От бестселлеров до «мёртвых» запасов

В e-commerce есть три категории товаров:
1/ Хиты продаж (fast movers) – приносят до 80% выручки
2/ Медленные (slow movers) – продаются медленно
3/ Мёртвые запасы (dead stock) – месяцами не продаются и просто замораживают капитал

Проблема в том, что на slow movers и dead stock может приходиться до 70% всего ассортимента.

Они не только занимают склад и портят оборачиваемость, но и:
– замораживают деньги,
– заставляют давать скидки,
– ведут к списаниям и потерям.

Для решения проблемы регулярно сегментируйте ассортимент по velocity (скорости продаж):

Скорость продаж (Velocity) = Кол−во проданных единиц ÷ Дни на складе

И работайте с каждой группой по-разному:

Хиты → поддерживайте и усиливайте
Медленные → стимулируйте акциями и кросс-селлом
Мёртвые запасы → максимально быстро ликвидируйте.

Недавнее исследование MRPeasy указывает: до 30% запасов компании может быть мёртвым товаром, который только замораживает оборотный капитал.

😕 Считали ли вы, сколько % от вашего ассортимента – dead stock?

@jetmetrics

[Запись] Почему цифры растут, а бизнес нет: как связать метрики в систему

В пятницу я делился этим на вебинаре для офиса Metro CC по приглашению Андрея Андреева, Head of eMerchandising.

Мы поговорили о том:
– почему изолированные показатели могут обманывать;
– как строить Driver Trees и находить взаимосвязи;
– как на примере Add to Cart Rate увидеть настоящие причины изменений;
– и как переносить это в дашборды (в том числе в Looker Studio).

Фидбек показал, что тема реально зацепила. Непонимание связанности метрик касается не только e-com, а вообще всех, кто принимает решения на данных.

Кстати, даже Mixpanel недавно внедрили metric trees в продукт. Видно, что подсматривают за JetMetrics 😎 Значит, рынок движется туда же.

«Вебинар был чрезвычайно полезным. Особенно ценно, что Дмитрий смог объяснить сложные концепции простым и доступным языком. У меня возникло желание применить эту методологию для роста наших продуктов. Я уверен, что это может дать нам значительное преимущество!» – Андрей Андреев

Отдельно приятно, что это часть инициативы Андрея под названием Learnings, где уже выступали ребята из EXPF и Gravity Field. Кажется, получается классная площадка для обмена опытом внутри и за пределами Metro CC.

P.S. Если видите пользу для своей команды – пишите, обсудим 🤝

@jetmetrics

Add-to-Cart Rate – это не одно число.
Это целая система поведения покупателей 🫥

Когда показатель падает, причина не всегда очевидна:
– Может, поиск неэффективен?
– Или карточки товаров не убеждают?
– А может, пользователи просто не успевают открыть достаточно товаров, чтобы какой-то все-таки положить в корзину?

Поэтому мы описали “Анатомию Add-to-Cart Rate” по следам вебинара для Metro CC, где разбирали Driver Tree по этой метрике.

А полную версию Driver Tree с 85 идеями роста можно бесплатно получить в Miro по ссылке

👉 Сохраните эту шпаргалку для следующего аудита своей воронки.

Она помогает превратить “у нас низкий add-to-cart” в понятный диагноз и план действий.

Кстати, а что вы проверяете первым, если падает Add-to-Cart Rate?

@jetmetrics

Теперь статьи JetMetrics и на русском

Мы каждую неделю пишем статьи для нашей рассылки на Substack. Но делаем это на английском языке.

Вы нас неоднократно просили адаптировать наш контент в том числе и на ру аудиторию. Поэтому мы решили завести бложик на Teletype, куда будем переводить и адаптировать еженедельные статьи из рассылки.

Преимущество этой платформы в том, что Telegram поддерживает Instant View для статей оттуда. Поэтому можете открывать и читать, не переходя по ссылке на сайт.

Первый пошёл – https://teletype.in/@jetmetrics/averages-lie

Поставьте огонёк, если нам стоит это продолжать 🙈

Средний LTV – бесполезная метрика
Разбивайте по сегментам – вот где ценность 💎

В отчетах и дашбордах он может выглядеть неплохо.
Но на практике он скрывает возможности для роста.

Некоторые клиенты стоят в 3 раза больше, чем другие.

Условно:

– Покупали бандлы: 280 долларов
– Подписаны на рассылки: 240 долларов
– Покупатели из органики: 210 долларов
или
– Платный трафик: 120 долларов
– Без подписки на рассылки: 90 долларов
– Любители распродаж: 85 долларов

Хотя среднее значение = 160 долларов.

Увеличение среднего LTV не означает рост показателя для всех сегментов.

Ищите группы клиентов с высокой ценностью и работайте с ними индивидуально.

@jetmetrics

9 фундаментальных ошибок в работе с метриками

Даже самые опытные команды попадаются в одни и те же ловушки:
– смотрят на метрику в отрыве от системы;
– доверяют средним значениям;
– делают выводы по одному периоду;
– путают корреляцию и причинность
и не только.

Это не про дашборды.
Это про то, как мы воспринимаем данные.

Я собрал 9 фундаментальных ошибок, которые каждый день сбивают людей с толку и мешают принимать правильные решения.

Сохраните этот читшит и перешлите коллегам, чтобы не забывать.

😕 И, кстати, какая из этих ошибок чаще всего встречается у вас или вашей команды?

@jetmetrics

🕵🏻‍♂️ Как определить метрику тщеславия

"Vanity metrics" стали очень популярным понятием. Часто можно найти готовые подборки метрик, на которые лучше не смотреть, не считать и вообще их забыть. Ибо они тешат эго, а не помогают добиваться реальных результатов.

Но это так не работает.

1. AOV может быть метрикой тщеславия в низкомаржинальных отраслях, потому как важен баланс удержания и прибыльности.

2. Email Open Rate может только вводить в заблуждение, если у вас рассылки плохо конвертят. Еще и в наше время, когда OR "накручивается" авто-открытиями.

Практически любая метрика может быть критически важной или тщеславной в разном контексте и в разных компаниях. Поэтому не следует бездумно переделывать ваши отчеты и дашборды.

Вместо этого проведите аудит ваших ключевых показателей по этим 8 критериям 👆

@jetmetrics

4 рычага воздействия на средний чек (AOV)

Большинство повышают средний чек неправильным способом
– с помощью скидок, теряя при этом в прибыли.

Но у AOV есть 4 реальных рычага, которыми вы можете управлять:

1. Средняя цена за SKU
(Продаём ли мы достаточно премиальных продуктов или только базовые?)

2. Среднее кол-во SKU в заказе
(Как часто клиенты покупают более одного товара?)

3. Среднее кол-во проданных единиц одного SKU
(Можем ли мы стимулировать покупать больше единиц?)

4. Процент заказов с промо кодами
(Не увеличиваем ли мы средний чек скидками?)

Вопрос не в том, «как увеличить AOV» – это несложно.
🧠 Настоящий челлендж в том, чтобы растить его не в ущерб прибыльности.

📌 Сохраняйте читшит себе и делитесь с командой, чтобы найти правильные рычаги для роста этой метрики.

@jetmetrics

Почему общий показатель может падать, когда сегменты растут?

Однажды, в рамках BI проекта наш заказчик (Анна, приветствую, если читаете!) заметил, что среднее снизилось, хотя по сегментам везде рост. Это звучало как указание на возможную ошибку в расчетах.

Мы сами сначала недоумевали. Нам пришлось потратить пару часов, чтобы всё перепроверить и прийти к выводу, что в расчетах всё корректно.

А дело оказалось в том, что изменилась сама структура сегментов. Позже мы узнали, что у такого явления есть название – Парадокс Симпсона (но не Гомера, а британского статистика Эдварда Хью).

Уверен, вы точно сталкивались с этим.

Держите простое объяснение на пальцах!

😇 И не спешите ругать ваших аналитиков, если снова увидите Парадокс Симпсона в деле.

@jetmetrics