Сейчас середина недели, осталась всего половина до таргета в 100, чтобы получить “полезняшку” в виде шаблона письма + бонусного оформления подвала письма.

Вы можете пригласить друзей и знакомых, кому тема маркетинга и продаж на зарубежных рынках близка. 😆

#socialproof

Пока вы перебираете в записной книжке друзей 📝, кому стоит порекомендовать мой авторский блог, чтобы дотянуть до 100 до конца недели...

Ловите анонс моего мероприятия с крутым чуваком. Он был партнером в VC фонде на 750m$, управлял сеткой ангелов Duke, а теперь в корпоративном венчуре огромного производственного холдинга в US.

Мероприятие, к сожалению, только для Duke alumni. Но если вы накидаете интересных вопросов, то я обещаю их задать и вернуться к вам с пересказом.

Как говорят у нас в наиболее баскетбольно одаренной части Северной Каролины #GoDuke! 🔵😈

#webinar видите этот всплеск в посещении LinkedIn профиля?

Это эффект вебинара. Используйте вебинар как предлог для контакта. Не все придут на вебинар, но контакт установят.

Я делал вебинар на выпускников Duke в Европе. Кажется, что тёплая аудитория, но не теплее другой: да, вы учились в одном университете, но это ничего не значит. Вы так же можете устанавливать связи на основе других общих интересов: технологии, аудитории, вендоров с которыми вы работаете. Да чего угодно!

После вебинара у меня 5 звонков назначено с участниками вебинара, чтобы обсудить сотрудничество по работе со стартапами из: Франции, Норвегии, Австрии, Нидерландов и Греции.

Вебинар - простая идея, что мешает сделать его прям сейчас?

Фаундеры могут спотыкнуться на любом из этапов:
1. Какую тему выбрать,
2. Что будем рассказывать в рамках темы?
3. Кто будет выступать?
4. А где мы будем брать лиды на вебинар?
5. Какой у нас оффер участникам?
6. А что будет, если никто не придёт, или мы облажаемся?

Угадайте самый частотный вопрос

🎥 #webinar #lifehack #zvonobot #microsoft

пока все подумали, но не написали. Я делюсь правильным ответом - #6. Потому что ссут.

Бонусом краткий пересказ истории Рината про тестирование сегмента с помощью вебинара.

Придумали пойти в новый сегмент фитнес-центров и продать свой сервис маркетинг директорам с помощью вебинара.

В понедельник придумали, во вторник собрали лендинг и нашли контакты в hh и fb.

Сделали рассылку.

В четверг поняли, что собирается 30 человек, пора подумать о контенте.

Обзвонили 5 клубов из числа тех, кто зарегистрировался, и попытались купить фитнес карту.

Результаты теста упаковали в презентацию - никто не перезвонил на заявки, обрабатывали лиды некачественно, офферы не проговарили. Эксклюзивный контент! 🤦‍♀️

После вебинара получили несколько продаж. Сегмент подтвердили. 👏

Думаете этот hack уникальный, подходит только для стартапов, или нужно быть супер спецом? Возможно. 🙌

В Microsoft использовали такой же hack для обучения партнеров продажам Office/Windows/SQL: прозвонили партнеров, записали звонки абсолютно фейловых продаж. Результаты показали собственникам и директорам ИТ партнеров Microsoft. Обучение продажам пошло бодрее.👊

Расскажу на следующей неделе еще один хак, как заставить работать партнерский канал, если доберемся до 100 пользователей в канале 🖖

#linkedin2email #leadgen #obvious🤨

Очень приятно, когда приходит проект на консультацию и говорит - смотрел твой вводный тренинг по LinkedIn во ФРИИ, применил один из твоих заходов, он сработал. ❤️

- и как результат?
- первый шаг по воронке работает - получаем контакт ЛПР, а дальше ломается.

Делаем разбор цепочки, оказывается, что после получения контакта ЛПР от коллег в LinkedIn, ЛПР-у пишут вхолодную полотно! 🤦‍♀️

Не пишите полотен, вообще никогда, если вас не просят. Полотна никто не читает, если у кого-то они когда-то конвертировались, то это эффект от email маркетинга, а не содержания. Хоть котиков пошлите, они все равно вам ответят.

А что делать? Писать коротко: “Hi George, mr. Nice gave me your contact. He said our case must be relevant for you. Let me know if you have time next week for a quick zoom.”

Это же очевидно? Прям в моменте - не всегда. Для этого и нужен трекер/эксперт с насмотренностью. (Иногда эта насмотренность как у психиатра в дурке. А что делать, когда-то надо это проходить. Тут проекты, с которыми я работал, должны напрячься, но это я не про вас, больше про свои собственные шишки. Ну, почти ;) Трекер найдёт узкое место и подскажет как его расшить.

*тут должна была быть завлекалочка на консультацию, но ее не будет*

Но если у вас есть проблема стоимостью от 1m$ на американском рынке, то вы молодец👏

#podcasts #linkedin

Обсуждал вчера как можно консультации по LinkedIn заменить курсом, потому что запросы однотипные.

С чем обычно приходят?

Приходят с запросом - хотим улучшить лидогенерацию в LinkedIn.

Что на самом деле у них там?

Какие-то невнятные сообщения. Нам сказали похвалить и попросить созвониться, вот и пишем: «привет, ты классный, давай созвонимся»

Почему это происходит?

Я связываю это с Задорновым, он высмеивал американцев: «Нууу, тупые....». Вот и прижилось!

С чем приходят более продвинутые?

С продуманными сообщениями, иногда даже с цепочками.

Что на самом деле у них там?

Огромные полотна текста, которые пугают. 😱 Они вываливают на клиента «войну и мир» и ждут. Как правило, реакции не поступает:)

Почему это происходит?

Это все из детства: не могут удержаться и все вываливают. 🤫

И вот единственная отдушина - слушать подкаст Growth Experts от Dennis Brown.

Это высшая лига по LinkedIn лидогенерации. И не только по LinkedIn.

Напишите, какой эпизод вам зашёл 🚶‍♀️ больше всего.

#linkedin #leadgeneration #dontworry

Мой друг Дейв, бывший SVP по маркетингу Ford, ушёл на пенсию и продаёт франшизы. Классный мужик, я с ним созванивался, чтобы понять как выстроена его бизнес модель.

Дейв профессионально продаёт через ценность без впаривания. Ловите одно из его отточенных писем. Я бы его чуть укоротил, но он из старой школы, для него это органично. Он и его аудитория так общаются.

Наш созвон с ним закончился этим же питчем, когда он понял, что я не его таргет. А теперь я вижу это в письме.

Подумаю ли я что-то плохое о нем? Что это спам, массовая рассылка и Дейв уже не тот?

Конечно, нет!

В следующий раз, когда кто-то будет говорить об открытии малого бизнеса, я вспомню о Дейве и скину его контакт. В худшем случае, я забуду об этом сообщении.

Так это работает в LinkedIn, так что не ссыте и идите докручивать вашу лидогенерацию.

Новость, которая может повергнуть в шок всех любителей лидогенерации через LinkedIn - включили лимиты на 100 приглашений в неделю.

У многих компаний построены многомиллионные бизнесы на количестве приглашений.

Есть work-around - приглашение через загрузку email. Вы через snov.io получаете емейлы и загружаете их в LinkedIn.

Я с таким сообщением столкнулся пару недель назад, но вроде как оно потом исчезло.

Напишите, кто уже сталкивался с этим.

Через 30 минут выступаю в Иннополисе про выход на зарубежные рынки.
Кому интересно, присоединяйтесь.

Спойлер: запись будет, слайды - нет, если вы уже слушали меня про выход за рубеж, то будут новые кейсы и хаки.

https://oez-innopolis.timepad.ru/event/1632438/

#питч #франция

7-го июня будет питчинг российских стартапов в Версале. Организует Total. Встретите 20 компаний потенциальных заказчиков. Стоит 900€. Помогают с визой. Бежать надо быстрее, если хотите в этом году начать освоение рынка Франции.

Ссылка: https://trianonstartups.com/home

#communities #GoGlobal

Хотите список из 400 community по всему миру для фаундеров? Забирайте!

Уверен, вы знаете, что с ними делать. Если нет, то вот пару идей, как их можно использовать:
1. Найти местных партнеров для продаж
2. Спросить, где быстро найти людей для CustDev
3. Узнать, где находятся местные инвесторы
4. Уточнить метрики местного рынка
5. Если продаёте что-то для стартапов, то найти клиентов

Если будете это делать, помните две заповеди любого community:
1. Чтобы что-то получить, сначала дай
2. Отношения в community это марафон, а не спринт
3. Помни, что по тебе будут судить других фаундеров из твоего города/страны

Ссылка

#USA #Linkedin

Та самая эмоция, когда переехал в страну с LinkedIn без VPN, но все ещё с интернетом в роуминге, а значит нужен VPN.

Через пару дней напишу про крутую штуку, как связываться с потенциальными инвесторами и клиентами в США.

#lunch_club #Networking #USA #BizDev #CustDev

Рассказываю про интересную штуку для фаундеров, которая помогает:
- найти теплые контакты для проблемных интервью
- получить интро в инвесторов
- найти партнера в США

Поделитесь этим постом в релевантных чатах, это мотивирует делиться хаками, которые нахожу при работе на зарубежных рынках со стартапами. 🙏🙏🙏
И не забывайте подписываться на канал - @leanfuckup.
Факапят все, давайте это делать вместе!
Потому что вместе - это быстрее (Fast), дешевле (Frugal) и веселее(Fun) = FFF

https://telegra.ph/Lunch-Club-07-22

#custdev #RealEstate #PowerGeneration

Сегодня разговаривал с CEO компании, у которого доля рынка 24% в своей нише в USA. Он недавно снял с продаж продукт, в который закопал 1.5-2m$ только в R&D. Почему снял? Потому что хорошая инженерная концепция никому не нужна. НЕТ ПРОБЛЕМЫ! ЗНАКОМО?

И это ребята, которые делают ярдовые продажи и уже не один десяток лет конкурируют с Siemens. Что уж говорить о стартапах, которые только начинают свою экспансию?

Я поймал себя на мысли, что мы (трекеры/менторы/консультанты) очень много времени тратим на продажу концепции CustDev, убеждаем, что важно поговорит с клиентов, потом показываем, что важно не просто поговорить, а поговорить правильно. И часто забываем, куда идут результаты CustDev.

«В МАРКЕТИНГ!»

- ответите вы.

Но это слишком общее выражение,
да, есть примеры лэндингов до и после CustDev, есть примеры LinkedIn заходов до и после CustDev, но многие из этих примеров российские, и аудитории кажутся банальными. Все над ними смеются, и все повторяют эти же ошибки.

… продолжение

примеры очевидные в момент их демонстрации.

А что там зарубежом? Они вообще используют CustDev с клиентами?

Да, ещё как. И анализируя их тактику, вы можете почерпнуть примеров, куда применять результаты CustDev.

Например, я одновременно и подбираю себе жилье в штатах и анализирую индустрию PropTech: как листинг происходит объектов, какой сейлз процесс, как выстроен маркетинг, что допродают и т.д.

Хочешь узнать рынок - попробуй купить, это самый верный life hack.

Один из сервисов мне очень понравился примером заголовка письма. Он прямиком был взят из инсайта по Customer Journey Map.

Есть промежуток времени, когда люди заезжают в дом, а мебели нет. Что они делают? Самый частый случай - спят на надувной кровати.

Поэтому сервис в заголовках своих писем пишет: «Skip the Air Mattress...Let Me Help!»

И если кому-то это звучит дико - платить за аренду кровати 80-200$ в месяц, то посмотрите на цены кроватей- 2000-3000$.

Тут уже чистая экономика: арендую на год = почти как купить новую. Но есть ещё стоимость владения, чтобы перевозить эту мебель, разбирать/собирать уйдёт ещё 500-1000$ за год.

И уже становится понятно, за что переплачиваешь.

Но и маркетплейс понимает, что не выдержит морозить средства. Поэтому количество моделей ограничено, примерно по 10-15 в каждой категории. Есть минимальный заказ, т.е. меньше 200$ ежемесячно от вас им не интересно:)

Я не видел их внутренних показателей и экономики, но со стороны выглядит неплохо: есть фокус, считают экономику заказа, бьют в точечную потребность узкой целевой платежеспособной аудитории миллениалов, хорошо поработали с основным каналом продаж - офисами аренды квартир.

#patents #USA #AI #Software

На прошлой неделе поговорил с патентным юристом, который пару единорогов обслуживает по патентным спорам и защите интеллектуальной собственности.

Он серьезно расширил границы моего понимания, зачем стартапам нужны патенты, с конкретными примерами.

На какой стадии и кому нужны патенты, скоро напишу.

#sales_process #win/loss

Когда вы выиграли вашу последнюю сделку? А когда проиграли? Почему произошли эти события?

Если не можете ответить на эти вопросы, значит скорее всего, вы не управляете своими продажами. И это в подавляющем большинстве проектов, но это не страшно и лечится.

В современном сейлз процессе стадия подписания контракта не завершает сейлз цикл.

Надо идти и делать обратный CustDev, если вы не сделали его вначале.

Вот базовый гайд, что спрашивать у клиентов.

👍 Что мне нравится в этом гайде:
- он простой
- с клиентов говорит независимый от sales консультант
- анализ win/loss обсуждает top-management

👎 Что не нравится:
- представлен список вопросов, который надо на этапе структурирования сделки выяснять
- нет оцифровки болей клиента
- не присваивается сегмент клиенту

В целом, лучше делать по такому шаблону, чем не делать совсем.

И главное в этом упражнении - ваши выводы!

Приносите выводы по win/loss - обсудим на одном из вебинаров

#life_hacks #startup_spirit

В прошлом году было в работе пару стартапов, которые оперировали в индустрии вендинга. Хотели в США. Все хотят туда, и они хотели.

Чтобы быстро погрузиться в индустрию, я регнулся в фейсбук группу на 30тыс. владельцов мелких вендингов.

В группе периодически обсуждают какие-то вопросы про стоимость автоматов, их ремонт и покупку мест для размещения. Это один из тех бизнесов, когда - купил дешевле, продал дороже и особых умений не требует: закупайся в Sam’s Club, ставь в школы, больнички и складские помещения (самый доходный).

Я не особо читаю, но иногда что-то привлекает мое внимание.

В этот раз чувак задает вопрос: “а сколько стоит разместить свой автомат с конфетами у крупного ритейлера на входе?” Такой автомат, который не требует подключения к электричеству.

‼️В ответ ему другой участник форума отвечает: “чувак, не парься - просто ставь и никого не спрашивай!” 😂😂😂

На вопрос - ну, как же так? Идет подробная инструкция - клеешь стикеры с названием компании и телефоном, первые 2 месяца проверяешь свой автомат каждую неделю, а потом раз в месяц.

История в том, что хочешь что-то сделать - делай, не бойся, если что - тебе позвонят.

#LinkedIn #Zoom #Lead-generation #Networking

Написал заметку про вовлечение своих контактов через zoom звонки. Кажется просто, а работает неплохо.

https://telegra.ph/LinkedIn-engagement-hacks-that-work-08-26