#lunch_club #Networking #USA #BizDev #CustDev

Рассказываю про интересную штуку для фаундеров, которая помогает:
- найти теплые контакты для проблемных интервью
- получить интро в инвесторов
- найти партнера в США

Поделитесь этим постом в релевантных чатах, это мотивирует делиться хаками, которые нахожу при работе на зарубежных рынках со стартапами. 🙏🙏🙏
И не забывайте подписываться на канал - @leanfuckup.
Факапят все, давайте это делать вместе!
Потому что вместе - это быстрее (Fast), дешевле (Frugal) и веселее(Fun) = FFF

https://telegra.ph/Lunch-Club-07-22

#custdev #RealEstate #PowerGeneration

Сегодня разговаривал с CEO компании, у которого доля рынка 24% в своей нише в USA. Он недавно снял с продаж продукт, в который закопал 1.5-2m$ только в R&D. Почему снял? Потому что хорошая инженерная концепция никому не нужна. НЕТ ПРОБЛЕМЫ! ЗНАКОМО?

И это ребята, которые делают ярдовые продажи и уже не один десяток лет конкурируют с Siemens. Что уж говорить о стартапах, которые только начинают свою экспансию?

Я поймал себя на мысли, что мы (трекеры/менторы/консультанты) очень много времени тратим на продажу концепции CustDev, убеждаем, что важно поговорит с клиентов, потом показываем, что важно не просто поговорить, а поговорить правильно. И часто забываем, куда идут результаты CustDev.

«В МАРКЕТИНГ!»

- ответите вы.

Но это слишком общее выражение,
да, есть примеры лэндингов до и после CustDev, есть примеры LinkedIn заходов до и после CustDev, но многие из этих примеров российские, и аудитории кажутся банальными. Все над ними смеются, и все повторяют эти же ошибки.

… продолжение

примеры очевидные в момент их демонстрации.

А что там зарубежом? Они вообще используют CustDev с клиентами?

Да, ещё как. И анализируя их тактику, вы можете почерпнуть примеров, куда применять результаты CustDev.

Например, я одновременно и подбираю себе жилье в штатах и анализирую индустрию PropTech: как листинг происходит объектов, какой сейлз процесс, как выстроен маркетинг, что допродают и т.д.

Хочешь узнать рынок - попробуй купить, это самый верный life hack.

Один из сервисов мне очень понравился примером заголовка письма. Он прямиком был взят из инсайта по Customer Journey Map.

Есть промежуток времени, когда люди заезжают в дом, а мебели нет. Что они делают? Самый частый случай - спят на надувной кровати.

Поэтому сервис в заголовках своих писем пишет: «Skip the Air Mattress...Let Me Help!»

И если кому-то это звучит дико - платить за аренду кровати 80-200$ в месяц, то посмотрите на цены кроватей- 2000-3000$.

Тут уже чистая экономика: арендую на год = почти как купить новую. Но есть ещё стоимость владения, чтобы перевозить эту мебель, разбирать/собирать уйдёт ещё 500-1000$ за год.

И уже становится понятно, за что переплачиваешь.

Но и маркетплейс понимает, что не выдержит морозить средства. Поэтому количество моделей ограничено, примерно по 10-15 в каждой категории. Есть минимальный заказ, т.е. меньше 200$ ежемесячно от вас им не интересно:)

Я не видел их внутренних показателей и экономики, но со стороны выглядит неплохо: есть фокус, считают экономику заказа, бьют в точечную потребность узкой целевой платежеспособной аудитории миллениалов, хорошо поработали с основным каналом продаж - офисами аренды квартир.

#patents #USA #AI #Software

На прошлой неделе поговорил с патентным юристом, который пару единорогов обслуживает по патентным спорам и защите интеллектуальной собственности.

Он серьезно расширил границы моего понимания, зачем стартапам нужны патенты, с конкретными примерами.

На какой стадии и кому нужны патенты, скоро напишу.

#sales_process #win/loss

Когда вы выиграли вашу последнюю сделку? А когда проиграли? Почему произошли эти события?

Если не можете ответить на эти вопросы, значит скорее всего, вы не управляете своими продажами. И это в подавляющем большинстве проектов, но это не страшно и лечится.

В современном сейлз процессе стадия подписания контракта не завершает сейлз цикл.

Надо идти и делать обратный CustDev, если вы не сделали его вначале.

Вот базовый гайд, что спрашивать у клиентов.

👍 Что мне нравится в этом гайде:
- он простой
- с клиентов говорит независимый от sales консультант
- анализ win/loss обсуждает top-management

👎 Что не нравится:
- представлен список вопросов, который надо на этапе структурирования сделки выяснять
- нет оцифровки болей клиента
- не присваивается сегмент клиенту

В целом, лучше делать по такому шаблону, чем не делать совсем.

И главное в этом упражнении - ваши выводы!

Приносите выводы по win/loss - обсудим на одном из вебинаров

#life_hacks #startup_spirit

В прошлом году было в работе пару стартапов, которые оперировали в индустрии вендинга. Хотели в США. Все хотят туда, и они хотели.

Чтобы быстро погрузиться в индустрию, я регнулся в фейсбук группу на 30тыс. владельцов мелких вендингов.

В группе периодически обсуждают какие-то вопросы про стоимость автоматов, их ремонт и покупку мест для размещения. Это один из тех бизнесов, когда - купил дешевле, продал дороже и особых умений не требует: закупайся в Sam’s Club, ставь в школы, больнички и складские помещения (самый доходный).

Я не особо читаю, но иногда что-то привлекает мое внимание.

В этот раз чувак задает вопрос: “а сколько стоит разместить свой автомат с конфетами у крупного ритейлера на входе?” Такой автомат, который не требует подключения к электричеству.

‼️В ответ ему другой участник форума отвечает: “чувак, не парься - просто ставь и никого не спрашивай!” 😂😂😂

На вопрос - ну, как же так? Идет подробная инструкция - клеешь стикеры с названием компании и телефоном, первые 2 месяца проверяешь свой автомат каждую неделю, а потом раз в месяц.

История в том, что хочешь что-то сделать - делай, не бойся, если что - тебе позвонят.

#LinkedIn #Zoom #Lead-generation #Networking

Написал заметку про вовлечение своих контактов через zoom звонки. Кажется просто, а работает неплохо.

https://telegra.ph/LinkedIn-engagement-hacks-that-work-08-26

#calendly

Есть одна прикольная штука - calendly, где можно предложить выбрать слоты для букирования встречи.

Но наличие ссылки на calendly стало прям красным флажком.

А тут предлагают кликнуть на проприетарный сайт. Угадайте, что будет если кликнуть на ссылку www.powerconnectorall.com?

Правильно, календарь calendly! Весь крутой функционал и никаких красных флажков из-за ссылки.

#russian_startup_ecosystem

Картинка по анализу открытых источников.

Пик по количеству стартапов в России - 2011 год, а публичный венчурный рынок пришел в 2014, тогда количество стало переходить в качество.

В 2020 все упало, а в 2022 должно все отрасти, учитывая пик инвестиций раз в 3 года (желтая линия).

#abstracts

B2B сейлы - это 70% автоматизации, остальное эмпатия. Если не используешь тулзы - не сможешь продавать. Вот и вся книжка:)

Take-Aways
• Seventy percent of today’s B2B sales function can be automated.
• The tech tools B2B sales reps must master may prove intimidating, but you must learn them.
• STEVE, a digital virtual sales assistant, offers a fascinating look at the future of B2B sales.
• Whatever the capabilities of AI bots and other advanced technologies, they lack sales reps’ human
qualities.
• Radical change will affect B2B sales in the years to come.
• To become a “cybernetic salesperson,” model your work on tech-sales genius Remington Rawlings.
• As you gain superior tech-sales knowledge, leverage your new skills for greater sales.

#NFT #GoGlobal

Создал NFT, которая хорошо раскрывает 30% проектов идущих зарубеж. Правдиво?

https://bit.ly/Oleg_NFT

Лучший LinkedIn запрос на коннекшн

Картинка, почему стоит запускать проекты в U.S. Какие эмоции у вас это вызывает?

#LinkedIn #hack

Связи решают все. Как быстро построить сеть контактов в нужной индустрии, если релацировались?

Если вы еще не сделали себе имя в индустрии, а быстро добегать до клиентов и партнеров нужно для продвижения проекта, то одна из опций - ездить по конференциям - знакомиться, выступать. Face2face это всегда плюс.

Сколько в день встреч вы можете сделать? 10, 20, 30? Это утомительно, да и не всем подходит.

Другое дело, когда большие конференции публикуют список своих спикеров со ссылками на их LinkedIn.

Спарсить 400 контактов - 3-5тыс. руб на Профи.ру и 1 день, можно и дешевле.

Конверсия - 156/361 = 43.2% в контакт. И это качественные контакты. Из них 17% еще и ответит вам и предложит выбрать время для звонка. Вы же сделали цепочку сообщений, похвалили их за выступление, так ведь?

Задача оставаться с ними на связи, давать им контент со своей страницы LinkedIn - подогревать их для встречи на следующей конференции.
✌️

#секретныйсоус

«хочешь сделать что-то хорошо - сделай это сам!» - говорил главный злодей из 5-го элемента.

И он провалился, потому что у него не было команды!

Почти год я собирал вокруг крипты команду единомышленников вокруг Duke University. И вот все мы дружно делаем конференцию с южным колоритом в апреле 21-23 в городе быка - Durham.

Как заметил один из спонсоров конференции - Duke так же крут как MIT, но с вами намного приятнее иметь дело. Потому что мы южные джентельмены;)

Шарьте на крипто коммьюнити, пишите DM. Вместе построим DeFi будущее.

www.dukeweb3conference.com

Помните этого дядьку (справа😂)? Напишите в комментариях, как его зовут.

Мне понравился его подход к VC инвестициям и общению со стартапами и инвесторами.

Он как раз шел за водой, когда его приметили участники конференции и побежали к нему. Так сказать на водопое его атаковать:)

Первым был парень, который RFID-визитки с NFT раздавал. Вариация на тему многоразовой визитки. Очень удобно, сам пользуюсь.

Так вот, VC инвестор (чье имя вы в комментариях должны узнать) внимательно выслушал питч фаундера и попросил демонстрацию.

Mr. VC сам прокликал весь пользовательский путь, сделал пару комментариев, отвесил комплементов, оставил свой контакт и перешел к следующему в очереди с ним пообщаться.

Фаундер - молодец, он тут же начал общаться с другими людьми, кто стоял в очереди и видел, что VC на словах одобрил его проект и стал пользователем.

Я сам получил эту карточку у фаундера и стал ей пользоваться. Каждый раз (а за конференцию я сделал ~100 прикладываний карточки к чужим телефонам) люди спрашивали, что за карта, хотели получить такую же.

В феврале 2023 эту карту выдавали всем участникам ETH Denver.

Если хотите продолжение истории про 4-х фаундеров, которые питчили с разбором их тактики, +/-, лайкните этот пост.

#WAGMI

#entrepreneurs

В россии была присказка у предпринимателей (есть ли сейчас?) - я, конечно, хочу в США/Европе запускать проект, но сначала надо в России, чтобы накопить денег.

У предпринимателей в Штатах похожая присказка - я, конечно, хочу запускать AI/Healthcare/ML, но сначала запущу трейдинговую платформу для крипты, чтобы накопить денег.

И все они проваливаются, не потому что плохие предприниамтели, а потому что предпринимать ради бабла не драйвит, если душа лежит к другому. И находятся в этом конфликте.

И это не какие-то студенты, или глупые люди. С MBA, с опытом крутым.

Было такое?

В субботу в 11 утра по Нью Йорку провожу 4-х часов фандрейзинговый буткамп.

Он позволит вам подготовиться к фандрейзингу на международном рынке.

Да что там на международке, даже в РФ.

Ссылка на регистрацию: https://lu.ma/vgda3u47