О ситуации на рынке недвижимости.

Прочитал у коллег из @reburg , что аналитики ДОМ.РФ недавно скорректировали методику расчета распроданности в новостройках. Раньше этот показатель считался по всем проектам, которые имеют разрешение на строительство. Сейчас начали рассчитывать показатель распроданности «без учета объектов с нулевыми продажами».

Иначе говоря - из учета убрали проекты, на которые разрешение строить получено, но они не строятся и не продаются. Такие объекты нужны девелоперам для того, чтобы быть повыше во всех возможных рейтингах.

За счет этой коррекции якобы все не так плохо у нас в недвижке:)))

На самом же деле вычеркнутые объекты не просто нужно учитывать. В них и есть основная проблема рынка. Потому что большая часть таких проектов имеет не только разрешение на строительство, но и земельный кредит, которые крутится, как адский маховик. К моменту старта продаж в них не будет никакого смысла, ведь накопленные проценты можно будет отдать только реализуя метры очень за дорого.

А банки эти земельные кредиты выдавали по гуманной ставке «ключ +7,25%». Другое дело, конечно, что брать никто не заставлял, но все же.

И, кстати, это не все проценты. Ведь девелоперы их не выплачивают, а копят и поэтому на эти проценты еще накручиваются проценты и тоже по этой же ставке «ключ + дофига».

Так что это вычеркивание объектов без продаж из учета - только больше искажает реальную картину на строительном рынке. Если есть «бридж-кредит», перевернутый в проектное финансирование, то продажи нужно отслеживать. Даже если они нулевые.

Мой друг Ильдар Хусаинов жив!!!

Сколько зарабатывает застройщик?

За последнее время у меня было несколько бесед, в которых мы обсуждали рентабельность девелоперов в регионах.

Ее, к слову, либо нет, либо почти нет, либо больше, чем нет:))) последний вариант сейчас все чаще.

И всякий раз мне говорили что-то в духе: «Уже процентов 20, наверное» - намекая, что рентабельность сократилась.

И я решил ПУБЛИЧНО показать легендарную рентабельность нового девелоперского проекта в регионе. Можете подставить свое название города если реальная цена метра там 150 тысяч и дешевле.

Условия - вы просто пошли и купили землю с рынка. Она не бесплатная, не вымученная тысячу лет назад. А сейчас 99% игроков строят на земле, купленной именно с рынка, либо по КРТ, а там земля тоже стоит прилично с учетом выкупов.

СМР - 80 т.р./м2
Проектирование - 2,5 т.р./м2
Земля - 15 т.р./м2
Сети - 6 т.р./м2
Содержание девелопера - 8 т.р./м2
Маркетинг и продажи - 10 т.р./м2
Соцнагрузка - 5 т.р./м2 (если ее нет, то земля дороже. В некоторых городах она сейчас доходит до 10 т.р./м2)
Проценты банку с учетом земельного кредита - 20 т.р./м2 (раньше это было гораздо меньше, но сейчас эти проценты превратились в безумные цифры; я видел проекты, которые при цене метра 150 считают банковскую комиссию под 40 т.р./м2, поэтому 15-20 - гуманная средняя цифра).

Итого - 146,5 т.р./м2

Если вы увидели что-то, что якобы может быть дешевле, то не переживайте. Есть еще десятки вещей, которые дадут удорожания. Например, паркинги, которые ты продаешь дешевле себеса и делаешь это тысячу лет, потому что машиноместа люди покупают, когда заезжают и не могут припаркрвать авто. Ну а по факту часто паркинги ты раздаешь:) и таких штук много. Те же судебные издержки на фоне появившихся целых отраслей, которые зарабатывают на юридических тяжбах с девелоперами.

Так что если вы видите новый проект в регионе, где метр дешевле 140, то знайте, что застройщик продает его либо в ноль, либо в убыток.

Если скоро добавят обязательную отделку, то она выйдет, минимум, 20 т.р./м2.

Почему кв. метр в новостройке дешевле уже не будет

Прочитал у Ильи Пискулина интересный разбор себестоимости метра. Согласен с каждой цифрой до запятой. Но как человек, который строит 15 лет (из них 8 — жильё), хочу добавить важный исторический контекст. И показать в какую стену мы упираемся.

Илья правильно представил калькуляцию. Однако давайте посмотрим на неё не как на статичную смету, а как на пазл, который за 8 лет перевернули с ног на голову. До 2020-х она была чем-то неприкосновенным. Тогда застройщик зарабатывал 18–20% на двухлетнем проекте, то есть 9–10% годовых!

Раньше (условно, до 2020-х) структура себестоимости была священной коровой:

· СМР (строительно-монтажные работы) – 54%. Доминировало. Дом — это было главное.
· Земля – 10-12%. Старая, добрая норма.
· Управление, маркетинг, продажи – 10%.
· Банк – 5%.
Итого застройщик зарабатывал 18-20% за двух летний проект. То есть 9-10% годовых!

Шокирует то, как изменилась ПРИРОДА цифр. Теперь в банк уходит уже 12–13%. И это не доплата, а полноценная статья, сопоставимая с управлением целой компанией.

Но главная «бомба» в 54% на СМР. Раньше в них спокойно жила формула: 70% — материалы, 30% — работа. Сегодня я, считая сметы, нахожусь в шоке. По многим позициям эти цифры поменялись местами: 30% — материалы, 70% — работа. А где-то еле-еле держится баланс 50/50.

Простые рабочие профессии подорожали в два-три раза. ЦБ говорит нам об инфляции в 4%. Как эта математика сходится?!

Вывод Ильи точен: кв. метра дешевле 140–150 тыс. руб. в сегодняшних реалиях быть не может. А мой вывод таков: чтобы застройщик снова начал «дышать» и зарабатывать, эти 54% (СМР) должны упасть хотя бы до 40%, то есть с 80 до 60 тыс. за квадрат работ.

И здесь возникает вопрос на миллиард: КАК снизить стоимость работ?

Их костяк — это труд и он уже никогда не будет дешевым? Как вернуть былые пропорции, если мы прошли точку невозврата на рынке труда?

Те, кто думает, что квадрат в новостройке подешевеет, ждут чуда. Снижение цен возможно только за счёт новых технологий (которые тоже стоят денег) или жесточайшей оптимизации всего остального (а так уже не продать, клиент стал разборчив).

Мы больше не строим в старой парадигме. Мы строим в новой, где вместо материалов и земли человеческий труд и деньги — главные статьи расходов.

#личноемнение

А вот и другие девелоперы подтверждают представленную мной структуру расходов.

И здесь Павел Галкин задается вопросом, как же все привести в норму?

Да очень просто!

Цены на квартиры должны быть выше.

В моем понимании если дорожает мука, то дорожает и хлеб. В нашем случае «хлеб» - это квартиры.

Но они не дорожали пропорционально муке в последние годы.

Застройщик всю инфляцию закрывал сначала своей прибылью, а теперь делает это в убыток.

Почему?

Это сложный вопрос. Причин масса.

Одна из них - конкуренция и уровень этих конкурентов. Интеллектаульный и бизнесовый.

Во многих городах можно увидеть новые девелоперские компании, которые на старте своей жизни даже сейчас запускают проекты С ОТДЕЛКОЙ и метр там ниже 100 тысяч.

Чем они думают?

Да ничем. Было бы чем - думали бы. Но у них не выходит ни думать, ни считать.

Кто-то спросит: «А зачем тогда застройщики запускают проекты»?

Запускают те, кто не могут не стартовать. Ведь многие зашли в КРТ и купили землю в каком-то 2022-м году, а то и ранее. И сейчас уже нет выбора. Обязательства по КРТ безусловны. Кредит крутится, как бешеный маховик.

Кто-то заходит, потому что проекты заканчиваются и компании нужно продолжать жить. Даже в ноль или небольшой убыток. С минусом можно доковылять до плюсовых времен, а вот уйдя с рынка до них точно не доживешь.

Но не переживайте. Скоро запуски закончатся:) и некому будет строить страну.

Зачем я это все пишу? Да, чтобы на фоне позитивных пресс-релизов девелоперов наружу пробилось хоть немного альтернативной правды. Она тоже важна. Чтобы те, кто все еще верят в мифическую сумасшедшую прибыль прочитали и поняли, что не помещается в экономику жилого комплекса ни садик, ни школа. Как и штрафы за несвоевременный ввод тоже не помещаются никуда.

От жилого комплекса MAX собрали концерт певицы Максим в Тюмени! Вот это промокампания:)

Никто кроме нас!

Скандальное продолжение темы себестоимости строительства. Скандальчик начнется в конце поста.

Меня тут коллеги из смежных отраслей обвинили, что я завысил расходы маркетинга.

Ну начнем с того, что представленная мной себестоимость еще и заниженная:) сети стоят дороже, социалка - тоже.

Но главная заниженная статья - маркетинг и продажи.

Вообще в норме они составляют 7% от продаж. В среднем.

То есть при цене метра в 150 они выходят в указанные 10 рублей. Но лишь в теории:) на практике цифра доходит в ряде регионов до 12%, а то до 15% стоимости.

Как так?

1. Ну начнем с того, что 6-7% от цены, которые заложены на маркетинг - это план. И в том и проблема, потому что тратишь на маркетинг, на большую часть ФОТа (да на все кроме риелторов) ты планово, а выйдет ли это в 7% от выручки зависит от факта. На сколько недовыполняют девелоперы планы продаж? Процентов на 30-50. Добавьте к этому агентские комиссии, которые в ряде городов доходят до 10%!!! а с агентами далаются от 50 до 80% сделок. И вот так маркетинг и продажи превращаются в большую долю расходов.

2. Цена сделки. Нет-нет. Я не про стоимость. Я про штуку, которую сейчас называют инструментами покупки:) это всякие ставки, субсидии и главное - софинансирование первоначальных взносов. Они имеют свою цену и да, застройщик учитывает ее в итоговой стоимости, но не всегда всю. Часть все равно делается за его счет. Хотя бы немного. Иначе сделки не пройдут. Поэтому добавьте в расходы еще немножко. А то и множко. К слову, указанное софинансирование первоначалки - раковая опухоль рынка и она заслуживает отдельного поста, как и следующий скандальный пункт этой статьи.

3. Безумный, неэффективный, нечестный, насквозь коррупционный интернет-маркетинг, на который сейчас тратится почти весь маркетинговый бюджет.
Интересно?:) не правда ли?:) а ведь никто почему-то не поднимает вопрос о том, что уже 80% маркетингового бюджета - это сейчас интернет-маркетинг, на который тратятся десятки и сотни миллионов даже небольшими застройщиками. И там не все так чисто:) но об этом расскажу отдельно в следующем посте.

Вошел в ТОП-10 персон в медиарейтинге среди представителей девелоперских компаний России по версии СКАН-ИНТЕРФАКС.

И важная оговорка - мой бюджет сравнительно небольшой. В сравнении со многими, можно сказать, что его вообще нет. Поэтому можно считать это очень хорошим результатом.

https://scan-interfax.ru/ratings/mediareiting-top-menedzherov-developerskih-kompanii-2025-god/

Проверьте своего интернет-маркетолога на детекторе лжи.

Выйдите на улицу. Оглянитесь. Попробуйте предположить, сколько компаний из тех, которые вы видите, тратят в год десятки и сотни миллионов на интернет-маркетинг.

Их почти нет.

Рынок девелопмента в этом вопросе сейчас абсолютно уникален. Раньше на интернет-маркетинг тратили сравнительно небольшие средства. Сейчас все иначе. Там крутятся БЕЗУМНЫЕ деньги.

И их особенность в том, что в этом вопросе часто может не разбираться в девелоперской компании НИКТО.

Раньше делали макеты на баннера, ролики на экраны, тв, радио. И там, чтобы делать выводы, было достаточно общего уровня развития, а также принципа «чем больше, тем лучше».
Маркетинг был на поверхности. Собственник его видел и им занималась команда, активность которой было невозможно утаить.

Сейчас все перешло в интернет и это превратилось в огромную серую зону. Ну а там, где тень, как вы знаете, начинает подгнивать.

И еще недавно если только вы попробовали бы сократить бюджет на интернет-маркетинг девелопера, то слышали бы ИСТЕРИЧНЫЙ крик в ответ, что упадут лиды. А лиды важны:)

Ну а теперь давайте немного прольем свет в это царство тьмы.

Интернет-агентства берут деньги за сопровождение девелопера. Но кроме этого они в большинстве своем получают еще комиссии от площадок. Сейчас они стали сокращаться, но остаются высокими. В прошлом году комиссии в среднем были выше 10% и доходили до 20%. Умножьте ваш бюджет на интернет-маркетинг на 20%, добавьте стоимость сопровождения и осознайте, что надо быть не девелопером, а интернет-маркетологом:)

И теперь вы понимаете, как так вышло, что бюджеты утекли плавно именно туда. Слишком много интересантов в цепочке. СЛИШКОМ:) чтобы ни значило это слово:)

И все заинтересованные прикрыты благородным алиби по добыче лидов.

А теперь о лидах. Прдходим к самое жести!

В последнее время стали появляться компании, которые продают не интернет-маркетинг, а лиды. Да непростые, а квалифицированные.

Ну а это ни то, чтобы темное царство:) это кромешная мгла:)

Там сразу два вопроса.

Первое - квалификация лида. Если вы попробуете проверить все принятые девелопером квалифицированные лиды, то удивитесь их качеству. Там часто тихий ужас. И его особенность, что он почему-то продолжается. Почему? Почему девелопер продолжает это покупать. Ну догадайтесь сами.

Второе - эти лиды продаются не одному застройщику, а сразу многим. Итого - вы если и получаете телефон кого-то, кто реально думает о покупке квартиры, то можете не сомневаться - сейчас ему звоните не только вы:)

Агентству выгодно. Расходы одни. Доходов много.

Маркетингу выгодно. План по лидам выполнен.

Маркетологу тоже выгодно:)

А продажи? Да кому до них было бы дело:)

Ну а вообще) Дорогие девелоперы, если вы сравните ваши агентские комиссии и расходы на маркетинг, то увидите, что они сопоставимы. При этом, соотношение сделок агентских и прямых отличается в два раза в пользу первых. Итого - агентские сделки при всей дороговизне выходят в два раза дешевле. Ну если только речь не о городах с комиссиями в 10%.

Причина этого, что вся индустрия траты вашего маркетингового бюджета даже не имеет цели быть эффективной, потому что зарабатывает она с оборота.

Второе - только представьте. У вас там сидит в маркетинге часто ОДИН человек, тратящий десятки миллионов и в его работе не шарит НИКТО. Подобное невозможно в стройке. Да нигде оно невозможно. А тут есть. Ни технадзора. Ни аудитора. Ни службы безопасности.

Подумайте обо всем прочитанном.

Что-то я немного утрирую, но там много правды.