7 Startup Growth Models:
🟥 Sales-Led Growth
→ sales team acquires/converts customers w/ outbound efforts
→ ex: Palantir Technologies, Salesforce
✓ best for complex products that require custom integrations
✓ higher ACV, lower-churn enterprise customers
✕ longer sales-cycles, higher barrier to entry
✕ requires talented (expensive!) sales teams
🟧 Marketing-Led Growth
→ acquisition driven by ads, gated content, blogs, ebooks, videos, newsletters, SEO
→ ex: HubSpot, Buffer
✓ can quickly fill TOFU
✓ cheaper than sales-led
✕ over-emphasis on acquisition at-all-costs can result in higher downstream churn
✕ social channels are becoming more expensive
🟨 Product-Led Growth
→ customer activation requires NO human touch-points (free-trial or freemium)
→ ex: Slack, Asana
✓ better user experience drives “bottoms-up” organic growth
✓ requires no sales team to get started
✕ hard to move users from free to paid
✕ requires exponentially more users due to lower ACV
🟩 Community-Led Growth
→ distribution, adoption, customer support driven by groups of passionate customers
→ ex: Figma, Notion
✓ great for “horizontal” products w/ divergent use-cases
✓ member-mentality = higher customer retention
✕ fostering sustainable, organic communities is extremely difficult
✕ hard to apply w/ certain types of products
🟦 Founder-Led Growth
→ founder’s personality, vision, & social presence drives acquisition
→ ex: Tesla, MrBeast
✓ thought leadership creates high degree of trust
✓ long-term audience-building solves for early distribution challenges
✕ risky—the company’s success is inextricably tied to a single person
✕ requires significant time investment from the founder
🟫 Customer-Led Growth
→ strategy driven by customer insights & measured w/ customer-centric KPIs (rather than business-centric)
→ ex: The Walt Disney Company, Nordstrom
✓ high customer retention & satisfaction
✓ growing community of CLG practitioner’s like Forget The Funnel, Bob Moesta
✕ in-depth qualitative & quantitive customer research can take a long time & cost $$
✕ what’s best for the customer isn’t always best for the business
⬛️ Content-Led Growth
→ similar to marketing-led but deeper focus on no-click content (valuable content w/ no CTAs)
→ ex: Intercom, Slidebean
✓ like founder-led, greatly increases trust
✓ freely-given value creates deep loyalty (before prospects are even customers!)
✕ consistently creating valuable content requires tons of dedicated time & energy
✕ hard-to-track attribution can deter companies from sticking with it
🟥 Sales-Led Growth
→ sales team acquires/converts customers w/ outbound efforts
→ ex: Palantir Technologies, Salesforce
✓ best for complex products that require custom integrations
✓ higher ACV, lower-churn enterprise customers
✕ longer sales-cycles, higher barrier to entry
✕ requires talented (expensive!) sales teams
🟧 Marketing-Led Growth
→ acquisition driven by ads, gated content, blogs, ebooks, videos, newsletters, SEO
→ ex: HubSpot, Buffer
✓ can quickly fill TOFU
✓ cheaper than sales-led
✕ over-emphasis on acquisition at-all-costs can result in higher downstream churn
✕ social channels are becoming more expensive
🟨 Product-Led Growth
→ customer activation requires NO human touch-points (free-trial or freemium)
→ ex: Slack, Asana
✓ better user experience drives “bottoms-up” organic growth
✓ requires no sales team to get started
✕ hard to move users from free to paid
✕ requires exponentially more users due to lower ACV
🟩 Community-Led Growth
→ distribution, adoption, customer support driven by groups of passionate customers
→ ex: Figma, Notion
✓ great for “horizontal” products w/ divergent use-cases
✓ member-mentality = higher customer retention
✕ fostering sustainable, organic communities is extremely difficult
✕ hard to apply w/ certain types of products
🟦 Founder-Led Growth
→ founder’s personality, vision, & social presence drives acquisition
→ ex: Tesla, MrBeast
✓ thought leadership creates high degree of trust
✓ long-term audience-building solves for early distribution challenges
✕ risky—the company’s success is inextricably tied to a single person
✕ requires significant time investment from the founder
🟫 Customer-Led Growth
→ strategy driven by customer insights & measured w/ customer-centric KPIs (rather than business-centric)
→ ex: The Walt Disney Company, Nordstrom
✓ high customer retention & satisfaction
✓ growing community of CLG practitioner’s like Forget The Funnel, Bob Moesta
✕ in-depth qualitative & quantitive customer research can take a long time & cost $$
✕ what’s best for the customer isn’t always best for the business
⬛️ Content-Led Growth
→ similar to marketing-led but deeper focus on no-click content (valuable content w/ no CTAs)
→ ex: Intercom, Slidebean
✓ like founder-led, greatly increases trust
✓ freely-given value creates deep loyalty (before prospects are even customers!)
✕ consistently creating valuable content requires tons of dedicated time & energy
✕ hard-to-track attribution can deter companies from sticking with it
OpenVC | Pitch deck roast #4
25 октября.
Это база инвесторов для стартаперов:
https://www.openvc.app/
Будут «жарить» дэки: (я зарегался)
https://www.eventbrite.com/e/openvc-pitch-deck-roast-4-tickets-432958539647?aff=erelexpmlt
25 октября.
Это база инвесторов для стартаперов:
https://www.openvc.app/
Будут «жарить» дэки: (я зарегался)
https://www.eventbrite.com/e/openvc-pitch-deck-roast-4-tickets-432958539647?aff=erelexpmlt
www.openvc.app
OpenVC | Find investors for your startup — raise for free.
Browse 12,000+ investors on OpenVC — the best fundraising platform for startups. Send decks, get replies, and secure capital. All for free.
🦄Много в заметках всякого отложил, но тут про мой любимый Bottom-up, PLG и $0 CAC от OpenView 🚀
📎https://openviewpartners.com/blog/how-to-grow-faster-with-near-0-cac/?utm_content=223294860&utm_medium=social&utm_source=linkedin&hss_channel=lcp-288478
😢 задаюсь вопросом, где я был в 2016, когда этот тренд зарождался, а мы с Monosnap мелкими шажками делали что-то похожее на описанные в десятках статей с OpenView.
⚠️Кстати, в 2016 году мы делали МЕГА вплетение в Slack для бОльшего проникновения в недра корпорации и иметь доступ не только к десктопу и веб браузеру, но и целиком к рабочему пространству Slack’a вместе с облачными хранилищами, собирая облака тэгов/метаданных повышая продуктивность пользователей.
🤷♂️К сожалению тот стартап под своим весом не взлетел и закрылся, ещё до повсеместного хайпа Slack’a 🩼🤕
📎https://openviewpartners.com/blog/how-to-grow-faster-with-near-0-cac/?utm_content=223294860&utm_medium=social&utm_source=linkedin&hss_channel=lcp-288478
😢 задаюсь вопросом, где я был в 2016, когда этот тренд зарождался, а мы с Monosnap мелкими шажками делали что-то похожее на описанные в десятках статей с OpenView.
⚠️Кстати, в 2016 году мы делали МЕГА вплетение в Slack для бОльшего проникновения в недра корпорации и иметь доступ не только к десктопу и веб браузеру, но и целиком к рабочему пространству Slack’a вместе с облачными хранилищами, собирая облака тэгов/метаданных повышая продуктивность пользователей.
🤷♂️К сожалению тот стартап под своим весом не взлетел и закрылся, ещё до повсеместного хайпа Slack’a 🩼🤕
OpenView
How to Grow Faster With (Near) $0 CAC
Kyle Poyar provides real-life examples of successful product-led growth companies and the 11 rules on how to grow faster with (NEAR) $0 CAC.
Нашел старый, хорошо забытый график VC-доходности. Наглядно показывает зачем нужно инвестировать через фонды. По горизонтали – число компаний в портфеле, по вертикали – шанс получения доходности. Ниже - саммари.
Вот источник: https://medium.com/unreasonable-effectiveness/rational-venture-investors-should-have-bigger-portfolios-c9ea2ff4589
Что получается (для ранних стадий):
📌если в портфеле 5 компаний, то есть 40% 😱 шанс потерять вообще все деньги
📌если там от 50 до 100 компаний, то шанс потерять все деньги практически нулевой
📌зато будет 25%+ шанс утроить деньги / 10%+ упятерить / 5%+ удесятерить 🤩.
Это кстати, к слову для тех, кто говорит «зачем нам фонд мы и сами в стартапы можем инвестировать» 😉
☝️Надо понимать, что цифры здесь – результат моделирования, они не настоящие. Но в целом хорошо отражают реальные данные по VC фондам. Получается между 2х и 3х реальная доходность по портфелю у среднего фонда (так и есть).
❗️️️️ Важно: чтобы получить такую хотя бы среднюю доходность, нужны две вещи:
📌Хорошая воронка проектов на входе
📌Классно выстроенные бизнес-процессы работы с этой воронкой
А дальше, чтобы стать выдающимся фондом с 50х+ нужна
✅ высокая концентрация талантливых людей в команде фонда
✅ максимальная свобода
✅ максимальная открытость.
Не все фонды одинаково полезны 😎
(c) Абрамов Егор
Вот источник: https://medium.com/unreasonable-effectiveness/rational-venture-investors-should-have-bigger-portfolios-c9ea2ff4589
Что получается (для ранних стадий):
📌если в портфеле 5 компаний, то есть 40% 😱 шанс потерять вообще все деньги
📌если там от 50 до 100 компаний, то шанс потерять все деньги практически нулевой
📌зато будет 25%+ шанс утроить деньги / 10%+ упятерить / 5%+ удесятерить 🤩.
Это кстати, к слову для тех, кто говорит «зачем нам фонд мы и сами в стартапы можем инвестировать» 😉
☝️Надо понимать, что цифры здесь – результат моделирования, они не настоящие. Но в целом хорошо отражают реальные данные по VC фондам. Получается между 2х и 3х реальная доходность по портфелю у среднего фонда (так и есть).
❗️️️️ Важно: чтобы получить такую хотя бы среднюю доходность, нужны две вещи:
📌Хорошая воронка проектов на входе
📌Классно выстроенные бизнес-процессы работы с этой воронкой
А дальше, чтобы стать выдающимся фондом с 50х+ нужна
✅ высокая концентрация талантливых людей в команде фонда
✅ максимальная свобода
✅ максимальная открытость.
Не все фонды одинаково полезны 😎
(c) Абрамов Егор
Medium
Modelling suggests rational venture investors should have bigger portfolios
A model of venture returns following a power law distribution, under reasonable assumptions, points in the direction of larger portfolios —…
👍1
🔍 Нашёл у популярного PLG фаундера картинку про разницу в B2B маркетинге и PLG.
🕵️♂️ На самом деле весь день вчера изучал кучу материала, немного подрастроился на каком уровне tier1 фонды из США рассуждают и как все остальные их догоняют или вообще не подозревают об изменениях и живут вчерашним днём 🤷♂️
На счёт этого с радостью пообщаюсь в среду как вторая тема, после выгорания команды и что с этим делать + надеюсь, что в среду придёт несколько человек со своими «больными» кейсами в плане выгорания, переработок и токсичной команды ☠️
🕵️♂️ На самом деле весь день вчера изучал кучу материала, немного подрастроился на каком уровне tier1 фонды из США рассуждают и как все остальные их догоняют или вообще не подозревают об изменениях и живут вчерашним днём 🤷♂️
На счёт этого с радостью пообщаюсь в среду как вторая тема, после выгорания команды и что с этим делать + надеюсь, что в среду придёт несколько человек со своими «больными» кейсами в плане выгорания, переработок и токсичной команды ☠️
🔥1
🦄Нашел интересный шаблон/заготовку по шагам как научиться PLG.
Product Management for Product-Led Growth: 🔍Подробно расписано по шагам "What the f*ck is PLG"✌️
https://satisfying-knight-fb0.notion.site/Product-Led-Product-Worksheet-782a8bc671644f5ab8a1b31cb24de40f
1. [Introduction]
2. [Start with Sharp Problems]
3. [Customer Discovery]
4. [Build a Customer Listening Machine]
5. [Onboarding]
7. [Subnoscription Conversion]
8. [Engineer Virality]
9. [Measurement and Data]
10. [Churn Reduction]
Явно не для ночи чтиво, на потом и свободные минут 30-60.
PS:
В среду попробую захватить кусочек про PLG, обсудим.
💊Основное что хочется обсудиться, 🚑 ментальные пилюли для команды и что делать в кризис/стрессовой ситуации, особенно если у тебя стартап с кучей рисков.
PS2:
https://lu.ma/ymtyct2a - посмотрю что тут расскажут, кто-то из топ-10 PLG ребят ведет.
Product Management for Product-Led Growth: 🔍Подробно расписано по шагам "What the f*ck is PLG"✌️
https://satisfying-knight-fb0.notion.site/Product-Led-Product-Worksheet-782a8bc671644f5ab8a1b31cb24de40f
1. [Introduction]
2. [Start with Sharp Problems]
3. [Customer Discovery]
4. [Build a Customer Listening Machine]
5. [Onboarding]
7. [Subnoscription Conversion]
8. [Engineer Virality]
9. [Measurement and Data]
10. [Churn Reduction]
Явно не для ночи чтиво, на потом и свободные минут 30-60.
PS:
В среду попробую захватить кусочек про PLG, обсудим.
💊Основное что хочется обсудиться, 🚑 ментальные пилюли для команды и что делать в кризис/стрессовой ситуации, особенно если у тебя стартап с кучей рисков.
PS2:
https://lu.ma/ymtyct2a - посмотрю что тут расскажут, кто-то из топ-10 PLG ребят ведет.
Damn Gravity on Notion
Product-Led Product Worksheet
How to Build Things That Sell Themselves with Product-Led Growth Principles
📎https://medium.com/lombardstreet-io/1q22-in-startupland-is-the-seed-stage-valuation-slowdown-happening-f3bbaa6c6f4
💰USA оценки. Понятно, что Q1 был на волне хайпа и там оценки начинали сдуваться уже + в целом за время пандемии, низких ставок и дешевых денег оценки взлетели, но до сих пор pre-seed/Seed и где-то даже A имеют all time high оценки (правда это США и Европа, в РФ/СНГ все плохо, all time low 📉📉📉) В любом случае очень интересно посмотреть за оценки стартапов.
Pre-seed перепрыгнул $10m
Seed $34m+ 🤷🤷🤷
Я где-то не в той вселенной обитаю или не там деньги ищу похоже... Продолжаю общаться и входящую воронку расширять.
🤔Просили расписать результаты за месяц-два работы и общения, думаю, через неделю-две смогу по первым результатам что-то рассказать/расписать ✌️
PS: Новостной фон стараюсь игнорировать по максимуму, чтобы 🧠голова в тревогу не ушла окончательно, в среду будет интересно пообщаться на эту тему, как с этим бороться и игнорировать некотролируемые риски и что можно сделать, чтобы себе прикрыть контролируемые риски.
💰USA оценки. Понятно, что Q1 был на волне хайпа и там оценки начинали сдуваться уже + в целом за время пандемии, низких ставок и дешевых денег оценки взлетели, но до сих пор pre-seed/Seed и где-то даже A имеют all time high оценки (правда это США и Европа, в РФ/СНГ все плохо, all time low 📉📉📉) В любом случае очень интересно посмотреть за оценки стартапов.
Pre-seed перепрыгнул $10m
Seed $34m+ 🤷🤷🤷
Я где-то не в той вселенной обитаю или не там деньги ищу похоже... Продолжаю общаться и входящую воронку расширять.
🤔Просили расписать результаты за месяц-два работы и общения, думаю, через неделю-две смогу по первым результатам что-то рассказать/расписать ✌️
PS: Новостной фон стараюсь игнорировать по максимуму, чтобы 🧠голова в тревогу не ушла окончательно, в среду будет интересно пообщаться на эту тему, как с этим бороться и игнорировать некотролируемые риски и что можно сделать, чтобы себе прикрыть контролируемые риски.
https://airtable.com/shrkNs0gg8Zad6K7R - нашёл базу Ramp’a с 2259 фондов🔥🦄 актуальных с кучей тегов и контактов
Password is "ramprules"
Password is "ramprules"
👍2🔥1
https://www.meetfounders.co/
Там есть вкладка Pitch, в качестве партнеров есть Antler (Фонд кто был на питчах по выходу в Китай).
Я правда не помню где нашел, сегодня через час кому-то питчить там буду и еще через пару часов.
Дам обратную связь.
Там есть вкладка Pitch, в качестве партнеров есть Antler (Фонд кто был на питчах по выходу в Китай).
Я правда не помню где нашел, сегодня через час кому-то питчить там буду и еще через пару часов.
Дам обратную связь.
MeetFounders
Discover an Inside View on Start-up Investment - Two hours of virtual panels with 24 leading experts in Venture Capital, Funding, Startup Consulting and Angel Investment.
Шел 2015 год:
https://www.slideshare.net/olegbs/it-2015-52693908
Интересные слайды на 53 страницы, много интересного.
https://www.slideshare.net/olegbs/it-2015-52693908
Интересные слайды на 53 страницы, много интересного.
😵 5 утра по Москве, питчил на местной площадке Нью-Йорка, компания - 200 фоловеров в LinkedIn. Гости/Партнёры/Ангелы/Венчуры сидели, слушали и оценивали, все работают сразу в 2-5 местах Аля фондах/акселях/фэмилиофисах.
Выступало помимо меня ещё 7 человек, нейтивов из США. Питчи вылизаны до идеала, 3 минуты на рассказ это даже долго, один за 30 секунд уложиться успел. Структура питча в лучших канонах сторителлинга. ❤️ там любая хрень звучит из уст очень круто и уверенно. Все супер понятно, проблема, решение и прочее… Все кроме одного, НИ У КОГО нет трекшена или запущенного в юзабельном виде продукта.
😵🤯 Мне сказали, что Кырылл, питчишь ты хреново, акцент ж*па, идея непонятная, НО У ТЕБЯ ЕСТЬ клиенты и ты что-то зарабатываешь уже, и на фоне остальных ранних стадий дофига. 🤯 количество доступных денег и дефицит классных стартапов в США технических порождают похоже совсем необычное поведение и реакцию на стартапы с RU корнями, где все наоборот.
Интересный опыт, буду дальше на мелких площадках питчить, туда пробиться с минимальным трекшеном очень просто и дальше по нетворку продвигаться в логово с деньгами.
Вывод похоже в духе фаундера SpatialChat’a - идеальный питч и дэка, это просто трекшн и все. 🤷♂️
В среду в 10 утра расскажу/поделюсь
ps:
Скаут из секвои перенесся на пятницу, он ещё и ангел инвестор как оказалось.
Выступало помимо меня ещё 7 человек, нейтивов из США. Питчи вылизаны до идеала, 3 минуты на рассказ это даже долго, один за 30 секунд уложиться успел. Структура питча в лучших канонах сторителлинга. ❤️ там любая хрень звучит из уст очень круто и уверенно. Все супер понятно, проблема, решение и прочее… Все кроме одного, НИ У КОГО нет трекшена или запущенного в юзабельном виде продукта.
😵🤯 Мне сказали, что Кырылл, питчишь ты хреново, акцент ж*па, идея непонятная, НО У ТЕБЯ ЕСТЬ клиенты и ты что-то зарабатываешь уже, и на фоне остальных ранних стадий дофига. 🤯 количество доступных денег и дефицит классных стартапов в США технических порождают похоже совсем необычное поведение и реакцию на стартапы с RU корнями, где все наоборот.
Интересный опыт, буду дальше на мелких площадках питчить, туда пробиться с минимальным трекшеном очень просто и дальше по нетворку продвигаться в логово с деньгами.
Вывод похоже в духе фаундера SpatialChat’a - идеальный питч и дэка, это просто трекшн и все. 🤷♂️
В среду в 10 утра расскажу/поделюсь
ps:
Скаут из секвои перенесся на пятницу, он ещё и ангел инвестор как оказалось.
👍5🔥1
Пост Дениса Ефремова ⭐Fort Ross: @proVenture
🚀 8 вопросов по раунду #34 – блиц для основателей стартапов.
34-й выпуск #прораунды про сделку, которая была закрыта еще в 1 кв 2022 года, но я ответы и собрал тогда же (просто не опубликовал), поэтому ценности ответы не теряют. А сейчас я про них вспомнил и решил опубликовать. Лишний повод поздравить фаундеров с раундом (пусть и очень запоздало).
Итак, сейчас в рубрике раунд стартапа Monite на $5M от Point72 Ventures, сооснователя Klarna Виктора Якобссона, топ менеджеров PayPal, Plaid, Deutsche Bank и других инвесторов. На блиц-вопросы отвечает со-основатель Monite Иван Марьясин.
Поехали!
1. Сколько у вас занял период сфокусированного фандрейзинга?
– Начали в конце сентября, подняли к концу ноября (2 месяца)
– Заранее сделали подготовку летом, чтобы подогреть воронку
2. Со сколькими инвесторами общались?
– 167 фондов и около 25 ангелов
– Активно общались с 60-70 фондами, которые отобрали после первоначального скрина
3. Топ-3 причины, почему вам говорили нет.
– Отсутствие выручки - хотя в API бизнесе это часто нормально, т.к. это инфраструктурный бизнес с длинными продажами, где value unfolds over time
– Не понимали вижн - большинство инвесторов следуют за рынком и инвестируют в понятные сегменты (есть Tink, есть кто-то как Tink, но с изюминкой, а рынок большой). Когда приносишь им что-то, что им сложно понять или benchmark, возникает затык, если у них нет мощного внутреннего тезиса по embedded finance
– Buy vs build - многие инвесторы, кто не работал с нашей темой, предполагают, что такие решения легко построить внутри - это просто отсутствие опыта с темой. Им очевидно, что BaaS это buy из-за лицензии, а тут им кажется “это ж просто софт” - это как сказать “это ж просто функционал Expensify/Melio Payments/Bill.com etc”.
4. Топ-3 качества хорошего инвестора для вас.
– Vision - они инвестируют, потому что у них есть собственное видение, созвучное нашему, и люди, которые это видение продвигают в рынок
– Отношение и подход - мы любим тех, кто средне вовлечен, активно помогает, участвует, а не просто дает деньги. Ну и конечно личная “химия” очень важна
– Репутация и влияние на фандрейзинг компании - наряду с тем что хорошие инвест бренды хороши часто из-за высокого качества, репутация хорошего VC позволяет привлечь 1) Крутые альтернативы по лиду в раунд 2) Крутых фолловеров и ангелов 3) Поднять отличный следующий раунд намного легче
5. Через сколько месяцев планируете следующий раунд?
12-18мес
6. Какой runway у вас оставался перед текущим раундом?
В зависимости от темпа найма примерно 3-4 месяца, в начале процесса фандрейза 5-6мес
7. Кто-то помогал искать инвестиции?
– Очень помогали текущие инвесторы, а также фоллоу инвесторы, кому мы просто нравимся и кто дал коммит на маленький чек. Они активно помогали, чтобы попасть в раунд фолловером
– Я также попросил у ряда фаундеров теплые интро и около 5-7% воронки пришло оттуда
8. Поделишься какими-то хинтами для “коллег по цеху” в фандрайзинге?
– Больше вовлекать эдвайзоров и оттачивать историю и материалы до фандрейза - это ускоряет дело и позволяет попасть в тренд. Кажется “ну вот, норм”, это значит надо сделать еще 5-10 итераций. История должна входить очень легко и ложиться на то, что у инвесторов сейчас в голове
– Ставить звонки за 2-3 недели до начала рейза и пытаться уложить все в месяц, создавая мощный ажиотаж и buzz
– Заранее готовить все материалы - у нас был мощный и обширный FAQ + материалы в Notion, они шли на ура и закрывали сразу кучу вопросов, показывали, что мы сделали глубокий homework
– Качество деки очень важно, особенно когда это не “наглый” рейз на шикарных цифрах, где можно с самой фиговой декой поднять миллионы. Мы постоянно слышали комплименты на деку, но мы и вложили в деку месяц-два работы и кучу дизайн ресурса. Оно окупается, и это важно.
Про сам раунд можно подробнее прочитать тут: https://siliconcanals.com/crowdfunding/monite-raises-4-4m/
Или тут: https://vc.ru/finance/369774-startap-monite-s-osnovatelyami-iz-rossii-privlek-5-mln-on-pomogaet-servisam-vstraivat-funkcii-avtomatizacii-finansov
🚀 8 вопросов по раунду #34 – блиц для основателей стартапов.
34-й выпуск #прораунды про сделку, которая была закрыта еще в 1 кв 2022 года, но я ответы и собрал тогда же (просто не опубликовал), поэтому ценности ответы не теряют. А сейчас я про них вспомнил и решил опубликовать. Лишний повод поздравить фаундеров с раундом (пусть и очень запоздало).
Итак, сейчас в рубрике раунд стартапа Monite на $5M от Point72 Ventures, сооснователя Klarna Виктора Якобссона, топ менеджеров PayPal, Plaid, Deutsche Bank и других инвесторов. На блиц-вопросы отвечает со-основатель Monite Иван Марьясин.
Поехали!
1. Сколько у вас занял период сфокусированного фандрейзинга?
– Начали в конце сентября, подняли к концу ноября (2 месяца)
– Заранее сделали подготовку летом, чтобы подогреть воронку
2. Со сколькими инвесторами общались?
– 167 фондов и около 25 ангелов
– Активно общались с 60-70 фондами, которые отобрали после первоначального скрина
3. Топ-3 причины, почему вам говорили нет.
– Отсутствие выручки - хотя в API бизнесе это часто нормально, т.к. это инфраструктурный бизнес с длинными продажами, где value unfolds over time
– Не понимали вижн - большинство инвесторов следуют за рынком и инвестируют в понятные сегменты (есть Tink, есть кто-то как Tink, но с изюминкой, а рынок большой). Когда приносишь им что-то, что им сложно понять или benchmark, возникает затык, если у них нет мощного внутреннего тезиса по embedded finance
– Buy vs build - многие инвесторы, кто не работал с нашей темой, предполагают, что такие решения легко построить внутри - это просто отсутствие опыта с темой. Им очевидно, что BaaS это buy из-за лицензии, а тут им кажется “это ж просто софт” - это как сказать “это ж просто функционал Expensify/Melio Payments/Bill.com etc”.
4. Топ-3 качества хорошего инвестора для вас.
– Vision - они инвестируют, потому что у них есть собственное видение, созвучное нашему, и люди, которые это видение продвигают в рынок
– Отношение и подход - мы любим тех, кто средне вовлечен, активно помогает, участвует, а не просто дает деньги. Ну и конечно личная “химия” очень важна
– Репутация и влияние на фандрейзинг компании - наряду с тем что хорошие инвест бренды хороши часто из-за высокого качества, репутация хорошего VC позволяет привлечь 1) Крутые альтернативы по лиду в раунд 2) Крутых фолловеров и ангелов 3) Поднять отличный следующий раунд намного легче
5. Через сколько месяцев планируете следующий раунд?
12-18мес
6. Какой runway у вас оставался перед текущим раундом?
В зависимости от темпа найма примерно 3-4 месяца, в начале процесса фандрейза 5-6мес
7. Кто-то помогал искать инвестиции?
– Очень помогали текущие инвесторы, а также фоллоу инвесторы, кому мы просто нравимся и кто дал коммит на маленький чек. Они активно помогали, чтобы попасть в раунд фолловером
– Я также попросил у ряда фаундеров теплые интро и около 5-7% воронки пришло оттуда
8. Поделишься какими-то хинтами для “коллег по цеху” в фандрайзинге?
– Больше вовлекать эдвайзоров и оттачивать историю и материалы до фандрейза - это ускоряет дело и позволяет попасть в тренд. Кажется “ну вот, норм”, это значит надо сделать еще 5-10 итераций. История должна входить очень легко и ложиться на то, что у инвесторов сейчас в голове
– Ставить звонки за 2-3 недели до начала рейза и пытаться уложить все в месяц, создавая мощный ажиотаж и buzz
– Заранее готовить все материалы - у нас был мощный и обширный FAQ + материалы в Notion, они шли на ура и закрывали сразу кучу вопросов, показывали, что мы сделали глубокий homework
– Качество деки очень важно, особенно когда это не “наглый” рейз на шикарных цифрах, где можно с самой фиговой декой поднять миллионы. Мы постоянно слышали комплименты на деку, но мы и вложили в деку месяц-два работы и кучу дизайн ресурса. Оно окупается, и это важно.
Про сам раунд можно подробнее прочитать тут: https://siliconcanals.com/crowdfunding/monite-raises-4-4m/
Или тут: https://vc.ru/finance/369774-startap-monite-s-osnovatelyami-iz-rossii-privlek-5-mln-on-pomogaet-servisam-vstraivat-funkcii-avtomatizacii-finansov
Silicon Canals
Berlin-based fintech startup Monite raises €4.4M from Mollie’s Adriaan Mol, Klarna’s Victor Jacobsson, others
Monite allows B2B platforms, marketplaces, neobanks, and vertical SaaS companies to integrate high-end finance automation features.
🔗https://lu.ma/ymtyct2a - через 10 минут
Кто за PLG хочет "уши погреть" - залетайте 🔥
🔗https://us02web.zoom.us/j/81613537759?pwd=TkNWZWgvdk56eFpYUC9nNW1yZWN4UT09
🦄High inflation. High interest rates. High acquisition costs. Lower customer willingness to pay. High unemployment. Low venture funding. This is a recipe for a bad year ahead… especially for 👎sales-led businesses.
Yet, this is one of the best times for product-led companies to gain market share, build incredible relationships with users, recruit world-class talent and grow sustainably.
🔍Другими словами - обычный B2B помирает, да здравствует B2B с PLG/Bottom-up моделью 🚀
После этого будет в 21:00 по Москве:
🔥How to crack the Techstars application — Mercury x Techstars
https://us06web.zoom.us/j/83034923743?pwd=ZTF4VmtvcHJnWk5MSi9RMkpkd0VHUT09
Join Joyce Chen (Strategic Partnerships Lead - Startups, Mercury) with Saba Karim (Director of Startup Pipeline, Techstars) & Melissa Pegus (Managing Director, Techstars) at our virtual event. They’ll share expert insights about how to stand out in the Techstars application and interview process.
🔗https://www.crackingthetechstarsapp.com/
- Saba Karim - вот с этим перцем если "затусить", возможно проще в TechStars попасть будет или просто нетворком/респектом обрасти получится. Оч. кайфовый и за USA ценности в стартапах круто рассказывает, почему и куда инвестируют фонды/инвесторы из USA. Это прямо 180" от того, что происходит в RU/СНГ сегменте. Размер рынка и количество инвест денег решает с количеством стартапов.
🔥После этого буду общаться с Rajiv Nathan.
startuphypeman.com - питчит как бог, нашел и познакомился с ним на анонсе Zendesk for Startups.
- Постараюсь коротко follow-up написать и сказать - стоило тратить время или нет.
Где-то в отложенных еще с десяток всяких ссылок и эвентов, буду в notion все переносить и структурировать. За каналом тяжело будет следить похоже скоро.
Кто за PLG хочет "уши погреть" - залетайте 🔥
🔗https://us02web.zoom.us/j/81613537759?pwd=TkNWZWgvdk56eFpYUC9nNW1yZWN4UT09
🦄High inflation. High interest rates. High acquisition costs. Lower customer willingness to pay. High unemployment. Low venture funding. This is a recipe for a bad year ahead… especially for 👎sales-led businesses.
Yet, this is one of the best times for product-led companies to gain market share, build incredible relationships with users, recruit world-class talent and grow sustainably.
🔍Другими словами - обычный B2B помирает, да здравствует B2B с PLG/Bottom-up моделью 🚀
После этого будет в 21:00 по Москве:
🔥How to crack the Techstars application — Mercury x Techstars
https://us06web.zoom.us/j/83034923743?pwd=ZTF4VmtvcHJnWk5MSi9RMkpkd0VHUT09
Join Joyce Chen (Strategic Partnerships Lead - Startups, Mercury) with Saba Karim (Director of Startup Pipeline, Techstars) & Melissa Pegus (Managing Director, Techstars) at our virtual event. They’ll share expert insights about how to stand out in the Techstars application and interview process.
🔗https://www.crackingthetechstarsapp.com/
- Saba Karim - вот с этим перцем если "затусить", возможно проще в TechStars попасть будет или просто нетворком/респектом обрасти получится. Оч. кайфовый и за USA ценности в стартапах круто рассказывает, почему и куда инвестируют фонды/инвесторы из USA. Это прямо 180" от того, что происходит в RU/СНГ сегменте. Размер рынка и количество инвест денег решает с количеством стартапов.
🔥После этого буду общаться с Rajiv Nathan.
startuphypeman.com - питчит как бог, нашел и познакомился с ним на анонсе Zendesk for Startups.
- Постараюсь коротко follow-up написать и сказать - стоило тратить время или нет.
Где-то в отложенных еще с десяток всяких ссылок и эвентов, буду в notion все переносить и структурировать. За каналом тяжело будет следить похоже скоро.
lu.ma
Workshop: How to Build a Winning Product-Led Strategy · Zoom · Luma
2023 is the year product-led companies will shine.
High inflation. High interest rates. High acquisition costs. Lower customer willingness to pay. High unemployment. Low venture...
High inflation. High interest rates. High acquisition costs. Lower customer willingness to pay. High unemployment. Low venture...
🔍 На счет PLG, за 2 часа разжевали +/- вообще все что только можно, структурно шли по этому гайду в notion:
https://productled.notion.site/productled/X-Company-s-Product-Led-Strategy-efb727fcbadd4c8ca982006fbb0ba647
☀️ Завтра утром частично пробегусь и расскажу по свежей памяти чего сегодня узнал.
- Основная тема конечно про выгорание и как сейчас справляться со всеми проблемами вокруг. Кто как справляется и снижает уровень стресса/тревожности и как это происходит в вашей команде/стартапе. 🙏
https://productled.notion.site/productled/X-Company-s-Product-Led-Strategy-efb727fcbadd4c8ca982006fbb0ba647
☀️ Завтра утром частично пробегусь и расскажу по свежей памяти чего сегодня узнал.
- Основная тема конечно про выгорание и как сейчас справляться со всеми проблемами вокруг. Кто как справляется и снижает уровень стресса/тревожности и как это происходит в вашей команде/стартапе. 🙏
Productled on Notion
[X Company’s] Product-Led Strategy
A new tool for teams & individuals that blends everyday work apps into one.
⏰10:00 GMT +03:00 (Moscow time)
🗓12 Октября (завтра) - каждую неделю делаем звонки.
❤️ Ставьте сердечко, если придете или интересно почитать follow-up будет 🙏
Постоянная ссылка:
🔗https://us06web.zoom.us/j/87640296036?pwd=VUE0ZFI3NmR2Z0dRdzlOampIVjNIUT09
Темы:
⭐️PLG и с чем его едят. Пройдемся по шаблону: (я прямо мечтаю обсудить это все с вами и послушать обратную связь 🙏)
📎https://productled.notion.site/productled/X-Company-s-Product-Led-Strategy-efb727fcbadd4c8ca982006fbb0ba647
🔍Нафига вообще нужен PLG? Увеличить воронку бесплатных пользователей, сделать продукт более виральным/вирусным. Увеличить конверсию из бесплатных в платящие. Если для B2B 5% - это идеал. Asana делает 24%!!!! Через PQL (квалификацию лидов и всякие приемы хитрые), в целом судя по статистике единорогов, они имеют 25% среднюю конверсию Free в Paid. При этом устремляя CAC -> $0 через стандартные методы привлечения трафика (типа рекламы обычной).
💊Основное что хочется обсудиться, 🚑 ментальные пилюли для команды и что делать в кризис/стрессовой ситуации, особенно если у тебя стартап с кучей рисков и неопределенностей.
🔍Тут мне хочется послушать других и просто поделиться опытом, чтобы найти "волшебную пилюлю" или методику как сохранить здоровый настрой в команде в неспокойное время, у стартапов в целом почти всегда ж*па 🍑
🙏 Очень надеюсь, что к нам придет Женя Липко из Microsoft for Startups, у нее куча опыта в этом есть и не только со стартапами.
Облако тэгов: 📎https://www.linkedin.com/in/evgenia-lipko/
☁️ Growth product expert | Startup mentor | GTM and Business Development ☁️
🗓12 Октября (завтра) - каждую неделю делаем звонки.
❤️ Ставьте сердечко, если придете или интересно почитать follow-up будет 🙏
Постоянная ссылка:
🔗https://us06web.zoom.us/j/87640296036?pwd=VUE0ZFI3NmR2Z0dRdzlOampIVjNIUT09
Темы:
⭐️PLG и с чем его едят. Пройдемся по шаблону: (я прямо мечтаю обсудить это все с вами и послушать обратную связь 🙏)
📎https://productled.notion.site/productled/X-Company-s-Product-Led-Strategy-efb727fcbadd4c8ca982006fbb0ba647
🔍Нафига вообще нужен PLG? Увеличить воронку бесплатных пользователей, сделать продукт более виральным/вирусным. Увеличить конверсию из бесплатных в платящие. Если для B2B 5% - это идеал. Asana делает 24%!!!! Через PQL (квалификацию лидов и всякие приемы хитрые), в целом судя по статистике единорогов, они имеют 25% среднюю конверсию Free в Paid. При этом устремляя CAC -> $0 через стандартные методы привлечения трафика (типа рекламы обычной).
💊Основное что хочется обсудиться, 🚑 ментальные пилюли для команды и что делать в кризис/стрессовой ситуации, особенно если у тебя стартап с кучей рисков и неопределенностей.
🔍Тут мне хочется послушать других и просто поделиться опытом, чтобы найти "волшебную пилюлю" или методику как сохранить здоровый настрой в команде в неспокойное время, у стартапов в целом почти всегда ж*па 🍑
🙏 Очень надеюсь, что к нам придет Женя Липко из Microsoft for Startups, у нее куча опыта в этом есть и не только со стартапами.
Облако тэгов: 📎https://www.linkedin.com/in/evgenia-lipko/
☁️ Growth product expert | Startup mentor | GTM and Business Development ☁️
Zoom Video
Join our Cloud HD Video Meeting
Zoom is the leader in modern enterprise video communications, with an easy, reliable cloud platform for video and audio conferencing, chat, and webinars across mobile, desktop, and room systems. Zoom Rooms is the original software-based conference room solution…
❤5
Tell me how to startup (c) Kryak meetings
⏰10:00 GMT +03:00 (Moscow time) 🗓12 Октября (завтра) - каждую неделю делаем звонки. ❤️ Ставьте сердечко, если придете или интересно почитать follow-up будет 🙏 Постоянная ссылка: 🔗https://us06web.zoom.us/j/87640296036?pwd=VUE0ZFI3NmR2Z0dRdzlOampIVjNIUT09…
✌️ через час увидимся:
📎https://us06web.zoom.us/j/87640296036?pwd=VUE0ZFI3NmR2Z0dRdzlOampIVjNIUT09
📎https://us06web.zoom.us/j/87640296036?pwd=VUE0ZFI3NmR2Z0dRdzlOampIVjNIUT09
Zoom Video
Join our Cloud HD Video Meeting
Zoom is the leader in modern enterprise video communications, with an easy, reliable cloud platform for video and audio conferencing, chat, and webinars across mobile, desktop, and room systems. Zoom Rooms is the original software-based conference room solution…
Tell me how to startup (c) Kryak meetings
✌️ через час увидимся: 📎https://us06web.zoom.us/j/87640296036?pwd=VUE0ZFI3NmR2Z0dRdzlOampIVjNIUT09
Zoom Video
Join our Cloud HD Video Meeting
Zoom is the leader in modern enterprise video communications, with an easy, reliable cloud platform for video and audio conferencing, chat, and webinars across mobile, desktop, and room systems. Zoom Rooms is the original software-based conference room solution…
Media is too big
VIEW IN TELEGRAM
12 Октября:
Запись нашего звонка.
Follow-up в закрепах в чате ✌️
Если кратко:
🚑💊Mental health и что делать в кризисных ситуациях + опыт каждого.
Запись нашего звонка.
Follow-up в закрепах в чате ✌️
Если кратко:
🚑💊Mental health и что делать в кризисных ситуациях + опыт каждого.
You’d be forgiven for missing this PLG IPO in May 2021. It was sandwiched between IPOs from SaaS giants UiPath (April), Procore Technologies (May) & monday.com (June).
I'm talking about Similarweb, the PLG success story 15 years in the making.
🚀 $190M revenue run rate, up 46% year-over-year
🌱 115% net retention, up from 106% in Q2 2021
🏢 53% of revenue comes from customers who spend $100k+, demonstrating that PLG is compatible with enterprise traction
Here's how they do it.
🏁 Start
Similarweb has an "inbound machine" through free products built with a marketing intent. And Similarweb has a lot of them including a traffic analysis tool, top website rankings, browser extensions, and even a free API. The result: 9.4 million website visitors as of July 2022.
😍 Activate
There are tons of different use cases for Similarweb's product. Rather than assume your use case, Similarweb personalizes the onboarding experience for new users based on a short four question survey
I personally like that the product isn't cluttered with in-app pop-ups or guides. Frankly, it doesn't need them. It's clear what I should do, why I should do it, and how to do it.
🤑 Convert
Similarweb employs a "reverse trial" approach where a new user automatically gets a seven-day free trial of advanced functionality. If a user doesn't buy upon trial expiration, they can keep using a basic version of the product
Interestingly, Similarweb tailors pricing to the specific business solution that a customer needs. And has a usage-based model that would nudge a customer to upgrade over time
📈 Scale
More than half of revenue comes from Enterprise accounts who spend $100k+ per year. But with nearly 10 million website visitors, cherry picking those high value prospects is akin to finding a needle in a haystack
Similarweb pinpoints these targets with a product qualified lead (PQL) approach focused on two factors: ideal customer profile (ICP) and usage behavior (frequency of usage, breadth of usage)
Can't wait to see what comes next at Similarweb!
I'm talking about Similarweb, the PLG success story 15 years in the making.
🚀 $190M revenue run rate, up 46% year-over-year
🌱 115% net retention, up from 106% in Q2 2021
🏢 53% of revenue comes from customers who spend $100k+, demonstrating that PLG is compatible with enterprise traction
Here's how they do it.
🏁 Start
Similarweb has an "inbound machine" through free products built with a marketing intent. And Similarweb has a lot of them including a traffic analysis tool, top website rankings, browser extensions, and even a free API. The result: 9.4 million website visitors as of July 2022.
😍 Activate
There are tons of different use cases for Similarweb's product. Rather than assume your use case, Similarweb personalizes the onboarding experience for new users based on a short four question survey
I personally like that the product isn't cluttered with in-app pop-ups or guides. Frankly, it doesn't need them. It's clear what I should do, why I should do it, and how to do it.
🤑 Convert
Similarweb employs a "reverse trial" approach where a new user automatically gets a seven-day free trial of advanced functionality. If a user doesn't buy upon trial expiration, they can keep using a basic version of the product
Interestingly, Similarweb tailors pricing to the specific business solution that a customer needs. And has a usage-based model that would nudge a customer to upgrade over time
📈 Scale
More than half of revenue comes from Enterprise accounts who spend $100k+ per year. But with nearly 10 million website visitors, cherry picking those high value prospects is akin to finding a needle in a haystack
Similarweb pinpoints these targets with a product qualified lead (PQL) approach focused on two factors: ideal customer profile (ICP) and usage behavior (frequency of usage, breadth of usage)
Can't wait to see what comes next at Similarweb!