” В результате Netflix протестили идею на части аудитории и она дала рост конверсии практически в два раза. Его совет для стартапов: агрегировать необходимость пользователю вводить что-то в одном месте, так как если разбивать регистрацию и оплату на этапы, вероятность отказа повышается.

Основным мотиватором компании для старта съемок собственных программ и сериалов стала высокая стоимость лицензии. Если в DVD ты просто сдаешь коробку и не платишь ничего сверху, то при онлайн-трансляции появляются огромные гонорары правообладателям. Кто знает, были бы у нас сейчас Stranger Things и Black Mirror, если бы компания решила вопрос прав другим способом.

Интересные материалы о компании можно найти в блоге и на сайте Gibson Biddle, former VP/CPO at Netflix/Chegg.

Будущее платежных систем

Глобальный рынок платежей оценивается в $2 триллиона и продолжает расти. На митапе Women in Fintech продукт-лидеры BBVA Open Platform, Braintree, Chime и Stripe обсудили свое видение трендов в платежных стартапах.

Партнерства
Часто к физтех стартапа можно услышать вопрос “Собираетесь ли вы получать банковскую лицензию?” Не смотря на то, что многие проекты фактически являются банками, получить лицензию в США невероятно долго, дорого и сложно. BBVA Open Platform позволяет компаниям без банковской лицензии функционировать как банк через их API. Причем не только в США.

Stripe большую долю своего успеха приписывают ключевым партнерствам, как Lyft. За счет кастомизации решения под такого клиента получилось подписать крупный контракт. Сейчас своей миссией видят помощь среднему и малому бизнесу в осуществлении платежей, но о крупных игроках тоже не забывают.

Отдельно обсуждали партнерство даже между конкурентными проекта для фрод-предотвращения и коллаборации на тему безопасности. Зачастую решения, которые нужно предпринять объемные и совместная работа по ним помогает выиграть всей индустрии.

Omnichannel
Как хороший дизайн, процесс онлайн-оплаты должен быть незаметным и универсальным для всех каналов. Как заметили спикеры, клиенты ожидают “волшебства”, ты просто подтвердил покупку и оплата прошла, без введения данных и лишних шагов. Это создает много челленджей по теме безопасности и социальной ответственности.

Переосмысление “кредита”
Исследования демонстрируют, что молодое поколение относятся к своим финансам более консервативно, чем беби-бумеры или даже миллениалы. Процент выпуска кредитных карт падает, а это значит само понятие кредитной истории необходимо трансформировать. Для банков и стартапов предстоит путь переосмысления традиционных финансовых инструментов и классической бизнес-модели заработка на процентах просроченных платежей. Например, дизрапшен стартапа Chime - это банк без fee. Зарабатывает компания на процентах от партнеров (Visa etc.)

​Что происходит на Apple Worldwide Developers Conference (WWDC) 2019

Всю неделю в San Jose проходит конференция, на которой разработчики и не только могут встретиться с более чем 1000 Apple engineers. Как это происходит?

1. Купить билет ($1,500) на WWDC сложно как на Burning Man. Увеличивает шансы, если у вас есть приложение в AppStore и оборот на подписках. Крупные паблишеры получают аппрув по большинству заявок, а среди оставшейся когорты «простых смертных» заявок проводится розыгрыш. Указание региона USA в заявке и, возможно, размещение заявки с американского IP увеличивает шанс выигрыша билета.

2. Основные презентации проводятся в конференс холлах, их все можно посмотреть в записи, но для участника это как затравка для обсуждения в 2-х секциях - Tech и AppStore (Business) labs. В них и происходит самое интересное - собираются участники в круглые столы по 10 человек, каждый задаёт вопрос и все остальные учатся на полученных ответах. Также представители AppStore ведут запись, тоже учатся и фиксят потом свои баги, дабы улучшить экспириенс и больше потом заработать ;)

3. Если вы пришли за фичерингом и партнерствами - вам в AppStore lab, работники дают визитки, если видят в твоём продукте потенциал или профит, а если потестить Declarative Swift UI - вам в Tech Labs - подскажут, покопаются в коде, запишут импрувы, и максимум, что оставят - это email, контактами с девелоперами сложно обменяться.

4. Тусовка на конфе - многонациональная, что освежает с точки зрения нетворкинга. Это в основном девелоперы НЕ из Bay Area, как это наблюдалось на Google IO.

5. Из последних трендов - тема Privacy (клиентские ML алгоритмы без отправки в облако или увеличение обращений к юзеру, хочет ли он действительно отдавать данные;) Много секций expanding to Asia (China, Korea, Japan), хотя AppleSearch для Китая ещё нет - compliance issues, вкидывают силы в AR Kit, кроссплатформенное взаимодействие вместе с Siri Shortcuts. Пока Amazon, Google развивают Cloud для энтерпрайз - Apple выпускает «мощную терку», ступая на ногу Microsoft’у. Надо же крупным продакшен компаниям как Adobe работать на каком-то железе.

6. Из веселого - раздают экзотические фрукты и смузи на завтрак, хотя пицца для девелоперского коммьюнити более привычна. Из мерча дают значки твоей страны, что клево идентифицирует тебя в нетворкинге.

Альтернативное финансирование и кредиты

На прошлой неделе в Сан-Франциско прошла конференция Tulip, посвященная финтеху, блокчейну и смежным бизнесам (например финтех и каннабис :) Целый день был посвящен проектам financial inclusion, emerging markets и риск-менеджменту связанному с демократизацией финансовых сервисов.

Скрытые возможности
68% взрослого населения в мире не имеют банковского аккаунта, а это значит, что банки постепенно упираются в потолок по доступной аудитории, огромное количество людей не могут взять кредит на развитие бизнеса или просто на бытовую технику и гаджеты. Об учете альтернативных данных для присвоения рейтинга уже заявили классические международные кредитные бюро вроде Experian. Но финтех компании ушли далеко вперед в возможности предсказывать, кому можно дать в долг, даже если у человека отродясь не было банковской карты.

Альтернативные источники данных для кредитования
Классические альтернативные источники - данные мобильных операторов, оплата рента жилья, клиентская база, геолокация. Однако поведенческие и демографические показатели становятся все более востребованные, там где первых может не быть. Tala.co обнаружили, что люди, которые вносят в телефонную книгу новые контакты как имя и фамилия с большой буквы на 20% кредитонадежнее, чем тем, кто просто пишут никнейм. Кроме парсинга контактной книги компания утилизировала множество других критериев “порядочного” поведения и стала одним из самых популярных сервисов микролендинга в Африке. Другой африканский стартап OVAMBA пошел еще дальше и ввел 400 критериев для ML-модели риск-менеджмента основанных на этнических группах и культурных традициях. Они выяснили, что мужчнины, у которых более одной жены (да-да, в Африке полигамия законна) более стратегичны в планировании, стабильны, а значит и ответственны.

С какими сложностями сталкиваются такие стартапы
Так как подобные проекты в основном работают в развивающихся странах Азии, Латинской Америки, Африки и в Индии, то самое сложное - это регулирование. Не во всех странах можно передавать данные из страны в облако (это нам знакомо), лицензию на банковские услуги получить нереально (проще купить маленький загибающийся банк с лицензией в наличии), сложно убедить банки и финансовые институты сотрудничать для предоставления капитала. Тем не менее цифры компаний использующие для оборота деньги от VC становятся все значительнее, а названия стартапов мелькают в программах крупнейших банковских конференций. Это значит, что financial inclusion и поведенческий риск-менеджмент из области фантастики “как в Black Mirror” переходит в категорию commodity.

Machine Learning на страже фрода в Uber

Риск-менеджер Uber Eats (доставка еды из ресторанов) рассказала, с какими типа фрода они сталкиваются в отличие от Uber драйв, почему он гораздо дороже и как Big Data помогает предотвращать эти ситуации.

В доставке еды задействовано много агентов: это рестораны, водители, клиенты. На каждом этапе значительно больше рисков. Кроме этого, качество еды - субъективный показатель и люди могут быть недовольны температурой доставки, уровнем остроты и т.д.

Веб-версия Uber Eats генерирует еще множество рисков в довесок. Легче атаковать сайт, невозможно отследить локацию клиента. Приложение проще для фрод-предотвращения.

Отдельная категория - это промо-коды и различные акции. Через парсер упоминаний в социальных сетях и на форумах компания контролирует распространение промо-кодов и банит их в случае утечки.

Мошенники становятся все более изощренными и в дара-нете можно лего купить сотни фотографий кредитных карт. Если система распознает новый способ оплаты - просит двухэтапную аутенфикацию, например еще сфоткать ID. Это отсекает фрод. Важно, что скорость принятия решений должна быть не просто real-time, она измеряется миллисекундами, потому что пользователь не будет ждать реакции интерфейса дольше стандартной для приложений.

В завершении выступления спикер показала график обратной зависимости роста пользователей Uber и процента не предотвращенного фрода. За счет способности модели обучаться на основе больших данных практически в 98% случаев можно предотвратить мошенничество. Тот случай, когда рост продукта минимизирует риски.

Как готовить материалы для отдела продаж в b2b

Сообщество Product Marketing собрало митап на тему Sales Enablement с руководителями отделов продуктового маркетинга SurveyMonkey, Cloudfare и Zendesk. Еще раз убедилась, насколько узко специализированные профессии можно найти в американских компаниях и как вокруг b2b-маркетинга формируется своя экосистема.

Все спикеры рассказали, что у них есть отдельная команда Sales Enablement, которая стоит между продукт маркетингом (который стоит между продукт менеджментом) и продажами. Задача этих людей - организация обучения продажников, обеспечение их материалами и методиками продаж. За контент отвечает PMM.

Материалы (вебинары, data sheets, whitepapers) делят на сегменты - Enterprise, Middle, SME и на этапы согласно воронки продажи или опыту b2b покупателя.

В приоритете готовить материалы, которые обучают о базовых функциях продукта (заодно и онбоардинг для новых sales) и объясняют прайсинг-модель.

Все команды сталкиваются с одной и той же проблемой: как вовлечь продавцов, “продать” им материал внутри и обеспечить feedback loop о том что сработало. Если вы думаете, что только у вас в компании они используют древние презентации со старым лого и всегда заняты чтобы заполнить CRM, это не так.

Для решения проблемы спикеры рекомендовали думать о user experience для sales-менеджеров. Например, выпускать новые материалы каждую среду в одно и то же время дня 15:00 и рассчитанные не более, чем на 3 мин чтения. Так команда формирует привычку потребления. Еще один подход - отправлять материалы не всем, а только неформальным лидерам (лучше в продажах или кто дольше в компании), младшие так или иначе будут обращаться за советом и прислушаются больше, чем к маркетологам.

Для оценки эффективности стало появляться огромное количество conversational intelligence инструментов, которые автоматически трекают из переписки или диалогов, что сработало, какие скрипты были популярны и выдают статистику c инсайтами. Команды делают большую ставку для автоматизации процессов сбора статистики и понимания, во что вкладывать усилия.

Плюсы и минусы криптовалюты Libra от Facebook

Steven Becker, президент и COO Maker Foundation, некоммерческой организации которая способствует развитию устойчивых финансов, децентрализованных stablecoin и диджитал-валюты не зависимой от государств порасcуждал на тему, хорошо или плохо появление Libra от Facebook.

Stablecoin - крипта-валюта cо стабильной стоимостью. В отличие от биткоина и многих других валют, непредсказуемо меняющих значения, эта создана как более массовый и менее рисковый продукт. Обмен на токены можно произвести в банке, а бенефиты от блокчейн-системы получить внутри сети, потом спокойно вернув свои доллары через банк. Популярный сейчас пример Gemini, в Сан-Франциско их рекламой оклеены все трамваи.

Libra от Facebook - пример Stablecoin. Однако он бывает двух видов: централизованный и децентрализованный. Естественно, вся идея блокчейна и лежит в области децентрализации, когда ценность создается внутри сети пользователями, а не банками. Но Facebook создал централизованную валюту. Это значит, что все данные, разрешения на операции и их контроль будет проходить через Facebook. Такой элегантный ход, чтобы стать банком, при этом им не являясь.

Для пользователя никакой дополнительной ценности кроме как скорости операций и низкой стоимости комиссии такая система не несет. Ты не можешь вывести валюту из системы, создать свою собственную приватную сеть, создать токен или свой финансовый инструмент. После объявления новости больше всех переполошились банки, для них это огромный удар. И нехорошая репутация по хранению пользовательских данных - лазейка отсрочить проект для Facebook. Тем не менее, можно предположить, что так как для большинства людей удобство перевесит вопросы с хранением данных, при запуске продукта, он станет популярным и успешным. Возможно, это станет примером для популяризации и других Stablecoin.

Как может быть полезен Stablecoin в децентрализованном случае? Он открывает возможность для не имеющих кредитной истории и даже банковского аккаунта людей получать кредит, привязывая как гарант токен к договору о заказе, продукту на складе, собственным ресурсам или активам. Еще один use case - это гарантия условий сделки, которую можно проследить в цепочке токенов. Например, ресторан, который обещает органические фермерские ингредиенты может легко продемонстрировать при продаже блюда через Stablecoin, что поставщики соответствовали необходимым критериям.

Будете использовать Libra?

Как Oracle автоматизирует работу финансового отдела с помощью AI/ML

На мастер-классе по цифровым технологиям в финансах Krithika Bhat, Group Vice President ERP, Oracle Applications Lab, Oracle рассказала много интересных деталей о внутренних проектах, которые они реализуют для ERP (Enterprise resource planning). Oracle - огромная махина, которая хоть и занимается технологиями, не всегда может позволить себе применять эти технологии внутри оперативно. Отдел
Krithik курирует разработку решений, имплементирует внутри, тестирует и потом при позитивном исходе передает продукт в отдел внешних решений. Ключевым поворотом, которое позволило стать более гибкими с тестировании разных идей - переход в облако. Так как Oracle имеют клиентов во всех странах мира и финансовая операционная структура on-premise кастомизировалась 25 лет, заменить ее было не так просто. Буквально несколько месяцев назад корпорация завершила миграцию.

Чем интересны эти примеры использования? Идеи для ERP SaaS!

Use cases внутренних продуктов с AI/ML в Oracle:

Approval Recommendations - оптимизация времени на согласование расходов за счет обучения алгоритма на истории принятых и требующих проверки платежей в прошлом периоде. Дополнительно у Oracle есть бот в мессенджеры, которому можно отправить чек с корпоративными расходами (транспорт, еда, почтовые отправления и др.) и получить компенсацию.

Intelligent Document Recognition - при большом документообороте с разными странами помогает определять специфические части договоров, требующих проверки и не тратить время на то, что входит в стандартную практику.

Supplier Recommendation - рекомендательный сервис на основе данных от всей компании, какого подрядчика на какие работы или покупки лучше взять, на что обратить внимание, какую попросить скидку.

Expense Audit - с целью препятствия фроду анализ расходов на предмет соответствия общему паттерну. Если что-то выглядит необычно - сигнал о необходимости более тщательного аудита.

Account Reconciliation - стандартная финансовая процедура проверки соответствия суммы в аккаунте и суммы расходов в конце периода реализуется с автоматической первичной обработкой через ML.