ПОЧЕМУ ПЛАТФОРМЫ — ЭТО СТРАШНО? ☹️


Последние пару лет я чувствую себя как инженер на американском заводе, который наблюдает за разгрузкой и сборкой нового станка во времена технологической революции. То есть меня не покидает чувство, что скоро весь тот труд, что я создаю, что создают мои коллеги, будет заменен кем-то (а вернее, чем-то) в 100 раз больше и эффективнее меня.

Есть такая штука, как цепочка создания ценности. Если грубо, то ЦСЦ отражает, какие фирмы взаимодействуют друг с другом для того, чтобы в ваши белые рученьки попал товар. Ну, вот, например, сумка. Цепочка тут выглядит так: поставщики фурнитуры и кожи продают «запчасти» на завод производителя. Завод делает сумку, скажем, в Германии, и передает ее дистрибьютору — своей дочерней компании на территории России. Дистрибьютор продает сумку владельцам магазинов (каналов распространения), своим партнерам. Вы приходите в магазин и покупаете сумку.

Каждый из участников этой упрощенной цепи получает с этой сумки свою маржу. Так строится рынок, а у нас, потребителей, появляется право выбора — у кого мне купить эту сумку быстрее/дешевле/комфортнее и так далее.

А потом в эту цепочку встраивается платформа. Куда она встраивается? Правильно, между потребителем и дистрибьютором. Платформа (например, OZON, да любой маркетплейс) заменяет собой тысячи таких магазинов. Она открывает точки выдачи, примерки, приходит буквально на вашу улицу.

С платформой невозможно бороться. Платформа сильнее, больше и шире любого малого и среднего бизнеса. Она не оставляет выбора, кроме как встроиться в нее. И на первом этапе она дает вам уйму бонусов. Затем, что логично, промежуточное звено в виде такого бизнеса (обратите внимание, речь идет не о производителях, а о реселлерах) станет ей (а главное, производителю сумки) ненужным: зачем отдавать свою маржу, когда можно зайти на платформу?

Чего я боюсь, так это того, что платформенный бизнес проникает во все сферы товаров и услуг. Не нужен риелтор, есть N1. Не нужен региональный таксопарк, есть Яндекс.Такси. Не нужно много интернет-магазинов с одеждой и предметами быта, есть Ozon.

Чем это грозит компаниям малого бизнеса — понятно. Но чем это грозит потребителям?

Тем, что если в государстве нет регуляции таких монополий, то платформе вскоре станет неинтересно держать высокий стандарт качества. А зачем, если нет альтернатив? Качество услуг неминуемо начнет падать, и если за вами приедет грязная машина, то вы все равно в нее сядете, потому что аналогов нет.

Что делать бизнесу?
Бороться с ветряными мельницами глупо и утопично. Это значит одно: нужно срочно искать путь дифференциации и ухода в нишу. Пока не поздно, создавайте свое уникальное конкурентное преимущество. Например, человеку может страшно покупать какой-то узкий товар на маркетплейсе, он попытается найти экспертный, узкоспециализированный сайт.

Ну и, по моему мнению, делать это нужно сейчас, пока есть шанс закрепиться на рынке. Нам нужно учиться не воевать с крупной птицей, а найти пути сотрудничества. Тогда остается хоть малый шанс не только занять свою нишу, но и грамотно отстроиться в ней.

#болтология или пилотная рубрика #непрошенныйсовет

Вот если бы меня спросили, какую историю прочитать/посмотреть, когда вы оказались предпринимателем в самом начале нового своего проекта и чувствуете себя в полной заднице, потому что «как? на какие деньги? кому оно надо?» и т.д. и т.п.

То я бы сказала — посмотрите Joy

Не могу смотреть и читать эту историю без скупой слезы и сжатого сердца, меня не успокаивает даже то, что я точно знаю — будет хэппи-энд. Как эта женщина (а история реальна!!!) выдержала — я хз. Я лишь надеюсь, что когда-нибудь, когда я буду в ее ситуации, я тоже так выдержу)))

Шок-контент. Коллцевая лампа пошла в ход.

Сегодня я молчу и не пишу, потому что сегодня я буду говорить))) вот прям с вами и на экране

Записала первое короткое видео: хочу делать обучалки про термины в таком виде, а вот рассуждения — уже текстом (а то вам придется смотреть ролики длиною в час😅)

Сейчас залью 😋

Итак! Пилот! Бренд-дом VS Дом брендов

PS комментарии-критика оч сильно приветствуются))) понятно/ не скучно/интересно?

Как я снимаю на самом деле.

Лучше хорошего видео только мои нелепые дубли. Макс (человек, что монтирует мне видосы) слепил их в один. 🙃🥲

Сегодня я сдавала очень важный экзамен. Пока не хочу говорить ни о результатах, ни о впечатлениях (сразу говорю: гарантий 0). Но потом поделюсь.

В общем, #болтология

Помните это сладкое чувство времен универа? Когда вы вот вышли с экзамена, и чувство, будто ты марафон пробежал, выплыл и слег))) За 2 недели выучить это все было, конечно, тем еще челленджем.

Вот это я сейчас 👆
Иллюстрация в видео.

☎️ СЛУШАЮТ ЛИ НАС?

Меня всегда очень прикалывает эта тема с заклеиванием камер, попытками общаться в сикрет чатах и т.д. Нет, разумеется, практическую пользу это имеет, если вы боитесь, что схватили вирус, и ваша камера сейчас радостно пишет ваш непотребный вид. Или если вы обсуждаете что-то ну жесть для вас ценное и секретное. Но когда это начинают делать, потому что не хотят, чтобы поисковики знали о вас больше, чем вы гуглите — то я хочу вас разочаровать.

Телефоны слушают в фоновом режиме. Они слушают вас не потому, что хотят слить эту инфу всем на свете, и уже завтра вся ваша родня узнает, что (и с кем) вы ели на завтрак. Телефоны собирают, вырывают из контекста ключевые слова и подстраивают под это выдачу. Всё. Это неизбежность.

Прекратить это можно только одним способом: запретить доступ к микрофону для всех приложений, например. Но тогда вы не сможете записать аудио в вотсап, выставить сторис со звуком (какая потеря). Короче, вы потеряете добрую половину того, ради чего у вас есть смартфон. Слушают и будут слушать.

Вопрос: надо ли от этого падать и страдать? Мое мнение: нет. Хотим мы того или нет, но поисковики уже давно знают все ваши самые интимные предпочтения лучше, чем ваши мужья и подруги. Потому что вы а) говорите на кухне за винишком б) гуглите в) ходите по интересным вам ссылкам. Я считаю, что надо расслабиться. Мы живем в мире «шоу Окна». Да и информацию о вас собирают обезличенную: вы некая точка Х с характеристиками — Девушка, 26 лет, любит котов, часы и винишко. Живет там-то, ест то-то, связана с теми-то. Ну и знайте. Тем более, что винишко у меня замечательное, а кот еще лучше.

Это, кстати, тот самый кот. Котов все любят.

⚡️ Завтра в 11:00 (мск) выступаю в прямом эфире для @timeseller

Поговорим о часовом бизнесе и развитии интернет-торговли

Лайв-встреча пройдет на youtube-канале TimeSeller. Вопросы вы сможете задать во время прямого эфира в чате youtube или уже сейчас в чате TimeSeller по ссылке https://news.1rj.ru/str/+X9HjrN5hJLpkNzNi

Ссылка на эфир: https://youtu.be/GxTg1mtefic

До встречи ❤️🥰

Доброе утро💋

Как маркетологу мне недавно попался бесценный с точки зрения опыта проект. Меня попросили стать проектным консультантом в индустрии… секс-шопов! Обычно я не беру сторонние проекты, у меня тупо, к сожалению, нет времени (а жаль).

Тут я согласилась сразу, потому что исследовать этот рынок и этого потребителя — как золотая рыбка в Оби. Мне нравится история пропаганды здоровья и здорового отношения к естественным вещам.

Делиться наработками по кейсу, интэрэсно?🙂

#sexmarketing

Спасибо Timeseller за хорошее и профессиональное интервью!

Друзья, кто тут увлекается часами, подписывайтесь на них. Будете знать много полезных штук🙂 👇

https://news.1rj.ru/str/+X9HjrN5hJLpkNzNi

⚡️ Сообщение не по теме, но с ней связано.

Я поступила в аспирантуру по специальности маркетинг, ребятки

Наука rocks!

Для нашего чатика это значит, что интересных концептов я буду притаскивать еще больше.

Ура, товарищи! Всем шампанского! 🥂

Что за дурацкая привычка у некоторых сотрудников в заведениях говорить «здравствуйте, ДАМЫ». Вот это что? Попытка казаться «культурнее», чем ты есть? Это ваши пиарщики вам такой TOV установили? Меня ужасно это коробит. Чувство, что дальше должен прозвучать диалог в стиле поручика Ржевского 🤦🏼‍♀️

UPD: Сам анекдот.

Гуляет поручик по набережной и видит даму с собачкой, красивую. Решает завязать с ней светский разговор, а в обществе, как известно, принято говорить о погоде. Подходит поручик к даме и говорит: «Как вам погода сегодня?» Дама надменно не отвечает. Поручик пинает собачку, та улетает, он смотрит ей вслед: «Низко летит. К дождю-с».

Короче, завязывайте. Есть множество других способов обращения к гостям.

#болтология

ИНСТРУМЕНТЫ ДЛЯ СВОЕГО ДЕЛА Ч.1

Давно хочу сделать рубрику с набором общепризнанных инструментов и советов для тех, кто собирается выходить на поле рыночного боя — то есть делать свою компанию и начинать покорять мир (хотя бы свой город).

Дать универсальную схему действий, конечно же, невозможно. Зато можно взять на вооружение практические, десятилетиями заведенные инструменты, чтобы начать видеть о предстоящем сражении чуть больше 🙂

Предлагаю назвать рубрику #делайсмело (хотя мне не сильно нравится, если есть идеи лучше, поделитесь, пож)

Чего нам необходимо для успеха этого рискованного мероприятия?

Ну, во-первых, оценить, что у нас вокруг происходит с точки зрения конкурентных сил. Для этого нужно понять, какие силы и как имеют на нас влияние.

В этом случае используют модель 5 сил Портера, простую и понятную в применении.

Ниже кратко эти силы и как они на нас влияют 👇

1️⃣ Рыночная власть потребителей: сколько их, насколько они чувствительны к цене, как легко они могут переключиться на товары-субституты (=товары-заменители), какой у них выбор продавцов / чем меньше покупателей и чем легче они переключатся от вас, тем вы слабее;

2️⃣ Рыночная власть поставщиков: ваши поставщики монополисты или их много, по какой цене они продают, какой уровень партнерства вы можете с ними выстроить / чем меньше поставщиков и чем они сильнее, тем более вы от них зависимы;

3️⃣ Угроза появления товаров-субститутов: если вы делаете уникальный продукт, который сложно скопировать, то вы на коне. Если вы — один из многих, или скопировать ваш продукт (товар или услугу) просто, то вас легко съесть / чем уникальнее ваш продукт, тем вы сильнее;

4️⃣ Угроза появления новых игроков: чем привлекательнее ваш рынок, тем больше будет желающих на него зайти. Если барьеры входа (первоначальные инвестиции и компетенции) высокие, то зайти новым будет сложнее / чем выше конкуренция, тем меньше у вас клиентов;

5️⃣ Уровень конкурентной борьбы: сколько у вас конкурентов, в чем заключается конкуренция (по цене, по сервису, по качеству), барьеры входа, доходность рынка, его наполненность / чем агрессивнее конкуренция, тем больше усилий вам потребуется.

🥇Попробуйте для себя сформулировать ответы на эти вопросы. Это один из первых шагов, чтобы сориентироваться в пространстве и понять, куда двигаться дальше.

Продолжение будет под хэштегом #РД_делайсмело

Почему я не люблю скидки?

NB: Если речь не идет об однотипном товаре (!) без сопутствующей ценности (!!) на рынке с высокой ценовой чувствительностью(!!!) /например, гречка — абсолютно однотипный товар, почти без срока годности, первой необходимости/, то во всех остальных случаях продажа цены начинается лишь тогда, когда вы не можете дать клиенту более никакую ценность.

Иначе говоря, вы не умеете больше ничего дать в виде а) сервиса б) статуса в) гарантий г) обслуживания д) упаковки е) привилегий. В наказание вы закапываете свои шансы получать будущую маржу.

🌀Говоря академично, есть такая штука как ценовая спираль — это явление, в которое может впасть рынок (или несколько его конкурирующих участников), при котором игроки начинают давать розничные цены каждый раз ниже, чем их прямой конкурент.
P.S. Это не относится к случаям с «сезонной распродажей», «распродажей остатков», «скоропорта» и прочими историями, где это экономически обосновано.

Чем это опасно?

Опасно по тем же причинам, чем и запрещенные вещества — хрен слезешь. Нельзя объяснить потребителю, почему вчера ты продавал услугу/продукт со скидкой 40%, а сегодня та же позиция стоит по полной цене. Более того, клиенты, купившие без скидки, будут чувствовать себя, мягко говоря, дураками. То есть, вступив однажды на эту дорожку, продавать дальше без скидки будет практически невозможно, а любая скидка — это ваша кровная маржа.

Что за собой влечет?

Влечет привычку потребителей приобретать у вас дешевле.

Что еще хуже — это существенно может ударить по вашей репутации. Представим, что вы продаете услуги и сразу с порога всем пишете «-90% только сегодня». В этом случае вы обесцениваете себя как специалиста. (Вот почему у меня так горит, когда я вижу таких молодчиков «а-ля бизнес молодость», рассказывающих, что на вашем продающем сайте ПРЕЖДЕ ВСЕГО ДОЛЖНЫ БЫТЬ «СКИДКА» + «ВРЕМЯ ОТСЧЕТА ДО ЕЕ КОНЦА». Однажды мне такой даже пытался преподавать. Мы не сошлись флюидами в первый же час. Человек более в сфере, кстати, не работает, есть на свете справедливость).

Как бороться с демпингом?

Для начала ответьте себе на другой вопрос: почему молоко дает одна и та же корова, а продается оно и по 65, и по 115, и даже по 200? Потому что продается не сам по себе продукт, продается его добавленная ценность. Одно в пластиковой бутылке и с консервантами, другое в крафтовой упаковке с лицом Юли Высоцкой и свежее.

Почему есть белье за 2000₽ комплект, а есть за 20000₽? Это же все еще белье? Потому что одно утилитарно, а другое делает вас сексуальной.

Нужно пытаться понять, где заканчивается стремление человека «тупо купить дешевле» и начинается желание «получить не просто продукт, а удовольствие/уникальную пользу». На каких рынках скидки — способ конкурентной борьбы, а на каких ваша неспособность продать что-то еще, кроме цены.

Именно поэтому, например, демпинг категорически противопаказан товарам премиального и люксового сегментов — это убивает саму суть отрасли. Люди покупают товары «сверх нужды» не потому, что прожить без них не могут, а потому что ищут статус, принадлежность к образу жизни или удовольствие. А ваше желание сиюминутной выгоды, конечно, поможет вам сегодня, зато радостно опрокинет завтра, потому что иного оружия, кроме как «красавица, продам дешевле» у вас не останется. Вот такие дела.

Новостные ленты этим утром были таааак разнообразны.🥲😵‍💫 Что ж, можно поздравить Илона, не смогли ему помешать. Теперь он сможет троллить Безоса на своей же платформе и продолжать влиять на курсы битка. В принципе, ничего не поменялось)))

Пришла моя книжка с озона. Спасибо, Олишер Моргенштерн. 😂

Есть такая штука, как навязчивые продажники. Такая «благородная забота о ваших деньгах» с привкусом на..дувательства. Люблю эти фразы «Дарья, я просто волнуюсь, что завтра ваша скидка сгорит» (а через месяц будет снова беспрецедентная акция).

Все эти технологии продаж заставляют чувствовать себя как минимум ребенком, которому впихивают в рот эту несчастную кашу, а как максимум идиотом, которого воспринимают как бездонную бочку с деньгами.

Продавец или обладает властью над покупателем (см.выше про силы Портера #РД_делайсмело) или нет. Обладает он силой, когда, прежде всего, продает что-то уникальное. Тогда он начинает куражиться и продавать дороже, или, например, делает доп.продажу. Мой негласный ментор рассказывал, как в 90е годы молодые продавцы крупнейшей оптовой продуктовой сети открывали дверь с ноги ко всем покупателям, потому что у них было подсолнечное масло. У них было, а у других — не было. Как вы понимаете, условием покупки масла было затариться и другими продуктами. Это — власть продавца. Это не хорошо и не плохо, просто рыночные правила игры.

Когда мне начинают навязывать неуникальную услугу под соусом «срочно, здесь и сейчас» — я расстраиваюсь. Если я уже ваш лояльный клиент, а не новичок, то я не просто расстраиваюсь — я, вероятнее всего, от вас уйду.

К чему я это веду.
Уважаемые компании, обучайте своих сотрудников более элегантным технологиям продаж, их же много. Формат «срочно» на высококонкурентном рынке уже не круто.

Уважаемые продажники: забудьте о своих курсах бизнес-молодости, выкиньте в помойку всех недопродаванов, забаньте этих мальчиков с фотками из москва-сити с секси (НЕТ) миной у чужих тачек! И поймите наконец, что клиент — далеко не дурак. Клиент не единица и не часть вашего плана продаж. Клиент встал во главу угла на всех развитых рынках. С клиентом ценность нужно создавать. Это как в браке — тогда он к вам будет тянуться, а не вы его «убалтывать».

#болтология

Ребииии. Тут такое дело. У меня появился он… Фёдор.